《中国·山西杏花酒业有限公司渠道建设与管理、业务技能培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国·山西杏花酒业有限公司渠道建设与管理、业务技能培训（122页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、中国中国山西杏花酒业山西杏花酒业有限公司有限公司渠道建设与管理、业务技能培训渠道建设与管理篇酒店渠道建设与管理酒店渠道建设与管理 团购渠道建设与管理团购渠道建设与管理商超渠道建设与管理商超渠道建设与管理名烟名酒店渠道建设与管理名烟名酒店渠道建设与管理渠道建设与管理篇第一部分第一部分酒店渠道建设与管理酒店渠道建设与管理渠道建设与管理篇酒店是无法逾越的领导通路是无法逾越的领导通路酒店是渠道的出水口是渠道的出水口渠道建设与管理篇 第一第一 : :酒店前期准备工作酒店前期准备工作 第二第二 : :酒店终端推广操作酒店终端推广操作渠道建设与管理篇一、酒店前期准备一、酒店前期准备酒店调研：市场初步调研，大
2、致把握该市场的基本情况（市场格酒店调研：市场初步调研，大致把握该市场的基本情况（市场格局、竞争品牌、酒店渠道特点、消费者、媒体等）局、竞争品牌、酒店渠道特点、消费者、媒体等）酒店方案拟定：基于调研情况，以酒店方案拟定：基于调研情况，以餐饮结合团购餐饮结合团购模式为总原则，模式为总原则，拟订市场推广方案，主要包括：公司规划餐饮费用、各产品、价拟订市场推广方案，主要包括：公司规划餐饮费用、各产品、价格、政策、促销政策、终端拓展计划。格、政策、促销政策、终端拓展计划。酒店客户开发：招商，经销商进餐饮店产品规划。酒店客户开发：招商，经销商进餐饮店产品规划。酒店前期筹备工作：酒店前期筹备工作：筹备筹备市
3、场推广方案的餐饮产品市场推广方案的餐饮产品的订单的订单生产、生产、物料准备。物料准备。酒店渠道队伍组建。酒店渠道队伍组建。渠道建设与管理篇(1) (1) 酒店招商条件酒店招商条件餐饮经销商原则餐饮经销商原则 经营理念、人品、事业心、管理能力。经营理念、人品、事业心、管理能力。资金、业务队伍、餐饮网络、储运、人际。资金、业务队伍、餐饮网络、储运、人际。发展远景：发展远景：利润利润餐饮网络、餐饮网络、杏花杏花酒的品牌。酒的品牌。统一观念：统一观念是开展工作的基础统一观念：统一观念是开展工作的基础明确明确杏花酒杏花酒市场运作模式、市场运作模式、 确立确立“双赢理念双赢理念”约法三章：明确经销政策约法
4、三章：明确经销政策投入投入、双方权责利、双方工作开展方法、双方权责利、双方工作开展方法渠道建设与管理篇(2) (2) 厂商如何理解酒店双赢理念厂商如何理解酒店双赢理念共建渠道，优势互补共建渠道，优势互补 经销商的职责是餐饮网络建设经销商的职责是餐饮网络建设解决消费者买得到的问题解决消费者买得到的问题 现金进货现金进货资源配置二次促销投入。资源配置二次促销投入。公司的职责是公司的职责是杏花杏花酒餐饮品牌建设酒餐饮品牌建设解决消费者喜欢买的问题解决消费者喜欢买的问题 优质产品优质产品消费者沟通（广告、促销）消费者沟通（广告、促销） 销售支持、人员渠道掌控。销售支持、人员渠道掌控。共同投资，风险共担
