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1、武汉怡口环保设备有限公司 客户谈价格方法-培训培训主要内容培训主要内容1 1，客户为什么喜欢还价，客户为什么喜欢还价2 2，客户还价的解决分析，客户还价的解决分析3 3，应对还价的客户的方法，应对还价的客户的方法4 4，谈价格的技巧，谈价格的技巧客户为什么喜欢还价？客户为什么喜欢还价？原因：原因：1，中国人的习惯，总觉得还了价心理要舒服一点。，中国人的习惯，总觉得还了价心理要舒服一点。2，客户或参谋对行业比较了解，了解利润点。，客户或参谋对行业比较了解，了解利润点。3，客户都喜欢货比三家，客户都喜欢货比三家 ，多买多问不上当。，多买多问不上当。4，客户本身没准备或将要购买，只是随意问问。，客户
2、本身没准备或将要购买，只是随意问问。5，顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品，顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品 客户还价的解决分析客户还价的解决分析1，客户的心理大概价位你一定要知道，客户的心理大概价位你一定要知道2，谈判现场把控得当，不要造成崩盘，谈判现场把控得当，不要造成崩盘3，针对客户需求，多做几套方案，以便备选，针对客户需求，多做几套方案，以便备选4，对自己的产品和专业知识一定要有信心，对自己的产品和专业知识一定要有信心5，与客户相关的实际信息要多（楼盘，方案，价位等），与客户相关的实际信息要多（楼盘，方案，价位等）6，学会找理由和借口，学会找理由和借口价格永远不是销售的决
3、定因素！价格永远不是销售的决定因素！ 客客户销售人售人员买还是不是不买？顾客对还价的真实看法：顾客对还价的真实看法：1 1，销售人员立刻答应顾客的折扣，顾客会买吗？，销售人员立刻答应顾客的折扣，顾客会买吗？2 2，同一产品，不是同一价格，客户会愤怒吗？，同一产品，不是同一价格，客户会愤怒吗？3 3，客户仅仅就是为了价格买产品吗？，客户仅仅就是为了价格买产品吗？4 4，一定低价销售才有市场吗？，一定低价销售才有市场吗？应对还价的客户的方法应对还价的客户的方法 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；第二步：寻找客户问题
4、的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。 过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户3次询价后才谈到价格。次询价后才谈到价格。应对价格异议应对价格异议尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产
5、品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧：的技巧：1“夹心饼干夹心饼干”法法 如果顾客一提出异议，直销员就立即反驳，如果顾客一提出异议，直销员就立即反驳，“你错了，好货不便你错了，好货不便宜，你懂吗？宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候直销员可以采用激怒顾客，引起不快。这个时候直销员可以采用“三明治三明治”法处理异法处理异议。所谓议。所谓“三明治三明治”法就是法就是“认同认同+ + 原因原因+ + 赞美和鼓励赞美和鼓励”的方式。的方
6、式。 比如说直销员在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，比如说直销员在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，直销员可以这样说，直销员可以这样说，“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，这种沐浴露的质量真的即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，这种沐浴露的质量真的非常好，而且是浓缩型的，用量也非常省。您完全可以试一下，相信非常好，而且是浓缩型的，用量也非常省。您完全可以试一下，相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”销售员先是表示与顾客销售员先是表示与顾客有相同的看
7、法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为销售员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来也就为销售员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说，顾客都明白说，顾客都明白“一分钱一分货一分钱一分货”的道理，当顾客得知产品价格高是的道理，当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对因为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格也就不会再争议了。于价格也就不会再争议了。 应对价格异议应对价格异议2比较法比较法 顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个
8、时候销售员就顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候销售员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道，常言道，“不怕不识货，就怕货比货不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在。由于价格在“明处明处”，顾客，顾客一目了然，而优势在一目了然，而优势在“暗处暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种同类产品价格上的差异往往与其
