0 新人主顾开拓手册 1 前言「新人主顾开拓手册」是提供给新入司的业务同仁主顾开拓演练时使用的参考工具书内容包括了缘故开拓、陌生拜访、转介绍、产说会、信用卡、一帐通、保单整理、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读和演练 , 使每位新人能在最短的时间内, 最有效地提升主顾开拓技能，为今后的长期经营打下扎实的基础宁波分公司培训部二零一一年四月 2 目录一、缘故篇⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 3 ( 一）找出您的缘故市场⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 3 ( 二) 缘故推销法剧本⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 4 1、 “同事”缘故推销法剧本⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 4 2、 “同学”缘故推销法剧本⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 5 3、 “同乡”缘故推销法剧本⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 7 4、 “同宗 " 缘故推销法剧本⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 8 5、 “同好”缘故推销法剧本⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 10 ( 三）缘故开拓工具⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 12 1、新人家属联谊会⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 12 2、客户服务报⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 14 二、陌生调查问卷篇⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 15 （一） 、 “社会保险需求调查问卷"的使用方法及话术⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 16 （二） 、 “理财问卷”的使用方法及话术⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 16 （三） 、 “幸福一生问卷”的使用方法及话术⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 17 ( 四） 、 “少儿调查问卷”的使用方法及话术⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 18 三、转介绍篇⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 21 ( 一）紧急联络卡⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 21 ( 二）新春系列⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 26 1、 送福⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 26 2、 送台历⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 28 （三）其他转介绍方法⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 29 1、专业服务评估问卷⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 29 2、其他一般转介绍方法⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 30 四、综合金融篇 ( 特色篇）⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 31 （一） “信用卡 " ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 32 （二）产险⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 35 1 、车险 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 35 2、平安居家如意家财险自助卡⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 35（三）养老险⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 37 1 、驾驶员安心卡⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 37 2 、乐享平安卡 A⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 39 （四）平安“一账通 "⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 40 五、其他篇⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 43 （一）产说会篇⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 43 （二）保单整理篇⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 46 （三）社区开篇⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 49 备注: 客户统一叫陈富贵（或富贵、陈先生、陈小姐)、业务员统一叫李平安 3 一、缘故篇介绍：业务员所认识的每个人， 都来源于各个团体 . 这些团体都是业务员可以开拓的准主顾。
缘故客户易接近 ; 业务员对客户情况较了解或资讯易收集; 不需要建立信任这个环节；拒绝处理较容易 ; 促成机会大配套工具 : 八爪图（一) 、找出您的缘故市场人人都是八面玲珑的社会人， 每个人结识他人的机会都相等, 每个人都是他自己人际关系网里的主角以陈富贵为例，见下图）八抓图填写步骤：步骤一 : 把陈富贵的名字填在八爪图的中心处; 步骤二：根据您对陈富贵的了解和沟通, 把他的配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学等人的真实姓名依次填入第二层圆圈内; 步骤三：通过对以上准客户的了解，把他们背后的“三同”姓名填入第三层圆圈, 逐层级扩展 , 帮您轻松找到拜访的准客户名单依据一般餐厅老板的统计 , 一对新人宴请亲友参加婚礼通常都会办10桌喜酒，一桌以10 人计算，则每个人大概有100个亲戚朋友这 100 个人时常在您身边，请您想一想，您的名单在哪里 ? 以前的同事同学趣味性组织会员教友、信徒慈善团体干部汽车推销员汽车修理厂技术员小朋友的家长卖给您太太（先生）高档服装的人常去光顾的食品店老板KTV老板经常光顾的餐厅的服务员房地产经纪人经常雇用的木匠经常接受诊疗的医生妇女会的会长、干部洗衣店的老板卖给您眼镜的人附近的花店老板地区的消防人员小区（大厦）的保安当地派出所的警察送水、米、牛奶或饮父母亲戚同乡同学同事邻居朋友陈富贵亲戚同乡同学同事邻居朋友配偶父母以您的好朋友陈富贵为中心客户源，且您对陈富贵的交际圈也很熟悉和了解 4 太太（先生）的朋友各种团体的会员经常去消费的店主人菜店老板卖给您结婚戒指的人帮您修表的人卖给您衣服的人附近的文具店媒人卖给您帽子的人卖给您鞋子的人超级市场的店员鱼店老板卖给您家具的人的士司机邻居及其朋友流动摊贩水暖工帮您修电脑的人药店老板牙科医生公寓（大厦）管理员卖给您电器的人卖给您钢琴的人您住院的护士您的律师、会计师附近旅馆的经营者附近的照相馆送报的邮递员子女学习班的老师卖给您煤气的人上班时经常碰面的人卖给您渔具的人修路工清洁工录像带出租店的老板料的人到家里维修电器的人到家里疏通下水道的人送信的邮递员搬运公司新邻居当地公家机关的职员学生时代的老师经常光顾的美容院（理发店）的师父附近的五金店附近的印刷厂操作要点：如果您还是无法想出名单, 请您把或簿拿出来(要求朋友转介绍时，也可要求朋友把拿出来） ，里面的号码就是名单. （二) 、 缘故推销法剧本1、 “同事”缘故推销法剧本场景说明 ：您原来在国家机关工作， 后因为种种原因转行到了保险公司, 但是和原来的同事还是有一些联系。
陈富贵是您原来在机关工作时关系较好的同事之一, 已婚, 小孩今年 3 岁.您决定先给他打个⋯⋯业：喂，富贵吗？您好，我是李平安客：平安啊！好久不见了, 最近还好吗？业：还行，就是挺忙的 （步骤一：寒暄问候）业：我们很久没见面了， 啥时候见个面， 叙叙旧、聊聊天您今天有空还是明天有空呢？(步骤二：提出见面要求）客：那明天吧 !业：这样吧，您看明天下午18：00 如何, 到时一块喝喝茶、聊聊天吧！ （步骤三 : 约定时间、地点）客：好吧业: 那就明天下午 18：00 在××茶社，不见不散 ( 步骤四：友好道别）客：好的场景说明： 虽然是旧同事，但您还是对陈富贵的情况不太了解，您决定先收集资料、需求 5 分析，然后再决定下一步计划，销售面谈重点放在家庭保障计划方面业：富贵，您好！客：平安啊，好久不见了！业：怎么样 ?最近还好吗？客：还不是老样子，每天忙忙碌碌的业：能者多劳嘛！客：您呢？新工作还好吗？（步骤一：寒暄问候）业：还不错，您也知道我刚进平安公司没多久, 要学的东西比较多虽然加入保险公司的时间不长 , 但是越接触就越觉得每个人都需要保险如果说您及家人和身边的朋友想要了解保险的话，请记得一定找我哦。
请您放心，我的服务肯定会让您觉得物超所值的，我不会让您失望的步骤二：道明来意）业：最近升职了吗？ （步骤三 : 收集资料）客: 哪有那么快？业：我还没走的时候就听说您要升职了，怎么现在还没有升？客: 谁知道业：您爱人呢？还在原来那家公司吗? 客: 是啊，老样子业：您儿子上学了吗？客：小学一年级业：您真幸福，有老婆爱，儿子也乖难道您就没考虑过给他们买些保险吗？客: 暂时还没有考虑业：您平时还是坐公共汽车上班吗?(步骤四 : 需求分析、创造需求）客：是啊业：是不是经常看到车祸？客: 是啊. 业：您有没有想过，这车祸会发生在别人身上，会不会哪天也发生在自己的身上？客: 是啊业: 如果有一天，事情真的发生了, 您觉得谁会来照顾您的爱人和小孩呢？客：这我没有想过哦！业: 是的，很多人想法跟您一样现在不一定会去想这个问题，是因为我们现在平平安安、健健康康的但当风险来临时, 我们如何提前做好风险管控很重要专家建议：家庭收入的 15％-20%用于购买商业保险是非常必要的这样吧! 我为您量体裁衣做个计划，您觉得一个月存 500 元还是 700元，对您的家庭生活品质没有影响呢？客：500 元业: 好的，我大概需要两天的时间进行设计, 后天下午 15：00 我去您的办公室找您，向您详细介绍一下 . ( 步骤五：约定下次见面时间）客：好的。
2、 “同学”缘故推销法剧本场景说明 : 通过网上的同学录， 您得知您的一个大学同学陈富贵最近从珠海跳槽到了宁波一 6 家公司 . 毕业三年了，您们一直没有联系过. 您从网上查到了他的联系. 业：喂，富贵吗？客：是啊 ! 哪位？业：看来您小子真是贵人多忘事，连我的声音都听不出来了，我是李平安啊！（步骤一 : 寒暄问候 )客：平安啊！呵呵，真没听出来业：我最近上网在咱们班上的同学录上看到您的留言, 才知道您最近刚刚跳槽到了宁波客：是啊 ! 一言难尽啊业：我想凭您的能耐，肯定不错的您看，咱们毕业后应该有三年多没见面了吧，不知道您有没有空出来聚一聚您是周三有空还是周六有空啊？(步骤二：提出见面要求）客：好啊！周六吧！业：那就这周六晚上19：00 在××酒吧，如何？ ( 步骤三：约定时间、地点）客: 就这么定了，不见不散业：再见步骤四 : 友好道别）场景说明 ：周末您带着预先设计好的大病综合医疗保障建议书，如约来到了约定地点⋯⋯业: 真没想到毕业三年后咱们竟然还能坐在一起喝酒. （步骤一：寒暄 )客：是啊！人生真是挺奇妙的，对不对! 业：不知道您下一步有什么打算呢？客：先干一段时间再说吧 ! 毕竟我才刚换工作。
不过就目前的状况来看，我希望能稳定一段时间您呢？现在在哪高就啊？业：我现在在世界500强的中国平安综合金融集团公司上班，有机会的话我也希望通过我在理财方面的专业知识能给您提供一些帮助.（步骤二 : 道明来意 ) 我们公司是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元化的金融业务为一体的金融服务集团 , 公司成立于 1988年，总部位于深圳 2004 年 6 月和 2007 年 3月，公司先后在香港及上海上市，股份名称“中国平安”中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过6000 万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务中国平安拥有约453 万名寿险销售人员及 13 万余名正式雇员 , 各级各类分支机构及营销服务部门超过4400 个 截至 2010年 12月 31日, 集团总资产为人民币11,716.27 亿元，权益总额为人民币1,168.83 亿元2010年，集团实现总收入人民币1，894.39 亿元， 净利润人民币 179.38 亿元这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的公司介绍）客：好的业: 富贵，您们工作忙吗？周末应该不用加班吧？（步骤三：收集资料 )客：最近还好，但是一旦工作忙时，也就不一定了。
业：富贵，记得当时毕业找工作时，您是我们班最先找到工作的同学之一, 这次来宁波发展您是怎么打算的呢？客: 现在的待遇还不错，而且宁波机会也更多，边做边看吧！业：听说您现在工作的是一家外企，福利也应该不错吧？客：马马虎虎 7 业：有买过保险吗？客：没有业：您还没有结婚吧？客：还没呢，没有经济基础啊！业：记得在学校时，您对股票证券挺有研究的，现在有在炒股吗？客：有啊业: 那您可要小心了 , 现在股市低迷客: 是啊，全套在里面了，我现在都不管了. 业：同病相怜啊！富贵，假如您今天向老板请假一个月，您的老板会给您薪水吗？（步骤四: 需求分析、创造需求）客：会啊，如果理由正当的话. 业：富贵 , 如果是请假三个月呢？还会有薪水吗？客：那大概就要停薪留职了业: 富贵，您想想在什么情况下可能被迫请三个月的假？客：生病吧！业：富贵 , 您有没有想过，如果有一天我们被迫必须请假住院, 请问家里有谁可以提供停薪留职期间的薪水？客：没有业：富贵，您看, 您参加工作的时间也不长, 积蓄可能也不会很多 相信您也同意 , 人吃五谷，哪能不生病，您有没有考虑过万一哪天生病需要长时间住院，您的医疗费、每月给家里的生活费怎么办呢？客: 不清楚。
