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1、提升客户价值提升客户价值一天中有多少时间用于销售？一天中有多少时间用于销售？l一年有一年有365天，其中天，其中11天法定假日，天法定假日，104天双休日，可以工作的时间为天双休日，可以工作的时间为225天天l睡觉睡觉8小时每天，占据了小时每天，占据了1/3的时间，海剩下的时间，海剩下150天天l开会一年开会一年4次，每次次，每次2天，还剩下天，还剩下142天天l那我们再看看一天有多少时间可以工作那我们再看看一天有多少时间可以工作T1T2T3T4T5？2H2-3H1H0.51H直接销售时直接销售时间间间接销售时间接销售时间间路程和等待路程和等待行政（邮件行政（邮件打印会议）打印会议）私人时间私
2、人时间抽烟、厕所抽烟、厕所17的时间的时间 您的时间投入要有回报！您的时间投入要有回报！短片给你的启示短片给你的启示lTeam workl客户潜力客户潜力l潜在客户潜在客户l新客户新客户l老客户老客户提升客户价值提升客户价值l筛选客户筛选客户l追踪客户追踪客户l分析客户分析客户 筛选客户筛选客户思考思考l你如何寻找潜在的客户？你如何寻找潜在的客户？l您如何识别与判断哪些未来客户是能为您带来更好的业务您如何识别与判断哪些未来客户是能为您带来更好的业务发展机会？发展机会？思考思考成功率金额90%60%30%200WAD100WB50WCE哪个客户是你的优先选择？其次呢？哪个客户是你的优先选择？其次
3、呢？筛选客户筛选客户l筛选准则筛选准则l能帮助我们客观地衡量商业能帮助我们客观地衡量商业机会以及潜在客户价值和重机会以及潜在客户价值和重要性的准则要性的准则l目的目的l减少资源的浪费减少资源的浪费,充分利用时充分利用时间间筛选客户筛选客户工具工具依依据据已已经经确确定定的的市市场场或或产产品品方方向向，我我们们可可以以根根据据新新客客户户可可以以给给予予公公司司的未来业务潜力或吸引力来加以分类和区分的未来业务潜力或吸引力来加以分类和区分公司类型上市公司合资欧美独资全国性/标志性项目在行业中的地位对于将来销售工作和努力的对于将来销售工作和努力的付出决策十分重要的因素付出决策十分重要的因素评估描述
4、评估描述( (必须是能够量化的）必须是能够量化的）43如以总分如以总分2020分计算：分计算：8 = 14 = 14 = 关键潜在客户关键潜在客户筛选准则筛选准则0 0点数点数分数分数1 12 2权权重性重性23地区性垮区性小组练习小组练习筛选客户筛选客户-分析表分析表1234567891021212322221242102212200113102222210311021202152110000010211022412311241040130211筛选准则筛选准则潜在客户潜在客户优先行动优先行动T132251514121719XXXXXABC 公司公司USA 企业企业巨人塑料巨人塑料清水公司清
5、水公司好佳包装好佳包装休闲食品休闲食品PK 运动服装运动服装超级部件超级部件筛选客户筛选客户-举例举例筛选客户筛选客户l确定客户的潜在需要、购买模式和所处的地位确定客户的潜在需要、购买模式和所处的地位 l获得客户的信息并充分加以利用获得客户的信息并充分加以利用l规划销售拜访过程规划销售拜访过程l确定客户的潜力确定客户的潜力l客户进行评级客户进行评级追踪客户追踪客户 有的一无所知；有的一无所知； 有的拒不接纳；有的拒不接纳； 有的一见钟情；有的一见钟情； 有的又爱又恨；有的又爱又恨； 有的恨之入骨。有的恨之入骨。思考思考l在销售过程中，您有什么对策，来增加您将在销售过程中，您有什么对策，来增加您
6、将“热点热点”潜在潜在客户转变为正在的客户客户转变为正在的客户l在您的销售流程中，有哪些步骤是重要的环节在您的销售流程中，有哪些步骤是重要的环节l您呈报的销售预测有多准确您呈报的销售预测有多准确追踪客户追踪客户l成交热度成交热度l一个潜在订单成交的可能性一个潜在订单成交的可能性l目的目的l更好的了解销售现状以及所必须实行的跟进活动来更好的了解销售现状以及所必须实行的跟进活动来加强潜在订单或项目的完成加强潜在订单或项目的完成成交热度成交热度-使用概率使用概率各个销售阶段各个销售阶段成交热度成交热度达成协议并领取定金达成协议并领取定金100%100%最后挑选与谈判最后挑选与谈判90%90%同意试用
