《保险营销学习教案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险营销学习教案（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、会计学1保险保险(boxin)营销营销第一页，共25页。需要(xyo)的障碍1第天第1页/共24页第二页，共25页。需要(xyo)的障碍1 (1)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积 (2)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣(xngq)。（3）我已经购买了多种保险了，不需要了啊。（4）我们单位效益好，风险小，没必要保险。（5）我们年老时有子女养活，也有一定退休金（6）以前没保险都过来了，现在何必还买呢？ 第天第2页/共24页第三页，共25页。需要(xyo)的障碍需要障碍，是指顾客(gk)认为自己不需要推销的保险商品而设置的障碍。它常因顾客(gk)的认识水平、心理成见或推销员不了解顾客(gk
2、)情况等造成。1第天第3页/共24页第四页，共25页。1购买力障碍(zhng i)2第天第4页/共24页第五页，共25页。（1）我刚刚才因为投资把钱都投进去了，现在也没有多余的钱来买保险了。（2）家里(ji l)有孩子要读书，钱全花他身上了 (3)我刚结婚不久，想等有了孩子后再投保。 1购买力障碍(zhng i)2第天第5页/共24页第六页，共25页。1购买力障碍(zhng i)购买力障碍，指顾客(gk)认为无钱购买保险而设置的种种障碍。顾客(gk)借口购买力不足，并非真的无力承担保险费，只是不想购买而已。应设法让顾客(gk)明白，购买保险并不昂贵，能够负担的起。保险既能提供经济保障，也能稳定
3、资产和经营。2第天第6页/共24页第七页，共25页。1购买权障碍(zhng i)3第天第7页/共24页第八页，共25页。（1）我们目前经济(jngj)困难，暂时不买保险 (2)等我还清贷款再说吧，暂时不买哈。 （3）我刚下岗，付不起保险费，不买保险。 （4）我暂时不愿有额外负担，保险负担重。 （5）我们正准备买房，保险暂时还顾不上。1购买权障碍(zhng i)3第天第8页/共24页第九页，共25页。1购买权障碍(zhng i)购买权障碍，是指顾客以无购买决策权为借口(jiku)而打发推销员。3第天第9页/共24页第十页，共25页。1购买时间(shjin)障碍4第天第10页/共24页第十一页，共
4、25页。（1）这项保障计划很好，等我有时间再说（2）对不起，我现在很忙，下月再答复你（3）不用(byng)急，等我们商量后再打电话给你（4）我现在要出差了，等我回来再联系你1购买(gumi)时间障碍4第天第11页/共24页第十二页，共25页。1购买(gumi)时间障碍购买时间障碍，是指顾客在推销中有意拖延时间，希望(xwng)延缓作出决定的一种做法。应向顾客指出拖延可能带来的危险后果，强调马上投保的重要性，并举例予以说明。4第天第12页/共24页第十三页，共25页。1认识偏见(pinjin)障碍5第天第13页/共24页第十四页，共25页。（1）保险是马后炮，人死后才给钱(i qin)（2）不保
5、险没事，一保险事全来了（3）保险都是骗人的，保险不吉利（4）我朋友都给我说千万别买保险1认识偏见(pinjin)障碍5第天第14页/共24页第十五页，共25页。1认识偏见(pinjin)障碍认识(rn shi)偏见障碍，是指顾客因迷信，他人误导或认识(rn shi)上的其它偏见而设置的推销障碍。5第天第15页/共24页第十六页，共25页。(1)对保险公司(bo xin n s)的疑议1推销信任(xnrn)障碍6第天第16页/共24页第十七页，共25页。（1）你们保险公司(bo xin n s)的历史及运营情况如何（2）你们保险公司(bo xin n s)是否发生过不良事件啊（3）你们保险公司(
6、bo xin n s)会不会破产啊，我担心1推销信任(xnrn)障碍6第天第17页/共24页第十八页，共25页。(2)对保险(boxin)商品的疑议1推销(tuxio)信任障碍6第天第18页/共24页第十九页，共25页。（1）你们商品的信誉(xny)怎么样啊，好不好 （2）我要货比三家，去了解一下别的公司（3）你们公司商品的市场竞争力怎么样（4）保费可以优惠不？保额是不是太低？1推销(tuxio)信任障碍6第天第19页/共24页第二十页，共25页。1推销(tuxio)信任障碍6第天(3)对推销员及保后服务(fw)的疑议第20页/共24页第二十一页，共25页。1(3)对推销员及保后服务的疑议 投
7、保前你们说得好，投保后就不见人了。 你们推销员变动太快，我们以后怎么办? 你们的理赔是否公正而及时? 投保后能否中途退保(tu bo)或换人? 万一发生战争或政局变化怎么办? 若有理赔官司，听说对顾客不利。 保险公司破产或解散了，我们怎么办?推销信任(xnrn)障碍6第天第21页/共24页第二十二页，共25页。1推销(tuxio)信任障碍6第天推销信任障碍，是指顾客对保险推销员及代表的公司、推销的产品缺乏信任感或因无信心而设置的推销障碍。方法是多交谈，多沟通，多宣传(xunchun)，多关心顾客，使其相信您是优秀推销员，您所代表的公司和推销的产品都是一流的，是值得信赖的。第22页/共24页第二
8、十三页，共25页。完推销信任(xnrn)障碍推销信任障碍，是指顾客对保险推销员及代表的公司、推销的产品缺乏信任感或因无信心而设置(shzh)的推销障碍。方法是多交谈，多沟通，多宣传，多关心顾客，使其相信您是优秀推销员，您所代表的公司和推销的产品都是一流的，是值得信赖的。6第天谢谢(xi xie)观看第23页/共24页第二十四页，共25页。内容(nirng)总结会计学。(1)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积。（3）我已经购买了多种保险了，不需要了啊。它常因顾客的认识水平、心理成见或推销员不了解顾客情况等造成。（1）我刚刚才因为投资把钱都投进去了，现在也没有多余的钱来买保险了。购买力障碍，指顾客认为无钱购买保险而设置的种种障碍。顾客借口购买力不足，并非真的无力承担(chngdn)保险费，只是不想购买而已。应设法让顾客明白，购买保险并不昂贵，能够负担的起。观看。第23页/共24页第二十五页，共25页。
