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1、传统渠道主管的工作明确职责工作流程时间分配如何有效辅导其他管理工具传统渠道主管的工作总结明确职责工作流程时间分配如何有效辅导其他管理工具传统渠道主管的工作总结传统渠道主管的工作销售经理销售经理MTMT销售代表销售代表#2#2销售代表销售代表TTTT销售主管销售主管TTTT销售代表销售代表销售秘书销售秘书典型的深度分销型-区域销售团队的组织架构：nMT=MT=现代渠道现代渠道n#2=#2=合作二批合作二批nTT=TT=传统渠道传统渠道n如本区域有不同的组织架构，请以当地实际为准如本区域有不同的组织架构，请以当地实际为准传统渠道主管工作职责？传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作n人员管理 - -通
2、过成功的管理和领导业务员团队，实现销量目标通过成功的管理和领导业务员团队，实现销量目标 - -为团队建立为团队建立SMARTSMART的销售目标和的销售目标和KPIKPI目标目标 - -对下属业务员进行跟线辅导对下属业务员进行跟线辅导 - -评估每一个业务员的能力，跟踪衡量绩效，识别能力差距，并通过评估每一个业务员的能力，跟踪衡量绩效，识别能力差距，并通过辅导弥补这些差距辅导弥补这些差距n售点执行 - -确保在每一家售点执行公司的分销、陈列、价格、促销政策确保在每一家售点执行公司的分销、陈列、价格、促销政策 - -找出并激活潜在售点和不活跃售点找出并激活潜在售点和不活跃售点 - -针对重点售点
3、，指导完成销售增长规划针对重点售点，指导完成销售增长规划n与经理沟通 - -向经理反馈市场情况向经理反馈市场情况传统渠道主管的工作职责：传统渠道主管需要的技能？传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作传统渠道主管需要的技能：n辅导 - -评估下属业务员的表现，提供反馈，以提高业务员的能力评估下属业务员的表现，提供反馈，以提高业务员的能力 - -在跟线辅导、一对一辅导，以及团队会议中以身作则，展示示范正确的行为在跟线辅导、一对一辅导，以及团队会议中以身作则，展示示范正确的行为 - -维护辅导记录，跟踪业务员的能力发展维护辅导记录，跟踪业务员的能力发展 - -进行小组培训进行小组培训 - -通过实地跟
4、线发现拓展生意的机会通过实地跟线发现拓展生意的机会 - -支持下属业务员解决问题支持下属业务员解决问题 - -提供指导和激励提供指导和激励传统渠道业务员工作职责？传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作传统渠道业务员的工作职责：n售点执行 - -通过按计划拜访指定路线上的售点，实现销量目标通过按计划拜访指定路线上的售点，实现销量目标 - -执行产品卖进和促销活动执行产品卖进和促销活动 - -努力按照模范店执行标准实现产品生动化努力按照模范店执行标准实现产品生动化 - -确保售点的价格执行确保售点的价格执行 - -确保售点保持适当的库存水平确保售点保持适当的库存水平n行政工作 - -每天记录销售数据
5、每天记录销售数据 - -每天更新业绩板每天更新业绩板n与主管沟通 - -每天与主管沟通问题与机会每天与主管沟通问题与机会明确职责工作流程时间分配如何有效辅导其他管理工具传统渠道主管的工作总结目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作你是怎么分解目标的？传统渠道主管的工作Specific 具体具体的目标必须是明确的，便于采取行动标准：分解到具体的人员和数字标准：分解到具体的人员
