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1、成功的电话营销技巧成功的电话营销技巧主讲：朱俊主讲：朱俊客户沟通别对自己说：别对自己说：约翰约翰 库提斯库提斯销售流程销售流程准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点设计解决方案答疑解惑促成售后服务接洽促成答疑解惑“营销圣训”10条一、每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。二、尽可能多地打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量
2、购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。三、电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约3-5分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。四、在打电话前准备一个名单如果不事先准备好名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备好可以供
3、一个月使用的人员名单。五、专注工作在销售时间里不要带着任何情绪来工作。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀.推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际会随着销售时间的增加而不断改进。六、避开电话高峰如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间
4、，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午9:30-11:30，中午14:00-15：30和16:00-17:20之间销售。七、变换致电时间我们都有一种习惯性的行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们的电话，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。八、资料规范化客户的资料必须整理有序，使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。九、开始之前先要预见结果这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，
5、因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。十、不要停歇毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在几次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。专业电话技巧五步骤1、准备的技巧打电话前，您必须先准备妥下列讯息：潜在客户的姓名职称；企业名称及营业性质；想好打电话给潜在客户的理由；准备好要说的内容想好潜在客户可能会提出的问题；想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。2、电话接通后的技巧接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有
6、一项任务回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多3、引起兴趣的技巧当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。4、诉说电话拜访理由的技巧依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。5、结束电话的技巧电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电
7、话的交谈。电话预约的电话预约的1111种话术种话术1 我没兴趣是的，我完全理解，对一个是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？吧，星期几合适呢？电话预约的电话预约的1111种话术种话术2. 我没时间 我理解，我也老是觉得时间不够用，不过，只要3分钟你就会相信，这是个对你绝对重要的议题，而且我也有一些关于时间管理的小配方，可能会帮助您更好地规划您的时间，为了更好的节约您的时间，
8、所以我们可以在星期一上午或星期二下午面谈一下。电话预约的电话预约的1111种话术种话术3. 我现在没空先先生生，美美国国富富豪豪洛洛克克菲菲勒勒说说过过, ,每每个个月月花花一一天天时时间间在在钱钱上上好好好好盘盘算算, ,要要比比整整整整3030天天都都工工作作来来得得更更重重要要。我我们们见见面面就就是是为为你你创创造造更更多多财财富富。我我们们只只要要花花2525分分钟钟的的时时间间！麻麻烦烦你你定定个个日日子子, ,选选个个你你方方便便的的时时间间！我我星星期期一一和和星星期期二二都都会会在在公公司司附附近近，所所以以可可以以在在星星期期一一上上午午或或者者星星期期二二下下午午来来来来
9、公公司司了了解解一一下下！还还可可以以看看看实盘以及行情，了解的会很全面。看实盘以及行情，了解的会很全面。电话预约的电话预约的1111种话术种话术4. 我没兴趣参加我非常理解，先生，要我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。西感兴趣实在是强人所难。正因如此，我才想向你亲自正因如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？期二过来看你，行吗？电话预约的电话预约的1111种话术种话术5. 请你把资料寄给我怎么样?先生，我们的资料都是先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须精心设计的纲要和草案，必须配
