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1、紫塞明珠推广方案紫塞明珠推广方案紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！紫塞明珠紫塞明珠SWOTSWOT分析分析紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！优势S紫塞明珠品牌知名度和美誉度很高，是河北省中高档白酒第紫塞明珠品牌知名度和美誉度很高，是河北省中高档白酒第一品牌，目前在酒店无论是自点还是自带，紫塞明珠的提及一品牌，目前在酒店无论是自点还是自带，紫塞明珠的提及都是最高的；都是最高的；产品铺市率高，几乎达到产品铺市率高，几乎达到100%，销售氛围好；，销售氛围好；价格定位中
2、高档，是石家庄主流消费价位，市场总量大；价格定位中高档，是石家庄主流消费价位，市场总量大；产品品质稳定，口感好，消费者认可度高；产品品质稳定，口感好，消费者认可度高；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！劣势劣势W W品牌定位不清晰，受下线产品特制紫塞和小紫塞的影响，中高品牌定位不清晰，受下线产品特制紫塞和小紫塞的影响，中高档形象不突出；档形象不突出；缺乏独立、鲜明的品牌形象，品牌传播几乎空白；缺乏独立、鲜明的品牌形象，品牌传播几乎空白；核心酒店终端掌控不力，给十八酒坊造成较大的操作空间，针核心酒店终端掌控不力，给十八酒坊造成较大的
3、操作空间，针对十八酒坊的强势攻击，并没有采取及时有效的压制；对十八酒坊的强势攻击，并没有采取及时有效的压制；促销拉力不足，缺少对消费者、服务员系统、持续性的促销拉促销拉力不足，缺少对消费者、服务员系统、持续性的促销拉动，产品以自然销售为主；动，产品以自然销售为主；假酒猖獗，消费者购买信心下降；假酒猖獗，消费者购买信心下降；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！机会机会O O100200元是石家庄中高档白酒消费主流价位，有较大的元是石家庄中高档白酒消费主流价位，有较大的市场容量，整体消费活跃，且呈快速增长的趋势；市场容量，整体消费活跃
4、，且呈快速增长的趋势；主要竞品十八酒坊偏清香的口感没有得到多数消费者的接受，主要竞品十八酒坊偏清香的口感没有得到多数消费者的接受，品牌认可度不高；品牌认可度不高；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！威胁威胁T T紫塞明珠现阶段的主要威胁来自于十八酒坊醇柔紫塞明珠现阶段的主要威胁来自于十八酒坊醇柔8 8年：年：品牌知名度高，传播力度大：十八酒坊长达品牌知名度高，传播力度大：十八酒坊长达6 6年的市场渗透和持续投年的市场渗透和持续投入，入，通过公交车身、户外大牌、电视广告等核心媒体的全方位宣传，通过公交车身、户外大牌、电视广告等核心媒
5、体的全方位宣传，营造了较好的市场氛围营造了较好的市场氛围，品牌知名度极高；，品牌知名度极高；品牌档次感较高：十八酒坊醇柔产品线清晰，没有中低档产品，中高品牌档次感较高：十八酒坊醇柔产品线清晰，没有中低档产品，中高档形象更突出；档形象更突出；公关公关/促销力度大：通过免费送酒、核心酒店的买断、高额的开瓶费、促销力度大：通过免费送酒、核心酒店的买断、高额的开瓶费、二次抽奖等促销拉动，全力推广醇柔二次抽奖等促销拉动，全力推广醇柔8年，并年，并培养了一批目标消费群，培养了一批目标消费群，给紫塞明珠造成极大威胁；给紫塞明珠造成极大威胁；市场管理较规范，假酒较少，消费者信誉度高；市场管理较规范，假酒较少，
