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1、| 2006 LenovoLenovo ConfidentialSMB的六步法销售技巧（京湘通） 日期：| 2006 LenovoLenovo Confidential简介邹君江西抚州人 -才子之乡，唐宋八大家中就有王安石，曾巩，汤显祖大联想客座讲师-北京京湘通科技发展有限公司总经理 2001年在北京东方雨晴科贸有限公司工作（联想北京最早的三大分销之一）至今从事联想产品销售11个年头。在客户开发和挖掘客户需求方面有丰富的经验。2005年-成立北京京湘通科技发展有限公司，在公司成立时一直以客户为主导2006年签约成为联想商用经销商-至今2008年公司获得联想市场开拓奖2008年个人获得大联想学院
2、优秀讲师荣誉2010年乐phone手机销售金奖2011年获杨天10年贡献银奖2联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential 目目 录录为什么，我们会选择主做SMB市场？SMB市场，怎样做好？什么是销售六步法？第一步：客户信息收集第二步：建立客户关系第三步：挖掘客户需求第四步：确定竞争策略第五步：赢取承诺、获取订单第六步：客户服务跟进如何培养员工观察力？3联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential为什么，我们选择主做为什么，我们选择主做SMBSMB市场？市场？目录：目录：SMBSMB是谁是谁SMBSMB的特点的
3、特点4联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo ConfidentialSMBSMB是谁是谁lSMB是国内为数众多的中小企业lSMB是非常优质的客户资源lSMB是需要给予特别关注的客户资源lSMB是竞争对手虎视眈眈的市场5联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo ConfidentialSMBSMB的特点的特点中小企业数量众多，分布广泛特点一：特点二：特点三：特点四：客户比较容易把控没有回款的烦恼业务模式具有可复制性特点五：特点六：持续的需求可以不断拓展业务可以跟客户建立长期的客户关系6联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Con
4、fidential经典案例呈现经典案例呈现案例呈现案例呈现北京碧水源科技股份有限公司 3年前是个100来人的小公司08年接了奥运村整个污水处理业务案例要点案例要点现在是年采购量200台左右的大客户2010年4月21日 代码：300070重要启示：重要启示：现在的SMB客户，将来的大客户；他的壮大意味着我们的发展；客户忠诚度高；还会有其他有助于公司的帮助；7联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo ConfidentialSMBSMB市场，怎样做好？市场，怎样做好？目录：目录：第一步：客户信息收集第一步：客户信息收集第二步：建立客户关系第二步：建立客户关系第三步：挖掘客户需求
5、第三步：挖掘客户需求第四步：确定竞争策略第四步：确定竞争策略第五步：赢取承诺、获取订单第五步：赢取承诺、获取订单第六步：客户服务跟进第六步：客户服务跟进8联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential什么是销售六步法？什么是销售六步法？ 销售六步法收集客户信息建立客户关系挖掘客户需求确定竞争策略赢取承诺获取订单客服服务跟进销售六步法是环环相销售六步法是环环相扣，每个步骤都是不扣，每个步骤都是不可缺少的可缺少的挖掘客户需求挖掘客户需求是是最核最核心心的部分；的部分；好的需求挖掘技巧，好的需求挖掘技巧，能够非常充分的挖掘能够非常充分的挖掘到客户的真实需求，到
6、客户的真实需求，促使销售成功，并能促使销售成功，并能获得高额利润获得高额利润1234659联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential第一步：第一步：怎样做好客户资料收集？怎样做好客户资料收集？目录：目录：为什么要收集客户资料？为什么要收集客户资料？我们需要收集哪些客户资料？我们需要收集哪些客户资料？收集资料的手段？收集资料的手段？怎样判断能不能做？能不能赚钱？怎样判断能不能做？能不能赚钱？如何做好销售计划？如何做好销售计划？10联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential经典案例呈现经典案例呈现案例呈现案例呈
7、现u 诺曼底登陆案例要点案例要点盟军获得登陆成功希特勒失败的开始重要启示：重要启示：情报是决定战争成败的关键因素；谁掌握了全面、精准的情报，就掌握了战场的决定权；要注意培养业务员的情报意识；业务员，首先是信息调查员；没有客户资料，就开始销售，属于蛮干11联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential为什么要收集信息？为什么要收集信息？3P3P理论：理论：资料收集的越多，我们对客户情况资料收集的越多，我们对客户情况就更了解；就更了解；客户情况越了解，我们提供的方案客户情况越了解，我们提供的方案就更有价值；就更有价值；方案价值越是高，我们能够获得的方案价值越
