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1、打造金牌业务员销售与市场杂志社培训总监 王荣耀现代销售的基本法则：现代销售的基本法则：v重要的不是卖什么，而是怎样去卖它第一讲第一讲 忠诚的客户是棵摇钱树忠诚的客户是棵摇钱树第一节第一节读懂读懂“销售销售”讨论：讨论：v“销售”的含意是什么？、销售的本质不是卖产品、销售的本质不是卖产品、销售成败的不是、销售成败的不是“卖卖”v销售是管理客户购买的行为、成交并非是销售的结束“销售”一词包含点含义：第二节客户终生价值理论第二节客户终生价值理论1、什么是客户终生价值？v一客户终生持续向公司购买商品所贡献的利润总额2、客户终生价值理论的意义v客户保持率：客户和企业业务关系维持时间客户保持率：客户和企业
2、业务关系维持时间长短长短v客户占有率：在一家时期内客户达到一定购客户占有率：在一家时期内客户达到一定购买次数的比率买次数的比率3、客户终身价值对客户的分类：客户终身价值对客户的分类：第三节从交易营销向关系营销转变第三节从交易营销向关系营销转变一、关系营销一、关系营销v关系营销是吸引、维护、增进与客户的关系二、客户关系营销类型二、客户关系营销类型1 1、基本型、基本型2 2、被动型、被动型3 3、负责型、负责型4 4、能动型、能动型5 5、伙伴型、伙伴型三、关系营销的三个层次三、关系营销的三个层次1 1、一级关系营销：财务收益、一级关系营销：财务收益v让客户得到更多的财务上的收益2 2、二级关系
3、营销：社交利益、二级关系营销：社交利益v向客户提供人性化和个性化服务3 3、三级关系营销：增值利益、三级关系营销：增值利益v向客户提供有价值的、并且是不能通过其它来源得到的利益v输赢v圈子圈套v向客户出售成功第二讲 客户关系建立平均法则：平均法则：v你的销售业绩和你所拥有的客户数量成正比第一节开发新客户第一节开发新客户一、失败销售人员的共同特点一、失败销售人员的共同特点v缺乏客户！研究表明：业绩差的业务员常犯的错误：v不知道要到哪里去开发新客户v懒得寻找新客户v没有识别出新客户二、潜在客户的分类二、潜在客户的分类1、新的潜在客户2、过去是而现在没有往来的客户3、因某种原因而不愿意购买的客户4、
4、现有的客户三、新客户开发方法三、新客户开发方法1、关系利用法v亲戚朋友是生意的扶手棍2 2、连锁介绍法、连锁介绍法v让客户帮助介绍客户v据美国调查，有38%的新客户是利用连锁介绍法找到的3、资料查寻法v查阅各种资料来寻找新客户案例：收集媒介信息案例：收集媒介信息v某企业要求销售人员把当地报纸、电视广播及街头载体上，暴露频率较多的单位、企业，作为信息收集的重点4、参加会议、聚会、参加会议、聚会5 5、联合作战法、联合作战法v与其它产品业务员合作案例：案例：v龙大花生油与有经验的饮料企业、肉制品企业、日化等企业开展合作v通过大中型企事业单位的劳保企业和服务企业等单位、影响中心、影响中心v参加各种俱
5、乐部、社团组织、挖走竞争对手的客户、内线第二节 向关键人物推销美国推销专家希尔调查表明：美国推销专家希尔调查表明：v在工业品的推销中，65的访问都搞错了对象v国外的经验证明，如果事先对潜在客户进行选择，可以使推销活动的效果增加 70v守门人v影响者v决策者v执行者v使用者第三节了解客户情况第三节了解客户情况1 1、客户公司的资料、客户公司的资料（1 1）客户单位的基本情况）客户单位的基本情况（2）与销售直接有关的内容2 2、客户个人资料、客户个人资料3 3、竞争对手的情况、竞争对手的情况4 4、项目情况、项目情况第四节建立客户档案第四节建立客户档案可口可乐：可口可乐：v客户档案对销售人员的重要
