《汽车销售行业分析.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车销售行业分析.ppt（24页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、站长站素材站长站素材 OM汽车销售行业分析汽车销售行业分析国内汽车销售行业的现状分析国内汽车销售行业的现状分析 从粗放式销售向整合行销转型从粗放式销售向整合行销转型：从过于依赖广告或降价的单一化行销，转向综合运用广告、价格、渠道和市场定位乃至公关活动等多种行销手段 ； 从传统展厅销售向顾问式销售转型从传统展厅销售向顾问式销售转型：把售前咨询、售中服务、售后维护有机结合起来，形成面向客户的全程销售模式 从产品销售向服务销售转型从产品销售向服务销售转型：除了销售过程中的必须服务和售后维修外，以汽车租赁、汽车保养、汽车置换、汽车快修连锁等在内的增值服务将获得迅速发展 中国汽车行业中国汽车行业2011
2、2011年热门职业与薪资分析年热门职业与薪资分析 据有关统计数据显示，由教育部、劳动和社会保障部等六大部门联合公布的紧缺人才报告显示，汽车专业人才缺口在200万以上,2011年我国汽车维修修人才需求量至少存在80万的缺口。如此之大的汽车人才需求主要分布在以下岗位。 汽车维修技术工、汽车采购类、汽车研发设计人员汽车服务专员：分为两类，一类是非技术型的，负责日常的客服接待工作，此岗位对技术要求不高、只要求对“接待、客服”有一定的掌握和了解，能和客户沟通、了解客户所需。年收入基本都在2到4万；而另一类是技术型的，集“销售、客服、技术”于一体的职位，是公司和客户之间的关键链接。行业内称为服务顾问或维修
3、接待，这类服务专员属全能型服务人才，薪资水平较前者高出许多。 汽车销售人员汽车销售人员：销售人员的薪水浮动相对较大，一般由基本工资和销售业绩组成。汽车销售经理岗位职责为：制定销售计划、主持销售部门工作事务，处理销售人员无权或无法解决的重大问题，考核部门工作、寻求新的利润增长点。销售经理一般都要具备丰富的市场和管理经验。品牌和地区销售量的差异导致薪水差距，据有关数据显示，中端品牌的销售经理年薪在30万左右，也有年薪上百万的。 汽车售后经理汽车售后经理：汽车售后经理的主要工作是统筹安排好售后的一系列工作，包括和客户的跟踪服务，安排人员走访咨询客户。接待、处理客户投诉问题。此岗位要求专业、耐心、细致
4、。售后服务经理往往是汽车4S店的关键的职位之一，同时还须具备技术能力，沟通能力及管理能力，综合素质要求高。虽然存在地区薪资指数及经销品牌的差异，但该岗位的薪资范围基本都在年薪8至15万；合资品牌都在年薪15至25万范围。部分职业素养要求较高的高端品牌甚至有年薪50万以上的收入。 汽车增值服务销售人才：汽车增值服务销售人才：增值服务主要包括：汽车保险、贷款按揭、精品销售、汽车装饰、汽车改装等项目。据发达国家数据显示：汽车后市场提供的利润远大于前端销售。由此可见：增值服务销售人才在汽车行业将会一直“吃香”。这类销售人才基本都是月薪3000至6000元，绩效优秀的人才月收入可达8000至10000元
