《《银行渠道业务培训》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《银行渠道业务培训》PPT课件.ppt（28页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、http:/(海量营销管理培训资料下载)市场部培训课程系列市场部培训课程系列银行及如何利用银行渠道开银行及如何利用银行渠道开 展业务展业务http:/同信证券临沂双桥街证券营业部http:/(海量营销管理培训资料下载) 你你 对对 银银 行行 了了 解解 多多 少？少？http:/(海量营销管理培训资料下载)一、我国银行机构体系一、我国银行机构体系一、中国人民银行二、四大国有股份制银行三、一般股份制商业银行http:/(海量营销管理培训资料下载)中国人民银行主要服务对象是各种金融机构、国家财政、国外银行等。它不以盈利为目的，不经营普通银行业务，属于政府机构组成部分。一般不与企业单位和个人发生直
2、接信用往来关系中国人民银行中国人民银行http:/http:/(海量营销管理培训资料下载)四大国有股份制商业银行（1 1）中国工商银行）中国工商银行）中国工商银行）中国工商银行（2 2）中国农业银行）中国农业银行）中国农业银行）中国农业银行（3 3）中国建设银行）中国建设银行）中国建设银行）中国建设银行（4 4）中国银行）中国银行）中国银行）中国银行http:/(海量营销管理培训资料下载)四大国有商业银行特点四大国有商业银行特点覆盖区域广业务规模大涉及面广http:/(海量营销管理培训资料下载)各省、自治区、直辖市各省、自治区、直辖市 设分行，归总行管辖设分行，归总行管辖计划单列市设分行，但计
3、划单列市设分行，但 仍归省、自治区分行管辖仍归省、自治区分行管辖各直辖市，地区设分支行，各直辖市，地区设分支行， 地区中心支行，归省直辖市分行管辖。地区中心支行，归省直辖市分行管辖。各地辖市、县、镇设支行。各地辖市、县、镇设支行。四大国有商业银行的系统组四大国有商业银行的系统组织机构织机构http:/(海量营销管理培训资料下载)一般股份制商业银行一一般般在在国国内内主主要要省省会会城城市市和和直直辖辖市市及及经经济济发发达达的的城城市市设设立立一一级级分分行；行；部分城市设立二级分行；部分城市设立二级分行；分行下面设立支行和中心营业部，作为主要营业网点。分行下面设立支行和中心营业部，作为主要营
4、业网点。http:/(海量营销管理培训资料下载)二、银行渠道营销1、银行渠道的开拓2、银行客户的开发与服务3、银行渠道的维护4、银行渠道和非银行渠道的配合http:/(海量营销管理培训资料下载)银行渠道的开拓银行渠道的开拓按照性质分类：国有银行、股份制银行、政策性银行。按照等级分类：总行、分行、支行、分理处。（一）银行分类及特点：（一）银行分类及特点：http:/(海量营销管理培训资料下载)按等级分类按等级分类总行和分行： 个个人人银银行行部部是合作和接触的重点，合作营销往往要经过个人银行部批准。有些个人银行部下设贵贵宾宾理理财财中中心心，负责大客户的集中理财，非常值得开发。你不理财？你不理财
5、？财不理你！财不理你！http:/(海量营销管理培训资料下载)支行支行一般支行个人银行业务（包括银证合作业务）有一位主主管管行行长长负责，在开展业务中应该重点接触这位行长。个个人人业业务务部部科科长长影响仅次于主管行长。大大堂堂经经理理对驻点人员的意见会影响领导的看法，要特别注意。再造就是推倒重来http:/(海量营销管理培训资料下载)分理处分理处 上上级级支支行行 分分理理处处主主任任决定决定 反馈反馈http:/(海量营销管理培训资料下载)讨论与思考讨论与思考1银行的分类及特点是什么？2银行按照等级分类有哪几种？3总行和分行的接触重点是谁，为什么？4支行的接触重点呢？http:/(海量营销
6、管理培训资料下载)银银 行行 渠渠 道道 开开 发发 步步 骤骤 ?( (二二) )http:/(海量营销管理培训资料下载)1、了解网点状况客客户户经经理理在在开开发发一一个个新新网网点点之之前前，对对这这家家银银行行网网点点的的状状况况应应该该有有所所了了解解，比比如如地地理理位位置置、周周边边环环境境、客户流量等。客户流量等。http:/(海量营销管理培训资料下载)2 2、联系个人银行部、联系个人银行部一般情况下，由于有三方存管关系的存在和一些合作做基础，客户经理开拓新网点要与分行个人银行部接触。http:/(海量营销管理培训资料下载)（三） 广 布 人 脉 接 触 领 导大堂大堂大堂大堂
7、经经理理理理银行行长银行行长银行行长银行行长分管行分管行分管行分管行长长个人个人个人个人业务业务科科科科长长http:/(海量营销管理培训资料下载)4、强调公司优势、强调公司优势 客客户户经经理理在在和和银银行行领领导导谈谈之之前前，一一定定要要对对公公司司竞竞争争优优势势了了解解透透彻，并对竞争对手有必要的了解，以做比较。彻，并对竞争对手有必要的了解，以做比较。http:/(海量营销管理培训资料下载)5、细化合作方案、细化合作方案客户经理在拜访网点之前，可以制定细致的合作方案，以增加信赖感，为日后挖掘银行员工增加砝码。http:/(海量营销管理培训资料下载)（三）渠道开发中注意的事项 资料的
8、准备资料的准备资料的准备资料的准备 做好事先准备做好事先准备做好事先准备做好事先准备 二次开发二次开发二次开发二次开发 小组拜访小组拜访小组拜访小组拜访 注意着装仪表注意着装仪表注意着装仪表注意着装仪表http:/(海量营销管理培训资料下载)二、银行客户的开发与服务分清新老股民，调整自身定位。获得客户的联系方式，保持联系。了解准客户的意向，耐心解释流程。选择？（一）银行客户的开发（一）银行客户的开发http:/(海量营销管理培训资料下载)（二）银行客户服务要点（二）银行客户服务要点充分提示投资风险，适时进行投资者教育。了解客户电脑使用水平提供适当培训。将最新的资讯提供给客户。关注市场变化。做好
9、计划，拜访客户。制作客户资料档案。http:/(海量营销管理培训资料下载)（三）在银行驻点注意的问题（三）在银行驻点注意的问题1、严禁与客户（准客户）发生冲突。2、专业的着装。3、考勤。4、资料的摆放。5、良好的行为习惯。http:/(海量营销管理培训资料下载)三、渠道的日常维护（一）渠道日常维护的方式1、和银行主管、职员保持良好的沟通。2、友好的对待其他证券公司驻点人员。http:/(海量营销管理培训资料下载)（二）银行渠道1、新合作的优质网点。2、最初合作阶段，人员要稳定，做事要积极。3、尽可能的发展银行职员为客户，建立长期合作基础。4、银行提出的合理要求，要尽量予以满足。5、对银行职员的客户提供特别的关注和服务。维护要点维护要点http:/(海量营销管理培训资料下载)四、银行渠道和非银四、银行渠道和非银行渠道的配合行渠道的配合（一）利用银行周边社区发掘准客户；（二）与理财经理一起去其他单位发掘准客户 ；（三）与银行职员联手营销；（四）与银行进行小型客户见面会，促进开发；http:/(海量营销管理培训资料下载)愿各位的业绩，正如这璀璨的焰火，光彩夺目！谢谢！
