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1、区域经理核心职责区域经理核心职责(终端型终端型)区域经理职责区域经理核心职责区域经理核心职责n1.终端商场的管理n2.经销商(客户)的管理n3.销售团队的管理n4.导购人员的管理n5.促销活动的管理n6.自我管理区域经理职责什么是管理什么是管理?n管理就是 管人理事! 管理下属解决问题!n注意:1.管人不理事n 2.不管人不理事n 3.管事理人n 4.管事不理人 区域经理职责管什么人？管什么人？ 理什么事？理什么事？n1.经销商(客户)n2.销售团队n3.导购人员n4.自我n1.公司目标/要求n2.终端商场n3.促销活动区域经理职责管人理事管人理事 n怎么管人？n1.目标/岗位(年目标)n2.
2、计划(月工作计划)n3.实施(每日工作)n4.监督(检查)n5.评估(月底总结)n怎么理事？n1.重要的事n2.紧急的事n3.核心问题n4.手段/手法n5.时间/成本区域经理职责1.如何管理如何管理终端商场终端商场n1.1 产品管理n1.2 陈列管理n1.3 端架管理n1.4 堆头管理n1.5 店内宣传管理n1.6 费用管理区域经理职责1.1 产品管理产品管理n1.1.1 公司今年目标推广的产品/条码n1.1.2 公司产品的卖点n1.1.3 公司产品的规格,价格n1.1.4 公司畅销的产品/条码n1.1.5 公司产品推广计划区域经理职责产品管理产品管理n打个比方:n 人n 脸面.形象产品n 干
3、细胞造血产品n 拳头拳头产品n 腿脚跑量产品 区域经理职责产品管理产品管理n要求做到:n 把有限的资源投在主推的产品/条码 n 点的突破! 量的增长!区域经理职责1.2 陈列管理陈列管理n1.2.1 陈列位置n傍大品牌(击中其要害)n价格区间相似n夹击策略n中间开花n呼应策略n栽树策略n三个一策略(一组货架+一个N架+一个堆头)区域经理职责1.2 陈列管理陈列管理n1.2.2 注意陷阱n靠近包费用小牌子n旁边产品的价格区间(高,相近,低)n靠强势竞争品牌(品牌强,导购强,陈列强)n被对手夹击n审批货架申请时(金额,位置,大小)区域经理职责1.2 陈列管理陈列管理n1.2.2 陈列排面n整齐,色
4、块对齐n横向陈列,纵向陈列n在货架上的位置 (高/中/底)n排面的大小n货品的饱满区域经理职责1.2 陈列管理陈列管理n1.2.3 陈列手法n主推产品n畅销产品n纵向/横向n特殊手法(错层,货架内专架)区域经理职责陈列管理陈列管理n要求做到:n 有目的,突出重点!n 有打击性的陈列!区域经理职责1.3 端架管理端架管理n目的(常规/特价/促销)n位置(主通道/黄金位/背道)n产品摆放n信息发布(爆炸牌/吊牌)区域经理职责端架管理端架管理n要求做到:n 突出! 抢位! 有震撼力!区域经理职责1.4 堆头管理堆头管理n位置(好看/好卖货,靠近什么品牌,什么地方)n产品的选择（主销/季节性）n产品的
5、摆放n围板的选择n特殊造型,特色造型n信息发布（特价价格/立牌）n人员的安排区域经理职责堆头管理堆头管理n要求做到:n 突出活动主题n 够强！够势力！有杀伤力！区域经理职责1.5 店内宣传管理店内宣传管理n宣传什么 (产品功能/公司形象)n在什么位置宣传 (门口/空间/立柱/堆头/货架上方/陈列内)n用什么形式 (喷画，专架，KT板，围板，贴牌，弹牌，单张）区域经理职责店内宣传店内宣传n要求做到：n 经济n 多点，立体（高，中，低）n 门口 通道 堆头 货架n 吸引顾客区域经理职责1.6 费用投入管理费用投入管理n1.6.1 区域每月的销量目标;单店(片区)每月销量目标n公式: 销量*费率=费
