《洪城东公馆项目二次深化提案67P》由会员分享，可在线阅读，更多相关《洪城东公馆项目二次深化提案67P（67页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。江西中原地产经纪有限公司事业一部2011-09Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010写在前面写在前面 这是我们第二次提报，上一轮提案似乎把该说的都说尽了，那么，这次我们还有什么新的观点新的内容可以说？ 作为中原的策划人，我们一直信奉“为您，我做到”，基于此，我们进行了再次头脑风暴，试图为本案寻找到最佳道路。 营销有时候
2、就像哲学理论一样，这个世界永远没有绝对的真理，也没有绝对正确的营销案，那我们要做的是什么？ 即便如此，作为中原来讲，我们还是一直追求，付出100%的努力追求换来哪怕是1%的靠近。Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010报告回顾报告回顾基因定位基因定位共性基因共性基因报告思路整体框架报告思路整体框架1 12 23 3营销策略营销策略4 4Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010p项目核心问题p区域属性定位p品牌属性定位p产品属性定位p客户形象定位p项目属性定
3、位1 1CHAPTER 上一轮报告回顾上一轮报告回顾关键 : 印象、问题、使命Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010项目问题项目问题 项目给人的初次印象昌东陌生区域无自然资源周边环境欠佳中等规模项目稀缺多层产品。 项目营销问题一类似主城边缘的片区客户的数量和购买力，不足以支撑一个10万平米以上大盘的销售，也难以实现高价格，对企业品牌提升也于事无补。 项目营销问题二强拉区域外客户，可能项目一期销售没有太大问题，但是，对于一个20万建面中等规模楼盘，恐怕很难走得更远。 项目核心问题对于这样一个项目，我们如何挖掘核心驱动力，如何
4、构建核心价值体系，使项目能够承载区域、品牌以及自身的使命？Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010区域属性定位区域属性定位南昌南昌主城主城昌东新城片区昌东新城片区昌东工业园昌东工业园宏观宏观微观微观 从整个城市发展的角度考量,本项目的区位特点是:处在中国深化改革城市中国深化改革城市崛起的关键空间节点、核心片区。可以崛起的关键空间节点、核心片区。可以这样说这样说, ,我们是站在产业化新城的规划标我们是站在产业化新城的规划标准之下准之下, ,进行区域价值的完全发掘以及判进行区域价值的完全发掘以及判断断, ,产业化升级下的经济效应
5、带动区域房产业化升级下的经济效应带动区域房地产市场化的标准轨道。地产市场化的标准轨道。昌东门户昌东门户产业新城产业新城钻石中心钻石中心Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010品牌属性定位品牌属性定位城市的奠基功勋和拓疆使者城市的奠基功勋和拓疆使者洪城大厦集团秉承洪城大厦集团秉承“敢为人先，争创第一敢为人先，争创第一”的企业精神，的企业精神，全国知名的商业大鳄。全国知名的商业大鳄。在在9090年代初率先涉足房地产，是省内第一家涉足房地产的商业单位；年代初率先涉足房地产，是省内第一家涉足房地产的商业单位；20002000年，年，
6、敏锐开拓红谷滩；敏锐开拓红谷滩；20092009年挺进地产洼地昌东，成为昌东的城市化运营者。年挺进地产洼地昌东，成为昌东的城市化运营者。Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010产品属性定位产品属性定位高性价比高性价比领先的设计超强的品质产品属性产品属性尊贵体验尊贵体验配套的奢享价值的感知价值的感知小面积产品高价值产品品牌制造品牌制造洪城比华利洪城东方国际精神的渲染精神的渲染(后期需要完备的工作)符号的传达符号的传达(后期需要完备的工作)Code of this report | 9 Copyright Centaline G
