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1、提升营业额提升营业额 魏长春魏长春热身题1(有神秘礼物): 营业额提升营业额提升与与提升营业额提升营业额 有何异同有何异同? 我为何用我为何用提升营业额提升营业额而不用而不用营业额提升营业额提升为为题目题目?热身题2:如果刚才我的如果刚才我的热身题热身题1后边后边没有没有 “有神秘礼物”的字样的字样, 结果会有什么不结果会有什么不同同?培训的二大要素一：培训对象是准？一：培训对象是准？二：培训的目的是什么？二：培训的目的是什么？今次培训的二大要素一：今次培训对象是准？一：今次培训对象是准？ 6级的餐厅负责人、级的餐厅负责人、 将要过将要过6级的候选人级的候选人二：今次培训的目的是什么？1、如何
2、来看待、如何来看待“提升营业额提升营业额” 2、“提升营业额提升营业额”这个系统由什么组成这个系统由什么组成3、你在这个问题上有什么责任、你在这个问题上有什么责任4、常用的技巧、常用的技巧一、如何来看待“提升营业额” 要做好一个餐厅的负责人，需要做好十要做好一个餐厅的负责人，需要做好十三个方面的工作，每个都重要，但每个三个方面的工作，每个都重要，但每个又不可超越其他，不足或过头都会影响又不可超越其他，不足或过头都会影响全局全局问题：人体由多少个系统组成？人体由多少个系统组成？对于人来讲，神经系统比呼吸系统重要对于人来讲，神经系统比呼吸系统重要吗？吗？组成餐厅的十三个方面是？组成餐厅的十三个方面
3、是？组成餐厅的十三个方面：一一、QSC二二、人人际际关关系系与与沟沟通通三三、管管理理组组配配备备四四、管管理理组组发发展展五五、员员工工招招聘聘与与挽挽留留六六、员员工工训训练练与与评评估估七七、管管理理组组班班表表八八、铺铺面面管管理理九九、设设备备保保养养与与维维修修十十、行行政政及及文文书书工工作作十十一一、提提升升营营业业额额LSM十十二二、可可控控项项利利润润十十三三、安安全全与与保保安安小结只为提升营业额而提升营业额最终的结只为提升营业额而提升营业额最终的结果是不能最好地提升营业额果是不能最好地提升营业额提升营业额只是管理好餐厅的其中一环，提升营业额只是管理好餐厅的其中一环，它必
4、需为餐厅的全局服务它必需为餐厅的全局服务做好其他的十二个方面其实也是在提升做好其他的十二个方面其实也是在提升营业额营业额二、“提升营业额”这个系统由什么组成 增加营业额金字塔 提升营业额社区关系商圈分析促销可见度/易接近程度Q.S.C店外店内QSC是一切的基础，是你对光顾的顾客作出的承诺，顾客也许会因为一次促销而进入你的餐厅，但是如果要他们下次再来，至少你应做到满足他们要求的QSC。杰出的QSC是餐厅营业额不断增长的基本保证。1、QSCQSC是一切的基础，是你对光顾的顾客作是一切的基础，是你对光顾的顾客作出的承诺，顾客也许会因为一次促销而出的承诺，顾客也许会因为一次促销而进入你的餐厅，但是如果
5、要他们下次再进入你的餐厅，但是如果要他们下次再来，至少你应做到满足他们要求的来，至少你应做到满足他们要求的QSC。杰出的杰出的QSC是餐厅营业额不断增长的是餐厅营业额不断增长的基本保证。基本保证。2、可见度和易接近程度可见度和易接近程度70%的顾客都是因为一时冲动才的顾客都是因为一时冲动才在餐厅门口停留并进入用餐的。在餐厅门口停留并进入用餐的。 那么我们应该审视我们的餐厅那么我们应该审视我们的餐厅能不能被顾客发现。能不能被顾客发现。 我们需要评估餐厅的可见度和易我们需要评估餐厅的可见度和易于接近程度。于接近程度。可见度包括：可见度包括：1.餐厅餐厅500米米-50米米 升空气球升空气球 擎天柱
