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1、商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务教学课件教学课件第第5章章 商务谈判中的常用策略商务谈判中的常用策略制作人制作人: :周贺来周贺来商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01本章引例本章引例日本与澳大利亚铁矿石谈判中使用的日本与澳大利亚铁矿石谈判中使用的“疲惫策略疲惫策略”(内容详见教材内容详见教材)点点评评：在在这这个个案案例例中中，日日方方利利用用自自己己主主场场谈谈判判带带来来的的优优势势，采采取取了了“疲疲惫惫策策略略”。它它通通过过组组织织与与安安排排包包括括谈谈判判程程序序、业业余余活活动动等等
2、可可以以采采取取主主动动，甚甚至至安安排排对对自自己己有有利利的的活活动动，使使自自己己在在谈谈判判中中占占据据了了有有利利地地位位。而而澳澳大大利利亚亚人人，由由于于客客居居他他乡乡，心心理理上上、情情绪绪上上比比较较拘拘束束，再再加加上上对对环环境境的的不不熟熟悉悉，对对谈谈判判发发挥挥产产生生了了一一定定的的影影响响。特特别别是是客客居居时时间间限限制制，在在策策略略的的运运用用上上也也受受到到了了制约。由此可见，谈判策略非常重要。制约。由此可见，谈判策略非常重要。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01学习目标学习目标通过本章的学习，读者应该能够：通过本章
3、的学习，读者应该能够：p理解商务谈判策略的重要作用理解商务谈判策略的重要作用p熟悉商务谈判开局阶段的策略熟悉商务谈判开局阶段的策略p熟悉磋商阶段的常用报价策略熟悉磋商阶段的常用报价策略p熟悉磋商阶段的讨价还价策略熟悉磋商阶段的讨价还价策略p熟悉磋商阶段的常用让步策略熟悉磋商阶段的常用让步策略p熟悉商务谈判终结阶段的策略熟悉商务谈判终结阶段的策略p了解不同谈判地位的谈判策略了解不同谈判地位的谈判策略p了解不同性格人员的谈判策略了解不同性格人员的谈判策略p理解商务谈判的拒绝与拖延策略理解商务谈判的拒绝与拖延策略p理解对手提出异议时的应对策略理解对手提出异议时的应对策略商务谈判实务商务谈判实务 机械
4、工业出版社机械工业出版社 2010-01本章提纲本章提纲5.1商务谈判策略概述商务谈判策略概述5.2商务谈判流程中各阶段的策略商务谈判流程中各阶段的策略5.3不同商务谈判地位的应对策略不同商务谈判地位的应对策略5.4按照对手的性格制定谈判策略按照对手的性格制定谈判策略5.5商务谈判中的其他策略商务谈判中的其他策略案例讨论题案例讨论题本章小结本章小结思考与实践思考与实践商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-015.1商务谈判策略概述商务谈判策略概述5.1.1商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义p商务谈判策略，就是谈判者在商务谈判的过程中，为了达商务谈判策略，就是谈判者
5、在商务谈判的过程中，为了达到己方某种预期目标，或为了适应谈判情况的变化，所灵到己方某种预期目标，或为了适应谈判情况的变化，所灵活采取的行动方案和一系列对策、方法和手段的总称。活采取的行动方案和一系列对策、方法和手段的总称。p商务谈判策略的在构成要素上，通常包括内容、目标、方商务谈判策略的在构成要素上，通常包括内容、目标、方式和要点等四个方面。式和要点等四个方面。 p商务谈判策略在长期应用实践中形成了其一定的特征，主商务谈判策略在长期应用实践中形成了其一定的特征，主要表现在以下几个方面：要表现在以下几个方面： （1）针对性。（）针对性。（2）预谋性。（）预谋性。（3）时效性。）时效性。（4）随机
6、性。（）随机性。（5）隐匿性。）隐匿性。（6）艺术性。（）艺术性。（7）综合性。）综合性。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-015.1.2商务谈判策略的作用商务谈判策略的作用正确、及时、适当、高效的商务谈判策略，正确、及时、适当、高效的商务谈判策略，具有如下五个方面的重要作用。具有如下五个方面的重要作用。1.它是实现谈判目标的桥梁它是实现谈判目标的桥梁 2.它是实现谈判目标的有力工具它是实现谈判目标的有力工具3.它是谈判中的它是谈判中的“筹码筹码”4.它具有调节和它具有调节和“稳舵稳舵”作用作用 5.它具有目标引导功能它具有目标引导功能 商务谈判实务商务谈判实务
