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1、吉尔达营销中心2011年11月11日回款至上回款至上 应收款管理收款管理1PPT学习交流完美销售主义者-回款至上武林至尊宝刀屠龙号令天下莫敢不从倚天不出谁与争锋摘自倚天屠龙记2PPT学习交流观念一销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.3PPT学习交流观念二没有回款的交易是残缺不全的.4PPT学习交流为什么不回款?供货方:1.营销经理急于拓展销售点。2.营销员迫于销售任务的压力。3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。5PPT学习交流为什么不回款?经销商:1.没钱.2.有钱,但不想投入资金.3.控制供货方,以达到其它目的.4.转移
2、资金需要.5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣6PPT学习交流不回款的严重后果供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。经销商“挟天子以令诸候”。营销员“赔了夫人又折兵”。经销商倒闭走人。营销员携款潜逃。7PPT学习交流四种态度0回款重要性销货重要性销货主导型战略导向型消极导向型回款主导型8PPT学习交流消极导向型在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。9PPT学习交流销货主导型这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升
3、而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。10PPT学习交流回款主导型在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。11PPT学习交流战略导向型这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。12PPT学习交流处理回款问题的原则坚定不移地奉行超额度现款现货的原则13PPT学习交流如何做好回款工作?1使自
4、己的产品成为畅销品。2给经销商的利益放在明处。3.提高对经销商的服务质量。4重视客户资信调查。5.回款工作制度化。14PPT学习交流使自己的产品成为畅销品回款的钱最终是由消费者来支付的。这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让步步高成为畅销的强势品牌。15PPT学习交流把给经销商的利益放在明处其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。服务广告支持火力大。价
5、格或非价格折让较高与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”16PPT学习交流提高对经销商的服务质量产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，营销人员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。17PPT学习交流重视客户资信调查确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如:延迟约定的付款期限、进货额突然减少销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职老板插手毫不相干的事业18PPT学习交流回款工作制度化诸如目标设定、
6、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。19PPT学习交流回款技巧理直气壮额小为妙条件明确事前催收提早上门直切主题耐心守候以牙还牙不为所动缠缠缠求全责备辞旧迎新无款无货诉诸法律功成速退20PPT学习交流回款技巧1：理直气壮必须要有坚定的信念。一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加
7、紧催收才是上策21PPT学习交流回款技巧2：额小为妙若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。22PPT学习交流回款技巧3：条件明确要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。若仅盖上经手人的私章
8、，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。23PPT学习交流回款技巧4：事前催收对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。24PPT学习交流回款技巧5：提早上门到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要
9、去做其他更要紧的事，你就无话好说。25PPT学习交流回款技巧6：直切主题对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。26PPT学习交流回款技巧7：耐心守候看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会