业：如果有一天这种情况不幸发生时，我们必须花很大一笔钱去支付医药费，您是希望自己买单还是别人买单？客：当然是别人买单了业: 请问您有没有做好让别人为您买单的准备呢？客：那倒还没有业: 如果有这样一个人 , 在我们住院时能够承担大部分的医疗费用和一些住院津贴这样的人，您要不要 ?（步骤五：提出解决方案）客：当然要了业：我这儿有一份建议书，只要您同意，将来就可以为您提供我刚才提到的综合医疗保障. 客: 您说的也有道理，但不用着急吧业：兄弟啊！如果是别人，我可能会说，那您再考虑考虑吧但是对您，我出于老同学的立场必须说： 一个人无论多有本事 , 意外和疾病是我们无法预料和控制的早一天购买早一天放心 . 您每月预存××元钱应该没问题吧？（步骤五：进入建议书说明) 3、 “同乡”缘故推销法剧本场景说明 ：您加入了同乡会，结识了不少在宁波的同乡，您和其中一个名叫陈富贵的老乡很谈得来据了解 , 他来宁波已经 7 年了, 目前在国税局工作，已婚您拿起了⋯⋯业：喂，富贵，我是李平安在忙啥呢？ 8 客：哦，小李啊！还行吧，您呢? 业：我啊，这段时间特别忙，公司有个产品月底要停了，现在忙着给客户办理开户手续呢！（步骤一：寒暄问候）业: 您看，我们认识了这么长时间, 我却从来没和您谈过保险的事，这是我的不对。
最近我们公司有款产品要隆重退市了, 我觉得特别适合您， 想给您讲讲但您不要有任何压力 ,如果您觉得对您有帮助的话，可以考虑一下. 要不咱们约个时间 , 到时候一边喝茶一边聊？（步骤二：提出见面要求）您看这周日上午10：00 还是下午 15：00 合适？ （步骤三: 约定时间、地点）客：那就下午 15：00 吧业：那到时××茶社见了 步骤四：友好道别）客：到时见场景说明 ：您根据自己原先收集的资料预先设计了相关的保险建议书, 如约而至 . 业: 富贵，好久不见了 ! ⋯⋯（步骤一：寒暄赞美） 前几天和您说过，最近我们公司有款产品要隆重退市了 , 我觉得特别适合您，今天把您约来，想给您讲讲 步骤二：道明来意）客: 好的. 业：⋯虽然我们很熟了 , 但是在向您介绍保险之前， 我还是希望让您多了解一下我服务的公司—-平安人寿中国平安是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元化的金融业务为一体的金融服务集团, 公司成立于 1988年，总部位于深圳 2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名称“中国平安” 中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过 6000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务. 中国平安拥有约 45.3 万名寿险销售人员及 13万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门超过 4400个。
截至 2010年12月31日，集团总资产为人民币 11，71627亿元，权益总额为人民币 1,168.83 亿元2010年，集团实现总收入人民币 1，894.39亿元, 净利润人民币 17938亿元这是我们公司的简介 , 一会儿我会留下来给您仔细看的 （公司介绍)客：好的业：最近我们公司那款月底就要退市的产品，我觉得特别适合您，如果您觉得对您有帮助的话，可以考虑一下现在让我为您说明一下，好吗?⋯⋯（步骤三：建议书说明）4、 “同宗”缘故推销法剧本场景说明 ：您爱人的表叔 . 目前在一家私企工作，收入比较稳定. 已婚, 有一个儿子您决定先给他打个，然后登门拜访⋯⋯业：喂，陈叔吗？ (步骤一：寒暄问候 )客: 您好，我是陈富贵您是哪位？业：陈叔 , 您好. 我是小李啊 ! 王丹的爱人 . 客: 哦，是小李啊！业：陈叔 , 您最近还好吗？半年前见过一面，但听丹丹说您工作很忙, 怕耽误您的时间，所 9 以我们一直也没去拜会您客：是啊 ! 总是没有得闲的时候业：工作再忙，也还是要保重身体啊. 丹丹也是挺忙的，最近经常加班我因为刚刚换了工作, 所以也闲不下来客：是吗？业：对啊，我刚刚加入了平安保险公司，做一名业务员。
不知道您有没有听说过？客：平安啊 ! 不错吗 , 挺大的一家保险公司嘛 ! 业: 看来陈叔对保险还是挺了解的呀，呵呵，以后还请陈叔多多指教、多多支持啊！客：好 , 好⋯⋯业: 因为有一段时间没见您了， 丹丹说如果您周末有空 , 我们俩去您家看看您和婶子 ( 步骤二：提出见面要求 )客: 好啊! 业：我们已经很久没有尝到婶子的手艺了, 那就定在这周六中午吧，我和丹丹一定过去客：好！ （步骤三 : 约定见面时间、地点）业: 那到时见了客: 到时见 ( 步骤四：友好道别）场景说明： 您根据自己对陈叔的了解，预先为他设计一份建议书周六中午, 您如约而至，跟陈叔谈有关房贷费用的需求问题业：陈叔，您家的装修真不错，很有品味. 当初一定费了很多心思吧！ （步骤一 : 寒暄赞美）客：是啊！不过我倒是没怎么操心, 主要是您婶子一个人弄的业: 真希望王丹也能有那么能干就好了客：您和王丹也挺不错呀! 毕竟您们都还年轻，再奋斗几年就赶上我们了⋯⋯业：陈叔，其实今天来除了拜访您之外，我还希望用一点点的时间，向您提供一个有关保险需求的分析， 经过分析之后 , 如果您认为有需要的话， 我会提供一些资料及建议给您做进一步的参考。
如果您有任何问题，可以随时向我提问. ( 步骤二 : 道明来意）客：好的业: 陈叔，在里我曾经向您提到我目前在平安人寿做业务，因为购买保险是一个较长远的计划 , 所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如先让我向您介绍一下我们公司的背景. 中国平安是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的金融服务集团，公司成立于1988年, 总部设在深圳 2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市, 股份名称“中国平安” . 中国平安通过旗下各专业子公司及事业部, 通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过6000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务中国平安拥有约453万名寿险销售人员及 13万余名正式雇员 , 各级各类分支机构及营销服务部门超过4400个截至2010年12月31日， 集团总资产为人民币 11， 716 27亿元, 权益总额为人民币 1,168.83亿元 2010年，集团实现总收入人民币1,89439亿元， 净利润人民币 17938亿元这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的公司介绍）业: 陈叔, 您原来有买过保险吗 ?（步骤三：收集资料）客：没有。
10 业：那您们公司为您们提供哪些福利保障呢? 客：好像有什么社保啊、医疗保险之类的吧，我也不太清楚业：婶子买过保险吗？客：没有 . 业：听丹丹说，您的房子才买了没多久吧？客：是啊 . 才刚刚搬进来半年多业：您的房子位置相当不错，总价应该不低吧？客：是啊，总价大概150 多万业：房子有按揭吗？客：二十年按揭，每月要二千多业: 那也就相当于您向银行贷款了40万假如银行明天要您马上偿还40 万的贷款， 您可以做到吗？ ( 步骤四：需求分析、创造需求)客: 恐怕不行业：如果用一年的时间让您来筹措呢? 客: 恐怕也挺困难的客：陈叔，当一切顺利的时候，您不会想到房屋还款的问题但是，不知道您有没有想过，如果有一天因为别人的不小心或是自己的疏忽，以至于我们无法按期付款 , 而银行要向我们催缴的话，有谁能替我们做到呢？客: 不知道业: 您能指望婶子承担吗 ? 客：她一个人恐怕不行业: 您有没有可以帮忙的朋友呢？客: 朋友啊？这种事也不好让朋友帮忙业：如果有这种人愿意提供房贷承担的话，您想不想认识? 客：呵呵，您该不是想说您们保险公司吧! 业：陈叔，寿险公司的主要功能就是为客户提供危难时刻所需的应急金, 只要某人发生了约定的保险责任，保险公司会立刻履行赔付的。
其实买保险不是在花钱，而是在省钱,在帮助我们解决我们所关注的事情陈叔，您觉得对您及家人来讲重不重要呢？而我们所要付出的只是每天预存××元钱，陈叔, 这份家庭保险计划能让您及婶子、表弟一家人过得平平安安您觉得这样可行吗？（步骤五 : 提出解决方案）客：听起来还不错业：陈叔 , 我们用小钱，把责任和风险转给保险公司是最好的方法这里请签上您的大名步骤六 : 促成）5、 “同好”缘故推销法剧本场景说明 ：陈富贵（女 ) 是某中学的老师 , 近期即将结婚您和她是在参加健身俱乐部的活动中认识的您决定先给她打个, 然后登门拜访⋯⋯业：喂，陈小姐吗？ （步骤一 : 寒暄问候）客：我是，您哪位 ? 业：陈小姐 , 您好, 我是平安人寿的李平安 . 11 客：哦，李平安，您好！今天怎么有空给我打了呀？业：我们上次健身的时候曾听您提到您快要结婚了, 恭喜您哦！我为您也准备了一份小小礼物. 您看明天上午 10:00 还是下午 15：00，我去您的办公室交给您？(步骤二：提出见面要求 )客：您太客气了业: 人与人是有缘分的，这也是我的一点心意您看明天上午10：00 还是下午 15:00 哪个时间方便？客：下午 15：00 吧! 谢谢了 ! 业：就这么定了，那明天下午15：00 我准时到您的办公室。
步骤三：约定时间、地点）客：好的业：到时见场景说明： 因为接触不多 , 所以您决定先了解陈小姐的现况，然后再决定下一步行动，初次接触销售面谈话题放在家庭保障计划方面业：陈小姐，您好 ! 客：李平安，您好！请随便坐业：陈小姐，恭喜您 , 就要做新娘了这是我的一点心意 （步骤一 : 寒暄赞美，递上礼物）客：谢谢！您太客气了 . 业：我觉得在您即将跨入人生新旅程的时候，好好规划一下自己的未来是很有必要的. 因此我想用我的专业知识，跟您分享一下这个理财计划美好的幸福生活都是靠我们自己提前规划的我想您一定不会反对的. （步骤二：道明来意）客：可以，但是我原来已经买了一些保险了业：恭喜您，您的保险意识还挺强的不知道您当时买的什么保险？（步骤三 : 收集资料）客: 名字我记不得了，好像意外险方面的业：其实人们每个生命阶段的保险需求都是不同的当您还是单身贵族的时候 , 考虑的可能是照顾父母，但是结婚之后考虑的就是自己和先生的生活了客: 您说得还挺有道理的业：对了，还没有问，您的老公是谁呢？客：其实您们应该也有见过面，当时他也在那儿健身的. 业：哦我记得了 , 是他啊，您真有眼光到时一定要记得请我去喝喜酒啊。
客：一定，一定业: 您老公在哪儿工作啊？客: 在一家房地产公司 . 业：您们结婚后 , 父母会过来和您们一块住吗？客：暂时不会，我们的房子还没有买好业：哦，您们打算在哪儿买房子呢？客：现在还没有决定，但是至少应该三房的，而且要交通便利业: 那房价应该不低，您们应该也是按揭吧，您估计您们能承受的月供是多少？客：我们打算二十年按揭，首期五成，月供在三千左右都可以业：月供三千，应该是您们二人工资的30% 左右了，这也是一个很好的投资啊 12 客：是啊，我们也想了很久，太便宜, 房子的位置就不好了 . 业：陈小姐 , 您刚刚结婚，您自己觉得对您而言，现在最关心的是什么？(步骤四：分析、创造需求 )客：稳定的收入吧，因为我们最近开销实在太大了. 业：一个新家庭的建立，收入确实是最重要的，但人吃五谷，总会经历各种各样的风险，您一定不愿意这些破坏自己家庭的稳定吧客：当然不希望了业：陈小姐，我会根据您提供的资料，给您和您先生设计一个最适合您们的保障计划，但是我还需要两个资料一个是您的生日, 还有您先生的生日客：我的是 1975年 9 月 12 日，他的是 1970年 10 月 21日. 业：好的，谢谢。
我需要两天的时间给您做这份计划，后天同样的时间，我再到您的办公室来，到时再详细介绍给您听, 如何?（步骤五 : 约定下次见面时间）客: 好的要点：1、与缘故准主顾进行约访，成功几率都比较高所以我们是否能积极主动地提出约访邀请反而成为能否成功约访的关键2、对于相对较生疏的准主顾在约访时应尽量说明拜访的目的，避免见面谈论保险时引起对方的反感 . 3、在销售面谈中，如果能够一次促成的话, 不要拖延成二次的推销拜访. 4、说明时根据拜访对象最关心的人或事情入手. ( 三） 、 缘故开拓工具：1新人家属联谊会介绍: 1、 活动目的：增强家属和影响力中心对新人从事寿险业的理解，认可行业及公司，给新人提供转介绍和签单的支持，帮助新人成功；2、 活动对象：半年以内的新人及其家属，总人数30 人左右实施步骤：事前：1、 每位新人自行约访 3—4 位客人 , 发放《新人家属联谊会邀请函》或《致平安家属的一封信》 ，并提前登记到“新人家属来访名单表” ；2、 新人的推荐人或主管提前了解新人家属情况，以便进行有效沟通；3、 制作家属和其他到场者桌牌；4、 职场布置需精心布置，体现出营业区工作，有家的感觉！确定主题标语：“中国平安人寿＊＊ *家属联谊会”。
可以包含平安发展史简介及相应图片、各个团队成长历程及照片、营业区荣誉墙 ( 钻石荣誉榜等）、 公司规章制度晋升文化、 业务追踪榜、团队文化标语（励志语句 , 心愿墙等 ) 等，还可以针对主题不一样, 可以设置更加温馨的职场布置；5、 准备矿泉水、水果、干果等小食品；6、 准备鲜花 , 赠送给分享家属； 13 7、 暖场音乐准备好 , 并在会议前循环播放 ( 可播放高峰短片、超越梦想或其他轻松音乐)事中：1、 全体功能组人员必须到现场完成职场布置；2、 播放暖场片 ; 3、 来宾入场登记，发放资料（签到人员， 要主动热情，正常坐着办理签到手续 , 面带微笑）；4、 开场舞蹈（千万不要用《感恩的心》 ）, 开场舞蹈完后，背景音乐《向前冲》响一会儿，主持人上场 ; 5、 平安司歌、司训；6、 主持人致开场词（自我介绍、欢迎辞、活动意义目的)；7、 主持人包装主讲人并推出（主讲人上场的背景音乐为《飞得更高》等）；8、 主讲人讲投影片；1）每个人的成长历程 , 每一步都需要父母、家人的支持和关爱，有您、有我、有大家才有精彩的未来，为今天的主题做煽情的铺垫；2）平安介绍， 了解公司的组织架构、 领导人物、增强行业的信心， 充满对公司的自豪感，深入浅出阐明对保险从业者认识, 激发其支持的愿望；3）从四个方面 , 激醒亲友们对寿险的意义和功用的认知，让亲友们充分认识保险行业，认同保险代理人的神圣使命；4）优秀代表分享 , 分享个人在平安的成长 , 平安没有后来者，只有后来居上者，只要您愿意, 每个人都愿意帮您！只要您愿意，每个人都可以获得成功 ! （上场背景音乐： 《飞得更高》） ; 5）感恩亲情 , 感谢有您，感谢在场的所有亲人伙伴，演绎手语舞《感恩的心》有灯光和旁白的配合 . 旁白开始前，主持人须拿到当场的签到表。