8、是高，我们能够获得的价格就越高价格就越高业务员首先是客户资料调查员；甚至要知道客户家里有几只老鼠资料价值价格作者：付遥作者：付遥作者：付遥作者：付遥12联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential经典案例呈现经典案例呈现案例呈现案例呈现u 北京酒店的电脑采购北京酒店的电脑采购案例要点案例要点北京酒店装修，要在奥运前完成；客户也做了前期准备，咨询了厂家热线；对供应商要求很高；做了充分资料收集，准备了正式、正规的文件.重要启示：重要启示：要对客户情况，做充分的了解；要充分展示，自己的专业性和规范性；让客户第一眼看上去，就感觉我们很正规；对客户坦诚相待，提出
9、专业的建议；客户都希望自己被重视；13联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential我们需要收集哪些客户资料？我们需要收集哪些客户资料？序序号号客户的客户的组织结构组织结构客户的客户的个人资料个人资料相关产品相关产品的资料的资料竞争对手竞争对手的资料的资料1 1 1 1引荐人、采购者、引荐人、采购者、使用者、影响者、使用者、影响者、决策者决策者 兴趣爱好、个人兴趣爱好、个人习惯；切入合适习惯；切入合适的话题的话题-找到共找到共识点或者共同点识点或者共同点现在都在使用哪现在都在使用哪些些ITIT设备设备了解是否有竞了解是否有竞争对手存在；争对手存在；竞争对
10、手的推竞争对手的推荐的产品情况荐的产品情况2 2 2 2决策人决策人-隐形隐形的决策人的决策人客户的经历、专客户的经历、专业、家乡、生日、业、家乡、生日、行程等信息；行程等信息；清楚清楚品牌机还是兼容品牌机还是兼容机机竞争对手的优竞争对手的优势或劣势势或劣势3 3 3 3角色：支持者、角色：支持者、中立者、反对者、中立者、反对者、同盟者同盟者（重点在于建立（重点在于建立自己的内线）自己的内线）客户的家庭、家客户的家庭、家人情况人情况使用、服务等使用、服务等是什么情况是什么情况客户跟竞争对客户跟竞争对手的业务推进手的业务推进情况情况客户对竞争对客户对竞争对手的态度和关手的态度和关系情况系情况 1
11、4联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential经典案例呈现经典案例呈现案例呈现一案例呈现一u 客户办公桌上的客户办公桌上的毛笔毛笔-练书法的爱好案例呈现二案例呈现二u 客户身上的客户身上的运动服运动服-爱好运动案例呈现三案例呈现三u 客户的客户的口音口音-风景、文化15联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidentialn扫楼工作做好楼层调查，特别是正在装修的公司n询问前台，找到合适的借口，搜集信息n客户服务拜访，做好信息收集（信息收集表）n关系客户的相互介绍；n朋友的推荐和介绍；n服务推销策略（自然的服务切入）n厂商
12、的活动经典管理分享：京湘通的服务推销策略收集客户资料的手段？收集客户资料的手段？16联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential客户拜访明确拜访目的1：建立联系，达到认识的目的2：介绍产品寻求销售机会3：达到销售目的17联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential客户拜访质料的准备1，完全陌生待开发的客户2，有需求咨询过有明确购买需求3，介绍型有潜力购买的客户18联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential质料的准备完全陌生待开发的客户1：网上查询行业，了解行业公司结构
13、国企还是私企2，电话预约-时间的准确。3,突破前台收集人员结构产品使用状况近期有没有购买需求19联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential质料的准备有需求咨询过有明确购买需求1：产品需求2:购买使用者的质料3，产品解决方案20联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential质料的准备产品需求1，价格你准备花多少钱购买你能接受什么价位你的预算是多少你们的总预算是多少-2，功能配置有没有倾向的产品客户需求的主要功能准备好三套方案21联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential
14、经典案例呈现经典案例呈现案例呈现案例呈现u 二炮采购案例要点案例要点单台预算较低，总体预算高提供了一些不再采购范围内的产品利润最大化重要启示：重要启示：将客户的采购金额最大化将自己的利润最大化给客户和我们留足空间22联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential质料的准备购买使用者的质料1，系统偏向2，硬件有没有偏向3，喜好， 产品解决方案1，客户主要需求深层需求2，给客户制造需求23联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential质料的准备介绍型有潜力购买的客户1，关系朋友，亲戚，客户介绍2，需求行业潜力，客户购买
