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1、v打动人心我非常喜欢这份工作打动人心我非常喜欢这份工作, ,但是如果没但是如果没有客户打动人心有客户打动人心, ,我就很难继续所喜欢的工作我就很难继续所喜欢的工作, ,如果我如果我打动人心把时间都打动人心把时间都花在寻找客户花在寻找客户, ,就没有时间来为您就没有时间来为您作服务作服务, ,所以请您帮我介绍几个客户所以请您帮我介绍几个客户, ,让我更让我更多的时间来为您服务多的时间来为您服务, ,好吗好吗! !打动人心的销售话术打动人心的销售话术 请问请问: :在您的朋友当中在您的朋友当中 1) 1) 是否有人特别的孝顺是否有人特别的孝顺? ? 2) 2) 是否有人特别的喜欢小孩子是否有人特别
2、的喜欢小孩子? ? 3) 3) 是否有人特别的具有爱心是否有人特别的具有爱心? ? 4) 4) 是否有人刚刚结婚是否有人刚刚结婚? ? 5) 5) 是否有人夫妻感情特别的好是否有人夫妻感情特别的好? ? 6) 6) 是否有人最近刚买房子的是否有人最近刚买房子的? ? 7) 7) 是否有人特别有责任感是否有人特别有责任感? ? 8) 8) 是否有人理财观念很好的是否有人理财观念很好的? ? 9) 9) 是否有人保险观念很好的是否有人保险观念很好的? ? 10) 10) 是否有特别注重自己健康的人是否有特别注重自己健康的人? ? 11) 11) 是否有特别注重休闲生活的人是否有特别注重休闲生活的人
3、? ?接前页接前页接前页接前页 12) 12) 是否有特别喜欢帮助别人的人是否有特别喜欢帮助别人的人? ? 13) 13) 是否有刚创业、风险较高的人是否有刚创业、风险较高的人? ? 14) 14) 是否有人刚有小孩是否有人刚有小孩? ? 15) 15) 是否有人特别喜欢跟风是否有人特别喜欢跟风? ? 16) 16) 是否有人家中最近遭遇变故是否有人家中最近遭遇变故? ? 17) 17) 是否有人生病或发生意外的是否有人生病或发生意外的? ?接前页接前页接前页接前页电话是保险销售的利器电话是保险销售的利器目的目的目的目的： 约约约约 定定定定 时时时时 间间间间 面面面面 谈谈谈谈 原则：原则
4、：原则：原则： 过程：过程：过程：过程：自我介绍自我介绍引发兴趣引发兴趣约定时间约定时间克服推辞克服推辞a.a.保持良好的心情保持良好的心情b.b.面带微笑打电话面带微笑打电话c.c.预先写讲稿预先写讲稿d.d.声音亲切、不快不慢声音亲切、不快不慢e.e.赞美对方赞美对方f.f.少谈、不谈保险少谈、不谈保险g.g.及时记录及时记录*先生，我是李军，你好！先生，我是李军，你好！ 最近好吗？现在在哪里上班，最近好吗？现在在哪里上班，。我啊，我啊，我现在在太平洋人寿保险公司，我现在在太平洋人寿保险公司，不知你对保险有什么看法不知你对保险有什么看法? ?这样吧，我这样吧，我们约个时间见见面。们约个时间
5、见见面。我想介绍我们公我想介绍我们公司的新型医疗计划给你听听，你肯定司的新型医疗计划给你听听，你肯定没听说过没听说过! !你看是星期四好还是星你看是星期四好还是星期五好？期五好？电电 话话 稿稿寒寒 喧喧自自 我我 介介 绍绍二二 择择 一一 法法 则则引引 起起 兴兴 趣趣不可在电话中谈论不可在电话中谈论具体保险内容！具体保险内容！A:A:先生先生, ,你很忙，说明你事业很成你很忙，说明你事业很成功。正因为你忙，所以我才特地功。正因为你忙，所以我才特地打电话和你约时间。正因为很忙，打电话和你约时间。正因为很忙，所以你需要一个理财专家为你介所以你需要一个理财专家为你介绍，这样可以节省你很多时间
6、，绍，这样可以节省你很多时间，你看，是周一有空还是周二你看，是周一有空还是周二? ?Q: 我很忙二择一法则二择一法则广泛运用广泛运用! !化解推辞化解推辞1.1.你看是明天还是后天有空？化解推辞化解推辞2.2.A A：好的，如果二周后没有收好的，如果二周后没有收到你的电话，我再打电话给到你的电话，我再打电话给你，好吗？你，好吗？Q: 你把电话 留给我。A A：我只是想占用你我只是想占用你1010分钟时间向分钟时间向你介绍我们公司的新型理财计划你介绍我们公司的新型理财计划（或医疗计划），如果你有兴趣，（或医疗计划），如果你有兴趣，我还可以提供你一些资料。你看，我还可以提供你一些资料。你看，是周二
