《E6大学EMBA课件-销售团队领导学+鞠强教授》由会员分享，可在线阅读，更多相关《E6大学EMBA课件-销售团队领导学+鞠强教授（172页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、鞠强教授鞠强教授 简介简介现现为为复复旦旦大大学学复复旦旦拓拓山山（心心理理测测量量软软件件）公公司司总总经经理理，上上海海交交通通大大学学管管理理课课程程教教授授、武武汉汉大大学学EMBA特特聘聘教教授授，经经网网易易组组织织全全国国投投票票中中国国100强强管管理理专专家家、中中国国50强强培培训训师师。“二二元元相相对对平衡理论平衡理论”的开创者。的开创者。鞠鞠强强教教授授通通过过管管理理咨咨询询，将将54家家企企业业扭扭亏亏为为盈盈。亲亲任任过过四四家家公公司司总总经经理理，业业绩绩突突出出。2007年年平平均均讲讲课课费费为为37000元元天天。培培训训过过总总经经理理七七万万余余人
2、人，培培训训过过市市长长、县县长长一一千千余余人人，通通过过光光盘盘学学习习其其管管理理理理论论的的人人约约500万万。鞠鞠强强教教授授所所带带硕硕士士研研究究生生个个人人净净资资产产达达1000万万以以上上者者有有21人人，均均为为毕毕业业后后白白手手起起家家，占占所所带带硕硕士士研究生总人数的研究生总人数的52。 销售团队领导学销售团队领导学第一章第一章 销售心理学与沟通心理学销售心理学与沟通心理学一、沟通投机原理一、沟通投机原理 我我方方的的表表情情、语语言言、动动作作与与对对方方说说话话的的内内容高度一致。容高度一致。二、控制他人情绪四步法二、控制他人情绪四步法1、低位坐下或放低对方的
3、重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、认真处理、认真处理三、控制他人情绪五步法三、控制他人情绪五步法1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、转换场地、转换场地5、认真处理、认真处理四、控制他人情绪六步法四、控制他人情绪六步法1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、转换场地、转换场地5、以奇异之事转移对方注意力、以奇异之事转移对方注意力6、认真处理、认真处理五、首因效应五、首因效应 第第一一次次留留
4、下下的的印印象象具具有有顽顽固固性性，无无论论对对错错，很难改变。很难改变。 六、末因效应六、末因效应最后给人留下的印象比较深刻。最后给人留下的印象比较深刻。七、晕轮效应七、晕轮效应 某某物物或或人人或或组组织织有有一一特特别别突突出出的的特特征征，充充分分吸吸引引了了人人们们的的注注意意力力，导导致致人人们们只只从从这这个个特特征的性质出发，对人作出整体的判断。征的性质出发，对人作出整体的判断。八、二元求助法八、二元求助法 用用表表情情与与动动作作暗暗示示发发生生了了严严重重的的事事，然然后后提出要求，求助容易成功。提出要求，求助容易成功。九、定型作用九、定型作用人人们们从从有有限限的的信信
5、息息中中归归纳纳出出某某类类事事物物的的共共性性特特征，并推而广之。征，并推而广之。十、栽花效应十、栽花效应参与造成认同感。参与造成认同感。十一、纯真微笑的实质十一、纯真微笑的实质两边对称的微笑，才是纯真的微笑。两边对称的微笑，才是纯真的微笑。十二、投射效应十二、投射效应 投投射射是是指指个个体体依依据据其其需需要要、情情绪绪的的主主观观指指向，将自己的特征转移到他人身上的现象。向，将自己的特征转移到他人身上的现象。投投射射作作用用的的实实质质，是是个个体体将将自自己己身身上上所所存存在在的的心理行为特征推测成在他人身上也同样存在。心理行为特征推测成在他人身上也同样存在。十三、十三、ABC说服
6、法说服法A：为推销员为推销员B：为：为A人为制造出来的权威人为制造出来的权威C：为客户为客户A先与先与C接触，最后接触，最后B来劝说来劝说C。十四、具体化效应十四、具体化效应具体化的描述产生真实感和信任感。具体化的描述产生真实感和信任感。特特别别是是视视觉觉、听听觉觉、触触觉觉、嗅嗅觉觉、味味觉觉的描述，能产生真实感。的描述，能产生真实感。十五、双向沟通效应十五、双向沟通效应双向沟通比单向沟通更准确。双向沟通比单向沟通更准确。十六、群体非理性效应十六、群体非理性效应人人群群聚聚集集会会产产生生非非理理性性效效应应。它它和和下下列列三三项项因因素素有关：有关：1、人群数量：人群数量越大，非理性现
7、象越严重。、人群数量：人群数量越大，非理性现象越严重。2、人人群群运运动动量量：人人群群运运动动量量越越大大，非非理理性性现现象象越越严重。严重。3、人人群群口口号号量量：口口号号越越多多，声声音音越越响响，非非理理性性现现象越严重。象越严重。十七、启发说服原理十七、启发说服原理 先先不不反反对对对对方方，甚甚至至可可以以同同意意对对方方的的观观点点，然然后后提提供供恰恰当当的的原原始始信信息息或或通通过过提提问问迫迫使使对对方方思思考考，让让对对方方自自动得出我方需要的结论。动得出我方需要的结论。争论：是把现成的结论强加给对方。争论：是把现成的结论强加给对方。启发：是让对方自动得出我方的结论
8、。启发：是让对方自动得出我方的结论。十八、情理利说服十八、情理利说服动之以情，晓之以理，诱之以利劝说效果比较好。动之以情，晓之以理，诱之以利劝说效果比较好。l动动之之以以情情：激激发发对对方方的的内内疚疚之之心心、同同情情之之心心、自自豪豪之之心。心。l晓之以理：中国人的晓之以理：中国人的“理理”多半指惯例。多半指惯例。l诱之以利：对对方个人之利和对对方组织之利。诱之以利：对对方个人之利和对对方组织之利。十九、说服时高频率障碍先行击破十九、说服时高频率障碍先行击破 在在说说服服的的时时候候，高高频频率率障障碍碍要要先先行行击击破，以争取主动。破，以争取主动。二十、亲近影响力效应二十、亲近影响力
9、效应人易于被心理距离近的人说服。人易于被心理距离近的人说服。故故“枕头风枕头风”危害巨大。危害巨大。二十一、无形之事需有形展示二十一、无形之事需有形展示 无无形形产产品品、服服务务、承承诺诺、希希望望或或其其他他无无形形之之事事要要通通过过有有形形化化展展示示来来证证明明，才才可可以获取对方的信任。以获取对方的信任。二十二、二十二、Aac调解模式调解模式 A与与c是是冲冲突突双双方方，a是是A请请来来的的调调解解人人，a应应首首先先把把A骂骂得得很很厉厉害害，以以获获取取c的的信信任任，a回过头来调解回过头来调解A与与c的关系。的关系。二十三、军令状效应二十三、军令状效应作出对自己不利的承诺，