10、从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。27PPT学习交流回款技巧8：以牙还牙若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！28PPT学习交流回款技巧9：不为所动如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。29PPT学习交流回款技巧10：缠缠缠如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，
11、或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。30PPT学习交流回款技巧11：求全责备如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。31PPT学习交流回款技巧12：辞旧迎新在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。32PPT学习交流回款技巧13：无款无货不回款就发货33PPT学习交流回款技巧14：诉诸法律撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。34PPT学习交流回款技巧15：功成即退收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。走前三件事：1.告诉他产品现在正是进货的好机会，再过10天就要进入销售旺季，请速做决定以免失去机
12、会等等。2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。3.再度道谢之后，马上就走。35PPT学习交流游戏:屠龙刀与倚天剑先推出5位老板和5位业务员组成5组，逐一模拟回款实务裁判按各自表现评选出屠龙刀（最佳的老板）倚天剑（最伟大的业务员）36PPT学习交流完美销售主义者-回款至上营销至尊销货屠龙号令天下莫敢不从回款不出谁与争锋2011/11/11温州39PPT学习交流应收帐款管理误区和整体解决方案其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险40PPT学习交流有些企业的赊销为何会失败环境因素企业内部管理因素41PPT学习交流企业面临的信用风险环境的特点厂商间交易普遍失信严重企业信用体系不健全法律环境和企业规定尚待
13、进一步改善市场竞争日趋加剧42PPT学习交流企业的拖欠现状分析据统计，我国厂商间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏帐率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的应收帐款约有5500亿元，占70，而帐龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24。43PPT学习交流企业间拖欠原因统计结论从企业销售方面分析拖欠的原因，其中属于类似指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择
14、客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。44PPT学习交流产生拖欠的内部管理原因q客户信息管理问题，档案不完整q财务部门与销售部门缺少有效的沟通；q企业内部业务人员与客户勾结；q企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；u缺少准确判断客户的信用状况的方法；u没有正确地选择结算方式和结算条件；u对应收帐款监控不严；u对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用内缺少科学的信用管理制度和管理制度和组织体系体系对客客户缺少科学的信用政缺少科学的信用政策和策和规范的范的业务管理流程管理流程45PPT学习交流
15、信用销售风险对企业的影响坏帐对销售的影响以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？46PPT学习交流企业经营会面临很多风险企业投资风险人员风险破产风险政治风险市场风险管理风险信用风险自然风险47PPT学习交流信用风险的产生贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够48PPT学习交流客户会把什么风险转嫁给企业49PPT学习交流企业的信用管理50PPT学习交流双链条全过程控制方案开发客户开发客
16、户争取订单争取订单签订合同签订合同按时发货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款初选客户初选客户资信调查资信调查信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理信息开发信息开发信息更新信息更新合同评审合同评审指标控制指标控制收帐程序收帐程序特殊程序特殊程序数据库和信数据库和信用管理软件用管理软件信用分析信用分析模型模型监控指标监控指标系统系统债务分析债务分析模型模型资信管理制度资信管理制度（签约前风险控（签约前风险控制）制）客户授信制度客户授信制度（签约风险控制）（签约风险控制）帐款监控制度帐款监控制度（履约风险控制（履约风险控制）技术支持技术支持系统系统客户风险客户风险控制