6、消费者信誉度高；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！ 小结小结 通过以上分析，可以看出紫塞明珠现阶段正面临着内外两方面通过以上分析，可以看出紫塞明珠现阶段正面临着内外两方面的双重威胁和挑战：的双重威胁和挑战：内部因素：紫塞明珠整体品牌形象不突出，假酒的猖獗降低了内部因素：紫塞明珠整体品牌形象不突出，假酒的猖獗降低了消费者购买信心；消费者购买信心；外部因素：十八酒坊醇柔外部因素：十八酒坊醇柔8 8年的强势进攻，尤其是对石家庄核年的强势进攻，尤其是对石家庄核心酒店的掌控和拦截，给紫塞明珠造成极大冲击；心酒店的掌控和拦截，给紫塞明珠造成
7、极大冲击； 紫塞明珠是板城烧锅酒的明星产品，在石家庄市场乃至整个河北省具紫塞明珠是板城烧锅酒的明星产品，在石家庄市场乃至整个河北省具有举足轻重的作用，只有针对十八酒坊及时采取针对性的有效压制，有举足轻重的作用，只有针对十八酒坊及时采取针对性的有效压制，同时从根本上解决自身存在的不足，才能确保紫塞明珠的长远发展！同时从根本上解决自身存在的不足，才能确保紫塞明珠的长远发展！紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！紫塞明珠整体调整思路紫塞明珠整体调整思路一、明确紫塞明珠的差异化品牌定位，和板城烧锅酒有效一、明确紫塞明珠的差异化品牌定位，和板
8、城烧锅酒有效 区隔，塑造紫塞明珠鲜明、独特的品牌个性；区隔，塑造紫塞明珠鲜明、独特的品牌个性；二、围绕紫塞明珠的品牌定位，整合紫塞明珠产品线，理二、围绕紫塞明珠的品牌定位，整合紫塞明珠产品线，理顺产品价格，提升紫塞明珠整体品牌形象；顺产品价格，提升紫塞明珠整体品牌形象；三、以石家庄为中心，针对十八酒坊全面阻击，三、以石家庄为中心，针对十八酒坊全面阻击，完成新紫塞明珠的升级换代，并逐步向全省推广；完成新紫塞明珠的升级换代，并逐步向全省推广；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！一、明确紫塞明珠的差异化品牌定位，和板城烧锅酒一、明确紫塞
9、明珠的差异化品牌定位，和板城烧锅酒有效区隔，塑造紫塞明珠鲜明、独特的品牌个性：有效区隔，塑造紫塞明珠鲜明、独特的品牌个性：1 1、紫塞明珠的品牌定位是什么？和板城烧锅酒的差异化在哪里？、紫塞明珠的品牌定位是什么？和板城烧锅酒的差异化在哪里？2 2、紫塞明珠的目标消费者是谁？紫塞明珠有哪些产品利益点？、紫塞明珠的目标消费者是谁？紫塞明珠有哪些产品利益点？3 3、紫塞明珠的品牌传播如何做？、紫塞明珠的品牌传播如何做？紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！紫塞明珠品牌定位：紫塞明珠品牌定位： 河北省中高档商务用酒第一品牌河北省中高档商务用
10、酒第一品牌商务用酒商务用酒河北省河北省第一品牌第一品牌中高档中高档紫塞明珠紫塞明珠紫塞明珠是年轻的、时尚的，是朋友聚饮、商务用酒的首选品牌；而板城烧锅酒以紫塞明珠是年轻的、时尚的，是朋友聚饮、商务用酒的首选品牌；而板城烧锅酒以“五行入酒，和谐柔顺五行入酒，和谐柔顺”、“可以喝一点可以喝一点”为广告诉求，更突出产品品质，他的品牌形为广告诉求，更突出产品品质，他的品牌形象是实在的、传统的，是以龙印为代表的政务用酒第一品牌；象是实在的、传统的，是以龙印为代表的政务用酒第一品牌；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！紫塞明珠的目标消费者是谁