7、同意试用80%80%商务条款的商谈商务条款的商谈60%60%提交报价单并且进行了讨论提交报价单并且进行了讨论40%40%需求已经规定并且建立了兴趣需求已经规定并且建立了兴趣20%20%分析客户分析客户21这三个人之间的关系是显而易见的这三个人之间的关系是显而易见的!22Your CompetitorYouYour CustomerYour Problem思考思考l客户继续向您公司购买的主要原因是什么客户继续向您公司购买的主要原因是什么l您如何掌握与现有客户关系的好坏您如何掌握与现有客户关系的好坏l您认为要加强与客户关系所需的的措施和行动是什么您认为要加强与客户关系所需的的措施和行动是什么l您的
8、客户能为您提供的其他潜在业务是什么您的客户能为您提供的其他潜在业务是什么l公司公司70-80%的业务是由多少客户所提供的业务是由多少客户所提供24“围墙围墙”准则准则“围墙围墙”准则是分析与评估卖方和准则是分析与评估卖方和买方之间实际关系的准则。买方之间实际关系的准则。建立围墙建立围墙25“围墙围墙”准则的目的准则的目的量化与评估关系的稳固程度量化与评估关系的稳固程度帮助识别更多的业务机会帮助识别更多的业务机会针对竞争对手保护忠诚稳固的客户基针对竞争对手保护忠诚稳固的客户基础础可以有效地计划保持和发展与重点客可以有效地计划保持和发展与重点客户之间的关系户之间的关系建立围墙建立围墙26潜潜潜潜在
9、生意在生意在生意在生意 万万 万万 70%70% 30% 30%30% - 70% 30% - 70% AABBCC1 12 23 3+ +0 0- -忠诚度忠诚度忠诚度忠诚度支持支持中立中立不不支持支持从三个角度从三个角度从三个角度从三个角度分析分析分析分析一个客户一个客户一个客户一个客户27围墙准则围墙准则0 0评分评分1 12 2我们认识的人员我们认识的人员采购者采购者+ + 使用者使用者+ + 经理经理客户认识我们的人员客户认识我们的人员没兴趣没兴趣呈现机会呈现机会乐意试用乐意试用销售人员销售人员+ + 技术人员技术人员 + + 销售经理销售经理对新对新服务服务态度态度信息信息提供提供
10、没有没有我们要求我们要求主动提供主动提供维持良好关系的关键因素维持良好关系的关键因素衡量标准的描述衡量标准的描述今今天天围墙行动围墙行动明明天天优优先先级级1 12 21 11 1X XX X2 22 210 = 15 = 15 = 非常好非常好建立围墙，分析客户建立围墙，分析客户小组练习小组练习分析客户分析客户分析利润来源和业务增长点 l确定客户的现有价值和潜在价值 ；l发展现有客户以增加业务 ；l采用积极主动的方式与客户交往 ；l分析客户和竞争对手的关系和发展趋势 ；l评估潜在客户的业务价值 。 农夫与猎人农夫与猎人如何发掘业务员的优势和劣势 猎人和农夫猎人和农夫快速搞好关系快速搞好关系
11、慢，有条理的慢，有条理的外向外向 内向内向坚持、进取、支配型的坚持、进取、支配型的 悠然的悠然的通常不理会规则通常不理会规则 服从规则服从规则重金钱意识重金钱意识 重安全意识重安全意识自私、自我自私、自我 对公司和客户极度忠诚对公司和客户极度忠诚喜爱冒险喜爱冒险 谨慎的、小心的谨慎的、小心的喜爱自由生活喜爱自由生活 重家庭重家庭善于开拓新生意善于开拓新生意 老客户的维护老客户的维护事业心事业心l几年前，美国著名心理学博士艾尔森对世界几年前，美国著名心理学博士艾尔森对世界100名各个领名各个领域中杰出人士做了问卷调查，结果让他十分惊讶域中杰出人士做了问卷调查，结果让他十分惊讶其其中中61名杰出人士承认，他们所从事的职业，并不是他们内名杰出人士承认，他们所从事的职业，并不是他们内心最喜欢做的，至少不是他们心目中最理想的。心最喜欢做的，至少不是他们心目中最理想的。 这些杰出这些杰出人士竟然在自己并非喜欢的领域里取得了那样辉煌的业绩，人士竟然在自己并非喜欢的领域里取得了那样辉煌的业绩，除了聪颖和勤奋之外，究竟靠的是什么呢？除了聪颖和勤奋之外，究竟靠的是什么呢？