5、。汽车营销人员：汽车营销人员：汽车营销人才指从事汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划，汽车营销市场策划，汽车品牌市场宣传，汽车市场促销策划的专业人员。随着市场竞争加大，各大企业对汽车营销人才的需求急剧增长。目前，汽车营销人才缺口在10万左右。其中汽车销售顾问的收入基本都是采取底薪加提成的模式，根据个人的能力的不同，汽车销售顾问的月收入集中在3000至10000以及几万的范围，没有上限。初级销售顾问的收入一般在3000元左右，高级销售顾问的一般都是月薪过万。 序号岗位群主要职位典型工作任务1汽车销售销售顾问组织、实施汽车的销售计划, 完成汽车销售客户
6、接待、车辆介绍、客户洽谈及成交的整个业务过程；与相关人员进行业务沟通和技术交流。销售助理展厅经理销售总监2市场部市场专员制定汽车营业推广方案,联系厂家，进行资源管理，进行网络营销，组织广告和品牌推广活动计划员市场总监3客户服务客服专员接待客户，客户回访，进行客户关系管理，维护客户关系，促进一般客户发展为忠诚客户客服经理4备件部备件专员了解客户需求，为客户推荐适宜的汽车零配件或汽车用品，正确解释零配件或用品的使用方法，准确结算并提交发票等票据。备件经理 5二手车销售二手车销售二手车评估、组织货源和销售6车险理赔部保险专员接受客户委托，为客户设计车辆投保方案，对车辆保险条例进行据实说明，出具报单和
7、相关文件凭证；接受客户的报案，对事故车辆能够进行现场查勘，正确进行事故损失估损，能够正确计算赔付额，并整理出具相应文件凭证。保险主管 7售后服务维修顾问客户汽车进厂维修保养接待；常见故障的诊断工作；与客户保持服务跟踪；与保险理赔、维修等部门进行沟通联系汽车营销类人才职业能力要求汽车营销类人才职业能力要求专业能力专业能力社会能力社会能力方法能力方法能力1、具备基本的计算机操作能力；2、具备汽车产品市场调查的能力、3、具有丰富的汽车构造知识和具备对汽车进行技术评价的能力；4、掌握汽车销售的基本原理和销售技巧；5、具备一定的汽车销售策划和组织实施的能力；6、具备汽车销售现场的管理能力，掌握用户心理学
8、、社交礼仪7、具备从事汽车保险投保、查勘和理赔业务的能力；8、掌握汽车售后服务知识与技能；9、具有安全、文明生产和环境保护的相关知识和技能10、有驾驶执照、熟悉汽车驾驶。1、具有良好的职业道德，遵纪守法；2、具有良好的人际交流和沟通能力；3、具有良好的团队合作精神和客户服务意识。4、具有一定的组织能力及协调能力1、制定工作计划能力；2、解决实际问题能力；3、独立学习新技术的能力；4、评估总结工作结果能力。汽车营销类人员职业素质要求汽车营销类人员职业素质要求 调查显示，汽车营销类人员在职业素质的13项指标中，职业道德、执行能力、敬业精神、合作精神、纪律观念等人文素质要求排在了前列，尽管在企业员工
9、的不同层面上显示了素质要求的差异，但无一例外地对这些人文素质的要求都排在了前位。广东交通职业技术学院等院校对此相关内容也进行了调查，其调查结果有相近之处，表明现代企业越来越注重企业员工的人文素养和基本素质，更看重员工对企业的认同和敬业奉献精神。 项目项目高层管理者中层管理者技术主管服务/销售顾问平均排序职业道德10.010.09.929.641执行能力9.829.899.739.149.652敬业精神9.4510.09.369.573合作精神9.279.899.339.574纪律观念9.559.448.759.575进取精神9.0010.08.759.439.296质量意识9.369.339.
