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1、第一页，共37页。掌握(zhngw)命运住在田边的青蛙对住在路边的青蛙说：“你这里太危险，搬来跟我住吧！”路边的青蛙说：“我已经习惯了，懒得搬了。”几天后，田边的青蛙去探望路边的青蛙，却发现(fxin)他已被车子压死，暴毙在马路上。原来掌握命运的方法很简单，远离懒惰就可以了。第二页，共37页。v什么什么(shn me)(shn me)是产说会？是产说会？产说会就是集中产说会就是集中(jzhng)卖产品！卖产品！ 产说会就是通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务同仁将产说会就是通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务同仁将准客户邀请到会场，采用讲授的方式来介绍公司准客户邀请到会场，采用讲授的方式来介绍
2、公司(n s)(n s)、推、推介产品，通过氛围的营造，协助业务同仁促成签单，达到业务推介产品，通过氛围的营造，协助业务同仁促成签单，达到业务推动的目的。动的目的。第三页，共37页。v产品产品(chnpn)(chnpn)说明会的作用说明会的作用v如果你没有理由去见客户，产说会是最好的借口；如果你没有理由去见客户，产说会是最好的借口；v如果你没有专业的说服力，产说会可以提供专业的讲解；如果你没有专业的说服力，产说会可以提供专业的讲解；v客户总是不能集中精力听你讲理财，产说会能让客户专心致志；客户总是不能集中精力听你讲理财，产说会能让客户专心致志；v如果客户认为你不能代表公司，产说会是展示公司实力
3、最好的舞台；如果客户认为你不能代表公司，产说会是展示公司实力最好的舞台；v如果客户总是犹豫不决如果客户总是犹豫不决(yu y b ju)，产说会能够提供迅速促成的氛，产说会能够提供迅速促成的氛围。围。说明说明(shumng)最有效促成有成效最有效促成有成效第四页，共37页。v 借借“产说会产说会”专业的销售流程、公司实力展示、火爆的签单氛围，激发起参会专业的销售流程、公司实力展示、火爆的签单氛围，激发起参会来宾的兴趣，并作购买决定。来宾的兴趣，并作购买决定。v 帮助技能不足的业务人员促成客户帮助技能不足的业务人员促成客户,并对业务员进行现场并对业务员进行现场(xinchng)销售技能销售技能培
4、训培训v 借现场借现场(xinchng)的氛围提升件均产能，从而增加保费总量的氛围提升件均产能，从而增加保费总量v 业绩高点有助于队伍信心的养成业绩高点有助于队伍信心的养成v产品产品(chnpn)(chnpn)说明会的作用说明会的作用第五页，共37页。产说会运作的几个产说会运作的几个(j )误区误区v 相信相信(xingxn)(xingxn)优秀的讲师是产说会成功的关键优秀的讲师是产说会成功的关键v 高投入才能有高产出高投入才能有高产出v 把产说会当成拿奖品的激励方案把产说会当成拿奖品的激励方案v 产说会是公司内勤的事，我只要把客户带来就可以了产说会是公司内勤的事，我只要把客户带来就可以了第六
5、页，共37页。产说会成功(chnggng)的622法则：60%60%是会前的运作；是会前的运作；20%20%是会中的质量是会中的质量(zhling)(zhling)；20%20%是会后的追踪。是会后的追踪。功夫在诗外，产说会需要功夫在诗外，产说会需要(xyo)(xyo)高密度的系统运作高密度的系统运作第七页，共37页。1 1、宣导、宣导(xun do)(xun do)包装包装销售门票、炒销售门票、炒作名额作名额2 2、话术训练、话术训练成功邀约成功邀约3 3、密集追踪、密集追踪推动活动量推动活动量4 4、客户回访、客户回访参会保证参会保证5 5、分工准备、分工准备现场效果保证现场效果保证会前运
6、作会前运作 “6”第八页，共37页。 任何一场任何一场(y chn)成功的产说会不是取决于讲师当时讲的有多好，而是取决成功的产说会不是取决于讲师当时讲的有多好，而是取决于产说会前期运作和准备。于产说会前期运作和准备。第九页，共37页。亲朋好友（肥水不流别人田）帮助过你的人或对你印象(ynxing)不错的人已买过理财产品，可以追加的人已谈过理财，但未签单的人你的消费圈（房东、常光顾过的店铺）邀请邀请(yoqng)客户对象客户对象第十页，共37页。1、讲师包装专业、权威2、会场包装高档、豪华3、时间包装特殊(tsh)意义4、奖品包装具有吸引力5、产品包装业务人员对产品的了解和信心 是销售成功的重要
