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1、 初创期团队管理体会暨初创期团队管理体会暨 区域市场营销模式探讨区域市场营销模式探讨雅安部 刘众平 提纲提纲一、确定目标一、确定目标二、分析现状二、分析现状三、制定框架三、制定框架 架构、人员架构、人员 团队规模团队规模 分步安排分步安排四、制定计划四、制定计划五、具体实施五、具体实施 几个重要环节几个重要环节 制度建设制度建设 渠道建设渠道建设 人员招聘培训人员招聘培训 人员管理人员管理六、后台支撑六、后台支撑七、营销管理的三个重要问题七、营销管理的三个重要问题八、目前进展八、目前进展推动初创期管理工作的要点推动初创期管理工作的要点1、方向和思路 总经理明确总经理明确2、压力和动力 以数据来
2、分析以数据来分析3、发动和激励 群策群力研讨会群策群力研讨会4、“按正确的方法做正确的事情” 制度建设制度建设5、执行力 例会、表单、谈话提醒例会、表单、谈话提醒6、推动过程中集思广益 研讨研讨7、全程主导、掌控关键环节 防止偏离、及时修正防止偏离、及时修正一、确定目标一、确定目标1、明确营业部市场拓展的方向、明确营业部市场拓展的方向 05年在经纪营销研讨会提出建设新农村观点，证券市场格局演变、投资者结构变化，对垄断、半垄断区域市场来说，机构所在地之外的县份市场是业务拓展 、提升市场占有率的重点。在公司内部，可类比营业部是达州 、广安、广汉、万州、雅安等，其县份市场的拓展效果十分明显：市占率均
3、有大幅上升。2、确定营业部整体目标、分析问题所在、确定营业部整体目标、分析问题所在 继续深度挖掘本区域周边县份市场，提升市场占有率，保住竞争优势，使新开有效客户数和客户托管资产有进一步增长；同时努力提升咨询服务质量和智能化服务水平以盘活存量、维系客户；想方设法应付竞争，减缓佣金的下滑趋势。 压力来自于：市占率提升的目标任务市占率提升的目标任务 主要问题在于：行政区域内战线过长行政区域内战线过长 对手的不断拼抢、渗透对手的不断拼抢、渗透 对手对高费率的挤压对手对高费率的挤压3、确定营销团队目标、确定营销团队目标 必须以一定量的营销人员作保障来加强营销，必须以一定量的营销人员作保障来加强营销，保持
4、营业部在区域市场的垄断地位，继续以机构所在地为中心向周边区域辐射，尽力抢占县份市场。 目的：目的： 1）抓增量）抓增量 2）防渗透）防渗透 3）占据点）占据点 4）保费率）保费率二、分析现状二、分析现状1、传统营销部门人员现状、传统营销部门人员现状 市场总监、营销督导各一名：立足于雨城区，促进基金销售和AB股客户发掘、 三方存管、化解柜台开户压力 县份市场区域市场总监三名： 1）潜力较大的汉源、石棉一线；长期驻点，当地人，已考取资格； 2）天全、芦山、宝兴一线；协助本部行政后勤工作；过一门； 3）支持本部咨询，与县份银行网点合作发掘客户；无资格。 另：兼职经纪人七人（已清退） 贡献小、有隐患、
5、不规范 服务部仅服务部负责人一人。暴露的主要问题：暴露的主要问题： 1）有框架，有一定效果，但人员配置不足，素质参差不齐。 结果：县份市场营销面难以更长更深拓展结果：县份市场营销面难以更长更深拓展 + 应付竞争较被动应付竞争较被动 2）利益关系难以协调、平衡 矛盾：矛盾： 本部员工与县份市场总监或经纪人、营销部管理者与营销人员本部员工与县份市场总监或经纪人、营销部管理者与营销人员 前台员工与后台员工前台员工与后台员工银行网点、合作现状分析银行网点、合作现状分析2、本地银行网点分布、合作现状、本地银行网点分布、合作现状 1）金融机构：商业银行、城市信用社、农村信用社）金融机构：商业银行、城市信用
