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1、 客户拜访八步骤 前进老店，陈库订约1PPT学习交流讲师简介讲师简介讲师：林德明部门：流通群（乳饮）职位：营销总监服务企业：统一企业（中国）投资有限公司课程、视频版权归属林德明本人所有课程只用于内部学习、研究之用2PPT学习交流目录目录一、前言一、前言一、前言一、前言二、客户拜访八步骤二、客户拜访八步骤二、客户拜访八步骤二、客户拜访八步骤三、德明寄语三、德明寄语三、德明寄语三、德明寄语3PPT学习交流（一）说给他听，做给他看 让他说，让他做（二）工作养成习惯（二）工作养成习惯 习惯成为自然习惯成为自然一、前言一、前言4PPT学习交流（三）三个工作要领： 主管： 给方案、教做法、追绩效 部属：
2、提方案、学做法、交绩效 案例：案例： 1、厂矿批发不卖老坛、厂矿批发不卖老坛 - - 给方案、教做法给方案、教做法 2、连锁超市缺货、连锁超市缺货 - - 教做法、追绩效教做法、追绩效一、前言一、前言5PPT学习交流 前进老店 陈库订约 （一） 访“前”准备要仔细 （二）“进” 店审视要全面 （三）“老” 板问候要真诚 （四）“店” 面广告要牢记 二、八步骤二、八步骤6PPT学习交流 前进老店 陈库订约 （五）“陈”列整理要抢占 （六）“库”存管理要盘清 （七）“订”单建议要准确 （八）“约”定道谢要敬礼二、八步骤二、八步骤7PPT学习交流（一）访“前”准备要仔细 1、准备并查看CRC卡所记录
3、的待办事项 公事包：CRC卡、订货单、美工刀、马克笔、胶带、 抹布、货架卡、跳跳卡等 待办事项： A、承诺老板或理货员的事 B、客户上期问题解决方案 二、八步骤二、八步骤8PPT学习交流（一）访“前”准备要仔细 2、活性化+割箱陈列工具准备 POP、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、卷膜二、八步骤二、八步骤9PPT学习交流（一）访“前”准备要仔细 3、整理当日拜访重点 促销活动：一户一策 专案指标：计划目标客户及数量 例：割箱陈列计划在哪里做？做几家？ 变动专案目标：如何与目前促销案结合等？ 二、八步骤二、八步骤10PPT学习交流（二）“进”店审视要全面 1、店外广告物检查 店招、桌椅、大伞、广告牌、卷
4、膜、POP抢占最佳宣传位置抢占最佳宣传位置抢占最佳宣传位置抢占最佳宣传位置二、八步骤二、八步骤检查广告牌、大伞、卷膜检查广告牌、大伞、卷膜检查广告牌、大伞、卷膜检查广告牌、大伞、卷膜11PPT学习交流 （二）“进”店审视要全面 2 2、店内情况观察店内情况观察 老板在做什么？脸色心情如何？ 观察人潮动线，调整最佳陈列位 MIT/TG+冰箱+热饮机的陈列状况 货架卡、爆炸卡、跳跳卡 最佳的广告位置二、八步骤二、八步骤12PPT学习交流（三）“老”板问候要真诚 1、面带微笑，自报家门 xx老板好，我是统一饮料业务员XXX - CRC卡帮助记忆老板姓名等 关注相关人员，并一一打招呼 财散人聚，人聚财
5、聚 - 小恩小惠建立良好关系 老板娘您好，我是老板娘您好，我是老板娘您好，我是老板娘您好，我是统一饮料业务员统一饮料业务员统一饮料业务员统一饮料业务员*二、八步骤二、八步骤13PPT学习交流（三）“老”板问候要真诚 2、上期问题处理 第一时间处理上期问题 诚意为主，技巧为辅 二、八步骤二、八步骤14PPT学习交流（三）“老”板问候要真诚 3、赞美 + 嘘寒问暖 = 凡事都好办 XX老板，您今天穿的衣服特好看，在那 里买的 XX老板，今天是小寒会降温 的，多穿点衣服保暖二、八步骤二、八步骤15PPT学习交流（四）“店”面广告要牢记 1、店外活性化 POP 墙、卷膜墙 二、八步骤二、八步骤16PP
