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1、 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。李新团李新团2010 联塑管道系统营销联塑管道系统营销探讨与分析探讨与分析 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。个人介绍个人介绍姓名：李新团 给排水、土木工程、工商企业管理 二级建造师给排水主管 培训组主管中国建筑金属结构协会给排水设备分会理事排
2、水利用委员会常务委员联系方式：0757-23888581 0757-23378322移动电话：13600322526邮箱： 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。联塑管道营销面临的问题联塑管道营销面临的问题1、产品多样化带来的困惑2、竞争市场的变化3、企业要求与费用的制约4、企业发展的高速与员工发展的不平衡5、经销商的管理与发展6、市场机遇与挑战7、自我发展与挑战8、联塑定位与自我定位 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广
3、东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。业绩来自经销商业绩来自经销商经销商的定位：一级代理商主要仓储式，关键在于分销能力，渠道管理。工程经销商：主要是工程开拓能力，资金雄厚，政府等关系良好。零售经销商：网点布局合理大客户管理：垄断行业、大型家装公司、房地产开发公司、燃气公司、自来水公司等 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。首先看一下经销商
4、成长定律中的几个名言首先看一下经销商成长定律中的几个名言1、经销商发展的主要障碍是、经销商发展的主要障碍是创办人的障碍创办人的障碍2、经销商能管多少人，就能做多大生意、经销商能管多少人，就能做多大生意3、小经销商靠悟性，中等经销商靠专业，大经销商靠管理、小经销商靠悟性，中等经销商靠专业，大经销商靠管理4、产品有升值空间，经销商才有操作空间、产品有升值空间，经销商才有操作空间5、合作之源是共同利益，合作之本是共同理念、合作之源是共同利益，合作之本是共同理念6、没有厂家的支持，经销商难以做起来，做不起来厂家更不支持、没有厂家的支持，经销商难以做起来，做不起来厂家更不支持7、家族企业并不可怕，可怕的
5、是家族式管理、家族企业并不可怕，可怕的是家族式管理8、亲属可能是最可靠的人，但没有能力是最可怕的人、亲属可能是最可靠的人，但没有能力是最可怕的人9、经销商的成长过程就是一个不断过坎的过程。、经销商的成长过程就是一个不断过坎的过程。10、通路经销商的核心价值在于他们的分销能力，只要经销商缺乏分销、通路经销商的核心价值在于他们的分销能力，只要经销商缺乏分销能力，迟早会退出商业舞台。能力，迟早会退出商业舞台。11、方向决定未来，模式决定成败。、方向决定未来，模式决定成败。 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIA
6、NSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。哈佛商业评论哈佛商业评论 大宗商品也要做要做营销：大宗商品也要做要做营销： 水泥案例水泥案例 其中有一句欧莱雅的首席执行管其中有一句欧莱雅的首席执行管的话：任何产品都可以通过市场细分的话：任何产品都可以通过市场细分来来 提升价值提升价值联塑产品的定位联塑产品的定位:脱离苦海：商人是商量的商脱离苦海：商人是商量的商 合作与变革合作与变革 产品定位产品定位 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL
7、 CO，LTD。产品市场完善与细分产品市场完善与细分：专业项目管理：专业项目管理 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。产品完善及细分产品完善及细分：专业项目管理：专业项目管理 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。优势是打造出来的，不是空想优势是打造出来的，不是空想 品牌不是优势： 品
8、牌和产品是共生体，品牌是产品的使 用认可。是客户心目中的感觉！不是你我说的。 没有产品，品牌只是一个符号 联塑需要品牌，更多的依靠产品来体现！ 配合优势：营销人员与技术人员的结合：销售工程师，优势互补 借势塑造商品力 ： 专业机构人员的影响力打造商品竞争力 专业化塑造市场力：技术人员的优势在于职业优势！你的产品支持力 在哪里，高价格背后的问题说清楚，然客户觉得物有所值，原材料、加工设备、服务！产品市场细分，有针对性、有策略性！ 市政产品靠的是关系，价格优势、同类产品比较的是实力与能力！不同产品比较的产异性吧！ 零售产品在于便利性，口碑！是零售商在自己区域内建立的沟通渠道畅通能力，在于表达的力度