11、？紫塞明珠的目标消费者是谁？2535岁左右的年轻商务人士；岁左右的年轻商务人士；事业初成，有一定的经济收入，是城市的精英；事业初成，有一定的经济收入，是城市的精英；积极进取，向往成功，追求自我价值的实现；积极进取，向往成功，追求自我价值的实现；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！他们的生活状态和消费特点有哪些？他们的生活状态和消费特点有哪些？他们的生活状态和消费特点有哪些？他们的生活状态和消费特点有哪些？工作压力大，商务应酬多；工作压力大，商务应酬多；注重感情，朋友聚会频繁，生活丰富多彩；注重感情，朋友聚会频繁，生活丰富多彩；消费
12、意识超前，容易接受新事物并愿意尝试；消费意识超前，容易接受新事物并愿意尝试；品味独特，品味独特，不附庸流行，但追求鲜明的个性；不附庸流行，但追求鲜明的个性；生活态度积极，喜欢运动，追求健康和时尚；生活态度积极，喜欢运动，追求健康和时尚；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！他们消费白酒有什么特点？他们消费白酒有什么特点？他们消费白酒有什么特点？他们消费白酒有什么特点？他们购买白酒的目的以商务接待、朋友聚饮为主；他们购买白酒的目的以商务接待、朋友聚饮为主；他们消费白酒主要在酒店、餐厅等环境幽雅有特色的场所；他们消费白酒主要在酒店、餐厅
13、等环境幽雅有特色的场所；他们不一定好酒，但商务应酬和朋友聚会场合多，他们不一定好酒，但商务应酬和朋友聚会场合多，酒对他们而言既酒对他们而言既是事业成功的助推器，也是释放心情给自己解压的好朋友；是事业成功的助推器，也是释放心情给自己解压的好朋友；影响其购买白酒的主要因素是口感、档次与价格之间的协调、以及影响其购买白酒的主要因素是口感、档次与价格之间的协调、以及品牌的知名度，选择好酒、高档酒，既代表着他们对客人的尊重，品牌的知名度，选择好酒、高档酒，既代表着他们对客人的尊重，也是自身品位和消费档次的象征；也是自身品位和消费档次的象征；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市
14、市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！紫塞明珠的价值利益有哪些？紫塞明珠的价值利益有哪些？紫塞明珠的价值利益有哪些？紫塞明珠的价值利益有哪些？产品口感柔和舒适，喝了不上头，适合那些不好酒但应酬多的年轻商产品口感柔和舒适，喝了不上头，适合那些不好酒但应酬多的年轻商务人士经常饮用；务人士经常饮用；紫塞明珠有一个年轻时尚、档次感极强的名字，让人很容易联想到塞紫塞明珠有一个年轻时尚、档次感极强的名字，让人很容易联想到塞外草原的辽阔奔放，和明珠的珍贵、富有价值感；外草原的辽阔奔放，和明珠的珍贵、富有价值感；产品包装采用雅致和内敛的暗红色，方形的玻璃瓶与众不同，更是凸产品包装采用雅致和内敛的暗红色，方形的玻
15、璃瓶与众不同，更是凸现产品的时尚、个性和价值感，也象征其消费者富有内涵和品位；现产品的时尚、个性和价值感，也象征其消费者富有内涵和品位；紫塞明珠是河北省中高档白酒流行品牌，品牌知名度和美誉度很高，紫塞明珠是河北省中高档白酒流行品牌，品牌知名度和美誉度很高，不管是请客吃饭还是朋友聚饮，紫塞明珠都很体面；不管是请客吃饭还是朋友聚饮，紫塞明珠都很体面；产品铺货率高，随处可见，随处可买，给消费者购买提供了便捷；产品铺货率高，随处可见，随处可买，给消费者购买提供了便捷；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！价值利益整合价值利益整合紫塞明珠紫塞
16、明珠紫塞明珠紫塞明珠喝了不上头喝了不上头喝了不上头喝了不上头时尚时尚时尚时尚/ / / /品味品味品味品味活力活力活力活力/ /奔放奔放奔放奔放事业成功，自我事业成功，自我事业成功，自我事业成功，自我价值的实现价值的实现价值的实现价值的实现功能利益功能利益功能利益功能利益（舒服）（舒服）（舒服）（舒服） 感性利益感性利益感性利益感性利益( ( 时尚时尚时尚时尚/ /品味品味品味品味 ) ) 延伸利益延伸利益延伸利益延伸利益 （追求成功的积极心态）（追求成功的积极心态）（追求成功的积极心态）（追求成功的积极心态） 品牌核心品牌核心品牌核心品牌核心：专为城市精专为城市精专为城市精专为城市精英酿造英
