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1、三三 大大 运运 营营 商商 市市 场场 分分 析析电信 移动 联通目录目录第一节、运营商行业的发展趋势第一节、运营商行业的发展趋势第二节、三大运营商的实力现状分析第二节、三大运营商的实力现状分析第三节、第三节、3G牌照不对称发放的竞争格局牌照不对称发放的竞争格局第四节、三大运营商市场营销优劣势第四节、三大运营商市场营销优劣势第五节、市场格局研判和竞争策略建议第五节、市场格局研判和竞争策略建议第六节、三大运营商的未来发展趋向分析第六节、三大运营商的未来发展趋向分析 三大运营商的市场分析三大运营商的市场分析 运营商的共识是以市场为导向，以客户为中心的市场口号。中国移动是一个移动信息专家。电信是宽
2、带接入，是ICT号码百事通。联通也是向综合信息服务。综合信息服务是目前的三大运营商互通的地方。运营商行业发展趋势可归纳为以下几点：1、竞争环境更加严峻，但挑战和机遇并存2、移固替代（FMS）趋势不改，新市场和新业务也出现类似情况3、互联网宽带用户数迅猛增长，潜力巨大4、运营商强者更强、弱者更弱5、国外全业务运营商的增长重点是互联网及信息化业务三大运营商的实力现状分析第三节、第三节、3G3G牌照不对称发放的竞争格局牌照不对称发放的竞争格局 工信部发放给新移动的TD-SCDMA牌照，无论是网络、终端、还是价值链，都劣于新电信的CDMA2000和新联通的WCDMA，属于不对称发放。但另一方面，工信部
3、提出TD-SCDMA只许成功不许失败，扶植决心毋庸置疑。 从新数据业务分析，这是3G吸引用户的卖点。假设政府为扶植TD,不推出携号转网政策，全球通用户的忠诚度和转网成本都很高，也不太关注新兴的数据业务，所以流失的可能性极小；神州行用户主要为资费敏感型，对数据业务的消费能力有限，3G因素影响不大；但是动感地带用户，用户数量庞大，消费能力较强，对数据业务十分敏感，而且号码忠诚度低，如果新电信和新联通利用3G层面的优势，很有可能拉拢这部分用户，那新移动流失的就不仅仅是数据业务收入了。相对于新电信和新联通，如果拉拢了这部分客户，则前景相当可观。特别是新联通，在3G层面优势最大，产业链成熟、终端丰富，可
4、能成为3G牌照不对称发放的最大受益者。电信重组及3G拍照发放后，三家运营商进入了全业务竞争阶段。竞争不仅在固网、移动网络展开，同时也在个人、家庭和企业用户市场展开。目标目标 市场市场分析分析纬度纬度新移动新移动新电信新电信新网通新网通个人客户客户需求1、移动产品最丰富，客户需求最了解2、存量庞大，飞信等业务有用户黏性3、三大品牌特色服务紧抓用户需求4、TD网络、产业链成熟度低1、C网需优化，移动营销人员匮乏2、互联星空、号码百事通知名度高，容易向C网移植3、C网具有一些优势产品4、CDMA2000网络成熟1、G网仍需建设优化2、增值业务能力弱，缺乏拳头产品3、有一定移动业务经验4、WCDMA网
5、络和产业链较成熟客户成本1、高端用户多，忠诚度高2、资费套餐科学设计，可选数多3、缴费及查询方式灵活方便1、低端用户多，价格敏感2、资费套餐未形成体系3、缴费服务客户满意度低1、低端用户多，价格敏感2、资费套餐未形成体系3、缴费服务客户满意度低家庭客户客户需求1、刚开始开发家庭用户和家庭FMS产品，但FMS是大势所趋2、无线宽带产品前景广阔3、固话和固话宽带接入产品很弱，基本不具备大规模发展能力1、固网产品已渗透大部分家庭客户2、宽带接入发展迅猛3、我的e家融合产品发展较好4、移固替代趋势会延伸到家庭市场5、北方渠道薄弱1、固网和宽带在北方市场份额高2、宽带接入发展迅猛3、亲情1+融合产品发展