7、roup, 2010产品属性定位产品属性定位城市生活城市生活稀缺领域稀缺领域 基于对产品的理解, 中原认为应该这样去看待产品属性的理解诠释城市生活:它不属于远郊或城郊资源型洋房,但它齐备的时尚城市生活配套回归了生活居住的本质.稀缺领域:它不同与一般的洋房产品，而是具有多功能高附加值的多层洋房，在当前这种市场甚至以后的市场供应中，都将成为一种珍稀产品。Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010项目客户定位项目客户定位片区工厂中层、高级白领、个体户核心客户核心客户主力客户主力客户重要客户重要客户边缘客户边缘客户市中心、解放西路、
8、京东过渡性置业白领、初级公务员、事业单位员工南昌市其他片区客户周边县市客户Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010项目客户定位项目客户定位城市新智睿尚是什么人？城市新智睿尚是什么人？城市新智睿尚的生活状态城市新智睿尚的生活状态城市新智睿尚的价值观城市新智睿尚的价值观城市新智睿尚的追求城市新智睿尚的追求城市新城市新智智睿尚睿尚阶层阶层他们年龄集中在2535岁，典型的80后和70尾，事业处在快速上升阶段，收入不错，经常出没于酒吧、咖啡馆、运动场所，有着小资的情调和雅痞的个性。他们追崇“入流”的生活，尽管他们事业取得一定的成就，
9、他们懂得享受，“在进取中享受”是他们现阶段的价值观。 他们喜欢有品质的生活，希望以拥有品牌来获得别人的认同感，他们追求在这座城市中成长，并拥有自己的天地，有一个自己的城市平台。他们正在这座城市里为事业与梦想打拼，他们追崇现代文明带来的便利与时尚，他们或是某企业的技术骨干、或是某写字楼的高级白领。【我们的客户就是城市新智睿尚阶层我们的客户就是城市新智睿尚阶层】：他们是这个时代的脊梁，社会的中坚：他们是这个时代的脊梁，社会的中坚力量，城市的发展动力，未来的决策者，现在正在为梦想而追逐，已经达到一力量，城市的发展动力，未来的决策者，现在正在为梦想而追逐，已经达到一定的高度，但是，离最高职位还有一定的
10、距离。定的高度，但是，离最高职位还有一定的距离。Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010项目属性定位项目属性定位精琢城央首席名仕专区精琢城央首席名仕专区洪城东公馆洪城东公馆基于对项目的区域、品牌、产品、客户的理解，中原为项目给出这样的整体定基于对项目的区域、品牌、产品、客户的理解，中原为项目给出这样的整体定位。位。Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010营销反思营销反思这一切看上去，这一切看上去，是那么地正确，是那么地正确，但是，但是，我们可不可以从一
11、个微观的层面，我们可不可以从一个微观的层面，来更深入理解这个项目，来更深入理解这个项目，重新为项目找到超越性的价值，重新为项目找到超越性的价值，达到高端的目标？达到高端的目标？Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010p常规操盘思路p项目基因扫描p项目解决之道2 2CHAPTER 寻求共同的基因寻求共同的基因关键 : 成长、向上Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010常规操盘思路常规操盘思路我们不能把项目所有的资源当作水果拼盘，我们不能把项目所有的资源当
12、作水果拼盘，显然，显然，赤裸裸的呈现给食客。赤裸裸的呈现给食客。项目有很多的资源，但是却非一技压群雄，项目有很多的资源，但是却非一技压群雄，Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010常规操盘思路常规操盘思路这种没有章法的出牌手法，这种没有章法的出牌手法，势必无法直击对手要害，势必无法直击对手要害，难以在一开始就引起市场关注。难以在一开始就引起市场关注。事实上，品质渗透应该是营销的第事实上，品质渗透应该是营销的第2 2步。步。当我们已经站在了当我们已经站在了NO.1NO.1的行列之上时，的行列之上时，这样的诉求才有力道。这样的
13、诉求才有力道。Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010营销思路创新营销思路创新 为此，我们想到了一种物质为此，我们想到了一种物质基因基因，也，也称称DNADNA，是遗传信息的基本单位，决定着生物体的，是遗传信息的基本单位，决定着生物体的生存和繁衍。生存和繁衍。 那么，我们是不是可以通过基因理论从微那么，我们是不是可以通过基因理论从微观层面来分析项目，从中寻找到共性，以次来制导观层面来分析项目，从中寻找到共性，以次来制导更精细化的营销？更精细化的营销？Code of this report | 18 Copyright Ce