6、擎天柱 大型户外广告大型户外广告 2.餐厅餐厅50米米-餐厅外围餐厅外围: 招牌招牌 横批横批 小招牌小招牌 立柱广告立柱广告 公车站广告公车站广告 太阳伞太阳伞(带方向带方向) 湖滨广告牌湖滨广告牌湖滨店湖滨店.JPG3.餐厅外围餐厅外围: 内部可见度内部可见度 地垫停车指示户外价格灯箱地垫停车指示户外价格灯箱 东方即白东方即白.JPG易接近程度包括：停车场人行道斜坡草地上的人行道方便你的顾客进入餐厅（拉门）3.促销： 促销是为顾客提供额外价值的一种途径，在促促销是为顾客提供额外价值的一种途径，在促销活动时你必须做到：销活动时你必须做到：1.训练你的员工：训练你的员工：要点：经理、员工能正确
7、传递你的顾客想知道的信息要点：经理、员工能正确传递你的顾客想知道的信息如新产品：份量味道组成特点如新产品：份量味道组成特点-可引人之处可引人之处2、布置、布置3、确保存货充足、确保存货充足如果断货会让你的顾客对你失去信息如果断货会让你的顾客对你失去信息4、活动结束后立即将广告和宣传资料撤离、活动结束后立即将广告和宣传资料撤离手招、垫盘纸、点餐单、餐牌手招、垫盘纸、点餐单、餐牌促销分类：1、全市场促销：、全市场促销：新产品新产品60%如蒸炖鸡推出：如蒸炖鸡推出：9月月10月增长月增长AC22.4123.07+0.66TC21338992447929+14.72%赠品、礼品赠品、礼品30%食品优惠
8、食品优惠10%2、餐厅促销：、餐厅促销：小型促销活动（灯谜、情人节）小型促销活动（灯谜、情人节）联合促销（与社区、商场联合促销（与社区、商场）推荐做法：1、小型推广会议、小型推广会议2、让经理分别负责促销活动的一部分、让经理分别负责促销活动的一部分4.商圈分析：为何要做商圈分析？为何要做商圈分析？你要了解如下要素（你要了解如下要素（SWOT分析法分析法）：）：1.你的你的优势优势在哪里？在哪里？2.你的你的劣势劣势在哪里？在哪里？3.你的你的威胁威胁在哪里？在哪里？4.你的你的机会点机会点在哪里？在哪里？市场铁三角 市场需求 企业自身 竞争对手附：商圈调查八要素：口决口决: 图图 盖盖(概概)
9、紫紫(质质)洋琴洋琴(详情详情), 客客 流流 归归(规规)对手对手1、图图 商圈地图商圈地图商圈定义商圈定义： （市区）（市区） 沿着餐厅最近的街道四个方向沿着餐厅最近的街道四个方向正常正常步行步行15分钟分钟 的方圆距离。的方圆距离。 (镇区镇区) 则是以整个镇区范围为商圈则是以整个镇区范围为商圈 意义意义:有有70%的顾客来自于此。的顾客来自于此。2盖盖(概概) 餐厅概况餐厅概况地址地址开业日期开业日期座桌位数座桌位数面积面积收银机收银机紫紫（质）商圈性质（质）商圈性质 商务区商务区 商住区商住区 住宅区住宅区 工厂区工厂区 *店容量店容量于于2家店的小镇家店的小镇,全镇均是其商圈全镇均
10、是其商圈.洋琴洋琴（详情）商圈详情（详情）商圈详情所有对餐厅营业额有影响的建筑物或公共设施：所有对餐厅营业额有影响的建筑物或公共设施：商铺住宅商铺住宅写字楼商场写字楼商场学校机关楼学校机关楼影院酒店影院酒店公园广场公园广场客客顾客结构顾客结构年龄年龄(我公司主要顾客群我公司主要顾客群:1835岁岁)性别性别(男男:女女=55:45)职业职业交通公具交通公具收入状况收入状况惠顾次数惠顾次数地域文化地域文化流流商圈内人流量及车流量商圈内人流量及车流量在早上：到晚上：在早上：到晚上：直接从正门前街道经过的人（车）流量直接从正门前街道经过的人（车）流量从街道对面经过的人（车）流量从街道对面经过的人（车