6、用(使用上限) 费用(实际)/费率=定额(最低目标)区域经理职责1.6 费用投入管理费用投入管理n1.6.2 单店(片区)每月的费用明细n货架多少$,n堆头多少$,n导购多少$,n导管费多少$,n合计多少$.n这是每月在单店(片区)固定费用区域经理职责1.6 费用投入管理费用投入管理n1.6.3 单店(片区)每月费用投入计划n货架多少$(合理吗?)n堆头多少$(有效吗?)n导购多少$(能卖货吗?)n导管费多少$(能降吗?)n合计多少$(注意金额!)n先审批再执行(注意您的笔!)n先执行后申请(小心下属,你要买单的!)区域经理职责1.6 费用投入管理费用投入管理n1.6.4 单店(片区)每月的费
7、用实际使用n货架多少$,n堆头多少$,n导购多少$,n导管费多少$,n合计多少$.n你的投入有效吗?区域经理职责1.6 费用投入管理费用投入管理n1.6.5 单店(片区)每周费用检查控制n钱都用到点上吗?n执行到位吗?n现场检查n看效果n及时调整n防被蒙区域经理职责1.6 费用投入管理费用投入管理n1.6.6 每月检讨费用使用情况n区域费用状况n责任人费用状况n发现成功经验n找出存在问题n修正n调整n实施 区域经理职责费用投入费用投入n要求做到:n 像老板一样紧张你的钱 !n 敢投入,但要监控!n 时时想着你的投入产出比n 立马分析为什么亏损n 排面 导购 缺货 执行力n 如果你有盈利你该投什
8、么!?!区域经理职责终端商场终端商场n小故事:n 人如果患了白血病n 联想n 您的商场呢?区域经理职责终端商场终端商场n要求做到:n 单店/单品量突破n 单店的造血功能n 系统成功爆破n 片区开花n 目标完成,费用达标区域经理职责2.如何管理如何管理经销商经销商(客户客户)n2.1 客户季度的信用评估n2.2 清楚客户内部的分工n2.3 客户为什么和我们合作n基于品牌,网络,管理,资金n2.4 谁跟进客户n2.5 客情关系n2.6客户年度/季度目标完成情况n2.7 每月生意回顾区域经理职责3.如何管理如何管理团队团队n选对人n品行(待人处事)n心态(态度决定一切)n (反对 反动)n学历(思维
9、,再学习能力)n技能(行业知识,技巧, 执行力)n用对人n清楚下属的性格,擅长n把合适的人用在适合的岗位上n谁对过失负责区域经理职责团队管理团队管理n3.1 组织框架图n这是你的管理路径和信息流路径(执行力)n定目标(要分担多少销量)n定岗位(管多大片区?要多少人?)n定人头(能配多少人)n你对谁负责(你的上司)n谁对你负责(直接下属)区域经理职责团队管理团队管理n3.2 目标管理n目标的确定(区域销量/回款目标,发货目标)n目标分解(每个岗位的目标)n目标落实(每个商场销量目标,系统目标)n目标执行(聘用导购员的目标销量)n协调n检查区域经理职责团队管理团队管理n3.3 计划管理n年度计划(
10、生意目标,组织资源,预算编制)n区域拓展计划(占领哪个渠道)n月度计划(公司任务,发货计划,回款/销量目标,卖场销量增长计划,工作安排)n终端商场的投资计划(商场如何盈利)n下属月度工作计划区域经理职责团队管理团队管理n3.4 协调管理n人员协调(增派人员,调整人员)n货物协调(缺货,补货,订货)n商场资源协调(货架/N架/堆头位置,信息发布)n费用协调区域经理职责团队管理团队管理n3.5 检查管理n检查目标进度(销量,发货,回款)n检查客户的信用n检查计划实施情况(卖场建设,卖场开拓)n检查商场(陈列,N架,堆头,导购,宣传,活动执行,竞争品牌)n检查下属工作开展情况区域经理职责团队管理团队
