《修身养性、自我提升发展模式：成功源于持续不断地开拓客户.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《修身养性、自我提升发展模式：成功源于持续不断地开拓客户.ppt（48页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出结论指出: :一个人赚的钱，一个人赚的钱，12.5%12.5%来自知识，来自知识，87.5%87.5%来自关系。来自关系。在高效产说会中，在高效产说会中，拒绝不是问题，成交也不是问题，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是有没有合适的准客户真正的问题是有没有合适的准客户巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊点点 燃燃 思思 考考何为高效产说会？何为高效产说会？河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部什么是什么是“高效产说会高效产说会”一句话概括：一句话概括：就是把不同层次的客户请到就是把不同层次的客户请到不同档
2、次的产说会！不同档次的产说会！“高效产说会高效产说会”锁定的是锁定的是个体户、私营企个体户、私营企业主业主等，并制定等，并制定“五要五要”、“五不要五不要”进进行严格客户甄选。行严格客户甄选。高效高效= =三高三高五五 要要符合五个条件：符合五个条件：1 1、年龄、年龄3535岁以上岁以上 2 2、职业个体、职业个体3 3、手机号码用了、手机号码用了3 3年以上年以上4 4、最近一次见面距离现在不超过、最近一次见面距离现在不超过2 2个月个月5 5、不强烈反对保险的人、不强烈反对保险的人河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部不认识你的人不认识你的人有权有势的家伙：行政领导有权有势的家伙：
3、行政领导退保的客户退保的客户理赔不理想的客户理赔不理想的客户大额财务支出的客户大额财务支出的客户五不要漏斗原理准保户由上方进入准保户由上方进入保户由下方出来保户由下方出来十分之九流失率十分之九流失率1010：3 3：1 1最重要的是最重要的是 你有足够的准客户在漏斗上方你有足够的准客户在漏斗上方 初步筛选初步筛选大大量量准准客客户户加大活动量，积累准客户：加大活动量，积累准客户：搜集客户资料，搜集客户资料，填写填写客户客户4040目的：积累客户，保证源源不断的客户源 便于以后的客户资料管理优选客户的要求：客户40：1小时能见到能叫对你名字五个条件：1.25岁50岁2.个体商贩3.手机号码用了3
4、年的4.最近一次见面距离现在不超过2个月5.不强烈反对保险的人客客户户4040序号序号序号序号姓名姓名姓名姓名性性性性别别别别年龄年龄年龄年龄职业职业职业职业地址（或电话号码）地址（或电话号码）地址（或电话号码）地址（或电话号码）备注备注备注备注1 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 540404040100100100100填写填写候选客户资料表候选客户资料表填写要求：填写要求：填写要求：填写要求：不打铺垫电话不允许填写不打铺垫电话不允许填写不打铺垫电话不允许填写不打铺垫电话不允许填写填写完整、准确，字迹清晰填写完整、准确，字迹清晰填写完整、准确，字迹清晰填写完整
5、、准确，字迹清晰以下几项内容必填：以下几项内容必填：以下几项内容必填：以下几项内容必填：1.1.1.1.年龄年龄年龄年龄2.2.2.2.职业，具体是干什么的一定要写清楚职业，具体是干什么的一定要写清楚职业，具体是干什么的一定要写清楚职业，具体是干什么的一定要写清楚3.3.3.3.家庭年收入真实准确家庭年收入真实准确家庭年收入真实准确家庭年收入真实准确4.4.4.4.大额支出及有无经济决定权大额支出及有无经济决定权大额支出及有无经济决定权大额支出及有无经济决定权5.5.5.5.备注栏一定要填写，也就是客户的具体情况越详细越好备注栏一定要填写，也就是客户的具体情况越详细越好备注栏一定要填写，也就是
6、客户的具体情况越详细越好备注栏一定要填写，也就是客户的具体情况越详细越好( ( ( (如有夫妻、指定时间等也可写清楚如有夫妻、指定时间等也可写清楚如有夫妻、指定时间等也可写清楚如有夫妻、指定时间等也可写清楚) ) ) )。6.6.6.6.客户类别、投保险种、年交保费必须填写。客户类别、投保险种、年交保费必须填写。客户类别、投保险种、年交保费必须填写。客户类别、投保险种、年交保费必须填写。 “中国人寿高效产说会中国人寿高效产说会”候选客户资料表（白色）候选客户资料表（白色） 姓姓 名名性性 别别男男 女女手手 机机宅宅 电电年年 龄龄2525岁以下岁以下 25253535岁岁 35354040岁