6、社、农村信用社 邮政储蓄、保险公司邮政储蓄、保险公司 2）其中商业银行：工、农、建、中（无股份制银行）其中商业银行：工、农、建、中（无股份制银行） 3）其网点分布：）其网点分布： 工行工行7+10；建行；建行6+1；中行；中行6；农行；农行5+17 合计：雨城区合计：雨城区24个个+县份县份28个个=52个个 （详见银行网点分析）（详见银行网点分析） 4）合作现状（特别是三方存管业务合作以及与其他券商的合作）合作现状（特别是三方存管业务合作以及与其他券商的合作） 派驻柜台在我部的银行（按撤柜时间倒序）：派驻柜台在我部的银行（按撤柜时间倒序）： 工、中、建、农工、中、建、农 合作意愿排序：中、农
7、、工、建合作意愿排序：中、农、工、建 业务配合度排序：工、建、中、农业务配合度排序：工、建、中、农 人脉关系排序：工、农、中、建人脉关系排序：工、农、中、建银行网点分析（节选）银行网点分析（节选）三、团队创建实施三、团队创建实施 管理人员接受培训后制定框架管理人员接受培训后制定框架了解运作模式了解管理要求 确定架构、人员确定架构、人员 确定团队规模确定团队规模 分步实施安排分步实施安排确定营销团队架构确定营销团队架构结合本部管理人员及营销部原有人员现状，初步拟定营销团队组织架构： 总经理 刘众平 总经理助理 柴华（市场总监） 陈丹 谭清健 （团队管理、培训） （渠道管理、策划） 区域经理（扁平
8、化管理，区域市场最好不设置） 原县份区域市场总监（即经纪人）客户经理1。客户经理N营销中心组织架构营销中心组织架构市场总监客户经理客户经理客户经理客户经理团队管理客户经理渠道管理确定初创团队规模确定初创团队规模根据团队目标，结合银行网点分布和合作现状，初步确定团队规模：第一二月控制在20人以内，列为一个团队管理，培训后在雨城区和名山县作渠道营销，有较成熟的客户经理即派驻其余县银行网点。同时在其余县招聘本地客户经理在本部完成培训。三月内目标：雨城区各银行重要网点、各重点县（名山、荥经、石棉、汉源、天全）的主要银行网点均驻点。预计动态人员数量在20-30人，以雨城区和县份市场分为两个团队。以上人员
9、规模在试用、考核淘汰后以20人以内为宜。 人员预测: 2X需要驻点的区域数机构所在地分行数原县份区域市场总监数 驻点原则：不跨行，人员相对稳定。整个团队投入产出预算需与财务经理衔接，作增长性预算，控制成本。 1、三适应原则：与风控能力、营销效益、团队管理能力相适应。、三适应原则：与风控能力、营销效益、团队管理能力相适应。 2、体会：、体会： 按预计规模投入人力成本、费用开支按预计规模投入人力成本、费用开支 一定要在一个允许的时间段内收回投入一定要在一个允许的时间段内收回投入 要管得住、管得过来要管得住、管得过来 一个客户经理就是一个风险点一个客户经理就是一个风险点区域市场团队规模探讨区域市场团
10、队规模探讨 特种兵作战 与 坦克大会战 的区别1、必要性分析2、成本分析3、风险评估4、无效规模 （或规模损耗）5、非减员增效的增效 结论：严控团队规模和管理层次确定分步实施安排（过渡期）确定分步实施安排（过渡期） 1、原市场部人员需配合新任市场总监作团队管理、督导、培训、策划、渠道管理工作（一人多岗）。 其薪资管理维持原状，按公司统一规定接轨； 其他部门正式员工的原提成客户和提成比例不变，按公司规定统一转轨。？ 2、原县份区域市场总监（三人）延续原营销政策和做法继续在各县发展客户，等待公司确定整个营销制度作新老制度衔接后转变身份，在各县作区域经理管理当地团队。（待解决遗留问题） 3、不要轻易
11、一刀切 过渡时期客户经理按新规矩，老人按老规矩，在公司规定框架内寻求平稳过渡。 四、确定整体工作计划四、确定整体工作计划原则：先有计划后有总结原则：先有计划后有总结 根据公司整体安排，团队创建工作时间要求：三个月（07.11.2008.2.20) 根据本部计划，团队创建工作时间要求：两个月(07.11.2008.1.20) 原因：1、新劳动合同法 2、竞争压力 3、尽快留住优秀营销人员 4、给制度接轨预留时间拟定整体工作计划，按进度表推进，表单化管理，每日督促检查。原则：当日事当日毕原则：当日事当日毕整体工作计划（节选）整体工作计划（节选）周（日）工作进度表周（日）工作进度表五、具体实施之五、