5、共同投资，风险共担只有建设餐饮渠道，不断提升开瓶率，才能够获得长期而稳定的利润只有建设餐饮渠道，不断提升开瓶率，才能够获得长期而稳定的利润杏花杏花酒品牌以及餐饮渠道建设是长期的，没有投资就没有回报；酒品牌以及餐饮渠道建设是长期的，没有投资就没有回报；品牌共享，利润共享品牌共享，利润共享杏花杏花酒品牌是厂家的，也是经销商的，经销商酒品牌是厂家的，也是经销商的，经销商要要对对杏花杏花品牌品牌有有强烈的归属强烈的归属感感一定区域内一定区域内杏花杏花酒特定产品的独家经销权，铁的市场控制能力，是厂商获取酒特定产品的独家经销权，铁的市场控制能力，是厂商获取长期与稳定的利润的保证；长期与稳定的利润的保证；杏
6、花杏花酒与经销商战略伙伴关系的理念，是谋求厂商长期合作、共同发展的根酒与经销商战略伙伴关系的理念，是谋求厂商长期合作、共同发展的根本。本。渠道建设与管理篇二、酒店终端推广操作二、酒店终端推广操作九九式式第一式第一式:酒店调研酒店调研第二式：酒店攻关与谈判第二式：酒店攻关与谈判第三式：酒店内部架构分析及渗透方式第三式：酒店内部架构分析及渗透方式第四式：铺货与精耕细作第四式：铺货与精耕细作第五式：销售促进第五式：销售促进第六式：二批酒店管理第六式：二批酒店管理第七式：酒店货款管理第七式：酒店货款管理第八式第八式:餐饮渠道生动化执行标准餐饮渠道生动化执行标准第九式第九式:客情关系的建立和维护客情关系
7、的建立和维护渠道建设与管理篇第一式：酒店调查研究第一式：酒店调查研究渠道建设与管理篇拉网式终端调研拉网式终端调研 (1) (1)基础资料的收集：收集所有酒店客户资料，建立酒店客户档案，基础资料的收集：收集所有酒店客户资料，建立酒店客户档案，画出地略图。画出地略图。基础资料的整理：根据酒店客户资料及地略图绘制业务分布网点基础资料的整理：根据酒店客户资料及地略图绘制业务分布网点总图，在总图上标明酒店客户所在地及编号总图，在总图上标明酒店客户所在地及编号。酒店客户简单分级（酒店客户简单分级（A A、B B、C)C)和确定首批开发目标酒店：和确定首批开发目标酒店：路线设定及拜访频率的初步确定。路线设定
8、及拜访频率的初步确定。渠道建设与管理篇酒店生意状况的直观调研 (2)停车场 大部分酒店都有两个停车场，一个位于酒店门口的 露天停车场，另一个位于地下或酒店附近的大型停车场。渠道建设与管理篇酒店调研收集项目（酒店经营）（3）创店日期酒店特色及风味装修风格餐位营业面积酒店背景日平均销售额日平均人流量主要消费群包间数量及包间费人均菜品消费额（大厅、包间）渠道建设与管理篇 酒店酒店调研调研收集项目收集项目，酒店内部管理酒店内部管理（4 4）总经理总经理副总经理副总经理前厅经理前厅经理采购经理采购经理营销经理营销经理核心人物核心人物店内各种酒水品种店内各种酒水品种店内白酒品种店内白酒品种竞品品种及合同细
9、节竞品品种及合同细节现行的返点政策现行的返点政策渠道建设与管理篇 酒店销售情况调查酒店销售情况调查 (5) (5) 服务人员询问法服务人员询问法服务员、吧台小姐和负责人。服务员、吧台小姐和负责人。 柜台产品摆放位置观察法柜台产品摆放位置观察法中间中间- -左边左边- -右边。右边。 包装物比例测定法包装物比例测定法酒瓶、酒箱和瓶盖。酒瓶、酒箱和瓶盖。渠道建设与管理篇酒店开发风险调查项目酒店开发风险调查项目 (6) (6) 服务员与台位数配备是否合理服务员与台位数配备是否合理管理层次是否清晰，员工精神面貌如何管理层次是否清晰，员工精神面貌如何正常营业时的上座率正常营业时的上座率与其他单位结帐是否