9、！个人魅力！ 新产品你在于前期的导入，引导是关键！告诉这是什么，为什么、同传统的区别，带来什么变化！ 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。联塑联塑优势优势在那里？在那里？ 很多人，尤其经销商、我们的商务经常问联塑产品的优势在哪里？很多人，尤其经销商、我们的商务经常问联塑产品的优势在哪里？ 我说其实优势在于你的理解与认可：我说其实优势在于你的理解与认可： 质量优势？质量优势？ 价格优势？价格优势？ 服务优势？服务优势？ 系统优势？系统优势？
10、 品牌优势？品牌优势？ 区域优势？人的优势？管理优势？规模优势？区域优势？人的优势？管理优势？规模优势？ 等等，你要的优势不可能全有，但关键的我们会满足你的等等，你要的优势不可能全有，但关键的我们会满足你的 其实最大的优势是：性价比其实最大的优势是：性价比 能给客户带来利益。能给客户带来利益。 质量好未必有市场质量好未必有市场 价格低也未必有广阔的市场价格低也未必有广阔的市场 最好的服务是没有服务的服务最好的服务是没有服务的服务 再好的设备不能每天拿到桌面上来给客户看再好的设备不能每天拿到桌面上来给客户看 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技
11、实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。联塑产品的优势联塑产品的优势 首先我说明几个问题：首先我说明几个问题：1、联塑的产品不会说话，靠外在形式及假借他人之口表现、联塑的产品不会说话，靠外在形式及假借他人之口表现2、联塑产品的优势是相对优势不是绝对优势、联塑产品的优势是相对优势不是绝对优势3、联塑产品的优势在于人的优势发挥，系统优势、联塑产品的优势在于人的优势发挥，系统优势4、联塑产品的性价比、联塑产品的性价比5、联塑是一个负责任的公司，我们的目标是、联塑是一个负责任的公司，我们的目标是100年，百年企年，百年企业规划愿景业规划
12、愿景6、联塑的每一个商务、代理商是最优秀的、联塑的每一个商务、代理商是最优秀的7、经济运输半径降低了成本，给经销商节约费用，提供产、经济运输半径降低了成本，给经销商节约费用，提供产品竞争力，我们的目标是经济半径在品竞争力，我们的目标是经济半径在300公里公里 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。紧接着谈谈题外话紧接着谈谈题外话 管道应用的观念管道应用的观念-引导人引导人 “利导利导”，就是在某些方面进行一定的引导。这种引导是以一定的经，就
13、是在某些方面进行一定的引导。这种引导是以一定的经济利益为手段的，所以称为济利益为手段的，所以称为“利导利导”。联塑的各地分厂就是为了经销。联塑的各地分厂就是为了经销商的利益，经销商在有利的条件下才能给客户利。商的利益，经销商在有利的条件下才能给客户利。 司马迁认为社会经济发展有内在动力，它促使社会经济自动地不停地司马迁认为社会经济发展有内在动力，它促使社会经济自动地不停地运转。这个动力就是人们的求富欲望。（市场经济）运转。这个动力就是人们的求富欲望。（市场经济） 司马迁认为，人的求利、求富的活动就是自然的，而不是什么坏的、司马迁认为，人的求利、求富的活动就是自然的，而不是什么坏的、邪恶的。邪恶
14、的。 “无为无为”论包含着人们的经营管理活动要符合道之自然（实际上是论包含着人们的经营管理活动要符合道之自然（实际上是 事事物的本性和规律），不可任凭主观意愿妄为，强为；领导者或管理者物的本性和规律），不可任凭主观意愿妄为，强为；领导者或管理者要以身率下，不可一味靠强制手段进行经营管理；要以身率下，不可一味靠强制手段进行经营管理； 联系现在联系现在 塑造未来塑造未来 开拓创新开拓创新 科学管理科学管理 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。
15、你能把联塑产品经清楚吗？你能把联塑产品经清楚吗？ 如果你能，你就是联塑产品的优势如果你能，你就是联塑产品的优势 联塑产品因你而赋予更多内涵联塑产品因你而赋予更多内涵如果你靠联塑产品来说话，那么我很失望，产品只能无奈的等待竞争对如果你靠联塑产品来说话，那么我很失望，产品只能无奈的等待竞争对手。手。我们做广告就是替产品广而告之我们做广告就是替产品广而告之我们经常看武侠小说，哪里的文字很优美，把简单的武术人物、侠女描我们经常看武侠小说，哪里的文字很优美，把简单的武术人物、侠女描述的栩栩如生，是文字特殊嘛？是文字组合的和谐。述的栩栩如生，是文字特殊嘛？是文字组合的和谐。 注意错别字注意错别字联塑产品系
16、统化工程，在给排水、采暖、燃气、护套管、复合管等方面联塑产品系统化工程，在给排水、采暖、燃气、护套管、复合管等方面系统优势非常明显，专业化优势明显，联塑因专业而卓著！系统优势非常明显，专业化优势明显，联塑因专业而卓著！ 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。主要竞争对手对比分析主要竞争对手对比分析厂家厂家规模规模产品产品优势优势劣势劣势联塑65PVC PE PP-R PB PSP 工程系统领域印象不专业尤其在燃气行业、采暖金德24PVC P