17、酿造英酿造英酿造紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！紫塞明珠的品牌核心：紫塞明珠的品牌核心： 专为城市精英酿造！专为城市精英酿造！激情人生激情人生 , 精英品位！精英品位！广告语：广告语：紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！品牌传播：全方位的整合传播品牌传播：全方位的整合传播 电视广告电视广告+报纸报纸/杂志杂志+公交车身公交车身+户外大牌户外大牌 奋斗篇：紫塞明珠与我风雨同舟奋斗篇：紫塞明珠与我风雨同舟 庆功篇：不经历风雨在怎么能见彩虹庆功篇：不经历风雨在怎么能见彩
18、虹 展望篇：路漫漫其修远兮，吾将上下而求索展望篇：路漫漫其修远兮，吾将上下而求索紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！二、整合紫塞明珠产品线，理顺产品价格，提升紫塞二、整合紫塞明珠产品线，理顺产品价格，提升紫塞明珠整体品牌形象：明珠整体品牌形象：1 1、梳理产品线，集中力量主推中高档紫塞明珠，提、梳理产品线，集中力量主推中高档紫塞明珠，提升整体品牌形象；升整体品牌形象；2 2、维持产品价格不变，改变通路操作模式、实现重、维持产品价格不变，改变通路操作模式、实现重点终端重点突破；点终端重点突破；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专
19、专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！1 1、梳理产品线，集中力量主推中高档紫塞明珠，提升、梳理产品线，集中力量主推中高档紫塞明珠，提升整体品牌形象：整体品牌形象：缩减现有产品线，自然淘汰特制紫塞和小紫塞，不再向低端市场延伸；缩减现有产品线，自然淘汰特制紫塞和小紫塞，不再向低端市场延伸；提升现有大紫塞明珠的包装形象，增设三重防伪，提升消费者购买信心；提升现有大紫塞明珠的包装形象，增设三重防伪，提升消费者购买信心；在新紫塞明珠推广成功的基础上，补充开发一款酒店零售价在在新紫塞明珠推广成功的基础上，补充开发一款酒店零售价在200300200300元元 价位的精英紫塞，作为紫塞
20、明珠的策略性形象产品，提升整体品牌形象；价位的精英紫塞，作为紫塞明珠的策略性形象产品，提升整体品牌形象；针对一些特殊单位或目标消费群定制专供酒，培养其品牌忠诚度；针对一些特殊单位或目标消费群定制专供酒，培养其品牌忠诚度；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！产品线组合产品线组合:问题产品，自然淘汰问题产品，自然淘汰中高档中高档中低档中低档精英紫塞精英紫塞新紫塞明珠新紫塞明珠特制紫塞、小紫塞特制紫塞、小紫塞主打产品，占领市场，主打产品，占领市场，获取销量和利润获取销量和利润高档高档形象产品，提升品牌形象产品，提升品牌紫紫紫紫塞塞塞塞明
21、明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！l价格体系设置价格体系设置厂价厂价批发价批发价酒店酒店供价供价商超商超供价供价酒店酒店售价售价商超商超售价售价烟酒店烟酒店售价售价开瓶费开瓶费调整前调整前888888881481089015单位：元单位：元/ /瓶瓶注：注：紫塞明珠作为中高档市场的主导品牌紫塞明珠作为中高档市场的主导品牌, ,其价格在中高档市场具有标杆其价格在中高档市场具有标杆性作用性作用, ,维持价格不变，形成对十八酒坊醇柔维持价格不变，形成对十八酒坊醇柔8 8年价格的有效牵制年价格的有效牵制; ;核心终端加大投入核心终端加大投入, ,实现重点