14、ntaline Group, 2010项目的基因扫描项目的基因扫描基因分析区域基因分析品牌基因分析客户基因分析园区初期园区初期经济腾飞主战场经济腾飞主战场升级升级本土品牌本土品牌发展发展未来地产大佬未来地产大佬城市新智城市新智社会中坚力量社会中坚力量成长成长经过对区域、品牌和客户的基因进行扫描分析，我们发展，他们现在所处的状经过对区域、品牌和客户的基因进行扫描分析，我们发展，他们现在所处的状态有着相似之处，包含了升级、发展、成长三个关键词，都有着美好的发展前态有着相似之处，包含了升级、发展、成长三个关键词，都有着美好的发展前景和无可限量的未来蓝图。景和无可限量的未来蓝图。Code of thi
15、s report | 19 Copyright Centaline Group, 2010项目的解决之道项目的解决之道品质品质+ +气质气质从气质着力，升华项目，成就差异的高度。从气质着力，升华项目，成就差异的高度。从品质落地，提升项目，锻造公馆的标准。从品质落地，提升项目，锻造公馆的标准。品牌、品牌、区域和客户都具有成长与发展的基因，基因的外在表现形式即为气质，区域和客户都具有成长与发展的基因，基因的外在表现形式即为气质，从这个角度我们为项目整体营销找到了解决之道。从这个角度我们为项目整体营销找到了解决之道。Code of this report | 20 Copyright Centali
16、ne Group, 2010本项目品质优势很清楚，但是气质从何而来？Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010城市新智睿尚阶层城市新智睿尚阶层Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010他们是怎样的一群人？Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010Code of this rep
17、ort | 25 Copyright Centaline Group, 2010感动中国 社会中坚 时代脊梁Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010他们年过三十却永远说自己年芳二十五他们从时代的编外走到了正史他们是中层管理人员，科研人员，企业先进，作家在不同的行业中他们已能够独当一面成为主导人甚至决策人!Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010First : First : 客群客群 他们个性鲜明、引领潮流。他们个性鲜明、引领潮流。I.生活需要那么严肃
18、吗？II.如果不听音乐会不会死？不会。但听了就很高兴！III.居家空间一定要townhose吗？我买不起，但我可以有my house！IV.创意可以当饭吃吗？不能。但创意是种必不可少的生活态度。V.满大街都是Levis501，我想我会耸耸肩然后走进Diesel店里。VI.网络带来的不仅仅是美剧和面书，还有无边际的讯息宝库。VII.我才不在乎别人怎么看我，重点是我怎么看我自己！当然其实我也在乎别人怎么看我VIII.Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010我的生活我做主我的生活我做主想要地位想要地位热衷新鲜事儿热衷新鲜事儿鄙视
19、山寨鄙视山寨回帖回帖客群特质陈列：客群特质陈列：乔布斯乔布斯乐活乐活？共性在哪共性在哪？独立生活独立生活喜欢转发喜欢转发渴望被认同渴望被认同宅文化宅文化丁克族丁克族资讯资讯禁片禁片音乐、电影音乐、电影张扬张扬自闭自闭裸婚裸婚Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010特质整理：特质整理：个性个性宅文化宅文化禁片禁片丁克族丁克族乐活乐活裸婚裸婚乔布斯乔布斯热衷新鲜热衷新鲜事儿事儿鄙视山寨鄙视山寨自闭自闭渴望被认渴望被认同同想要地位想要地位我的生活我的生活我做主我做主资讯资讯音乐、电音乐、电影影回帖回帖喜欢转发喜欢转发时尚时尚创意
20、创意 自我自我网络网络Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010InternetInternetI IIdeaIdeaI IN NI IndividualndividualNEXTNEXT：在所陈列的无数个特性中，找出最无法磨：在所陈列的无数个特性中，找出最无法磨灭客群本质。灭客群本质。自我自我网络网络创意创意时尚时尚个性个性他们拥有强烈的自我意识，他们依靠网络生活，他们拥有无限的创意，他们能够接受一切新新时尚事物，但他们也同样有自己的原则和理想，他们喜欢苹果，戴爱马仕，混搭着LV的A货。项目客群项目客群Code of th
