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1、 如何做一名优秀 的大客户经理 华 玲 一、大客户经理工作步骤n时间：星期一至星期六，采取不定时工作制n制定全年销量目标、大系统、大单位开发计划n同品牌经理、团购经理、城市经理沟通，根据市场实际情况分解全年团购销量n寻找有效客户：n 找出有购买能力的单位n 找出有购买决策权的人员n 找出有需求的单位或个人n锁定重点客户：n前期已达成销量的客户及周边朋友介绍的客户n分层次筛选出重点客户，按红花郎事业部会员管理原则进行有效界定。n拜访重点客户：n对老客户进行电话预约，对朋友介绍或第二次见面的客户可先发短信联系；n拜访礼品选择小品鉴首册、PR杂志、小酒（任选一种）；n向客户简单介绍郎酒、主要让其对本
2、人有好感，时间建议控制在二十分钟以内；n每周对拜访的重点客户进行梳理，找出能带动红花郎消费及支持郎酒理念的品牌顾问；n在目标客户对红花郎一定的认同后，召开小型品鉴会，并逐步进入其社交圈，以便认识更多的客户；n 必须填写每日拜访记录表 客户的后期跟踪:n 对已达成团购销量的客户，必须每月跟踪3次，n对有意向发展为品牌顾问的客户，在宴请时及时将酒送到现场；n节假日或周末发送问候短信。二、团购经理工作步骤n工作时间：周一至周六，采取不定时工资制；n制定全年销量:同品牌经理、团购经理、城市经理沟通，根据红花郎全年任务量的30分解全年团购销量n红花郎重点市场招聘、培训、管理、指导大客户经理，n通过引荐，
3、协助大客户经理寻找有效客户:n 找出有购买能力的单位n 找出有购买决策权的人员n 找出有需求的单位或个人团购经理工作步骤 n协助各市场大客户经理拜访重点客户，对大客户经理在工作中存在的问题进行指导和解答；n根据市场情况，同城市经理、品牌经理沟通，策划、组织召开大型品鉴会；及时开展事件性营销活动；n 同办事处经理、城市经理、品牌经理沟通、了解红花郎在各渠道销售情况，同各渠道人员互动，特别是餐饮渠道人员沟通，了解各单位会议情况，以便达成团购。三、如何寻找有效客户 购买能力购买决定权需求M(有）A（有）N（有）m（无）a（无）n（无）其中：其中：M+A+N:M+A+N:是理想的销售对象。是理想的销售
4、对象。M+A+nM+A+n: :运用熟练的销售技巧，有成功的希运用熟练的销售技巧，有成功的希望望M+a+NM+a+N: :可以接触，但应设法找到具有可以接触，但应设法找到具有A A之之人人M+a+nM+a+n: :可以接触，应跟踪、培养，使具备可以接触，应跟踪、培养，使具备另一条件另一条件四、拜访前的准备n 拜访工具准备 客户资料准备，对客户资料进行分析整理 宣传资料、拜访用小礼品n 拜访计划准备 拜访时间和拜访场所：要依据客户习惯、生活规律和职业来定，不要与客户工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感。 拜访礼仪：根据拜访客户的社会状况、阶层准备，但必须代表公司的良好形象n心态准备树立必须的自
5、信心 对红花郎、对郎酒公司、对自己能力的认同 对困难的预计及应对措施面谈直接接触：n接触的方法：开门见山、讨教法、看望法、介绍法、主动帮助法、调查问卷 法n接触的步骤： 第一步：寒暄让彼此第一次接触的心情放松，解除客户的戒备建立信任。 第二步：赞美把注意力放在别人的优点上，用心去说，而不要太修饰，正视对方的目光。 第三步：寻找购买点没有购买点就没有推销，寻找客户的需求或创造需求。 第四步：切入主题不能永远与客户谈论与业务无关的话题，不能让客户牵着你的思绪走。接触的要点 建立良好的第一印象 制造兴趣话题，激发客户表现欲 避免争议话题忌交浅言深n告 退：适时的告别及下次拜访的约定告诉大家：n我们的