音乐停止时，每人送给自己的家属一朵鲜花烘托现场气氛, 把活动推向高潮；6）跟家人互动首先请参会的新人代表对他的参会亲友说“我真的很想对您说⋯”同时送上鲜花一束 (2 个代表就可以了）然后, 可以请参会的亲友对业务员说一句话“我真的很想对您说⋯ "表达对亲友的感谢（此环节背景音乐： 《感谢您》） ；7）找一个新人家属出来进行分享, 谈到对新人的信任和期许，把话题引入到对新人的行动与目标的强调 ; 8）我的行动 , 您的承诺，再次与家人互动，主推爱家卡的签定, 其中包括家人对新人的支持，和新人对家人的目标承诺，参会人员可以主动邀请亲友与部经理、主管一起合影留念. 事后：1、 新人家属会结束后，请新人带领家属参观职场, 可统一亦可分开进行；2、 对未邀请家属参会的新人做面谈, 了解原因督促其邀约家属参加下场会议; 3、 对邀请家属参会的新人做面谈, 了解会议效果 , 提出开单及转正的要求 , 明确时间的限制操作要点 : 1、 每个新人必须邀请一人（或一人以上)的亲友参会，并要求新人的主管全程参与; 2、 建议以营业区为单位进行举办；3、 亲友指的是新人的亲朋好友或家长，如姐姐、父母、同学等；4、 重点是让家人体验和融入公司的企业文化与氛围，明确新人的行动目标，帮助新人获 14 得家人朋友的支持，从而坚定新人的从业信心和归属感。
获得开第一单、转介绍的机会等2、 客户服务报介绍：客服报是一种提供持续、无压力、固定频率、成本低的主顾开拓工具, 客户对业务员认同度大幅提升， 助于树立个人品牌 ; 借服务培养感情， 发展客户成为我们业务和增员的转介绍来源中心适于客户回访、朋友 / 同学聚会时使用；或社区、店铺、公园等人流较大的地方进行陌生市场开拓操作技巧：1、 业务员提前熟悉报纸内容， 并用荧光笔把重点内容做好标注，方便拜访时引导客户读报；2、业务人员可以刻一个印章(含保险服务人员的姓名、联系等）盖在客服报上，这样可以扩大影响面 , 传阅度配套工具 ：客服报 +“开卷有益读报有奖”抽奖卡送报流程： 约访 -- 登门送报 -- 解读报纸— -邀约产说会 (酒会） -- 转介绍（寒暄赞美贯彻始终）参考话术：步骤一 : 事前约访业：富贵 , 您好！您在家还是在单位呢？客：在家 . 业：今天我正好去您家附近给客户送客服报( 或公司今年的半年报表出来了，我给您传达一下公司的最新信息 ) 您方便的话，我过来看看您客: 好的业：那我大概二十分钟后到，待会见. 步骤二：登门送报 +解读报纸业：富贵，今天我过来是给您送公司的客户服务报, 公司特别重视您这样的优质客户，正是您的支持我们公司才有了快速发展。
截至 2010 年年底，集团实现总收入人民币1， 89439 亿元， 净利润人民币 17938 亿元. 公司还成功收购了深发展银行, 从这个月起， 我将每个月给您送一期客服报您看我们的客服报内容特别丰富、实用（引导客户读报）⋯⋯制单臣”但皇牟二二租里主ι 15 步骤三：邀约产说会（酒会) 业：公司为了更好的回馈客户, 这周六将举办客户答谢会，我也给您申请了两张票，您可以带您的家人或最好的朋友参加 这次活动公司还投入了大量的资源 （包装酒会或奖品 ) 您看⋯⋯步骤四 : 转介绍（后续）业：富贵，您觉的我们公司的客服报怎么样啊？公司为了进一步扩大品牌效应/ 服务更多客户/ 普及保险知识 / 让更多市民了解到一些基本的生活常识和保险知识，我也可以把客服报送给您的亲戚或朋友好东西要和好朋友分享，您看您想和谁分享呢?(递上笔和纸) 异议处理：1. 过去肯定又是让我们买保险业: 您有去听过吗 ?这是客户答谢会 , 您去听了，肯定有收获的2. 我没有时间去参加业：1）适当包装客户的身份，让其感受到重视以及参会的必要性2）活动内容丰富、礼品丰富3）问几个问题，如利率、利润、分红等, 给客户制造一无所知的压力, 顺势邀请。
5）我晋升了，公司表彰，而您作为我的老客户，感谢您对我的支持，所以请您来给我捧场( 使用于酒会）如何保证客户读报 :1、每月一期，公司会有专人回访，随机问当期报纸的一两个您印象最深的问题，以此来检验我是否将报纸送到您的手上 而且服务报上面有很多生活小常识和金融常识, 譬如⋯ . 您可以每个月拿出一点时间简单了解一下2、每个月一期 , 这里有一张读报回执 ( 抽奖单） ，您只需要将前一期的报花剪下来贴在上面,简单填写一下读报心得就可以参加抽奖, 中奖率非常高（建议前几期保证客户中奖, 可激发读报热情；配合使用“开卷有益、读报有奖”抽奖卡）. 二、陌生拜访篇介绍：陌生拜访是指通过接触陌生人群开拓新的准主顾的一种主顾开拓方式, 有助于我们积累主顾数量 , 锻炼销售技能 , 提高应变能力和心理承受能力配套工具 : “社会保险需求调查问卷” 、 “理财调查问卷 "、 “幸福一生调查问卷”“致邻居的一封信 " 等. ’l!lttt•….... ．．．叫．－……一一……一…-··……… ．．””咽旧”＇•. --· ．‘.白白白忡.. . ，咱呵町.. -·-···--’…… ··. .....咀．”’句··．·．．吗·.. . … ... . －－·－…町．闸＇…·，…··一”·町..叫..，”.. _ ··一…··嗣咱..o ........叩衡’随.. 一….…… 一一－一‘·一= F’德忧舍，.....毒’‘一－一……·…一位“··, .. ‘一…一．．”吗·．--··…一．．唱一…. ·-. ........ ＿＿一‘’_..... ~·、……·... －．呵呵…．”··咱.” 一呵呵一··--…F . -· -·-··刷…．．．”-- ？丘＝－＝蝇一…lll.ollW!ll'49 lb;· 、．．·由·四·．．．．．．国·咱俩’…．明四川’由由啊，由一··“……… －－一一··• •11• .••. •• -·"' .....”. ··由h甲．'"…·”’··..”” ··町·－··”…·”.. ..唱…, ...... "" •• .. ·四。
一·…·－•4凶：］－！！’U~IJO一•－ra‘3…"’”. ' .咱.......回•. , ................””’”l"Tft•I阵、四··四川··叩’__ .＿，”四”’．‘町町’叫’.·－田，~u··”·.”’··.·‘·... .,-··”... ~- ... -... ‘-‘-~- .. -.i 一……－…．．”·．，曲“.1•••"9 ·且，．．．．”帽”…刷••••11唰巾，σ－－时--·-, 16 （一） 、 “社会保险需求调查问卷”的使用方法及话术1、工具用途 : 开拓新客户的媒介2、使用场合：朋友、同学聚会时使用；社区、店铺、公园的问卷调查3、参考话术：场景一：未投保市民接受调查业：您好！我是平安保险公司的市场调查员及家庭理财顾问，我们公司在这个社区作市场调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下，作一个有奖的市场调查问卷？客：可以 . 业：冒昧地问一下，您买保险了吗？客: 没有业：那请您回答几个问题，如果您希望生活有一个更高的保障, 欢迎与我联系（同时递上名片，顺便问一下，您到现在没有买保险的原因是什么?) 场景二：已投保市民接受调查业：您好！我是平安保险公司的市场调查员及家庭理财顾问，我们公司在这个社区作市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以配合一下，作一个有奖的市场调查问卷？客：可以。
业: 冒昧地问一下，您买了保险吗？客: 买了业：那非常恭喜您请您回答几个问题，如果您想更清楚自己的保险责任或想了解更多的理财资讯，欢迎与我联系 （送上名片）( 二） 、 “理财问卷”的使用方法及话术1、工具用途：开拓新客户的媒介2、使用场合 : 朋友、同学聚会时使用或针对社区、店铺、公园、超市等地的陌生人群3、参考话术步骤一：开门话术、直奔主题业：先生 / 阿姐您好，平安最近收购了深发展银行, 为了迎接平安银行进驻宁波市场, 回馈广大市民我们特地调查这块人群的理财习惯, 您方便花 1分钟时间来帮我们做这份问卷调查吗？ 17 客：好步骤二 : 填写信息业：您在这里填的信息有可能成为平安银行的首批信用卡客户，平安信用卡除了拥有其他信用卡的功能外还有还有高额身价保障要不要没关系，先留一下您的信息，以后有什么消息我会第一时间通知您步骤三 : 邀约产说会业: 谢谢您，另外公司最近也在准备相应的庆祝活动，特意面向广大市民举办客户联谊会，到时候会有很多的纪念品、奖品，时间是⋯⋯，地点是⋯⋯您是参加下午场还是晚上场? 步骤四：递送邀请函业: 这是我们的邀请函，您到时候凭邀请函可以到现场领一份礼物，所有参加的人都会有。
祝您平安 , 再见！异议处理客: 名字也要写么？业：1)先生/ 小姐，是这样的，我们调查的人员的名字将进入公司数据库今后在申请银行卡/ 信用卡的过程中将享受优惠. 所以您的信息还是要填写的. 2）先生 / 小姐，我们也理解您的想法，如果我没有时间给您打，但有什么消息我会短信通知您的3）您知道以后若申请信用卡都要求填写身份证的4)我们的抽奖是以号码进行抽奖的. 5）我们的抽奖情况以短信形式通知您. （三) 、 “幸福一生问卷的”使用方法及话术1、用途：开拓新客户的媒介2、使用场合：朋友、同学聚会时使用；社区、店铺、公园、超市等人多的场所适用3、参考话术：步骤一：直奔主题、道明来意业：先生您好，受×××（例：活动联办方）的委托（出示胸牌），在我们奉化 / 象山做关于健康、养老等民生情况的调查您方便花一分钟时间帮我们做这份调查吗?（直接展示问卷，并指导准主顾进行填写) 步骤二：填写信息（若客户犹豫）业：我们还会对此次调查进行抽奖活动，奖品、礼品、纪念品非常丰富有液晶彩电、电压力锅等您只需要花一分钟时间就有机会获得精美礼品步骤三：邀请产说会业: 我们公司为了回馈广大市民, 让市民更好的了解健康养生 （或养老、 子女教育 , 根据准主顾年龄层决定话题 ) ，特举办专题联谊活动， 同时参会奖品、 礼品、纪念品非常丰富 （讲这个内容时自己眼睛要放光） 。
时间是⋯⋯，地点⋯⋯您是参加下午场还是晚上场？步骤四 : 递送邀请函业：这是我们的邀请函，您到时候凭邀请函可以到现场领一份礼物的，所有参加的人都会有. 祝您平安，再见！ 18 异议处理 : 1、客: 不感兴趣业: 只需耽误您 1 分钟填写一下问卷，即有可能获得我们的抽奖奖品，（向客户展示问卷 ) ，一等奖是××呢！2、客：奖品直接给我吧 .业：不好意思，此次有奖调查是统一安排的，填表奖品很珍贵，公司只给我们一人一个样品，您需要到公司凭邀请函来领取的3、客：问卷可以填，拒绝留名单业：本次活动设置了抽奖环节 , 奖品是由服务人员统一通知领取时间和地点，没有您的联系方式就通知不到您的资料我们会绝对保密，请放心4、客: 对保险反感的被调查者业: 先生，我们是受网站委托对市民关注的日常问题进行调查，并非对您进行保险的推销，所以您大可放心5、客：还需要填号码？业：1）先生/ 小姐，我们也理解您的想法，但我们的礼品和奖品要以专门的服务专员通知您才有效；2）我们的抽奖要核对号码领取的；3)我们的抽奖情况以短信形式通知您四） 、 “少儿调查问卷”的使用方法及话术世界著名咨询机构盖洛浦（ＧＡＬＬＵＰ）对中国寿险市场需求调查显示：中国居民所购买的保险中，少儿险占２０％左右，并且未来的发展空间非常大。
1、配套工具 : 少儿三折页、亲子与理财调查问卷等2、基本流程 : 寒暄, 道明来意— - 填写信息（收集名单 )- —邀约产说会（少儿教育知识讲座）-- 递送邀请函3、 使用场合及参考话术在社区、培训机构、儿童公园等地方设摊咨询，收集名单：誓，．．．2、．．·-… －－叩…•w~－－－·四.__,, 一一一巾’蛐.. 一…·‘白…一··一．．．四”帽’....…一…．．“一………·冉一一…- -, .. ……·.‘……… －吨，．”·’”·－唱一…·．，．．．，．．··一－一芒：＝＝：＝.：.·‘三云严1…＇！！，＿~骂毛FJ .. ＝二日.：···-至2兰b争．．“ · ．恫·舶(…....... , S司r.铲~！i斗叫‘叫时…....山·.....‘. .. ，唱’...,-, II II ............... , ..”’··.. . . ,, lit ＇－~Lit•解－甲--· ....”·.....‘. ‘·· _ ..... ……….‘....... … .... ”“ 幢幢ι .... m劲：,, .. ‘…．袋，.. 胁，．事．，．, .. 四··雀，，.... 忽荔司’温洒”·惕，‘采.. , .聋，lj..... ........ 阳刚·．嘈~ ....，自雀”””··簧哥& ,-· ，提…摹仿””，.. , .. 内...,. .. ” ... 融E…马. ＂＂瓢...号，...........--~ ... 拽·．也』，•••• . . ，．号，.... 侃..雷’‘·篮’，。
钱8、... 医….... ”’与... 翩翩…M氯·．,.. . ·. ” ·．，、. -、．刊也. ‘ · 敛，，•• "'IJ ··一··...... ,…..…w ..,’”·- ·....,.. .... …·…’……一··山山··．．”叫·四’也一－一．．佩…陶，．.…··一皿－-，由一”·．．”··”咱·.. 一………一一…. ”’··” ,.”’· -· ‘ . .. 19 业：这位妈妈您好， ( 如果孩子在 , 对孩子及时赞美 - —“您的宝宝真可爱哦” ) ，打扰您一分钟时间 , 我们想了解一下宁波市父母对教育金储备方面的做法，您的意见对我们很重要，能否麻烦您配合我们做下调查，问题很简单，您看下⋯⋯业：您好！您上次配合我们公司填了少儿教育的调查表，您一定记得吧！⋯⋯今天打扰您两分钟时间，回访一下看得出来，您非常关注小孩的教育目前我们公司正在组织一个儿童教育讲座，邀请到一位非常有经验的专家, 我觉得对您肯定会有很大帮助，时间是⋯⋯地点⋯⋯，因名额有限，要凭邀请函入场，您看我是明天下午还是晚上给您送过来⋯⋯业：这是邀请函，您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物的祝您平安，再见！从妇联组织或医院获取新生婴儿的名单，准备物美价廉的婴儿礼物, 按片区拜访：业：您好 ! 我是平安公司在这个小区的服务专员，恭喜您宝宝的健康出生！这是送给宝宝的小摇铃 , 刚出生的婴儿对声音很敏感的，小摇铃可以训练宝宝的听觉。
从抚养孩子的费用入手）孩子刚出生，费用一下子增加了不少吧客：是的业：孩子的教育是我们作为父母最为关注的, 不知道您是如何规划孩子的教育问题的呢？⋯⋯看得出来 , 您非常关注孩子的教育问题目前我们公司正在组织一个儿童教育讲座，邀请到一位非常有经验的专家, 我觉得对您肯定会有很大帮助的我觉得和您很有缘分 , 今天特意过来把这个好消息告诉您，时间是⋯⋯地点⋯⋯，因名额有限 , 要凭邀请函入场业: 这是邀请函 , 您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物的祝您平安, 再见！“保险教育进学校”活动: 介绍：为了加强校园安全管理和风险防范工作，增强中小学风险意识，提高广大学生应对风险和突发事件的能力，培养正确的保险理念, 推动素质教育工作的深入开展, 根据国务院《关于保险业改革发展的若干意见》 （国发［ 2006]23 号） 、教育部和中国保监会《关于加强学校保险教育有关工作的指导意见》 （教基 [2006]24 号) 精神，经市教育局、保监局研究决定，海曙、江东、江北三区共6 所中学成为“保险教育进学校”的试点学校，宁波 6 家保险机构将与它们结对，在师资和人力上提供支持，共同开展本次活动 据统计 , 将有 30 余个班级的 1500多名中学生接收风险知识和风险防范的相关课程，除开展课堂教学以外，还通过组织开避险训练、假期社会实践、知识竞赛等活动，培养学生兴趣，提高教育效果。