21、is report | 31 Copyright Centaline Group, 20103 3CHAPTER 项目基因共性定位项目基因共性定位关键 : 成长、向上Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010主人的姿态，向上的力量！主人的姿态，向上的力量！项目的基因共性定位项目的基因共性定位Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010主人是一种姿态，主人是一种姿态，就像这席位永远为你而留。就像这席位永远为你而留。Code of this report | 3
22、4 Copyright Centaline Group, 2010就像小草的生命力，就像小草的生命力，向上的力量，向上的力量，无法阻挡。无法阻挡。Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010我终究不能习惯西服，我终究不能习惯西服，也许，也许，但是，但是，攀登早已是一种习惯。攀登早已是一种习惯。Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010加州，加州，阳光、沙滩、海水阳光、沙滩、海水东公馆，东公馆，阳房、水岸、生态阳房、水岸、生态生命自由舒展生命自由舒展幸福自由流
23、淌幸福自由流淌Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010p价值提升策略p营销推广策略4 4CHAPTER 营销策略营销策略关键 : 价值提升、集中火力、精准营销Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 20103.1 3.1 价值提升策略价值提升策略Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010借势资源，规避劣势，放大优势，寻找差异化竞争力。项目优势价值挖掘项目优势价值挖掘1、幸福水区成为私家水岸开
24、发商独资修建幸福水渠休闲长廊放大水渠价值，与内部景观衔接私享水岸，成为项目园林重要部分2、南昌首个水上售楼处对售楼处外部和内部进行重新设计将水景从前广场到内部全部贯穿让客户深刻体验生活的灵动之美3、原版加州风情体验馆打造南昌首个南加州展览馆确保项目品质及产品分布4、其他劣势进行规避利用高大乔木对周边道路进行遮挡窗户采用中空隔音玻璃打造无噪音社区，提升品质私家水岸水上售楼处加州风情无噪音社区项项目目差差异异化化价价值值挖挖掘掘Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010星河丹堤将社区外部两大公园变为私享化外部园林及配套设施，增强
25、业主尊贵感并满足业主对于资源的占有欲。案例借鉴一案例借鉴一“私有化”的市政公园绿化公园位于南坪快速和星河丹堤社区之间，公园出入口位于星河丹堤内部，但社区外部设置出入关卡，将公园完全私有化。成为丹堤项目巨大卖点之一。“私有化”的银湖山郊野公园，和星河丹堤南坪快速隔音绿化带完美融合，从郊野公园开辟星河丹堤业主专用通道，增强公园私享性，满足业主的资源占有欲。星河丹堤私家业主登山道银湖山郊野公园专用通道市政公园南坪快速银湖山郊野公园星河丹堤Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010社区内部道路规划使社区次入口与市政郊野公园无缝连接，
26、且道路设置全部为人行通道，外部车辆和游客无法进入。案例借鉴一案例借鉴一社区次入口社区与公园联通道路郊野公园Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010万科东海岸“私家”海滨运动公园，市政公园私享化，完美嫁接大梅沙海滨资源，对价值提升起到极大支撑作用。案例借鉴二案例借鉴二滨海运动公园万科东海岸借助外部交通道路规划，巧妙的将滨海运动公园私享化，使之成为万科东海岸完善配套的重要组成部分，有效的和大梅沙片区价值进行嫁接。对于项目的价值提升起到极大额支撑作用盐坝高速Code of this report | 43 Copyright C
