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1、采购与供应商管理采购与供应商管理采购与供应商管理采购与供应商管理LOGO案例： 个人采购个人采购 家庭采购家庭采购 企业采购企业采购 政府采购政府采购 其他采购其他采购 问题：请举出你的一次采购经历请举出你的一次采购经历LOGO第一节第一节 采购管理概述采购管理概述v一、采购概念一、采购概念v二、采购管理二、采购管理v三、采购管理与库存控制三、采购管理与库存控制LOGO一、采购概念一、采购概念v（一）采购的含义（一）采购的含义v（二）采购的分类（二）采购的分类v（三）采购的过程（三）采购的过程LOGO一、采购概念一、采购概念（一）采购的含义（一）采购的含义 1. 1.定义：定义：基本的含义基本
2、的含义 ：v从资源市场获取资源的过程从资源市场获取资源的过程v既是一个商流过程，也是一个物流过程既是一个商流过程，也是一个物流过程v一种经济活动一种经济活动LOGO一、采购概念一、采购概念（二）采购的分类（二）采购的分类v1.1.按照主体分类按照主体分类v2.2.按照采购方法分类按照采购方法分类v3.3.按照采购价格分类按照采购价格分类LOGO一、采购概念一、采购概念（三）采购的过程（三）采购的过程第一步提出描述采购需求第一步提出描述采购需求( (接受采购任务接受采购任务) )制定采购单制定采购单 第二步制定采购计划第二步制定采购计划第三步根据既定的计划联系供应商、评价供应商第三步根据既定的计
3、划联系供应商、评价供应商第四步与供应商洽谈、成交、最后签订订货合同第四步与供应商洽谈、成交、最后签订订货合同 第五步订单跟踪与催货，运输进货及进货控制第五步订单跟踪与催货，运输进货及进货控制 第六步到货验收、入库第六步到货验收、入库第七步不符与退货处理第七步不符与退货处理第八步支付货款第八步支付货款 第九步善后处理（记录与档案维护）第九步善后处理（记录与档案维护）LOGO思考题思考题:v调查一个企业的采购业务流程和调查一个企业的采购业务流程和采购管理内容采购管理内容LOGO二、采购管理二、采购管理v（一）采购管理的概念（一）采购管理的概念v（二）采购管理的目标（二）采购管理的目标v（三）采购管
4、理的职能（三）采购管理的职能v（四）采购管理的内容（四）采购管理的内容v（五）采购管理的重要性（五）采购管理的重要性LOGO二、采购管理二、采购管理v采购管理概念采购管理概念v所谓采购管理，就是指为保障企业物资供应而对企业采所谓采购管理，就是指为保障企业物资供应而对企业采购进货活动进行的管理活动。购进货活动进行的管理活动。v采购管理与采购的区别采购管理与采购的区别v采购管理是对整个企业采购活动的计划、组织、指挥、采购管理是对整个企业采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制活动，是管理活动。协调和控制活动，是管理活动。v采购只是指具体的采购业务活动，是作业活动。采购只是指具体的采购业务活动，是作业
5、活动。 （一）采购管理的概念（一）采购管理的概念LOGO二、二、 采购管理采购管理（二）（二） 采购管理的目标采购管理的目标v保障供应保障供应v费用最省费用最省v供应链管理好供应链管理好v信息管理好信息管理好LOGO二、二、 采购管理采购管理（三）（三） 采购管理的职能采购管理的职能资源市场信息管理资源市场信息管理信息收集信息收集信息处理信息处理提供决策支持提供决策支持保障供应保障供应保证数量保证数量保证质量保证质量供应链管理供应链管理建立供应链建立供应链协调供应链协调供应链LOGO二、采购管理二、采购管理v（四）采购管理的内容（四）采购管理的内容v采购管理组织采购管理组织 v需求分析需求分析
6、 v资源市场分析资源市场分析 v制定采购订货计划制定采购订货计划 v采购计划实施采购计划实施 v采购评估与分析采购评估与分析 v采购监控采购监控 v采购基础工作采购基础工作 LOGO二、采购管理二、采购管理1货物采购货物采购为企业保为企业保障供应，障供应，维持正常维持正常生产，降生产，降低缺货风低缺货风险创造条险创造条件件 2货物采购货物采购供应的物供应的物资的质量资的质量好坏直接好坏直接决定着本决定着本企业产品企业产品质量的好质量的好坏坏 3货物采购货物采购的成本构的成本构成了物资成了物资生产成本生产成本的主体部的主体部分分 5货物采购货物采购是企业与是企业与市场的信市场的信息接口息接口 4