7、 机械工业出版社机械工业出版社 2010-015.1.3制定谈判策略的步骤制定谈判策略的步骤制定商务谈判策略时，一般要遵循如下的步制定商务谈判策略时，一般要遵循如下的步骤，但在具体实施过程中应灵活调整。骤，但在具体实施过程中应灵活调整。1影响因素分解影响因素分解2寻找关键问题寻找关键问题3形成假设性方法形成假设性方法4分析假设性方法分析假设性方法6拟定行动计划方案拟定行动计划方案5形成具体谈判策略形成具体谈判策略商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-015.2商务谈判流程中各阶段的策略商务谈判流程中各阶段的策略p上一章已经介绍过商务谈判核心流程包括开上一章已经介绍过
8、商务谈判核心流程包括开局阶段、磋商阶段和终结阶段。局阶段、磋商阶段和终结阶段。p其实，其中每个阶段都有一定的谈判策略。其实，其中每个阶段都有一定的谈判策略。p下面按顺序介绍不同阶段中可以采用的一些下面按顺序介绍不同阶段中可以采用的一些谈判策略。谈判策略。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-015.2.1开局阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略1一致式开局策略一致式开局策略2保留式开局策略保留式开局策略3坦诚式开局策略坦诚式开局策略4进攻式开局策略进攻式开局策略5挑剔式开局策略挑剔式开局策略6慎重式开局策略慎重式开局策略商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出
9、版社 2010-015.2.2磋商阶段的报价策略磋商阶段的报价策略1报价起点策略报价起点策略2报价时机策略报价时机策略3报价表达策略报价表达策略4差异化报价策略差异化报价策略5报价对比策略报价对比策略6报价分割策略报价分割策略7报价方式的选择报价方式的选择 商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-015.2.3磋商阶段的讨价策略磋商阶段的讨价策略p讨价就是指要求报价方改善报价的一种行讨价就是指要求报价方改善报价的一种行为要求。为要求。p这种讨价要求，既是实质性的，即可迫使这种讨价要求，既是实质性的，即可迫使报价降低，又是策略性的，即可误导对方报价降低，又是策略性的，即
10、可误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。己方的还价做准备。p讨价策略的运用，体现在讨价方式、讨价讨价策略的运用，体现在讨价方式、讨价次数、讨价技巧三个方面。次数、讨价技巧三个方面。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-011讨价方式方面的策略讨价方式方面的策略 (1) 全面讨价。常用于对较复杂交易的首次讨价。全面讨价。常用于对较复杂交易的首次讨价。 (2) 分别讨价。常用于较复杂交易对方第一次改善分别讨价。常用于较复杂交易对方第一次改善报价后，或不便采用全面讨价方式的讨价。报价后，或不便采用全面讨价方式的讨
11、价。 (3) 针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。别部分的进一步讨价。 商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-012讨价次数策略讨价次数策略p所谓讨价次数，是指要求报价方改善报价所谓讨价次数，是指要求报价方改善报价的有效次数，也就是讨价后对方降价的次的有效次数，也就是讨价后对方降价的次数。数。p讨价，作为要求改善报价的行为，不能说讨价，作为要求改善报价的行为，不能说只允许一次。只允许一次。p但是，究竟讨价可以进行几次，需
12、要依据但是，究竟讨价可以进行几次，需要依据讨价方式以及心理因素来决定。讨价方式以及心理因素来决定。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-013常用讨价技巧常用讨价技巧(1)以理服人。以理服人。(2)相机行事。相机行事。(3)投石问路。投石问路。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-015.2.4磋商阶段的还价策略磋商阶段的还价策略p还价是指针对卖方的报价买方做出的反应还价是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价，它要以讨价为基础。例如，在卖性报价，它要以讨价为基础。例如，在卖方先报价的情况下，在经过一次或几次讨方先报价的情况下，在经过一次或