27、entaline Group, 2010社区内部道路导视牌增强业主的私享感受，种植高大树木使公园和外部形成有效区隔，开辟专有道路使海岸运动公园变为私享。案例借鉴二案例借鉴二社区内部指向明晰的道路导视牌增强业主的私享心理，将海岸运动公园先入为主的私享化。将海岸运动公园外部道路沿线充分包装，种植高大树木使外部与公园形成有效区隔。开辟从社区到达公园的道路出口是业主可以畅通无阻进入运动公园。若外部游客乘坐公车进入片区，公交车站处于更加靠近大梅沙海滨公园一侧，则游客会选择直接进入海滨公园。从而达到将运动公园私享化的目的。大梅沙车站Code of this report | 44 Copyright Ce
28、ntaline Group, 2010由开发商捐资修建幸福水岸休闲长廊，在幸福水渠沿线设置景观小品和休闲长椅，极大提升水渠的观赏价值和使用价值，同时在外部处理上实现对水渠的私享化，实现内部景观与外部水岸的有机融合。幸福水岸价值挖掘幸福水岸价值挖掘2 2实现望江公园私享化途径：实现望江公园私享化途径：3 3第一步：对幸福水渠进行包装，沿水岸线设置景观小品和休闲长椅。第二步：开辟从社区到公园的道路入口，实现业主畅通无阻地进入水岸，另外可以在靠解放东路开设一个出入口，未来物管可以设置岗亭，满足业主对幸福水岸占有欲望。第三步：在社区进入水岸的入口处设置导视牌进行引导，在客户潜意识中营造水岸私享意识，增
29、强其对社区的价值感认同。幸福水岸幸福水岸1 1Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010在项目所在地专门开辟一块区域，打造原版南加州风情展览馆，让客户在项目现场深刻体验充满阳光的加州风情休闲生活。南昌首个南加州展览馆南昌首个南加州展览馆南昌首个南昌首个“南加州南加州”展览馆开放展览馆开放通过展览吸引客户和媒体前往，赋予项目更加浓重的文化气息的同时，让客户在细节中被感染而更加了解和崇尚“南加州”的文化，进而对项目认可。Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 201
30、0南昌首个南加州展览馆南昌首个南加州展览馆门口设置加州牛仔雕塑门口设置加州牛仔雕塑展览馆内部摆放牛仔软装展览馆内部摆放牛仔软装在展览馆外部、内部用加州牛仔的元素进行装点。在展览馆外部、内部用加州牛仔的元素进行装点。Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010南昌首个南加州展览馆南昌首个南加州展览馆展览馆设置酒吧台，欢迎客户品尝，同时可以在周末搞红酒品鉴会暖场活动。展览馆设置酒吧台，欢迎客户品尝，同时可以在周末搞红酒品鉴会暖场活动。 加州的葡萄酒产量占美国的加州的葡萄酒产量占美国的90%，大约有，大约有850 家酒庄。加州的葡萄
31、酒产量要比整个澳家酒庄。加州的葡萄酒产量要比整个澳洲总产量高出三分之一。如果把加州当成一洲总产量高出三分之一。如果把加州当成一个国家，它将是全球第四大葡萄酒产区。个国家，它将是全球第四大葡萄酒产区。其中加州风格的加本力苏威翁把美国加州的其中加州风格的加本力苏威翁把美国加州的葡萄酒推向世界的葡萄酒巅峰。仙芬黛是加葡萄酒推向世界的葡萄酒巅峰。仙芬黛是加州种植最广的一种葡萄，仙芬黛是一种独具州种植最广的一种葡萄，仙芬黛是一种独具美国特色的红葡萄酒。美国特色的红葡萄酒。世界葡萄世界葡萄酒之都酒之都全球第四大全球第四大葡萄酒产区葡萄酒产区Code of this report | 48 Copyrigh
32、t Centaline Group, 2010南昌首个南加州展览馆南昌首个南加州展览馆设置演唱区，逢活动日请表演乐队，现场演唱加州旅馆等经典名曲。设置演唱区，逢活动日请表演乐队，现场演唱加州旅馆等经典名曲。Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010南昌首个南加州展览馆南昌首个南加州展览馆在展览馆洽谈桌上摆放加州葡萄干和加州糖果在展览馆洽谈桌上摆放加州葡萄干和加州糖果SeeSees Candy s Candy 加加州州葡葡萄萄干干加加州州糖糖果果Code of this report | 50 Copyright Cental
33、ine Group, 2010南昌首个南加州展览馆南昌首个南加州展览馆设置影视区，可以播放好莱坞的经典电影，也可以播放项目的设置影视区，可以播放好莱坞的经典电影，也可以播放项目的3D3D宣传片。宣传片。好莱坞（好莱坞（HollywoodHollywood），本意上是一个地名的概念，港译），本意上是一个地名的概念，港译“荷里活荷里活”，是全球最著名的影视娱乐和旅游热门地点，是全球最著名的影视娱乐和旅游热门地点，位于美国加利福尼亚州洛杉矶市市区西北郊。现位于美国加利福尼亚州洛杉矶市市区西北郊。现“好莱好莱坞坞”一词往往直接用来指美国加州南部的电影工业。好一词往往直接用来指美国加州南部的电影工业。好
