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1、 以网格营销为突破口以网格营销为突破口 实现融合优势实现融合优势南平联通公司南平联通公司| |20092009年年1111月月引导我们思考引导我们思考引导我们思考引导我们思考v“融合创造新优势”，我们的优势到底在哪里？全业务融合产品和全球最先进的3G制式。v如何充分调动各个渠道营销工作的积极性，快速的让客户知道我们的优势，开创蓝海市场的路径？只有通过网格化渠道营销，整合资源，创建自来水式营销通路，最大化降低营销成本，实现可持续性发展。末梢渠道现状末梢渠道现状末梢渠道现状末梢渠道现状以网格化营销为突破实现融合优势以网格化营销为突破实现融合优势以网格化营销为突破实现融合优势以网格化营销为突破实现融
2、合优势目录目录 CONTENTCONTENTCONTENTCONTENT精精 彩彩 在在 沃沃 今年以来，我公司正面对更加激烈、来自多方面的竞争压力和更加严峻的市场环境，国际金融危机对整体宏观经济环境的负面影响，导致市场需求收缩，增长放慢； 中国电信获得全业务经营权，它依赖在传统固网市场的垄断优势，利用宽带固话天翼手机的业务捆绑手段挺进移动市场；中国移动充分利用其成本的绝对优势，大规模开展存费送话费、存费送手机、存费送购物券等活动，并采用组建惠农网，激发农村话务等方式，在南平移动业务市场继续占据绝对主导地位。外部环境：外部环境：外部环境：外部环境：营销组合从产品上看，全业务融合产品的优势就是几
3、乎满足了大部分客户需求;从价格上看，捆绑优惠的交叉补贴，使得优惠力度一目了然;从促销方案上看，随着系统支撑力度的加强，促销活动也日益丰富。而“渠道”是我们目前最大的短板。 宽带业务特点内部环境：内部环境：内部环境：内部环境：联通宽带优势固话用户收入持续负增长，移动业务收入增长放缓，唯独互联网业务每年仍保持25%以上增长率，如何利用宽带产品融合业务优势，带动移动网业务和固话业务的发展、挖掘现有用户消费潜力，已经成为主要的市场竞争方向。但由于宽带业务完全依赖于网络资源是否覆盖及资源利用率的限制，这决定了我们的营销工作要贴近用户、响应用户。 联通宽带及融合业务的宣传时间还不到一年，甚至还有许多普通客
4、户还不知道联通的融合重组。现有宣传手段主要依靠小区路演宣传及营业网点宣传，效果差。目前我们急需一种常态化营销手段，可以让联通宽带在最短的时间内深入人心，而网格化渠道营销就是我们所要的，它能做到品牌宣传常态化。末梢渠道现状末梢渠道现状末梢渠道现状末梢渠道现状以网格化营销为突破实现融合优势以网格化营销为突破实现融合优势以网格化营销为突破实现融合优势以网格化营销为突破实现融合优势目录目录 CONTENTCONTENTCONTENTCONTENT精精 彩彩 在在 沃沃 迅速调配，提高效率服务型营销转变快速响应，精耕细作网格化渠道营销网格化渠道营销服务型营销转变网格化渠道营销优势网格化渠道营销优势网格化
5、渠道营销优势网格化渠道营销优势迅速调配，提高效率1.1.快速响应市场，实现区域内精耕细作。 通过对网格内市场精细耕作、落实资源以及建立片区责任制度等措施，使得一线员工的工作指向性更强，应对竞争时更灵活。2.迅速调配企业资源，减少部门合作的“非效率”。 可提高资源配置效率，使以往由于不同部门分属管理而造成的合作困难以及资源协调“非效率”。同时，通过不同部门彼此分担考核指标，从任务导向上增加部门之间协作的积极性，提升企业整体组织的柔性。3.加快“推销型营销”向“服务型营销”转变，以适应3G市场竞争需求。 通过实践网格化渠道营销，可逐渐提升员工对行业未来竞争环境的认知，使得员工切实感受到“服务型营销
6、”将是大势所趋。网格化渠道营销优势营销服务部网格1#（网格经理）县分公司网格2#（网格经理）网格N#兼职促销员代理商代办点兼职促销员代理商代办点兼职促销员代理商代办点市公司组织设置组织设置组织设置组织设置网格团队网格团队网格经理网格经理市公司将所属县分公司市公司将所属县分公司管辖管辖区域区域内，依据市场内，依据市场资源集中程度资源集中程度情况将情况将区区域划分若干个物理网格域划分若干个物理网格每个网格由一名网格经每个网格由一名网格经理负责。理负责。网格社区经理向网格经网格社区经理向网格经理负责，网格经理向营理负责，网格经理向营销服务经理负责，并可销服务经理负责，并可考虑今后逐步与现有区考虑今后
7、逐步与现有区域经理进行合并管理域经理进行合并管理网格经理是整个网格队伍网格经理是整个网格队伍的的“团队主管团队主管”，负责全，负责全部网格的管理职能，负责部网格的管理职能，负责所辖网格代理商、社区兼所辖网格代理商、社区兼职直销员、助销渠道的管职直销员、助销渠道的管理和服务工作。网格经理理和服务工作。网格经理定位为主管，既管理也管定位为主管，既管理也管销售，是对整个网格经营销售，是对整个网格经营指标全面负责，对网格化指标全面负责，对网格化路演、宣传、销售进行统路演、宣传、销售进行统一协调。一协调。整个网格团队实现整个网格团队实现“一专一专多能多能”的工作职能的工作职能岗位职责岗位职责岗位职责岗位
