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1、1你的老客户是你的老客户是23老客户的价值无限老客户的价值无限怎样开发？怎样开发？怎样服务？怎样服务？4老客户的价值无限老客户的价值无限沟通的话题沟通的话题超附加值的服务超附加值的服务5老客户的价值无限老客户的价值无限孩子的话题孩子的话题子女教育的话题子女教育的话题6赏识教育让父母领取合格证的教育让父母领取合格证的教育7“赏识教育”的奇迹周婷婷出生后双耳周婷婷出生后双耳失聪，失聪，周弘老师用周弘老师用赏识教育彻底改变女儿的命彻底改变女儿的命运！运！83 3岁半开口说话岁半开口说话6 6岁开始博览群书，就读正常小学后连岁开始博览群书，就读正常小学后连跳两极跳两极8 8岁熟背圆周率小数点后岁熟背圆
2、周率小数点后10001000位位1010岁发表岁发表6 6万字的幻想小说万字的幻想小说1616岁考上大学，成为中国第一位聋人少岁考上大学，成为中国第一位聋人少年大学生年大学生91717岁被评为自强模范，受到江泽民岁被评为自强模范，受到江泽民胡锦涛等领导人接见胡锦涛等领导人接见1818岁主演电影不能没有你岁主演电影不能没有你2020岁赴美留学，现已取得硕士学位岁赴美留学，现已取得硕士学位20022002年年3 3月与吴仪等荣膺中国妇女月与吴仪等荣膺中国妇女时代人物时代人物20032003年年5 5月父女同获台湾第六届全球月父女同获台湾第六届全球热爱生命奖热爱生命奖20042004年被哥伦比亚大学
3、和波士顿同年被哥伦比亚大学和波士顿同时录取为博士生时录取为博士生10现代家庭教育的现状现代家庭教育的现状11 爱孩子爱孩子 懂孩子懂孩子12懂孩子唤醒好孩子13相信我们的孩子相信我们的孩子 都是天才都是天才14李晓凡老师李晓凡老师 大型教大型教育报告会服务客户的育报告会服务客户的最佳时机最佳时机15家庭教育孩子要点家庭教育孩子要点如何帮助孩子建立良好的学习习如何帮助孩子建立良好的学习习惯？惯？如何塑造孩子健全的人格如何塑造孩子健全的人格 ？如何培养孩子走向社会生存能力如何培养孩子走向社会生存能力 ？如何通过如何通过 优化个性挖掘孩子的潜优化个性挖掘孩子的潜能？能？16老客户的价值无限老客户的价
4、值无限养成拜访的习惯养成拜访的习惯建立良好得人脉建立良好得人脉17老客户的价值老客户的价值加保加保转介绍转介绍18加保加保时机时机保单整理保单整理保单封套保单封套19转介绍转介绍步骤步骤借口借口工具工具20要求转介绍名单的步骤要求转介绍名单的步骤1 1、建立共识：建立共识：询问介绍人他们对你的工作看询问介绍人他们对你的工作看法。法。2 2、引导客户提供名单：引导客户提供名单：提供他们一个名字或提供他们一个名字或客户范围。客户范围。3 3、要求推荐介绍：要求推荐介绍：请客户写推介信函或打推请客户写推介信函或打推荐电话荐电话4 4、收集资料收集资料5 5、筛选筛选名单、名单、运用运用名单名单6 6
5、、汇报进展汇报进展21操作要点操作要点提出四次要求后开始提出四次要求后开始要用引导性问题争取名单要用引导性问题争取名单提问后送上纸和笔提问后送上纸和笔肢体语言要相配合肢体语言要相配合取得名单后，请客户多提供有关取得名单后，请客户多提供有关资料资料2223业务员：王老师业务员：王老师, ,非常感谢您对我的非常感谢您对我的支持和信任支持和信任, ,不知道您对我的服务不知道您对我的服务是不是满意是不是满意, ,给我提些建议好吗给我提些建议好吗? ?客户：不错呀客户：不错呀. .业务员：您知道我们这个行业的成功业务员：您知道我们这个行业的成功一定需要两大因素一定需要两大因素: :一是我们自身一是我们自
6、身的努力的努力, ,二要仰仗您这样的好客户二要仰仗您这样的好客户的支持的支持, ,不知道您会不会支持我呀不知道您会不会支持我呀? ?客户客户: :你说吧你说吧, ,什么事什么事? ?24王老师,像您这样的为人,身边一定有不少好朋友,我想请您给我介绍五位朋友?就像您一样事业成功、对家庭有责任感的（或是刚有了孩子、刚刚晋升、刚贷款买房的？）您看看您经常接触的身边朋友、同事、亲戚？五位，谢谢！ （递送纸和笔）（递送纸和笔） 业业务务员员w引导客户提供名单25客：让我想一想再告诉你。(假问题)业：这没关系，您慢慢地想（带过不处理）是不是可以先给我三个名单？ （递送纸和笔）客：让我问问他们需不需要，有需