业：这位妈妈您好，（如果孩子在，对孩子及时赞美—- “您的宝宝真可爱哦 "） ，打扰您一分钟时间，为提高少儿的安全意识，增强自我保护意识，我们公司和市教育局、保监局的共同组织下正在进行“保险教育进学校”活动为了更好的服务客户，带来针对性的服务，我们也想了解一下宁波市父母对教育金储备方面的看法,您的意见对我们很重要， 能否麻烦您配合我们做下调查，问题很简单， 您看下⋯⋯业：您好！您上次配合我们公司填了少儿教育的调查表, 您一定记得吧！⋯⋯今天打扰您两分钟时间，回访一下看得出来，您非常关注小孩的教育. 目前我们公司正在组织一个儿童教育讲座，邀请到一位非常有经验的专家，我觉得对您肯定会有很 20 大帮助，时间是⋯⋯地点⋯⋯，因名额有限，要凭邀请函入场, 您看我是明天下午还是晚上给您送过来⋯⋯业：这是邀请函，您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物的祝您平安，再见！“少儿生命保障保额从原先的5 万限额调整到现在的10 万限额” （保监会 2010 年第95 号文件， 2010 年签发 ,2011 年 4 月 1 日生效） - —国家已经在引导少儿保额的提升，说明少儿成长中的风险增加，同理，少儿成长中所需要准备的各个方面都应该有所增长(教育金、婚嫁金等）。
建议：可以从这个点引入少儿保险话题的买过少儿保险的客户：业: 您好！富贵 （寒暄）当初您给孩子买保险的时候也知道，孩子的保障额度不能超过 5 万的但最近保监会刚发了个文“少儿生命保障保额从原先的5 万限额调整到现在的 10万限额”，这个消息不知道您听说了没有? 客：知道 / 不知道业: 您知道为什么国家要做这个调整吗？客：不知道哦！业: 我们都希望孩子能健康成长，但您也知道现在社会的各种压力都在加大，少儿成长中所需要准备的各项费用都在增长（教育金、婚嫁金等）, 您说是吧！⋯⋯这也是给孩子买过保险，但还有需求的家庭一个机会，您看我们再为宝宝的未来重新做个规划吧！！这是⋯⋯（分析缺口 , 导入说明 ) 未买过少儿保险的客户：业：您好！您给孩子买过保险吗？客：没有业：您知道吗，给孩子买保险原来有个规定, 孩子的保障额度不能超过5 万？客：知道 (赞美：您的信息面真广啊! ）/ 不知道业: 那您知道吗 , 最近国家把孩子的保障保额从原先的5 万限额调整到现在的10万限额”?您知道为什么国家要做这个调整吗？客：不知道哦 ! 业：我们都希望孩子能健康成长，但您也知道现在社会的各种压力都在加大，少儿成长中所需要准备的各项费用都在增长（教育金、婚嫁金等），您说是吧！⋯⋯看得出来，您非常关注小孩的教育。
目前我们公司正在组织一个儿童教育讲座，邀请到一位非常有经验的专家，我觉得对您肯定会有很大帮助的, 时间是⋯地点⋯ , 因名额有限，要凭邀请函入场. 因我的表现不错 , 公司奖励我 3 个名额我觉得我们挺投缘的，我邀请您参加 , 帮您提前预约好座位，到时候您安排好时间参加哦! 这是邀请函，您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物呢! 祝您平安，再见 ! 三、转介绍篇介绍: 每个人直接认识的人总是有限的, 但是在每个客户后面都隐藏着250个客户，通过转介绍进一步把客户发展为长期的影响力中心, 发掘寿险市场的无限潜力注意事项： 21 1. 转介绍发生在销售的每个环节；2. 尽量营造轻松愉快的谈话氛围, 充分建立信任感；3拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单）；4. 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示, 等待记录 . 要把握主动，时间紧凑，一气呵成 . 转介绍的最佳时机 : 递送保单时 / 成交约会结束时 / 保全理赔服务时 / 重大事件发生时 /单位展业 / 产说会现场⋯业：( 成功签单时，您其实只要再加上一句，说不定就有大收获) 富贵，感谢您对我的信任好的东西要与朋友分享，您的朋友、亲戚当中有没有象您这样：工作认真、照顾家庭的人。
经过这次交往, 您应该了解我的为人，我会为您的朋友作一次免费的保险咨询，买不买保险 , 无所谓⋯⋯ ( 拿出笔和纸）他们的名字是⋯⋯业: （递送保单时或售后服务时除了再次说明保险带给客户的好处之外, 您更要开口说一句）富贵，非常感谢您对我的信任我做保险真是很幸运, 一是因为有很多象您这样好的客户不断给我信任和鼓励, 二是能把保障送到我认识的每一户家庭, 我工作起来觉得真的有意义 . 可是，我们周围还有很多人没有保险, 其实是他们没有真正了解保险, 您身边肯定也有这样的朋友 . 您应该介绍我认识他们 . 富贵，经过这次交往 , 您应该了解了我. 我会为您的朋友作免费的保险咨询，买不买保险, 无所谓您放心 , 我不会给您丢脸. 您的朋友他们是⋯⋯（拿出笔和纸）引导客户提供名单方式：“比如和您一起去吃饭的同事； 或者与您一起打球、 逛街、看电影，甚至打麻将的朋友？⋯⋯” 如果一时无法想出推荐名单， 请朋友把拿出来 , 里面的号码就是名单 一） 、紧急联络卡介绍： 以赠送紧急联络卡的方式，通过给客户提供一种“紧急联络”的附加服务，为客户提供紧急联络服务为方法， 获取客户的三个紧急联络人名单, 从而扩充我们的转介绍准客户数量. 后续利用递送保单的时机， 取得与紧急联络人的认识见面的机会，从而尝试通过原客户影响、后续服务等方式，让紧急联络人由准客户变成我们的真正客户的一个快速简单有效的转介绍核心工具 . 内容由“持卡人信息、代理人信息、紧急联络人信息组成”。
IC 卡大小，可放于钱包中，方便实用配合紧急联络人确认函，是拉近客户距离、提升客户满意度、老客户维护与转介绍的必备工具配套工具 : 紧急联络卡及确认函”.. ll: c--...，‘＇＂＇属'"" 割的篇u., ... ,. ... 幅画‘’飞..属巅‘－.一一• ＇°·＊＇匾’畔啕帽R勺以平’...国A国E．．．，，也…”…协－幢幢…·’“•• o•••阉属，且司局l'<41 电bll ＠筒’P:'l:rn1 弘1'2.6N.. -.. 鹏向rt8: ··啄~E笑绵人”确认函保恤’ct,.λlm:ll!f'宫内.L~~户的旦t.l也哩’f1"l民捕入．确认人嘻骂z默恳电~＇1町．巫•u揭~I!:冒fr"'P"l'~：！位Z撞蒂固正』E，嗣SO巴的’才跟且~'::;l r t岳臼枫剖璋的京人眼ffilP. 22 使用步骤及话术：步骤一：取出卡片，介绍卡片的好处时机：客户在投保单上签字，相关资料收集到位业: 恭喜您与平安结缘，拥有平安的保障作为平安的客户，除了获得刚才我们谈到的保险保障以外 , 您还可以获得一张联络卡 ( 说话的同时，取出联络卡） 这张卡片很多客户都很喜欢 , 抢着要 . 要点：抓住一般人“买东西, 还希望赠送一点小礼品 " 的心理，让客户感觉这是一份额外的礼物，并且透过说明激发客户想要了解、想要拥有的渴望心理。
业：我所有的客户都拥有这张卡，并将它贴身放在钱夹里面，方便别人在需要联系您的时候能立刻联系到您或者您的家人朋友 （案例 1） 这张联络卡在紧急的时候能起大作用.我有一个客户，叫阿祥，也有这张卡. 她骑着摩托车去接小孩放学，急匆匆的, 拐弯的时候被大巴给撞了，当场昏迷，被送到医院接诊的医生、护士立即翻她的随身物品，以便确认伤者的身份， 尽快通知到家人医生从卡片中找到了我的联络方式, 打给我, 我立即告诉医生 : “赶快进行救助 , 她在平安买了保险，有1 万 6千元的意外医疗，钱不是问题 , 我马上通知她的家人去到现场办手续，麻烦您们赶快救助现在很多医院急救 , 只会帮忙维护生命，而不是紧急救治如果能立刻联系到保险代理人或者她的家人，对于危急时刻挽救生命、 减少后期痛苦是非常重要的. 我这个客户因为救助及时，脱离了生命危险，目前已经康复出院了. ( 案例 2）作为平安公司的客户，公司在后续服务中可能会因为这样或那样的事情联系您，比如分红情况、客户回馈活动等等, 但您也知道现在客户号码也会经常有变化, 如果没有及时更新的话， 公司就很难联系上本人 , 相关信息也就无法及时传递了 比如 08年是公司司庆 20 周年，公司进行客户大回访，赠送意外保险；每年新年有新春送福活动; 每年 7、8 月份有大型客户服务活动；我们有很多客户联系不上，就是通过联络人才联系到他本人的。
案例 3）您看现在小偷小摸的事情也蛮多的，小偷一般拿走钱夹里的现金，钱夹和里面的卡片是不会要的 , 会顺手就丢在路边或垃圾桶里. 有一天大清早，我就接到一个环卫工人的 : “*小姐，我捡到一个钱夹，是*** 的，里面有身份证、有很多卡, 不过没有钱，我在一张卡片上看到了您的, 如果您认识他的话，您就来拿吧 ”我马上通知我的客户，并且赶过去拿到了钱夹客户正在为要去公安局、还有那么多的银行一一去挂失、补办烦着呢，一听到这个太开心了，丢钱事小，这么多的卡片办起来可是个大麻烦这个环卫工人见到我也挺开心的，因为毕竟她也帮到了别人，她说: “哎呀，我们遇到这样的事儿可多了，不过大多数人的钱包里面都只有身份证，不会有、联络方式之类的，我们捡到了也没办法找到失主这个联络卡还挺好的，这个怎么办啊，我也想办一个 23 ( 步骤一操作要点： 案例的描述要生动，有情境感, 把客户带到那种场景中，没有及时联络到家人或朋友，会有损失或者后果不可想象激发其拥有这张卡的强烈愿望) 步骤二：引导填写“持卡人”信息时机：讲完案例，客户认识到了这张卡的重要作用之后. 业：请在这儿填上您的姓名、 身份证号、 联系 这儿有一栏要填写 “药物过敏史”、 “既往病史” 。
客：为什么要填这个呢？业: 在危急的时刻方便医生能正确的使用药物, 少让我们的身体受罪 . 比如我有一个客户对青霉素过敏 , 邻床的打青霉素，他都会休克. 如果没有过敏药呢，就填 - —- “无” 业: 这儿要填写“血型”，为什么要填这个呢？在特别危急需要输血的时刻可以减去医院验血、准备血液的时间 在那种时刻 , 时间就是生命， 能抢一分是一分， 能争一秒算一秒，说不定就是生命的“黄金五分钟” 步骤二操作要点 : 引导填写，透过“药物过敏史” 、 “血型”进一步强化客户对这张卡片的认同度 , 让客户感觉每一样都很重要，我想要拥有这张卡步骤三：引导填写“紧急联络人”信息时机: “紧急联络卡”的上半部分填写完成后，进入引导填写名单环节业：下面要麻烦您填写3 个名单作为您的“紧急联络人”, 第 1 个人建议填亲人，这个人最好是兄弟姐妹、表兄弟表姐妹，跟您比较贴心、经济能力不错，当急难时 , 医院需要 3000、5000 的押金，完全不含糊的当然一定要是在这个城市，这样才能帮得到客：我可以填写父母、配偶啊，他们最信得过业：是这样的，急难这种事不是明天的事情，可能是10年、20 年甚至更长时间才可能发生的，在那个时候我们的父母年岁也大了，他们要是接到这样的，可能自己身体上都承受不了了 , 所以我们不建议填写父母； 配偶当然是可以 , 不过呢 , 我这里已经存下了联系方式，也会录到电脑里，就可以不用写了。
业: 第 2 个“紧急联络人” , 建议您填写朋友，可能有时候这个亲属刚好出去旅游了, 或者其它的原因联系不上 , 就可以联系其他的联络人了这个朋友最好是平时跟您很哥们的，经济能力也好，能两肋插刀的朋友, 立刻就可以拿钱来救援的人. 业: 第 3 个“紧急联络人”，建议您填写单位的领导或者人事部经理, 当有紧急情况的时候，单位的领导或人事部经理能够立刻筹钱、写支票过来给您，而且也信得过有影响力这个领导最好是比较支持您的、提拔您的、关怀您的人，谈得来经济能力也好，可以随时帮助您的业：作为您的保险顾问，我将作为您另外的一个联络人，为您排忧解难，您填写的相关联络卡资料 , 我会带回去录入到电脑系统，这样有事情发生的时候，我能够立即帮助您进行联络，这是我的责任如果是正常件的话，保单7 天后可以出来，您看届时我将保单和您的这张平安符是送到您的家里好、还是出来喝茶好、还是单位好呢?”（步骤三操作要点： 引导填写有经济能力的亲人，并从与客户的聊天中了解到这个亲属的经济情况，基本情况等信息; 根据客户的职业特点而定，若没有工作单位则建议填写“同学", 总之联络人最好是：有经济能力、在这个城市、且与客户关系良好的。
离开时与客户约 24 定一个送保单的地点，以便届时预约请客户约一个紧急联络人面谈) 步骤四：与客户确认送保单的地点业: 您好，恭喜您，您的投保单已经通过公司审核，保单已经过来了. 上次您说把保单送到您的单位（或者家里 / 出来喝茶）？您看什么时候可以？客：什么时候都可以啦 . 业：是这样的，您的紧急联络人＊＊*（与上次与客户约定送保单的地点对应的人，如：单位对应领导、家里对应亲属、喝茶对应朋友） ，您看是否方便推荐我认识？因为我需要请他填写一个“紧急联络人的确认函”, 因为现在防人的心都比较重，而且若是未来遇上愚人节，可能没有人信的, 我需要与他见面让他知道这件事情. 我曾有一个朋友，急难的那一天正好是愚人节，打第一个人的外出了，打第二个人的他不信挂了, 第三个人是客户单位的领导，不巧领导下班了，客户太太的又打不进去. 于是我又给第二个联络人打， 他说“今天是愚人节， 不要开玩笑了” , 我花了好长时间，他才相信所以，您看是否麻烦您联络一下他，见见面聊聊天、说明一下就好客: 那我帮您带给他填，他填完后我拿给您吧!( 拒绝处理 ) 业：非常感谢您的帮忙！但是，如果您给他填了，他也知道有这么回事, 可他还是不知道有我这个人， 都说“耳听为虚， 眼见为实” 嘛，还是麻烦您联络下他 , 我当面给他说明白，以免日后有所误会，也省得您跑一趟. 客：那我联络下他吧 .( 步骤四操作要点： 联络人的信息要及时录入到“金领”系统和自己的准主顾档案中，谈话中了解到的准主顾信息也要尽快做好记录, 以便于后期与客户的接触及后续的客户服务。
尽量通过很自然的方式约到一位联络人进行面谈, 创造见面的机会，以便后期跟进.) 步骤五：与紧急联络人的面谈（对亲属和朋友）业：您好，我是他的保险顾问，您真的很有福气，有这么好的一个亲戚/ 朋友, 他很有责任心，而且他也很信任您，您看他填写紧急联络人时第一个就想到您. 您看 , 这是“紧急联络人确认函 ", 麻烦请您这里进行签字、确认业：正好也想问问您 , 您有没有买保险？（没有）一个人无论多么成功, 有两件事无法避免的，一个是疾病，一个是意外假如有重大疾病发生，您有没有提前准备好足够的应急金，而不需要找别人借呢？（买了）恭喜您，看来您也是非常有责任心的人, 您在哪儿买的？我可以帮您看看，有保险但不一定就是全面的 保险就像一张网 , 是有漏洞的， 怕最怕正好跌到有漏洞的地方业：其实为什么朋友长存、亲情长久，最重要的就是要没有欠债因为欠债会让人耿耿于怀, 有很多这样的情况，亲人不亲、朋友不再如果大家都拥有同样的保障，不用借,这样才最长久 对领导 ) 业：您好 , 我是他的保险顾问，您很有眼光，拥有一个好员工, 他很有责任心，他认为：有 25 病有灾都不要连累家人、连累同事、连累公司, 不要找领导借钱。
