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1、Dr.Feng2020年怎样成功策划渠道（精选）2议程什么是渠道？什么是渠道？怎样找出正确的渠道？怎样找出正确的渠道？怎样成功策划渠道？怎样成功策划渠道？怎样来管理你的渠道带宽？怎样来管理你的渠道带宽？3Whatischannel?Whatischannel?什么是渠道什么是渠道WhatisaDistributionchannel什么是分销渠道？渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。RationleofusingaDistributionchannel分销渠道的利用q使原始产品得以增值q专门化使产品具有更高的效
2、能q提供市场占用率q可以从厂家购买更大的量q比传统的直销方式节约成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry工业计算机中典型渠道分销模式q作量模式分销；超市q增值模式q代理模式Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors成功销售因素的关键点q需要强大的财政信用q管理费用与收入之比率很低q很高的库存周转率q(some)提供一些种类的增值服务（技术，开发)q产品具有深度和广度q必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易Superstorecriticalsucc
3、essfators大型超市成功关键因素q需要很大的管理费用(员工，租金，库存)q依赖于高水平的人流量q通过各种促销活动吸引客户q产品有良好的深度和广度q收入主要来源于产品销售q需要高的库存周转率q利用现金或信用卡交易q收入/营业面积临界Valuemoudelcriticalsuccessfactors价值模式成功关键因素q销售解决方案给中小企业和大公司q获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询q没有很大的库存q针对直接市场q需要不断地更新技术以保证竞争力q老用户是他们的收入bufferRepresentativecriticalsuccessfactors销售代表成功关键因素q对产品和库存
4、没有权力q每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金q于潜在的用户建立初始的联系q对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理q初期进入市场可选择此类公司q厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司q很低的保证义务的能力Tradercriticalsuccessfactors交易成功的关键因素q只作非常熟悉的产品q需要极高的库存周转率q每单交易量很大且只收现金q需要许多良好的网络来保证生存q对产品本身没有一点增值12Howtofindrightchannel?Howtofindrightchannel?13AgendaHowtofindrightchannel?Howtofindrightchannel?主
5、孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?-孙子-老板的观念-部门主管的能力-顺时势,好门市-规章制度是否健全-资金强,人力多-人员的技能及培训-规章的执行力度渠道销售选择合作伙伴的标准QuestionMark?q收入增长率很高(但没有必须的效益)q在局部地区拥有不大的市场占有率q有能力向某专有市场提供良好的服务q利用新产品，新技术区别于其他公司q公司不稳且营养不足q需要大的内部投入15Howtododesignwinwithchannel?Howtododesignwinwithchannel?怎样成功的设计渠道怎样成功的设计渠道营销人员的态度营销人员的态度对工作的
6、态度: 老板的心态 (local biz owner)对挫折的态度: 成长的机会对顾客的态度:衣食父母（角色转变）对产品的态度:生命的一部分对学习的态度:空杯定律; 教学相长成功者与失败者的区别成功者与失败者的区别-心态心态成功者成功者失败着失败着它可能是困难的,它有可能达到,但它是有可能达到的可能达到的.但它是很困难的很困难的.总是有行动计划计划.总是找得到借口借口.在每一个问题中寻找答案答案. 在每一个答案中找问题问题.总是答案答案的一部分.总是问题问题的一部分.给予给予索取索取与自己沟通的艺术沟通的三大功能控制你自己的两大力量：爱，暗示消极情绪的概念和产生的原因与自己沟通的要点：1自我价
7、值2为自己负责3自我反省，心镜4意志与习惯5不去判断别人6学会放弃与别人沟通的艺术与别人沟通的艺术望,闻,问,切微笑倾听赞美和肯定热诚换位思考如何进入他人的生命董事会:尊重，欣赏,关心,信赖，成为资源丰富的人与别人沟通的艺术与别人沟通的艺术三不说:三必说:1.沒准备的话1.赞美的话2.沒依据沒数据的话2.感激的话3.情绪欠佳时3.对不起沟通秘籍沟通秘籍男人渴望被认可男人渴望被认可有道理有道理!女人渴望被理解女人渴望被理解我了解我了解!言者渴望被吸引言者渴望被吸引后来怎样后来怎样?我们的心态应该是帮助别人去买Support支持NoSatisfctionRelatingRelating联系联系联系
8、联系NoTrustNoTrustAdvocatingAdvocating介绍介绍介绍介绍NoHelpNoHelpDiscoveringDiscovering发现发现发现发现NoNeedNoNeedFourReasonsNottoBuyNoTrustqIhavenevermetyoubefore.以前我从来没有遇到qWeareusedtodealingwithsomeoneelse.q我们习惯与其他任何人打交道qIdontknowwhatyoucando.我不知道你能做什么。qWehadabadexperienceinthepast.在过去我们曾有一个坏的经验。qWehaveagoodrelat
9、ionshipwithsomeoneelse.我们与任何人有良好的关系。信任信誉设身处地建立信誉(Relating)qPropriety适当的形象衣着，礼貌，准则，表达qCompetence能力知识，经历，年龄，职务，公司实力qCommonality共通点爱好，学校，籍贯qIntent意图稍示寒暄后，及时讲清拜访意图如何讲清意图？qPurpose目的whyarewemeeting?为什么我们见面qProcess步骤Howwillweproceed我们处理的怎样qPayoff最终受益Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我们一起花费时间
10、我们怎样获得利益。Empathy-设身处地拜会之前，准备10个问题，到时主动提出！qYoumaybewonderingqManypeopleaskmeqIfwereinyourchoiceFourReasonsNottoBuyNoNeedHave绝对不等于Want如何发现问题DiscoveryqPremission征得同意WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?如果我问你许多问题会的到解决吗qFact-Finding查询事实(have)Whatkindofequipmentareyounowusing?你现在使用的是什么配置。qFeeling-fin
11、ding了解其想法(want)Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?关于当前你的所有配置你感觉怎样。如何发现问题DiscoveryqBest/least抹去中性语言whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?关于你提供给你的雇员的福利你最喜欢的什么。qMagicWand摩棒法如果你不能解决问题或重要的事情将会成什么是样子。Whatwoulditbelikeifyoudidnthavethisproblemorconcern?q
12、Tellmemore不要忽略细节Canyoutellmemore?你能告诉我更多吗？qCatchall一网打尽Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?其他任何事情FourReasonsNottoBuy四个不购买的原因NoHelp没有帮助引导(advocating)对方时一定要扣题，满足其真正的需求实在的需求个人爱好购买动机FourReasonsNottoBuy不购买的四个原因NoSatisfation不满意qSupportthebuyingdecision加强其购买后的信心qManagetheimplementation亲自管理执行情况qDealwithdissatisfaction处理不满qEnhancetherelationship增强友谊潜移默化，提高自己35怎样来管理你的渠道怎样来管理你的渠道Howtomanageyourbandwidth?Howtomanageyourbandwidth?时间管理时间管理1.建立明确的目标2. 计划3. 把握事情的优先顺序4. 预留时间5. 集中力量,单项处理6. 克服拖延的习惯7. 保持生活的平衡时间管理时间管理紧急重要1234Priority=分清轻重缓急分清轻重缓急谢谢感谢您的聆听您的关注使我们更努力此课件下载后可自行编辑修改关注我每天分享干货Dr.Feng
