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1、1.1.展台工作礼仪展台工作礼仪 一一. .殷情的招待客户殷情的招待客户 (1 1). .积极寻找新客户交谈积极寻找新客户交谈 (2 2). .展会开始之前就准备展会开始之前就准备 好要说什么,学会攀谈。好要说什么,学会攀谈。案例:在商店购物的时候,不管你是否有购买意愿,都会在自己感兴趣的商品前停留一下,当你走到某些货架前马上有营业员上前询问你需要什么,或者直接向你介绍你正在注视的某种商品的特点,你会有什么感受? (1 1). .如何选择客户进行交谈如何选择客户进行交谈 (1 1). .如何选择客户进行交谈如何选择客户进行交谈目光交流:当你用热烈的目光寻求对方的回应时,如果他也回应你一个眼神,
2、表明他愿意接受你,并准备与你继续沟通。如果他避开你的视线,这就给你一个信号,说明他不感兴趣,或者不想受干扰的自己看。这时你就不必过于热情的说任何话,让客人自己选择。展览会中有哪些“无效”客户? (1 1). .如何选择客户进行交谈如何选择客户进行交谈1.只收集宣传资料和印刷品的人2.只为赢得或收取纪念品的人3.商业间谍4.绝大部分非专业观众参观者的态度:态度积极的参观者:积极主动交谈,问很多问题,真正关注产品,目光炯炯有神,表现出浓厚兴趣态度消极的参观者:犹豫,踌躇,情绪、表情变化不大,话少,不愿意进行目光交流,只简单的回答有限的几个话题。好的开场白应该具备以下几个方面:1.应该准备好一些开放
3、性的问题,不是回答是或否的问题2.应该让参观者谈一谈他们自己或他们的工作或爱好3.应该抓住他们的注意力,吸引他们走进你的展台4.应该根据客户需要介绍一些与行业相关或产品相关的信息,或者适时地强调你展品的特点。 (1 1). .巧妙的设置开场白的问题巧妙的设置开场白的问题思考:某次展览中,你是展览的工作人员,负责为自己的公司展品或服务作介绍,有位参观者走近你的展位,你会如何设置开场白?请尝试设计三种不同的开场白,并说出它们的优点。1.您有什么需要吗? 2.您喜欢这场展会吗?3.您怎么会来参观这场展会的呢?4.您对产品熟悉吗?您用过产品吗?5.您是否曾经希望自己可以(节省时间、节省钱、节 省力气等
4、)? 6.哪些地方是您(梦想中的旅游佳境)?7.您在方面最迫切的需要是什么? (2 2). .开场白案例及优缺点:开场白案例及优缺点:*问题1和问题2作为开场白的效果最差,因为这两个问题最容易让人回答“没有”、或者“是”或“否”,然后就走开,不易于话题的深入。*问题3和问题4作为开场白的效果为良,这两个问题基本上都属于开放式的提问,可以测量出他们的兴趣水平。*问题5、问题6和问题7作为开场白效果为优。因为这几个问题不仅是开放式的,而且还指出了一种产品或服务的优点,或者指出了一种需求或一个产品的特点,特别是问题7可以使展台工作人员和顾客一起讨论他们需求或关注的事务,可以很容易使交谈深入。请判断以
5、上几项开场白的优缺点一旦有了一个好的开场白,客户愿意和你交谈了,如何进行下一步的对话呢? (3 3). .如何与客户交谈:如何与客户交谈:1.注意客户的需求,用专注且柔和的目光注视客户的一言一行,用20%的时间向客户介绍你们的产品和服务的优势,用80的注意力放在倾听客户的需求上。2.邀请客户走进你们的展台,让他们详细了解你们的公司。3.向客户提一些开放式的问题,如他们需要怎样的质量,迫切需要什么,挑选产品的标准是什么?从客户的回答中捕捉细节,发现对你有用的商业信息,判断客户使用产品的标准是什么。4.提供给客户有用的信息,不要千篇一律的作商品介绍,客户在参观了众多展位之后已经对过量的信息感到厌烦了。因此,要根据他所告诉你的东西,运用逻辑思维和感性思维分析客户的需求,对你大脑里贮藏的所有信息进行检索,把客户最需要的信息提供给他。*发挥自己能说会道的优势,并对自己公司产品和服务十分了解的特点,滔滔不绝的介绍自己公司的产品和服务的优点。