7、要再打电话给你。 (假问题)业：这没关系，是这样，因为王老师你那么忙还让您操心，实在不好意思。您只要告诉我他的电话，我会先打电话跟他们联络，如果他们需要，再去拜访，您尽可放心。26客：我不想给他们添麻烦。（真实想法）业：王老师真是为朋友考虑的人，我完全理解。是这样，王老师您也是通过您的朋友周总介绍的，我是不是先与您电话联系，经您同意，我才过来拜访的？不知道是不是给您添了麻烦了。王老师，是不是麻烦您提供五个名单？（递送纸与笔）27客：我可以给你名单，但别说我介绍的（动摇）业：这没问题，您肯帮我的忙，我实在非常感谢！是这样，我请您提供名单，只是想借助王老师的为人，取得朋友对我的信任。如果您有难处，
8、我一定会尊重您的意见，况且我们本来就有为客户保密的义务，这点请您放心。28客：我不知道介绍什么给你（默认）业：这没关系，我实在不好意思给您添麻烦，王老师，看您的为人，朋友一定很多，要么从您的通讯录上找找看，有没有合适的名单？五个就可以了！（递送纸和笔）29汇报进展汇报进展成交成交王老师，上次您给我介绍的那位张姐，可真是王老师，上次您给我介绍的那位张姐，可真是个好人！她一听是您介绍我过去的，又让烟又个好人！她一听是您介绍我过去的，又让烟又倒茶，可热情啦！一提保险，人家张姐说倒茶，可热情啦！一提保险，人家张姐说“老老王介绍的准没错，他买什么我就买什么。王介绍的准没错，他买什么我就买什么。”事事情很
9、顺利，不光办了情很顺利，不光办了1010万的保额，还给我介绍万的保额，还给我介绍了好几个朋友。了好几个朋友。王老师，我的成绩来自于您的支持，认识您真王老师，我的成绩来自于您的支持，认识您真是我的福气，我一定得好好谢谢您！和朋友一是我的福气，我一定得好好谢谢您！和朋友一块块 吃顿饭；吃顿饭；您看您身边还有没有像张姐这样您看您身边还有没有像张姐这样的人？的人？不管名单上的客户态度如何不管名单上的客户态度如何30汇报进展汇报进展没成交没成交王老师，上次您给我介绍的那位张姐，可真是个王老师，上次您给我介绍的那位张姐，可真是个好人！她一听是您介绍我过去的，又让烟又倒茶，好人！她一听是您介绍我过去的，又让
10、烟又倒茶，可热情啦！一提保险，她很感兴趣，可是因为孩可热情啦！一提保险，她很感兴趣，可是因为孩子今年要上大学，确实抽不出多余的资金来，就，子今年要上大学，确实抽不出多余的资金来，就，只能缓缓再办，张姐觉得挺遗憾的。不过张姐给只能缓缓再办，张姐觉得挺遗憾的。不过张姐给我介绍了好几个朋友。我介绍了好几个朋友。王老师，您认识的朋友都非常真诚，他们都很敬王老师，您认识的朋友都非常真诚，他们都很敬重您的为人，我觉得能够认识您，真是我的福气！重您的为人，我觉得能够认识您，真是我的福气！我一定得好好谢谢您！我一定得好好谢谢您！您看看您身边还有没有象您看看您身边还有没有象张姐那样热情爽快的人？张姐那样热情爽快
11、的人？不管名单上的客户态度如何不管名单上的客户态度如何313233给客户的一封信给客户的一封信 34亲爱的亲爱的 小朋友小朋友你好！你好！ 也也许许你你的的年年龄龄还还很很小小，还还无无法法读读懂懂这这封封信信，但但是是我我们们希希望望你你能能保保存存着着它它，一一直直到到你你长长大大成人，乃至终生。成人，乃至终生。 你你应应该该庆庆幸幸，自自己己是是一一个个幸幸运运的的孩孩子子。在在这这个个世世界界上上，每每天天都都有有许许许许多多多多的的孩孩子子因因为为没没有有钱钱辍辍学学，而而你你的的父父母母，却却早早在在你你还还咿咿呀呀学语的时候就为你编织好了一个美好的未来。学语的时候就为你编织好了一