15、力上门谈话忌谈买卖，讲技术谈服务，带礼品，让客户记住你，有需求找你24联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential经典案例呈现经典案例呈现案例呈现案例呈现u中国交通股份有限公司案例要点案例要点朋友（客户）介绍找到联系人-网管采购碰到前台-找到负责部门老总驻场工程师重要启示：重要启示：注意介绍关系找到突破口利用优势让客户第一时间能想到你25联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential经典管理工具呈现经典管理工具呈现管理工具呈现管理工具呈现u京湘通的信息收集表京湘通的信息收集表要点说明要点说明信息收集表的用处及好处
16、信息收集表如何使用使用信息收集表的成功案例（国锐房产投资）26联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential经典管理工具呈现经典管理工具呈现管理工具呈现管理工具呈现u京湘通的服务推销策略京湘通的服务推销策略要点说明要点说明什么是“服务推销策略”服务推销策略的话术使用“服务推销策略”的成功案例（冶 科）27联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential能不能做？能不能赚钱？能不能做？能不能赚钱？能不能做？对自己的产品，做好竞争力分析分析是否会采用、使用，分析自己的进入优势对客户的使用方案进行分析，了解其使用的目的同公
17、司、同品牌的竞争策略衡量成本的承担是否在可承受的范围内；是否可以向厂家申请有无后续需求的可能该放弃就放弃-不赚钱、没有价值的客户能不能赚？28联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential如何做好销售计划？如何做好销售计划？1234简单实用针对优势突出黑洞(要具有实用性；是为了获取销售业绩)(没有必要太复杂；要点具备)(能够突出自己的产品、服务优势)(必须有很强的针对性；具体面对某个客户)29联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential经典案例呈现经典案例呈现案例呈现案例呈现u 惠普、三星、联想 对比选择案例案例
18、要点案例要点客户需要采购，但是在惠普、三星、联想之间反复比较，拿不定主意；首先找准了客户的需求点然后突出联想的可操作性最终选择了联想重要启示：重要启示：不要害怕客户比较和对比；客户往往是在对比中加强认识的；关键在于针对客户需求点，做有针对性的策略要找到客户的关注点；找准竞争对手的弱点；利用自己的优势，展开攻势特别需要突出联想的优势；30联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential第二步：第二步：怎样建立客户关系？怎样建立客户关系？目录：目录：做好客户关系有哪些益处？做好客户关系有哪些益处？应当建立朋友型的客户关系？应当建立朋友型的客户关系？怎样搞好客户
19、关系怎样搞好客户关系? ?怎样给客户留下好印象？怎样给客户留下好印象？如何说好开场白？如何说好开场白？引导客户的要点引导客户的要点31联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential做好关系有哪些益处？做好关系有哪些益处？一是，公司的利润能够得到保障一是，公司的利润能够得到保障二是，后续的附加需求比较多二是，后续的附加需求比较多三是，特别是朋友型的客户，会帮助推荐其他客户三是，特别是朋友型的客户，会帮助推荐其他客户四是，关系好的客户有着持续的购买需求四是，关系好的客户有着持续的购买需求五是，能够在一定程度上降低公司的销售成本五是，能够在一定程度上降低公司的
20、销售成本32联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential经典案例呈现经典案例呈现案例呈现案例呈现u (东方博杰）后续购买U盘案例要点案例要点跟客户关系非常好购买U盘,指名需要联想购买企业产品，卖价都是告知成本，价格客户来自定；甚至都要求帮助买火车票重要启示：重要启示：销售，就是在不断寻找理由和借口；要给客户一个长期保持关系的理由；牢固的客户关系，是靠帮助可以提升价值，而换回来的；多考虑一些客户情感方面的需求；牢记：一次关怀两次实现；33联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential应当建立朋友型的客户关系？应当建
21、立朋友型的客户关系？朋友型的客户关系朋友型的客户关系不断增强服务客户的能力着眼长期合作的客户关系换位思考：能帮客户什么把客户当作朋友看待让自己企业更规范、正规提升技术、服务水平不能同流，怎能交流；不能交流，怎能交心；不能交心，怎样交易；34联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential主要工作主要工作1.1.感情培养感情培养3.3.恰当、适当恰当、适当1.1 关系需要走动；感情需要培养1.2 客户成为朋友，需要适当麻烦1.3 多关注客户的家人3.1 把握分寸，不必刻意3.2一定要用心，例如送给客户的小礼品3.3帮客户做些力所能及的事（定机票、车辆等）2.