6、和数字目标分解原则：（SMART）传统渠道主管的工作Measurable 可衡量可衡量的 Achievable 可达成可达成的Relevant 相关联相关联的Time bound 有时限有时限的目标必须是量化的，便于跟踪标准：可从业绩板标准：可从业绩板/ /路线本上获得路线本上获得目标必须是有挑战并可达成的，这样才有激励标准：目标是现状标准：目标是现状+ +潜力潜力目标必须与岗位职责和公司方向一致，才能形成合力标准：与公司计划相关联标准：与公司计划相关联目标必须有清楚的完成时间，避免拖延标准：明确的时间限制标准：明确的时间限制目标分解内容： 1 1 路线预定金额路线预定金额 2 2 成功率成功
7、率 3 3 平均每单金额平均每单金额 4 4 平均每单平均每单SKUSKU传统渠道主管的工作每月每月3131日日前前每月每月2525日日前前目标分解流程：主管与业务员主管与业务员一起一起讨论本月的实际完成，讨论本月的实际完成，分析机会分析机会/ /制定下月计划制定下月计划业务员业务员完成完成重点客户执行计划重点客户执行计划在业绩板上在业绩板上填写下月计划填写下月计划一起确认一起确认业务员的目标业务员的目标传统渠道主管的工作目标分解表目标分解表业绩板业绩板传统渠道主管的工作月目标分解表目标分解主管：业务员1业务员2业务员3业务员4业务员5业务员6业务员7业务员8合计本月预计达成=A预定金额成功率
8、每单金额每单SKU下月店内机会=BSKU增加陈列改进可见度投资其他机会下月路线机会=C激活不活跃售点替换低质售点其他机会下月促销变化=D下月季节变化=E下月目标预定金额=A+B+C+D+E成功率每单金额每单SKU传统渠道主管的工作目标分解最佳实践：n数据事实 - -了解你的业务员和市场了解你的业务员和市场 - -了解公司的销售政策和资源了解公司的销售政策和资源n鼓励参与 - -让业务员参与其中让业务员参与其中 - -业务员最了解自己的售点，应鼓励他们自己进行销售预测业务员最了解自己的售点，应鼓励他们自己进行销售预测n向上沟通 - -如果现有条件完成目标有困难，应与你的经理沟通如果现有条件完成目
9、标有困难，应与你的经理沟通 - -提出方案，争取支持，以实现目标提出方案，争取支持，以实现目标目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作你是怎么分析业绩的？业绩分析需要在设定目标后的每天、每周、每月进行传统渠道主管的工作n 横向：横向：与同期相比与同期相比n 纵向：纵向：业务员之间相比业务员之间相比n 目标导向：目标导向：与目标相比与目标相比n 基于你对路线及售点的充分了解：基于你对路线及售点的充分了解： - - 作为主管，应该熟悉售点情况，尤其是关键售点情况作为主管，应该熟悉售点情况，
10、尤其是关键售点情况 - - 你越了解关键售点，就越容易确定业务员销售业绩差异的原因你越了解关键售点，就越容易确定业务员销售业绩差异的原因拜访完成率传统渠道主管的工作n路线客户数是否足够？多？少？路线客户数是否足够？多？少？n业务员是否有足够的销售时间？业务员是否有足够的销售时间？n到路线的距离？售点间距离？到路线的距离？售点间距离？n路线设置是否合理？路线设置是否合理？n新员工需要更多时间新员工需要更多时间n投资售点需要更多时间投资售点需要更多时间n产品生动化需要更多时间产品生动化需要更多时间n与业务员一起讨论原因与行动方案与业务员一起讨论原因与行动方案n拜访完成率是否真实？（路线抽查）拜访完
11、成率是否真实？（路线抽查）成功率传统渠道主管的工作n经验能力是否足够？（加强跟线）经验能力是否足够？（加强跟线）n售点质量怎么样？售点质量怎么样？ n无效客户是否及时清理？增加新客户？无效客户是否及时清理？增加新客户？n拜访频率是否合理？拜访频率是否合理？n店内基础执行表现怎样？（跟线观察）店内基础执行表现怎样？（跟线观察）n促销活动执行如何？（客情，技巧）促销活动执行如何？（客情，技巧）n成功率是否真实？（核查订单）成功率是否真实？（核查订单）平均每单金额和平均每单SKU传统渠道主管的工作n经验能力是否足够？（加强跟线）经验能力是否足够？（加强跟线）nSKUSKU分销是否齐全分销是否齐全?