22、终端重点突破实现重点终端重点突破; ;并对十八酒坊醇柔并对十八酒坊醇柔8 8年进年进行有效狙击行有效狙击; ;2 2、维持产品价格不变，改变通路操作模式、实现重、维持产品价格不变，改变通路操作模式、实现重点终端重点突破；点终端重点突破； 紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！ 三、以石家庄为中心，针对十八酒坊全面阻击，完三、以石家庄为中心，针对十八酒坊全面阻击，完成新紫塞明珠的升级换代，并逐步向全省推广：成新紫塞明珠的升级换代，并逐步向全省推广： 通过前面的消费者分析知道，酒店终端仍然是中高档白酒消通过前面的消费者分析知道，酒店终端
23、仍然是中高档白酒消费的主要场所，带动作用尤为明显费的主要场所，带动作用尤为明显; ;另外另外, ,加强对十八酒坊醇柔加强对十八酒坊醇柔8 8年重点酒店采取有效的歼灭措施年重点酒店采取有效的歼灭措施, ,全面更换产品全面更换产品, ,完成新紫塞完成新紫塞明珠的升级换代，才能巩固紫塞明珠在石家庄乃至整个河北省明珠的升级换代，才能巩固紫塞明珠在石家庄乃至整个河北省的绝对领导地位！的绝对领导地位！紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！推广策略推广策略 第一步：完成紫塞明珠新老产品的全面替换；第一步：完成紫塞明珠新老产品的全面替换； 第二步：
24、以石家庄第二步：以石家庄30家核心酒店为切入点、大型重点商超为形象展家核心酒店为切入点、大型重点商超为形象展示、重点名烟名酒店终端突破，特别是对十八酒坊的重点酒店进行全示、重点名烟名酒店终端突破，特别是对十八酒坊的重点酒店进行全面封杀，完成新紫塞明珠在核心终端的突破和形象展示；面封杀，完成新紫塞明珠在核心终端的突破和形象展示； 第三步：加大品牌传播和公关促销的配套宣传，完成新紫塞明珠的第三步：加大品牌传播和公关促销的配套宣传，完成新紫塞明珠的全面推广；全面推广；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！第一步：完成紫塞明珠新老产品的全面
25、替换；第一步：完成紫塞明珠新老产品的全面替换；在不同渠道开展促销活动，快速完成紫塞明珠新老产品的全面替换；在不同渠道开展促销活动，快速完成紫塞明珠新老产品的全面替换；酒店，酒店，针对服务员提高本品开瓶费的额度，平均针对服务员提高本品开瓶费的额度，平均3030元元/ /瓶瓶( (一店一策一店一策, ,不低于十八不低于十八酒坊酒坊) )，提高终端推广积极性；针对目标消费者开展，提高终端推广积极性；针对目标消费者开展“喝紫塞明珠，品天下名书喝紫塞明珠，品天下名书”、“品紫塞明珠、赏百家讲坛品紫塞明珠、赏百家讲坛”、“喝紫塞明珠、时尚喝紫塞明珠、时尚QQQQ车带你风行天下车带你风行天下”等系列促销活动
26、，并在等系列促销活动，并在入口或酒水陈列柜的显眼处摆放入口或酒水陈列柜的显眼处摆放X X展架，进行活动内容的展架，进行活动内容的告知告知（方案见后）；（方案见后）；名烟名酒店，借用新酒娄的名烟名酒店，借用新酒娄的150150家核心名烟名酒店，实现共同管理、资源共享，家核心名烟名酒店，实现共同管理、资源共享，并在核心名烟名酒店终端陈列并在核心名烟名酒店终端陈列X X架，架，宣传促销信息宣传促销信息；商超渠道，商超渠道，在商超酒水陈列架附近的过道摆放堆头，或端头集中陈列，并张贴在商超酒水陈列架附近的过道摆放堆头，或端头集中陈列，并张贴POPPOP，宣传促销信息；，宣传促销信息；紫紫紫紫塞塞塞塞明明