7、货物采购货物采购是企业和是企业和资源市场资源市场的关系接的关系接口，是企口，是企业外部供业外部供应链的操应链的操作点作点 6货物采购货物采购是企业科是企业科学管理的学管理的开端开端 （五）采购管理的重要性（五）采购管理的重要性LOGO三、采购管理与库存控制三、采购管理与库存控制（二）（二）（三）（三）（一）（一）库存的分类库存的分类库存控制的库存控制的内容内容采购管理与采购管理与库存控制的库存控制的关系关系 LOGO第二章第二章 采购申请与需求分析采购申请与需求分析 v一、采购申请一、采购申请v二、采购部门的设置二、采购部门的设置v三、采购管理部门的职责三、采购管理部门的职责 LOGO一、一、
8、采购申请采购申请（一）（一）采购申请采购申请提出提出 （二）（二）采购申请审采购申请审核核 （三）（三）采购任务采购任务清单形成清单形成 LOGO二、采购需求分析二、采购需求分析v采购需求分析概述采购需求分析概述物料需求计划物资消耗定额物资消耗定额物资消耗定额概述 物资消耗定额计算方法技术分析法统计分析法经验估计法LOGO二、采购需求分析二、采购需求分析v需求预测需求预测需求预测概述 采购需求预测实例 LOGO三、三、 ABC分析法分析法vABC分析法概述分析法概述ABC分析法最初来源于人口管理理论确定重要性的主要依据是：确定重要性的主要依据是：第一，对于用户企业生产的重要性第一，对于用户企业
9、生产的重要性；例如，是用户企业生产所需的主要物资，或者是关键物资。第二，是用户企业需求量最大的物资。第二，是用户企业需求量最大的物资。第三，是贵重物资第三，是贵重物资。虽然需求量不大，但是很贵重。 LOGO三、三、 ABC分析法分析法vABC分类步骤分类步骤 第一步，选定合适的统计期 第二步，制作ABC分析卡 第三步，将ABC分析卡按销售额由大到小顺序排队，并按此顺序序号将各种物资填上物料编号第四步，把所有ABC分析卡依次填写到ABC分析表中，并进行累计统计。LOGO 供应商选择与管理供应商选择与管理 v一、概述一、概述v二、供应商调查与开发二、供应商调查与开发v三、供应商考核与选择三、供应商
10、考核与选择v四、供应商使用激励与控制四、供应商使用激励与控制 LOGO一、概述一、概述（二）（二）（三）（三）（一）（一）供应商管理供应商管理含义含义 进行供应商进行供应商管理的目的管理的目的 供应商选择供应商选择与管理的基与管理的基本环节本环节 LOGO（一）供应商管理含义（一）供应商管理含义 v供应商供应商 v是指可以为企业生产提供原材是指可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的料、设备、工具及其他资源的企业。供应商，可以是生产企企业。供应商，可以是生产企业，也可以是流通企业。业，也可以是流通企业。 v供应商管理供应商管理v就是对供应商的了解、选择、就是对供应商的了解、选择、开发、
11、使用和控制等综合性的开发、使用和控制等综合性的管理工作的总称。其中，了解管理工作的总称。其中，了解是基础，选择、开发、控制是是基础，选择、开发、控制是手段，使用是目的。手段，使用是目的。 v供应商管理的目的供应商管理的目的 v就是要建立起一个稳定可靠的就是要建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。可靠的物资供应。 LOGO（二）进行供应商管理的目的（二）进行供应商管理的目的 v供应商管理的目的，就是要供应商管理的目的，就是要建立起一个稳定可靠的供应建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。靠的物资供应。