11、）流量（街中心被隔开的不能计入）（街中心被隔开的不能计入）街道车流量的大小，决定对面的人流计入的比例街道车流量的大小，决定对面的人流计入的比例归归（规）商圈中远景规划（规）商圈中远景规划餐厅应通过各种途径，了解餐厅商圈中的各种餐厅应通过各种途径，了解餐厅商圈中的各种中远景规划：中远景规划：政府部门政府部门各大商场各大商场商铺商铺学校学校住宅区（大楼盘精品小区）住宅区（大楼盘精品小区）对手对手竞争对手竞争对手对手的详情：对手的详情：地址面积座位数台数开业日期地址面积座位数台数开业日期主要产品顾客构成高峰时段主要产品顾客构成高峰时段预计营业额（预计营业额（后边将做练习后边将做练习） 新对手开业如一
12、周内仍未亲自去调查过的新对手开业如一周内仍未亲自去调查过的 餐厅经理是严重失职的行为餐厅经理是严重失职的行为!评估评估对本餐厅的威胁度！对本餐厅的威胁度！5.社区关系：你需要在社区中保持一个正面形象你需要在社区中保持一个正面形象6.增加营业额方案：营业额营业额=TC*ACAC建议销售促销活动团 订训练市场需求探访、生日会等TC开发新顾客增加同伴人数稳住老顾客品牌宣传知名度提升可见度其它宣传QSC公关活动顾客沟通新产品推广媒体、广告招牌社区活动招牌可见度指引牌外卖拓展探访联合促销营营业业额额小结清楚的知道是什么因素影响了营业额清楚的知道是什么因素影响了营业额在脑中形成在脑中形成“提升营业额系统提
13、升营业额系统”的网络的网络结构图结构图学习从整到零，从零到整去思考问题的学习从整到零，从零到整去思考问题的这总思维方法（系统思维）这总思维方法（系统思维）三、你在这个问题上有什么责任作为餐厅的负责人，你认为你对作为餐厅的负责人，你认为你对“提升提升营业额营业额”有什么样的责任？有什么样的责任？ 提升营业额是一个以提升营业额是一个以点点带带面面的系统工程的系统工程何为点？点就是你自己！这个点不是一般的点，点就是你自己！这个点不是一般的点，是一个价值上百万元的平台的核心点！是一个价值上百万元的平台的核心点！ 问题：如何才能做好你自己如何才能做好你自己： 自信自信 自省自省 自学自学 自律自律 自激
14、自激 自新自新 痛快痛快痛快痛快.mp3 痛快痛快痛快痛快.doc 何为面？一句话：一句话：你的所有下属。你的所有下属。问题：问题： 如果让你划分，你能否划分出如果让你划分，你能否划分出20个不同的下属团队？个不同的下属团队？（每个团（每个团队的训练方法不一样）队的训练方法不一样） 经理：（资深经理、资浅经理、见习经理）经理：（资深经理、资浅经理、见习经理） 3 主任：主任： 1 推广代表：推广代表： 1 员工：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长）员工：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长） 4 （资深员工、熟手员工、新员工）（资深员工、熟手员工、新员工） 3 （姐姐负责人、姐姐、见
15、习姐姐、姐姐候选人）（姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人） 4 （功夫哥哥、哥哥候选人）（功夫哥哥、哥哥候选人） 2 （电工）（电工） 1 （洗碗阿姨）（洗碗阿姨） 1 合计：合计： 20如果让你划分出50个，行吗？ 经理：（资深经理、资浅经理、见习经理）经理：（资深经理、资浅经理、见习经理）*（外招、内升）（外招、内升）*（男、女）（男、女）*（积（积 极、消积）极、消积） 24 主任：主任： （男、女）（男、女） *（积极、消积）（积极、消积） 4 推广代表：（资深、资浅）推广代表：（资深、资浅） *（积极、消积）（积极、消积） 4 员工：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长）员工