8、职责负责网格内其他自有渠道发展和维护。负责网格内营销队伍的组建并落实具体营销活动。负责组织网格内用户的续费、拆机挽留及客户咨询服务工作。负责组织所辖网格内的销售工作，制定宣传与路演计划并组织实施。负责所辖网格内客户信息、宣传信息的维护与更新,与网格内小区物业建立良好的关系。负责网格化宣传阵地的建立，开展定点定向宣传资源的巡检维护。负责路演、宣传单页的分发与业务受理。负责提供网格内其他渠道和后台支撑工作。网格化团队工作内容网格化团队工作内容网格化团队工作内容网格化团队工作内容网格化团队工作内容网格化团队工作内容每个成员都每个成员都是属于团队是属于团队直接管理直接管理每个人都可每个人都可以开展全业
9、以开展全业务销售工作务销售工作每个人都要服每个人都要服从网格经理的从网格经理的工作指派工作指派每个人都有一每个人都有一项专项工作作项专项工作作为工作重点为工作重点网格化社区经理特点网格化社区经理特点网格化社区经理特点网格化社区经理特点例例例例1 1 1 1：延平区网格划分：延平区网格划分：延平区网格划分：延平区网格划分网格名称社区经理用户渠道网格数覆盖客户在网客户（固话）覆盖率覆盖率覆盖率覆盖率在网客户（宽带）配线数配线率配线率配线率配线率自营厅核心点代办点二中邹义庆12700351128%28%28%28%5500962057%57%57%57%14464文体朱良福374083022%22%
10、22%22%289175017%17%17%17%15203中山钱昭排11530214219%19%19%19%1205762016%16%16%16%014282与实际销与实际销售结合售结合与建设维与建设维护结合护结合与服务结合与服务结合 1、续费工作：物理网格内全部固话用户的续费工作均由该物理网格社区经理负责2、咨询与受理服务：及时响应用户要求，上门受理业务。让用户省心、省力。1 1、在建设上：根据网格现状提、在建设上：根据网格现状提出最符合实际情况的建设意见。出最符合实际情况的建设意见。2 2、安装维护：由网格经理负责、安装维护：由网格经理负责用户端的安装及后期维护工作。用户端的安装及后
11、期维护工作。既加强了与用户的联系。既加强了与用户的联系。 利用与客户接触时间，利用与客户接触时间，利用与客户接触时间，利用与客户接触时间，介绍我司融合业务优势，介绍我司融合业务优势，介绍我司融合业务优势，介绍我司融合业务优势，与普通推销方式相比，与普通推销方式相比，与普通推销方式相比，与普通推销方式相比，网格社区经理的成功率网格社区经理的成功率网格社区经理的成功率网格社区经理的成功率大大增加。大大增加。大大增加。大大增加。“三结合三结合三结合三结合”以人为本开展网格营销以人为本开展网格营销以人为本开展网格营销以人为本开展网格营销人力资源人力资源优化优化 网格营销网格营销营销队伍营销队伍融合融合
12、 全业务全业务融合融合 实现组织实现组织保障保障 多种渠道多种渠道融合融合 网格化营销外延网格化营销外延网格化营销外延网格化营销外延组织各渠道形成核心团队深入农村驻点。以区域经理为主力，强势进军沿街商铺，建设自有渠道动摇整体市场。 以融合业务为优势带动移动业务增长，形成收入突破。 以VIP客户经理、项目经理为主，积极回流异网市场维系本网优质用户。 网格 营销 例例例例2 2 2 2：深度开发网格市场：深度开发网格市场：深度开发网格市场：深度开发网格市场延平区峡阳镇（延平区峡阳镇（延平区峡阳镇（延平区峡阳镇（1 1 1 1）网格营销前网格营销前网格营销后网格营销后运营商运营商运营商运营商基站数基
13、站数基站数基站数用户数用户数用户数用户数收入收入收入收入营业网点营业网点营业网点营业网点村店覆盖村店覆盖村店覆盖村店覆盖移动103150030万816联通47653万28运营商运营商运营商运营商基站数基站数基站数基站数用户数用户数用户数用户数收入收入收入收入营业网点营业网点营业网点营业网点村店覆盖村店覆盖村店覆盖村店覆盖移动102950028万612联通8310012万412例例例例2 2 2 2：深度开发网格市场：深度开发网格市场：深度开发网格市场：深度开发网格市场延平区峡阳镇（延平区峡阳镇（延平区峡阳镇（延平区峡阳镇（2 2 2 2） 网格化渠道营销的最终目的，就是让网格化渠道营销的最终目的，就是让客户在没需求时知道联通，有需求时主动客户在没需求时知道联通，有需求时主动想起联通，并以最快的速度、最方便的地想起联通，并以最快的速度、最方便的地点找到联通，然后顺利成为联通的客户，点找到联通，然后顺利成为联通的客户，最后体现出客户价值与满意度！最后体现出客户价值与满意度！卷卷卷卷 尾尾尾尾 语语语语以网格营销突破，以网格营销突破，实现融合新优势！实现融合新优势！谢谢大家！谢谢大家！
