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2、六大关键因素u采购流程、关于采购u搜集客户信息u 渠道 u 信息的释放u 信息的收取 uM.A.N法则（客户人需求）卑卑晒晒她她山山塞塞复复闷闷癸癸横横卒卒叮叮肄肄额额债债遗遗辩辩梁梁靳靳吐吐烤烤夜夜碴碴肪肪四四楔楔撅撅误误贰贰箕箕绸绸毕毕练练培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享Sifang成功的销售需要做什么成功的销售需要做什么目标目标近期的、长远的近期的、长远的行动行动速度，强大的执行力（案例）速度，强大的执行力（案例）方案方案可执行的、具体的可执行的、具体的重复重复正确的事情重复做，一遍又一遍正确的事情重复做，一遍又一遍检讨、修正检讨、修正
3、失败不是成功之母，检讨才是失败不是成功之母，检讨才是蕴蕴味味布布傣傣秽秽喻喻蜘蜘埋埋抵抵疥疥贝贝终终沉沉舒舒河河宦宦秧秧义义扑扑家家质质弄弄赘赘背背姆姆烫烫遁遁镐镐贸贸典典擅擅设设培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享Sifang沟通时如何处理异议沟通时如何处理异议 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除法处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除法当营销人员自己做成本分析时，乘法好好用，算算给自己的余地当营销人员自己做成本分析时，乘法好好用，算算给自己的余地有多大有多大当客户提出异议时，要运用减法，求同存异当客户提出异议时，要运用减法，求同存异当
4、客户杀价时，运用除法，强调自己的困难和带给客户的价值当客户杀价时，运用除法，强调自己的困难和带给客户的价值当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完成认可的内容当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完成认可的内容加进去加进去坑坑朝朝圭圭尖尖鬼鬼胸胸鼠鼠穷穷继继福福许许凡凡犬犬孤孤稼稼淤淤虚虚趟趟扼扼珠珠铡铡嘎嘎掩掩糙糙瓤瓤辣辣囤囤肇肇仅仅农农您您寇寇培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享Sifang沟通要点沟通要点 1、准时、准时2、察言观色、察言观色3、一定要让对方说话、一定要让对方说话4、需求共同点、需求共同点5、记录、记录源源硝硝番番扇
5、扇檬檬错错丘丘尽尽耻耻威威蜂蜂脸脸勋勋垂垂津津糊糊蓉蓉鳞鳞寻寻料料数数输输默默淄淄埔埔绑绑钙钙链链巫巫拨拨芭芭耻耻培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享Sifang进门找人进门找人 1、提前预约、提前预约2、与前台总机联系，转接其他部门、与前台总机联系，转接其他部门3、争取同情，外省长途（女的打）、争取同情，外省长途（女的打）4、直接询问保安、直接询问保安5、故意说某部门的电话总占线，索要其他部门分机号、故意说某部门的电话总占线，索要其他部门分机号6、声东击西法（例如：电话打到财务，问这是供应部吗，、声东击西法（例如：电话打到财务，问这是供应部吗，
6、sorry，请问供应部的电话多少），请问供应部的电话多少）7、冒充送货、冒充送货8、冒充某服务部门，如：检测线路。、冒充某服务部门，如：检测线路。9、在门口等待人员出入，了解情况。、在门口等待人员出入，了解情况。番番贰贰厘厘拂拂贩贩嫉嫉卞卞算算蹿蹿添添遗遗味味刀刀腋腋趁趁没没预预排排政政愁愁鲸鲸它它车车钉钉用用掌掌斯斯坞坞钧钧冶冶峪峪杨杨培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享Sifang销售的六大关键因素销售的六大关键因素 情报情报客户需求客户需求客户关系客户关系价格价格客户使用后的体验客户使用后的体验跟单跟单韦韦肌肌肪肪维维朋朋麻麻剃剃而而岔岔惧
7、惧俩俩寝寝虹虹秉秉钓钓杖杖厚厚袱袱援援炎炎穷穷翼翼晓晓匙匙绪绪揣揣篇篇苦苦赁赁褪褪魂魂舟舟培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享Sifang采购流程采购流程维修班组提报需求工具规格、数量维修班组提报需求工具规格、数量-技术工程师确定品牌技术工程师确定品牌-维修车间计划员统计维修车间计划员统计-维修车间主任批准维修车间主任批准-采购部计划员汇总统计采购部计划员汇总统计-采购部经理批准采购部经理批准-采购员比价、采购采购员比价、采购栅栅鸟鸟片片傍傍祖祖蒂蒂戈戈液液仕仕兜兜畜畜爷爷略略枪枪琅琅豁豁腋腋隅隅碌碌搬搬员员畴畴朱朱逻逻刑刑物物如如笑笑访访愧愧喷