10、可以增加信任感。作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。二十四、潜意识理论二十四、潜意识理论 人人的的意意识识分分为为两两部部分分，一一部部分分是是意意识识，一一部部分分是是潜潜意意识识。潜潜意意识识就就是是深深藏藏于于人人的的心心灵灵深深处处，在在影影响响着着人人的的心心理理、认认知知、行行为为，但但自自己己又又不不知知道道的的意意识识；而而意意识识是是属属于于个个体体知道的意识。知道的意识。 改变潜意识的方法主要有两种：改变潜意识的方法主要有两种：1、信息重复输入：以听、说、写、看、做为渠道、信息重复输入：以听、说、写、看、做为渠道2、催眠输入信息、催眠输入信息二十五、动态注意力效应二十五、
11、动态注意力效应动的东西比静的东西更能吸引人的注意力。动的东西比静的东西更能吸引人的注意力。故肢体动作丰富的人更有说服力。故肢体动作丰富的人更有说服力。二十六、黑箱忧虑效应二十六、黑箱忧虑效应 当当信信息息不不通通时时，大大多多数数人人首首先先想想到到的的是是负负面的东西，情绪一般是担忧和焦虑。面的东西，情绪一般是担忧和焦虑。故误会一般是令对方往坏处想。故误会一般是令对方往坏处想。二十七、损失敏感效应二十七、损失敏感效应 当当损损失失和和收收益益同同等等值值时时，损损失失引引起起的的情情绪绪波波动动幅幅度度大大大大高高于于收收益益引引起起的的情情绪绪波波动动幅幅度，即大多数人对损失更敏感。度，即
12、大多数人对损失更敏感。故强调损失比强调收益更能说服人。故强调损失比强调收益更能说服人。二十八、肢体语言沟通二十八、肢体语言沟通肢体语言也是沟通的一种方式。肢体语言也是沟通的一种方式。常见肢体语言如下：常见肢体语言如下：l双手紧抱胸前表示戒备；双手紧抱胸前表示戒备；l四肢摊开表示放松；四肢摊开表示放松；l身体前倾表示感兴趣；身体前倾表示感兴趣；l身体朝向门表示想离开；身体朝向门表示想离开；l桌下脚尖高频率指向某异性表示感兴趣。桌下脚尖高频率指向某异性表示感兴趣。二十九、信祸心理二十九、信祸心理 大大多多数数人人对对他他人人失失败败的的事事或或倒倒霉霉的的事事相相信信的程度远远高于对他人成功的事的
13、相信程度。的程度远远高于对他人成功的事的相信程度。 所所以以，讲讲点点倒倒霉霉的的事事是是获获取取他他人人信信任任的的一一种方法。种方法。三十、丰富选择压力三十、丰富选择压力选择太多会形成高度的压力，并形成焦虑感。选择太多会形成高度的压力，并形成焦虑感。三十一、从众心理三十一、从众心理 大大多多数数个个体体易易于于语语言言、行行为为、思思维维与与众众人人趋同。趋同。三十二、渐进态度调整法三十二、渐进态度调整法 渐进改变态度，容易成功。渐进改变态度，容易成功。 谈谈判判理理论论中中的的“价价值值谈谈判判法法”是是一一种种典典型型的渐进态度调整法。的渐进态度调整法。三十三、进进退退调整态度法三十三
14、、进进退退调整态度法 以以“进进一一步步、退退半半步步”方方式式或或以以“进进一一步步、退一步退一步”方式调整人的态度，易于成功。方式调整人的态度，易于成功。第二章第二章 员工行为调控之利益机制员工行为调控之利益机制员工行为调控的二元性员工行为调控的二元性l利益机制建设为阳利益机制建设为阳l观念调整改造为阴观念调整改造为阴利益机制的二元性：强化与惩罚利益机制的二元性：强化与惩罚构构建建利利益益机机制制是是二二元元相相对对平平衡衡领领导导中中的的阳阳性性因因素素，其下一层阴阳又分为强化（阳）和惩罚（阴）。其下一层阴阳又分为强化（阳）和惩罚（阴）。强强化化又又分分为为正正强强化化（阳阳）与与负负强
15、强化化（阴阴）。惩惩罚罚又分为正惩罚（阳）和负惩罚（阴）。又分为正惩罚（阳）和负惩罚（阴）。强化理论强化理论l强强化化的的定定义义：当当个个体体出出现现符符合合领领导导意意图图的的行行为为时时，领领导导给给予予个个体体所所喜喜欢欢的的东东西西或或移移去去个个体体不不喜喜欢欢的的东东西西，使使个个体体的的行行为为趋趋向向于重复，称之为强化。强化分为正强化和负强化。于重复，称之为强化。强化分为正强化和负强化。l正正强强化化定定义义：当当个个体体出出现现符符合合领领导导意意图图的的行行为为时时，领领导导给给予予个个体所喜欢的东西，使个体的行为趋向于重复，称之为强化。体所喜欢的东西，使个体的行为趋向于
16、重复，称之为强化。l负负强强化化定定义义：当当个个体体出出现现符符合合领领导导意意图图的的行行为为时时，领领导导移移去去个个体所不喜欢的东西，使这种行为趋向于重复，称之为负强化。体所不喜欢的东西，使这种行为趋向于重复，称之为负强化。强化强化1、记功制度、记功制度 强化强化2、提高享受信息的等级、提高享受信息的等级 强化强化3、冠名激励、冠名激励 强化强化4、替他在妻子单位扬名、替他在妻子单位扬名 强化强化5、免于监督、免于监督 强化强化6、职称制度、职称制度 强化强化7、荣誉饰品、荣誉饰品 强化强化8、肢体语言示意、肢体语言示意 强化强化9、培训机会、培训机会 强化强化10、开会位置、开会位置
17、 强化强化11、授予授予“储备人才储备人才”的身份的身份 强化强化12、言行一致化效应、言行一致化效应 强化强化13、冠以尊称、冠以尊称 强化强化14、荣誉称号与树立典型、荣誉称号与树立典型 强化强化15、晋升、晋升 惩罚理论惩罚理论l正正惩惩罚罚：给给与与对对象象他他不不喜喜欢欢的的东东西西，比比如如批批评评、记记过，使人的行为趋向于抑制。过，使人的行为趋向于抑制。l负负惩惩罚罚：移移走走他他喜喜欢欢的的东东西西，比比如如罚罚款款、不不准准上上网网，使人的行为趋向于抑制。使人的行为趋向于抑制。 惩罚理论惩罚理论1、记过制度、记过制度 惩罚理论惩罚理论2、“车轮车轮”谈话谈话 惩罚理论惩罚理论
18、3、评选差员工、评选差员工 惩罚理论惩罚理论4、劣迹通报亲属、劣迹通报亲属 惩罚理论惩罚理论5、书面检讨、书面检讨 惩罚理论惩罚理论6、封锁消息、封锁消息 惩罚理论惩罚理论7、领导用肢体语言表示不满、领导用肢体语言表示不满 惩罚理论惩罚理论8、通报错误、通报错误 惩罚理论惩罚理论9、犯错误、犯错误“ 请客请客” 惩罚理论惩罚理论10、变相、变相“连坐连坐”惩罚理论惩罚理论11、罚抄规章制度、罚抄规章制度 惩罚理论惩罚理论12、模仿领导的口气给自己写封信、模仿领导的口气给自己写封信惩罚理论惩罚理论13、见面不打招呼、见面不打招呼 惩罚理论惩罚理论14、停止上网、停止上网 惩罚理论惩罚理论15、给