7、因素6、典范推动产说会大赢家一、宣导一、宣导(xun do)和包装和包装外部营销外部营销(yn xio)(yn xio)的成功首先是内部营销的成功首先是内部营销(yn xio)(yn xio)的成功的成功第十一页，共37页。1、试探性邀约话术（筛选(shixun)客户）2、正式邀约话术2、送门票话术二、话术训练二、话术训练(xnlin)第十二页，共37页。1、门票销售情况(qngkung)2、购票人员列名单3、试邀约成功情况(qngkung)和名单的及时补充4、送门票邀约成功情况(qngkung)追踪和统计5、二次回访情况(qngkung)的统计和反馈三、追踪三、追踪(zhuzng)督导督导第
8、十三页，共37页。1、试邀约客户回访(hufng)确认2、参会回访(hufng)确认目的：挤压名单水分，推动活动量，保证参训四、客户四、客户(k h)回访回访第十四页，共37页。1、讲师、主持2、投影材料(cilio)、音乐、抽奖程序等3、合同、奖品4、礼仪、工作人员分工5、工具的配备等6、回访结果、座位安排等五、会前的精心五、会前的精心(jngxn)准备准备第十五页，共37页。会前的精心(jngxn)准备出门前，我们要做什么？出门前，我们要做什么？告诉客户，我已出门了，您在哪？要不要去告诉客户，我已出门了，您在哪？要不要去接您？接您？告诉客户详细地址，并在哪等候？不见不散。告诉客户详细地址，
9、并在哪等候？不见不散。如客户有小孩，则委婉如客户有小孩，则委婉(wiwn)(wiwn)提醒最好不提醒最好不要带小孩。要带小孩。第十六页，共37页。灵动配合灵动配合(pih)(pih)，井然有序，井然有序会中工作会中工作(gngzu) “2”v 签到(qin do)v 入场v 现场v 颁奖第十七页，共37页。会中注意事项v 秩序维护和协调v 各个职能组坚守岗位，密切配合v 及时有效做产品(chnpn)讲解和促成动作v 签单热烈氛围的炒作第十八页，共37页。一种做法：一种做法：ABCABC法则法则AA业务员、业务员、B B主管主管/ /经理、经理、CC客户客户动作一：动作一：ACBACB（A A介
10、绍介绍CC给给B B认识）认识）A A（面带热情（面带热情(rqng)(rqng)笑容）：下午好！谢总，这是我的好朋友笑容）：下午好！谢总，这是我的好朋友王先生！王先生！B B（伸出热情（伸出热情(rqng)(rqng)的手）：您好！欢迎欢迎！的手）：您好！欢迎欢迎！A A（保持热情（保持热情(rqng)(rqng)的微笑）：这是我们的谢总，谢总非常专业的的微笑）：这是我们的谢总，谢总非常专业的我在他身上我在他身上学到了不少东西学到了不少东西他对人很好的！他对人很好的！动作二：动作二：BACBAC（B B介绍介绍A A给给CC认识）认识）B B（微笑向（微笑向CC介绍）：小张是我们公司的优秀员
11、工介绍）：小张是我们公司的优秀员工跟同事的关系都非常好，平时跟同事的关系都非常好，平时工作又认真，经常自己加班加点的工作。工作又认真，经常自己加班加点的工作。B B（略带严肃语气）：当然，如果小张有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔！（略带严肃语气）：当然，如果小张有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔！CC：B B（更加热情（更加热情(rqng)(rqng)洋溢）：小张，好好的招待王先生，把我们王先生带到靠前面洋溢）：小张，好好的招待王先生，把我们王先生带到靠前面的位置！王先生请！的位置！王先生请！第十九页，共37页。会中注意事项安抚未拿到奖品的来宾，告诉其大奖还在后头，并引导来宾关注台上，并
12、配合报以最热烈的掌声（在讲师讲解产品的过程当中不要与来宾交头接耳）。让客户全身心投入去听，个别(gbi)客户想打瞌睡或走神时，要提醒他或与他小声聊几句。不仅自己要认真听，更要引导客户去认真去听，并时不时地点点头，表示认同和非常有道理（注意千万不可随意走动和接听电话）当讲到重要内容、重要举例和重要数据时，我们要发出感叹，以表兴趣，以此来感染客户。第二十页，共37页。话术训练(xnlin)促成(cchng)话术一一 您觉得您觉得(ju de)理财专家讲的好不好？理财专家讲的好不好？二二 老师讲的您听明白了吗？老师讲的您听明白了吗？三三 您是投十万还是五万？您是投十万还是五万？第二十一页，共37页。