12、? n陈列是否按照标准执行？陈列是否按照标准执行？n售点库存如何？售点库存如何？n促销或者月末的平均订单金额是否有增加？促销或者月末的平均订单金额是否有增加？n拜访频率是否合理？拜访频率是否合理？销量来自于路线KPI传统渠道主管的工作n 拜访完成率拜访完成率n 成功率成功率n 平均每单金额平均每单金额n 平均每单平均每单SKUSKU除了业绩板外，还应该分析什么？不活跃客户连续两个月未进货的客户=不活跃客户不活跃客户清单来自业务员的历史销售数据减少不活跃客户可以提升业务员的拜访成功率，从而提升销量可见度投资分析费用比低产出的可能性：投资到了没有潜力的售点？陈列质量需要改善？具体需要跟线确认传统渠
13、道主管的工作业务员售点是否继续营业Y激活客户Y按照路线继续拜访从路线中删除客户不活跃客户N主管协同拜访N开发新客户补充进路线评估价值是否保留NYNY连续2个月未进货主管和业务员每月分析销售数据传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作路线固定后，业务员不可以自行调整（新增、删除、移动）客户调整、路线调整需要主管同意客户调整申请表调整前调整后序号售点代码售点名称售点地址售点电话联系人过去2个月平均销额可见度有/无路线拜访顺序路线拜访顺序新增/删除/移动调整原因123456789101112131415业务员：主管签字：日期：传统渠道主管的工作目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅
14、辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作为什么要跟线辅导？传统渠道主管的工作跟线辅导原则：n跟线必全天 - -完整的了解路线情况：路线设置完整的了解路线情况：路线设置/ /上线下线时间上线下线时间/ /关键客户关键客户/ /问题和机会问题和机会 - -以身作则，培养业务员完整走完路线的习惯以身作则，培养业务员完整走完路线的习惯n全天必填单 - -跟线辅导表必须清楚完整的填写跟线辅导表必须清楚完整的填写n填单必签字 - -跟线辅导表必须由业务员和主管签字跟线辅导表必须由业务员和主管签字n跟谁有重点 - -基于业务员的经验和能力基于业务员的经验和能力 - -基于对业
15、绩和基于对业绩和KPIKPI的分析和回顾的分析和回顾传统渠道主管的工作跟线辅导看什么？n市场洞察-行业整体情况，如竞品情况行业整体情况，如竞品情况n售点情况-4P-4P（产品分销、陈列、价格、促销）（产品分销、陈列、价格、促销）n售点机会-路线重点客户路线重点客户n业务员执行拜访八步骤的情况n陈列标准的执行n路线绩效-拜访成功率、每单预定金额、每单拜访成功率、每单预定金额、每单SKUSKU传统渠道主管的工作跟线辅导流程：传统渠道主管的工作回顾上次跟线情况，回顾业务员近期表现（浏览业绩板）回顾上次跟线情况，回顾业务员近期表现（浏览业绩板）确定当天目标，确定本次跟线重点确定当天目标，确定本次跟线重
16、点观察售点表现及机会（分销、陈列、价格、促销）观察售点表现及机会（分销、陈列、价格、促销）观察拜访八步骤执行及机会观察拜访八步骤执行及机会现场辅导现场辅导回顾今天业绩，确定机会点，制定行动计划回顾今天业绩，确定机会点，制定行动计划1 1 准备工作准备工作2 2 协同拜访协同拜访3 3 总结跟进总结跟进跟线辅导表城市：业务员：路线：日期：拜访八步骤重点客户机会点（最重要的一个）观察总结与评价：客户名称机会点（如分销、陈列、价格、促销）1，准备2，打招呼3，店情查看4，产品生动化5，草拟订单6，销售陈述7，回顾与总结8，行政工作路线KPI月计划当天实际反馈建议：1，成功率2，每单预定金额3，每单S