22、2.兴趣、爱好兴趣、爱好2.1 一定要了解客户的兴趣、爱好2.2 投其所好，做些工作（喝茶、体育）2.3 培养自己多方面的兴趣、爱好怎样可以搞好客户关系？怎样可以搞好客户关系？35联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential良好的印象良好的印象礼仪、仪表的礼仪、仪表的准备准备确定指标确定指标工作计划工作计划/ /预算预算绩效测定绩效测定/ /奖惩奖惩开场白的准备，是销售准备中最重要的部分开场白的准备，是销售准备中最重要的部分准备良好的准备良好的开场白开场白信心准备信心准备资料准备资料准备给客户留下良好印象？给客户留下良好印象？36联想SMB销售六步课件
23、| 2006 LenovoLenovo Confidential经典管理工具呈现经典管理工具呈现管理工具呈现管理工具呈现u京湘通的京湘通的 要点说明要点说明应对新客户的开场白我们是联想北京行销服务商-应对老客户的开场白此次拜访我们是做一个回访应对前台的开场白-我们是联想服务商做问卷调查，有礼品送37联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential朋友的身份、专家的角度朋友的身份、专家的角度XXX自身定位自身定位附加价值附加价值引导引导客户客户+来帮客户解决问题的来帮客户解决问题的不做暴利，做长久考虑不做暴利，做长久考虑除了产品，还能帮客户什么？除了产品，还
24、能帮客户什么？可以借助联想品牌可以借助联想品牌引导客户的要点？引导客户的要点？38联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential第三步：第三步：怎样挖掘客户需求？怎样挖掘客户需求？目录：目录：为什么客户需求是重点为什么客户需求是重点挖掘需求的三板斧挖掘需求的三板斧怎样用提问挖掘需求怎样用提问挖掘需求挖掘需求的一些小技巧挖掘需求的一些小技巧为何要用心倾听为何要用心倾听到底我们要听什么到底我们要听什么39联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential经典案例呈现经典案例呈现案例呈现案例呈现u 老太太买李子老太太买李子案
25、例要点案例要点小贩一：我这李子多好，又大又甜！小贩二：您需要什么味道的李子？小贩三：您为什么要买酸李子呢？为了您的孙子重要启示：重要启示：客户的购买行为背后，都有被隐藏起来的需求销售所要满足的，正是这个背后的需求；要站在客户角度，为客户提供专业的购买建议；赞美，能够让客户放轻松，说出他们想要的；沟通从“心”开始；了解客户的个人需求，甚至比业务需求更重要40联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential了解客户需求了解客户需求不了解客户需求不了解客户需求l是整个销售的中心l关系再好，也签不下来l知道客户想要什么l容易被客户拒绝l推给客户适当的产品l没有办法
26、推进销售l提高产品销售的利润l其他价值为什么客户需求是重点？为什么客户需求是重点？41联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential需求挖掘的三板斧？需求挖掘的三板斧？精彩提问精彩提问通过提问、设问、反问等方式，促使客户通过提问、设问、反问等方式，促使客户说出自己说出自己“想要什么想要什么”用心倾听用心倾听用心倾听，听客户在说什么，特别重要的用心倾听，听客户在说什么，特别重要的是客户的是客户的“话外音儿话外音儿”，隐含的内容，隐含的内容认真观察认真观察注意观察客户的表情、动作、语气等情况，注意观察客户的表情、动作、语气等情况，从中做出正确的判断从中做出正
27、确的判断42联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential经典案例呈现经典案例呈现案例呈现案例呈现u 勘探公司的采购勘探公司的采购案例要点案例要点朋友介绍的一台笔记本-发现新员工培训放弃了戴尔，对比了同方、方正；想选择惠普的电脑；站在朋友角度，开始切入：电脑颜色推荐联想-试用重要启示：重要启示：观察力，是成功销售的第一能力；需求挖掘从观察开始；以朋友的身份出现，帮助提供建议；通过一系列提问，了解客户的具体需求；通过设问，了解特殊需求，找到惠普的一个弱点正确推荐，使用商业机；43联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confiden