13、及时及时(jsh)(jsh)回访，保证到帐回访，保证到帐会后追踪会后追踪(zhuzng) “2”第二十二页，共37页。会后真诚(zhnchng)相送，急速回访1、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量引导客户耐心等候后面的抽奖及节目表演。2、若客户执意离开，无法(wf)挽留，在工作人员引领下，亲自送客户出场，并代拿奖品。第二十三页，共37页。会后真诚相送，急速(j s)回访3、产说会当晚业务员发短信给客户： XX先生/女士，非常感谢您在百忙中抽空参加(cnji)我们恒昌财富的客户联谊会（客户答谢会）。希望此次联谊会能让您更好的了解恒昌公司及我们的理财产品。我承诺我会提供给您最好的服务。对于您的出席再
14、次表达由衷的感谢！祝您身体健康、合家幸福！-恒昌财富 XXX第二十四页，共37页。1、到场签单(qin dn)客户 感谢您参加我们公司的产品说明会，并且祝贺您成为我们公司的客户。您不仅选择了一份很好的理财方式，还拿到了奖品，真是(zhn shi)双喜临门。您对我们这次活动有没有更好的建议？感谢您对我的信任与支持，我将进一步为您做好服务工作。第二十五页，共37页。索取(suq)转介绍： “XXX”这款产品很好吧？它既能保证资金的安全，又能为您提供一个非常理想的预期收益。您帮我留意一下身边(shnbin)又没有人要了解的，介绍给我，您也帮我多宣传宣传！ 第二十六页，共37页。2-1、到场未签单(q
15、in dn)客户 感谢您百忙之中抽空参加我们公司的产品说明会，您对我们这次活动有没有什么好建议？您觉得我们公司及理财产品怎么样？（等待回答）我们恒昌公司已经成立五年了，口碑很好还获过奖。既有十分全面的风控体系，又能为你提供一个非常理想的预期年化收益，是一款非常好的理财产品，你可以再考虑一下，或者哪天您有空，我再送一些其它(qt)资料给您参考参考，买不买没关系的，您也可以帮我们宣传宣传！ 第二十七页，共37页。2-2、未到场客户(k h)（汇报发布会情况并进行宣导销售 ） 很遗憾周六上午您没能参加我们公司的产明说明会，那天来了很多人，整个会议室都坐满了！很多客户反响都非常好，还有不少人当场签下了
16、第一单拿了很好的礼品，现场也发了一些纪念品，我也帮您拿了一份，您看今天下午还是明天(mngtin)有空，我给您送过来，顺便带些资料给您。第二十八页，共37页。每次产说会召开(zhoki)时，总会有些小事情发生第二十九页，共37页。产说会过程(guchng)中经常会发生1.1.把客户晾在一边把客户晾在一边2.2.聊天聊天3.3.接打电话接打电话4.“4.“扫荡扫荡”食物食物(shw)(shw)5.5.展业工具准备不足展业工具准备不足6.6.客户没有走就互相恭喜签单客户没有走就互相恭喜签单第三十页，共37页。结果(ji gu)是客户客户(k h)感觉我们不专业感觉我们不专业会场次序很乱会场次序很乱
17、公司管理差公司管理差签单签单(qin dn)率很低！率很低！第三十一页，共37页。我们要做我们要做最充分最充分(chngfn)(chngfn)的准备的准备产说会成功产说会成功(chnggng)(chnggng)的要领的要领成功来自完善的准备；成功来自完善的准备；过往的沟通过往的沟通(gutng)(gutng)是是基础；基础；最近的拜访是加温；最近的拜访是加温；预先的说明是铺垫；预先的说明是铺垫；大胆的心态是关键！大胆的心态是关键！第三十二页，共37页。结结 束束 语语v冲刺的过程是精彩的冲刺的过程是精彩的v冲刺的姿势冲刺的姿势(zsh)(zsh)是美妙的是美妙的v冲刺的结果是喜悦的冲刺的结果是
18、喜悦的v冲刺的感觉是甜蜜的冲刺的感觉是甜蜜的第三十三页，共37页。筛选(shixun)话术最近生意（工作）如何？-现钱我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣XX万元，您比他强多了吧？-闲钱最近好多人在投资项目上亏了钱，您没事吧？-有无重大支出XX KTV很好玩(ho wn)，您经常去吗？-社会地位每年存个5万元钱，您爱人不会反对吧？-能否当家作主第三十四页，共37页。拜访(bifng)话术在元宵佳节到来之际，我司特此举办“感恩大回馈”高端客户答谢会（客户联谊会），您是恒昌财富的老客户，我把您的资料交回公司，由公司在众多客户中进行(jnxng)严格筛选，如果您被选中了，公司会给您打电话通知，到时您可千万别错过机会啊！第三十五页，共37页。递送(d sn)请柬话术XX先生/女士：恭喜您能有机会参加我们公司举办的“感恩大回馈”客户联谊会，我受公司经理室委托给您送上请柬，X月X日X点我们在XX地点恭候您本人准时光临，会议期间会有丰厚(fnghu)的纪念品，请您一定不要忘记带请柬和门票。第三十六页，共37页。第三十七页，共37页。
