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1、如何与银行人员沟通如何与银行人员沟通 华泰人寿银行保险部1客户经理：“你们还有疑问吗？” 心里：“培训这么多次，口讲干了， 还是不明白，又不认真听，真是!”银行人员：“没问题了。” 心里：“说这么多，占用时间，手头上还有 这么多事要做，真烦!”这样的事情经常在发生这样的事情经常在发生结果是2 3课程目标课程目标 通过两个小时的讲授，使客户经理明了沟通的定义和目的，掌握沟通的内容，学会沟通的方法和技巧，从而加强和银行人员的关系，提高银行人员的销售能力。45课程大纲课程大纲沟通的定义、目的和原则与银行各层面人员沟通的主要内容和方法与银行人员沟通的实战技巧与银行人员沟通的注意事项5什么是沟通什么是沟
2、通 为达到设定的目的，使用某种载体，将语言、信息、情感、思想在个人与群体之间传播的过程。6面谈面谈 开会开会 培训培训 信函信函 通报和刊物通报和刊物你所做的每一件事都是在沟通你所做的每一件事都是在沟通沟通的方式沟通的方式7 与银行人员沟通的最终目的是为了促进银保双方的合作和双赢，使银行人员接受我们的品牌文化和营销模式。沟通的目的沟通的目的8沟通的原则沟通的原则1、积极热忱的态度2、给予对方充分的尊重3、建立同理心4、善于倾听5、懂得赞美和欣赏对方91010课程大纲课程大纲沟通的定义、目的和原则与银行各层面人员沟通的主要内容和方法与银行人员沟通的实战技巧与银行人员沟通的注意事项10支行层面：分
3、管行长 个金科科长网点层面：网点主任 大堂经理和柜员各层面的各层面的关键人物关键人物沟通的各个层面沟通的各个层面11汇报近期的整体工作情况了解银行的储蓄和中间业务完成情况介绍华泰公司、产品和业务的最新信息沟通的主要内容沟通的主要内容分管行长分管行长以汇报为主不同性格的行长用不同的沟通方式用自己的工作热情和敬业精神来感化勇于给行长提出建议沟通的主要方法沟通的主要方法12了解银行的中间业务完成情况汇报各分理处（储蓄所）的业务情况了解同业产品的销售情况沟通手续费下发情况个金科科长个金科科长沟通的主要内容沟通的主要内容沟通的主要方法沟通的主要方法以交流和介绍为主，做好信息的上传下达每两周至少有一次拜访
4、.13网点主任网点主任赞美、关心沟通的主要内容沟通的主要内容沟通的主要方法沟通的主要方法召集培训了解柜面人员的心态掌握支行的最新动态情况了解同业的激励方案和最新动态手续费发放情况14 称赞要具体 赞美个人而非集体 在无所求的情况下赞美对方 把赞美回送给上级 利用第三者传递赞美实战技巧实战技巧15四个四个赞美点赞美点三句赞美语三句赞美语工作方面家庭方面运动、技艺方面健康、面相方面实战技巧实战技巧您真不简单我最欣赏您这种人我最佩服您这种人16大堂经理、柜面人员大堂经理、柜面人员了解手续费发放情况掌握网点主任的想法了解同业的最新动态和激励方案情况了解销售过程中存在的问题和障碍沟通的内容沟通的内容沟通
5、的方法沟通的方法经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事赞美、关心 、手续费激励八小时之外的沟通是非常重要的17第一步：赢得信任 想去做第二步：运用KISS原理（简单明了的对话）Keep it short and simple 会去做第三步：打消顾虑 敢去做第四步：满足情感需要 做得最好与柜员与柜员有效沟通四步曲有效沟通四步曲18第一步：赢得信任第一步：赢得信任愿意做愿意做用40%的时间、精力建立信任。 信任你信任产品信任公司信任自己网点代理的业务满足对方的需要。 站在他人的立场，充分建立同理心，善解人意，给予更多的影响，进而激发销售积极性与柜员与柜员有效沟通四步曲有效沟通四步曲19第
6、二步：运用第二步：运用KISSKISS原理原理会去做会去做KISS原理：Keep it short and simple运用“电梯”原则运用形象化、数字化、生活化的语言和情景与柜员与柜员有效沟通四步曲有效沟通四步曲20第三步：打消顾虑第三步：打消顾虑敢去做敢去做抓住柜面人员情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的按钮一：安全感 工作是否得到上级支持 客户是否完全接受按钮二：自信心 销售技能 销售态度按钮三：物质激励 手续费分配合理与否与柜员与柜员有效沟通四步曲有效沟通四步曲21第四步：满足情感需要第四步：满足情感需要做得更好做得更好八小时外沟通平时多积累，不要临时抱佛脚尽可能地与柜员做成朋友，让别人对
7、你有依赖感与柜员与柜员有效沟通四步曲有效沟通四步曲222323课程大纲课程大纲沟通的定义、目的和原则与银行各层面人员沟通的主要内容和方法与银行人员沟通的实战技巧与银行人员沟通的注意事项23 表达对对方的尊重，赢得信任，才能建立良好的关系.技巧一：相互尊重技巧一：相互尊重24称谓上的尊重与人握手时，可多握一会儿，真诚是宝; 不必什么都用“我”做主语；尊敬不喜欢你的人；坚持在背后说别人好话，别担心传不到当事人耳朵里；四句认同语：那么没关系、那很好、你说得很有道理、 您的意思我明白。实战技巧实战技巧25银行人员有不同类型，针对不同性格的人，用不同的方式去寻找双方的共同点，建立同理心技巧二：寻求共同的
8、基础技巧二：寻求共同的基础（你有多少爱好和优势，发挥出来，去寻找对方 共同的爱好和优势）26 把握银行人员的心理，明了柜员的需求和担心，帮助他们解决存在的问题，为他们创造价值。技巧三：以银行人员为中心技巧三：以银行人员为中心27换位思考： 如果换做是我，我会想什么，我会做什么；把未出口的“不”改成： “这需要时间”、“我尽力”、“我不确定”实战技巧实战技巧28 语言重复60万次以上才能完成真正的情感动力，试着当一次“祥林嫂”，效果一定不一样技巧四：重复、重复再重复技巧四：重复、重复再重复29技巧五：听说问技巧五：听说问如何说如何听如何问哪个最重要?30有时要明知故问：你的钻戒很贵吧？有时，即使
9、想问也不能问，比如：你多大了？三句反问 1.我能不能请教你一个问题?2.不晓得?3.你知道为什么吗?实战技巧实战技巧31323232课程大纲课程大纲沟通的定义、目的和原则与银行各层面人员沟通的主要内容和方法与银行人员沟通的实战技巧与银行人员沟通的注意事项32注意一：保持积极的态度注意一：保持积极的态度积极主动，银行要常去、勤跑；接纳、积极的心态与思维 ；站在对方的立场上进行思考、处理问题；要注重沟通的结果。33注意二：做好细致的准备注意二：做好细致的准备沟通时间的确定：管理部门 网点预期目标沟通内容让文字说话：资料的准备34注意三：沟通的尺度注意三：沟通的尺度 不要介入银行员工之间的纠纷 不要打听、比较银行员工的收入 不要探讨涉及隐私的问题 注意沟通中的双方地位和主题 围绕沟通的主题35 准备好记事本，把每天要做的事情做个备注，同时记录下与每个柜员沟通的进展情况，便于下次沟通。注意四：追踪沟通的结果注意四：追踪沟通的结果36沟通者誓言沟通者誓言 无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且从你的角度去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。37