6、性，就好像枪对军人的重要性一样！第三讲第三讲 向客户推销自己向客户推销自己第一节第一节 高超的推销术主要的感情高超的推销术主要的感情问题问题推销的四个阶段：推销的四个阶段：推销自己推销产品利益推销产品本身推销服务第二节第二节 赢得客户好感的方法赢得客户好感的方法一、让客户感到你很了解他一、让客户感到你很了解他v对于即将拜访的客户，要多方面了解客户的情况，这样，很容易找到共同语言二、让客户感到你对他有帮助二、让客户感到你对他有帮助三、你的行动让客户感动三、你的行动让客户感动四、四、谈客户感兴趣的闲话谈客户感兴趣的闲话五、赞美客户五、赞美客户v销售人员赞美客户的话，应当像铃铛一样摇得叮当响。六、学
7、会倾听六、学会倾听v聪明七、赠送礼品七、赠送礼品v礼品的价值不在于价格，而在于是否符合对方的心意。第四讲第四讲 说服性销售说服性销售问题：问题：v说什么?怎么说?v向客户推销什么？第一节 推销产品利益 一、推销产品利益一、推销产品利益v销售的唯一规则就是：只有当客户相信他的想法和需要能够得到满足时，他们就会购买你的产品v因此，推销成功必须遵守两个原则：原则一：业务员必须判断、了解客户真正的想法和需要原则二：向客户证明你的产品将会满足他的需要二、业务员错误：特征推销特征推销：特征推销：v他们告诉客户，所推销的是一个什么样的产品，恰恰没有告诉客户，这是一个能够给他带来什么利益和好处的产品二、利益推
8、销的步骤二、利益推销的步骤（一）（一）利益分类利益分类v除非你知道你的产品和服务对将要拜访的客户有什么用处，否则你不要贸然去拜访客户！（二）了解客户的需要一位销售经理说：v销售人员必须以客户的需要作为销售的重点（三）将产品特征转化为利益（三）将产品特征转化为利益FABE推销法：vF：特征vA：由这一特征所产生的优点vB：由这一优点带给客户的利益vE：证据错误：错误：v向客户递去的是价格表第二节 产品介绍的方法1 1讲故事讲故事v产品的信息+故事方式v海尔的成功从一个故事开始2 2引用例证引用例证v用10倍的事实证实一个道理，比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人3 3用数字说话用数字说话v把
9、产品带给客户的好处，变成数字4 4富兰克林说服法富兰克林说服法v客户购买产品能得到的好处v客户不买产品会蒙受的损失5、ABCD介绍法介绍法第三节 示范展示一、示范、展示一、示范、展示v通过某种方式，把商品的性能、特色、优点表现出来，使客户对商品有直观的了解二示范的方法第四节 销售工具一、优秀的业务员不只靠嘴说话一、优秀的业务员不只靠嘴说话台湾：台湾：v推销工具犹如侠士之剑一项药品销售的研究：一项药品销售的研究：医药代表讲解方式3小时后还记住的医生3天后还记住的医生单纯口述70%10%只展示资料72%20%利用资料讲解85%65%二、常用的推销工具二、常用的推销工具1 1、图表和曲线图、图表和曲
10、线图v用来说明产品性能和销售数据等特点和优势的图表2 2、广告宣传品、广告宣传品v报刊杂志上的企业产品广告，是非常有效的展示辅助工具3 3、产品说明书和企业宣传资料、产品说明书和企业宣传资料4 4、产品样品、模型、赠品、产品样品、模型、赠品v产品本身是最好的销售工具5 5、图片、像册、图片、像册、VCDVCD、录音机、录音机6推销证明资料7 7客户来信客户来信第五讲 消除客户异议第一节 推销是从被客户拒绝开始的一、推销是易遭客户拒绝的工作业务员受到的客户对待：1 1欢迎欢迎2 2、拒绝、拒绝3 3、冷淡、冷淡4 4、怀疑、怀疑讨论：讨论：v客户为什么会提出异议？二、正确认识客户异议褒贬是买主，