12、具体实施之 制度建设制度建设拟定团队管理制度：拟定团队管理制度： 在公司市场营销部的制度框架内制定本部管理制度，至少涵盖：在公司市场营销部的制度框架内制定本部管理制度，至少涵盖：1、营销中心各岗位工作职责2、客户经理网点工作制度3、客户经理日常管理制度4、薪酬和晋升制度 （重点在客户经理交易提成工资管理） 要点：初创期客户经理的营销提成由营销中心按评级和表现以绩效工资名义发放，对客户经理非透明。按公司规定计提给营销中心，中心按管理需要分配。 目的：避免客户流失的影响，避免营业部利益受损，同样可激励客户经理5、会议制度6、现场开户制度7、县份开户制度8、营销中心费用管理办法制度需在创建工作中逐步
13、修改完善：公司框架内 + 本部实际情况原经纪人留用的问题，在工作推进中逐步引导化解，为接轨作好准备。渠道建设渠道建设 如何与银行洽谈 银行驻点客户经理职责（要点）银行驻点客户经理职责（要点）1、银行业务的导购和服务、银行业务的导购和服务 作为银行网点大堂经理的助手，在银行工作人员的面对面培训和指导下，协助其维护大厅秩序、卫生、资料摆放整理、银行业务的咨询和客户引导等，其业务接受银行网点指导监督、其工作表现接受银行网点管理人员和华西证券雅安营业部的双重管理和考核。2、三方存管业务、三方存管业务 负责对办理三方存管业务的客户进行解释、引导、指导，协助其顺利办理完三方存管业务，减轻银行网点工作人员的
14、咨询压力，促进此业务的顺利进行。3、推动银行中间业务、推动银行中间业务 驻点人员协助银行网点工作人员对客户宣传解释银行端基金产品，帮助银行销售银行安排销售的基金产品，严格监督其在银行工作人员的管理下在银行网点内完成销售；不得在银行网点销售华西证券端基金产品，一经发现，严肃纪律处理。4、新开、新开AB股客户股客户 在驻点网点接受客户咨询、发掘有意向新开AB股帐户进行证券投资的新客户，增加券银双方三方存管新开户数、提高双方三方存管客户上线达成率。 以上职责要点须体现在员工手册或行为规范上，同时供银行端洽谈驻点事宜时与银行端以上职责要点须体现在员工手册或行为规范上，同时供银行端洽谈驻点事宜时与银行端
15、明确职责。明确职责。尊重银行尊重银行 客户经理银行反馈表客户经理银行反馈表 主动接受银行培训主动接受银行培训招聘招聘招聘渠道及起点要求招聘渠道及起点要求 1、大专院校双选会2、人才交流中心3、互联网（党政网），禁止发论坛、BBS 要点：拒绝面访、留下电邮； 先筛选、通知笔试、再面试起点要求： 从本科开始 拒绝老股民 拒绝保险营销人员（不适合专职营销） 原则：从招聘开始体现规范化、专业化 符合营业部发展口味先笔试先笔试面试面试培训后考试培训后考试人员培训人员培训（分阶段、强化培训）（分阶段、强化培训）培训课件培训课件培训工作要点培训工作要点1、新人入职强化培训： 每日下午4至6点，晚7-9点（至
16、少一周）2、小组讨论，强调学习能力、沟通能力、忍耐力3、淘汰期望值过高而表现一般的4、培训后考试、考试后淘汰、淘汰后补充。 总经理、市场总监及营销中心管理人员在整个过程认真观察其表现，循环往复直至人员相对稳定5、入职后应跟进从业人员资格考试培训和营销资格培训人员管理人员管理 要点要点1、营销中心管理人员的管理进度表巡视、督导、反馈、会议制度与网点主任沟通与后台及时衔接（晨会、业务办公会）2、驻点人员管理观察每日夕会，现场抽查。3、与银行管理人员沟通六、后台支撑六、后台支撑1、开户柜台2、客户归属监督3、咨询部提升服务4、咨询部服务营销5、费用支持、预算控制开户环节开户环节1、开户柜台优先服务客
17、户经理带来的客户2、有条件应配置双柜3、防止客户经理陪同开户与现场客户发生矛盾4、防止客户经理催促柜台5、防止客户经理站在客户立场与后台交涉影响营业部形象客户归属监督要点客户归属监督要点 齐抓共管齐抓共管1、柜台行政管理 市场总监 总经理2、预约单管理3、当日开户管理（允许）4、保安5、银行网点主任现场管理要点：禁止逗留、禁止营销现场客户、禁止截留客户咨询部提升服务咨询部提升服务 是基础是基础目的： 覆盖更多客户覆盖更多客户 正规化、品牌化正规化、品牌化 支持团队营销支持团队营销要求加强三个环节管理 1、新开客户流程管理 一卡一册一名片一培训一卡一册一名片一培训 新客户场内引导：新开-咨询部