34、莱坞市位于加利福尼亚州西南部的美国第二大城市洛杉莱坞市位于加利福尼亚州西南部的美国第二大城市洛杉矶市的西北部，是世界著名的电影城市。矶市的西北部，是世界著名的电影城市。Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010打造南昌首个水上售楼处，利用底商较高的层高完成面，抬高售楼中心底部，大量地运用水景，使水贯穿整个看楼动线，包括水上钢琴展示区、销控区内凹式景观水池、水上沙盘，让整个售楼中心感觉建在水上一般。南昌首个水上售楼处南昌首个水上售楼处Code of this report | 52 Copyright Centaline Gr
35、oup, 20103.2 3.2 营销推广策略营销推广策略Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010营销节点铺排营销节点铺排根据目前市场动态和政策走势，在工程节点有保证的情况下，考虑营销费用有限，为了使推广效果最大化，我们建议尽量是节点密集。 9月 10月 11月 12月 12年1月 2月 3月11月19日样板房开放12月24日第二批加推品牌形象导入期10月22日售楼处开放暨项目亮相阶段12月03日第一批开盘高层单位开盘10月22日认筹开始Code of this report | 54 Copyright Centalin
36、e Group, 2010形象期销售阶段销售阶段工程节点工程节点营销策略营销策略推广主题推广主题线上线上推广推广线下线下活动活动客户客户策略策略展示展示策略策略造势期蓄客期热销期时间节点时间节点工程中营销中心开放样板房、园林全面开放开盘开盘20112011年年1010月月1111月月1212月月高调炒作，确立调性高调炒作，确立调性 强力造势，渠道封锁强力造势，渠道封锁嫁接借势，认筹开盘嫁接借势，认筹开盘圈层维系，暖场活动圈层维系，暖场活动标杆调性，洪城血统标杆调性，洪城血统精神诉求精神诉求+ +节点信息节点信息形象固化形象固化+ +节点信息节点信息形象维持形象维持+ +热销信息热销信息大众做证
37、言，强调标杆调性；炒作话题，引起关注；T牌封锁，软文轰炸圈层渗透围绕事件及活动专题炒作围绕活动进行软文报道热销信息，软文报道事件炒作，引发关注；设立展场，多点引爆；大型活动嫁接，群众效应；品牌嫁接活动，圈层宣导尽量利用现场作为活动场所圈层维系活动开始积累来电客户1、客户积累会员招募开始，1、启用中原CCES、中原会系统、尊贵客户接待体系（STYLE）和客户盘点客户盘点、成交、到访客户分析现场入口大门、围墙、停车场包装解放东路沿路路旗、灯箱销售中心开放入口主路仪式感包装主路铺设完毕样板房开放园林达到展示标准细节完善Code of this report | 55 Copyright Cental
38、ine Group, 2010营销策略营销策略本项目是纯加州风情，为了让客户对加州风情生活产生向往，同时在市场树立强大的影响力，建议做一个盛大的活动营销2011，我与加州有约，同时配合网络、微博、QQ群进行大面积的宣传。成功案例：惠州成功案例：惠州“龙光城龙光城”幸福微博送洋房,全深第一大盘,坪山新区500万龙光城照耀深圳,实现幸福。参与方式：加关注，转发，并写下自己的幸福感受 5个好友,就有机会获得每天抽20张50元手机充值卡每天抽2张500元加油卡8月28日亲临现场抽取一套洋房，20部iphone4，30部ipad2，微博活动截至8月26日。2011年8月15日开始炒作，积累粉丝22344
39、人，8月28日，深圳500万皇家住区龙光城“照耀深圳,皇家盛会”拉开帷幕。别墅及高层样板房开放，并接受申请。当天逾3000人到场，认筹542批。20台IPHONE4手机、30台IPAD2平板电脑以及终极大奖洋房均名花有主。9月3日，认筹600批，销售480套。本案借鉴：洪城本案借鉴：洪城东公馆东公馆洪城洪城东公馆东公馆20112011，我与加州有约，我与加州有约 免费免费赢取加州游赢取加州游Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010渠道出击渠道出击l专业行销团队，分区域扫描客户；专属大客户经理直销谈判专业行销团队，分区域扫描