7、还是周三有空？是周二还是周三有空？Q：见面干什么化解推辞化解推辞1.1.A:A:这并不是兴趣的问题，关键是这并不是兴趣的问题，关键是你是否需要。再说，这个理财计你是否需要。再说，这个理财计划你肯定从未听说，你能肯定没划你肯定从未听说，你能肯定没兴趣吗？我只是介绍一下而已，兴趣吗？我只是介绍一下而已，宣传一下而已，买不买不要紧。宣传一下而已，买不买不要紧。你看是周三还是周四有空？你看是周三还是周四有空？Q: 我没兴趣化解推辞化解推辞1.1.A:A:您的一位朋友说您很成功，建议我您的一位朋友说您很成功，建议我有机会听听您的意见，所以我想要打有机会听听您的意见，所以我想要打电话给你电话给你a)a)我
8、想在告诉您之前应先取得他的同我想在告诉您之前应先取得他的同意比较好；意比较好；b)b)当我们见面时，我会很乐意地告诉当我们见面时，我会很乐意地告诉您。您看您是周四有空还是周五？您。您看您是周四有空还是周五？Q: 你如何知道我的名字？化解推辞化解推辞2.2.化解推辞化解推辞2.2.A:A:电话里不容易讲清楚，再说我电话里不容易讲清楚，再说我还要给你看一些资料，所以面对还要给你看一些资料，所以面对面地沟通比较好，我只占用你十面地沟通比较好，我只占用你十分钟的时间，你看是周一还是周分钟的时间，你看是周一还是周二？二？Q: 我们在电话 里谈。 消除客户对您的陌生感，建立良好的关系，让他觉得值得认识您！
9、 关键： 激激 发发 兴兴 趣趣激激 发发 兴兴 趣趣原理：原理：原则：原则：1 1、不要直接告诉他需要什么、不要直接告诉他需要什么2 2、把准客户的、把准客户的1 1、找出准客户对未来的期望和计划、找出准客户对未来的期望和计划 即即人生目标人生目标 （WANTWANT）2 2、找出准客户现在的找出准客户现在的拥有资产拥有资产 （HAVEHAVE）3 3、人生目标人生目标 - - 拥有资产拥有资产 = = 保险需求保险需求 （NEEDNEED）WANT HAVE = NEEDWANT HAVE = NEED目标数量化目标数量化发发 现现 需需 要要发发 现现 需需 要要 注意随时询问：注意随时
10、询问： 说明的说明的原则原则：“是不是我有什么地方不对？是不是我有什么地方不对？”注意观察客户的反应注意观察客户的反应注意观察客户的反应注意观察客户的反应_1_1、不要与客户坐成一直线，以免给客户太不要与客户坐成一直线，以免给客户太大压力，应尽量与其坐一直角，心对心大压力，应尽量与其坐一直角，心对心的交流才会感染对方！的交流才会感染对方！ 说明的说明的原则原则：注意地点与位置的选择注意地点与位置的选择注意地点与位置的选择注意地点与位置的选择_2_2、客户拒绝原因表客户拒绝原因表客户拒绝原因表客户拒绝原因表 不需要不需要不需要不需要真实真实真实真实不真实不真实不真实不真实没没有有希希望望建建立立
11、需需求求察觉察觉重新分类重新分类取得转介绍取得转介绍名单名单促成促成客户拒绝原因表客户拒绝原因表客户拒绝原因表客户拒绝原因表 没没 钱钱没没 钱钱真实真实真实真实不真实不真实不真实不真实没没有有希希望望财财务务分分析析察觉察觉重新分类重新分类取得转介绍取得转介绍名单名单促成促成找找到到钱钱客户拒绝原因表客户拒绝原因表客户拒绝原因表客户拒绝原因表 不需要不需要不需要不需要真实真实真实真实不真实不真实不真实不真实创创造造急急迫迫察觉察觉重新分类重新分类促成促成客户拒绝原因表客户拒绝原因表客户拒绝原因表客户拒绝原因表 没有信心没有信心没有信心没有信心真实真实真实真实不真实不真实不真实不真实创造信心创
12、造信心察觉察觉重新分类重新分类促成促成自己自己 计划计划 产品产品 公司公司询询 问问 保保 单单关关 心心 缴缴 费费对对 你你 表表 示示 赞赞 赏赏拿拿 东东 西西 给给 你你 吃吃关关 心心 何何 时时 生生 效效翻翻 阅阅 资资 料料关关 心心 体体 检检沉沉 默默 思思 考考双双 眼眼 发发 亮亮 ，身身 体体 前前 倾倾讯讯 号！号！q 要当机立断，机不可失要当机立断，机不可失q 要坚持到底，决不放弃要坚持到底，决不放弃q 要沉着，喜怒不形于色要沉着，喜怒不形于色临门一脚三要临门一脚三要促成三部曲促成三部曲假定客户已要买，主动拿出保单，自行填写，边写边问：“可以看一下身份证吗？”“年缴还是季缴？”“受益人是太太还是儿子？”“是否生过什么病？”1.1.1.1.总结归纳总结归纳总结归纳总结归纳结合客户情况总结保单利益，简明扼要， 讲小故事和亲身经历辅以佐证请求签名和付款 坚决！2.2.2.2.推定成交推定成交推定成交推定成交3.3.3.3.closeclosecloseclose二择一法二择一法
