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2、演练4 4、纠正错误、纠正错误5 5、再次演练、再次演练 四川腾跃教育咨询有限公司我要做我要做要我做要我做 自自自自 发发发发 被被被被 动动动动销售售是是设设计计出出来来的的 四川腾跃教育咨询有限公司销售从销售从问问问题问题开始开始销售销售80%80%在问问题，在问问题，20%20%叙说。叙说。 1 1、 发问的技巧发问的技巧 从简单的问题开始从简单的问题开始 问永远是问永远是YESYES的问题的问题 问二选一的问题问二选一的问题- -并且两个结果都是你要的并且两个结果都是你要的 四川腾跃教育咨询有限公司 “问题问题”的分类的分类 1、开放性问题开放性问题-了解信息了解信息 2、封闭性问题封
3、闭性问题-只能回答只能回答“是是” 3、选择性问题选择性问题-二选一法则二选一法则 4、限制性问题限制性问题-锁定抗拒点锁定抗拒点 四川腾跃教育咨询有限公司封闭式问题封闭式问题：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围，达到共识，用于成交题希望对方的回答于限定的范围，达到共识，用于成交 例子： 你有没有参加过培训学习？你有没有参加过培训学习？ 你是报你是报1 1是是2 2人？人？ 你这次是自己来还是和网络负责人一起来？你这次是自己来还是和网络负责人一起来？ 开放式问题：开放式问题：为引导对方能自由启口为引导对方能自由启口、畅所欲言而选
4、定的、畅所欲言而选定的话题，可以让客户表达自己的感受、态度、看法、体会、目标等话题，可以让客户表达自己的感受、态度、看法、体会、目标等 例子： 你你平时有什么兴趣爱好呢？平时有什么兴趣爱好呢？ 你为什么觉得培训没用呢？你为什么觉得培训没用呢？ 这件事情还有谁和你一起做决定这件事情还有谁和你一起做决定？ 四川腾跃教育咨询有限公司 比较两种问句问法比较两种问句问法开放：我什么时候去拜访你？封闭：我是明天上午去拜访你，还是后天上午去拜访你比较好呢？开放：王总，你一年产值大概是好多呢？封闭：王总，看你这规模，一年至少要做2个亿吧？ 四川腾跃教育咨询有限公司情景模拟：老太太买李子 四川腾跃教育咨询有限公
5、司选择性问题选择性问题- -问在答中，答在问中，你的每句问话都是下次问句的铺垫例如：您下周一还是下周二有空？我们可以见面聊聊-您是我一直崇拜的有些企业家您要报名1人还是2人呢？例如：先生您好，如果五星级的酒店给您提供一次免费的休闲，您不会拒绝吧！您是带餐还是订餐？我公司离您的公司只要15分钟，您只需要签字确认一下就可以享受这项免费的休闲活动，这样可以吗？我现在在您的楼下。 四川腾跃教育咨询有限公司限制性问题限制性问题锁定抗拒点，解除异议锁定抗拒点，解除异议 除了除了“价格问题价格问题”还有还有其它问题吗？其它问题吗？ 你的意思我可不可以这么理解，如果价格谈定了，你的意思我可不可以这么理解，如果
6、价格谈定了， 您就会签单对吗？您就会签单对吗？ 如果（假如）如果（假如）说：您刚才提到的问题我能够解决的说：您刚才提到的问题我能够解决的 话，今天您话，今天您就就能够决定吗？能够决定吗？ 要是要是“价格价格”没有问题的话，你会决定吗？没有问题的话，你会决定吗？ 四川腾跃教育咨询有限公司 四川腾跃教育咨询有限公司学习目的学习目的 说明说明电话邀约的原则电话邀约的原则； 让学员掌握让学员掌握电话邀约的技巧电话邀约的技巧； 运用标准的运用标准的电话邀约的话术电话邀约的话术； 掌握四种以上电话邀约的掌握四种以上电话邀约的拒绝处理话术拒绝处理话术。 四川腾跃教育咨询有限公司电话邀约的重要性电话邀约的重要
7、性寻找准客户寻找准客户节省时间、金钱和体力节省时间、金钱和体力协助规划协助规划给予信心给予信心 一种礼貌的表达一种礼貌的表达简单有效，创造业绩的通道。简单有效，创造业绩的通道。提高聆听意愿提高聆听意愿创造人脉的最快工具创造人脉的最快工具 四川腾跃教育咨询有限公司电话邀约的目的电话邀约的目的 约定面谈时间约定面谈时间取得参加研讨会的承诺取得参加研讨会的承诺 四川腾跃教育咨询有限公司电话邀约的要点 微笑微笑 随时记录。随时记录。 四川腾跃教育咨询有限公司电话邀约的原则 首先让对方认可您首先让对方认可您-陌生人陌生人与众不同与众不同不在电话里直接销售产品不在电话里直接销售产品 四川腾跃教育咨询有限公
