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1、【经典资料，文档，可编辑修改】 液太奶包装材料采购项目商务谈判方案 时间：2011 年 10 月 23 号 地点：华天酒店 谈判单位：亚华乳业（甲方） 万容包装公司（乙方） 一、 谈判主题： 关于亚华乳制品包装材料采购项目与万容包装公司合作洽谈，达成合作共识。 二、 谈判目标： 1、 最高目标：以 235 元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 2、可行目标：以 240 元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 3、最低目标： 以 245 元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 三、 谈判团队人员组成： 1、主谈（徐苗苗） ：公司谈判全权代表； 2、决策人（龙潜） ：负责重大问题的决策； 3、技
2、术顾问（曾翔） ：负责技术问题； 4、法律顾问（黄干） ：负责法律问题； 5、记录人员（李珏琦） ：谈判全程的记录; 四、 双方核心利益及优势分析： 甲方核心利益： 1、 维护企业声誉； 2、达成共识，促使合作； 3、以理想的价格与对方合作； 乙方核心利益： 1、 达成共识，促使合作； 2、 企业信誉高，有较多的合作伙伴； 3、 产品质量好，市场前景广阔； 甲方优势： 1、 是一家知名、品牌企业，实力雄厚，产品质量好； 2、 市场广阔，需求大； 3、 企业信誉好，有保证。 乙方优势： 1、 企业信誉高，有较多的合作伙伴； 2、 产品质量好，市场前景广阔； 甲方劣势： 1、 对包装材料需求迫切，
3、合作伙伴少。 2、 长沙液汰奶生产工厂处于发展起步阶段。 乙方劣势： 1、企业知名度不大。 2.、在谈判过程中，处于被动地位。 五、程序与具体策略： 1、 开局阶段： 方案一，和平开局。首先分析本次争端的背景，强调失去本次合作将带来的损失，大家应本着尽早解决争端，迅速达成合作共识。 方案二，强硬开局。对于价格不能达成双方的合作意识，尽量强调合作的好处、意义，希望双方以合作大局为重，达成共识。 2、 报价阶段： 方案一：先下手为强策略。 方案二：以产品的规格、订购数量、付款形式与对方进行报价，显示自己报价的原由。 3、 磋商阶段： 1、 不做无谓的让步，应该本体现对己让步的绝对值的大小，还取决于
4、对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步。 2、 让步在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方已较大的满足。 3、 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑让步。 4、 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。 5、出现僵局阶段： 1、了解出现僵局的原由，再进行剖析，最后想出对应策略。 2、先肯定与万容公司局部谈判，再否定错误的。 3、用对方的意见说服对方。 4、改变谈判的气氛。 5、改变谈判日期。 六、确定谈判议程： 2011 年 10 月 21 号：商务谈判策划； 2011 年 10 月 22 号：计划实施、安排谈判地点; 2011 年 10 月 23 号：进行谈判； 七、备妥应急议案： 如果在谈判开始因为价格而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过合作的前景等行为缓和气氛，同时暗示对方的这一合作对双方的重要性。 方案策划人： 李珏琦