而且您一定是一个可以信任、互帮的朋友，因为他在填写紧急联络人时，马上就想到您您看，这是“紧急联络人确认函”，麻烦请您这里进行签字、确认业：正好也想问问您 , 您单位有哪些福利保障 ? 业：单位的福利是减轻单位的负担，为家里人买保险是减轻家人的责任. 想请教您，您购买保险了吗？（步骤五操作要点： 通过赞美客户的责任心 , 激发准客户对他的亲戚 / 朋友到底买了什么样的保险、拥有一张什么样的卡感到好奇，从而会主动发问一定要问准客户, 是否购买了保险，收集到准客户更多的信息，以便于后期服务跟进针对老客户的开场白业：您好 , 恭喜您成为我们公司3 年（5 年、10年或者 VIP 客户）以上的老客户 , 针对您这样的客户我们特别推出一项附加值服务, 帮助您解决一些燃眉之急 . 业：您好 ! 感谢您一直以来对我工作的支持, 目前我们公司推出一项特别服务，很多客户都非常喜欢 , 您看是今天下午还是明天上午方便，我给您送过来？客：哦，这样啊，但是我现在很忙, 以后再说吧拒绝处理）业：以后办理也行，但是这样(VIP 客户）的超值服务不是人人都能享受得到的，您早点了解和确认是否办理，就可以早点享受这项服务, 为了您的切身利益着想 , 我们还是约个时间尽早办理吧。
客: 那您明天下午过来吧 . 异议处理范例：1、客：要是放在钱包里，被坏人捡到敲诈勒索我的家人朋友怎么办？业：您的这种担心也是有道理的，虽然在我众多的客户当中目前还没有出现这种情况，不过能看出来您的风险防范意识很强如果您真的有这种担心也没关系，您可以不必将它放到钱夹中，可以随身放到不易丢失的地方，至少发生我讲的案例一事件时, 还是可以起到作用的 . 2、客：我的 3 个名单已经填好了，那我可以直接放到钱包里了吧？业：哦，是这样的，因为公司也需要将您的联络人信息录到系统里, 以方便公司能够更方便快捷的联系到您，您看我先带回公司先录入，然后再送过来给您，可以吗? 3、客：填 1个紧急联络人就可以了业: 当然有 1个紧急联络人比没有好 , 但是有时候在一些危急的时刻，正巧碰到这个人关机或者出差了就比较麻烦，我建议再填写2 个, 更有保障， 作为我们的护身符感觉也更周全啊 . 4、客：您让我约朋友一起见面, 是不是想向他介绍保险啊业：是这样的 , 按照公司规定，我需要将紧急事件联络函亲自送达请他们签字, 让他们知道这件事当然您也知道我们做销售的也希望认识更多的人，尤其是象您这样事业出色、又愿意帮助别人的人，我想您应该也不介意介绍一个朋友给我认识啊。
二） 、新春系列 26 1、新春祝福介绍: 新春送福是传统的客户拜访活动春节贴“挥春”, 是中国人的习俗，预示着“和美、富贵、团圆”，新春送“福”利用客户祈盼吉祥的心理进行主顾开拓及转介绍活动，充分发挥假日行销的魅力天下第一福 " （康熙御笔），代表多寿、多田、多衣、多子、多才, 堪称万福之王 . 秦小篆字体的“平安福禄”四个字嵌在“第一福”中, 形式新颖、独特，寓意深远，象征着对客户幸福、安康、吉利、长寿的美好祝愿以赠送新春福字的方式，通过给客户提供这种附加服务，从而扩充我们的转介绍准客户数量 . 春节贴“福”，是中国人的习俗，预示着“和美、富贵、团圆”, 新春送“福”，利用客户祈盼吉祥的心理进行主顾开拓及转介绍活动, 充分发挥假日行销的魅力配套工具： 天下第一福、对联场景一、缘故送福剧本步骤一：约访业：陈先生，您好 ! 新年快到了，最近我们公司特别请了“天下第一福”，这个福字可不一般，它是康熙御笔，“五福合一” , 就是要在年底前将这份特别的福气送给每个平安的客户，我的好多客户都很喜欢您看我是周一还是周二中午送到您办公室吧？客： （行）要不，周一中午吧不行）这样啊？要不您寄给我吧/ （不用客气了，您这份心意我心领了） 。
业：您拒绝我没关系，但千万别拒绝福气哦业：陈先生，我多申请了几个，我知道陈先生您一向交友广泛，在公司也一定有很多好朋友，您看我是不是多带几份“福”来，让他们和您一样同样可以得到第一福的福气呀！客：要不，您都留给我吧, 我到时候送给他们就可以了. 业：由于我们这次请回来的“天下第一福" 数量有限 , 所以公司要求一定要送给客户，而且一定要亲自送上步骤二：上门送福业：陈先生，您看这个“福 "字可不一般 , 是清康熙帝御笔的福寿联体字“天下第一福" ，贴在家中能为家人添福增寿 一个“福”字蕴涵着多子、 多才、多田、多寿、多福, 是“五福合一” ，被称为天下第一福您看这“天下第一福”的“福”字的右边可拆成多寿，又是一个长长的形状，称之为长寿又称为福寿双全 , 当年孝庄太后得了这个福字，延年益寿15 年您看 , 这福字下边的田字没有封口 , 意味着无边无疆，所以又称为万寿无疆. “天下第一福”的“福”字中间还嵌着“平安福禄”字样, “平安福禄 " 乃五福之大全，无论人的一生是长寿、富贵、康宁、好德还是善终，都必须是以“平安”为前提条件，只有“平安”才能安k'l'l-f4 27 享“万福” 这个福字送给您 , 祝您 2011 年，福星高照，添福添寿，洪福齐天！步骤三：提出转介要求业：陈先生，其实这些年我能在公司做的这么好，全靠您们这些老客户的大力支持和帮助。
我的工作就是用真诚的服务，尽全力去帮助身边的人做好家庭和风险的规划，您也知道，一个人接触到的人必竟是有限的, 以后还要请您多多帮助我，介绍一些好朋友给我认识, 这样我才有可能像为您服务一样, 帮助他们也设计贴心的保障. 陈先生，一看您就是交友广泛的人，如果给他们同样也送去新春的祝福，把“天下第一福" 的美好祝愿带给他们，您说他们会不会觉得是一种惊喜呢，正好，我特地为您多请了几个“福”字，您看，有哪些朋友是您最希望祝福的呢？步骤四：拒绝处理 , 消除顾虑客：我怕他们都很忙业：我理解您的想法其实我只是新年的祝福送给他们，您看，春节就到了，多一些祝福，多一些喜庆，多好呀 ? 客：我当然知道保险好了， 只是我这样贸然地让您去给朋友介绍保险, 我怕他们会认为我在这当中会有好处 , 现在社会上不是到处都有“拉客户、给回扣”的现象嘛业：陈先生，您真是一个细心的人，您放心, 我一定会用专业的态度去服务您的朋友的，不经过您的同意 , 我是不会联络他们的， 而且在约见他们之前， 我一定会先得到他们的同意，再说 , 我们只是给他送去您的新春祝福，在他们有需要的时候，我才会向他们介绍保险的理念 , 至于买还是不买 , 完全由他们自己决定 . 场景二、陌生送福剧本步骤一：送福话术、直奔主题业：先生您好 , 为了回馈广大市民我们特别推出了送福进万家活动, 这是一对康熙御笔的天下第一福，代表着多福、多子、多田、多衣、多才。
祝您合家幸福、一生平安您看这个福是卷在里面的 , 象征着把福卷起来带回家. 步骤二 : 填写回执业：您看公司是对我有是有考核的，请您在这签收下, 也代表着我把福气给您送到了 疑问 : 公司有可能会检查到我的工作，否则的话我会被扣工资的. 您是不会拒绝福气的吧如果不要：那没关系，打扰您了，祝您平安.) 步骤三 : 邀请产说会业：我们公司为了庆祝收购深圳发展银行，特意面向广大市民举办客户联谊会, 奖品、礼品、纪念品非常丰富（讲这个内容时自己眼睛要放光）. 时间是星期天，地点是江东区百丈东路 787号利时大厦您是参加下午场还是晚上场？步骤四：递送邀请函业：这是我们的邀请函 , 到时候要凭邀请函入场的 . 祝您平安 , 再见！2、新春送台历配套工具： 台历操作要点提示： 在台历上重点标注客户的有关信息（客户及家人信息、结婚纪念日、保单交费日等 )以提高台历的个性化和内在价值 28 使用步骤及话术：步骤一：约访话术一 : 您好，陈先生（女士 ), 我是李平安，请问方便讲几句吗？非常感谢您今年的信任与支持, 新年将到，我特定订了一些精美、非常实用的台历，想约个方便的时间送过去给您，顺便看看您，不知您是周三还是周四比较方便呢？话术二：因为您的支持，我工作很出色，公司奖励了一些精美实用的台历给我，我第一时间想到要与您分享这份成功, 不知您是周三还是周四比较方便呢? 话术三：谢谢您对我多年的支持，我特地准备了一份新年礼物送给您，不知您是周三还是周四比较方便呢 ? 话术四 : 近来工作很忙吧？新年将至， 旧的一年即将结束 , 不知道我对您提供保险服务至今,您对我的服务是否满意，如果我有什么不够好的地方，请您一定要指出来，以便我进步。
公司现在推出迎新春送台历活动，我想借此机会看看您，不知您是周三还是周四比较方便呢？话术五：好久不见 , 转眼间新的一年又要来临了，我的公司最近有一个免费送台历的活动，还有机会抽奖 , 但必须接受公司的回访以及填写一份回执，不知您是周三还是周四比较方便呢？话术六：我们公司为了表达对客户的支持和感谢，特举办了一个抽奖活动，在我们公司的人事档案之中， 您很幸运地被抽中了 “新春台历奖” , 公司派我将这份台历给您送过去，请问您的地址是？不知您是周三还是周四比较方便呢？步骤二：登门拜访话术一：陈小姐，您好, 我是平安保险的李平安， 您是我最敬佩的客户， 我送一本台历给您，上面有些健康小知识，愿您快乐每一天，这里还有一封有我们老总签名的感谢信，是为了感谢您一直以来给我们的支持，请您帮忙填写一下. 话术二 : 陈小姐，您好，我是平安保险的李平安，您最近好吗?这是我们公司为了××××而特制的一本台历 , 是限量版的哦，而且每本台历都有一个编号, 能参加抽奖活动，希望您能有好运哦话术三：陈小姐，您好，我是平安保险的李平安，您看，这本台历多漂亮，是我们公司特意找专人设计的台历，既好看又实用，上面还有我的联系方式，有了他您就不用名片也能找到我了，此外如果您对我有什么意见或建议，请您随时给我。
步骤三：要求转介绍话术一：陈总，您好，今天我给您带来了我们平安公司2011年的一本台历，它会给您的工作带来方便，您看它都是为成功的商务人员设计的, 边上还有个小笔记本 , 可以当作您的备忘录，您可以清楚地看到您每天要干的事情，不是很好吗？您看您有哪些朋友也象您一样事务特繁忙的，您可以告诉我他们的联系方式，我帮您给他送一本去话术二：陈总，您好，今天能有机会与您见面真是太荣幸了，今年是平安公司的服务年，我是来给您送 2011年的精美台历的为了感谢您对公司和我的信任, 公司赠送您一张平安紧急联络卡，这张卡是方便我们有紧急的情况时可以联系到您的朋友的，您写下您三个您最好的、最信任的朋友的联系方式，这样我们能及时为您提供帮助. 话术三：陈总，您好 , 我是给您送台历来的，这个台历还可以参加抽奖哦，更有意思的是，在您中奖的同时 , 您的三个好朋友也可以收到奖品, 您看您想把这好事送给您哪三位好 29 朋友喽，把他们的名字和联系方式留给我，以方便我们通知他们来领奖呀. 话术四：陈总，您好, 我能有今天的成绩真的要感谢您， 所以我给您送来了这个精美的台历，我看到您这么开心，我也十分的满足了在过去一年里，肯定也有几个好朋友给过您支持吧，您也想让他们获得这份开心吧，我现在满足您这个愿望，只要您把他们的名字和联系方式给我，我会以您的名义帮您把台历送过去。
步骤四 : 异议处理1、客：我已有台历了业 A：象您这么成功的人士，我知道您有很多台历，但我们的台历跟别人的不一样，它是我公司专门请人设计，方便、实用，还有关于健康方面的知识我也有送给其他几个客户, 他们都说非常值得拥有和珍藏，而且还可以参加我们公司的抽奖业 B：我知道可能拥有很多台历，但是我今天给您送的台历不同的是它可以抽奖, 也许奖品对您不是很重要，但最特别的是您中的是一种幸运、吉祥业 C：有也没关系，其实也是您的福气, 您想想，我们公司叫什么名字，平安! 我想我是给您送一份平安过去，您不会嫌多吧！2、客：把台历放在这里，我帮送您过去就好了业：陈先生，非常感谢您对我的支持，不过我们公司还有一个抽奖活动，还是我本人带您送过去方便一点，请您放心，我一定把您的这份心意传达给您的朋友. （三） 、其他转介绍方法1、专业服务评估问卷配套工具： 专业服务评估问卷使用话术：业: 不知道您对我的服务是否满意？我这里有一份专业服务评估问卷，您知道, 您的意见其实是对我最大的鼓励 , 只有这样，我才能不断的提升我的服务品质，不知道您能否花十分钟的时间，将您的宝贵意见写在里面? 业：非常感谢您对我的支持, 我也想与您分享一下关于我的收入来源, 来自两个方面 , 第一:您现在是我的客户，就好象是我的老板啦，如果您对我的服务觉得有什么不周到的地方，您一定要提醒我 , 我会随时跟进的 . 第二方面就是靠您这些对我的服务满意的客户,推荐我去见您的朋友，这样我的服务才能不断的推广。
相信对您来讲，都已经很清楚我的工作是去提供一些理财的服务给有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己这个方面的问题，所以，我的工作也需要去主动帮助那些有需要的人，从而去帮助他们去_,: .. a;缸’阳冒；：a,,n1:,-.~由回事噩．．，，客户：．．咱·．萃’，.....…· aa.，斟I.JI’‘··. 量，........司’街饰’”L ，..口－·口不署’‘”’．稍作．．，，军”，••••• ,. ___ _ m•’.,. .... , .. ， .践”，．．，望而…．，制..'………·.,,. ., •J!•”e……···Ii•, a虱－－－－－－－－＂＂－由．lil.t._•咱也-· .. ,‘ I '-S r. \I{ ..... ” …E ..• l’，．阳山俨…....... S;,.,,,,. ·... 圃町··1伽I,<'I\' ., .. 晴....‘．人＂＇＇、划. .…...... H<'""., … ··... 固革”’＝恒,t岐草莓 30 处理一些保险和其他财务事务业：其实，在您周围所认识的人里面，一定有很多像您这样稳重又有责任感的人，他们都很关心自己家人的将来和他们的幸福，所以我希望您能够将这些朋友介绍给我认识，以便我可以帮助他们解决保险及财务方面的问题, 让他们没有后顾之忧。
我向您保证，当我和您的朋友接触的时候，除非得到您的同意, 我不会随便就说是您介绍来的. 我对家庭财务计划和退休前的财务计划比较有心得, 也做的比较多 . 在这里就有一种客户的情况是已经结过婚有小孩的，年龄在25—45岁之间 , 最重要是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面， 有几个是属于这种情况的, 您现在想一想， 可以在这里写下他们的名字等. （拿出随身携带的记事本）至于第二个方面的客户呢，就是一些45—60 岁之间的人士，他们也希望多知道一些关于他们退休后的财务计划，在您的朋友当中有哪些是比较接近或者类似这种情况的, 您可以想一想，写几个名字给我呢？如果没有您的同意 , 我是不会说是您介绍去的不过其实在这么多名单中，有没有几个是您特别熟悉的老友, 或者可以和他们说是您介绍的？您可不可以在这些名字后面打个“√”还有哪几个呢？您真是交友广泛，如果您这些朋友现在一起出现，您会不会介绍他们给我认识呀?当然他们一起出现的机会不多，但是如果要您逐个介绍给我认识，我又不想影响您的时间，不如这样，我这里有张小卡片，您可以帮我写几句推荐我的话语，我再寄给他们我这里有几张是我写给我的客户但我还没寄出去的小卡片，或者您可以参考一下，差不多这样就可以啦 . 小卡片推荐语句模板：模板一： 尊敬的陈先生（女士 )，您好！我是平安人寿的李平安，是您的朋友＊** 推荐我过来认识下您 , 给您做一些理财分析。