10、合人员的贴切说明，而且为配合人员的贴切说明，而且为每一位客户分别按个人情况再每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我们星期一或星期以，最好是我们星期一或星期二交谈一下。你看是上午还是二交谈一下。你看是上午还是 下午比较好？下午比较好？电话预约的电话预约的1111种话术种话术6. 抱歉，我没有钱先先生生，我我知知道道只只有有你你才才最最了了解解自自己己的的财财务务状状况况。不不过过,现现在在先先好好好好做做个个全全盘盘规规划划,对对将将来来才才会会最最有有利利！我我了了解解客客户户的的实实际际状状况况毕毕竟竟不不不不是是很很多多，正正因因如如此此
11、，我我们们现现在在开开始始选选一一种种方方法法，用用最最少少的的资资金金创创造造最最大大的的利利润润，这这不不是是对对未未来来的的最最好好保保障障吗吗？在在这这方方面面，我我愿愿意意贡贡献献一一己己之之力力，可可不不可可以以下下星星期期三三，或或者者 周周末末我我们们见一面呢？见一面呢？电话预约的电话预约的1111种话术种话术7.要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈我完全理解，先生，我们什么我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？时候可以跟你的合伙人一起谈？ 电话预约的电话预约的1111种话术种话术8 8说来说去，还是要推销东西？说来说去，还是要推销东西？我我知知道道每每一一个个人人
12、都都不不喜喜欢欢被被人人推推销销，同同时时我我相相信信我我是是您您的的关关于于这这个个产产品品的的免免费费专专业业顾顾问问！不不过过，要要是是能能带带给给您您好好处处，让让您您觉觉得得值值得得期期望望的的，才才会会推推荐荐给给您您。况况且且，我我们们推推荐荐的的投投资资品品种种，并并不不是是想想要要您您来来消消费费您您的的资资金金，反反而而是是想想办办法法通通过过它它让让你你的的资资金金升升值值，有有关关这这一一点点，您您看看我我们们什什么么时时候候一一起起讨讨论论研研究究看看看看？下下星星期期一一我我来来看看您您？还还是是您您觉觉得我星期五过来比较好？得我星期五过来比较好？电话预约的电话预约
13、的1111种话术种话术9我要先好好想想先生，其实相关的重点先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：你顾虑容我直率地问一句：你顾虑的是什么？的是什么？电话预约的电话预约的1111种话术种话术10我再考虑考虑，下星期给你电话欢欢迎迎您您来来电电话话，假假如如能能接接到到您您的的电电话话将将是是一一件件对对于于你你我我都都幸幸运运的的事事，先先生生，您您看看这这样样会会不不会会更更简简单单些些？我我提提议议我我星星期期三三下下午午晚晚一一点点的的时时候候给给您您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？打电话，还是您觉得星期四上午比较好？电话预约的电话预约的1
14、111种话术种话术11我要先跟我太太商量一下我要先跟我太太商量一下 好，先生，非常好的主意。好，先生，非常好的主意。可不可以约夫人一起谈谈？约在可不可以约夫人一起谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？这个周末，或者您喜欢的哪一天？电话礼仪知识1）重要的第一声2）要有喜悦的心情3）清晰明朗的声音4）迅速准确的接听5)认真清楚的记录6)了解来电话的目的7）挂电话前的礼貌电话销售几种开场白专业市场人员如果为客户提供满意服务的全过程呢？一般来说，接通电话后的20秒种是至关重要的。你能把握住这20秒种，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：介绍你和你的公司说明打电话的原因了解客户
15、的需求。说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。能够唤起客户注意力的引子通常有以下几类） 能激起兴趣的通用说明（金钱和利益是人们最大的兴趣）能激起兴趣的通用说明（金钱和利益是人们最大的兴趣） 2） 用问题来取得对方的注意力用问题来取得对方的注意力 3） 由衷的赞扬由衷的赞扬） 提出问题的严重性提出问题的严重性） 用类比方式用类比方式） 提及客户熟知的同行已采用提及客户熟知的同行已采用） 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与 公司名字之后问一句公司名字之后问一句“您听说过我们公司吗？您听说过我们公司吗？” 为下一步的简述作转接。为下一步的简述作
16、转接。）利用好奇心）利用好奇心） 表演展示表演展示10） 向顾客提供信息向顾客提供信息 市场人员必须回避的九种语言1不说批评性话语不说批评性话语2杜绝主观性的议题杜绝主观性的议题3少用专业术语少用专业术语4不说夸大不实之词不说夸大不实之词5禁用攻击性话语禁用攻击性话语6避谈隐私问题避谈隐私问题7少问质疑性话题少问质疑性话题8变通枯燥性话题变通枯燥性话题9回避不雅之言回避不雅之言学会倾听认真倾听客户，是电话销售中的一个重要的技巧。在倾听的过程中，我们要做到：1.澄清事实，得到更多的有关客户需求的信息：“原来是这样，您可以谈谈更详细的原因吗？”“这个为什么对您很重要？”2.确认理解，真正理解客户所
17、讲的内容：“您这句话的意思是，我这样理解对吗？”“按我的理解，您是指.”3.回应，向客户表达我们关心他讲话的信息：“确实不错”“我同意您的意见”积极倾听的其他注意事项1不要打断对方。2集中精力于客户身上，并让客户感受到你的关注。3注意客户提到关键词语，并与对方讨论4注意客户的讲话方式，并尽力与其相适应。5注意术语的使用。6电话记录，并让客户感受到我们在记笔记7认真倾听客户的语气和态度。结束语拥有一个好的电话拜访或沟通习惯势必对你工作、生活带来意想不到的收获朋友，希望你早日成为电话高手！MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpL
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