9、某种“优势优势”有关，因此，销售员要有关，因此，销售员要把顾客的视线转移到产品的把顾客的视线转移到产品的“优势优势”上。这就需要销售员不仅要熟悉上。这就需要销售员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。心中有数，知己知彼、百战不殆。 另外，销售员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场另外，销售员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，
10、结果也会令销售员失去更多的销售机会。会让顾客产生反感，结果也会令销售员失去更多的销售机会。应对价格异议应对价格异议3化整为零法：化整为零法： 如果销售员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，如果销售员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买不贵所买不贵”的感觉中。的感觉中。一位销售员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱，这位销售员一位销售
11、员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱，这位销售员未加思索脱口而出，未加思索脱口而出，“450450元一盒，三盒一个疗程元一盒，三盒一个疗程”，话音未落，人，话音未落，人已离开。试想，对于一个退休的大妈来说，已离开。试想，对于一个退休的大妈来说，400 400 多元一盒的保健品怎多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢？没过几天，小区又来了另一位销售员，他这样么可能不把她吓跑呢？没过几天，小区又来了另一位销售员，他这样告诉那位大妈，告诉那位大妈，“您每天只需要为您的健康投资您每天只需要为您的健康投资1515元钱元钱”，听他这么，听他这么一说，大妈就很感兴趣了。产品价格并没有改变，但为什么会有截然一
12、说，大妈就很感兴趣了。产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位销售员是按用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位销售员是按平均每天的费用来算的，这样这位大妈自然就容易接受多了。平均每天的费用来算的，这样这位大妈自然就容易接受多了。不要急着谈价格不要急着谈价格 价格是商品价值的货币表现形式，它直接影响消费者价格是商品价值的货币表现形式，它直接影响消费者心理感知和判断，是影响消费者购买意愿和购买数量的重心理感知和判断，是影响
13、消费者购买意愿和购买数量的重要因素。有经验的销售员都知道，价格问题谈得好就是成要因素。有经验的销售员都知道，价格问题谈得好就是成交的前兆，谈得不好就是销售失败的信号。交的前兆，谈得不好就是销售失败的信号。案例：案例：一个销售员向顾客推荐牙膏，顾客本能地问他多少钱，直销一个销售员向顾客推荐牙膏，顾客本能地问他多少钱，直销员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一块一支，顾客立刻觉得支，顾客立刻觉得“太贵了太贵了”，后来不管那个销售员再怎，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着么解释，都无济于事。这个时候销售员也
14、许会问，不急着和顾客谈价格那谈什么呢？和顾客谈价格那谈什么呢？ 不谈价格谈什么？不谈价格谈什么？1先价值，后价格先价值，后价格 销售员在向顾客介绍产品的时候，要避免过早提出或销售员在向顾客介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等顾客对产品的价值有了起码的认识后，讨论价格，应该等顾客对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈，他对价再与其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让顾客认同产品价值的最有效的方格问题的考虑就越少。让顾客认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你法就是做产品示范，俗话说：耳听
15、为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让顾客真真切切地看一遍再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让顾客真真切切地看一遍产品展示来得实在。产品展示来得实在。不谈价格谈什么？不谈价格谈什么？2了解顾客的购物经验了解顾客的购物经验顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价某种产品某个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化！格高的商品回去使用后发现很好，就会
16、不断强化！ “ “价高质高价高质高”的判断和认识。反之，当顾客多次购买的判断和认识。反之，当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “ “便宜没好便宜没好货货”的感知。的感知。 值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到顾客的购物经验，从而对顾客能销售员完全有时间了解到顾客的购物经验，从而对顾客能够接受的价位进行准确地判断。有个销售化妆品的销售员，够接受的价位进行准确地判断。有个销售化妆品的销售员，她的顾客平时消费的产品价位都很高，同时也认为高价位她的顾客平时消费的产品价位都很高，
17、同时也认为高价位才是品质的保证和身份的象征，于是她总是毫不犹豫地向才是品质的保证和身份的象征，于是她总是毫不犹豫地向顾客推荐自己销售的产品中比较高端的产品。顾客推荐自己销售的产品中比较高端的产品。不谈价格谈什么？不谈价格谈什么？3模糊回答模糊回答 有的销售员问，如果遇到顾客非要首先问价格该怎么有的销售员问，如果遇到顾客非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。比如说当顾客问及价格时，直销员可以说，意力。比如说当顾客问及价格时，直销员可以说，“这取这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求决于您选择哪种型号、