据了解，您平常也会做些相关的理财计划，相信我们会交流得非常愉快 ! 期待与您的面谈！模板二 : 小陈，您好！最近我做了一些保险计划，发现挺不错的，好东西要大家一起分享！我特别给您推荐我的专业保险理财顾问李平安，让他也给您规划规划！2、其他一般转介绍方法简单销售法配套转介绍话术业: 富贵，您觉得我刚才跟您分享的这个观念怎么样？客：我觉得挺好业：那好啊 , 如果您觉得好，我希望您能帮我个小忙, 就是可不可以介绍三个朋友给我，让我可以跟他们分享一下这个观念？客：我一时想不起来这么多人拉业：比如和您一起去吃饭的同事；或者与您一起打球、逛街、看电影，甚至经常打麻将的朋友? 客：我们经常在一起的有张亮，陈凯，李明, 他们是我要好的朋友 . 业：哦，那张亮是做什么的？客：他是做医生的 . 业: 做医生的，那他的是多少呢？客：1395271××××× 31 业：⋯⋯富贵，您放心，我先跟您的朋友约一下时间，希望跟他们分享这个概念，如果他们有兴趣的话呢， 我会继续做一点建议书给他们参考，如果他们暂时没有这个需要呢，那我就当跟他们交个朋友，把我的名片留下给他们，如果日后他们有这个需要呢，他们也可以再联络我，您放心我不会打扰您的朋友。
您看，其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我，这个是您介绍的，我先跟他们联系一下吧，然后再告诉您, 我可不可以帮助他们 , 在这里我要谢谢您的帮助四、综合金融篇( 特色篇）————一站式全方位金融服务介绍：中国平安保险（集团）股份有限公司于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团公司为香港联合交易所主办及上海证券交易所两地上市公司，股票代码分别为 2318和 601318中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱, 谋求企业的长期、稳定、健康发展，为企业各相关利益主体创造持续增长的价值, 成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店 截至目前 , 平安是国务院仅批准的三个综合金融集团之一, 同时也是国内首家拥有所有金融业务牌照的企业平安综合金融主顾开拓的三大优势：审团军王军PIN~众N中国平安保险〈集团〉般份穹限公司保险$霞" 投资平安寿坠平安银仔干圭E信托平安产检i串坦JI发展银行平安证券平安健磨~平安~严管理平安弊绪险平安海外控股平安香莓平安资产管理t誓港）平安大华基金共享平台平安科技平安数寇军l.1主平安财富遇平安E在1星发展 32 1、一站式全方位金融服务 : 面对客户众多需求 , 为客户提供广泛的金融产品, 实现一个账户、多个产品的一站式、全方位、便捷的金融服务，拉近客户与业务员的距离，从而获得良好的效果 ; 2、卡式业务销售优势：借助平安的综合金融产品（如驾驶员安心卡、信用卡、车险、家财险等）+调查问卷等工具进行主顾开拓, 可减少展业成本 , 利于现有客户服务、 利于促成准客户，利于有效切入家庭保单；可减少展业成本: 一天销售两张卡就能赚60 元（以乐享平安A卡为例），一个月底薪即有 60 元*30 天=1800 元；利于现有客户服务： 展业包里必备各种卡 , 可满足不同人群需要，随时展示您的专业形象。
多种产品的销售有助于您成为一名专业理财规划师, 同时能培养自己的忠诚客户群；利于促成准客户： 客户在犹豫比较，不能顺利签单，可先卖一张卡，保费低、保障高，可帮助圈定客户；同时长达一年的的服务期，无数个回访理由，利于展业开展；利于切入家庭保单： 销售个人寿险的同时赠送卡给其他家庭成员，全家有保障 . 也便于切入家庭保单3、高效挖掘客户潜在价值 : 据 LIMRA研究表明： 95％的客户会选择同一品牌下的金融产品让已购买了平安产险、 养老险等的客户成为我们寿险的客户, 并为我们持续转介绍客户，更高效地挖掘客户的潜在价值一站式全方位金融服务，让还未购买的准主顾有了一个 100％成交的理由 一） “信用卡”介绍: 专为平安寿险渠道客户打造的超值、保险、环保的信用卡除一般信用卡功能外，最大特色是具有高额的交通意外保障和燃气意外保障可以将信用卡作为主顾开拓工具，突出信用卡保障功能， 通过促成信用卡 , 积累寿险准客户；也可以利用信用卡回访老客户，为客户提供一揽子综合金融服务，回馈老客户，争取加保配套工具 : 平安的银行备受客户喜欢的原因在于它的信用卡有三大特色：（成功申领 , 自首刷次日 00:00 起享有） ：1、消费享平安：?双保险 : 刷卡消费（仅凭签名确认）损失保障+信用卡被抢劫取现（凭交易密码）损S飞＂＂•＇！＇.！：＇＂＂＂＂＂＂回归’酬, , 7' 4’R ‘a 6225 2588 8888 8888 eus －~~ :.• 0岛例。
一h宅，、擅自~I一c...i.-.... －幅甲叮一…鹤”、23睦’4，，、..《叫“’“附$，唱“·崎”、画幅叩h忡，d帽··－”也...... •·峭··‘." ...忡…’‘四”……….........,, …一’一－－·－··..”· 2“…幌．“…… 33 失保障，让您用卡更安心. ?高额度 : 保障金额上限可达您的固定信用额度，最高人民币5 万元，为您分担失卡风险成功申领，即可 享受 72 小时失卡保障及预借现金损失保障，最高可达5 万元！2、出行享平安 ：高额、全方位的交通意外保障, 3、居家享平安 : 如果申请书上填写的家庭住址中发生燃气意外，主卡持卡人及同屋亲属将获得高额燃气意外保障：保险责任保险金额享受条件燃气意外伤害每人 5万元( 每户赔偿限额 15万元) 首刷次日主卡持卡人即可每年获赠高额燃气用户意外保障燃气意外医疗保障每人 2千元（每户赔偿限额6千元）燃气意外住院津贴30 元/ 天, 最高赔付 180 天垫付燃气住院医疗费用（仅限主卡持卡人享有）流程： 寒暄-- 客户接受 - —产品特色介绍 -- 办理信用卡 - —切入保险使用参考 : 情景一：通过社区设摊办理信用卡步骤一、事前传单分发 ( 在社区早晚人流密时段进行传单分发) 传单内容：“您好，我是保险公司服务部的，公司现在为了回馈新老客户, 赠送 2 份保险，由于服务专员人数有限，无法直接提供上门服务，所以我们会在周六( 周日) 上午 9：00－11：00, 下午 1:00 －17：00在您的小区内设服务点，请带好您的身份证和保单前来办理。
”注：未说明是具体某家保险公司，原因在于，不论拜访的客户是否平安客户，或从未买过保险的客户，都是我应该去开拓的准客户，不应该放弃任何一个机会另外以在小区设点为由，减少了被多次上门骚扰客户的顾虑步骤二、设摊业：因现在燃气泄露事故特别多，为了小区居家安全, 减少物业责任，避免物业公司承担更大的风险 , 所以我们平安在您们小区设服务点, 免费为客户办理平安信用卡并赠送燃气意外保险和公共交通意外险保险责任保险金额享受条件飞机意外伤害 ( 需刷卡为本人全额支付应付机票款或80％以上团费费用 ) 50 万元首刷次日起即可每年获赠高额全方位交通意外保障火车轮船轨道交通意外伤害20 万元汽车意外伤害5 万元公共交通意外医疗05 万元公共交通意外住院津贴30 元/ 天, 最高赔付180 天垫付交通意外住院医疗费用 34 业：您好，请问您是几楼几号的?我们是保险公司客户服务部，现在公司为小区参加过平安保险的客户免费赠送服务卡和保险信用卡. 既然您感兴趣的 , 请登记下您的客户信息业：(不是平安客户）我们同样也可以为您办理，但由于您不是平安的客户，需要经过公司严格的审核 , 另外还要您提供您的工作证明或者是银行信用卡。
便于再次上门， 客户问到如何成为平安的客户可以切入到保险) 注意事项：?合适的时间，合适的地点?着装专业?做好现场布置?人员做好分工（5－6 人为宜，新老搭档， 4 人蹲点 ,2 人上门）?搞定物业很关键设点的好处 : ?能够成功邀请到已通知过的客户现场办理?吸引其他的小区居民围观?资料不全的客户提供直接上门的服务机会情景二 : 通过调查问卷办理信用卡步骤一、开门话术业：先生 , 您好！平安最近收购了深发展银行，为了迎接平安银行进驻宁波市场，回馈广大市民我们特地调查这块人群的理财习惯，您方便花1 分钟时间来帮我们做这份问卷调查吗？步骤二、填写信息，介绍保险信用卡业：您在这里填的信息有可能成为宁波平安的首批保险信用卡客户, 这个保险信用卡除了拥有其他信用卡的功能外， 最大特色是具有高额的交通意外保障和燃气意外保障. 要不要没关系，可以先留下您的信息，以后有什么信息我们会第一时间通知您步骤三：后续的上门拜访，介绍产品特色业：陈先生，您好，我是中国平安的小李啊，感谢您上次帮我填写的问卷现在公司为了回馈客户赠送两份保险 （详细介绍信用卡的附增的燃气险和公共交通险险种具体内容）,为配合平安银行进驻宁波市场，保险是由平安银行赠送给您的，不需要花钱购买，但不以保单的形式赠送，而是打到一张卡上，这张卡是平安银行的信用卡，卡面上会印有赠送保险的保单号，作为保险凭证并且证明这份保险是随信用卡终身有效的。
由于这张卡也是信用卡， 其他银行信用卡的基本功能都具备, 关键他还是张保险卡， 您每年消费 6 次, 保险就可以终身享受了 . 步骤四：办理信用卡，切入保险业：为了方便信用卡的审核, 办理这张卡片需要填写保单号，您需要把您的保单号告诉我，我要做登记的 ( 目的：借此利用填保单号，让客户把保单取出，并为客户或家人补充保险. 通过详细地介绍信用卡，取得客户的信任感保单取出后不是平安客户或未买过保险话术：业：您觉得保险有用吗 ?（利用填写保险信用卡时间了解客户对保险的意识）业: 由于您不是平安客户， 办理保险信用卡 , 需要通过公司审核， 并且审批会比较严格 , 不是 35 100％申请通过的 . 如果能成为我们的客户，在平安有份储蓄会比较容易通过客：如何成为您们的客户? 业: 您可以根据经济能力 , 我这里有 2 个帐户 , 一个金帐户，一个普通帐户⋯⋯——备注（建议）：金帐户为万能或其他产品；普通帐户是日缴10 元的 3 份鑫利拒绝处理 : 1、客: 要写信息啊？（填写问卷时）业： 您看公司是对我们这个调查有考核的, 要是问卷下面没有客户信息的话， 公司不接受的公司要检查我的工作 , 您不签字的话属于无效访问，我会被扣工资的。
业: 是这样的 , 我们调查的人员的名字将进入公司数据库今后在申请银行卡/ 信用卡的过程中将享受优惠所以您的信息还是要填写的2、客：我的信用卡太多了业：其他银行信用卡的基本功能这张信用卡基本都具备, 关键是平安保险公司回馈客户，附加赠送高额的保障 , 所以它又是张保险卡，您每年消费6 次保险就可以终身享受了 另外如果您信用卡很多的话 , 也必要做下账户整理，有些不开通卡可能还会收取费用客：您是来推销信用卡的? 业: 如果我是来推销信用卡的，可以选择在外面设个点，一天做着能办好多张，但我的目的是给您做服务，这张信用卡是平安保险公司回馈客户的，卡内免费赠送保险的客：我是友邦的客户，为什么是平安回馈客户? 业：这次五大保险公司搞了一个联合回访活动, 给参加过人寿险客户赠送免费的保险, 今年又恰逢平安的成立＊＊周年，作为活动的主办方，平安更是投入巨资来回馈客户3、客: 我不需要 .业：这是平安给客户的福利，如果您不需要，请在回执上确认二) 、产险1、车险介绍： 平安由产险起家，因此产险是我们平安长期以来经营和发展的基础营业区域覆盖全国，目前有超过 1800 个营业网点近 5 年业务增长居全国三大保险公司之首。
为了更加优质、高效的服务客户 , 我们在全国率先对车险客户做出承诺：平安产险车险理赔1 万元以下资料齐全 1 天赔付，开创了行业新标准平安产险理赔服务优势 ：1） 、平安车险理赔网络化： 平安是首家实行车险e 化的保险公司 : 从接报案到定损核价到赔案缮制到赔案审核到赔付结案, 全部工作都从网上通过，无纸化流程，大大的节省的赔案的流转时间，提高了赔案的处理速度2） 、全国通赔服务： 平安在全国各主要城市均有网点，共 3700 个分支机构；可以异地报案，异地理赔； 95512提供 24 小时全天候服务3) 、平安车险万元以下一天赔付：平安推行网上理赔，E化审批 ; 赔付迅速、准确，资料齐全一天就可以往被保险人账户上转账4） 、平安服务“五统一”特服： （发生事故，第一时间拨打)95512 ?统一 7 天/24 小时接报案 36 ?统一 7 天/24 小时查勘?统一 7 天/24 小时事故救援?统一 7 天/8 小时支付赔款?统一首问负责制业: 车辆有价，生命无价您的爱车有了保障, 您和您车上的家人呢？爱车更要爱自己和家人⋯⋯2、平安居家如意家财险自助卡（简称平安居家如意卡）介绍：平安居家如意卡是宁波针对“家财宝”开发的一款全新自助卡，专门为广大家庭设计推出的 , 费用更加低廉，集家庭房屋，装修、室内财产保险为一体的综合性保险产品。
特点：1）保险期限一年 ,保障全面，一次投保，家财无忧，彻底免除后顾之忧；2）投保流程简单，全国均可理赔; 3）可作为礼物 , 送给亲戚朋友；4）平安的品牌服务，本保障计划以平安卓越的品牌服务为保证，无论何时、何地、以何种方式，都为您提供最周到的保险服务保险责任及限额：保障细项A款保额（万 ) B款保额（万 ) 房屋50 35 房屋装修5 3 家用电器、床上用品、服装、家具2 1 水暖管爆裂损失险1 05 盗抢基本险1 0.5 家用电器用电安全险1 05 家庭住户第三者责任险1 0.5 高空坠物责任险1 0.5 合计62 41.5 配套工具 : 销售话术 : 业：陈先生，现在的房价一直高居不下啊! 您现在的房子是买的吧？（如果是到准主顾家中 37 拜访时 , 业务员前面可以加一句赞美：陈先生, 您的房子布置得既简洁又美观，很温馨啊! ）客：嗯！是买的业：是一次性买下来的吗?(轻松闲聊）客: 喔！不是，现在仍有贷款，每个月还要按揭呢！业：哦 , 那您的房子是买在海曙区还是江东呢? 客：在××区××业：陈先生，您真有投资眼光，买这么好地段的房子. 现在大概赚了不少钱吧？客：房子是有些增值吧，但这是自用的又不是投资，每月还贷也还得不少钱呀。
业：是呀 , 一套房子也得 100 多万吧，家庭大部分资金都花在这房子上了，自己用更要注意房子的安全了，这家用电器安全、防火防盗都得格外注意，您说是吧！（态度诚恳）客：是呀 , 我也特别注重家庭财产安全业：是这样的，我们公司新推出了一个家庭综合保障计划，这里面就涵盖您刚才所说的房屋、装修、室内财产保险，保障全面，非常适合您这样的家庭. 客: 保这么多 , 费用挺高的吧 ? 业：我想很多家庭都会有这样的担忧，保障全面，费用应该不低吧？这个产品很实惠，每天只要花 3—4 角钱就能拥有全面的家庭保障哦！客: 听起来不错，那我要怎么购买呢？⋯⋯( 三）养老险：（以为例）介绍: 平安养老险是国内第一家专业的养老金公司，专营企业年金和企业团体保险业务, 也是在全国唯一一家设置北京、上海、广东、深圳、福建等35 家分公司、 127 家中心支公司的专业养老险公司 , 可以为客户提供属地化服务, 在宁波团险市场上我们平安养老险的市场占有率名列前茅 . 1、 驾驶员安心卡驾驶员安心卡介绍： 针对目前车险市场保障范围以本人和第三者的车辆维修、第三者的人身保障为主 , 唯独忽视驾驶员本人的人身保障这一现状，平安推出一款保障对象以驾驶员为主, 连带 4 名指定乘坐人员的驾驶员安心卡.配套工具： 驾驶员安心卡特点：1) 、车险的责任空缺：车辆上路需投保交强险和商业险，保障范围为本人和第三者的车辆维修、第三者的人身保障, 唯独忽视驾驶员本人及同车人员的人身保障. 2) 、充足的保额： 车险座位险保额仅1 万元, 忽视了车主自身的保障，安心卡累计45 万的保障额度，更大程度上满足车主的保障需求. 38 3） 、超低的产品价格 : 座位险 1 万保额也要 150元; 安心卡每份 150元最高保 45万。