10、338.717学习精神9.459.338.839.078创新能力8.649.678.838.939.029专业知识7.828.809.409.5010法制观念9.009.008.678.4311技术能力7.368.899.339.1412文化知识8.008.608.678.7913中国汽车营销人才细分需求中国汽车营销人才细分需求高级汽车营销人才短缺尤为严重 ：比终端销售岗位更为短缺的是高级汽车营销人才，这些人才中包括：汽车营销战略人才、汽车营销策划人员、汽车公共关系人才、汽车广告人才、汽车金融人才、汽车财务规划统筹人才、4S店管理人才等等。商用车与乘用车相比人才短缺。汽车营销的全能型、复合型人
11、才严重缺乏。 外向型汽车营销人才需求日益迫切：需要我们做什么？ 通用简历汽车销售专业人才存在的问题汽车销售专业人才存在的问题服务顾问专业素质低、服务意识淡薄：服务顾问专业素质低、服务意识淡薄：由于职业道德方面的差距在向顾客提供服务时会不自觉的出于个人利益的考虑，以能否提高交易金额作为交流沟通的目的和热情与否的首要条件。 缺乏精益管理意识，工作效率低缺乏精益管理意识，工作效率低 ：技术管理及经营管理人员中，具有专业技术职称的人员比例较低，具有专业技术职称证书者占53.35，没有专业技术职称者高达46.65。专业技术管理及经营管理人员结构不合理，其中具有专业技术职称证书者，其中初级占46.7，中级
12、占40.2，高级占13.1；具有高级职称人员中，年龄在55岁以上的占23.3。 汽车经纪人概况：汽车经纪人是从事汽车售前、售中、售后服务的一站式专业人才，对汽车消费提供信贷、保险、售后服务、维修、贸易、环保、汽车文化、汽车俱乐部等一系列的服务，是汽车消费者的专业购买顾问和维修保养专家。该职业资格共分三级：助理汽车经济人、汽车经济人、高级汽车经济人。报名时间：每年统考四次，时间为4月、6月、10月和12月。具体考试日期、地点、方式，由考生所在地的考试机构或培训机构另行通知。发证机构：经职业技能鉴定、认证考试合格者，颁发加盖全国职业资格认证中心(JYPC)职业技能鉴定专用章钢印的注册职业资格证书。
13、权威证书，政府认可，电子注册，网上查询，全国通用，就业有效。 报考条件申报条件：(具备下列条件之一具备下列条件之一)一、助理汽车经济人：一、助理汽车经济人：1、本科以上或同等学力学生;2、大专以上或同等学力应届毕业生并有相关实践经验者;二、汽车经济人：二、汽车经济人：1、已通过助理汽车经济人资格认证者;2、研究生以上或同等学力应届毕业生;3、本科以上或同等学力并从事相关工作一年以上者;4、大专以上或同等学力并从事相关工作两年以上者。三、高级汽车经济人：三、高级汽车经济人：1、已通过汽车经济人资格认证者;2、研究生以上或同等学力并从事相关工作一年以上者;3、本科以上或同等学力并从事相关工作两年以
14、上者;4、大专以上或同等学力并从事相关工作三年以上者。培训内容培训内容大体包括汽车营销基础、汽车销售流程、职业心态建设、汽车产品介绍、汽车销售沟通、销售谈判、价格商谈、成交技巧、客户管理、营销策划、市场推广等。比如汽车原理与结构、专业汽车销售技巧与实例分析、汽车服务与法规、二手车的鉴定与评估、现代汽车4S店的经营管理、家用轿车性价比剖析及商务礼仪等等。 汽车经纪人成“抢手货”了解，国外从事汽车相关行业的人数远远超过从事汽车制造业的人数，两者的比例约为10：1。但在我国，大量的专业技术人才集中在生产制造环节，而营销、维修、技术支持等售后服务方面的人才数量虽然巨大，但经过专业培训的人员严重缺乏。据
15、权威机构预测，未来据权威机构预测，未来1010年年我国大约需要汽车经纪人我国大约需要汽车经纪人5050万人。且随着汽车市场的不断发展，汽车万人。且随着汽车市场的不断发展，汽车营销人才每年将保持约营销人才每年将保持约10%10%的增长需求。的增长需求。据相关资料显示，目前我国汽车销售和管理人才的收入可观。作为一家汽车销售公司的销售顾问，曾钧透露，像他这样的销售顾问，底薪一般为1000-3000元，如果加上提成每月可以拿到3000-12000元。如果能成为汽车经纪人，收入还会更高。据专业人士计算，就全国而言，以每年销售300万辆汽车，每辆车提成1000元计算的话，汽车经纪人市场的预期收益将达到30