6、工作有品牌支持、有团队支持、有持续鼓励n我们的工作要互相交流、分享比分析更重要 如何给人良好的第一印象：n心里学家艾根1977年研究发现，按照SOLER模式来表现自己，可以明显增加陌生人对于我们的接纳性，使我们在其心目中建立起良好的第一印象。n SOLER是由五个英文单词的词头字母拼写起来的专业术语其中：n S(sit)表示“坐（或站）要面对别人n O(open)表示“姿势要自然放开”n L(lean)表示“身体微微前顷”n E(eye)表示“目光接触”n R(relax)表示“放松”n 当我们按照以上方法来表现自我时，呈现给他人的是一周“我很尊重你；对你有兴趣；我内心是接纳你的”轻松良好的印
7、象。这无疑会有效增加客户对我们的好感，从而增加他们对我们的接纳性。 客户不是购买商品，而是购买销售商品的人n建立自信的信心n对自己自信n对销售职业自信n对公司自信n对产品自信n注意销售礼仪n仪态n走路时应挺直腰杆，身体略向前倾，迈步有节奏；n眼睛正视客户，面带温和、亲切的微笑，精神饱满；n坐落时不要大大咧咧伸展四肢或翘起二郎腿；n讲话要用明快、清晰地语调 礼节：n主动为客户开门；n对客户的称呼一定要合乎身份，不要太夸张n要注意对周围人士的礼貌，有时小人物也可能影响客户的决策；n未经请求，不要将你的东西放到客户的桌子上；同样，未经请求也不要在客户的家具和地板上放置东西，特别是涉及玻璃、杯子或盘子
8、时；n记住：“好的开始等于成功了一半” 学会倾听的艺术n表示出兴趣：应带着理解和互相尊重进行倾听n以共鸣的态度倾听：像是一块共鸣板，让说话者觉得你是以共鸣者的姿态出现的。这样可以迅速获得客户的信任n全神贯注：通过非语言行动，如眼睛接触、动人的语调、某种友好的脸部表情等，建立一种积极的氛围。这样会使客户感到受重视和值得信赖n表现得已经充分理解：反馈你认为客户当前正在考虑的内容，总结对方的内容，使对方确认你已经完全理解了他所说的话。n使用简单的口语：使用简单的口语，如“噢、嗯、我明白、的确是、说得很好”等，来认同客户的陈述。通过说“我对你所说的很感兴趣、说来听听或者我想听听你的想法“等，来鼓励客户
9、谈论更多的内容n避免先入为主：以个人态度投入一个问题时往往导致愤怒和受伤的情感，或者使你过早的下结论，这样不仅显得武断，有时也会让客户觉得你不够成熟，从而产生不信任感n不可以随意插话或接话：要等客户充分说完，以表示尊重。n重点问题要做笔记：这样可以使自己不漏掉一些重要的信息。n观察购买信息：分析客户的言语，以获得其购买信息n掌握这些技巧，并养成每天运用的习惯，将它内化为你的倾听能力，你会对由此带来的结果感到惊讶的。所以说，一个大客户经理的好坏，不住于他是否侃侃而谈，而是看他能否抓住客户的心里。后期跟踪：n 关于老客户的作用，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：n销售员80的销售业绩来自于其
10、20的客户。这20的客户是销售员长期合作的关系户。如果丧失了这20的关系户，将会丧失80的市场。n确保老客户可以节省销售费用和时间，因为维持关系比建立关系更容易n所以，我们必须树立的一个观念是：老客户是你的最好客户；一定要使第一次购买你产品的人成为你终生的客户。 如何同各种类型的客户沟通一、应对土老板一、应对土老板n所谓土老板主要指一些农民企业家、小企业主和乡镇企业的老板，这种类型的老板一般来说受的正规教育低，见识的场面也比较少，所以最忌讳别人不尊重他。对于这样的土老板，我们要给他们更多的尊重，充分表现出敬意。在工作中要充分展示自身的业务能力，更能够得到土老板的欣赏。二、应对洋老板应对洋老板n对于洋老板，最大的问题是让他了解我国的国情，由于双方存在文化和背景的差异，所以只有坦诚相待，才能更好地沟通。三、应对知识型老板三、应对知识型老板n这样的老板学历高，见识广，热爱学习。因此我们在工作中要表现得谦虚有礼，这样就容易得到知识型老板的赏识。四、应对四、应对“拙劣型拙劣型”老板老板n“拙劣型”的老板指那些喜欢找岔，个性独断的老板。遇到拙劣型的老板采取回避的方法是不行的，相反，要与老板接触，注意维护他的尊严，同时对所合作事项要以书面的形式写下来，作为将来不认账时的凭证。在为拙劣型老板打交道时，始终能够保持一种乐观的心态是非常重要的。 谢 谢 大 家