投保规则：1） 、投保对象和受益人：本保险的投保人为 18-65 周岁身体健康的在宁波地区有固定居所或工作学习的7座(含)以下非营运机动车驾驶员；主被保险人为投保人本人；连带被保险人为在投保时指定的在主被保险人驾驶7 座 （含)以下非营运机动车时的车上乘客 , 任意选定 4 人为限本保险的生存受益人为被保险本人, 身故受益人为被保险人的法定继承人2) 、保额限制：主被保险人意外伤害保险金额20 万元，连带被保险人意外伤害保险金额合计不超过20 万元, 其中每一连带被保险人意外伤害最高保险金额为5 万元. 主被保险人意外医疗保险金额2 万元，连带被保险人意外医疗保险金额合计不超过3万元，其中每一连带被保险人最高保险金额为2 万元, 当同一事故多名被保险人同时出险时，按保单项下连带被保险人剩余保险金额平均分摊赔付（保额均分），每人最高给付金额为 3 万元3) 、投保份数限制 : 一份4） 、保险期限 : 一年驾驶员安心卡保险期限类型保险保额 (单位：元 RMB ）意外伤害意外医疗一年主被保险人200000元1、100 元免赔 , 超过 100 元限额内 100％赔付；2、累计 50000元；3、单人最高 20000元。
连带50000元/ 人，被保险人累计 200000元推动模式：销售话术 ：业：您好！我是平安客服经理，打扰您1 分钟吗？客：可以业：您已经购买了爱车或者考取了驾照了吗? 客：是附加值服务，面向自己原有的写e:.11:&客户，增进关系，维护业务．产品转介绍，让老萄；：JI:&忽户将事主I<介绍给朋友，获得衍的准主顾营销社区开拓E只簸，陌拜I、三科方式的营销il;术2、拜访客户的小礼品、增值服务3、客户拜访盘 39 业：先生 (女士）您是否已经为爱车还他人投保了车险. 客：已经投保了 . 业: 其实车险的保障是有缺失的， 您花费数千元投保车险， 保障的是车子和他人的人身安全,但您自身和乘车的家人是没有保障的. 大家开车在外，都肩负着对自己和家人的责任，其实自己的保障也是必须的. 您看是这样么 ? 客：好像有道理 , 但是怎么解决？业：平安为补充车险保障，最新上市了“驾驶员安心卡”产品，总保额45 万，价格仅需150 元，平安官网直接投保，安全快捷，您想了解一下吗？客：是吗 ?我要怎么购买呢？业：您看本周六上午有空还是下午，我们在⋯（邀请参加产说会/ 上门约访 ) 拒绝处理：1、客：我买了交强险和商业险，这种卡就没有必要买了。
业：其实您所投保的车险仅保障了您的爱车和第三者的人身安全，而您自身和车上家人的保障是缺失的 , 因为他人的安全国家是强制要求购买保险保障的，自己的保障需要自己购买2、客：座位险是不是和您们的卡一样呀业：座位险的保障额度仅有1 万元，完全达不到保险需求安心卡总保额45 万，150元费用对于每年车险投入来说，几乎可以忽略不计，自己和家人都能有份高额的保障，您驾车也安心呀还有安心卡的保障是跟随车主的，无论您开哪量车都能享受这份保障，真的很方便2、乐享平安 A卡介绍：乐享平安A卡是一款全新的自助卡产品，是中国平安保险公司本着“客户至上，服务至上” 的服务宗旨， 依托先进与强大的网络平台, 为客户量身定制的创新产品给客户一次性提供更全面、更高额的保障. 特点：1） 、意外保障全面，不仅涵盖日常意外风险, 还包括充足的航空、车船等交通意外风险保障；2） 、充足的意外医疗保障——8000 元；3） 、4、5 类非职业风险也可保; 4） 、意外住院垫付功能; 5） 、快捷方便的投保方式，客户在获得卡后凭卡片所载帐号和密码登录pingan 网站，录入投保相关信息，经核保通过后即生成保单; 投保规则：乐享平安 A卡保险期限保险责任保额A款16-65 周岁一年一般意外伤害5 万元120 元 40 意外医疗0。
8 万元交通意外伤害航空最高 30 万元火车、轮船最高 10 万元营运汽车（含自驾车）最高 5 万元销售话术：业：陈先生，您好！我是平安保险公司的业务员, 我叫李平安 . 您朋友在我这买了一款产品后也觉得它非常适合您 , 他叫我过来给您介绍一下客：是什么东西啊？业：您看现在的社会风险无处不在, 赚钱的压力也非常大为了更好的生活，我们每天到处奔波您看您的生意越做越大, 但另一方面您常年在外出差, 如今的交通状况又不容乐观, 交通事故也是屡屡发生 . 一个人无论多么成功，但有两件事情是没法控制的，一个是疾病，一个就是意外现在我们公司针对象您这样的客户特意推出的这款产品，保险期限为一年，它意外保障非常全面，不仅涵盖了日常的意外风险，还包含了充足的航空、 车船等交通意外风险这样的保险对任何一位现代人来说不是既必须又实惠的吗？您一天只要花3 角钱就能拥有您看您早点拥有这张卡，也图个安心嘛！客：我经常出差倒是挺需要这个的这个卡，还有其他功能吗？业：这个卡还具有意外住院医疗垫付功能，即万一客户不幸发生意外需要紧急住院治疗时，我们公司可先行垫付住院押金，使客户能够得到及时救治，这是其他公司目前所没有的。
客：哦，这么好啊 ! ⋯⋯（四） 、平安 “一账通 " 介绍：平安一账通是一种方便、灵活的新型理财工具，通过一个账户，一套密码, 用添加账户的方式 , 即可整合客户名下所有的平安产品及其它银行﹑证券﹑保险﹑基金等金融账户，甚至社保 ﹑电邮﹑航空公司等非金融账户，形成一张“非平安账户资产负债表”，让客户对自己的金融状况一目了然. 中国平安的综合金融国际领先的战略，就是要实现“一个客户、一个账户、多个产品、多种服务 ". 平安一账通是亚洲第一个一站式金融账户管理平台, 借助开通一账通进行主顾开拓是目前新兴的一种主顾开拓模式, 其方法简单、 易操作，尤其适合中高端客户的开发和维护特点: 1、挖掘中高端客户的有利途径；2、可以覆盖所有平安非平安、保险非保险客户；3、适合所有能够上网的客户；4、需要网络资源支持 ; 5、一账通吸引客户眼球 , 要约成功机率高；6、该模式可长期使用 . 41 目标市场：1、25—45岁之间、大专以上学历 , 使用网络，拥有邮箱、热衷网上购物、经常使用网银的人2、购买投连、万能险并对自己的收益情况很关心的客户，3、购买重疾、分红、生存领取责任保险并对自己的保单状况很关心的客户，4、使用平安网银、信用卡的客户配套工具：1、 “盛世中国荣耀平安 " 一账通活动彩页 ; 2、平安客服报；3、开通礼品（如：意外卡等）“一账通”话题切入点 : 1、现代人理财有好多麻烦事, 有什么简便的方法让我省心呢？2、银行、保险、信用卡、证券、邮箱、话费⋯账户太多，管起来太麻烦；3、本来网速就慢，还要打开多个网页，太麻烦! 4、不要去柜面、不要去排队，也不想记忆长串的保单号码、银行账号；5、账户多，密码太多 , 记不住！开拓方式 : 1、 老客户回访：开通一账通，寻求转介绍；2、 社区开拓：向客户介绍一账通; 3、产说会现场：为客户免费开通并要求转介; 实施步骤 : 事前：步骤一：了解熟悉一账通1、熟悉一账通开通操作步骤；2、 了解一账通功能和背景；3、 熟悉一账通介绍和拒绝处理话术；步骤二：整理所有能打（注：至少有一面之缘的客户）、上门拜访的名单；步骤三：小区整理 ：整理几个市区内较高端且较关系较好的小区，提前与物业沟通好，为近期到小区内宣传平安一账通作铺垫。
步骤四：一账通彩页、客服报、开通礼品( 意外卡）的辅助品准备；1、配备原则：每个客户一张彩页、开通礼品（意外卡) 、客服报（专门针对老客户）2、制定拜访计划，每日三访，一个月至少准备100张一账通彩页 ,50 张意外卡、 50 份客服报. 事中：方式一、回访老客户、赠送客服报（地点：在客户家中或单位）业: 陈老板，您好！这是我们公司的客户服务报, 上面有我们董事长致广大客户的一封信, 42 而且刊登了我们公司新获得荣誉和客户服务的相关信息，您一直是我们的忠诚客户，所以我第一时间把这份报纸给您送来了, 您可以抽空看一下客：谢谢 . 业：另外，陈老板 , 我知道您是个喜欢理财的人，您目前拥有的各家银行、保险、证券等的账户一定非常多吧？客：是啊，确实挺多的业：您有没有觉得这些帐户, 每个都需要一个账号、一个密码, 是不是管理起来特别繁琐？客： 对，确实挺繁琐的 . 业：正好 , 我们平安新推出了一个创新的网上账户整合工具叫平安一账通, 它最直接的好处就是方便、实用 只需通过一个账户，一套密码, 管理您名下的众多的账户我们公司预计将于本周五晚上18：00 和周六晚上 18：00 在＊*＊举办关于一账通的专场理财说明会，届时会免费为您开通，并教您如何利用一账通进行理财管理, 您看您哪天方便过去呢？客：好吧 , 到时候我看看吧。
业：像您这样喜欢并善于理财的人, 您身边一定也有一批喜欢理财的好朋友，到时候您也可以带朋友或家人一起过来现场除了为您提供免费开通服务外，还能获得10万元保障的，您是一个人来还是和朋友一起来呢？客：我周六带个朋友来吧！业: 您为朋友送去了一个这么好的理财工具，还送去了保障， 他一定会非常感激您的！ 我们到时候不见不散哦！客: 好的方式二、社区开拓 （地点：小区内）业：您好，我是平安保险公司的服务人员，不好意思，打扰您几分钟时间客：什么事啊 ? 业: 是这样的，我们公司新推出了一个“一账通”的活动客：什么一账通啊？业: 现代人理财有好多麻烦事, 您看我们目前拥有的各家银行、 保险、证券等的账户非常多，而每个账户都有一个账号、一个密码，管理起来您是不是觉得特别繁琐啊？客：是的，挺头痛的问题业: 一账通就是我们公司针对解决这个问题新推出的一个创新的网上账户整合工具. 它最直接的好处就是方便、实用只需通过一个账户，一套密码, 管理您名下的众多的账户，这可是亚洲第一个一站式金融账户管理平台啊！我们就是要诚邀像您这样的高端客户参加我们的理财说明会议，届时我们会免费为您开通平安一帐通并教会您使用一账通的办法，真正让您实现一个帐户管理您所有的包括股票、基金、年金、保险等多项金融理财产品，相信会对您大有好处的。
客: 可是我没有买保险啊？业: 没关系的，一账通的功能不仅可以管理保险账户, 不管您是不是平安的客户，您的所有的金融账户都可以通过一账通来管理而且，这个账户到时是免费为您开通的, 而且到场还会参加我们的抽奖活动，并有机会获得10 万元的意外保障 . 如果您愿意参加我们 43 的活动，请您在这上面签一下名字和，我们的客服人员会及时通知您参加的具体时间和地点拿出一账通彩页 ) 客：好吧方式三、产说会1、要点: 在日常产说会操作的流程基础上，加入以下几点内容：1）在主讲材料中加入一账通的意义、背景、如何使用、常见问题等的介绍；2）主持人介绍完毕以后，现场为客户开通一账通并作操作功能演示；3）寻求转介绍 : 2、话术：业：一账通我们公司要求每个业务员至少要为20名客户开通一账通， 您看能不能告诉我您能想到的几个好友的名字和 , 我也会第一时间为他们送去这全亚洲第一个一站式金融账户管理平台 ，同时他们也会跟您一样获得开通后的10 万元保障的， 您看您不仅仅帮了我的大忙，更重要的是为您的朋友送去了一个这么好的理财工具，还送去了保障，他一定会非常感激您的！业: 陈先生，您看好东西要和好朋友分享， 您身边一定有很多像您这样喜欢并善于理财的人,您看这么好的一个平台，您想和谁分享下呢？（拿出一账通彩页、笔，要求客户帮忙填写转介绍名单 ) 客: 那好吧 . ⋯⋯业：还有吗？事后：步骤一：名单处理： 对回收的彩页和登记名单进行整理，筛选出有效准客户名单。
步骤二：及时回访，持续追踪1、业务员根据筛选出的有效准客户名单，通过和上门的方式进行追踪回访; 2、在产说会举办完三天内完成回访动作，争取在最短的时间内进行回访追踪工作, 趁热打铁，尽快收单3、准客户名单持续做好追踪五、其他篇章( 一） 、产说会篇 44 配套工具： 邀请函温馨提示：1邀约（针对接触过的客户）目的是把邀约客户参加产说会，不用在中就产说会内容做太多解释和说明2. 邀约只是邀约的方式之一，也可以当面邀请. 产说会邀约参考话术会前邀约话术示例：1、 礼品吸引业： 您好，打扰您了 , 今年是平安保险公司成立XX周年为了回馈客户我们公司将在本周日下午 2 点，于平安大厦召开客户联谊会， 同时到场来宾均可获得价值3 万元保额的人 身保障，请问您是否有时间参加？客： 可以⋯⋯业： 那么，请您携带身份证参会 , 欢迎您的光临，我随后会为您送去邀请函, 您看我是今天晚上送到您家里方便，还是明天呢？2、 专家理财业： 我们平安保险公司是世界500 强企业，而且今年是公司成立XX周年，因为我们特意在⋯举办新老客户答谢会， 到场来宾均有价值3 万元保额的保险赠送 , 届时还有国家二级理财规划师为您提供关于医疗、养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及保障缺口检视，相信您会不虚此行。
3、 名额有限业： 陈小姐，您好！平安保险公司为庆祝成立XX周年，回馈千万客户，特举办客户联谊会，到场来宾将免费获赠3 万元保障，还可以参加抽奖 . 同时，现场还会有理财讲座 ,分享家庭理财知识，公司客户较多, 仅 XX城市就有好几十万，名额紧缺，我也只分到两个名额您是我的大客户，平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐 时间是⋯⋯地点是⋯⋯您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？4、 客户服务业： 您好! 我是平安保险公司的代理人请问您是平安客户吗? 客： 是. 业： 今年是中国平安成立XX周年，我们正在做一个客户回访调查. 请问，您知道您的生存金返还情况吗？了解您今年的分红是多少吗? 碍，ru~贸P刷0·""t:.. Z吧~~·· 45 客： 不了解业: 如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相关的保单权益, 同时为回馈老客户，公司特举办大型客户答谢会, 您看您周末是否有时间参加呢？拒绝处理：1、客： “没有时间”业：没关系，就是因为您忙，所以才预约您嘛！下次有机会再邀请您参加如果这次现场发放什么有价值的理财资料, 您看我是为您送到家里还是单位呢？2、客： “已经有人打过类似的”业：不好意思，打扰您了！您的获得了赠送30000元平安保障了么？3、客： “您怎么知道我的的?”业：您以前曾在平安投保过吧 , 您的是我的主管提供的， 本次联谊会也会为客户提供一系列服务⋯⋯邀约熟人版 - —适用于需要比较委婉的邀约的客户：业: 您好, 我是李平安。
请问现在您讲话方便吗 ?或者我等一下再打给您？”客： “方便，请讲吧！”业: 有些日子没有联系了挺想念您的，您最近忙不忙啊？客: 挺忙、一般、还好⋯⋯业：这个周六（ 9 月 22 日）有什么安排没有啊？（先问对方有没有时间，避免说出邀约意图后对方借口没有时间）客：有安排了 . 业：那太可惜了 , 想约您周末出来一起看个电影（喝茶、吃饭、逛街）的, 这么不巧您没有时间，那 10 月 7 日怎么样啊约不到 9月 22 日就约 10 月 7 日）客：目前还没有什么安排. 业：那太好了 , 我最近天天在公司培训，周末都难得休息, 一直想约您出来看个电影（喝茶、吃饭、逛街）, 都没有合适的时间， 正好 7 日周末我比较闲您也有空， 我们见见面好吗？客：好啊业：那这样吧， 7 日下午 3 点我们公司有一个亲友联谊活动，我要去参加，正好我们公司在天河城附近 您 2 点半来我公司这里， 陪我参加一下活动 , 活动结束我们一起去逛街吃饭⋯⋯客：您活动结束了打我，一起去逛街，联谊活动就算了吧 拒绝处理 ) 业: 您看，公司说了是“亲友联谊活动” ，我一个人去多没劲 , 您陪我一起去，给我壮壮胆，说不定还能多认识几个朋友呢！客: 那好吧。