17、KU数检查人签名：业务员签名：传统渠道主管的工作目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作为什么要路线抽查？路线抽查原则：n单独开展 -路线抽查应该由主管单独开展路线抽查应该由主管单独开展 n时间不定 - -抽查应该是不定期的抽查应该是不定期的 - -业务员无法提前知道要进行抽业务员无法提前知道要进行抽查查传统渠道主管的工作路线抽查看什么？n业务员是否按路线拜访？n店内执行如何？n订单是否真实？n经销商服务如何？传统渠道主管的工作路线抽查流程：传统渠道主管的工作1 1 准备工作准备工作2
18、 2 路线抽查路线抽查3 3 反馈跟进反馈跟进业务员前一天的路线售点资料（售点名称、地址）业务员前一天的路线售点资料（售点名称、地址）业务员前一天的路线订单业务员前一天的路线订单从业务员前一天路线的第一家售点开始从业务员前一天路线的第一家售点开始从业务员前一天路线的最后一家售点结束从业务员前一天路线的最后一家售点结束抽查结果及时反馈给业务员抽查结果及时反馈给业务员与业务员一起制定改善计划，视情况开展跟线辅导与业务员一起制定改善计划，视情况开展跟线辅导传统渠道主管的工作路线抽查表业务员：路线：售点名称业务员拜访店内执行订单准确性经销商服务整体表现检查人：日期：目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业
19、业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作团队会议，怎么开？团队会议原则：传统渠道主管的工作n标准化会议议程和时间n有数据支持n只讨论共性问题n鼓励性的n会议记录要保存晨会晨会周会周会频率频率每天每天1 1次次1515分钟分钟主管对业务员主管对业务员每周每周1 1次次3030分钟分钟主管对业务员主管对业务员重点重点表扬优秀路线表扬优秀路线讨论共同问题讨论共同问题布置今天重点布置今天重点表扬优秀路线表扬优秀路线团队业绩进展团队业绩进展做得好的方面和机会点做得好的方面和机会点上周问题的解决进度上周问题的解决进度目前问题的解决方
20、案目前问题的解决方案传统渠道主管的工作团队会议要求：晨会建议流程：晨会时间：每周一晨会时间：每周一 周五，周五，8 8：308308：4545晨会内容：晨会内容： 1 1，每周重点中的一个问题（在周会中确定的）或者紧急并重要的共同机会点，每周重点中的一个问题（在周会中确定的）或者紧急并重要的共同机会点 2 2，每周三回顾本周业绩进度，表扬优秀路线，每周三回顾本周业绩进度，表扬优秀路线 3 3，团队口号，团队口号晨会应避免：晨会应避免： 每天简单的过一遍销售数字、讨论单个业务员的问题每天简单的过一遍销售数字、讨论单个业务员的问题 单个业务员的问题应该在跟线辅导和一对一辅导时讨论单个业务员的问题应
21、该在跟线辅导和一对一辅导时讨论传统渠道主管的工作 1- 1-是进行技能培训的好机会是进行技能培训的好机会 2- 2-应该对执行好的业务员进行表扬，差的进行批评应该对执行好的业务员进行表扬，差的进行批评 3- 3-分享跟线发现的问题，并询问其他路线是否存在同样问题分享跟线发现的问题，并询问其他路线是否存在同样问题 4- 4-逐个业务员分析销量、路线逐个业务员分析销量、路线KPIKPI的问题的问题 5- 5-设定当天的具体销售目标设定当天的具体销售目标 6- 6-讨论解决送货慢的业务员的问题讨论解决送货慢的业务员的问题 7- 7-回顾每一个人前一天的表现回顾每一个人前一天的表现 8- 8-讨论共性
22、问题讨论共性问题 9- 9-分享最佳案例分享最佳案例 10-10-详细解释促销方案详细解释促销方案 11- 11-授权优秀业务员代为主持早会授权优秀业务员代为主持早会晨会：传统渠道主管的工作就以下对晨会的描述就以下对晨会的描述请请判断对错判断对错周会建议流程：周会时间：每周一，周会时间：每周一，8 8：309309：0000周会内容：周会内容： 1 1，回顾上周的销量、路线，回顾上周的销量、路线KPIKPI，表扬优秀路线（根据业绩板），表扬优秀路线（根据业绩板） 2 2，回顾上周重点问题进展，确定本周执行重点，回顾上周重点问题进展，确定本周执行重点 3 3，本周促销活动安排，本周促销活动安排传