13、几次讨价之后，为了达成交易，买方就要根据估价之后，为了达成交易，买方就要根据估算的卖方保留价格和己方的理想价格及策算的卖方保留价格和己方的理想价格及策略性虚报部分，提出自己的反应性报价，略性虚报部分，提出自己的反应性报价，这就是还价。这就是还价。p还价策略包括还价前的筹划、还价方式、还价策略包括还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等几个方面。还价起点的确定、还价技巧等几个方面。 商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-015.2.5磋商阶段的让步策略磋商阶段的让步策略p在商务谈判的磋商阶段，对己方条件做出在商务谈判的磋商阶段，对己方条件做出一定的让步是双方
14、必然的行为。一定的让步是双方必然的行为。p如果谈判双方都坚持自己的阵线而不后退如果谈判双方都坚持自己的阵线而不后退半步的话，谈判目标也就无法实现。半步的话，谈判目标也就无法实现。p让步本身就是一种策略，它体现谈判者用让步本身就是一种策略，它体现谈判者用主动满足对方需要的方式来换取己方的需主动满足对方需要的方式来换取己方的需要精神实质。要精神实质。p价格让步的方式对比价格让步的方式对比,参见表参见表5-1商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-012价格让步的基本原则价格让步的基本原则（1）注意选择让步的时机。）注意选择让步的时机。（2）在重要的关键性问题上要力争使对方
15、先做出让）在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步。步。（3）不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺。）不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺。（4）不要承诺做出与对方同等幅度的让步。）不要承诺做出与对方同等幅度的让步。（5）让步要有明确的导向性和暗示性。）让步要有明确的导向性和暗示性。（6）要注意使己方的让步同步于对方的让步。）要注意使己方的让步同步于对方的让步。（7）一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜）一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。过快。（8）让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的借口推）让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来。倒重来。商务谈判实务商务谈判实务 机械
16、工业出版社机械工业出版社 2010-015.2.6终结阶段的谈判策略终结阶段的谈判策略p当谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束当谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。终结阶段就是双方下决心按磋商达成谈判的愿望。终结阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。的最终交易条件成交的阶段。p这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。p其中可以采用的策略有：其中可以采用的策略有：1场外交易策略场外交易策略2最后让步策略最后让步策略3最后获利策
17、略最后获利策略商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-015.3不同商务谈判地位的应对策略不同商务谈判地位的应对策略p在商务谈判过程中，在商务谈判过程中， 由于谈判人员在个人由于谈判人员在个人素质、经济实力、素质、经济实力、 拥有的信息量、准备的拥有的信息量、准备的情况等方面存在着许多差异，因此，在谈情况等方面存在着许多差异，因此，在谈判地位上总会存在被动、主动和平等的区判地位上总会存在被动、主动和平等的区别。别。p当商务谈判人员所处的地位不同时，就需当商务谈判人员所处的地位不同时，就需要选择不同的谈判策略来实现自己的谈判要选择不同的谈判策略来实现自己的谈判目的。目的