业：那我们不见不散邀约准客户版— -适用于比较认可保险 , 已经事先对其进行过销售面谈的客户业：陈先生 , 您好，我是平安保险的李平安客：您好 . 46 业: “请问现在您讲话方便吗?或者我等一下再打给您？”客: “方便，什么事，请讲吧！ ”业：您这个周六 (22 日）下午有时间吗 ?（先问对方有没有时间，避免说出邀约意图后对方借口没有时间）客：这个周末我已经有安排了拒绝处理）业：是这样的，我们公司22 号有一个答谢 VIP 客户的联谊会，现场有非常精彩的家庭理财知识讲座， 还有抽奖 , 机会比较难得， 我很想邀您前来参加 , 不知您能不能抽出点时间 ,一定会给您带来很多家庭理财方面的启发的. 客：这个活动需要多久啊？业: 我们这个活动下午15：00开始， 17：00 结束，内容非常的实用客：那我尽量去业：陈先生，我们这个活动名额有限， 必须提前订票， 既然您感兴趣 , 那我下午就把票订上业：那我周五再给您一个，到时候我们看看是我去接您还是我们直接在会场碰面. 客：好临时邀约版本— -适用于提前预约好的客户变卦，临时邀请其他客户业：您好，我们公司明天有一场很好的家庭理财规划讲座，名额不多. 作为公司非常受器重的业务员，我很荣幸地拿到了一张票, 想邀请您和我一起分享这份荣誉. 客：可是我明天不一定有时间啊！业: 明天的讲座除了理财知识还有抽奖活动，要是门票浪费了就太可惜了， 这个讲座对听众的文化层次和接受能力要求都比较高, 我的朋友里面， 您是最优秀的， 想来想去还是邀请您比较合适 . 客：⋯⋯ . 业： （二择一法）您看 , 到时候是我去您家接您还是我们直接在会场见面比较好？客：那您来我家找我吧 ! 业：好的，那我们不见不散. （二） 、保单整理篇介绍: 借检视客户基本信息的机会，提供客户保险保障检视服务，发现保障缺口，挖掘潜在需求, 推荐新计划。
配套工具：《保险保障检视报告》、服务评价问卷、社保调查问卷公司相关小礼品等步骤一：筛选名单、准备工具按照下列因素排列回访优先顺序：1、再次购买的潜力2、人生阶段发生变化3、易接触步骤二：约访业：陈先生：新年好！我是平安保险的小李告诉您一个好消息，我们公司正在举办专业的客户保障检视活动，公司要求我们一定要和所有客户联系，一方面是核对并确认一 47 下您在我们公司的信息是否准确，如果有变化就要及时更新，另一方面也要让您了解我们公司在过去一年内所获得的最新荣誉，还有一些我们公司的相关信息与您分享新的一年，我也一直很想去看您，您可一直都是我学习的榜样啊, 所以 , 想跟您约个时间您看这周五上午还是下午比较方便呢？（若对方犹豫 )不会占用您多少时间的，20－30 分钟即可约访之拒绝处理客：不用了，最近还真没有空业：陈先生 , 是这样的 , 我们公司很重视对客户的服务，所以要求我们核对信息后，再向我们客户服务部确认或修改 , 以便我们公司及时而准确地提供各种服务您知道，我们的工作就是服务好客户 , 您放心，不会占用您很多时间的⋯⋯步骤三：建立良好轻松关系业：陈先生，好久不见 , 新年又添好运了吧！客：小李啊，请坐吧。
业：您看起来是越来越年轻，精神越来越好了（赞美）客: 哪里⋯⋯业：陈先生，很感谢您给我时间. 现在公司开展客户保障检视活动，为了提升公司的价值和服务，公司要求我们将客户的信息向客户核对⋯⋯同时，我们也有义务也向您汇报一下我们公司在 2008年获得的最新荣誉步骤四：引导阅读首页信函强调两个目的：1、客户信息检视2、保险保障检视( 表明这都是 免费的、公司要求完成的服务项目）步骤五 : 公司近期荣誉介绍我想您在我们平安投保之后， 一定也像我一样很关注我们平安的发展和成绩. 中国平安拥有约 453 万名寿险销售人员及13 万余名正式雇员， 各级各类分支机构及营销服务部门超过 4400个.2004 年 6 月和 2007 年 3 月，公司先后在香港及上海上市，股份名称“中国平安” . 集团通过旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道分销网络, 以统一的品牌向超过6000 万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务.2009年 6 月, 在英国《金融时报》公布的2009年度“全球 500强”企业榜单中，中国平安列全球寿险公司第二名, 中国企业第八名 , 中国非国有企业第一名 公司还是《福布斯》杂志 2009年度“全球上市公司2000 强"第 141 名较 08 年前进 152 位。
（2008 年第 293 位，2007 年第 440 位） ；2010年 7 月, 在美国《财富》杂志2010世界 500强排行榜中，中国平安再次入选并荣登中国内地非国有企业第一，位列第383位，比 2008年度排名晋升 79 位这也是中国平安继今年入选《福布斯》全球2000 强前 500 名与英国《金融时报》全球市值500强后摘得的又一殊荣这些都充分展示了平安在国际金融市场上的实力和魅力，您投保了平安，也说明您很有眼光啊！因为只有有实力的公司，才能确保我们的客户权益不受影响步骤六：客户基本信息核对 48 核对客户基本信息，如发生变更，可通过三种方式更改：1、95511更改2、登录一帐通更改客户联系资料的更改3、在客服柜台办理《保险合同变更申请书（非补退费类）》步骤七：需求分析，保障缺口1、面对单身客户陈先生，您看，人生有不同阶段, 分为: 单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、退休期您目前虽说是单身，还不需要考虑家庭的责任、子女教育和养老等问题，但是我相信您也同意 , 赡养父母是我们的责任， 将余钱进行投资理财是一个有远见的年轻人应该养成的习惯 . 人其实很脆弱 , 面临的风险是无处不在也无时不在，只是大多数时候我们还是比较幸运的。
一个人再有本事，意外和疾病都是无法控制的，父母把我们抚养成人，如果让意外和疾病剥夺了我们作为儿女去报恩的机会，甚至还有可能把父母拉入泥潭，我相信没有哪个儿女会希望这样一份保险就表达了我们对父母的感恩，而且还能养成攒钱理财的习惯，父母知道了 , 也宽心哪2、面对家庭形成期（刚结婚)的客户陈先生 , 您看, 人生有不同阶段 , 分为：单身期、家庭形成期、 家庭成长期、家庭成熟期、退休期您刚结婚，有没有这种感觉：身上的担子一下子比以前加重了很多？这个阶段给我们最大的压力就是每个月要还房屋贷款，而且逐渐地，双方父母也会越来越依赖我们您每个月的还款额会占收入的多少呢?您们父母有养老金吗？您们父母的身体目前还好吧?. 如果我们一直都很健康， 一直都很平安 , 我相信您肯定能承受得起 但我想您也会同意，一个人无论有多大本事，有两件事情是无法控制的, 一个是意外，一个是疾病，这是我们人生会面临的现实存在的风险您很爱她，做什么事情都会想到她，那有没有想过：万一发生什么事情这些压力就要转移给她一个人来承担?其实保险保障就是我们第二个自己, 可以在关键时刻代替我们继续照顾家庭, 兑现我们永恒不变的承诺很多人会把保险认为是消费，其实并非如此，保险是在存钱的同时获得保障而已。
3、面对家庭成长期客户陈先生，您看 , 人生有不同阶段，分为 : 单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、退休期从孩子出生到其独立这一段时间就是家庭成长期, 目前您就处于这个阶段这个阶段的特征是： 购车、买房形成债务， 子女成长需要费用， 等等 而且，越排在上面的，重要程度就越高 . 不知道您是否同意？所以， 您看，在这一阶段财富保障的需求程度是最高的，因为您是一家之主嘛，在您的关心和照顾之下，您的家人才能生活得很好然后就是大病医疗 , 我们时常会感觉到工作压力很大，现在环境又这么差， 所以我们一方面要注意自己的身体，另一方面也要提前为自己准备大病医疗金，以防突发其来的事情让我们不知所措. 根据卫生部门的统计，去年重大疾病的平均治疗费用在25 万元左右，而且这个增长趋势比 GDP 的增长还快张先生您单位还不错，提供有社会医疗保险，但专家建议，还是要准备 20 万元左右的大病医疗金才行，这不仅可以弥补社保所不能报销的部分，而且还可以弥补不能工作的收入损失然后就是培养您的孩子成长，高中之前一般就在身边，花费还不是太大 , 上大学的费用就比较高了, 四五年前本科四年一般只要2－3 万就够了 , 但现在至 49 少也得 6 万左右，到您孩子长大，估计又得翻上一番. 住房、教育和医疗称为中国的三贵,增长速度惊人。
这十多万，说多也不多, 说少也不少 , 但要一下子拿出来也并不容易，所以提前准备是必须的您看, 在这个阶段，您的责任特别大，当然, 我也相信，凭您的能力是完全可以应付的4、面对家庭成熟期的客户陈先生 , 您看，人生有不同阶段 , 分为: 单身期、家庭形成期、 家庭成长期、 家庭成熟期、退休期 . 您儿子大学毕业参加工作了，应该不用您再怎么操心了吧？儿子这么有出息, 您事业又这么成功，真是让人羡慕啊处于这个阶段, 基本上没有什么负担了，我们就可以放松地去考虑未来的事情，一个是退休之后如何过幸福无忧的晚年，一个是如何保持好健康的身体从经济上来讲我们迫切需要为养老做好准备了. 步骤八 : 推荐合理计划我们公司有一款产品非常人性化，可以同时满足您的多种需求，我觉得挺适合您的如果您有兴趣 , 我可以跟您具体讲解一下 （导入万能⋯⋯ ) 步骤九：要求转介绍：陈先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生存金领取都比较清楚了吧？我想我们身边其实也有很多朋友想要了解保险或者了解自己投保险种的保障内容和权益 , 就是没有这样的途径罢了您想想身边有这样的朋友吗?（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单和联系方式）这样我能够提供一个途径给他们了解保险和自身的权益，您也帮到了朋友，这不是一个两全其美的方式吗? （三） 、社区开拓篇介绍：是指在某一固定的社区内， 采取设立相对长期固定的场所或人员的形式, 以面对小区（社区 ) 住户为主，提供相关保险服务的展业方式；社区开拓具有易开发、效果好、省时省力、名单收集容易、登门拜访容易等独特优势. 配套工具： 社保调查问卷、公司特定主题主顾开拓彩页、、游戏、回访信函、小传单、抽奖券、活动报名卡等步骤一：如何获取名单方法: 1、主动上前迎候业主、寒暄赞美2、用各类小礼品或气球吸引孩子的目光，把家长带过来3、主动帮助一些老人、带孩子的妇女拎东西4、用专业的微笑、规范的礼仪、真诚地对待每一位业主话术：1、这位先生，您好！我们是平安保险的, 请问您是平安的客户吗？我们现针对已买过保险的业主提供一项服务，就是为您们提供保单整理，麻烦您在这儿登记一下，我们会尽快上门为您服务。
2、小姐，您好！我们是平安保险公司的，我们进驻小区已经有很长时了，为了更好地为广大业主服务， 我们公司特委托我们来征求一下大家的意见. 看我们公司还需要为大家提供 50 哪些优良的服务，非常感谢您们的配合和支持，希望能把人的宝贵意见给到我们为了答谢您们的信赖和支持，公司特安排了一系列的抽奖活动，请将您的姓名和身份证号码以及联络方式在意见表上登记一下，以便获奖后及时联络您们为什么要写身份证号码和联络方式）您想想看, 姓名有重复的，如果中奖了，但联络错了人, 对客户来说就会有损失， 我们公司当然要避免这种情况发生，而且中奖后需要及时的与您联系，以方便把奖品送给您, 请您在这里填下身份证号码和联络方式3、阿姨/ 小姐，看您累的，拎那么多东西上楼不方便吧?我是平安保险公司的，您应该经常在小区看得到我们 . 我来帮您把东西拎上去，这是我的名片，您不介意的话, 请把您的告诉我好吗？我来小区咨询时就可给您打个，看有什么可以帮到您的地方？常说 “远亲不如近邻，近邻又不如110, 您就把我当成您的 110 吧，我很乐意帮助您！”步骤二 : 后续跟进与转介绍1、后续跟进 :1）24 小时内给准主顾发问候的信息陈先生，您好！我是平安的小徐, 今天非常荣幸认识了您 . 透过短短十几分钟的交流，我深深地感觉到您是一位事业成功、富有爱心和责任感、 极具人格魅力的好丈夫、 好父亲！很感谢您中肯的意见和对我及平安充分的信任，希望有机会更多地向您学习！ 祝您的全家万事如意、平安幸福！2）三天内约访陈先生，您好！我是平安的小徐，现在说话方便吗？给您的信息没打搅到您吧？是这样的，我们公司最近有了一个非常好的退休养老保障计划，这个计划我向小区里许多像您这样成功的老板都推荐过，他们都非常满意, 今天给您的目的就是想和您约个方便的时间，根据您的情况帮您做一些理财方面的分析，看看我们这个计划是否适合您, 不会耽搁您太长时间 , 只需 15 到 20分钟, 您看是周六还是周日会在家？3）一周内登门拜访陈先生，您好！很开心又见到您了！您家布置得很气派, 很有品味，装修得也很有风格.可见张先生您的眼光独特， 而且家里收拾得这么整洁有情调，您的太太一定非常的贤惠能干⋯⋯（第一次面谈后筛选名单 , 对筛选出来的准主顾又分二种，一为可做计划书的； 二为没有要求做计划书但有理念有跟进价值的; 平时的跟进主要以、短信、信息、谢卡见面等方式联络，取得信任感。
要尊重客户的作息时间和生活习惯、沟通中注重和客户的同频道，注意察言观色成交保单后提供优质的服务, 取得转介绍名单2、售后服务与转介绍：附加价值服务： 参与客户企业或家庭的日常事务; 切实为客户解决实际困难 （如家庭纠纷的劝解、工厂的业余培训师等）转介绍话术：“李娜，告诉您一个好消息, 我又入围‘秋之旅’竞赛活动了，多亏您的帮助和支持，我还想保持这么好的成绩，希望您能介绍几个您的朋友给我，这样既帮了我，又帮到了您的朋友 , 相信您一定很乐意这样做的，对吗？”步骤三： “短信展业” 51 1、很高兴认识您！衷心祝愿您家庭幸福, 工作顺意！平安李平安 . 2、 酒越久越醇，友越久越真, 汇聚所有最真最诚的祝福，愿健康快乐. 3、 轻轻的一声问候，捎去我的祝福在新的一年里，请您继续信赖我，支持我, 我会努力做的更好谢谢！4、 人最感动的时刻来自被朋友想起，最美的时刻源于想起朋友没有约定, 却有默契 .无论人在哪里，愿您在每个日子里都有人惦记. 5、 恭喜您全家从今天开始就拥有了一份综合保障！感谢您对我得信赖与支持，同时也祝贺您自己做了一个明智的决定生意兴隆！“致邻居的一封信”的使用方法及话术1、工具用途 : 开拓新客户的媒介 ; 2、使用场合：区域开拓、随即拜访时使用；参考话术：（场景：随机拜访 ) 业：您好 ! 打扰了 , 我是住在隔壁的住户，一直想来跟邻居串串门，也没找到合适的时间,今天我特意来给您送份礼物, 希望没有打扰您！客: 哦，您好！太客气了！业: 没有打扰您就好！我叫李平安, 是平安保险公司的代理人，这个是我的名片（递名片）。
这个礼物其实是我给您的一封信我希望我们不仅是邻居，更能够成为朋友，俗话说的好“远亲不如近邻”嘛如果您在保险、理财这方面有任何的需要, 尽管找我无论如何，今天我们认识了，假使有一天, 您或者您的朋友如果有保险的需求，都可以及时跟我联系在这封信的下面是我的详细联系方式。