16、：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长）*（男、女）（男、女） * （积极、消积）（积极、消积） 16 （资深员工、熟手员工、新员工）（资深员工、熟手员工、新员工）*（男、女）（男、女） *（积极、消积）（积极、消积） 12 （姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人）（姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人）*（资深、资浅）（资深、资浅） *（积极、消积）（积极、消积） 16 （功夫哥哥、哥哥候选人）（功夫哥哥、哥哥候选人）*（资深、资浅）（资深、资浅） *（积极、消积）（积极、消积） 8 （电工）（电工）*（资深、资浅）（资深、资浅） *（积极、消积）（积极、消积） 4 （洗碗阿姨）（洗
17、碗阿姨）*（资深、资浅）（资深、资浅） *（积极、消积）（积极、消积） 4 合计：92如何带？发电机与电器发电机与电器 下属如电器，需要你的电力支持！下属如电器，需要你的电力支持！太阳与光合作用太阳与光合作用 只支持还不够，要让他们具有只支持还不够，要让他们具有“光合光合 作用作用”能力能力好上司心态：做我的下属，是你的幸运做我的下属，是你的幸运 （你会更快的成长、成熟，以及成功）（你会更快的成长、成熟，以及成功）做你的上司，是我的幸福做你的上司，是我的幸福 （我因训练你的同时也提升了自己的训练能力，我因（我因训练你的同时也提升了自己的训练能力，我因你而进步）你而进步）小结要想真正提升营业额要
18、想真正提升营业额,第一要先让自己成第一要先让自己成为一个合格的上司为一个合格的上司学会如何去做好学会如何去做好”点点”学会如何去带好学会如何去带好”面面”四、常用的技巧在提升营业额系统中在提升营业额系统中,前边我们画了金字前边我们画了金字塔塔, 这里我们要明白一个原则这里我们要明白一个原则: 从自己最能控制的部份做起从自己最能控制的部份做起,这样才这样才是花最小的成本是花最小的成本,成就最高的利润成就最高的利润!AC建议销售促销活动团 订训练市场需求探访、生日会等TC开发新顾客增加同伴人数稳住老顾客品牌宣传知名度提升可见度其它宣传QSC公关活动顾客沟通开源开源新产品推广媒体、广告招牌社区活动招
19、牌可见度指引牌外卖拓展探访联合促销找出我们最能控制的部份:（一）、：（一）、：品质：品质：服务：建议销售处理投诉服务：建议销售处理投诉训练训练清洁：清洁：现场建议销售技巧比拼现场建议销售技巧比拼：各组商讨书写出建议销售的技巧各组商讨书写出建议销售的技巧 分钟为限分钟为限各组派代表上台陈述各组派代表上台陈述未写出的不能口头补加未写出的不能口头补加参考技巧：建议要明确，不让顾客有时间想建议要明确，不让顾客有时间想使用顾客容易接受的语句使用顾客容易接受的语句为顾客选择恰当的组合为顾客选择恰当的组合推广活动时，介绍特点打动顾客推广活动时，介绍特点打动顾客询问尽量简单询问尽量简单告诉顾客我有什么，而不是