28、tial怎样提问挖需求？怎样提问挖需求？提问，是我们展开话题的第一步形式：可以帮助我们就感兴趣的话题，多多的收集到资料目的：使用连贯问句，可以帮我们获得完整的客户信息提问式问句设问式问句反问式问句设问，是无疑而问，其实自己知道答案形式：设问的答案被巧妙的设计在问题中，暗示给客户目的：在于强调里面的重点，引起客户的兴趣和注意反问：也是无疑而问，想通过疑问表达自己确定的意思形式：用肯定的形式表达否定意思；用否定表达肯定目的：加强说话的语气，增强想要表达的效果44联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential经典管理工具呈现经典管理工具呈现管理工具呈现管理工具
29、呈现u京湘通京湘通 常用的常用的提问式问句提问式问句要点说明要点说明“采购的产品，主要是干什么用的采购的产品，主要是干什么用的?”?”“采购的产品，主要是给什么人用？采购的产品，主要是给什么人用？”“想让机器帮您做些什么呢？想让机器帮您做些什么呢？”“您希望达到什么样的效果呢？您希望达到什么样的效果呢？”“您需要我们怎么配合呢？您需要我们怎么配合呢？”45联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential经典管理工具呈现经典管理工具呈现管理工具呈现管理工具呈现u京湘通京湘通 常用的常用的设问式问句设问式问句要点说明要点说明假如我们的机器，不需要额外安装红外传
30、输，是否会帮您省很多事儿呢?46联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential经典管理工具呈现经典管理工具呈现管理工具呈现管理工具呈现u京湘通 常用的反问式问句反问式问句要点说明要点说明您为什么会想选择戴尔的机器呢？您为什么会认为“品牌机”会贵呢？您为什么想选择这个价位的呢？47联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential温馨提示：1、提问的焦点要放在客户关注什么，想要什么2、要求销售人员的专业知识，必须足够扎实；3、要用自己的专业知识，询问专业的问题4、多用选择型的问句5、采用“先肯定+再否定”的问句提问的一些
31、小技巧提问的一些小技巧48联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential什么时候可以提问？什么时候可以提问？49联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential用心倾听客户声音知己知彼百战不殆消除客户抵触情绪判断客户需求增加客户的信任感获得销售信息增加对客户的了解容易给客户一种信任感听客户说什么听客户的话外音儿让客户开口让客户说话为何必须要用心倾听？为何必须要用心倾听？50联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential倾听的三个层次我在：安排一个好的环境我在听：鼓励对方说话、保
32、持适当沉默、表示同感我在用心听：说自己内心的感受、反映事实、表示了解第一层面第一层面第一层面第二层面第二层面第二层面第三层面第三层面第三层面51联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential倾听的目的？倾听的目的？第一第二第三第四第五52联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential第四步：第四步：怎样确定竞争策略？怎样确定竞争策略？目录：目录：什么是产品卖点？什么是产品优势？什么是产品卖点？什么是产品优势？销售员要掌握扎实的基础知识销售员要掌握扎实的基础知识怎样让客户感受到我们的卖点和优势怎样让客户感受到我们的卖
33、点和优势要了解竞争对手要了解竞争对手53联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential什么是卖点？什么是优势？什么是卖点？什么是优势？产品卖点产品卖点卖点就是客户的深层次需求（客户买点与产品卖点卖点就是客户的深层次需求（客户买点与产品卖点相结合）；要尽量突出这个关键点；客户的问题点相结合）；要尽量突出这个关键点；客户的问题点或者困难点或者困难点优势就是客户的需求；产品优势就是产品固有的优势就是客户的需求；产品优势就是产品固有的强项；竞争对手的缺点或者遗憾点（任何产品都强项；竞争对手的缺点或者遗憾点（任何产品都会有不足）；优秀业务员，能够使产品优势得到会有