18、。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-015.3.1主动地位情况下的谈判策略主动地位情况下的谈判策略p处于主动地位的谈判者，可以利用自己的优处于主动地位的谈判者，可以利用自己的优势，迫使对方做出更大的让步，以谋取更大势，迫使对方做出更大的让步，以谋取更大的利益。具体可以采取以下几种策略：的利益。具体可以采取以下几种策略： p1不开先例策略不开先例策略p2价格陷阱策略价格陷阱策略p3故布疑阵策略故布疑阵策略p5.以战取胜策略以战取胜策略p4.先苦后甜策略先苦后甜策略 商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-015.3.2被动地位情况下的谈判
19、策略被动地位情况下的谈判策略p当已方在谈判中处于被动地位时，应避其当已方在谈判中处于被动地位时，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽量保护自己、满足己方利益的目的。具尽量保护自己、满足己方利益的目的。具体可以运用的策略包括以下几个：体可以运用的策略包括以下几个： p1.沉默策略沉默策略 p2.忍耐策略忍耐策略p3.多听策略多听策略 p4.迂回策略迂回策略 商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-015.3.3平等地位情况下的谈判策略平等地位情况下的谈判策略p在双方地位平等条件下，谈判的基本原则在双方地位平等条件下，谈判的基本
20、原则是平等互利，求同存异，建立一种热情友是平等互利，求同存异，建立一种热情友好的合作气氛，然后双方才能融洽地进行好的合作气氛，然后双方才能融洽地进行工作。在这种条件下，谈判的策略有以下工作。在这种条件下，谈判的策略有以下几种：几种：p1.抛砖引玉策略抛砖引玉策略p2.避免争论策略避免争论策略 p3.声东击西策略声东击西策略 商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-015.4按照对手的性格制定谈判策略按照对手的性格制定谈判策略p由于心理、生理以及环境等因素的影响，商由于心理、生理以及环境等因素的影响，商务谈判人员的性格类型差异很大。务谈判人员的性格类型差异很大。p归纳起
21、来有感情型、固执型、虚荣型三种。归纳起来有感情型、固执型、虚荣型三种。p对待不同性格的谈判人员，应该采取不同的对待不同性格的谈判人员，应该采取不同的策略。策略。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-015.4.1应对应对“感情型感情型”谈判对手的策略谈判对手的策略p“感情型感情型”性格的谈判对手，在谈判中十分随和，性格的谈判对手，在谈判中十分随和，能够迎合对手的兴趣，可以在不知不觉中把人说能够迎合对手的兴趣，可以在不知不觉中把人说服，因此他们有时比服，因此他们有时比“固执型固执型”谈判对手更难对谈判对手更难对付。可以采用下面的应对策略。付。可以采用下面的应对策略。1
22、.以弱为强策略以弱为强策略 2.恭维赞美策略恭维赞美策略 4.细节拖延策略细节拖延策略 3.适度进攻策略适度进攻策略商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-015.4.2应对应对“固执型固执型”谈判对手的策略谈判对手的策略p“固执型固执型”的谈判人员有着一种坚持到底的精神，的谈判人员有着一种坚持到底的精神，他们喜欢照章办事，对新建议和新主张很反感，往他们喜欢照章办事，对新建议和新主张很反感，往往需要较长时间来适应环境的变化。往需要较长时间来适应环境的变化。p在谈判中，在谈判中，“固执型固执型”的谈判人员需要不断地得到的谈判人员需要不断地得到上级的指导和认可才会行动。对
23、于上级的指导和认可才会行动。对于”固执型固执型“的谈的谈判者，可采用以下策略。判者，可采用以下策略。 p1.适时休会策略适时休会策略 p2.试探观察策略试探观察策略 p3.调用先例策略调用先例策略 p4.以守为攻策略以守为攻策略 商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-015.4.3 应对应对“虚荣型虚荣型”谈判对手的策略谈判对手的策略p爱虚荣的人自我意识较强，好表现自己，嫉爱虚荣的人自我意识较强，好表现自己，嫉妒心理较强，对别人的暗示非常敏感。对这妒心理较强，对别人的暗示非常敏感。对这种性格的谈判人员，一方面要满足其虚荣的种性格的谈判人员，一方面要满足其虚荣的需要，
