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1、社交心理学之社交心理学之 留面子效应：留面子效应：欲得寸先进尺欲得寸先进尺登门槛效应：登门槛效应：步步为营，得寸进尺步步为营，得寸进尺留面子效应留面子效应： 欲欲得寸先得寸先进尺进尺故事：故事： 有两家卖粥的小店，每天的顾客相差不多。然而晚上有两家卖粥的小店，每天的顾客相差不多。然而晚上结账时，左边那家小店总比右边那家多出两三百块钱，天结账时，左边那家小店总比右边那家多出两三百块钱，天天如此。细心的人发现，走进右边粥店时，服务小姐微笑天如此。细心的人发现，走进右边粥店时，服务小姐微笑着迎上前，盛了一碗粥，问道：着迎上前，盛了一碗粥，问道：“加不加鸡蛋？加不加鸡蛋？”客人说客人说加，于是小姐就给
2、客人加了一个鸡蛋。每进来一个人，服加，于是小姐就给客人加了一个鸡蛋。每进来一个人，服务小姐都要问一句：务小姐都要问一句：“加不加鸡蛋？加不加鸡蛋？”有说加的，也有说有说加的，也有说不加的，各占一半。走进左边粥店，服务小姐也是微笑着不加的，各占一半。走进左边粥店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，问：迎上前，盛上一碗粥，问：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”客人笑着说：客人笑着说：“加一个。加一个。”再进来一个顾客，服务小姐再进来一个顾客，服务小姐又问一句：又问一句：“加一个还是两个鸡蛋？加一个还是两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的说加两爱吃鸡蛋的说加两个，不爱吃的就说加一个，也有要求
3、不加的，但是很少。个，不爱吃的就说加一个，也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就总比右边那个卖出更多的鸡蛋。一天下来，左边这个小店就总比右边那个卖出更多的鸡蛋。造成这种现象的原因，便是造成这种现象的原因，便是心理学上所说的心理学上所说的“留面子效留面子效应应” ” 。心理学家认为，在。心理学家认为，在提出自己真正的要求之前，提出自己真正的要求之前，先向对方提出一个大要求，先向对方提出一个大要求，遭到拒绝以后，再提出自己遭到拒绝以后，再提出自己真正的要求，对方答应的可真正的要求，对方答应的可能性就会大大增加。能性就会大大增加。美国心理学家查尔迪尼曾做过一项实验：他将一美国心理学家查尔
4、迪尼曾做过一项实验：他将一批参加实验的大学生分为两个小组，首先，对第批参加实验的大学生分为两个小组，首先，对第一个小组的被试说，要他们花两年时间担任一个一个小组的被试说，要他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一件劳神费力的少年管教所的义务辅导员。这是一件劳神费力的工作，而且没有任何回报。结果，大学生们都以工作，而且没有任何回报。结果，大学生们都以各种理由拒绝了。随后，他提出了另一个要求，各种理由拒绝了。随后，他提出了另一个要求，让这些大学生带领少年们去动物园玩一次，需要让这些大学生带领少年们去动物园玩一次，需要耗时两个小时，结果有耗时两个小时，结果有50%的大学生很爽快地答的大学
5、生很爽快地答应下来。接下来，他向第二组大学生提出同样的应下来。接下来，他向第二组大学生提出同样的要求时，却只有要求时，却只有16.7%的人同意去动物园。的人同意去动物园。心理学家认为，心理学家认为，“留面子效应留面子效应”的产生，的产生，源于人们内心深处的内疚感。人们在拒绝源于人们内心深处的内疚感。人们在拒绝别人的大要求时，感到自己没有能够帮助别人的大要求时，感到自己没有能够帮助别人，辜负了别人对自己的期望，损害了别人，辜负了别人对自己的期望，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，会感自己富有同情心、乐于助人的形象，会感到内疚。这时，如果对方再次提出一个较到内疚。这时，如果对方再次提出一个较小