34、不足）；优秀业务员，能够使产品优势得到第二次提升第二次提升产品优势产品优势54联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential经典案例呈现经典案例呈现案例呈现案例呈现u 星火科技每周开机星火科技每周开机6 6天天案例要点案例要点需要每周连续开机6天时间；主要对比了戴尔的机器；称赞戴尔的品质，没有问题最终选择了联想重要启示：重要启示：销售中，不要恶意攻击竞争对手；适当肯定对手的优点，反而更容易让客户信任；以专业的角度，给客户进行技术分析；在自己产品优势上，寻找销售突破口；突出优势，形成销售机会；55联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo
35、 Confidential什么是产品优势呀？什么是产品卖点呢？让客户感受到让客户感受到我们的优势或卖点我们的优势或卖点借助第三方的力量借助第三方的力量（800电话追单；联想展示中心电话追单；联想展示中心让客户提问，通过反问来展示优势让客户提问，通过反问来展示优势在满足客户特殊需求中展现出实力在满足客户特殊需求中展现出实力提供机器，供客户体验提供机器，供客户体验56联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential销售员要掌握扎实的基础知识？销售员要掌握扎实的基础知识？50005000元价位，都有什么样的产品元价位，都有什么样的产品同样的配置，各品牌都是什么价
36、格同样的配置，各品牌都是什么价格对手的详细产品资料对手的详细产品资料各项竞争产品的优势、劣势各项竞争产品的优势、劣势57联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential要了解竞争对手哪些信息要了解竞争对手哪些信息竞争对手的优点和卖点（官方数据）竞争对手的优点和卖点（官方数据）客观评价对手产品的优缺点（案例：全景保险客观评价对手产品的优缺点（案例：全景保险案例案例) )）要了解客户哪些是改变不了的（案例：华硕屏要了解客户哪些是改变不了的（案例：华硕屏幕无亮点幕无亮点怎样获取竞争对手资料怎样获取竞争对手资料要充分了解要充分了解竞争对手竞争对手竞争对手的报价单据
37、竞争对手的报价单据对手的产品培训会对手的产品培训会专业网站的试用评价专业网站的试用评价内部学习，每个人找一点内部学习，每个人找一点了解竞争对手了解竞争对手58联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential第五步：第五步：怎样赢取承诺、获取订单？怎样赢取承诺、获取订单？目录：目录：价格价格VS.VS.价值价值什么时候谈价格什么时候谈价格怎样获得双方都满意的价格怎样获得双方都满意的价格59联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential经典案例呈现经典案例呈现案例呈现案例呈现u 矿泉水的价格矿泉水的价格案例要点案例要点超
38、市里的矿泉水酒店里的冰镇矿泉水酒吧里的矿泉水沙漠里的矿泉水重要启示：重要启示：产品的价格是由客户的需求决定的；不同的需求，决定不同的价格；要学会判断客户的需求，从而确定自己的价格策略这也是业务员判断力的体现；60联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential价格价格VS.VS.价值价值产品价格是由客户的需求决定的产品价格是由客户的需求决定的价格问题：没有贵不贵，只有值不值价格问题：没有贵不贵，只有值不值价格也是由根据问题的严重程度决定的价格也是由根据问题的严重程度决定的价格永远不是客户唯一的考虑因素价格永远不是客户唯一的考虑因素61联想SMB销售六步课件
39、| 2006 LenovoLenovo Confidential即便客户关注价格即便客户关注价格( (也需要利用技巧也需要利用技巧转移话题转移话题) )价格异议处理价格异议处理 ( (课下作业课下作业 ) )认可产品服务后认可产品服务后可以谈价格可以谈价格 决不再客户未认可产品决不再客户未认可产品或服务前，谈价格或服务前，谈价格 不要上来不要上来就跟客户谈价格就跟客户谈价格 采用逐项、逐件的采用逐项、逐件的在配置上提高价格在配置上提高价格什么时候谈价格？什么时候谈价格？62联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential报价，一定给自己留出足够的空间；报价