11、管理n3.6 检讨管理n检讨目标完成情况(分析原因,调整策略)n检讨计划实施情况(意外,改进)n月会议n周会议n日会议n现场会议区域经理职责团队管理团队管理n3.7 办事处管理n区域商场沙盘图n区域人员组织架构图n发货/回款计划和进度n销量目标分解/进度图n销售人员月/周工作计划n区域促销计划安排n区域导购人员目标/进度/日报n公司下达执行文件/会议记录区域经理职责团队管理团队管理n要求做到:n 目标明确,分工合理n 计划清晰,突出重点n 执行力强,战斗力强n 打造虎狼团队!区域经理职责4.如何管理如何管理导购人员导购人员n选对人n要母老虎型n 敢冲,敢抢n要狼型n 团队合作,嗅觉灵n不要小绵
12、羊n不要金丝雀n用对(好)人n专柜(形象,谈吐,说服力)n货架(狼型)nN架/堆头n 母老虎型区域经理职责导购人员的管理导购人员的管理n4.1 上岗前培训n心态,仪表,谈吐n公司产品知识n推销技巧(另有课程)n商场内站位策略n调教,引导区域经理职责导购人员的管理导购人员的管理n4.2 日常管理n确定月目标n周例会(信息传达,沟通,培训,引导)n日报量(监测目标进度)n月度考核,排名n激励,处罚区域经理职责导购人员的管理导购人员的管理n4.3 检查监督n选人,培训(销代,促销主管)n用人,考核(主管,经理)n检查监督(销代,主管,经理)区域经理职责导购人员的管理导购人员的管理n要求做到:n 打造
13、虎狼团队n 完成销量目标n记住:她们是我们的米饭班主 吃什么靠她们区域经理职责5.如何管理如何管理促销活动促销活动n5.1 目的,目标n目的n申请本次促销(特价)活动为什么?n打击对手,提升销量,提升品牌n目标n打击哪个竞争对手?n您目标销量多少?n您计划投入多少费用?区域经理职责促销活动的管理促销活动的管理n5.2 计划n在什么地方?什么时间?用什么手段进行?n在KA系统卖场n提前60天申请,洽谈,位置确定n提前30天安排,落实货物,培训人员,宣传手段)n在区域A类卖场n提前45天申请,洽谈,位置确定n提前30天安排,落实货物,培训人员,宣传手段)区域经理职责促销活动的管理促销活动的管理n5
14、.3 执行(实施)n按申请的计划实施促销活动.n时间,场地,位置n人员(责任人,促销员)n货品(货品,赠品)n宣传物料按计划到位区域经理职责促销活动的管理促销活动的管理n5.4 检查/协调n场地,位置n人员n货品n宣传物料执行的如何n日/周的销量区域经理职责促销活动的管理促销活动的管理n5.5 总结/反馈n总结销量/费用/费用率情况n检讨活动的目的,目标是否达到?n检讨活动中执行不到位的问题.n 促销档期,位置,促销产品选择,人员培训n下次促销活动的注意事项n向主管部门提交促销总结区域经理职责6.自我管理自我管理n6.1 自我的定位,目标n您希望自己三年,五年后做什么?区域经理职责自我管理自我管理n6.2 为了您的目标n您现在的计划n加强那方面的知识!(花费多少时间?)n学习那方面的技能!n提升那方面的能力!区域经理职责自我管理自我管理n6.3 您开始行动了吗?n检查自己的日程表n这将很艰苦!但很快乐!区域经理职责自我管理自我管理n6.4 日常管理n做好本职工作n今天的努力,明天的收获!n培养好下属n您的下属是您的影子!区域经理职责区域经理区域经理n要求达到:n 管好客户,销代,导购,自我n 理好商场,办事处,促销活动n 完成目标,提升自我 ! 区域经理职责谢谢！区域经理职责