19、予堂皇而又荒谬的头衔、给予堂皇而又荒谬的头衔 强化和惩罚的实施原则强化和惩罚的实施原则1、强化惩罚的方法多样化、强化惩罚的方法多样化2、复杂的行为予以分解，分别予以强化与惩罚。、复杂的行为予以分解，分别予以强化与惩罚。3、强化、惩罚应交替使用。、强化、惩罚应交替使用。4、强化与惩罚频繁使用、强化与惩罚频繁使用5、强化与惩罚指向明确、强化与惩罚指向明确6、理理性性程程度度较较低低者者偏偏重重强强化化与与惩惩罚罚，对对理理性性程程度度较较高高者者偏重态度改造。偏重态度改造。7、要做到正负强化与正负惩罚内部的阴阳平衡。、要做到正负强化与正负惩罚内部的阴阳平衡。案例：用电视机对儿童进行的案例：用电视机
20、对儿童进行的行为调控行为调控第三章第三章 员工行为调控之观念调整员工行为调控之观念调整组织文化建设组织文化建设l组组织织文文化化：组组织织成成员员主主流流价价值值观观总总和和及及其其外外显显形形成成的的工工作作气气氛氛、工工作作方方式式、组组织织风风气气。俗俗称称：“咱咱们们这这儿儿的办事方式的办事方式”、“学校风气学校风气”、“中国银行的风气中国银行的风气”。l组组织织文文化化建建设设：为为实实现现组组织织目目标标而而进进行行的的主主动动的的，系系统的，科学的文化建设。统的，科学的文化建设。组织文化建设的心理学原理：组织文化建设的心理学原理：组织文化建设的心理学原理：组织文化建设的心理学原理
21、：态度协调理论态度协调理论态态度度是是人人对对某某种种对对象象的的相相对对稳稳定定的的心心理理倾倾向向，它它包包括括三三种种心心理理成成分分，即即认认知知、情情感感和和行行为为倾倾向向成成分分。这这三三种种成成分分有有机机地地协协调调一一致致，则则他他的的认认知知、情情感感、行行为为处处于于协协调调状状态态。如如果果这这三三种种成成分分是是矛矛盾盾的的，就就会会产产生生紧紧张张，紧紧张张就就导导致致痛痛苦苦，痛痛苦苦就就导导致致人人们们想想逃逃避避痛痛苦苦，逃逃避避痛痛苦苦就就导导致致人人们们想想重重新新构构建建态态度度三三者者之之间间的的关关系系。而而重重新新构构建建态态度度三三者者之之间间
22、的的关关系系，最最常常用用的的办办法法就就是是修修改改认认知知成成分分，因因为为这这一一办办法法比比较较省省力力，而且易于操作。而且易于操作。 组织文化建设的方法组织文化建设的方法组组织织建建设设文文化化的的方方法法分分为为两两大大类类，一一类类为为灌灌输输式式，一一类类为为参参与与式式。前前者者主主要要是是组组织织行行政政当当局局单单方方面面的的向向组组织织成成员员灌灌输输信信息息，后后者者主主要要是是让让组组织织成成员员参参与与设设计计好好的的活活动动，使使其其自自动动得得出出某某些些观观念念是是对对的的，或或者者是是错错的的结结论论。在在过过去去。灌灌输输式式组织文化建设在东方较多，参与
23、式组织文化建设在西方较多。组织文化建设在东方较多，参与式组织文化建设在西方较多。现现在在，两两者者已已经经形形成成融融合合的的趋趋势势。就就阴阴阳阳关关系系来来说说，参参与与式式组组织织文文化化建建设设为为阳阳，灌灌输输式式组组织织文文化化建建设设为为阴阴，两两者者要要相相对对平平衡衡进进行行。同同时时，组组织织文文化化建建设设的的具具体体方方法法，可可以以在在实实践中不断创新发展。践中不断创新发展。态度的三种成分：态度的三种成分：1、认认知知成成分分：个个体体对对人人、事事、物物的的认认识识和和了了解解。它它包包括括人人对对于于对对象象的的所所有有思思想想、信信念念及及知知识识在在内内。通通
24、俗俗地地讲讲，认认知成分是个体的一种知成分是个体的一种“看法看法”。2、情情感感成成分分：指指个个体体对对人人、事事、物物的的好好恶恶及及情情绪绪反反应应。比比如如张张三三初初见见李李四四，他他会会产产生生讨讨厌厌或或喜喜欢欢李李四四、或或对对李李四四既不讨厌也不喜欢的直发性情绪。既不讨厌也不喜欢的直发性情绪。3、行行为为成成分分：指指个个体体对对人人、事事、物物的的实实际际反反应应或或行行动动，即即个体是怎么做的。个体是怎么做的。内内化化就就是是外外部部的的价价值值观观被被人人高高度度接接受受并并形形成成稳稳定定的的思思想观念的过程。想观念的过程。心理学研究表明：心理学研究表明：l重复的信息
25、输入有助于观念的内化。重复的信息输入有助于观念的内化。l重复的、多渠道的信息输入更加有助于观念的内化。重复的、多渠道的信息输入更加有助于观念的内化。l信息输入的渠道主要有五种：听、说、写、看、做。信息输入的渠道主要有五种：听、说、写、看、做。重复内化理论重复内化理论潜意识理论潜意识理论潜意识是伟大的心理学家弗洛伊德提出的概念。潜意识是伟大的心理学家弗洛伊德提出的概念。它它的的含含义义是是：人人的的意意识识分分为为两两部部分分，一一部部分分是是意意识识，一一部分是潜意识。部分是潜意识。所所谓谓潜潜意意识识就就是是深深藏藏于于人人的的心心灵灵深深处处，在在影影响响着着人人的的心心理理、认认知知、行
26、行为为，但但自自己己又又不不知知道道的的意意识识。而而意意识识是是属属于于个个体知道的意识。体知道的意识。原子价值观理论原子价值观理论所所谓谓原原子子价价值值观观，就就是是价价值值观观当当中中最最基基础础的的、不不可可分分割割的的价价值值观观，又又称称为为基基本本价价值值观观，或或尺尺度度价价值值观观。其其他他价价值值观观常常常常是是原原子子价价值值观观的的组组合合或或衍衍化化。所所以以，原原子子价价值值观观决决定定了了个体的整体价值观的基本属性。个体的整体价值观的基本属性。在在组组织织文文化化建建设设当当中中，应应该该重重点点建建设设和和改改造造原原子子价价值值观观。重点建设和改造原子价值观
27、常常能够起到事倍功半的效果。重点建设和改造原子价值观常常能够起到事倍功半的效果。案例：受批评一定程度上是好事案例：受批评一定程度上是好事灌输式企业文化建设方法灌输式企业文化建设方法1、早会或例会宣讲、早会或例会宣讲灌输式企业文化建设方法灌输式企业文化建设方法2、电脑开机画面宣传、电脑开机画面宣传灌输式企业文化建设方法灌输式企业文化建设方法3、短信宣传、短信宣传 灌输式企业文化建设方法灌输式企业文化建设方法4、外出参观、外出参观 灌输式企业文化建设方法灌输式企业文化建设方法5、文体活动、文体活动 灌输式企业文化建设方法灌输式企业文化建设方法6、创业陈列室、创业陈列室灌输式企业文化建设方法灌输式企