23、统渠道主管的工作每周重点：每周重点： 每周确定每周确定1-21-2个重要的、马上可以行动的共同机会点个重要的、马上可以行动的共同机会点 比如：新品卖进、减少无效售点、产品生动化比如：新品卖进、减少无效售点、产品生动化目目标标分分解解传统渠道主管6步曲业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导路路线线抽抽查查团团队队会会议议月月度度总总结结传统渠道主管的工作月度总结（与经理一起）：n目的 - -回顾当月的团队绩效（占回顾当月的团队绩效（占70%70%时间）时间） -讨论下月目标（占讨论下月目标（占30%30%时间时间）n时间 - -当月最后一周内当月最后一周内传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作当月绩效当
24、月绩效下月目标下月目标n销量销量nKPIKPI的趋势的趋势n无效售点情况无效售点情况n可见度投资收益可见度投资收益n下月销售计划下月销售计划n下月重点工作下月重点工作n其他活动和机会其他活动和机会明确职责工作流程时间分配如何有效辅导其他管理工具传统渠道主管的工作总结传统渠道主管的工作你的工作时间如何分配？传统渠道主管月度时间分配建议/天跟线辅导路线抽查会议一对一辅导行政工作其他合计125112425确保70%时间在路线上传统渠道主管的工作重要不紧急不重要不紧急不重要紧急重要紧急重要紧急传统渠道主管的工作花费大量时间精力第一时间授权委托避免不去做+-明确职责工作流程时间分配如何有效辅导其他管理工
25、具传统渠道主管的工作总结有效辅导原则：n因材施教 -人们的学习方式不同，我们需要根据每个业务员的特点调整辅导方法人们的学习方式不同，我们需要根据每个业务员的特点调整辅导方法n明确期望 -具体告之业务员的那些行为需要改变具体告之业务员的那些行为需要改变n及时反馈 -提供清晰的反馈，激励业务员做出改变提供清晰的反馈，激励业务员做出改变n明确责任 -帮助业务员承担起对达成结果的责任帮助业务员承担起对达成结果的责任传统渠道主管的工作说明辅导目的说明辅导目的示范期望的行为示范期望的行为业务员练习技能业务员练习技能主管观察主管观察就观察结果反馈就观察结果反馈传统渠道主管的工作新人意愿高技能低淘汰者意愿低技
26、能低懈怠者意愿低技能高明星意愿高技能高意愿+传统渠道主管的工作辅导授权别废话激励-+技能回顾业绩板回顾业绩板回顾跟线辅导表回顾跟线辅导表一对一辅导流程：传统渠道主管的工作倾听被辅导者的反馈意见倾听被辅导者的反馈意见肯定其优点和发展机会肯定其优点和发展机会建立责任感，争取被辅导者对下一步行动的承诺建立责任感，争取被辅导者对下一步行动的承诺归纳讨论内容归纳讨论内容总结执行重点总结执行重点1 1 准备工作准备工作2 2 进行辅导进行辅导3 3 明确行动明确行动明确职责工作流程时间分配如何有效辅导其他管理工具传统渠道主管的工作总结业管执行本传统渠道主管的工作明确职责工作流程时间分配如何有效辅导其他管理
27、工具传统渠道主管的工作总结传统渠道主管的工作* * 明确职责明确职责 组织架构组织架构/ /角色分工角色分工* * 工作流程工作流程 传统渠道主管传统渠道主管6 6步曲步曲* * 时间分配时间分配 时间分配标准时间分配标准/ /时间管理矩阵时间管理矩阵* * 如何有效辅导如何有效辅导 辅导模式辅导模式/ /辅导矩阵辅导矩阵* * 其他管理工具其他管理工具 业管执行本业管执行本/ /业绩板业绩板1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生
28、去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她
29、的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又
30、怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