17、E PP-R 零售市场专业定位过早伟星9PE PP-R PB PE-RT 给水领域专业定位过早金牛9PE PP-R PE-RT给水领域专业定位过早亚大12PE燃气领域专业定位过早 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。主要竞争对手对比分析主要竞争对手对比分析厂家厂家规模规模主要产品主要产品优势优势劣势劣势联塑65PVC PE PP-R PB传统产品、新产品跟进中财15PVC 建筑排水管道专业定位过早公元15PVC 建筑排水管道市政排水管道专
18、业定位过早宝硕21PVC PE 传统产品北新3 PP-R 专业领域 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。主要竞争对手对比分析主要竞争对手对比分析厂家厂家规模规模主要产品主要产品优势优势劣势劣势联塑65PVC PE PP-R PB传统产品、新产品跟进枫叶15 PE 市政给排水海亮10 PE 市政给排水国通15PVC PE 市政给排水盛象5 PE 市政排水 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科
19、技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。主要竞争对手对比分析主要竞争对手对比分析厂家厂家规模规模主要产品主要产品优势优势劣势劣势联塑65PVC PE PSP PP-R PB PE-RT传统产品、新产品跟进军星5 PP-R建筑给水系统宏岳7 PE PP-R 建筑给水系统胜利10 PE 市政给水系统燃气管道系统专业定位过早明珠5 PE 燃气管道系统专业定位过早 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTR
20、IAL CO，LTD。主要竞争对手对比分析主要竞争对手对比分析厂家厂家产品产品主要产品主要产品优势优势劣势劣势联塑65PVC PE PP-R PB传统产品、新产品跟进川路12PVC PP-R 局部优势康乐15PVC 局部优势南塑20PVC 局部优势森普10 PE 市政给排水专业定位过早 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。主要竞争对手对比分析主要竞争对手对比分析厂家厂家规模规模主要产品主要产品优势优势劣势劣势联塑65PVC PE PP-R
21、 PB传统产品、新产品跟进亚通8 PE 市政给排水波达9PVC PE 市政给排水GF5 PB高端市场专业定位过早吉博利5 PE 高端市场、同层排水专业定位过早 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。主要竞争对手对比分析主要竞争对手对比分析厂家厂家规模规模主要产品主要产品优势优势联塑65PVC PE PP-R PB传统产品、新产品跟进泰宁5 PE 虹吸雨水、同层排水专业定位过早日丰6 PE PP-R 铝塑复合管专业专业定位过早捷流3 PE 虹
22、吸雨水专业专业定位过早积水3 PVC AGR专业定位过早Page 21中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品中国塑料建材产业之都核心企业中国塑料建材产业之都核心企业-联塑管道联塑管道 管道选择管道选择根据工程设计要求根据工程设计要求根据可行性根据可行性可靠性可靠性设计选择设计选择在满足设计条件的前提下在满足设计条件的前提下可供选择的要素可供选择的要素厂家实力厂家实力经济性经济性原材料原材料加工设备加工设备服务服务质量质量采购注意事项采购注意事项Page 22中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品中国塑料建材产业之都核心企业中国塑料建材产业之都核心企业-联塑管道联塑管道工
23、程条件工程条件压力管道承压问题压力管道承压问题耐温问题耐温问题使用寿命使用寿命热胀冷缩热胀冷缩l非压力管道问题非压力管道问题l环刚度环刚度l静载荷静载荷l动载荷动载荷常见问题分析常见问题分析给排水管道的几个问题给排水管道的几个问题Page 23中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品中国塑料建材产业之都核心企业中国塑料建材产业之都核心企业-联塑管道联塑管道主流产品主流产品 010203040506070809PVCPBPVC-MPSPPEALPECPVCPE-RTPP-RPEPage 24中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品中国塑料建材产业之都核心企业中国塑料建材产业之
24、都核心企业-联塑管道联塑管道当前管道行业存在的问题当前管道行业存在的问题服务不到位服务不到位短视短视质量问题质量问题信息不对称信息不对称认识误区认识误区加强沟通与服务加强沟通与服务加强质量管理加强质量管理加强施工质量管理加强施工质量管理加强全面质量观念加强全面质量观念厂家与用户厂家与用户Page 25中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品中国塑料建材产业之都核心企业中国塑料建材产业之都核心企业-联塑管道联塑管道系统理念系统理念n管道系统优势管道系统优势n案例一案例一n案例二案例二n联塑的优势在于系统优势联塑的优势在于系统优势n管道系统配套能力强管道系统配套能力强n管材管件管材管件n