40、客户；专属大客户经理直销谈判l点对点式销售说辞、销售道具；点对点式销售说辞、销售道具；l分点布控，点对点巡展，精准出击目标；分点布控，点对点巡展，精准出击目标；l专项产品发布会；专项产品发布会；l客户资源整合；客户资源整合；l 精准渠道执行，确保旗开得胜精准渠道执行，确保旗开得胜专业行销团队；专属大客户经理；分类渠道策略Code of this report | 57 Copyright Centaline Group, 2010 企业渗透企业渗透1 1个中心，个中心，2 2个基本点个基本点 在项目启动认筹之后在项目启动认筹之后让项目团队走出去让项目团队走出去变坐销为行销变坐销为行销通过关键人
41、对周边企业进行果篮拜访通过关键人对周边企业进行果篮拜访重点突破渠道：重点突破渠道：n项目周边大型企业如香港邦盛、阿联酋嘉鸿、瑞达纺织项目周边大型企业如香港邦盛、阿联酋嘉鸿、瑞达纺织 、雪津啤酒、百特医药、三九医药、雪津啤酒、百特医药、三九医药 、亚东水泥、东方电、亚东水泥、东方电缆、化工原料厂等缆、化工原料厂等n上海路、北京路、南京路、顺外路、青山湖大道等沿线上海路、北京路、南京路、顺外路、青山湖大道等沿线周边城东及城南区域实力单位周边城东及城南区域实力单位n城东城东, ,城南及市中心高档会所城南及市中心高档会所, ,酒楼及餐饮店酒楼及餐饮店1个中心：项目周边区域为拓展中心；个中心：项目周边区
42、域为拓展中心；2个基本点：城东及城南两翼区域个基本点：城东及城南两翼区域行销先行行销先行Code of this report | 58 Copyright Centaline Group, 2010具体措施：1.直接占位目标客户群直接出入的场所地点：车行、主要写字楼餐厅、银行及证券公司营业厅、商场等活动形式：资料架、展架长期摆放，设立临时咨询点进行巡展目的：直接占位目标客户群经常出入的场所，提高信息传达率抢占目标客户抢占目标客户2.分类客户DM目标：有针对性地将项目信息传递给潜在客户目标客户：项目区域客户、目标小区客户、指定品牌车主、高档商场会员等传递信息：销售信息传递、活动信息传递、销售情
43、况宣传，结合项目卖点推广拓客策略拓客策略Code of this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010 利用洪城集团的商业资源，在洪城大厦商场、丽华购物广场设置项目巡展点，配合短信，将项目在市场上快速提高曝光率商场巡展、多点联动商场巡展、多点联动拓客策略拓客策略Code of this report | 60 Copyright Centaline Group, 2010资源客户，电话资源客户，电话CALLCALL客客销售员销售员CallCall客客置业顾问之前积累的客户，购买资料的客户。外场外场 CallCall客到销售员客到销售员CallC
44、all客客分析成交客户特征，筛选相匹配的数据，利用中原外场资源中心进行Call客，获取有效诚意客户数据移交给销售员跟进。多级多级callcall客，最大可能拉动诚意客户客，最大可能拉动诚意客户拓客策略拓客策略Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010与短信公司合作，针对重点竞争楼盘近期来电来访客户，进行项目信息投放，截杀竞争项目客源。精准短信精准短信短信直接劫杀竞争对手客户短信直接劫杀竞争对手客户短信公司服务器短信公司服务器代理商服务器代理商服务器移动基站移动基站终端用户终端用户拓客策略拓客策略Code of this re
45、port | 62 Copyright Centaline Group, 2010电话账单电话账单/ /各银行各银行VIPVIP客户账单广告和短信销售客户账单广告和短信销售整合电信公司资源和银行资源，覆盖潜在客户群；利用短信方式，账单广告方式告知，效果较传统媒体直接有效，同时也是较节省费用举措之一后期可考虑彩信形式拓客策略拓客策略Code of this report | 63 Copyright Centaline Group, 2010漫天布网精确打击二次营销第一网：利用户外短信等传统媒介，广泛发布消息，形成强大的信息知晓度；第二网：行销团队对区域单位进行扫楼，发放信息，以项目短信为主；1
46、、对目标客群进行深耕，深挖式的一对一营销，采取对点上门拜访，直邮等方式！并采用产业内部的交流会，产品推荐会，巡展会等！2、对老社区居民楼，进行定点巡展宣传！3、区域企事业单位实行大客户战略,采取一对一营销，采取对点上门拜访，直邮等方式！并采用单位内部的交流会，产品推荐会，巡展会等！1、前期成交客户进行感情维系；2、制定系列活动方案及优惠政策；3、联系老客户，开展活动，传递二次营销信息；吸引眼球广泛造势挖掘意向客户促进营销促进老客户营销渠道执行渠道执行Code of this report | 64 Copyright Centaline Group, 2010活动贯穿活动贯穿高频度的渠道活动、