11、喝采是闲人褒贬是买主，喝采是闲人嫌货才是买货人嫌货才是买货人了解客户拒绝的真实含意：了解客户拒绝的真实含意：拒绝的理由客户的犹豫点要求价格太贵是否具有与价格相应的价值阐述价值考虑考虑害怕做出错误的决定得到鼓励再征求一下别人的意见验证决定降低风险再看看别的厂家的产品不确定你是否能满足他们的需求明确的解决方案和别的厂家已谈好了不认为你是最好的区别第二节 处理客户异议的策略一、事前认真准备v销售人员既要考虑让客户购买的理由，也要考虑客户不买的理由二、应对客户异议的方法二、应对客户异议的方法1、“对，但是”处理法 适用于客户意见是错误的情况适用于客户意见是错误的情况2、同意和补偿处理法 适用于客户异议
12、是正确的情况适用于客户异议是正确的情况3、利用处理法v将客户的异议变成客户购买的理由4 4、例证法、例证法v对客户的反对，借实例说服5 5、质问法、质问法第六讲 说服客户成交第一节 成交三原则一、成交：销售的目标二、成交三原则二、成交三原则1 1、主动、主动2、自信v自信具有传染力自信具有传染力3、坚持v据统计，有64%的业务员没有多次向客户提出成交要求第二节 密切注意购买信号v购买信号是顾客通过言语、行为、表情等各种渠道泄露出来的购买意图信息1语言信号：v客户常常通过反话、疑问的话、话外话的方式来表达自己真实的内心想法2行为信号：客户的动作也能表达自己的内心世界3表情信号：第三节 说服客户成
13、交的方法1直接请求成交法2选择成交法v提出两种或两种以上的购买方案供客户选择3假设成交法v假设客户肯定会买，然后向客户询问一些关键性问题来结束销售v这些问题不应该是关于商品本身的问题，而是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等4小点成交法v心理学家研究证明，最初提出较低的要求，然后再提出进一步的要求，这比一开始就提出较高的要求，容易使人接受而转变态度v“林经理，关于设备安装及修理问题，我们负责，如果您没有其它问题，我们就这样决定了。” 5异议成交法v利用处理客户异议的时机直接向客户提出成交要求而促成交易6保证成交法v直接向客户提供成交保证来促使客户立即购买产品7留有余
14、地成交法v例如，在成交关头，业务员可以最后提示推销重点，加强顾客的购买决心：“还有三年免费保修服务呢！”、“负责免费运输”、“特殊包装材料和方法”一位销售专家说：一位销售专家说：v销售人员手中要至少保留产品的一个优良特征作为你的王牌，以便在你的所有努力都归于失败时，加以使用，这是一个极好的方法第四节第四节 扩大销售量扩大销售量讨论：讨论：v在产品卖给客户后，如何扩大对该客户的销售量？一、获得更大的份额v增加销量的最明显方式是增加其在客户购买中所占的份额v目标：努力成为客户购买的某种商品的唯一供应商二、二、提高客户的销售水平v如果你帮助客户扩大他的产品的销售量 三、关联式销售三、关联式销售v在与达成交易后，如何扩大销量？第七讲第七讲 客户关系维护客户关系维护第一节 真正的销售始于售后一、销售是没有终点的航程v销售活动的首要目标是创造更多的客户，而不是卖出产品v因为有客户，才会有销售；客户越多，销售业绩就越大；拥有大批忠诚的客户，是业务员最重要的财富第二节 维护客户关系的方法一、保持与客户的定期联系二、正确处理客户抱怨v松下幸之助说：“客户的批评意见应视为神圣的语言，任何批评意见都应乐于接受。”三、向客户提供服务王荣耀王荣耀v销售与市场杂志培训总监v电话：