27、明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！第二步：以石家庄第二步：以石家庄30家核心酒店为切入点、大型重家核心酒店为切入点、大型重点商超为形象展示、重点名烟名酒店终端突破，特别点商超为形象展示、重点名烟名酒店终端突破，特别是对十八酒坊的重点酒店进行全面封杀，完成新紫塞是对十八酒坊的重点酒店进行全面封杀，完成新紫塞明珠在核心终端的突破和形象展示；明珠在核心终端的突破和形象展示；1 1、完善办事处职能，建立完善办事处职能，建立核心酒店部；核心酒店部；2 2、针对十八酒坊买断的酒店如何做？、针对十八酒坊买断的酒店如何做？3 3、针对其他重点酒店如何做？、针对其他
28、重点酒店如何做？4 4、商超和重点名烟名酒店的运作？、商超和重点名烟名酒店的运作？紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！1 1、完善办事处职能，建立、完善办事处职能，建立核心酒店部核心酒店部 办事处由服务机构转变成为终端管理的运营机构，厂商合办事处由服务机构转变成为终端管理的运营机构，厂商合作模式由总经销商为主变成了厂商共同管理市场并以厂家为主，作模式由总经销商为主变成了厂商共同管理市场并以厂家为主，提高厂家市场掌控能力，减弱对经销商的依赖，便于企业资源的提高厂家市场掌控能力，减弱对经销商的依赖，便于企业资源的整合利用；核心酒店部的
29、运作以紫塞明珠为主，兼管大清彩瓷的整合利用；核心酒店部的运作以紫塞明珠为主，兼管大清彩瓷的酒店运作；酒店运作；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！l核心酒店部人员配置：人员设置不低于核心酒店部人员配置：人员设置不低于1010名，其中主管名，其中主管1 1名，名，业务人员业务人员9 9名，业务员可在当地招聘，每人负责名，业务员可在当地招聘，每人负责8 8家核心酒店，所有人员要求具家核心酒店，所有人员要求具备专业化的市场操作技能和市场服务意识；备专业化的市场操作技能和市场服务意识；l职责职责/分工：分工：核心酒店部：以核心酒店部：以3
30、0家极具代表性的核心酒店为核心加强掌控，家极具代表性的核心酒店为核心加强掌控，包括选包括选店、店、业务谈判和客情关系维护等业务谈判和客情关系维护等( (主要工作是客情维护和中层管理人主要工作是客情维护和中层管理人员的公关工作员的公关工作) )，围绕目标消费群体，制定统一的公关、促销和传播围绕目标消费群体，制定统一的公关、促销和传播方案，针对十八酒坊采取一店一策的反击和压制；方案，针对十八酒坊采取一店一策的反击和压制；经销商负责这经销商负责这3030家酒店的供货和结款工作，以及其他渠道的业务发展家酒店的供货和结款工作，以及其他渠道的业务发展和全程服务，和全程服务，保证总经销商配送及管理成本的利润
31、空间；保证总经销商配送及管理成本的利润空间；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！2 2、针对十八酒坊买断且针对十八酒坊买断且我们暂时无法进入的酒店终我们暂时无法进入的酒店终端运作：端运作： 方法一：终端拦截方法一：终端拦截 利用酒店自带酒水率较高的特点，与该酒店附近的名烟名酒店合作，利用酒店自带酒水率较高的特点，与该酒店附近的名烟名酒店合作，派驻促销员，对在该酒店消费的顾客进行终端拦截：派驻促销员，对在该酒店消费的顾客进行终端拦截：对这些特许经营的名烟名酒店，做好终端宣传工作，如对这些特许经营的名烟名酒店，做好终端宣传工作，如PO