10、拖欠、争吵与其他单位结帐是否拖欠、争吵是否经常更换老板是否经常更换老板店面是否属临时或违章建筑店面是否属临时或违章建筑员工工资是否过低、是否拖欠员工工资是否过低、是否拖欠老板的籍贯，是否有不良嗜好老板的籍贯，是否有不良嗜好渠道建设与管理篇第二式：酒店攻关与谈判第二式：酒店攻关与谈判渠道建设与管理篇酒店攻击策略（酒店攻击策略（1 1） 8080：2020法则推进策略法则推进策略 杏花酒杏花酒酒人力、物力、财力、精力的重点市场投放酒人力、物力、财力、精力的重点市场投放渠道建设与管理篇酒店攻击策略酒店攻击策略( (1 1) )智能公关：餐饮店老板（物质与精神统一）智能公关：餐饮店老板（物质与精神统一
11、）物质公关物质公关情感公关情感公关建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义）重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义）知识公关（激发更高尚的动机）知识公关（激发更高尚的动机）报刊杂志报刊杂志提供解决问题的方法和对策提供解决问题的方法和对策专家培训专家培训方案公关方案公关 “ “客情三境界客情三境界”渠道建设与管理篇酒店攻击策略（酒店攻击策略（1 1）对优秀服务员的动态公关与管理对优秀服务员的动态公关与管理 80 80：2020法则法则 建档案，包括年龄、学历、性格、嗜好经验等；建档案，包括年龄、学历、性格、嗜好经验等；手段
12、：手段： 赠品赠品 二次促销二次促销 培训培训 组织联欢或业务交流组织联欢或业务交流 渠道建设与管理篇如何进入酒店（如何进入酒店（2 2）1 1、酒店访问的对象、酒店访问的对象 保安保安吧台主管或大堂经理吧台主管或大堂经理服务员服务员酒水经理或采购主管酒水经理或采购主管酒店老板酒店老板渠道建设与管理篇如何进入酒店（如何进入酒店（2 2）2 2、访问方法和技巧、访问方法和技巧 （1 1）技巧性进入酒店：）技巧性进入酒店：选择适当的时间选择适当的时间礼貌问候进入礼貌问候进入直接闯入快速接近吧台直接闯入快速接近吧台表明身份表明身份( (市场调查）市场调查）假冒身份假冒身份( (销售人员回访销售人员回
13、访) )谈酒水进场谈酒水进场到酒店定餐或进餐到酒店定餐或进餐渠道建设与管理篇如何进入酒店（如何进入酒店（2 2）2 2、访问方法和技巧（续）、访问方法和技巧（续）（2 2）沟通方法：）沟通方法：选择机会对象：因个人专长和感觉而定。选择机会对象：因个人专长和感觉而定。遇到机会对象就尽量多谈，比如：客情关系好的、自己产品销售好的、有厂家促遇到机会对象就尽量多谈，比如：客情关系好的、自己产品销售好的、有厂家促销员的、对方健谈的、遇到同乡的销员的、对方健谈的、遇到同乡的注意自身仪表，要整洁、端正，言行举止要大方得体。注意自身仪表，要整洁、端正，言行举止要大方得体。注意礼貌和分寸，迅速打破对方戒备心。注
14、意礼貌和分寸，迅速打破对方戒备心。技巧性询问：切记，有时必须从小的、不起眼的二流信息问起，慢慢转向核心信技巧性询问：切记，有时必须从小的、不起眼的二流信息问起，慢慢转向核心信息，问到核心信息后，要不经意的迅速转移话题，不要让对方觉察。息，问到核心信息后，要不经意的迅速转移话题，不要让对方觉察。赠送小礼品：拉近关系。赠送小礼品：拉近关系。细致观察：在伙伴询问时，或对方不愿多说时，一定要注意观察。细致观察：在伙伴询问时，或对方不愿多说时，一定要注意观察。遇到调研难度过大的酒店要迅速退出。遇到调研难度过大的酒店要迅速退出。善于在不同的酒店分类深入挖掘不同的核心信息。善于在不同的酒店分类深入挖掘不同的