16、亿元。上海通用汽车招聘 储备人员储备人员- -电子信息类工程类电子信息类工程类车辆工程，动力机械及工程、力学，热能，微电子、流体分析，结构分析、机电一体化、金属压力加工、金属塑性成形、金属材料、焊接工业工程，制冷及低温工程，机械制造及其自动化，机械电子工程，机械设计及理论，工程热物理，热能工程，供热/供燃气/通风及空调工程，动力工程，材料学，材料加工工程，高分子材料，化学工程与工艺，高分子材料，物流管理商务管理类商务管理类金融、会计、企业管理、经济、财务、项目管理、企业管理、外语、国际贸易、新闻、广告、人力资源、心理学、市场营销电子信息类电子信息类计算机科学与技术、软件工程、信息安全、应用数学
17、、信息工程、电子、通信、自动化、电气储备人员-汽车类储备人员-商务管理类储备人员-机械类储备人员-材料类储备人员-物流类储备人员-电气类素质要求1.各岗位类别相关专业本科或以上学历；2.英语CET-4以上，CET-6优先考虑；具有良好的听说读写能力；3.熟练掌握办公自动化软件。 4.获得奖学金者/学生干部/党员优先录用；5.具备良好的团队合作精神和工作主申请港澳研究生申请港澳研究生申请时间：一般是从前一年的11月份开始，到第二年的2、3月份结束，具体日期每个学校都不一样，要上各学校网站去查。香港研究生分为授课型研究生和研究型研究生，授课型研究生相对容易申请一点，而研究型的研究生最后取得的是研究
18、硕士，因而比较难申请。申请材料：1、基本信息基本信息：现在基本上都是通过网上申请。注册一个用户后，即可在上面提交相关的信息及材料。不管怎么说，首先肯定要填一些基本信息，其中邮箱地址是最重要的，因为那边的大学全靠发邮件来通知你面试、录取的事。除此之外，当然还要填写毕业的学校、院系，实习情况，获奖情况等，为了加深对你的了解。不必夸大，实事求是就 好。2、英文水平证明英文水平证明：一般应具有托福成绩，与美国不同的是，香港的大学并不要求一定要ETS寄送成绩，而是只要复印件即可。有些大学甚至不一定要托福成绩，大陆的四、六级证书也可接受。不过一个好的托福成绩显然更有竞争力，据我了解，如要申请港大中文大这样
19、的知名学府，托福GRE的成绩是必需的。3、本科成绩单本科成绩单：须经过学校公证，学分积点要在3.0以上。我感觉成绩这块香港看得很重，可以说是除英语外，第二重要的录取因素。如果你平时还学了什么辅修的话，而且辅修的成绩还不错的话，成绩单中最好全都加上。一来可以让香港那边看看我们在大学期间学了很多东西，二来还可以把学分积点提上来。 4、推荐信推荐信：香港各大学一般要两封推荐信，必须是学术领域中的人，其他人则不被接受。推荐信的格式各大学都会提供，其内容是对你学术才能的评价。其实推荐信并不难写，只要找和你比较熟、关系好的老师帮你写就行。一般要求是全英文的，所以你只要之前写好，让老师签字就行。5、申请费申
20、请费 ：香港的大学申请费比美国低得多，一般是两百港币，一般人均能承受。MSN面试 等学校那边收到你的申请后，会审核你的信息和材料，然后通过E-mail发给你面试的通知，这种MSN面试要求全英全英文文。不是所有学生都会参加面试，只有经过筛选后符合条件的学生才会参加，面试通过率有50%到80%。下面是我所搜集到的香港浸会大学信息管理专业的面试题目：（仅供参考） 准备好自我介绍；为什么想来HK学习？；为什么选择浸会大学?；为什么选择这个专业?最感兴趣和最不感兴趣的课？参加实习的情况；毕业设计选题；有没有学过编程；毕业后想做什么？你的问题。费用问题 一般来说，对于授课型研究生一年的学费是8.4万港币，住宿费每月在2000到3000元港币左右，生活费1000到2000港币，一年下来差不多12、13万港币就能下来。当然学校也有奖学金，按成绩来发，大概是一年2万港币吧。 THE ENDTHANKS