24、另一方面要善于利用其本身的弱点作需要，另一方面要善于利用其本身的弱点作为跳板。可以选择以下具体策略：为跳板。可以选择以下具体策略： p1.投其所好策略投其所好策略 p2.间接传递策略间接传递策略 p3.顾全面子策略顾全面子策略 p4.承诺制约策略承诺制约策略 商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-015.5商务谈判中的其他策略商务谈判中的其他策略5.5.1商务谈判中的拒绝策略商务谈判中的拒绝策略p在商务谈判中，讨价还价是难免的，而有时对方在商务谈判中，讨价还价是难免的，而有时对方提出的要求与自己的相差太远，就需要拒绝。但提出的要求与自己的相差太远，就需要拒绝。但是如
25、果拒绝的过于死板、武断，甚至粗鲁，会伤是如果拒绝的过于死板、武断，甚至粗鲁，会伤害对方，使谈判出现僵局，导致生意失败。害对方，使谈判出现僵局，导致生意失败。p高明的拒绝应是审时度势，随机应变，有理有节高明的拒绝应是审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到成地进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的目的。下面是几种比较有效的拒绝策略。交的目的。下面是几种比较有效的拒绝策略。1幽默拒绝法幽默拒绝法 2移花接木法移花接木法3肯定形式，否定实质肯定形式，否定实质4迂回补偿法迂回补偿法商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-015.5.2商务谈判
26、中的拖延策略商务谈判中的拖延策略p在商务谈判中，在商务谈判中，“争分夺秒争分夺秒”自然有它的优点，自然有它的优点，而而“拖延时间拖延时间”有时也有它的用处。有时也有它的用处。p商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，已成为一种常用的谈判策略。按拖延策略的目的已成为一种常用的谈判策略。按拖延策略的目的划分，大致可分以下四种。划分，大致可分以下四种。 1清除障碍清除障碍 2消磨意志消磨意志 3等待时机等待时机 4赢得好感赢得好感 商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机
27、械工业出版社 2010-015.5.3面对异议时的谈判策略面对异议时的谈判策略要处理好客户异议，可以采用以下的几种不要处理好客户异议，可以采用以下的几种不同策略：同策略：1忽视法忽视法 2补偿法补偿法 3太极法太极法 4询问法询问法 5“是的是的如果如果”法法 6直接反驳法直接反驳法 商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01案例讨论题案例讨论题5.6.1 A先生购买冰箱中与营业员的先生购买冰箱中与营业员的“打折谈判打折谈判”5.6.2 山东某厂与日本某株式会社的生产线谈判山东某厂与日本某株式会社的生产线谈判5.6.3 某饮料厂在生产设备购买中的价格谈判某饮料厂在生
28、产设备购买中的价格谈判5.6.4 甲公司引进防水涂料生产技术的商务谈判甲公司引进防水涂料生产技术的商务谈判（详细内容参见教材）（详细内容参见教材）商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01本章小结本章小结p本章首先介绍了商务谈判策略的基本知识，包括其含义、本章首先介绍了商务谈判策略的基本知识，包括其含义、属性以及重要作用，商务谈判策略的制定过程：然后介绍属性以及重要作用，商务谈判策略的制定过程：然后介绍了针对不同情况下的商务谈判策略，包括商务谈判历程中了针对不同情况下的商务谈判策略，包括商务谈判历程中不同阶段的相应策略（包括谈判开局阶段的谈判策略，谈不同阶段的相应策
29、略（包括谈判开局阶段的谈判策略，谈判磋商阶段的报价策略、讨价策略、还价策略、让步策略，判磋商阶段的报价策略、讨价策略、还价策略、让步策略，谈判终结阶段的谈判策略），针对不同谈判地位情况下的谈判终结阶段的谈判策略），针对不同谈判地位情况下的谈判策略，面向不同性格谈判对手的谈判策略；最后，本谈判策略，面向不同性格谈判对手的谈判策略；最后，本章还介绍了商务谈判中经常应用的其他策略，包括拒绝策章还介绍了商务谈判中经常应用的其他策略，包括拒绝策略、拖延策略、面向异议的解决策略等。略、拖延策略、面向异议的解决策略等。p通过本章学习，读者应充分理解在商务谈判中充分应用谈通过本章学习，读者应充分理解在商务谈判