15、核心信息。渠道建设与管理篇如何进入酒店（如何进入酒店（2 2）一、与迎宾或保安的谈判一、与迎宾或保安的谈判 目的：了解酒店的关键人物、酒店基本状况、经营状况。目的：了解酒店的关键人物、酒店基本状况、经营状况。遇到的问题：遇到的问题：1 1、经理不在家、经理不在家 2 2、是否预约，是否来就餐。、是否预约，是否来就餐。解决问题的方法：解决问题的方法： 1 1、不要表明身份，因为他不是酒店的关键人物。、不要表明身份，因为他不是酒店的关键人物。 2 2、直接去找大堂经理，避开迎宾和保安。、直接去找大堂经理，避开迎宾和保安。 3 3、多去几次，尊敬保安，但不能送礼品和资料。、多去几次，尊敬保安，但不能
16、送礼品和资料。 4 4、出来以后，跟保安再了解酒店的客流量。、出来以后，跟保安再了解酒店的客流量。 渠道建设与管理篇如何进入酒店（如何进入酒店（2 2）二、二、 与吧台、服务员的谈判与吧台、服务员的谈判 目的：建立客情关系，帮助我们搞好陈列并推销酒。同时了解目的：建立客情关系，帮助我们搞好陈列并推销酒。同时了解竞品状况。竞品状况。 遇到的问题：遇到的问题： 1 1、杏花杏花酒品牌知名度不高，客人不愿意喝。酒品牌知名度不高，客人不愿意喝。 2 2、产品陈列不到位。、产品陈列不到位。 3 3、服务员向我们索取小礼品。、服务员向我们索取小礼品。解决问题的方法：解决问题的方法： 1 1、私下与吧台签定
17、协议。、私下与吧台签定协议。 2 2、及时兑换瓶盖。、及时兑换瓶盖。 3 3、送小礼品，给服务员。、送小礼品，给服务员。 4 4、用幽默的语言，并送以微笑。、用幽默的语言，并送以微笑。渠道建设与管理篇如何进入酒店（如何进入酒店（2 2）三、与采购经理的谈判三、与采购经理的谈判 目的：达成意向，让我们的产品进店。目的：达成意向，让我们的产品进店。 遇到的问题：遇到的问题： 1 1、品种多，与其它厂家签定了协议。、品种多，与其它厂家签定了协议。 2 2、你们产品无知名度，进来卖不动。、你们产品无知名度，进来卖不动。 3 3、价格太高，我们利润太少了。、价格太高，我们利润太少了。 4 4、瓶盖从进价
18、中扣除。、瓶盖从进价中扣除。 5 5、进店费要现金，结款每月一次。、进店费要现金，结款每月一次。渠道建设与管理篇四、与财务人员的谈判四、与财务人员的谈判 目的：及时结款目的：及时结款 遇到的问题：遇到的问题： 1 1、给转帐支票或开出远期支票。、给转帐支票或开出远期支票。 2 2、财务没有钱。、财务没有钱。 3 3、给代金券。、给代金券。 4 4、财务抹零。、财务抹零。 5 5、让买本店产品。、让买本店产品。 6 6、酒店索取赞助费、酒店索取赞助费如何进入酒店（如何进入酒店（2 2）渠道建设与管理篇如何进入酒店（2）解决问题的方法：解决问题的方法： 1 1、建立良好的客情关系，得到优先领款权。
19、、建立良好的客情关系，得到优先领款权。 2 2、对支票要核实。、对支票要核实。 3 3、给予适当的礼品，将各种证券换成现金。、给予适当的礼品，将各种证券换成现金。 4 4、介绍公司的政策，取得同情。、介绍公司的政策，取得同情。渠道建设与管理篇如何进入酒店 (2) 五、与仓库管理员的谈判五、与仓库管理员的谈判 目的：及时了解自己产品与竞品的动态目的：及时了解自己产品与竞品的动态 遇到的问题：遇到的问题： A A、不给出库。不给出库。 B B、不要货。不要货。 C C、不给查库存。不给查库存。 解决问题的办法解决问题的办法: : A A、送以小礼品。送以小礼品。 B B、由酒店自己造成的破损，我公