6、的要求，人们为了恢复在别人心目中的小的要求，人们为了恢复在别人心目中的良好形象，也达到一种心理上的平衡，便良好形象，也达到一种心理上的平衡，便会欣然接受。会欣然接受。生活中，也存在不少体现生活中，也存在不少体现“留面子效应留面子效应”的情况：的情况：比如有的孩子想要父母为他买数码相机，他先提出比如有的孩子想要父母为他买数码相机，他先提出要买电脑，父母以家中经济暂时紧张为由拒绝了，要买电脑，父母以家中经济暂时紧张为由拒绝了，他再提出要买相机，父母考虑一番后往往会答应；他再提出要买相机，父母考虑一番后往往会答应；有的人遇到棘手的事情需要朋友帮忙，就先向对方有的人遇到棘手的事情需要朋友帮忙，就先向对
7、方提出一个更大的要求，遭到拒绝后，再将真实要求提出一个更大的要求，遭到拒绝后，再将真实要求提出来，对方往往比较容易接受；有的上司需要将提出来，对方往往比较容易接受；有的上司需要将一项复杂的工作交给下属完成，便先告诉员工要让一项复杂的工作交给下属完成，便先告诉员工要让他完成另一件更为艰巨的工作，当员工面露难色的他完成另一件更为艰巨的工作，当员工面露难色的时候，再将这件工作交付给他，他便会愉快地接受时候，再将这件工作交付给他，他便会愉快地接受任务。任务。在人际交往中，恰当地运用在人际交往中，恰当地运用“留面子效应留面子效应”，能在发生特殊情况时，及时消除对方的不满情能在发生特殊情况时，及时消除对方
8、的不满情绪。比如小绪。比如小A和一位朋友约好一起吃饭，却由和一位朋友约好一起吃饭，却由于临时有事，耽搁了一些时间。于是，小于临时有事，耽搁了一些时间。于是，小A满满怀歉意地打电话告诉朋友，可能要晚到一个多怀歉意地打电话告诉朋友，可能要晚到一个多小时。朋友很生气，见小小时。朋友很生气，见小A真的有事，也只好真的有事，也只好眼巴巴地等着。结果，小眼巴巴地等着。结果，小A半个小时后就满头半个小时后就满头大汗地赶到了。朋友在惊喜之余，怒气全消，大汗地赶到了。朋友在惊喜之余，怒气全消，也就不会在意小也就不会在意小A的迟到了。的迟到了。在一些服务性的行业中，运用在一些服务性的行业中，运用“留面子效应留面子
9、效应”，也能够化解顾客抱怨、不满的情绪。在一架即将也能够化解顾客抱怨、不满的情绪。在一架即将着陆的客机上，乘客们忽然听到话务员的通知：着陆的客机上，乘客们忽然听到话务员的通知：“由于机场拥挤不堪，飞机暂时无法降落，着陆由于机场拥挤不堪，飞机暂时无法降落，着陆时间将推迟一小时。时间将推迟一小时。”顿时，机舱里响起了乘客顿时，机舱里响起了乘客们的抱怨声。他们不得不做好心理准备，在空中们的抱怨声。他们不得不做好心理准备，在空中备受煎熬地等待一个小时。几分钟之后，话务员备受煎熬地等待一个小时。几分钟之后，话务员甜美的声音再度响起甜美的声音再度响起:“旅客朋友们，晚点时间将旅客朋友们，晚点时间将缩短到半
10、个小时。缩短到半个小时。”听到这个消息，乘客们都欢听到这个消息，乘客们都欢喜雀跃。又过几分钟，乘客们再次听到广播喜雀跃。又过几分钟，乘客们再次听到广播:“最最多再过三分钟，本机即可着陆。多再过三分钟，本机即可着陆。”乘客们个个拍乘客们个个拍手称庆，喜出望外。虽然飞机晚点了十几分钟，手称庆，喜出望外。虽然飞机晚点了十几分钟，乘客们却感到格外的庆幸和满意。乘客们却感到格外的庆幸和满意。“留面子效应留面子效应”常被一些精明的商家运用，他们把商品标常被一些精明的商家运用，他们把商品标出很高的价格，然后来个出很高的价格，然后来个“出血大甩卖出血大甩卖”，很多消费者都，很多消费者都兴高采烈地去兴高采烈地去