8、司电话邀约的技巧电话邀约的技巧 打电话之前应先打电话之前应先整理好思路整理好思路, ,确定目的确定目的, ,想好问题想好问题，预备对方可能出现的状况，预备对方可能出现的状况, ,尤尤其是拒绝问题。其是拒绝问题。 微笑微笑着打电话能使声音显得亲切和充着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。 四川腾跃教育咨询有限公司电话邀约的技巧电话邀约的技巧 语调语调要委婉要委婉, ,语音语音要清晰要清晰, ,语气语气要坚定，要坚定，接口接口要快，面对拒绝可以要快，面对拒绝可以侧面回答侧面回答并学会并学会幽默幽默 在电话邀约中多使用在电话邀约中多使
9、用二择一问句二择一问句, ,并确保始终能并确保始终能回到电话邀约的目的回到电话邀约的目的, ,获得参会的承诺。获得参会的承诺。 你打电话是你先发制人你打电话是你先发制人, ,因此因此时间时间宜短不宜长宜短不宜长, ,站着站着比比坐着坐着好好, ,记住记住两分钟两分钟后你就可能被对方控后你就可能被对方控制了。制了。 四川腾跃教育咨询有限公司电话邀约的技巧电话邀约的技巧 先有一封先有一封推荐信推荐信的话或者通过的话或者通过介绍人介绍人的的话话, ,要在电话的一开始就自然提到。要在电话的一开始就自然提到。 熟练掌握或索性拿一本电话熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话拒绝应对话术手册术手册在手中，以备措
10、手不及。在手中，以备措手不及。 确定一个不受干扰的时间和场地，甚至确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每每星期固定，集中精力星期固定，集中精力作电话行销和回访。作电话行销和回访。 四川腾跃教育咨询有限公司电话邀约的注意事项电话邀约的注意事项 不要冒犯对方。不要冒犯对方。 不要随便开玩笑。不要随便开玩笑。 不要太过谦虚恭维。不要太过谦虚恭维。 不可语焉不详。不可语焉不详。 不可咄咄逼人。不可咄咄逼人。 不可制造对立。不可制造对立。 四川腾跃教育咨询有限公司电话邀约的事前准备步骤电话邀约的事前准备步骤联络工作的准备步骤联络工作的准备步骤 P 准客户名单准客户名单 PROSPECTCARDO 办公室办
11、公室 OFFICED 办公桌办公桌 DESK T 电话电话 TELEPHONE N 记录本记录本 NOTEP 笔笔 PEN 四川腾跃教育咨询有限公司电话邀约的事前准备步骤电话邀约的事前准备步骤自己的准备步骤自己的准备步骤P 练习练习 PRACTICER 放松放松 RELAX-CONFIDENCES 微笑微笑 SMILE S只做邀约只做邀约 SELL ONLY THE INTERVIEW 四川腾跃教育咨询有限公司邮件邮件前准备前准备随时随地准备随时随地准备发邮件发邮件5分钟之内发送分钟之内发送10分钟内确认对方收到与否分钟内确认对方收到与否确认对方看到并有回复确认对方看到并有回复短信短信/电话跟
12、进和联络，达成目的电话跟进和联络，达成目的跟进跟进确认确认 1邮件邮件+1回复回复+ 1电话电话 1感谢短信感谢短信 1管理管理、祝福、幽默、祝福、幽默短信短信 1课前确认课前确认(含地点时间含地点时间) 四川腾跃教育咨询有限公司 四川腾跃教育咨询有限公司互联网营销系统详见：1.邀请函2.视频 四川腾跃教育咨询有限公司 互联网网营销系统话术思路我是谁？我需要传递什么内容？（关心、价值）我为什么要购买？我为什么现在必须买？怎样证明你说的是真实的？ 四川腾跃教育咨询有限公司参考话术 X总，现在在忙没呢方便接电话不呢？我一直给你联系的腾跃公司的XX （今天给你联系主要是）目前大部分传统型企业都在关注
13、互联网在企业中的运用和影响，如何利用网络营销改变传统营销周期长、利润低、订单少等局面。正好由“温江商务局”、“四川省电子商务中心”联合我们一起在3月31日（本月底）举办1天互联网营销系统咨询式论坛。（帮助四川企业解决线上推广和运营问题），你看X总明天上午还是下午时间方便，我们当面沟通一下？ 四川腾跃教育咨询有限公司培训回顾：培训回顾： 全程演练全程演练 熟练掌握熟练掌握 灵活运用灵活运用PP33 四川腾跃教育咨询有限公司训练一般标准训练一般标准熟悉电话邀约的一般步骤熟悉电话邀约的一般步骤态度自然自信态度自然自信话术含金量要够话术含金量要够提问及倾听要适宜提问及倾听要适宜合理处理各种情境合理处理各种情境能有所创新尤佳能有所创新尤佳 谢谢！腾跃营销部门32