12、LOGO（三）供应商选择与管理的基本环节（三）供应商选择与管理的基本环节v供供应应商商调调查查v资资源源市市场场调调查查v供供应应商商开开发发v供供应应商商考考核核v供供应应商商选选择择v供供应应商商使使用用v供供应应商商激激励励与与控控制制LOGO二、供应商调查与开发二、供应商调查与开发（一）供应商调查（一）供应商调查（二）供应商的（二）供应商的开发开发LOGO（一）供应商调查（一）供应商调查 231初步供应商初步供应商调查调查 资源市场调资源市场调查查 深入供应商深入供应商调查调查 LOGO1、初步供应商调查、初步供应商调查 v初步供应商调查的目的初步供应商调查的目的 v一是为选择最佳供应
13、商做准备一是为选择最佳供应商做准备v二是为了了解掌握整个资源市二是为了了解掌握整个资源市场的情况场的情况v初步供应商调查的方法初步供应商调查的方法 v如何寻找潜在供应商：如何寻找潜在供应商：v出版物出版物 （综合工商目录、综合工商目录、国别工商目录、产品工国别工商目录、产品工商目录以及商业刊物商目录以及商业刊物 ）v行业协会行业协会 v专业化商业服务机构专业化商业服务机构LOGO1、初步供应商调查、初步供应商调查v初步供应商分析初步供应商分析产品的品种、规格和质量水平是否符合企业需要，价格水平如何企业的实力、规模如何，产品的生产能力如何企业的信用度产品是竞争性商品还是垄断性商品供应商相对于本企
14、业的地理交通情况如何LOGO2、资源市场调查、资源市场调查 v资源市场调查的内容资源市场调查的内容 v资源市场的规模、容量、性质资源市场的规模、容量、性质v资源市场的环境如何资源市场的环境如何v资源市场中各个供应商的情况资源市场中各个供应商的情况如何如何v资源市场分析的内容资源市场分析的内容v要确定资源市场是紧缺型的市要确定资源市场是紧缺型的市场还是富余型市场？是垄断性场还是富余型市场？是垄断性市场还是竞争性市场？市场还是竞争性市场？v要确定资源市场是成长型的市要确定资源市场是成长型的市场还是没落型市场场还是没落型市场?v要确定资源市场总的水平要确定资源市场总的水平?LOGO3、深入供应商调查
15、、深入供应商调查 v以下情况下需要对供应商深入调查：以下情况下需要对供应商深入调查： （1 1）准备发展成紧密关系的供应商）准备发展成紧密关系的供应商 （2 2）寻找关键零部件产品的供应商）寻找关键零部件产品的供应商LOGO（二）供应商的开发（二）供应商的开发v1.1.供应商开发概述供应商开发概述所谓开发供应商就是要从无到有地寻找新的供应商，建立起适合于企业需要的供应商队伍。v2.2.开发供应商的步骤开发供应商的步骤LOGO2、开发供应商的步骤、开发供应商的步骤v需需求求分分析析v供供应应商商调调查查 v资资源源市市场场调调查查 v分分析析评评估估 v深深入入调调查查供供应应商商 v供供应应商
16、商辅辅导导 v追追踪踪考考核核 v供供应应商商选选择择 v供供应应商商使使用用 v供供应应商商的的激激励励和和控控制制 LOGO三、供应商考核与选择三、供应商考核与选择v（一）供应商考核（一）供应商考核v（二）供应商选择（二）供应商选择LOGO（一）供应商考核（一）供应商考核v产产品品质质量量v交交货货期期v交交货货量量v工工作作质质量量v价价格格v进进货货费费用用水水平平v信信用用度度v配配合合度度 1.指标体系指标体系2.权重确定权重确定LOGO（二）供应商选择（二）供应商选择v选择供应商的条件选择供应商的条件v供应商选择的方法供应商选择的方法LOGO（二）供应商选择（二）供应商选择1生产
17、能力强生产能力强产量高，规模大，产量高，规模大，生产历史长，经生产历史长，经验丰富，生产设验丰富，生产设备好备好 2技术水平高技术水平高生产技术先进，生产技术先进，设计能力和开发设计能力和开发能力强，生产设能力强，生产设备先进，产品的备先进，产品的技术含量高，达技术含量高，达到国内先进水平到国内先进水平 3管理水平高管理水平高坚强有力的领导坚强有力的领导班子班子 高水平的生产管高水平的生产管理系统理系统 质量管理保障体质量管理保障体系系 4服务水平高服务水平高能对顾客高度负能对顾客高度负责、主动热诚认责、主动热诚认真服务，并且售真服务，并且售后服务制度完备、后服务制度完备、服务能力强，愿服务能