6、较好4、移固替代趋势会延伸到家庭市场5、南方渠道薄弱客户成本1、具备低价大规模推广FMS产品能力2、资费服务能力强1、国家的管制政策对价格进行保护2、资费服务能力差1、国家的管制政策对价格进行保护2、资费服务能力差政企/集团客户客户需求1、有比较成熟的集团产品如警务通、手机银行、家校通、VPMN等，但支撑主要靠SI，无拳头产品2、集团客户部资源不足，在基层不受重视3、有能力提升政企/集团用户所需的固话服务1、研究院和系统集成公司支撑，信息化产品能力强大2、C网具有一些优势产品如掌中宽带、定位之星等3、全球眼、IDC等产品成熟，容易和无线产品融合4、保密性高的固网和C网产品1、规划设计院和系统集
7、成公司支撑，但实力一般2、移动和无线产品在政企/集团用户市场比较容易融合客户成本1、目前集团客户产品基本免费2、客户更换固网产品的综合成本高1、获得南方主要政企客户市场收入2、SLA分层分级体系完善1、获得南方主要政企客户市场收入，但受到电信有力挑战三大运营商市场营销优劣势三大运营商市场营销优劣势市场市场趋势趋势优劣势优劣势个人客户1、农村地区巨大的增长潜力；移动通信，数据通信，非话音业务成为新增长点2、移固替代（FMS）趋势不改，新市场和新业务也出现类似情况3、无线市话（小灵通）进一步萎缩4、互联网宽带用户数迅猛增长，超过移动电话用户增长率5、强者更强、弱者更弱6、国外全业务运营商的增长重点
8、是互联网及信息化业务7、国家政策是影响市场格局的最重要因素之一1、新移动在个人客户市场的营销拓展能力遥遥领先于新电信和新联通,当前市场份额超过60%，且高端客户多2、无线增值业务方面，新电信及新联通均难以追赶新移动，但3G时代，新移动处于数据业务的劣势地位，会造成客户流失3、新电信和新联通借助固网优势在家庭客户市场和政企客户市场的捆绑销售也可能造成中移动个人客户市场流失4、固网运营商的一些优势产品很容易向移动网络移植。C网具有一些技术优势产品家庭客户1、新移动不具备大规模发展家庭固话产品资源2、宽带接入业务发展迅猛，但无线替代有线是大势所趋3、新电信北方势力薄弱，新联通在南方亦然政企/集团客户
9、1、固网运营商市场和技术优势明显，移固替代缓慢，可能成为抢夺个人用户的利器2、新电信和新联通的优势被南北分开，新移动有能力同对手全面竞争市场格局研判和竞争策略建议市场格局研判和竞争策略建议 策略建议：策略建议： 新电信和新联通在现阶段，需把移动业务作为增长的新途径. 新移动需大力推广FMS产品，特别是无线宽带。新电信和新联通要加大宽带互联网发展力度，通过融合产品严防客户流失，适当引进无线宽带，以应对移固替代的趋势。 三方都应扩大信息化产品优势，借助合作伙伴提供多样化的产品满足用户的长尾需求。通过构建开放和共享的平台，实现产品的极大丰富化.经营从推送给用户，到用户自己来取的转变。中国电信量质并重
10、追求规模发展2012年工作重点：坚持量质并重，加快规模发展，增强企业实力。坚持终端引领，加快拓展移动业务。打造精品网络，加快拓展宽带业务。聚焦重点行业，加快拓展信息化应用。转变发展模式，加快拓展中小企业和聚类市场。多措并举，深入推进流量经营。加大扶持力度，加快拓展北方市场。创新激励机制，加快拓展农村市场。强化协同推广，加快拓展海外市场。宽带是中国电信的核心优势，是其重点发展方向。中国移动“四网协同”发展2012年工作重点： 王建宙指出，“要保持规模优势。巩固传统市场优势，加快推动流量经营，努力拓展信息服务”。 中国移动总裁李跃在2012年工作会议上提出，“着力培育新的竞争优势。要改善服务、提高流量经营水平、巩固移动通信市场优势”，其明确指出，就是“加快基础设施布局，推进四网协同发展”。所谓“四网”，指的是GSM、TD-SCDMA、WLAN和TD-LTE这四张网。中国联通继续发力终端策略2012年工作重点：规模发展3G、宽带和融合业务，稳定发展2G业务。将以合约计划销售为导向，加强终端战略布局并实施积极的终端策略，大力实施产品和应用拉动，强力推动3G领先发展；加快宽带提速营销，在城市区域要全面普及4M及以上速率产品，并在有条件的区域推出10M、20M产品。