28、业文化建设方法7、外部权威宣讲、外部权威宣讲灌输式企业文化建设方法灌输式企业文化建设方法8、抄写、抄写灌输式企业文化建设方法灌输式企业文化建设方法9、张贴宣传组织文化的标语、张贴宣传组织文化的标语灌输式企业文化建设方法灌输式企业文化建设方法10、阅读经典、阅读经典灌输式企业文化建设方法灌输式企业文化建设方法11、观看录像、观看录像灌输式企业文化建设方法灌输式企业文化建设方法12、引入宗教、引入宗教参与式组织文化建设的方法参与式组织文化建设的方法1、通过游戏进行组织文化建设、通过游戏进行组织文化建设参与式组织文化建设的方法参与式组织文化建设的方法2、选举、选举参与式组织文化建设的方法参与式组织文
29、化建设的方法3、制造戏剧性的故事在组织内部流传、制造戏剧性的故事在组织内部流传参与式组织文化建设的方法参与式组织文化建设的方法4、组织成员思想小结、组织成员思想小结参与式组织文化建设的方法参与式组织文化建设的方法5、树立先进典型、树立先进典型参与式组织文化建设的方法参与式组织文化建设的方法6、引进新人，引进新文化、引进新人，引进新文化参与式组织文化建设的方法参与式组织文化建设的方法7、开展互评运动、开展互评运动参与式组织文化建设的方法参与式组织文化建设的方法8、旧歌新词翻唱、旧歌新词翻唱参与式组织文化建设的方法参与式组织文化建设的方法9、动作仪式、动作仪式参与式组织文化建设的方法参与式组织文化
30、建设的方法10、舞蹈、舞蹈第四章第四章 销售人员的招聘销售人员的招聘一、何种素质的人可能是好的推销员一、何种素质的人可能是好的推销员在在现现实实操操作作中中，许许多多经经理理对对于于“什什么么样样的的人人可可能能是是好好的的推推销销员员”理理解解是是错错误误的的，许许多多经经理理认认为为：“首首要要素素质质是是聪聪明明”，“应应该该找找一一个个脑脑袋袋瓜瓜特特别别好好使使的的人人”，这这种种误误区区会给销售管理带来一定麻烦。会给销售管理带来一定麻烦。以下是优秀推销员须具备的素质，其以下是优秀推销员须具备的素质，其重要性是依次排列的：重要性是依次排列的：1 1、良好的心理素质、良好的心理素质2
31、2、敏锐的感同力、敏锐的感同力3 3、高成就欲、高成就欲4 4、适度创新能力、适度创新能力5 5、富有可信度的外在形象、富有可信度的外在形象6 6、一定的社会经验、一定的社会经验下列指标显示此人明显不适合从事推销工作：下列指标显示此人明显不适合从事推销工作：l一年内调换单位达三次一年内调换单位达三次l身体欠佳，特别是有失眠症的人身体欠佳，特别是有失眠症的人l妻管严妻管严l主管官感到不喜欢的人主管官感到不喜欢的人l债务沉重债务沉重l刚离婚刚离婚l自诉长期怀才不遇自诉长期怀才不遇l刚从政府机关出来刚从政府机关出来l备注：改造人能力强的企业可以用刚毕业的大学生备注：改造人能力强的企业可以用刚毕业的大
32、学生二、推销人员招聘的途径二、推销人员招聘的途径1 1、报纸杂志广告或网络广告、报纸杂志广告或网络广告2 2、人才市场、人才市场3 3、军队、军队4 4、高等学校、高等学校5 5、以人招人、以人招人6 6、猎头公司、猎头公司7 7、专业研讨机构、专业研讨机构三、招聘推销员的测试方法三、招聘推销员的测试方法（一）测试原则1 1、在测试中要充分意识到，测试是双向的；测评分为、在测试中要充分意识到，测试是双向的；测评分为“虚测评虚测评”和和“实测评实测评”两部两部分。分。 虚测评：以测评的形式表现公司实力的内容。虚测评：以测评的形式表现公司实力的内容。 实测评：真正考察应聘者素质的内容。实测评：真正
33、考察应聘者素质的内容。2 2、在测试中应问些意想不到的问题以了解真实的情况。、在测试中应问些意想不到的问题以了解真实的情况。 问出其不意的问题最易暴露出应聘者内心世界。问出其不意的问题最易暴露出应聘者内心世界。3 3、测试中应贯穿科学原则、测试中应贯穿科学原则 所谓科学原则即严格的逻辑推理和概率计算为原则。所谓科学原则即严格的逻辑推理和概率计算为原则。4 4、主测官应人为降低自己的身份、主测官应人为降低自己的身份5 5、重要的应聘者测试可以放到饭局中进行。、重要的应聘者测试可以放到饭局中进行。（二）测试方法（二）测试方法1 1、心理素质测试、心理素质测试 比较科学地方法是通过心理问量表测试比较
34、科学地方法是通过心理问量表测试2 2、经典活动测试、经典活动测试 过河、你胡说、中式头脑风暴会过河、你胡说、中式头脑风暴会3 3、讲故事反馈性测试、讲故事反馈性测试4 4、笔记性格分析、笔记性格分析5 5、压臂测试、压臂测试6 6、迫选型故事接龙测试、迫选型故事接龙测试三、假文凭的识别方法三、假文凭的识别方法第第五五章章 销售基础报酬制度销售基础报酬制度销售报酬制度的制订是比较复杂的，原因在于：销售报酬制度的制订是比较复杂的，原因在于：1 1、推推销销人人员员在在领领导导视视野野之之外外独独立立工工作作，工工作作状状态态无无法法直直接接监督。监督。推推销销人人员员可可以以：工工作作时时间间休休
35、息息、娱娱乐乐，导导致致时时间间利利用用率率不不高高。做做“飞飞机机过过海海”生生意意，自自己己捞捞外外快快。对对客客户户所所报报价价格格可可以以过高或过低（现金交易时）过高或过低（现金交易时）2 2、市场复杂，推销员需根据情况频繁自行决策。、市场复杂，推销员需根据情况频繁自行决策。原因是：顾客需求千变万化。竞争对手策略变换频繁。原因是：顾客需求千变万化。竞争对手策略变换频繁。以以上上两两点点都都是是室室内内工工作作没没有有的的，因因此此，销销售售报报酬酬制制度度也也就就显得较为复杂。显得较为复杂。 一、纯佣金制（纯提成制）一、纯佣金制（纯提成制） 美美国国有有20%20%的的企企业业采采用用
36、，即即按按销销售售额额（或或毛毛利利、利利润润）提成作为销售报酬，不存在固定工资。提成作为销售报酬，不存在固定工资。 个人收入个人收入= =销售额（或毛利或利润）销售额（或毛利或利润）提成率提成率实施条件：实施条件： 已已有有人人获获高高额额收收入入，并并已已众众所所周周知知。收收入入一一旦旦获获得得，有有一一定定的的稳稳定定性性和和连连续续性性从从开开发发工工作作到到首首次次拿拿提提成成时时间间勿勿须太长须太长优点：优点：鼓励推销员努力工作鼓励推销员努力工作销售成本与企业收益密切相关销售成本与企业收益密切相关鼓励人员可根据不同产品制定不同提成，以调节推销员行为鼓励人员可根据不同产品制定不同提