17、链控制链信用销售信用销售流程流程内部风险内部风险控制链控制链制度保障制度保障体系体系信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门51PPT学习交流应收帐款的监控重要商训：由于货款拖延造成的利息成本通常超出坏帐损失的十倍52PPT学习交流明确各部门职能销售部门项目执行部门发货部门财务部门技术部门售后服务部门53PPT学习交流建立证据链订单合同收货确认项目洽商和变更确认往来信函、帐单和其他单证还款承诺等54PPT学习交流发货程序订单执行和送货，送货依据发货控制及时收回单据项目执行财务开具发票55PPT学习交流销售台帐制度查询货物抵达情况查询客户仓库收货情况，有否短少了解客户
18、入库单编号了解客户入库单仓库记帐情况了解客户业务部门单证签收及处理情况了解客户业务部门核算记帐情况了解客户业务部门同意付款后单据是否转移财务了解客户付款情况56PPT学习交流总量控制法利利弊弊增强市场竞争力增强市场竞争力扩大销售额扩大销售额降低库存及费用降低库存及费用现金短缺现金短缺负债增加负债增加利润降低利润降低坏帐率提高坏帐率提高应应收收帐帐款款拖欠拖欠6个月的应收帐款个月的应收帐款100元仅值元仅值67元元拖欠拖欠5年的应收帐款年的应收帐款100元仅值元仅值4元元57PPT学习交流影响应收帐款水平的因素信用销售决策信用销售决策信用期限信用期限信用额度信用额度风险控制风险控制现金折扣现金折
19、扣收帐代理收帐代理非信用销售决策非信用销售决策价格、质量价格、质量促销、广告促销、广告存货水平存货水平外部环境外部环境市场条件市场条件经济环境经济环境平均收帐期平均收帐期销售量销售量应收帐款水平应收帐款水平利润利润58PPT学习交流应收帐款的合理持有规模短缺成本总成本管理成本坏帐成本机会成本成本应收规模59PPT学习交流帐龄记录表帐龄记录表帐单日期帐单日期付款日期付款日期已付金额已付金额未付金额未付金额拖欠时间拖欠时间基本信息来源基本信息来源帐龄分析表帐龄分析表随时了解客户在随时了解客户在不同时间段内的不同时间段内的付款和拖欠情况付款和拖欠情况按照客户付款时按照客户付款时间段衡量企业应间段衡量
20、企业应收帐款管理水平收帐款管理水平帐龄管理法管理法60PPT学习交流帐龄记录表61PPT学习交流收帐成功率随时间递减62PPT学习交流帐龄分析表（企业整体）1.1.应收收帐款余款余额/ /年度信用年度信用销售售总额=1000000/5000000=20%=1000000/5000000=20%2.2.应收收帐款余款余额/ /流流动资产=1000000/10000000=10%=1000000/10000000=10%3.3.应收收帐款余款余额/ /资产总额=1000000/30000000=3.33%=1000000/30000000=3.33%与企与企业上年度做比上年度做比较与行与行业平均水
21、平做比平均水平做比较63PPT学习交流帐龄分析象限图（客户）ACBD 帐龄金金额10万60天A：立即催收、立即催收、 重点催收重点催收 B：暂缓催收、暂缓催收、自行催收自行催收D：立即催收、立即催收、发催讨函发催讨函C：上门催讨上门催讨64PPT学习交流DSO销售变现天数6月月30日日 总应收帐款总应收帐款 3500000元元6月的销售额月的销售额 1400000 30天天5月的销售额月的销售额 1600000 31天天4月的销售额月的销售额 500000 10天天平均收帐期为平均收帐期为 71天天倒倒推推法法65PPT学习交流DSO的应用反映了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比
22、较通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款66PPT学习交流客户付款的四种类型应该付款时才付被提醒时才付款使用各种技巧时才付款在付款前宣布破产方法：作帐龄分析时，将不同客户方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。时候付款。处理：采用处理：采用ERPERP系统合理而有效地系统合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方
23、式越高明，越能及早得到提醒的方式越高明，越能及早得到付款。付款。67PPT学习交流应收帐款跟踪管理的优点 及时与客户沟通，解决纠纷及时与客户沟通，解决纠纷 提醒客户付款，保持压力提醒客户付款，保持压力 非敌对性，维护合作关系非敌对性，维护合作关系 严格管理，消除拖欠企图严格管理，消除拖欠企图 节省费用节省费用68PPT学习交流对帐制度要有“对帐确认单”，一式两份，存档明确对帐职责和步骤69PPT学习交流对帐制度-步骤准备资料查实应收帐款情况核对客户付款情况列出客户未付款发票清单整理客户各项扣款核对双方帐面余额，列明调整项目填写对帐确认单调整项目跟踪处理70PPT学习交流如何对待客户的延期付款请
24、求延期付款申请送入追帐程序不同意延长即期资信调查结果不好即期资信调查结果好同意延长不还款部分还款还款50%：余额利息全额违约金和利息71PPT学习交流AR会议和监控报告72PPT学习交流应收帐款管理系统客户信息客户信息应收帐款分类帐应收帐款分类帐客户协调客户协调应收帐款应收帐款监控监控订单处理系统订单处理系统辅助收帐辅助收帐指标控制指标控制实时实时集成集成73PPT学习交流常规催帐技巧74PPT学习交流客户发生拖欠的理由资金周转困难我们的客户没有付款。你为什么不相信我，我们很快会付款的。你们公司货物质量有问题。购货单与帐单不一致。老板出差了。财务人员不在。支票已寄出了。我店铺还没有收到单据。7