11、“上当上当”。在商场，时常遇有这样的情形：。在商场，时常遇有这样的情形：你逛了半天，好不容易相中了一件合意的衣服，标价你逛了半天，好不容易相中了一件合意的衣服，标价300元。你看看做工，摸摸面料，估计它顶多能值元。你看看做工，摸摸面料，估计它顶多能值150元。你元。你先保留自己的底价，对老板说这件衣服就值先保留自己的底价，对老板说这件衣服就值100元，问他元，问他卖不卖？老板装作很生气的样子，提起衣服在你面前抖了卖不卖？老板装作很生气的样子，提起衣服在你面前抖了抖，说抖，说:你看这款式，这料子，你看这款式，这料子，100元我都拿不到。这时，元我都拿不到。这时，你再告诉他，自己最多能出你再告诉他
12、，自己最多能出150元。软磨硬缠了半天后，元。软磨硬缠了半天后，老板装作很痛心的样子跟你成交了。你自以为占了便宜，老板装作很痛心的样子跟你成交了。你自以为占了便宜，正偷着乐呢。其实这件衣服真正就值正偷着乐呢。其实这件衣服真正就值80元，精明的商家暗元，精明的商家暗暗地运用了暗地运用了“留面子效应留面子效应”，欲得寸先进尺，让顾客高兴，欲得寸先进尺，让顾客高兴地地“上当上当”了。了。在学校教育中，有的老师也会运用在学校教育中，有的老师也会运用“留面留面子效应子效应”，常常取得意想不到的效果。比，常常取得意想不到的效果。比如老师在布置作业时，有意多布置一些，如老师在布置作业时，有意多布置一些，学生
13、叫苦不迭时再做出让步，学生们会觉学生叫苦不迭时再做出让步，学生们会觉得多亏老师通情达理；学生在学习面前犯得多亏老师通情达理；学生在学习面前犯难时，下面的说法可能激起他们学习的勇难时，下面的说法可能激起他们学习的勇气：气：“让你期末考到让你期末考到100分，这要求也许真分，这要求也许真的太高了。这样吧，你努努力，争取考的太高了。这样吧，你努努力，争取考80分可以吗？分可以吗？”登门槛效应：登门槛效应：步步为营，得寸进尺步步为营，得寸进尺故事：故事： 伊索寓言伊索寓言中有这样一则故事：一个风雨交加的夜晚，中有这样一则故事：一个风雨交加的夜晚，有一个乞丐到富人家讨饭。有一个乞丐到富人家讨饭。“滚开滚
14、开!”仆人说，仆人说，“不要来打不要来打搅我们。搅我们。”乞丐说：乞丐说：“我太冷了，我只想在你们的火炉上我太冷了，我只想在你们的火炉上烤干衣服就行了。烤干衣服就行了。”仆人一想又不用给他东西，便让乞丐仆人一想又不用给他东西，便让乞丐到厨房火炉旁烤火。乞丐把衣服烘干后，便对厨娘说：到厨房火炉旁烤火。乞丐把衣服烘干后，便对厨娘说：“我可以借用一下你们的锅吗？我只想用锅煮一点儿石头汤。我可以借用一下你们的锅吗？我只想用锅煮一点儿石头汤。”“”“石头汤？石头汤？”厨娘说，厨娘说，“我想看看你怎样用石头做成汤。我想看看你怎样用石头做成汤。”她爽快地答应了。于是，乞丐到路上捡了块石头洗净后她爽快地答应了
15、。于是，乞丐到路上捡了块石头洗净后放在锅里煮。放在锅里煮。“可是，我总得放点盐吧。可是，我总得放点盐吧。”他自然地说道。他自然地说道。厨娘答应了他的要求，后来又在他一次次的要求下先后给厨娘答应了他的要求，后来又在他一次次的要求下先后给了豌豆、薄荷和香菜，接着又把碎肉末放到了汤里。最后，了豌豆、薄荷和香菜，接着又把碎肉末放到了汤里。最后，这个聪明的乞丐把石头从锅里捞出来，美美地喝了一锅肉这个聪明的乞丐把石头从锅里捞出来，美美地喝了一锅肉汤。汤。上述故事很好地体现了心理学中的上述故事很好地体现了心理学中的“登门槛登门槛效应效应”。与前面提到的。与前面提到的“留面子效应留面子效应”恰好恰好相反，相反
16、，“登门槛效应登门槛效应”是指一个人一旦答应是指一个人一旦答应了别人一个较小的要求，当对方进一步提出了别人一个较小的要求，当对方进一步提出更高的要求时，为了避免给人留下前后不一更高的要求时，为了避免给人留下前后不一致的印象，即使心有不愿也会爽快地答应，致的印象，即使心有不愿也会爽快地答应，因此也被称作因此也被称作“得寸进尺效应得寸进尺效应”。这种现象。这种现象犹如一步步地登门槛，循序渐进地达到最终犹如一步步地登门槛，循序渐进地达到最终的目标。的目标。登门槛效应是由美国社会心理学家弗里德曼等人登门槛效应是由美国社会心理学家弗里德曼等人于于1966年做的一个现场实验提出的。实验人员分年做的一个现场