37、成，以调节推销员行为弊端：弊端：难以招到好的推销员难以招到好的推销员销售人员流动率高销售人员流动率高难以使推销员做立刻不能使之获益的事。难以使推销员做立刻不能使之获益的事。销售人员常采用高压战术或价格折扣，破坏企业形象销售人员常采用高压战术或价格折扣，破坏企业形象备注：备注：以毛利一定比例提成销售额是科学的以毛利一定比例提成销售额是科学的二、纯薪金制（美国有二、纯薪金制（美国有28%28%的企业运用）的企业运用）含义：固定工资。固定工资。 个人收入固定工资个人收入固定工资 实施条件：当推销员对金钱以外的东西有强烈的需实施条件：当推销员对金钱以外的东西有强烈的需求时，例如荣誉、地位、能力锻炼等可
38、采用纯薪金制。求时，例如荣誉、地位、能力锻炼等可采用纯薪金制。 在高知识份子组成的推销队伍中可见到纯薪金制。在高知识份子组成的推销队伍中可见到纯薪金制。 在实行终身雇佣制的企业中常可见到实行纯薪金制。在实行终身雇佣制的企业中常可见到实行纯薪金制。优点：优点：易于管理。易于管理。易于调动工作。易于调动工作。易于保持高昂的士气和对企业的忠诚度。易于保持高昂的士气和对企业的忠诚度。弊端：弊端：缺少刺激，有可能形成大锅饭。缺少刺激，有可能形成大锅饭。给评估销售代表工作带来困难。给评估销售代表工作带来困难。销售下降时，销售费用不变。销售下降时，销售费用不变。工资晋升制度复杂且矛盾多（须考虑工龄、能力、级
39、别）。工资晋升制度复杂且矛盾多（须考虑工龄、能力、级别）。不能够吸引或留住较有进取心的销售代表。不能够吸引或留住较有进取心的销售代表。三、基本制（美国有三、基本制（美国有50%50%的企业采用，该方法又称混合制）的企业采用，该方法又称混合制） 含义：含义：设置一定额，定额以下给予固定工资，定额以上设置一定额，定额以下给予固定工资，定额以上部分按比例给予提成。部分按比例给予提成。 个人收入个人收入= =基本工资基本工资+ +（当期销售额（当期销售额- -定额定额）提成率提成率 这种方式最常见，前两种方法的好坏处兼而有之。这种方式最常见，前两种方法的好坏处兼而有之。实际生活中有的企业虽然也有基本工
40、资，但做不到定额却倒实际生活中有的企业虽然也有基本工资，但做不到定额却倒扣，这实际上是全成提成制。扣，这实际上是全成提成制。以下为非主流的报酬制度四、瓜分制四、瓜分制含义：含义：所有人员总收入之和固定，每个人的收入按贡献大小占总贡所有人员总收入之和固定，每个人的收入按贡献大小占总贡献的比例获得报酬。这种报酬可以鼓励内部竞争献的比例获得报酬。这种报酬可以鼓励内部竞争 个人当期工资个人当期工资= =总工资总工资（个人当期贡献（个人当期贡献全体当期贡献）全体当期贡献） 总工资定额工资总工资定额工资人数人数使用条件：使用条件：人数须多些，否则易于作弊人数须多些，否则易于作弊优点：优点：成本固定却照样鼓
41、励竞争，避开了设置定额的麻烦成本固定却照样鼓励竞争，避开了设置定额的麻烦弊端弊端：员工理解困难：员工理解困难五、浮动定额制五、浮动定额制含义：定额浮动，即每月的销售员平均销售额或上月的销售员平均销售额定额浮动，即每月的销售员平均销售额或上月的销售员平均销售额的一定比例做定额。销售额在定额以下者拿基本工资，在定额以上按一定的一定比例做定额。销售额在定额以下者拿基本工资，在定额以上按一定比例提成。比例提成。 个人工资个人工资= =基本工资基本工资+ +（当期销售额（当期销售额- -浮动定额）浮动定额）提成率提成率 浮动定额浮动定额= =当期人均销售额当期人均销售额比例，比例一般为比例，比例一般为7
42、0%-90%70%-90%优点：可以综合反应市场变化，防止市场好转（非个人努力。例如经济复可以综合反应市场变化，防止市场好转（非个人努力。例如经济复苏，企业大做广告，大搞促销）个人获得多余好处，也防止市场恶化（个苏，企业大做广告，大搞促销）个人获得多余好处，也防止市场恶化（个人努力依旧）个人收入下降。这是种较公平的制度。人努力依旧）个人收入下降。这是种较公平的制度。 在开辟新市场时，常常无法确定额，这是种较好的方法。在开辟新市场时，常常无法确定额，这是种较好的方法。可以鼓励竞争。可以鼓励竞争。 从财务角度而言，这是成本的稳定器，稳定程度与定额取平均数的比从财务角度而言，这是成本的稳定器，稳定程
43、度与定额取平均数的比例正相关。例正相关。条件：每个职员负责的销售区域每个职员负责的销售区域“肥瘦肥瘦”程度大体相同，即机会均等程度大体相同，即机会均等六、同期比制六、同期比制含义：含义：即每人与去年同期比销售额下降即每人与去年同期比销售额下降 , ,予以处罚。处罚程度与下降比予以处罚。处罚程度与下降比例挂钩。例挂钩。 个人工资个人工资=基本工资基本工资+ +（当期销售额（当期销售额- -定额定额）提成率提成率 （当期（当期销售额销售额去年同期销售额）去年同期销售额） 最后一个括号上可以加上指数最后一个括号上可以加上指数n,nn,n可为可为1 1或或2 2或或3 3视需要而定视需要而定作用：作用
44、：防止老销售人员防止老销售人员“飞过海飞过海”，兼作其他生意，兼作其他生意 防止销售人员工作时间长了，资格老了，上班时间娱乐休息防止销售人员工作时间长了，资格老了，上班时间娱乐休息条件：条件：此法不能用于由于市场状况发生而导致的销售额下降此法不能用于由于市场状况发生而导致的销售额下降优点：优点：见效极快见效极快缺点缺点：易产生矛盾：易产生矛盾七、落后处罚制度七、落后处罚制度含义：含义：凡销售额倒数第一名，第二凡销售额倒数第一名，第二名名，予以罚款，予以罚款使用条件：使用条件：此法属此法属“治乱之法治乱之法”，当某个公司的销售人员普遍，当某个公司的销售人员普遍出现出现“飞过海飞过海”，工作时间休
45、息，娱乐时可采用此法，工作时间休息，娱乐时可采用此法优点：优点：处罚面少，涉及面大。表面只处罚一二个人，却可能对处罚面少，涉及面大。表面只处罚一二个人，却可能对许多人产生影响许多人产生影响弊端：弊端：易于使后进人员产生消极心态易于使后进人员产生消极心态八、排序报酬法八、排序报酬法含义：含义：把第一名，第二名，第三名把第一名，第二名，第三名直至最后一名的报酬或工资各自固直至最后一名的报酬或工资各自固定。销售人员按排名领取工资定。销售人员按排名领取工资 例如：第一名例如：第一名15001500元，第二名元，第二名14501450元，第三名元，第三名14001400元元第九第九名名10501050元