25、5PPT学习交流客户发生拖欠的信号付款变慢。推翻已有的付款承诺。未经同意退回有关单据。突然或经常转换银行、帐号。不经许可退货。交易额突然增大，超过客户的信用限额。客户提出延期付款。客户提出改变原有的付款方式。客户提出了歇业申请。76PPT学习交流收帐前的准备敬业精神广交朋友知识准备服务取胜77PPT学习交流收帐基本要领准时拜访掌握客户心理注意自己形象塑造名正言顺，理直气壮78PPT学习交流第一步，做好准备工作客户的名称、地址与电话号码付款期限和客户付款记录期限内支付的金额、逾期金额和到期日过去曾经采取过的收帐行动客户未信守的承诺有哪些预先设想一些你可以接受的情况除非在什么情况下，否则将采取法律
26、行动79PPT学习交流第二步，找到关键的联系人对方是管理规范的店铺或商场，应与指定付款联系人或财务人员联系；对方是夫妻店铺，最好与老板或其妻子联系；另一种联系是通过给店长、妻子、推荐人电话，也可能加快付款进程。80PPT学习交流第三步，谈话展开一开始就要提到债务的准确数额，并在谈话中间和结束谈话一再提到这一数额；谈话开始要用开放式的问题了解情况，你的问题不可以用简单的“是”或“不是”来回答，这样一来可以强迫对方讲话，每个问题之后要保持沉默一会儿或强调要点；一旦必要的信息沟通完，可提一些须用“是”来回答的问题，从逻辑上迫使客户找不到任何拒绝支付过期货款的理由。例如：“你在三月份收到我们的货了吧？
27、”“那么，你是否同意这5万元货款已经逾期并需要清偿呢？”。在对话当中，要前后一致，不能自相矛盾，要保持一种冷静的但很坚决的态度，对客户的实际付款困难要积极地提供帮助。81PPT学习交流一个好的电话催收的五条金律：用你独特的开场白赢得客户注意；要以积极的、信任的而不是批评的方式展开对话；尽可能给客户“留点面子”；如果自己有错误就坦率地承认；不怕拒绝并获得一个明确的付款承诺。82PPT学习交流第四步，得到承诺持续行动。不管对方说出什么承诺，都要继续追踪他的行动，直到他付款为止。商场有一句老话：“承诺并不代表付款”。注意：使自己成为一个好的听者并带有一种友好的声调，你的态度始终是：“听到这个消息我很
28、遗憾，我们确实需要你们立即付款，我们已经尽了我们的责任我们不是银行。”83PPT学习交流对电话催收的十条建议要有所准备、作好文字计划要坚持自己的意见。不要偏离目标、始终回到要求付款这一条上。要及时。想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话。要紧急。让债务人感觉他今天就必须付款。要有礼貌。树立信誉，改善企业形象。要机敏。应付对方的不礼貌要认真而友好、不轻浮。与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方。要重复，一再提到要求付款的金额。作好记录。起码得到对方的确认。84PPT学习交流收帐信的写法收帐信是一般企业皆会采用的一种收款方式，因为收帐信有费用低、较正式的优点。虽然世界上没有无懈可击的收帐信，但是却有
29、办法能使你的收帐信达到较完美、更有效率的方法。如果你的收帐信能符合以下这些原则，便是一封有效的收帐信，就可以达到催帐的目的。85PPT学习交流首次提醒信尊敬的王先生：帐号：123456120000.00元人民币我们上次寄给你（XX店铺）的详细清单中总额为12000.00元人民币的货款已过期。我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支付我公司该数额货款，或者告诉我们不付款的原因。说明：直截了当，以事实为根据提醒客户延迟支付的帐单。86PPT学习交流第二次提醒信尊敬的王先生：帐号：123456120000.00元人民币两个星期前我们就你（XX店铺）逾期120000元货款写过信，有关项目请见上次寄给
30、您的清单。我们上次的提醒信未得到任何答复，我们担心这样下去会影响公司和你之间长期建立起来的良好业务关系。我们双方约定的你所欠款的支付时间是7月20日，现在已经逾期20天，我们希望8月15日之前得到付款。87PPT学习交流诉讼前的最后付款要求尊敬的*先生/小姐：帐号：123456贵公司对我们关于5月5日第789号发票下货款12000元的付款提醒信至今没有任何答复。我们遗憾地通知你，请速付清该款项，或在9月2日前将付款事宜安排妥当，否则，我们将正式提起法律诉讼以追回包括过期利息在内的货款及所有法律费用。我们已安排*律师事物所准备起诉所需的有关法律文件，准备9月3日正式提起诉讼。在正式提起诉讼之前我
31、们不再另行通知。88PPT学习交流其他收帐技巧传真有时客户可能忽视来信，但对发来的传真却会做出及时反映。电子邮件随着信息技术的发展，电子提醒会是一种重要手段。并且因其快捷、普及和工作习惯而会被广泛应用。面访常用于大客户或大额欠款的回收，虽然面坊的费用较高，但效果较好，至少你能够搞清楚客户不付款的真正原因。以便采取进一步的行动。89PPT学习交流让呆帐起死回生的两个基本原则和十种技巧90PPT学习交流针对不同类型企业的追帐技巧不良客户盈利客户重点客户寻找资产破坏信用律师协助人情回扣信函电话造访EMAIL威慑上级施压通过调查寻找出对方弱点曝光传真91PPT学习交流不同追帐阶段技巧早期阶段（2-3个
32、月）：卖方可通过电话、传真或信函提醒买方货款已经逾期并要求买方遵守双方认可的付款条件及时付款。92PPT学习交流不同追帐方式的注意事项收帐的基本原则第一，寻找对方的“弱点”进攻第二，“威慑”并不是去“违法追帐”，违法追帐是被明令禁止的。实际上，追帐的逻辑是非常简单的，就是向违约不付款的客户施加压力。包括：采取某种措施，使客户店铺受到不便或不能生存发展的威胁；采取某种方法，对欠债店铺造成重大潜在经济损失的威胁；对经营者老板个人造成安全方面的威胁；对经营者老板个人造成足够大的精神压力；采取某种直接或间接的蒙骗手段，骗出欠款店铺的货物或款项。这其中，前两种方法可以利用，后三种方法则被禁止使用。93PPT学习交流温州吉尔达鞋业有限公司营销中心Thank You!94PPT学习交流此下载可自行编辑修改，供参考！95PPT学习交流96PPT学习交流