40、，一定给自己留出足够的空间；不给对方不给对方3 3次以上的报价机会次以上的报价机会可以先考虑附件条件或者交换利益，最后再考虑降可以先考虑附件条件或者交换利益，最后再考虑降价价绝不上来就进行大幅降价；即便是降低价格，也要绝不上来就进行大幅降价；即便是降低价格，也要一点一点的降一点一点的降给自己的每次降价找到合适的理由给自己的每次降价找到合适的理由使用一些小技巧：不要促销品，再便宜点；不加内使用一些小技巧：不要促销品，再便宜点；不加内存，可以存，可以任何的价格让步，都要让客户感觉不容易；让他们任何的价格让步，都要让客户感觉不容易；让他们感受到满足感感受到满足感如果客户过分关注价格，可以采用服务威胁
41、的手段如果客户过分关注价格，可以采用服务威胁的手段温馨提示：怎样获得双方都满意的价格？怎样获得双方都满意的价格？63联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential第六步：第六步：怎样做好服务跟进？怎样做好服务跟进？目录：目录：为什么要做好客户服务？为什么要做好客户服务？如何播下二次销售的种子？如何播下二次销售的种子？越是挑剔，越是好客户？越是挑剔，越是好客户？怎样处理好服务中的问题？怎样处理好服务中的问题？64联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidentialu服务好客户，主要是为了获取二次销售的机会；u能够让客户体会
42、到我们的服务u给自己留有二次服务的机会（小技巧：故意少装OFFICE）u加强对服务的追踪u定期促销通知提供给客户温馨小提示，告知客户价格的变化为什么要做好客户服务？为什么要做好客户服务？65联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential经典案例呈现经典案例呈现案例呈现案例呈现u 猎头公司的采购猎头公司的采购案例要点最初使用的是家用机回收了家用机，换成了商用机加强服务的跟踪服务，获得了后续的订单重要启示：重要启示：给自己预留出二次服务的机会或理由；加强服务跟踪，给客户提供温馨的后续服务；要常跟客户交流：不能交流，怎能交心；不能交心，怎能交易差异化（家用机回
43、收）是生存的根本；要储备明天，不能一味透支今天；66联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential越是挑剔，越是好客户？越是挑剔，越是好客户？留意新老客户提出价格高的本质区别，对于老客户，特别留意新老客户提出价格高的本质区别，对于老客户，特别注意：注意：市场价格是否真的有波动客户遇到了新的供应商售后服务是否出现了问题了解市场价格，针对客户的量和潜力进行具体报价（案例：了解市场价格，针对客户的量和潜力进行具体报价（案例：翻译中心，提醒换一个经销商的损失）翻译中心，提醒换一个经销商的损失）挑剔的客户才有可能是买货的客户 对于挑剔的客户，切忌“对抗”，而是消除
44、、解决和合作不断完善自己，做到让客户不挑剔营造和谐氛围，让挑剔的客户满意甚至感动，将之转变为忠实保留型客户67联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential观察力的培养观察力的培养观察力是可以培养出来的；观察力是可以培养出来的；标准的了解客户情况的话术；标准的了解客户情况的话术；规范的调查表格；规范的调查表格；规范的规定和要求，并跟员工的薪酬规范的规定和要求，并跟员工的薪酬挂钩；挂钩；68联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential课程总结和归纳课程总结和归纳现在是在哪儿并不重要：关键是下一步迈向哪里现在是在哪儿并不重要：关键是下一步迈向哪里遵循销售基本规律遵循销售基本规律遵循销售基本规律遵循销售基本规律掌握挖掘需求技巧掌握挖掘需求技巧掌握挖掘需求技巧掌握挖掘需求技巧规范、专业的持续发展规范、专业的持续发展规范、专业的持续发展规范、专业的持续发展69联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential推荐几本书：输赢圈子圈套发现你的销售优势赢70联想SMB销售六步课件| 2006 LenovoLenovo Confidential规范，专业制度考核前台售后71联想SMB销售六步课件