20、没有什么告诉顾客我有什么，而不是没有什么多用礼貌用语，禁用多用礼貌用语，禁用“要要”留意顾客表情，面相不善者最好不建议留意顾客表情，面相不善者最好不建议观察顾客神态，判别生熟客观察顾客神态，判别生熟客法则法则（二）餐厅可见度提高招牌的清洁招牌的清洁及时开启各招牌灯及时开启各招牌灯简单却简单却外围的阻隔物清除外围的阻隔物清除易忽视易忽视寻找合适广告位寻找合适广告位（三）、促销（三）、促销对姐姐优待（对姐姐优待（姐姐团队建设的重要性）熟客的稳定熟客的稳定了解顾客感受了解顾客感受探访探访生日会姐姐是来疼的原意生日会姐姐是来疼的原意外卖外卖大团订大团订服务的提升服务的提升社区关系社区关系了解对手，应对
21、合理了解对手，应对合理知已知彼，百战百胜！知已知彼，百战百胜！下边先做几个观察力游戏下边先做几个观察力游戏找出下图中的五处不同：以团队为单位以团队为单位发言前先举手发言前先举手增加点难度增加点难度下图中有下图中有张脸张脸最先找出队者最先找出队者有神秘礼物有神秘礼物!如何推算竞争对手的营业额？各组讨论分钟各组讨论分钟写下结果，选代表陈述写下结果，选代表陈述未写下的不可口头添加未写下的不可口头添加每次上台者不可重复每次上台者不可重复思路：思路：确认：确认：座位数座位数桌数桌数用具用品用具用品询问（员工管理人员大订单）询问（员工管理人员大订单）数在某一时间段的顾客人数数在某一时间段的顾客人数在每天的
22、关键时间段（高峰期）多抽样在每天的关键时间段（高峰期）多抽样要打印小票（上面可能有编码单号）要打印小票（上面可能有编码单号）根据餐饮结构及日期时令等推算全天的根据餐饮结构及日期时令等推算全天的（你对你餐厅的了解程度可以参考你对你餐厅的了解程度可以参考）确认：确认：菜单菜单观察大堂客人的实际点餐产品观察大堂客人的实际点餐产品询问（管理人员畅销产品的单价）询问（管理人员畅销产品的单价）其他辅助方法其他辅助方法：从出品速度推算其是否有库存从出品速度推算其是否有库存从推算其竞争力从推算其竞争力从附近小店处询问其日常信息（可先买点东东）从附近小店处询问其日常信息（可先买点东东）找其煤气供应商，从其煤气用
23、量推算找其煤气供应商，从其煤气用量推算找其潲水佬，纸皮佬等了解（可以与其合作的方式）找其潲水佬，纸皮佬等了解（可以与其合作的方式）（四）（四）课后作业：课后作业：1. 方面：方面：每人为你餐厅制订一个每人为你餐厅制订一个12月月AC提升的目提升的目标标,列入你餐厅的列入你餐厅的12月训练计划中月训练计划中(如：如：AC比比11月提升月提升0.2元元;AC比去年提升比去年提升0.3元元)2. 从提升方面：从提升方面： 每人为你餐厅去制订一个每人为你餐厅去制订一个TC提升计划提升计划,在月前上交你的直属上司在月前上交你的直属上司小结提升营业额的方法思路一就是提升与提升营业额的方法思路一就是提升与
24、提升营业额的方法思路二就是改进金字塔提升营业额的方法思路二就是改进金字塔 结构中不合理成份结构中不合理成份,进行改进与补足进行改进与补足总结知道构成餐厅的十三个方面知道构成餐厅的十三个方面提升营业额只是其中之一，如五个手指之一提升营业额只是其中之一，如五个手指之一全了解全了解“提升营业额提升营业额”系统的全部内容及变化系统的全部内容及变化(金字金字塔塔)清楚知道你自已在这个体系中扮演的角色清楚知道你自已在这个体系中扮演的角色提升餐厅营业额的内在成功要素是能否提升你自己提升餐厅营业额的内在成功要素是能否提升你自己调理好各大要素，使之健康与平衡调理好各大要素，使之健康与平衡才是真正的提升营业额才是真正的提升营业额最后下课同学们再见