25、附件附件 Page 26中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品中国塑料建材产业之都核心企业中国塑料建材产业之都核心企业-联塑管道联塑管道从小工程到大工程的转变从小工程到大工程的转变n1、小工程、小工程n2、单一产品、单一产品n3、系统配套、系统配套n4、转变观念、转变观念n5、市场细分、市场细分n6、工程细分、工程细分n7、客户细分、客户细分Page 27中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品中国塑料建材产业之都核心企业中国塑料建材产业之都核心企业-联塑管道联塑管道市场定位市场定位n1、民用产品、民用产品n2、市政产品、市政产品n3、新领域开发、新领域开发n4、价格定位
26、、价格定位n5、产品定位、产品定位n6、竞争策略、竞争策略n7、综合策略、综合策略Page 28中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品中国塑料建材产业之都核心企业中国塑料建材产业之都核心企业-联塑管道联塑管道行业分析行业分析n1、联塑的优势、联塑的优势：系统优势：系统优势n2、市场竞争对手分析、市场竞争对手分析：n3、云南市场分析、云南市场分析：n4、潜在竞争对手、潜在竞争对手：n5、替代产品、替代产品：n6、行业发展趋势、行业发展趋势：n7、联塑存在的问题分析、联塑存在的问题分析：n8、应对策略、应对策略：Page 29中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品中国塑料建
27、材产业之都核心企业中国塑料建材产业之都核心企业-联塑管道联塑管道营销人才既是资本又是负担营销人才既是资本又是负担,加强隐性成本管理加强隐性成本管理n1、营销人员的定位、营销人员的定位：我不说商务人员，从事商务活动的人很多，但：我不说商务人员，从事商务活动的人很多，但不一定就是营销人员不一定就是营销人员n2、主要工作、主要工作：n3、目标管理的重点、目标管理的重点：不同时期有不同时期的目标：不同时期有不同时期的目标n4、价格管理、价格管理：n5、市场管理、市场管理：n6、内外部关系管理、内外部关系管理：n7、执行力是关键、执行力是关键：n8、能力、能力-管理时间到管理能量的转型管理时间到管理能量
28、的转型：n9、大客户管理：、大客户管理：Page 30中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品中国塑料建材产业之都核心企业中国塑料建材产业之都核心企业-联塑管道联塑管道急功近利是联塑品牌最大的敌人急功近利是联塑品牌最大的敌人 n1、稳扎稳打、稳扎稳打n2、基础是零售市场、网点、民用产品、基础是零售市场、网点、民用产品n3、店面广告便宜而快捷、店面广告便宜而快捷n4、短期销售计划与长期计划的结合、短期销售计划与长期计划的结合n5、突击销售与系统营销的关系、突击销售与系统营销的关系n6、深挖市场潜力，培育市场与客户、深挖市场潜力，培育市场与客户n7、完善经销商管理、完善经销商管理n8、建
29、立立体网络结构、建立立体网络结构n9、渠道扁平化、渠道扁平化n10、构建市场厚度、构建市场厚度 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。管道营销管道营销 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。管道营销策略管道营销策略 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限
30、公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。产品生命周期产品生命周期 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。竞争周期竞争周期 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。期望期望 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产
31、品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。成本成本 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。厂家与消费者厂家与消费者 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。管道营销的困境管道营销的困境：合作与共赢，联塑不是以做管道为目的，：合作与共赢，联塑不是以做管道为目的， 我们的企业价值理念：我们是致力于我们的企业价值理念：我们是致力于致力于改善和提高人类的生活品质 中国驰名商标中国驰名商标 中国名牌产品中国名牌产品 广东联塑科技实业有限公司广东联塑科技实业有限公司 GUANGDONG LIANSU TECHNOLOGY INDUSTRIAL CO，LTD。传统营销模式对管道营销的挑战与选择传统营销模式对管道营销的挑战与选择联塑管道联塑管道感谢您的关注！感谢您的关注！