18、那要看您有什么特殊要求”，或者，或者告诉顾客，告诉顾客，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有产品的价位有几种，从几百到上千的都有”即使直销员不得不马上答复顾客的询价，也应该建即使直销员不得不马上答复顾客的询价，也应该建设性地补充，设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。和使用寿命。”在做出答复后，直销员应继续进行促销，在做出答复后，直销员应继续进行促销，不要让顾客停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的不要让顾客停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。价值这个问题上去。 总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿
19、总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。客户类型分析客户类型分析 1.1.如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。 2 . 2 .如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法对比法”，在跟他谈判，在跟他谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，才有
20、可能从一开时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，才有可能从一开始就始就“逮逮”住客人。住客人。 3.3.如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他给吓跑。亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他给吓跑。 4.4.如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。妨报高一点。 5 5如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，如果有些客户对价格
21、特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战心理战”，询问或揣摩一下客人的，询问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格目标价格，再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是是1212元，而你能承受的价格是元，而你能承受的价格是1313元，你最好报元，你最好报1414元，还价时你可分多步骤走，元，还价时你可分多步骤走，先让多一点，让客人看到希望，接着的让利一步步减小，千万不可以一步到先让多一点，让客人看到希望，接着的让利一步步减小，千万不可以一步到位，而应步步
22、为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。获得，让客人最后有一种赢了的感觉。 请记住，一定不要一开始就直接给客户最低的报价，因请记住，一定不要一开始就直接给客户最低的报价，因为如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就为如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。没有调动买方的砝码了。客户的关心不仅仅是价格客户的关心不仅仅是价格 报价的同时还应将交货期、付款方式、订单数量等主报价的同时还应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件一同摊出，即不要只限于
23、价格一个问题，而应要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。客户可能对交货期非常重视，本来将其它条件作为互动。客户可能对交货期非常重视，本来你报的交货期为你报的交货期为35天，而客户提出天，而客户提出30天交货。在可行的情天交货。在可行的情况下，你可以满足客人的交货期，但以交货期限太紧张为况下，你可以满足客人的交货期，但以交货期限太紧张为由，适当提高一下价钱，这时对方也有可能接受，你就能由，适当提高一下价钱，这时对方也有可能接受，你就能为自己多争取到一分利润。为自己多争取到一分利润。谈价格的技巧谈价格的技巧一，电话支援法：一，电话支援法： 这个办法是最直接，客户最信
24、任，最能产生冲动消费的办这个办法是最直接，客户最信任，最能产生冲动消费的办法。法。二，权限推脱法二，权限推脱法 这个办法是客户不一定签约，但想知道低价进行下次再杀这个办法是客户不一定签约，但想知道低价进行下次再杀价的。价的。三，心理同情法三，心理同情法 观点：仅仅是因为价格的关系而您不购买，我表示很遗憾，观点：仅仅是因为价格的关系而您不购买，我表示很遗憾，但我任然会继续为您服务。但我任然会继续为您服务。价格是成交的关键因素吗？价格是成交的关键因素吗？ 杀价，杀价，杀来杀去，死的只有自己！杀价，杀价，杀来杀去，死的只有自己！ 成交，成交，交来交去，只有诚才能交！成交，成交，交来交去，只有诚才能交
25、！ 谢谢大家！谢谢大家！长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。努力，终会有所收获，功夫不负有心人。以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。前进的路上，要不断反思、关照自己的不足，学习更多东西，更进一步。穷则独善其身，达则兼济天下。现代社会，有很多人，钻进钱眼，不惜违法乱纪；做人，穷，也要穷的有骨气！古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。想干成大事，除了勤于修炼才华和能力，更重要的是要能坚持下来。士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已，不亦远乎?心中有理想，脚下的路再远，也不会迷失方向。太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。任