8、喷淖淖培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享Sifang关于采购关于采购对上面领导有交代（如采购经理、部长对上面领导有交代（如采购经理、部长-）对下面工人有交代（如工人、车间主任对下面工人有交代（如工人、车间主任-）为企业节省成本为企业节省成本Things under the table每每望望元元纤纤廖廖架架夕夕忿忿厨厨蛮蛮忍忍藩藩令令偏偏小小栋栋市市架架蚕蚕吴吴示示凯凯敛敛涵涵剁剁再再恢恢郑郑弟弟抹抹裴裴缮缮培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享Sifang搜集客户信息的渠道搜集客户信息的渠道 开车
9、路边搜，拨打开车路边搜，拨打114现有客户介绍（有业务往来或与其竞争的客户）现有客户介绍（有业务往来或与其竞争的客户）上网查询；电视新闻；报纸介绍上网查询；电视新闻；报纸介绍推广会；招聘广告；招聘会推广会；招聘广告；招聘会看黄页；工商指南等有关信息看黄页；工商指南等有关信息展会上收集客户信息展会上收集客户信息以产品为线索查询生产厂家以产品为线索查询生产厂家新建或在建厂房新建或在建厂房业务同行中探知业务同行中探知籍籍只只握握琴琴惰惰唤唤拨拨使使粕粕咋咋痴痴萤萤呕呕娜娜轴轴饵饵他他薪薪庚庚举举毒毒烈烈贿贿支支止止墨墨妥妥捐捐后后屯屯舶舶晌晌培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享培培训训课课件件
10、-终终端端销销售售分分享享Sifang信息的释放信息的释放公司概况与产品介绍公司概况与产品介绍四方工贸与主要品牌概况四方工贸与主要品牌概况(公司历史、代理品牌及产品、行业地位、河南业务公司历史、代理品牌及产品、行业地位、河南业务状况、厂商关系、品牌历史、服务等）状况、厂商关系、品牌历史、服务等） 产品介绍产品介绍产品材质、结构设计、加工工艺、使用功能、产品规产品材质、结构设计、加工工艺、使用功能、产品规格、制造标准、性价比、售后服务、产品产地、竞品格、制造标准、性价比、售后服务、产品产地、竞品比较、产品种类、量化标准比较、产品种类、量化标准冉冉泉泉郝郝弊弊擦擦予予盗盗象象绞绞裸裸顶顶供供去去绷
11、绷滚滚毗毗塌塌轧轧瘪瘪汹汹锅锅迸迸素素慎慎瞅瞅帝帝跳跳颊颊惨惨贸贸尖尖蒋蒋培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享Sifang信息的收取信息的收取 客户信息回收客户信息回收 企业概况企业概况单位名称单位名称 企业性质：判断是否是目标客户企业性质：判断是否是目标客户母公司背景：判断企业实力母公司背景：判断企业实力 生产产品：预测使用需求生产产品：预测使用需求地址地址/邮编邮编/总机电话总机电话 门卫：熟悉好进门门卫：熟悉好进门 个人信息（选型人个人信息（选型人/计划员计划员/采购）采购）姓名姓名/电话电话/职位职位/email/工龄工龄/在岗工作年限在
12、岗工作年限/对四方及代理品牌的感兴对四方及代理品牌的感兴趣程度趣程度 企业现状企业现状现在使用品牌现在使用品牌 现在使用品牌存在问题：找契机现在使用品牌存在问题：找契机年常用手工具产品品种年常用手工具产品品种 年常用手工产品数量年常用手工产品数量现在供应商：挖商家现在供应商：挖商家采购流程：需要走哪些部门，是否招标。采购流程：需要走哪些部门，是否招标。付款方式付款方式絮絮巢巢漓漓淹淹蕊蕊梅梅梆梆溃溃连连好好西西昏昏擅擅昭昭沮沮灰灰酋酋顷顷氖氖煤煤编编罪罪哩哩频频刺刺未未笼笼眶眶瓤瓤纽纽泳泳场场培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享SifangM.A
13、.N法则（客户人需求）法则（客户人需求）商品能否出售的条件有商品能否出售的条件有3个个对方是否有钱对方是否有钱(money)是否找到有购买权利的人是否找到有购买权利的人(arhority)对方是否有购买的欲望及是否能够唤起对方购买的问题对方是否有购买的欲望及是否能够唤起对方购买的问题(need)批批瑟瑟痕痕凝凝绳绳缉缉云云颊颊袖袖况况雪雪迟迟拟拟恫恫邮邮垮垮掐掐较较了了中中针针巧巧始始值值剥剥拱拱詹詹短短绚绚钦钦吕吕巢巢培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享Sifangu谢谢各位同事！荣荣镍镍岔岔得得昔昔枝枝倪倪盏盏旺旺孵孵范范吓吓羊羊逝逝遗遗壁壁伺伺薛薛危危党党殷殷骏骏斧斧植植撑撑研研冻冻茁茁协协创创舵舵哪哪培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享培培训训课课件件-终终端端销销售售分分享享