18、场外引导：短信、QQ 2、立即实施客户分级服务立即实施客户分级服务 新开客户归入二档 3、流失客户后续管理 除表单外，咨询部加入每月流程咨询部服务营销要点咨询部服务营销要点 品牌品牌 1、 所有客户属公司资源，分级服务解决新开客户服务问题：所有客户属公司资源，分级服务解决新开客户服务问题： 客户经理初期无法一对一服务，所有客户由咨询部跟进服务。客户经理初期无法一对一服务，所有客户由咨询部跟进服务。2、 新客户培训（见面会）解决客户经理潜在客户：促进营销新客户培训（见面会）解决客户经理潜在客户：促进营销（一）、专业交易通道服务 主要包括：交易产品服务、交易通道服务、即时行情服务、账户查询服务、
19、场外电话咨询、场内柜台咨询服务、基础证券信息服务、基础短信服务、参与客户见面会服务等。（二）、优质研究咨询服务 主要包括：专业交易通道所有服务、研究报告服务、投资策略服务、投资组合服务、投资短信服务、参与客户座谈会服务、QQ群组服务、VIP交易厅服务等。（三）、贴身投资顾问服务 主要包括：专业交易通道所有服务、优质研究咨询服务所有服务、账户管理服务、专属投资顾问投资指导服务、综合性投资秘书服务、一对一QQ在线交流、贵宾室交易服务等。（四）、VIP贵宾服务 主要包括：专业交易通道所有服务、优质研究咨询服务所有服务、贴身投资顾问所有服务、享受贵宾客户柜台业务快捷通道、根据客户的要求出具投资建议书、
20、参与一对一投资报告会服务等。 费用支持、预算控制费用支持、预算控制展架、三折页、横幅、立人牌工作服、胸牌 。充分支持必要的营销费用开支 1、营业部费用管理办法 2、制度化、表单化的资料与物品管理 预算控制原则：严控有效户开户成本折页样本折页样本（防止宣传口径出问题）（防止宣传口径出问题）折页样本折页样本（不公布费率）（不公布费率）七、营销管理三个重要问题七、营销管理三个重要问题1、客户经理在城区银行驻点对营业部自然增、客户经理在城区银行驻点对营业部自然增长客户的冲击长客户的冲击 期初满足银行要求，入驻后重点在无我方网点的区域和竞争激烈区域期初满足银行要求，入驻后重点在无我方网点的区域和竞争激烈
21、区域 机构所在地作为培训淘汰基地机构所在地作为培训淘汰基地2、采取什么样的佣金策略、采取什么样的佣金策略 不轻易使用价格的浮动不轻易使用价格的浮动,以好服务以好服务好价格与营业部佣金策略保持一好价格与营业部佣金策略保持一致致 3、县级网点如何开展工作、县级网点如何开展工作 监管形势监管形势 对手在当地活动的现状对手在当地活动的现状目前进展目前进展1、客户经理21人(18)淘汰到8至12人2、合作银行：中、工、农3、机构所在地网点分布：中5，工8，农54、区域分布：雨城（13)、名山(1)、荥经(2)、石棉(2) 两周内 汉源（2）、天全（2）5、客户经理营销新开客户59户，有效户5户6、目前费
22、用：直接开支（业务宣传资料）6000-8000元，其他相关费用合计不超过一万元 预算开支：县份租房费用、交通费、通讯费、补贴、快件费等客户经理新开户情况客户经理新开户情况提醒和备注提醒和备注提醒提醒 报批新增客户类别：电子商务报批新增客户类别：电子商务按公司营销中心要求，我部客户类别：Q7-电子商务一，Q8-电子商务二，Q9-电子商务三，QA-电子商务四，QB-电子商务五，QC-电子商务六，纳入营销中心统计口径。 佣金简化，不设置低于协会规定的佣金。统计项目：营销中心报表和经纪人业绩统计表 备注备注 营销方式是多种多样的，不仅是银行驻点营销让营销中心管理人员继续坚持不懈地主动寻求各种营销机会 网点 户外 客户转介绍 团体项目营销谢谢谢谢感谢公司领导的支持特别感谢 经纪管理总部市场营销部各位领导和老师感谢我部所有员工的支持和配合 特别是营销中心柴华、陈丹、谭清健同志 积极主动工作 团队合作精神