20、司不予兑换。由酒店自己造成的破损，我公司不予兑换。 渠道建设与管理篇如何进入酒店 (2)六、与大堂经理的谈判六、与大堂经理的谈判目的：了解竞品的销售状况，打听酒店的关键人物，建立良好的目的：了解竞品的销售状况，打听酒店的关键人物，建立良好的客情关系。客情关系。 遇到的问题：遇到的问题： A A、不能用你们的产品，我们品种已经很多。不能用你们的产品，我们品种已经很多。 B B、采购经理不在。采购经理不在。 C C、情况无可奉告。情况无可奉告。 解决问题的方法：解决问题的方法： A A、尊敬大堂经理，建立良好的客情关系，不可与大堂经理争吵。尊敬大堂经理，建立良好的客情关系，不可与大堂经理争吵。 B
21、 B、预约。预约。 C C、给点资料和名片。给点资料和名片。 DD、把他作为第一个正式谈判对象。把他作为第一个正式谈判对象。 渠道建设与管理篇第三式：酒店第三式：酒店内部结构分析及渗透方式内部结构分析及渗透方式渠道建设与管理篇一、酒店组织架构（中等以上）一、酒店组织架构（中等以上）总经理（店长）总经理（店长）副总经理副总经理前厅经理前厅经理营销经理营销经理采购经理采购经理厨师长厨师长财务经理财务经理主管主管 领班领班 点菜员点菜员营销专员营销专员采购采购 内勤内勤收银员收银员吧员吧员会计会计出纳出纳库管库管 包间包间/ /大厅服务员大厅服务员 总经办总经办渠道建设与管理篇二、投其所好的渗透二、
22、投其所好的渗透（需求点）（需求点）方式方式 生日礼物生日礼物 对子女的关怀对子女的关怀娱乐场所消费券娱乐场所消费券 美容卡美容卡 桑拿卡桑拿卡 现金现金 销售提成销售提成 小礼品（促销品）小礼品（促销品） 个人喜好个人喜好 渠道建设与管理篇三、三、对酒店总经理的分类分为两类：一类属于投资者，即酒店的直接老板，另一类则为外聘的职业经理人，月薪：200015000元有一些店设副总经理（可低于总经理以下的档次来用同样的方式处理）渠道建设与管理篇四、对投资者（老板）渗透方式四、对投资者（老板）渗透方式渗透的重心就应该直接面向酒店经营渗透的重心就应该直接面向酒店经营在在酒酒店店的的经经营营上上给给予予对
23、对方方大大力力的的支支持持。例例如如：赠赠品品，促促销销品品，宣宣传传品品等等物件上的制作支持物件上的制作支持同同时时应应该该脱脱离离我我们们的的产产品品对对酒酒店店进进行行支支持持和和协协助助。例例如如：给给酒酒店店的的管管理理人员提供培训的机会等等人员提供培训的机会等等根根据据老老板板的的私私人人爱爱好好赠赠送送不不同同的的礼礼品品。例例如如：给给老老板板的的生生日日，有有的的老老板板喜喜欢欢字字画画，有有的的老老板板喜喜欢欢收收藏藏红红酒酒等等等等，从从这这些些方方面面去去做做他他私私人人的的情情感感营销。营销。可获取信息或协助：可获取信息或协助：给予我司产品的动销支持给予我司产品的动销
24、支持供销合同的签订及续签供销合同的签订及续签在各个环节着起着关键性的核心作用在各个环节着起着关键性的核心作用 渠道建设与管理篇五、对外聘职业经理人的渗透五、对外聘职业经理人的渗透生日礼物生日礼物现金现金销售提成销售提成个人喜好（培打牌、喝酒）个人喜好（培打牌、喝酒）可获取信息或协助：可获取信息或协助：在不影响酒店利益的条件下给予公司产品全方位的动销支持在不影响酒店利益的条件下给予公司产品全方位的动销支持在公司做在公司做暗向暗向动销活动过程中给予协助动销活动过程中给予协助方便结款方便结款有利于供销合同的低价签订及续签有利于供销合同的低价签订及续签对产品在该酒店的销量提升起着核心作用对产品在该酒店