46、，第十名元，第十名10001000元。元。 该法的最后一名与倒数第二名应极大地拉开差距，本来应得该法的最后一名与倒数第二名应极大地拉开差距，本来应得10001000元，元，可改为可改为500500元，以防止元，以防止“吃大锅饭吃大锅饭”。该法所调动的积极性与收入差距正。该法所调动的积极性与收入差距正相关。相关。 个人工资个人工资= =最高个人工资最高个人工资- -（高低工资差距（高低工资差距当期人数当期人数）（名次（名次-1-1）优点：优点：此法成本固定，剔除了市场状况变化的影响，职工收入有保障，又此法成本固定，剔除了市场状况变化的影响，职工收入有保障，又鼓励了竞争鼓励了竞争; ;维持队伍稳定
47、和提高忠诚度有利维持队伍稳定和提高忠诚度有利弊端：弊端：当销售额已很高时，难鼓励再突破当销售额已很高时，难鼓励再突破条件：条件：当定额提成率难以确定时，可以使用本方法当定额提成率难以确定时，可以使用本方法九、谈判制九、谈判制所谓谈判制是在基本制（基本工资提成）的基础上所谓谈判制是在基本制（基本工资提成）的基础上予以调整，销售人员按调整后的标准获得报酬。以公式表予以调整，销售人员按调整后的标准获得报酬。以公式表示为：示为： 销售人员工资基本工资（销售收入定额）销售人员工资基本工资（销售收入定额）提提成成率率价格系数价格系数 价格系数（实际销售额价格系数（实际销售额计划价格销售额）计划价格销售额）
48、n n 销售人员工资基本工资（销售收入定额）销售人员工资基本工资（销售收入定额）提提成率成率（实际销售额（实际销售额计划价格销售额）计划价格销售额）n n九、谈判制九、谈判制采采取取谈谈判判制制的的报报酬酬制制度度可可以以克克服服产产品品销销售售价价格格弹弹性性过过大大，企企业业难难以以控控制制的的缺缺点点，从从一一定定程程度度上上防防止止销销售售人人员员为为成成交交而而故故意压低价格的现象发生。意压低价格的现象发生。因因为为提提成成标标准准与与实实际际价价格格和和计计划划价价格格之之间间的的系系数数密密切切相相关关，如如果果销销售售人人员员故故意意以以低低价价成成交交，那那么么这这一一系系数
49、数必必然然随随之之减减小小，这这样样销销售售员员即即使使完完成成了了很很多多销销售售额额，也也很很难难拿拿到到提提成成或或提提成成很很少少，销销售售人人员员必必然然会会权权衡衡利利弊弊，以以合合理理的的价价格格销销售售企企业业的的产产品品，使企业的价格维持在合理的水平上。使企业的价格维持在合理的水平上。根根据据销销售售价价格格的的具具体体情情况况，企企业业还还可可以以对对价价格格系系数数的的幂幂加加以以调调整整，如如采采取取宽宽松松政政策策，n n可可定定为为1 1，如如需需采采取取较较为为严严厉厉的的政政策，策，n n也可定也可定为为2 2，甚至是，甚至是3 3、4 4以此来严格控制成交价格
50、。以此来严格控制成交价格。举例：举例：假如某公司的产品价格弹性很大，销售人员可以假如某公司的产品价格弹性很大，销售人员可以30305050元元/ /件的件的价格成交，公司计划的成交价格为价格成交，公司计划的成交价格为4545元为防止销售员为达成交易而元为防止销售员为达成交易而以最低价以最低价4040元成交，公司可对销售人员实际谈判制的销售报酬制度。元成交，公司可对销售人员实际谈判制的销售报酬制度。 根据公司情况，公司可以定定额为根据公司情况，公司可以定定额为1010万元万元/ /月，提成率月，提成率为为3%3%，n n为为1 1，基本工资为，基本工资为600600元。元。这样，当销售员以这样，
51、当销售员以4040元成交，完成元成交，完成40004000件的销售量时，销售员件的销售量时，销售员的报酬可按以下公式计算。的报酬可按以下公式计算。 销售员月报酬销售员月报酬600600（404040004000100000100000） （404040004000）（454540004000） 3%=22003%=2200如果销售员以低价如果销售员以低价3030元成交的话，其报酬为：元成交的话，其报酬为： 销售人员月报酬销售人员月报酬600600（303040004000100000100000） （303040004000）（454540004000） 3%3%10001000（元）（元）
52、这样，即使不从公司的整体利益考虑，为了得到足够的报酬，这样，即使不从公司的整体利益考虑，为了得到足够的报酬，为了自身利益，销售员也会自觉将销售价格控制在比较合理的水平为了自身利益，销售员也会自觉将销售价格控制在比较合理的水平上。上。以以上上报报酬酬制制度度是是原原料料性性报报酬酬制制度度，可可以以以以此此为为原原料料排排列列组组合合，演演化化成成不不计计其其数数的的报报酬酬制制度度以应对千变万化的情况。以应对千变万化的情况。第六章第六章 销售人员士气激励销售人员士气激励一、认知论一、认知论 含义：人的情绪是由人的认知方式决定的含义：人的情绪是由人的认知方式决定的A(A(外部刺激外部刺激) B(
53、) B(评价方式评价方式) C() C(情绪情绪) ) 一、认知论一、认知论 建议措施：建议措施： 把把上上述述语语录录打打印印成成三三份份，床床边边贴贴一一份份、卫卫生生间间贴贴一一份份、办办公公桌桌上上贴贴一一份份。每每天天见见到到默默念念一一次次，一一天天三三次次，空空时时再再默默默默体体会会这这四四句句话话，坚坚持持半半年年，个人情绪会有很大的改变。个人情绪会有很大的改变。语录：语录：我生气主要是我的观念引起的我生气主要是我的观念引起的我生气主要不是外部环境引起的我生气主要不是外部环境引起的我以后一定要少说你气死我了我以后一定要少说你气死我了我知道主要是我自己气死我了我知道主要是我自己
54、气死我了 改造观念途径：听、说、写、看、做改造观念途径：听、说、写、看、做正确理解批评的实质正确理解批评的实质批评一定程度是好事批评一定程度是好事批评一定程度是好事批评一定程度是好事一、批评是表扬的前提一、批评是表扬的前提二、对干部而言，二、对干部而言，“批评多批评多”常是受重用的特征常是受重用的特征三、直截了当批评说明关系亲近三、直截了当批评说明关系亲近四、批评是前进和完善的原因四、批评是前进和完善的原因五、批评隐含前提是工作安全五、批评隐含前提是工作安全二二 、体内生化论、体内生化论含义：人的情绪是由人体内的生物化学物质决定的含义：人的情绪是由人体内的生物化学物质决定的生化物质种类：五羟一