12、个美好的未来。 你应该骄傲，你的父母是世界上最伟大的人。你应该骄傲，你的父母是世界上最伟大的人。在这个世界上，每天都有许许多多的孩子为失去家在这个世界上，每天都有许许多多的孩子为失去家园而哭泣，而你的父母，却早在你还蹒跚学步的时园而哭泣，而你的父母，却早在你还蹒跚学步的时候就为你未来的道路上满了鲜花。候就为你未来的道路上满了鲜花。35孩孩子子，你你要要记记住住，他他们们把把全全身身心心的的爱爱都都给给了了你你，是是他他们们的的爱爱，为为你你筑筑起起了了晴晴朗朗的的天天空空。在在他他们们眼眼里，你是上天赐给他们的最珍贵的礼物！里，你是上天赐给他们的最珍贵的礼物！作为这份厚爱的见证者，中国太平洋人
13、寿保险公作为这份厚爱的见证者，中国太平洋人寿保险公司感谢你的父母这么多年来对我们的大力支持。太司感谢你的父母这么多年来对我们的大力支持。太平洋保险之所以能够迅速发展、稳健经营，除了自平洋保险之所以能够迅速发展、稳健经营，除了自身的不懈努力之外，最重要的是客户给予的信赖和身的不懈努力之外，最重要的是客户给予的信赖和支持。支持。 正是有了象你的父母一样的最忠实的客户，我们正是有了象你的父母一样的最忠实的客户，我们中国民族寿险业才会屹立于世界的东方。在这里，中国民族寿险业才会屹立于世界的东方。在这里，太平洋保险公司承诺：我们一定会秉承太平洋保险公司承诺：我们一定会秉承“三个一流三个一流”的公司经营宗
14、旨，以优质的服务和良好的社会形的公司经营宗旨，以优质的服务和良好的社会形象回报客户对我们的深情厚爱！象回报客户对我们的深情厚爱！36如如果果你你和和父父母母对对于于已已经经购购买买的的产产品品还还有有疑疑惑惑之之处处，可可以以拨拨打打太太平平洋洋寿寿险险全全国国统统一一服服务务热热线线95500955002 2人人工工服服务务台台，也也可可以以咨咨询询上上门门服服务务的的服服务务专专员员。您您对对此此项项服服务务的的满满意意程程度度，可可拨拨打打本本地地投投诉诉电话：电话： 或或95500955002 2人工服务台投诉。人工服务台投诉。因因为为您您的的保保单单已已经经进进入入售售后后服服务务期
15、期间间，为为了了使使您您的的缴缴费费和和领领取取更更方方便便，请请允允许许我我们们的的服服务务专专员员为为您您做做免免费费的的保单整理工作。保单整理工作。再次祝愿你拥有一个最美丽的世界！再次祝愿你拥有一个最美丽的世界！您您忠忠实实的的守守护护者者：中中国国太太平平洋洋人人寿寿保保险险股股份份有有限限公公司司 敬上敬上 200200年月日年月日3738我于我于20042004年年 月月 日收到了中国太平洋人寿保日收到了中国太平洋人寿保险股份有限保险送达的客户回访信件，并接险股份有限保险送达的客户回访信件，并接受了客户服务人员的保单整理免费服务。受了客户服务人员的保单整理免费服务。你你们的客户服务
16、人员服务态度们的客户服务人员服务态度 （很好、较好、（很好、较好、一般），对我持有的保单有一般），对我持有的保单有 （清楚、（清楚、较清楚）地讲解。较清楚）地讲解。现对你们公司提出建议和要求如下：现对你们公司提出建议和要求如下：1 1、2 2、3 3、 客户签字：客户签字： 年年 月月 日日39推介表推介表客户姓名客户姓名:40推介函推介函：您好！您好！是我的保险代理人。经过一段是我的保险代理人。经过一段时间的相处，他的人品、专业知识和售时间的相处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意！现在我把他推荐后服务令我非常满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您提供专业的服务给您，希望他也能为您提供专业的服务和讯息！和讯息！祝祝 好！好！41推介函推介函：您好！您好！在此我特向您介绍中国太平洋保险公司在此我特向您介绍中国太平洋保险公司客户服务人员客户服务人员 ，我很满意他为我做，我很满意他为我做的保险产品售后服务工作，我认为他的的保险产品售后服务工作，我认为他的服务很有价值，相信他对人生家庭风险服务很有价值，相信他对人生家庭风险与财务的规划建议，对您同样也会有所与财务的规划建议，对您同样也会有所帮助。帮助。祝祝 好！好！ 你的你的 ： 4243444546474849