30、中充分应用谈判策略的重要性，切实认识到商务谈判的过程是科学性与判策略的重要性，切实认识到商务谈判的过程是科学性与艺术性的统一；并掌握各种常用的商务谈判策略的含义、艺术性的统一；并掌握各种常用的商务谈判策略的含义、特点、使用方法与注意事项，能根据商务谈判中的实际需特点、使用方法与注意事项，能根据商务谈判中的实际需要，选择使用相应的谈判策略。要，选择使用相应的谈判策略。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01思考与实践思考与实践1一、思考题一、思考题（1）什么是商务谈判策略？它有什么作用？）什么是商务谈判策略？它有什么作用？（2）请阐述商务谈判策略的制定步骤。）请阐述
31、商务谈判策略的制定步骤。（3）在商务谈判的开局阶段，都可以采取哪些谈判策略？）在商务谈判的开局阶段，都可以采取哪些谈判策略？（4）商务谈判磋商阶段的报价策略，主要包括哪几个方面？）商务谈判磋商阶段的报价策略，主要包括哪几个方面？（5）在商务谈判磋商阶段的讨价与还价中，都可以使用哪些主要）在商务谈判磋商阶段的讨价与还价中，都可以使用哪些主要技巧？技巧？ （6）在商务谈判磋商阶段的价格让步中，都有哪些让步方式？各）在商务谈判磋商阶段的价格让步中，都有哪些让步方式？各有什么特点？有什么特点？（7）“蚕食获利策略蚕食获利策略”又称为又称为 “意大利香肠意大利香肠”策略，试用一句策略，试用一句来概括其含
32、义。来概括其含义。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01思考与实践思考与实践2一、思考题一、思考题（8）什么是投石问路谈判策略？什么情况下可以采用？如何进行）什么是投石问路谈判策略？什么情况下可以采用？如何进行“投石投石”？ （9）吹毛求疵策略经常被用来压低对方报价，请问使用这个策略）吹毛求疵策略经常被用来压低对方报价，请问使用这个策略时需要注意什么？时需要注意什么？（10）在谈判中明确经常表示自己）在谈判中明确经常表示自己“不清楚不清楚”、“不明白不明白”、“不知道不知道”、“没有听说没有听说”的人，其实他很有可能是在采用什么的人，其实他很有可能是在采用什么样
33、的谈判策略？应该如何对其破解？样的谈判策略？应该如何对其破解？ （11）有人说在商务谈判中，最重要的是要学会）有人说在商务谈判中，最重要的是要学会“察言观色察言观色”。你如何理解这句话？你如何理解这句话？ （12）学完本章之后，你对哪几个谈判策略印象最深？你为什么）学完本章之后，你对哪几个谈判策略印象最深？你为什么对它们印象比较深？对它们印象比较深？商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01思考与实践思考与实践3二、实践题二、实践题1案例搜集案例搜集总结一下自己目前所知道的商务谈判中所用的各种策略，并搜总结一下自己目前所知道的商务谈判中所用的各种策略，并搜集相关的应
34、用案例。集相关的应用案例。2方案讨论方案讨论在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备做出对方能够达到交易，依然准备做出100元的预定让步，其准元的预定让步，其准备让步方式的次数有四轮，并准备了以下四种方案：备让步方式的次数有四轮，并准备了以下四种方案：A .0/0/0/100 B.25/25/25/25 C .50/35/10/5 D.5/10/35/50（1）B方式称什么样的让步方式方式称什么样的让步方式?（2）C 方式有什么样的特点方式有什么样的特点?（3）甲方最好的让步方式是哪一种）甲方最好的让步方式是哪一种?（4）你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么）你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么? 商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01思考与实践思考与实践43角色模拟角色模拟首先阅读下面的模拟情景，然后按照下面的首先阅读下面的模拟情景，然后按照下面的练习步骤进行角色模拟练习。练习步骤进行角色模拟练习。(具体内容参见教材具体内容参见教材)4问题分析问题分析首先阅读下面给出的四个题目，然后回答每首先阅读下面给出的四个题目，然后回答每个题目后面给出的问题。个题目后面给出的问题。(具体内容参见教材具体内容参见教材)