32、P、X展架、展架、集中陈列等，告知紫塞明珠的促销活动和防伪升级信息，营造热销氛集中陈列等，告知紫塞明珠的促销活动和防伪升级信息，营造热销氛围围；针对在名烟名酒店购买针对在名烟名酒店购买带入酒店消费的消费者，带入酒店消费的消费者，紫塞明珠紫塞明珠采取采取买一赠买一赠一的活动方式一的活动方式；针对在酒店消费没有自带的消费者，凡每桌有三位及以上男性，即针对在酒店消费没有自带的消费者，凡每桌有三位及以上男性，即免免费赠送紫塞明珠一瓶；费赠送紫塞明珠一瓶；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！方法二：酒店公关方法二：酒店公关收集信息：收集十八
33、酒坊与酒店签定合同的到期时间，对快要到期的酒收集信息：收集十八酒坊与酒店签定合同的到期时间，对快要到期的酒店尽量拿下专场促销权店尽量拿下专场促销权( (主要针对十八酒坊销量较好的少数酒店主要针对十八酒坊销量较好的少数酒店, ,封杀其封杀其增长增长) )；对没有到期的酒店实行公关：；对没有到期的酒店实行公关：针对酒店老板针对酒店老板( (酒店老板的公关至关重要酒店老板的公关至关重要,30,30家酒店老板的公关必须落实家酒店老板的公关必须落实到人到人, ,办事处经理办事处经理 各大经销商分别负责五到八家酒店的老板公关各大经销商分别负责五到八家酒店的老板公关) )：实：实行每月免费赠酒及对酒店的特殊
34、活动实行赞助，加强客情关系的维护行每月免费赠酒及对酒店的特殊活动实行赞助，加强客情关系的维护( (前期三个月前期三个月) )；针对酒店中层管理人员（吧台经理及采购经理）：设置销售累计奖，每针对酒店中层管理人员（吧台经理及采购经理）：设置销售累计奖，每销售销售1010箱可获得价值箱可获得价值500500元礼品或购物券一张；元礼品或购物券一张；针对服务员：实现高额的开瓶费兑换，保证紫塞明珠的开瓶费不比十八针对服务员：实现高额的开瓶费兑换，保证紫塞明珠的开瓶费不比十八酒坊醇柔酒坊醇柔8 8年开瓶费低；年开瓶费低；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿
35、酿造造造造！3 3、针对其他重点酒店的运作：、针对其他重点酒店的运作：针对酒店老板：采取开箱有奖的活动，在每箱大紫塞中投放针对酒店老板：采取开箱有奖的活动，在每箱大紫塞中投放100100元现金，及制定销售促进奖，每销售元现金，及制定销售促进奖，每销售2020箱送酒店老板一箱箱送酒店老板一箱( (前期前期三个月三个月) )；针对服务员提高紫塞明珠开瓶费的额度，针对服务员提高紫塞明珠开瓶费的额度，平均保持平均保持30元元/瓶，每瓶，每箱箱50元元1个、个、30元元1个、个、20元元2个，个，提高终端推广积极性；提高终端推广积极性；加强客情关系的维护，和酒店老板、吧台经理、服务员、促销员加强客情关系
36、的维护，和酒店老板、吧台经理、服务员、促销员保持紧密的沟通，针对竞争动态，随时调整竞争策略；保持紧密的沟通，针对竞争动态，随时调整竞争策略；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！4 4、商超和重点名烟名酒店的运作？、商超和重点名烟名酒店的运作？前期借用新酒篓的前期借用新酒篓的5050家核心名烟名酒店，实现资源共享、共家核心名烟名酒店，实现资源共享、共同管理的运作方式；并再名烟名酒店开展系列促销活动，同管理的运作方式；并再名烟名酒店开展系列促销活动，商超渠道，商超渠道，在大型商超名酒陈列柜实现紫塞明珠的形象展示；在大型商超名酒陈列柜实
37、现紫塞明珠的形象展示；另外在重点位置摆放堆头，或端架集中陈列，并张贴另外在重点位置摆放堆头，或端架集中陈列，并张贴POPPOP，宣，宣传促销信息；传促销信息；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！第三步：加大品牌传播和公关促销的配第三步：加大品牌传播和公关促销的配套宣传，完成新紫塞明珠的全面推广：套宣传，完成新紫塞明珠的全面推广：6、7月份在河北卫视投放紫塞明珠新的电视广告片；月份在河北卫视投放紫塞明珠新的电视广告片；在石家庄大范围投放户外大牌、公交车身的宣传；在石家庄大范围投放户外大牌、公交车身的宣传； 户外大牌选择在目标人群主要