17、实验提出的。实验人员分别到两个居民区，劝说居民们在房前竖一块写有别到两个居民区，劝说居民们在房前竖一块写有“小心驾驶小心驾驶”的大标语牌。他们来到第一个居民的大标语牌。他们来到第一个居民区后，直接向人们提出了这个要求，结果遭到了区后，直接向人们提出了这个要求，结果遭到了大多数居民的坚决拒绝，仅仅只有大多数居民的坚决拒绝，仅仅只有17%的居民接的居民接受了他们的要求。随后，实验者又来到第二个居受了他们的要求。随后，实验者又来到第二个居民区，召集所有的居民，让他们在一份赞成安全民区，召集所有的居民，让他们在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这个要求很容易办到，几行驶的请愿书上签字，这个要求很容易办到
18、，几乎所有的居民都照办了。几周后，实验者再次来乎所有的居民都照办了。几周后，实验者再次来到这个小区，向他们提出竖立标语牌的要求，结到这个小区，向他们提出竖立标语牌的要求，结果竟有果竟有55%的居民同意了他们的要求。的居民同意了他们的要求。国外的很多研究都进一步证明了国外的很多研究都进一步证明了“登门槛登门槛效应效应”的存在。加拿大心理学家研究发现的存在。加拿大心理学家研究发现:如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为症学会捐款的比例为46%。而如果分两步提。而如果分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念
19、章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款的人数比例几乎增加了一倍。的人数比例几乎增加了一倍。心理学家认为，在一般情况下，人们都不心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为一旦做出承愿接受较高较难的要求，因为一旦做出承诺就必须付诸行动，而实现它却要耗费大诺就必须付诸行动，而实现它却要耗费大量的时间和精力，且不易获得成功量的时间和精力，且不易获得成功;相反，相反，人们却乐于接受一些较小的、较易完成的人们却乐于接受一些较小的、较易完成的要求，举手之劳便可以博回一个人情，何要求，举手之劳便可以博回一个人情，何乐而不为呢？人们的心理活动有一个循序乐而不为
20、呢？人们的心理活动有一个循序渐进的过程，通常习惯先接受对方较小的渐进的过程，通常习惯先接受对方较小的要求，再慢慢接受较大的要求。要求，再慢慢接受较大的要求。“登门槛效应登门槛效应”的产生源于人们希望保持的产生源于人们希望保持前后一致的公众形象的心理。人们都希望前后一致的公众形象的心理。人们都希望自己在别人眼中前后言行一致，不希望被自己在别人眼中前后言行一致，不希望被别人视为喜怒无常的人。当对方提出一个别人视为喜怒无常的人。当对方提出一个微不足道的请求时，如果加以拒绝就会显微不足道的请求时，如果加以拒绝就会显得不近人情。即使对方的要求越来越过分，得不近人情。即使对方的要求越来越过分，但为了维护一
21、贯的良好印象，人们还是会但为了维护一贯的良好印象，人们还是会继续答应对方的要求的。继续答应对方的要求的。再加上人们在不断满足小要求的过程中逐再加上人们在不断满足小要求的过程中逐渐习以为常，全然不觉对方的要求已经远渐习以为常，全然不觉对方的要求已经远远背离了自己的初衷。在日常生活中，当远背离了自己的初衷。在日常生活中，当我们向别人提出请求时，如果一开始就提我们向别人提出请求时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝；如果我出较高的要求，很容易遭到拒绝；如果我们先提出较低的要求，得到对方的许可后们先提出较低的要求，得到对方的许可后再逐渐增加要求的分量，则更容易达到目再逐渐增加要求的分量，则更容