7、岁 40405050岁岁 50505757岁岁 5757岁以上岁以上单单 位位行业行业/ /职业职业职职 务务配偶职业配偶职业家庭年收入家庭年收入大额支出大额支出有有 无无经济决定权经济决定权有有无无是否感性是否感性是是 否否客户类别客户类别老客户老客户 新客新客户户民民 族族年交保费年交保费投保险种投保险种分红分红 医疗医疗与客户关系与客户关系熟悉熟悉 一般一般 陌生陌生最近见面时间最近见面时间营销单位营销单位业务代表业务代表联系电话联系电话公司邀约情况公司邀约情况同意同意 日参会日参会 没时间，没时间， 日日再确认再确认 拒绝参会拒绝参会 号码不对号码不对 无人接听无人接听邀约人：邀约人：
8、 月月 日日备备 注注河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部我们要什么样的客户？买过分红险的客户，最好交费期已满买过分红险的客户，最好交费期已满个体经营者个体经营者家庭年收入在家庭年收入在5 51010万元以上万元以上年龄年龄25255050岁之间岁之间三口之家（家庭结构）三口之家（家庭结构）最近三个月内见过面的最近三个月内见过面的我该怎么做？ 思想永远走在行为的前面，思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样雷鸣的前面一样 海涅海涅海涅海涅 MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀会员告诉我们成功推销的三大秘诀第一：第一：第二：第二：第三：第三
9、：销售中的80%时间应用在客户开拓锁定目标销售给谁？销售给谁？美满之火已经点燃美满之火已经点燃销售给谁？销售给谁？紧急寻人启示买过分红险，最好是缴费期将满的在你手里和其他人手里买过保险！买过银邮产品信任你的好朋友 亲戚 同学曾经久攻不下的目标前段时间不在家的客户销售给谁？业务代表工作指引业务代表工作指引每日工作内容：每日10访提交6份以上名单抢购门票上门拜访、电话联系、短信通知不要告诉我没有客户了不要告诉我没有客户了十年后还有人买保险吗？十年后还有人买保险吗？明年你还有客户吗？明年你还有客户吗？说明会实操说明会实操-业务员配合业务员配合神神奇奇的的产产说说会会 让我们让我们 共同走进共同走进神
10、奇的说明会神奇的说明会说明会的类型说明会的类型中国人寿财富论坛中国人寿财富论坛中国人寿总裁峰会中国人寿总裁峰会会议工作流程会议工作流程 搜集客户资料，搜集客户资料，填写填写客户客户4040 打会前铺垫电话打会前铺垫电话 优选客户资料，填写优选客户资料，填写客户候选资料表客户候选资料表 批改、筛选批改、筛选（项目组老师）（项目组老师） 打邀约电话打邀约电话（邀约小组）（邀约小组） 陪同客户到场陪同客户到场 递送请柬递送请柬 会中促成（场外训练）会中促成（场外训练） 会后回收会后回收循循 环环我们要做的我们要做的-会前会前客户客户40401 1、搜集客户资料，、搜集客户资料，填写填写客户客户404
11、0客户客户4040.doc.doc目的：目的：积累客户，保证源源不断的客户源积累客户，保证源源不断的客户源优选客户的要求：优选客户的要求：客户客户4040 1 1小时能见到能叫对你名字小时能见到能叫对你名字五个条件：五个条件： 2525岁岁5050岁个体商贩手岁个体商贩手机号码用了机号码用了3 3年的最近一次见面距离现在年的最近一次见面距离现在不超过不超过2 2个月不强烈反对保险的人个月不强烈反对保险的人会前会前-铺垫电话铺垫电话 2 2、会前铺垫电话、会前铺垫电话A A、铺垫话术：、铺垫话术：先生（女士）！先生（女士）！ 近期我公司将邀请成功人士、新老客户近期我公司将邀请成功人士、新老客户参
12、加我公司举办的参加我公司举办的“客户答谢活动客户答谢活动”，我把，我把您的资料交回公司，由公司在众多的客户中您的资料交回公司，由公司在众多的客户中进行电脑抽选，如果公司经理打电话给您的进行电脑抽选，如果公司经理打电话给您的话，说明您被抽中了，到时公司会委托我将话，说明您被抽中了，到时公司会委托我将“答谢会答谢会”的请柬给您送上。届时可千万不的请柬给您送上。届时可千万不要错过机会！要错过机会！目的：目的：提前沟通、筛选、锁定目标提前沟通、筛选、锁定目标客户客户 让客户有期待感，激起兴趣让客户有期待感，激起兴趣 学会说学会说“不知道不知道”( (时间、地点、讲师、时间、地点、讲师、内容内容) )会
13、会 前前- - - -过过 滤滤 话话 术术B B、过滤话术过滤话术（现钱闲钱无重大支出社会地（现钱闲钱无重大支出社会地位不高能当家作主）：位不高能当家作主）：拿出客户资料表拿出客户资料表 1 1）最近生意如何）最近生意如何现钱现钱 2 2）我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每）我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣年能挣1010万元，你比他强多了吧万元，你比他强多了吧闲钱闲钱 3 3）最近好多人在投资项目上赔钱，你没事吧？）最近好多人在投资项目上赔钱，你没事吧？有无重大支出有无重大支出 4 4）每年为自己存）每年为自己存X X万元，存万元，存X X年，你爱人不会反年，你爱人不会反对吧