47、客户活动、推广活动贯穿项目营销始终，高频度的渠道活动、客户活动、推广活动贯穿项目营销始终，加速认知、把稳客户、摸底价格加速认知、把稳客户、摸底价格蓄客拓展蓄客拓展自自1970年以来，年以来，“世界之最三文鱼烧烤节世界之最三文鱼烧烤节”让青让青年和老年的三文鱼爱好者兴奋不已。与在布拉格年和老年的三文鱼爱好者兴奋不已。与在布拉格堡堡(Fort Bragg)的一些独立日庆祝活动一同举行，的一些独立日庆祝活动一同举行，烧烤节是每一年资金募集的主要活动。为这个节烧烤节是每一年资金募集的主要活动。为这个节日留下一个周末，你会庆幸你这样做。现场音乐、日留下一个周末，你会庆幸你这样做。现场音乐、烤三文鱼扑鼻的
48、香气，再加上家人和朋友烤三文鱼扑鼻的香气，再加上家人和朋友.烧烤烧烤节的生活体验多么美好！节的生活体验多么美好！卡梅尔蕃茄节是美国卡梅尔蕃茄节是美国17年以来最重要的番茄节。年以来最重要的番茄节。这个节日一直是美国最大的和最著名的番茄节，这个节日一直是美国最大的和最著名的番茄节， 参加者在活动中可以品尝到超过参加者在活动中可以品尝到超过350种来自世种来自世界各地的番茄，也可以在一个奢侈的户外烧烤界各地的番茄，也可以在一个奢侈的户外烧烤中大快朵颐，品味由中大快朵颐，品味由60个美国最顶级的厨师用个美国最顶级的厨师用番茄制作的美味菜肴、番茄制作的美味菜肴、200种加州上好的葡萄种加州上好的葡萄酒
49、。节日中还有厨师烹调及园艺示范，酒。节日中还有厨师烹调及园艺示范，“萨尔萨尔萨辣酱展览萨辣酱展览(Salsa Showcase)”展出全美展出全美90种种上等萨尔萨辣酱、国际橄榄油品尝大会上等萨尔萨辣酱、国际橄榄油品尝大会(The International Olive Oil Tasting)”展出来自八展出来自八个国家和加州本地的特级初榨橄榄油，现场还个国家和加州本地的特级初榨橄榄油，现场还配有音乐和舞蹈表演。配有音乐和舞蹈表演。它是葡萄酒之乡的首要葡萄酒和美食节，集它是葡萄酒之乡的首要葡萄酒和美食节，集索诺玛葡萄酒和食品展索诺玛葡萄酒和食品展(Sonoma County (Sonoma
50、County Showcase of Wine and Food)Showcase of Wine and Food)以及索诺玛山以及索诺玛山谷收获季节葡萄酒拍卖谷收获季节葡萄酒拍卖(Sonoma Valley (Sonoma Valley Harvest Wine Auction)Harvest Wine Auction)的珍品于一处。索诺的珍品于一处。索诺玛葡萄酒之乡周末有玛葡萄酒之乡周末有200200多个葡萄酒作坊和厨多个葡萄酒作坊和厨师，持续三天的节日推出精美的葡萄酒酿造师，持续三天的节日推出精美的葡萄酒酿造者午餐和晚餐，以及大型的葡萄酒品尝活动，者午餐和晚餐，以及大型的葡萄酒品尝活动
51、，你将从葡萄酒拍卖会获得最精彩的体验。你将从葡萄酒拍卖会获得最精彩的体验。 世界之最三文鱼烧烤节世界之最三文鱼烧烤节索诺玛葡萄酒之乡周末索诺玛葡萄酒之乡周末 卡梅尔蕃茄节卡梅尔蕃茄节 Code of this report | 65 Copyright Centaline Group, 2010蓄客策略蓄客策略“购房护照”、“限量筹”和“连环招”，确保精准锁定目标客户，不放过任何一个准客户。认筹周数认筹周数认筹时间认筹时间至尊卡类型至尊卡类型开盘折扣开盘折扣数量数量1 110.22-10.28旧金山护照0.972002 210.29-11.043 311.05-11.11洛杉矶护照0.9820
52、04 411.12-11.185 511.19-11.25比佛利护照0.992006 611.26-12.02Code of this report | 66 Copyright Centaline Group, 2010开盘策略开盘策略中原首创一对一开盘，运用三角夹攻策略，确保不流失任何一个诚意客。杀客组协助组机动组三角进攻策略每名本场销售同事配备2名助手，三人“围攻”一名认筹客户。如一时半刻无法逼定，本场销售同事迅速转移到下一位客户，2名助手不离开准客户，直到成交为止配备数名机动人员，随时补充组成“三人组”，继续“合围”下一名客户。Code of this report | 67 Copyright Centaline Group, 2010期待与洪城地产的合作谢谢观看