26、何事业，学业的基础，都要以自身品德的修炼为根基。饭疏食，饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。财富如浮云，生不带来，死不带去，真正留下的，是我们对这个世界的贡献。英雄者，胸怀大志，腹有良策，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也英雄气概，威压八万里，体恤弱小，善德加身。老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志老去的只是身体，心灵可以永远保持丰盛。乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。做领导，要能体恤下属，一味打压，尽失民心。勿以恶小而为之，勿以善小而不为。越是微小的事情，越见品质。学而不知道，与不学同；知而不能行，与不知同。知行合一，方可成就事业。以家为家，以乡为
27、乡，以国为国，以天下为天下。若是天下人都能互相体谅，纷扰世事可以停歇。志不强者智不达，言不信者行不果。立志越高，所需要的能力越强，相应的，逼迫自己所学的，也就越多。臣心一片磁针石，不指南方不肯休。忠心，也是很多现代人缺乏的精神。吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?若人人皆每日反省自身，世间又会多出多少君子。人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。给世界和身边人，多一点宽容，多一份担当。为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。立千古大志，乃是圣人也。丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。淡看世间事，心情如浮云天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。君子，
28、生在世间，当靠自己拼搏奋斗。博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。进学之道，一步步逼近真相，逼近更高。百学须先立志。天下大事，不立志，难成！海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚做人，心胸要宽广。其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。身心端正，方可知行合一。子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”真正努力精进者，不会把时间耗费在负性情绪上。好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。力行善事，有羞耻之心，方可成君子。操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器做学问和学技术，都需要无数次的练习。第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。人总是珍惜未得到的，而遗忘了所拥有的。
29、谁伤害过你，谁击溃过你，都不重要。重要的是谁让你重现笑容。幸运并非没有恐惧和烦恼；厄运并非没有安慰与希望。你不要一直不满人家，你应该一直检讨自己才对。不满人家，是苦了你自己。最深的孤独不是长久的一个人，而是心里没有了任何期望。要铭记在心；每一天都是一年中最完美的日子。只因幸福只是一个过往，沉溺在幸福中的人；一直不知道幸福却很短暂。一个人的价值，应该看他贡献什么，而不应当看他取得什么。做个明媚的女子。不倾国，不倾城，只倾其所有过的生活。生活就是生下来，活下去。人生最美的是过程，最难的是相知，最苦的是等待，最幸福的是真爱，最后悔的是错过。两个人在一起能过就好好过！不能过就麻利点分开。当一个人真正觉
30、悟的一刻，他放下追寻外在世界的财富，而开始追寻他内心世界的真正财富。人若软弱就是自己最大的敌人。日出东海落西山，愁也一天，喜也一天。遇事不转牛角尖，人也舒坦，心也舒坦。乌云总会被驱散的，即使它笼罩了整个地球。心态便是黑暗中的那一盏明灯，可以照亮整个世界。生活不是单行线，一条路走不通，你可以转弯。给我一场车祸。要么失忆。要么死。有些人说：我爱你、又不是说我只爱你一个。生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。删掉了关于你的一切，唯独删不掉关于你的回忆。任何事都是有可能的。所以别放弃，相信自己，你可以做到的。、相信自己，坚信自己的目标，去承受常人承受不了的磨难与挫折，不断去努力、去奋斗，成功最终就
31、会是你的！既然爱，为什么不说出口，有些东西失去了，就在也回不来了！对于人来说，问心无愧是最舒服的枕头。嫉妒他人，表明他人的成功，被人嫉妒，表明自己成功。在人之上，要把人当人；在人之下，要把自己当人。人不怕卑微，就怕失去希望，期待明天，期待阳光，人就会从卑微中站起来，带着封存梦想去拥抱蓝天。成功需要成本，时间也是一种成本，对时间的珍惜就是对成本的节约。人只要不失去方向，就不会失去自己。过去的习惯，决定今天的你，所以，过去的懒惰，决定你今天的一败涂地。让我记起容易，但让我忘记我怕我是做不到。不要跟一个人和他议论同一个圈子里的人，不管你认为他有多可靠。想象困难做出的反应，不是逃避或绕开它们，而是面对
32、它们，同它们打交道，以一种进取的和明智的方式同它们奋斗。他不爱你，你为他挡一百颗子弹也没用。坐在电脑前，不知道做什么，却又不想关掉它。做不了决定的时候，让时间帮你决定。如果还是无法决定，做了再说。宁愿犯错，不留遗憾。发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，
33、尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。意志坚强，只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。