25、的销量提升起着核心作用能提供其它店的一些信息资源能提供其它店的一些信息资源 （餐饮圈的朋友）（餐饮圈的朋友）渠道建设与管理篇酒店前厅经理酒店前厅经理的分析的分析前厅经理大部分都是从做基层出生前厅经理大部分都是从做基层出生有一定的从业经验有一定的从业经验受过高等教育的较少受过高等教育的较少大多都是外地人大多都是外地人年龄在年龄在22302230左右左右月薪：月薪：1500450015004500元元渠道建设与管理篇酒店前厅经理酒店前厅经理的渗透方式的渗透方式生日生日娱乐场所消费娱乐场所消费现金现金销售提成销售提成个人喜好个人喜好可获取信息或协助可获取信息或协助：引导服务员对酒水的销售引导服务员对
26、酒水的销售全局的直接控制操作全局的直接控制操作阻碍竞争对手产品销售阻碍竞争对手产品销售提供竞争对手的最新市场资讯提供竞争对手的最新市场资讯 等等渠道建设与管理篇酒店营销经理的分析酒店营销经理的分析 基本上都是年轻的女孩基本上都是年轻的女孩可能受过一定的教育，如：成教、中专等，形象较好可能受过一定的教育，如：成教、中专等，形象较好手中掌握了大量的酒店客户资源手中掌握了大量的酒店客户资源年龄大多在年龄大多在20-2820-28月薪：月薪：2000450020004500元元渠道建设与管理篇酒店营销经理的酒店营销经理的渗透方式渗透方式 生日生日娱乐场所消费娱乐场所消费美容卡美容卡个人喜好个人喜好可获
27、取信息或协助：可获取信息或协助：直接向终端客户推荐公司酒水直接向终端客户推荐公司酒水培养主流的酒水消费群培养主流的酒水消费群包括婚宴、寿宴及大型团拜会的大宗购买推荐包括婚宴、寿宴及大型团拜会的大宗购买推荐向我们提供最新的酒店活动内容向我们提供最新的酒店活动内容 渠道建设与管理篇酒店采购经理分析酒店采购经理分析 一般为老板亲信一般为老板亲信在老板身边做事多年在老板身边做事多年男性居多，年龄大多在男性居多，年龄大多在25-4025-40月薪：月薪：1000-20001000-2000元元渠道建设与管理篇酒店采购经理酒店采购经理渗透方式渗透方式 生日生日娱乐消费娱乐消费桑拿卡桑拿卡现金现金个人喜好（
28、投其所好）个人喜好（投其所好）可获取信息或协助：可获取信息或协助：为供货渠道提供便利阻止竞争对手的进入和渗透还可提供竞争对手产品的入场条件提供竞争对手合同到期日期及其它信息 渠道建设与管理篇酒店财务经理酒店财务经理的分析的分析基本都是老板的亲人基本都是老板的亲人女性居多，年龄偏大在女性居多，年龄偏大在25502550月薪：月薪：2000500020005000元元渠道建设与管理篇酒店财务经理酒店财务经理的渗透的渗透生日礼物生日礼物对子女的关怀对子女的关怀过节小礼品过节小礼品个人喜好个人喜好可获取信息或协助：可获取信息或协助：对回款工作起着重要的作用方便业务兑帐 渠道建设与管理篇主管、营销员、会
29、计、出纳主管、营销员、会计、出纳 分分析析：这些员工虽然没有抉择权，对我们的产品销售也起不到直接的协助，但他们大多为执行人员，在很多细节工作上对我们非常有利渗透方式：渗透方式：可获取信息或协助：可获取信息或协助：前厅的主管的工作是协助前厅经理管理前厅服务员，也是服务员的直接管理者，充当着一个小的前厅经理这么一个角色；营销员手中有一定的客户资源，当客人在酒店消费或订餐时可对我们的产品做侧面的推销工作；会计和出纳对结款有着积极的作用，同时向我们提供竞品的相关销售数据渠道建设与管理篇收银员、吧员、库管收银员、吧员、库管 渗透方式：渗透方式：可获取信息或协助：可获取信息或协助：可从收银员处得知酒店的销