38、活动场所，如酒店餐饮、商超户外大牌选择在目标人群主要活动场所，如酒店餐饮、商超/百货大楼、写字楼、飞机场等，公交车线路选择石家庄市中百货大楼、写字楼、飞机场等，公交车线路选择石家庄市中心主干道和餐饮较集中的街道进行投放；心主干道和餐饮较集中的街道进行投放；报纸、杂志软文，如报纸、杂志软文，如燕赵都市报燕赵都市报、糖烟酒周刊糖烟酒周刊等；等；配合终端物料的辅助宣传，如配合终端物料的辅助宣传，如X X展架、宣传展架、宣传POPPOP等，等，告知紫塞告知紫塞明珠的促销活动和防伪升级信息，营造热销氛围明珠的促销活动和防伪升级信息，营造热销氛围；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城
39、市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！联合工商、公安等部门，开展打假活动，同时加大宣传力度。联合工商、公安等部门，开展打假活动，同时加大宣传力度。在在3.15或周六日在市内广场开展打假宣传活动，专家坐阵，或周六日在市内广场开展打假宣传活动，专家坐阵，现场教消费者如何辨别真伪，联合消费者共同抵制假酒；现场教消费者如何辨别真伪，联合消费者共同抵制假酒；加大公关团购工作的开展，对加大公关团购工作的开展，对VIP客户开展积分兑换活动；客户开展积分兑换活动；消费者促销活动：消费者促销活动：开展开展“品紫塞明珠、赏百家讲坛品紫塞明珠、赏百家讲坛”、“喝喝紫塞明珠、时尚紫塞明珠、时尚QQQQ车带你风行天
40、下车带你风行天下”等系列促销；等系列促销；紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！附：消费者促销活动方案附：消费者促销活动方案活动主题：新紫塞明珠活动主题：新紫塞明珠 激情奖不停激情奖不停活动目的：拉动淡季销售，提升市场动销氛围；活动目的：拉动淡季销售，提升市场动销氛围； 增强消费者的忠诚度增强消费者的忠诚度,巩固阵地巩固阵地; 增加紫塞明珠精英生活品牌的品牌形象；增加紫塞明珠精英生活品牌的品牌形象；活动时间：活动时间：2007年年6月月15日日2007年年9月月30日日活动对象：新紫塞明珠活动对象：新紫塞明珠,石家庄为中心石家庄为中
41、心活动形式：集卡赢大奖活动形式：集卡赢大奖,即集即集”板板”城城”烧烧”锅锅”酒酒”紫紫”塞塞”明明”珠珠”兑换不同礼品兑换不同礼品紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！礼品设置礼品设置(30000瓶为一组瓶为一组)：一等奖一等奖:板城烧锅酒板城烧锅酒+紫塞明珠紫塞明珠 “QQ汽车一辆汽车一辆” 1名名二等奖二等奖:板城烧锅酒板城烧锅酒+紫塞紫塞 “百家讲坛光盘一套百家讲坛光盘一套” 1500名名三等奖三等奖:板城烧锅酒板城烧锅酒 “30元购书券一张元购书券一张” 4000名名费用预算费用预算: 23.5万元万元 一等奖一等奖 QQ汽车汽车 4万元万元 二等奖二等奖 1500套套X50元元/套套 7.5万元万元 三等奖三等奖 4000张张X30元元/张张 12万万费用比例费用比例: 8.9%说说 明明: 1、奖项控制主要是控制字的投放、奖项控制主要是控制字的投放 2、费用预算为示意，根据实际情况调整比例、费用预算为示意，根据实际情况调整比例 3、方案也可以调整为旅游、方案也可以调整为旅游运动用品等。运动用品等。紫紫紫紫塞塞塞塞明明明明珠珠珠珠，专专专专为为为为城城城城市市市市精精精精英英英英酿酿酿酿造造造造！谢谢 谢！谢！