14、？对吧？能否当家作主能否当家作主目的：目的：通过沟通，通过沟通，更准确地了解客户资料更准确地了解客户资料 但不是每个问题都问到，只根据你对客户的了但不是每个问题都问到，只根据你对客户的了解的多少来定。解的多少来定。会前会前- -客户候选资料表客户候选资料表3 3、优选客户资料，填写、优选客户资料，填写客户候选资料表客户候选资料表候选客户资料表候选客户资料表.doc.doc 目的：目的：有的放矢、精确锁定目标，细分客户有的放矢、精确锁定目标，细分客户 层次，便于打邀约电话，为下一环节层次，便于打邀约电话，为下一环节 提供详细资料提供详细资料 要求：要求：不打铺垫电话不允许填写不打铺垫电话不允许填
15、写 填写完整、准确，字迹清晰填写完整、准确，字迹清晰 先交先得先交先得 会前会前-递送请柬递送请柬4. .递送请柬（让客户倍感尊重）递送请柬（让客户倍感尊重）递送请柬话术递送请柬话术: : 先生先生/ /女士，恭喜您能有机会参加女士，恭喜您能有机会参加我公司举办的我公司举办的“客户答谢会客户答谢会”，我受公司，我受公司经理室的委托给您送上请柬，明早我来接经理室的委托给您送上请柬，明早我来接你你, , 送你过去参会。（明天上午送你过去参会。（明天上午9 9点我们点我们在在*宾馆恭候您宾馆恭候您准时准时光临。会议期间有光临。会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带请柬。幸运嘉宾抽奖活动，请您不要
16、忘了带请柬。公司统一购买，交钱后拿请柬公司统一购买，交钱后拿请柬掌掌控控细细节节体体现现专专业业会会 中中分为分为场内场内、场外场外场内：客户听分红报告会场内：客户听分红报告会场外：业务员看场外训练场外：业务员看场外训练会会 中中-促成促成迅速找到客户（自信）迅速找到客户（自信）1 1、三三板板斧斧听听明明白白了了吗吗讲讲的的好好吗吗请请几几樽樽，其其目目的的：破破冰冰、限限定定话话题题、融融会会贯贯通通、变变成自己的语言成自己的语言2 2、四四大大促促成成话话术术的的运运用用：聚聚宝宝盆盆产产品品氛氛围观念围观念3 3、理理财财确确认认卡卡现现场场填填写写，促促使使客客户户选选择择当当日日缴
17、费，缴费，强化当日投资利益强化当日投资利益4 4、保单的提前填写避免第、保单的提前填写避免第3 3人的签字或打扰人的签字或打扰 聚宝盆话术 吃不穷、穿不穷、不会理财一辈吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！北京的理财专家已经讲得很清子穷！北京的理财专家已经讲得很清楚了，何况还有楚了，何况还有“旺财添福保平安旺财添福保平安”的聚宝金盆送给您，为您添财添福添的聚宝金盆送给您，为您添财添福添兴旺！您请两樽会不会太少！兴旺！您请两樽会不会太少！（拿出确认卡让客户填写）。（拿出确认卡让客户填写）。 这份保单有一本三息加保障，虽然这份保单有一本三息加保障，虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能不能在短期内为您
18、创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说得使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资一且还为您提供了人身保障，您是投资一份还是两份呢？份还是两份呢？（拿出确认卡让客户填写）（拿出确认卡让客户填写）产品话术 您看这位先生对家人多有您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受没有爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！益人是写孩子还是写爱人！（拿出确认卡让客户填写）（拿出确认卡让客户填写）氛围话术
19、将来比现在更重要将来比现在更重要 习惯比金额更重要习惯比金额更重要方式比结果更重要方式比结果更重要 分流比集中更重要分流比集中更重要 理财也和投资一样，选择比努力更重要，理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。美满一生也是个很好的理财工具，的成就。美满一生也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。可以得到更可靠的保障。（拿出确认卡让客户填写）（拿出确认卡让客户填写）观念话术会 后1 1、保费的当天回收：百分之一的利益对客户、保费的当天回收：百分之一的利益对客户 很重要很重要2 2、不要再过度渲染产品：算大帐保单出来、不要再过度渲染产品：算大帐保单出来 利益很具体有利益很具体有1010天的时间，学会退一步天的时间，学会退一步3 3、礼品促成：当日投资奖、小钱币、标王奖、礼品促成：当日投资奖、小钱币、标王奖会后使用的工具会后使用的工具计划书计划书红利演示表红利演示表实际分红对比表实际分红对比表感谢函感谢函照片照片手续办理及礼品回手续办理及礼品回收通知书收通知书成功八字诀成功八字诀最后的最后的 赢家赢家