18、力强，愿意协调配合客户意协调配合客户企业企业 选择供应商的条件选择供应商的条件LOGO（二）供应商选择（二）供应商选择考核选择考核选择 方法方法招标选择招标选择 供应商选择的方法供应商选择的方法LOGO四、供应商的使用、激励与控制四、供应商的使用、激励与控制v（一）供应商使用（一）供应商使用v（二）供应商激励与控制（二）供应商激励与控制LOGO（二）供应商使用（二）供应商使用v进入供应商使用的第一个工作，就是要签订一份与进入供应商使用的第一个工作，就是要签订一份与供应商的正式合同供应商的正式合同v在供应商使用的初期，采购企业的采购部门，应当在供应商使用的初期，采购企业的采购部门，应当和供应商协
19、调，建立起供应商运作的机制，相互在和供应商协调，建立起供应商运作的机制，相互在业务衔接、作业规范等方面建立起一个合作框架。业务衔接、作业规范等方面建立起一个合作框架。v采购企业在供应商使用管理上，应当摈弃采购企业在供应商使用管理上，应当摈弃“唯我唯我”主义，建立主义，建立“共赢共赢”思想。思想。 LOGO（二）供应商激励与控制（二）供应商激励与控制v对供应商的激励与控制应当注意以下一些方面的工作对供应商的激励与控制应当注意以下一些方面的工作 v1.1.逐渐建立起一种稳定可靠的关系逐渐建立起一种稳定可靠的关系v2.2.有意识地引入竞争机制有意识地引入竞争机制v3.3.与供应商建立相互信任的关系与
20、供应商建立相互信任的关系v4.4.建立相应的监督控制措施建立相应的监督控制措施LOGO思考与讨论题思考与讨论题v选择供应商还有哪些好的方法？选择供应商还有哪些好的方法？ LOGO 供应链采购管理供应链采购管理v一、供应链采购管理的原理和特点一、供应链采购管理的原理和特点 v二、供应链采购实施二、供应链采购实施 LOGO一、供应链采购管理的原理和特点一、供应链采购管理的原理和特点 供应链采购与传统采购的区别供应链采购与传统采购的区别项目项目供应链采购供应链采购传统采购传统采购基本性质基本性质基于需求的采购基于需求的采购基于库存的采购基于库存的采购供应方主动型、需求方无采购供应方主动型、需求方无采
21、购操作的采购方式操作的采购方式需求方主动性、需求方全采购需求方主动性、需求方全采购操作的采购方式操作的采购方式合作型采购合作型采购对抗型采购对抗型采购采购环境采购环境友好合作环境友好合作环境对抗性竞争环境对抗性竞争环境信息关系信息关系信息传输、信息共享信息传输、信息共享信息不通、信息保密信息不通、信息保密库存关系库存关系供应商掌握库存供应商掌握库存需求方掌握库存需求方掌握库存需求方可以不设仓库、零库存需求方可以不设仓库、零库存需求方设立仓库、高库存需求方设立仓库、高库存送货方式送货方式供应商小批量多频次连续补充供应商小批量多频次连续补充货物货物大批量少频次进货大批量少频次进货双方关系双方关系供
22、需双方关系友好供需双方关系友好供需双方关系敌对供需双方关系敌对责任共担、利益共享、责任共担、利益共享、协调性配合协调性配合责任自负、利益独享责任自负、利益独享互斥性竞争互斥性竞争货检工作货检工作免检免检严格检查严格检查LOGO二二、供应链采购实施、供应链采购实施 1.1.转变观念转变观念 实施实施2.2.基础建设基础建设 LOGO1.转变观念转变观念从为库存而采购到为需要而采购从为库存而采购到为需要而采购 从采购管理向外部资源管理转变从采购管理向外部资源管理转变 从一般买卖关系向战略伙伴关系转变从一般买卖关系向战略伙伴关系转变 几个转变几个转变从买方主动型向卖方主动型转变从买方主动型向卖方主动
23、型转变 LOGO2.基础建设基础建设信息基础建设信息基础建设 供应链系统基础建设供应链系统基础建设 物流基础建设物流基础建设 基础建设基础建设采购基础建设采购基础建设 LOGO 采购谈判采购谈判 v一、采购谈判的原则一、采购谈判的原则v1、平等原则、平等原则v2、利益共享、利益共享v3、合作原则、合作原则v4、合法原则、合法原则v采购谈判最基本的思想就是谋求买卖双方的采购谈判最基本的思想就是谋求买卖双方的“皆大欢喜皆大欢喜”。LOGOv谈判的程序谈判的程序LOGOv谈判的策略谈判的策略v 一、投石问路策略一、投石问路策略v 二、避免争论策略二、避免争论策略v三、感情沟通策略三、感情沟通策略v四、货比三家策略四、货比三家策略v五、声东击西策略五、声东击西策略v六、最后通碟策略六、最后通碟策略v七、其他谈判策略七、其他谈判策略