6、T学习交流贴的难度有多高，被覆盖的难度就有多高！贴的难度有多高，被覆盖的难度就有多高！二、八步骤二、八步骤（四）（四）“店店”面广告面广告要牢记要牢记 1、店外活性化店外活性化POP 墙、卷膜墙 17PPT学习交流（四）（四）“店店”面广告面广告要牢记要牢记 2 2、店内活性化、店内活性化、店内活性化、店内活性化 靠墙货架顶端或柱子的卷膜墙靠墙货架顶端或柱子的卷膜墙 货架卡只贴在该产品的货架前货架卡只贴在该产品的货架前 MIT/TG卷膜及纸箱活性化卷膜及纸箱活性化 二、八步骤二、八步骤18PPT学习交流（四）（四）“店店”面广告面广告要牢记要牢记 3、活性化维护技巧、活性化维护技巧 污损或过期
7、的布置物要及时更换 贴的难度有多高，被覆盖的难度 就有多高 客情是维护活性化的硬道理 家中看到电视广告家中看到电视广告 店外看到店外看到POP = 店内看到货架卡店内看到货架卡= =购买购买二、八步骤二、八步骤购买购买购买购买19PPT学习交流（五）“陈”列整理要抢占 1、陈列位调整+陈列面扩大 陈列是用抢的，不是用买的 调整排面对竞品的产品也要爱惜 二、八步骤二、八步骤24PPT学习交流 （五）（五）“陈陈”列整理列整理要抢占要抢占 MIT/TG+ +冰箱冰箱+ +热饮机的整理热饮机的整理 二、八步骤二、八步骤冰柜整理冰柜整理热饮机整理热饮机整理25PPT学习交流 （五）五）“陈陈”列整理列
8、整理要抢占要抢占 2、先进先出先进先出+ +陈列饱满陈列饱满 产品的新鲜度， 决定产品的销量 陈列饱满，销量越高 清洁擦拭产品及货架 二、八步骤二、八步骤26PPT学习交流 （五）（五）“陈陈”列整理列整理要抢占要抢占 3、割箱陈列争能见度割箱陈列争能见度 巧妙应用产品割箱陈列，提高销量 熟能生巧，不会占用太多的工作时间X XX X老板：抹布借我一下，我擦拭整理一下货架老板：抹布借我一下，我擦拭整理一下货架老板：抹布借我一下，我擦拭整理一下货架老板：抹布借我一下，我擦拭整理一下货架！二、八步骤二、八步骤27PPT学习交流（六）“库”存管理要盘清 1、整理清点技巧 将同包装同口味放在一起 旧货在
9、上，新货在下，先进先出 2、整理库存产品的重要性 库存产品让老板好拿，好做货架陈列 库存太多，日期不好，整箱退换货好处理 二、八步骤二、八步骤28PPT学习交流（六）（六）“库库”存管理存管理要盘清要盘清 3、清点库存好订货清点库存好订货 库存数量决定订货数量 了解竞品动销状况，寻找销售机会点 案例：A 、物流停车场+客车停车场销售时机 B 、厂矿门口超市的销售时机二、八步骤二、八步骤29PPT学习交流（七）“订”单建议要准确 1、强势产品的订单量： 订货量=上周实销 x（1.5倍2倍）- 库存 特殊产品：竞品有多少库存，就要有多少库存 A、好拿取做货架陈列 B、把握团购机会 例：康牌红烧有多
10、少库存，统一老坛酸菜 就要有多少库存 2、弱势产品的订单量 订货=上周实销 x(1倍1.5倍)-库存 二、八步骤二、八步骤30PPT学习交流（七）“订”单建议要准确 3、新产品成交技巧 平时建立的客情 用促销赠品 免费试吃试饮 “赊销赠送”专案二、八步骤二、八步骤31PPT学习交流 （八）“约”定道谢要敬礼 1、定时拜访，好客情 定时拜访才能做好售后服务 售后服务做的好，客情自然好 二、八步骤二、八步骤32PPT学习交流（八）“约”定道谢要敬礼 2、道谢礼节，好印象 30度敬礼道谢，好印象 举手敬礼道谢，留印象二、八步骤二、八步骤33PPT学习交流八步骤（一） 访“前”准备 要仔细（二）“进”店审视 要全面（三）“老”板问候 要真诚（四）“店”面广告 要牢记（五）“陈”列整理 要抢占（六）“库”存管理 要盘清（七）“订”单建议 要准确（八）“约”定道谢 要敬礼34PPT学习交流三、德明寄语三、德明寄语（一） 同一时段，同一专案 分享、学习、比拼（二）天天做实事，越做越轻松35PPT学习交流3636PPT学习交流37PPT学习交流