22、易达到目标。标。比如，男士在追求心仪的女孩时，并不是一开始比如，男士在追求心仪的女孩时，并不是一开始就提出让她嫁给自己，而是通过频繁地约会、聊就提出让她嫁给自己，而是通过频繁地约会、聊天，逐渐建立起恋人关系，等到时机成熟后再向天，逐渐建立起恋人关系，等到时机成熟后再向她求婚；我们到商场闲逛时，销售员并不是一见她求婚；我们到商场闲逛时，销售员并不是一见到我们就提出购买的要求，而是笑吟吟地让我们到我们就提出购买的要求，而是笑吟吟地让我们随意试穿，并不失时机地夸赞一番，这时我们就随意试穿，并不失时机地夸赞一番，这时我们就会不知不觉地买下这件衣服；在职场中，领导担会不知不觉地买下这件衣服；在职场中，领
23、导担心给下属的工作过于繁重，会让他们产生畏难情心给下属的工作过于繁重，会让他们产生畏难情绪，常常将一个复杂的项目分解为一个个较小的绪，常常将一个复杂的项目分解为一个个较小的任务，等到第一个任务完成后，他再接着分配更任务，等到第一个任务完成后，他再接着分配更难的任务，直到完成整个项目。难的任务，直到完成整个项目。在人际交往中，需要向在人际交往中，需要向对方提出一个较大的要对方提出一个较大的要求时，如果担心对方严求时，如果担心对方严词拒绝，最好不要直接词拒绝，最好不要直接提出，可以先提出一个提出，可以先提出一个对方轻易能够办到的要对方轻易能够办到的要求，一旦答应，再提出求，一旦答应，再提出那个真正
24、的要求，被接那个真正的要求，被接受的可能性就会较大。受的可能性就会较大。其实，其实，“登门槛效应登门槛效应”不但能够让对方痛快不但能够让对方痛快接受自己的要求，还能帮助我们一步一步地接受自己的要求，还能帮助我们一步一步地实现自己的人生梦想。梦想固然美好，更重实现自己的人生梦想。梦想固然美好，更重要的是将它变为现实。很多人在追逐梦想的要的是将它变为现实。很多人在追逐梦想的过程中，因为它的遥不可及而逐渐产生疲惫过程中，因为它的遥不可及而逐渐产生疲惫感，最终与自己最初的梦想渐行渐远。阶段感，最终与自己最初的梦想渐行渐远。阶段性的目标可以帮助你循序渐进地实现梦想。性的目标可以帮助你循序渐进地实现梦想。
25、我们可以根据梦想的蓝图为自己制定一个终我们可以根据梦想的蓝图为自己制定一个终极目标，然后将这个目标分解为一个个阶段极目标，然后将这个目标分解为一个个阶段性的目标，通过一步步完成这些小目标，逐性的目标，通过一步步完成这些小目标，逐渐向终极目标靠拢。渐向终极目标靠拢。再高的楼，也有通向顶层再高的楼，也有通向顶层的阶梯；再高的山，也有的阶梯；再高的山，也有通往顶峰的小径。再困难通往顶峰的小径。再困难的任务也都有完成的途径，的任务也都有完成的途径，只要找到了借力腾飞的只要找到了借力腾飞的“台阶台阶”，就能够找到通往，就能够找到通往成功之路。有的目标看似成功之路。有的目标看似异常艰巨，如果把它分解异常艰
26、巨，如果把它分解到每一天、每一秒中，每到每一天、每一秒中，每个人都能够轻松完成。个人都能够轻松完成。有这样一则寓言故事：在一家钟表店里，钟表匠将有这样一则寓言故事：在一家钟表店里，钟表匠将一只刚刚组装好的小钟，放在了两只老钟的中间。一只刚刚组装好的小钟，放在了两只老钟的中间。其中一只老钟对小钟说：其中一只老钟对小钟说：“这么小的钟，真可怜！这么小的钟，真可怜！等你一年走完等你一年走完3200万次，恐怕会吃不消的。万次，恐怕会吃不消的。”小钟小钟惊恐地问道：惊恐地问道：“真的要走那么多次吗？我一定办不真的要走那么多次吗？我一定办不到的。到的。”另一只老钟的声音响起另一只老钟的声音响起:“我亲爱的小钟我亲爱的小钟,不不用担心用担心,你只要每一秒你只要每一秒滴答滴答一声就可以了。一声就可以了。”小小钟惊喜地问钟惊喜地问:“就这么简单吗？就这么简单吗？”不知不觉中，小钟不知不觉中，小钟在每秒的在每秒的“滴答滴答”声中，很轻松地走完了一年。它声中，很轻松地走完了一年。它回过头一算，果然共摆了回过头一算，果然共摆了3200万次。万次。由简入繁地做好每一件事，往往能够步步为营，克由简入繁地做好每一件事，往往能够步步为营，克服重重障碍，一点一点地朝着终极目标靠近，实现服重重障碍，一点一点地朝着终极目标靠近，实现自己的梦想，摘取成功的桂冠。自己的梦想，摘取成功的桂冠。Thank you!