55、色安、类啡肽、生化物质种类：五羟一色安、类啡肽、 去甲肾上腺素去甲肾上腺素影响途径：影响途径： 1 1、体育运动、体育运动 2 2、穴位按摩、穴位按摩 3 3、药物补充、药物补充二二 、体内生化论、体内生化论建议措施：建议措施： 每每天天打打羽羽毛毛球球四四十十五五分分钟钟，或或跑跑步步半半小小时时，或或游游泳泳一一千千米米，或或打打篮篮球球、足足球球半半小小时时，坚坚持持三三个个月月，情绪就会明显变化。情绪就会明显变化。 特别注意要把运动搞得非常有趣才能坚持下去。特别注意要把运动搞得非常有趣才能坚持下去。三、社会标签论三、社会标签论 含含义义： 人人的的情情绪绪是是由由社社会会告告知知的的，
56、当当社社会会告告知知个个体体“应应当当高高兴兴”，个个体体就就高高兴兴。当当社社会告知个体会告知个体“应当痛苦应当痛苦”，个体就痛苦。，个体就痛苦。三、社会标签论三、社会标签论举例：举例：1 1、鞠老师买车的经历、鞠老师买车的经历2 2、让人、让人突出的奔驰跑车突出的奔驰跑车三、社会标签论三、社会标签论建议措施：建议措施：1 1、深刻理解社会标签是痛苦之源、深刻理解社会标签是痛苦之源2 2、以批判的眼光看待各类非必需品广告、以批判的眼光看待各类非必需品广告3 3、远远离离时时尚尚类类杂杂志志和和报报纸纸，见见到到这这类类报报纸纸杂杂志志心心中就默念：这是痛苦制造器。中就默念：这是痛苦制造器。四
57、、对错程度论四、对错程度论含含义义：对对错错观观念念清清楚楚程程度度越越高高，人人就就越越痛痛苦苦，认认为为凡凡事事有有对对错错的的人人十十分分痛痛苦苦，思思维维弹弹性性高高的的人人更更幸福。幸福。心心理理学学的的经经典典论论述述是是：人人世世上上只只有有大大是是大大非非，没有小是小非，人世上没有小是小非，人世上99%99%的事无对错。的事无对错。四、对错程度论四、对错程度论建议措施：经常默念上述经典结论。建议措施：经常默念上述经典结论。五、态度协调论五、态度协调论含义：态度三种成分协调时，人就幸福；含义：态度三种成分协调时，人就幸福； 态度三种成分不协调时，人就痛苦。态度三种成分不协调时，人
58、就痛苦。态度三成分态度三成分 1 1、认知成分：对人、事、物的看法、认知成分：对人、事、物的看法 2 2、情感成分：对人、事、物的情绪体验、情感成分：对人、事、物的情绪体验 3 3、行为成分：对人、事、物的实际行动、行为成分：对人、事、物的实际行动五、态度协调论五、态度协调论社会现象：社会现象：1 1、人为什么会信宗教、人为什么会信宗教 2 2、观念流行的规律是什么、观念流行的规律是什么启示：人要善于协调态度的三种成分启示：人要善于协调态度的三种成分五、态度协调论五、态度协调论建议措施：建议措施：1 1、要要充充分分意意识识到到人人是是为为幸幸福福而而活活，而而不不是是为真理而活为真理而活2
59、2、淡化对错观念、淡化对错观念六、信仰论六、信仰论含义：有信仰的人更快乐含义：有信仰的人更快乐举例：西藏为中国精神病发病率最低地区举例：西藏为中国精神病发病率最低地区信仰与观念的区分：信仰与观念的区分： 1 1、前者是体系的，后者是零碎的、前者是体系的，后者是零碎的 2 2、前者有终极价值观，后者没有、前者有终极价值观，后者没有 3 3、前者解释了整体世界，后者解释了局部世界、前者解释了整体世界，后者解释了局部世界 4 4、前者有永恒价值，后者没有永恒价值、前者有永恒价值，后者没有永恒价值六、信仰论六、信仰论建议措施：建议措施： 如果自感情绪不好，不妨去信奉一种信仰如果自感情绪不好，不妨去信奉
60、一种信仰七、视角大小论七、视角大小论 含含义义：视视角角的的大大小小影影响响人人的的情情绪绪，视视角角越大，痛苦越少；视角越小，痛苦越多。越大，痛苦越少；视角越小，痛苦越多。七、视角大小论七、视角大小论举例：举例：1 1、同事相遇、同事相遇2 2、登月者说、登月者说七、视角大小论七、视角大小论建议措施：建议措施： 1 1、爬爬高山、爬爬高山2 2、看看大海、看看大海3 3、扫扫坟墓、扫扫坟墓4 4、想想未来、想想未来八、攀比论八、攀比论攀比的人生活痛苦攀比的人生活痛苦攀比特征：单因素或少因素比较攀比特征：单因素或少因素比较九、潜意识理论九、潜意识理论潜潜意意识识： 影影响响人人的的心心理理行行
61、为为，但但自自己己不不知知道的意识。道的意识。人人的的痛痛苦苦来来源源：当当潜潜意意识识与与意意识识冲冲突突，潜潜意意识识的的创创伤伤或或观观念念不不为为意意识识所所接接纳纳，就就形形成成了了痛苦。痛苦。九、潜意识理论九、潜意识理论举例：举例：1 1、握手试验、握手试验2 2、曹同学的故事（左额头一颗痣）、曹同学的故事（左额头一颗痣）3 3、一见钟情、一见钟情4 4、骑车走神、骑车走神5 5、梦游、梦游6 6、大门牙的母亲、大门牙的母亲7 7、某同学的害羞症、某同学的害羞症九、潜意识理论九、潜意识理论改变潜意识方法：改变潜意识方法：1 1、听、说、写、看、做重复信息输入、听、说、写、看、做重复
62、信息输入2 2、催眠、催眠3 3、重大刺激、重大刺激九、潜意识理论九、潜意识理论建议措施：建议措施：1 1、太痛苦找专家催眠、太痛苦找专家催眠2 2、听听快乐的音乐、听听快乐的音乐3 3、听听和尚诵经、听听和尚诵经十、心锚论十、心锚论含义：人的情绪与外部信息之间的链接关系。含义：人的情绪与外部信息之间的链接关系。十、心锚论十、心锚论举例：举例：1 1、吊丧的小伙子、吊丧的小伙子2 2、基督教的餐前祷告、基督教的餐前祷告3 3、文革的餐敬、文革的餐敬4 4、女儿的心锚、女儿的心锚5 5、勤劳的女心理学副教授丈夫、勤劳的女心理学副教授丈夫十、心锚论十、心锚论建心锚的方法：建心锚的方法：1 1、重复
63、信息输入、重复信息输入2 2、催眠、催眠第七章第七章销售团队领导技巧销售团队领导技巧一、表扬与批评的技术一、表扬与批评的技术1、批评要及时、批评要及时2、批评不可以上升到人的基本素质，一般宜指向具体事物、批评不可以上升到人的基本素质，一般宜指向具体事物3、当众表扬，个别批评（除非目的是为了调整众人行为）、当众表扬，个别批评（除非目的是为了调整众人行为）4、表扬要真心实意，具体话，切忌乱戴抽象的通用的高帽子、表扬要真心实意，具体话，切忌乱戴抽象的通用的高帽子5、表扬为主，批评为辅、表扬为主，批评为辅6、功过分清，就事论事、功过分清，就事论事7、表扬可以适当重复，批评尽量少重复（除非对方不改）、表
64、扬可以适当重复，批评尽量少重复（除非对方不改）8、对对于于心心理理素素质质差差的的员员工工（特特别别是是基基层层职职员员）应应注注意意批批评评最最好好夹在表扬中夹在表扬中9、分清、分清“表现进步表扬表现进步表扬”和和“表现卓越表扬表现卓越表扬”10、该做的事情不表扬、该做的事情不表扬二、布置任务的技术二、布置任务的技术PTSAC 五环节技术：五环节技术：1、任务要分排到具体的人身上，一件事一个人负责、任务要分排到具体的人身上，一件事一个人负责personal2、要限定完成任务的时间，除非不言自明或立刻要办的小事要限定完成任务的时间，除非不言自明或立刻要办的小事time3、要明确任务好坏的标准，
65、标准要有可操作性要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性standard4、复杂的任务要对方当场确认一次复杂的任务要对方当场确认一次affirm6、要形成领导会检查的气氛要形成领导会检查的气氛check三、主持讨论会的技术三、主持讨论会的技术1、如果议题复杂，要事先通知参加会议的人，让其深入思考。、如果议题复杂，要事先通知参加会议的人，让其深入思考。2、要形成轻松的气氛，鼓励畅所欲言。、要形成轻松的气氛，鼓励畅所欲言。3、主主持持者者不不要要首首先先发发表表自自己己的的见见解解，以以免免为为会会议议定定调调子子。但但是是主主持者可以作不带态度倾向的情况介绍。持者可以作不带态度倾向的情况介绍。4、
66、鼓励大家以发表建议为主，批评他人错误为辅。、鼓励大家以发表建议为主，批评他人错误为辅。5、时时刻刻注注意意会会议议方方向向，防防止止会会议议走走题题（这这是是讨讨论论会会最最常常见见的的毛毛病病）。6、对于好建议应鼓励，对于不高明的建议千万不可批评。、对于好建议应鼓励，对于不高明的建议千万不可批评。7、讨讨论论会会的的一一般般弊弊端端是是小小事事情情占占据据大大时时间间，主主持持者者应应尽尽力力消消除除这这种弊端。种弊端。 8、会会议议结结束束时时，应应有有结结论论。这这个个结结论论应应尽尽可可能能结结合合多多方方面面的的意意见。见。 9、要要注注意意到到：讨讨论论会会发发言言的的真真实实性性
67、与与参参加加会会议议的的人人数数成成反反比比，因此与会人数不能太多。但与会人数太少又无法激发思维。因此与会人数不能太多。但与会人数太少又无法激发思维。10、讨论会做出讨论后的决议时，应按布置任务的程序布置任务。、讨论会做出讨论后的决议时，应按布置任务的程序布置任务。11、常见的讨论会错误：、常见的讨论会错误： 会而不议：开了会，却走了题。会而不议：开了会，却走了题。 议而不决：讨论了，却没结论。议而不决：讨论了，却没结论。四、奖罚技术四、奖罚技术（一）奖罚的共性原则（一）奖罚的共性原则1 1、多奖少罚、多奖少罚2 2、奖罚分明、奖罚分明3 3、奖罚公平、奖罚公平4 4、奖罚规则尽量明确、奖罚规
68、则尽量明确5 5、奖罚应指向具体行为、奖罚应指向具体行为（二）奖励的个性原则（二）奖励的个性原则1 1、该做的事不奖励、该做的事不奖励2 2、奖励应大张旗鼓地进行、奖励应大张旗鼓地进行3 3、正正确确区区分分工工资资、周周期期奖奖金金、福福利利、年年终终奖奖、提提成的功能成的功能（三）处罚的个性原则（三）处罚的个性原则1 1、个个性性问问题题处处罚罚应应悄悄悄悄进进行行，共共性性问问题题处处罚罚应应公公开开进进行行2 2、重复犯错加重处罚、重复犯错加重处罚3 3、罚款应变为员工福利、罚款应变为员工福利4 4、建立降低处罚抵触情绪的认知标准、建立降低处罚抵触情绪的认知标准五、建立威信的技术五、建
69、立威信的技术 影影响响力力：一一个个人人在在与与他他人人交交往往的的过过程程中中，影影响响与与改改变变他人心理和行为的能力。影响力包括下面三个方面。他人心理和行为的能力。影响力包括下面三个方面。1、权权力力性性影影响响力力：由由社社会会赋赋予予个个人人的的职职务务、权权力力、地地位位而形成的影响力。而形成的影响力。2、非非权权力力性性影影响响力力：由由于于个个人人因因素素而而形形成成的的影影响响力力，非非权权力性影响力又称为威信或个人魅力。力性影响力又称为威信或个人魅力。（1）道德）道德（2）学识）学识（3）决策力）决策力（4）心理距离（神秘感）心理距离（神秘感）（5）信守诺言）信守诺言（6）
70、创新精神）创新精神（7）良好心理素质（高抗挫能力）良好心理素质（高抗挫能力）3、认认知知性性影影响响力力：由由于于外外部部因因素素影影响响受受众众的的认认知知结结构而形成的影响力。构而形成的影响力。（1）理论流行）理论流行（2）强制宣传）强制宣传 例例：中中层层干干部部的的影影响响力力大大小小与与相相应应文文化化建建设设之之间间的关系的关系六、感染力技术六、感染力技术1、激情：、激情：情绪可以传染，激情可以提高感染力。情绪可以传染，激情可以提高感染力。2、具具体体化化：具具体体化化的的描描述述（尤尤其其是是声声音音、颜颜色色、形形状状）可以提高可信度。可以提高可信度。3、恍恍悟悟性性意意外外：
71、一一听听就就懂懂的的，听听着着从从来来有有没没想想到到过过的的，又又觉觉得得非非常常有有道道理理的的说说法法非非常常富富有有感感染染力力，又又称称之之为为一听就明白的意外。一听就明白的意外。七、管理小道消息的技术七、管理小道消息的技术l小道消息的定义：小道消息的定义：非正式渠道传播的消息。非正式渠道传播的消息。l小道消息的特点：小道消息的特点：1、传播迅速、传播迅速2、内容变形严重（例：基辛格访华的目的）、内容变形严重（例：基辛格访华的目的）3、危害严重（俗称好事不出门，坏事传千里）、危害严重（俗称好事不出门，坏事传千里）4、小道消息传播程度与正式渠道的畅通性成反比、小道消息传播程度与正式渠道的畅通性成反比小道消息的管理：小道消息的管理：1、开放正式信息沟通渠道、开放正式信息沟通渠道2、做好小道消息传播积极分子工作（、做好小道消息传播积极分子工作（2%）注：有些角色是广大群众客观需要的（例：傻瓜）注：有些角色是广大群众客观需要的（例：傻瓜）3、做好企业文化建设、做好企业文化建设谢谢 谢！谢！鞠强教授手机号码：鞠强教授手机号码：13801729864（只有重要事情情况下才可使用）（只有重要事情情况下才可使用）