30、售额以及客人的消费动态；从吧员处获知竞争对手的产品销售情况，同时协助我司产品的要货请购；从库管处统计出我司产品及竞争对手的进销存等资讯 渠道建设与管理篇第四式：铺货和精耕细作第四式：铺货和精耕细作渠道建设与管理篇酒店铺货跟进策略酒店铺货跟进策略 （1 1）地毯式铺货地毯式铺货目标酒店的铺货时间最长不超过一个月目标酒店的铺货时间最长不超过一个月以重点餐饮店为切入点，逐步延伸以重点餐饮店为切入点，逐步延伸集中人力、物力集中人力、物力-市场冲击队市场冲击队建立客户档案建立客户档案每天总结铺货效果每天总结铺货效果争取最佳柜台位置争取最佳柜台位置定期回访定期回访渠道建设与管理篇中高档产品酒店通路的精耕细
31、作中高档产品酒店通路的精耕细作 （2 2）何谓精耕细作何谓精耕细作通过对目标市场区域划分，对通路中所有目标酒店做到定人、通过对目标市场区域划分，对通路中所有目标酒店做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面掌控，树立公司产品对市场产品销售状况、竞争状况的全面掌控，树立公司产品在通路中的竞争优势在通路中的竞争优势实施精耕细作的两个基本点：实施精耕细作的两个基本点：唯有酒店终端的销售才是真正的销售唯有酒店终端的销售才是真正的销售来自酒店终端的市场信息是最有效的信息来自酒店终端的市场信息是最有效
32、的信息渠道建设与管理篇酒店通路精耕细作的内容酒店通路精耕细作的内容 （3)3)核心内容核心内容-量化管理量化管理人员定量：人员定量：根据客户的数量及开发计划，按比例配备人员；根据客户的数量及开发计划，按比例配备人员； 工作内容定量：工作内容定量：每天拜访的客户数必须达到公司标准；每天拜访的客户数必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容必须完成公司规定的业务工作内容 拜访线路量化：拜访线路量化：根据对客户的了解，按照规定的工作路线，按程序拜访；根据对客户的了解，按照规定的工作路线，按程序拜访； 拜访频率量化：拜访频率
33、量化：根据客户级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使根据客户级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。人员使用、时间使用更有效。渠道建设与管理篇第第五五式：酒店销售促进式：酒店销售促进渠道建设与管理篇宣传促销紧相随宣传促销紧相随促销小姐（服务员）的管理（促销主管很关键）促销小姐（服务员）的管理（促销主管很关键）消费者的促销消费者的促销很重要很重要渠道建设与管理篇宣传促销紧相随促销小姐必须具备的基本知识：促销小姐必须具备的基本知识：产品知识、推销技能的熟练掌握产品知识、推销技能的熟练掌握良好的形象、礼仪良好的形象、礼仪自信、端正的态度自信、端正的态度如何管理促销
34、小姐：如何管理促销小姐：主观上的重视主观上的重视利用好晨会（荣誉与标杆）利用好晨会（荣誉与标杆）任务的考核和激励任务的考核和激励更高需求的调动更高需求的调动渠道建设与管理篇第第六六式：二批酒店的管理式：二批酒店的管理渠道建设与管理篇拐点的到来拐点的到来 (1) (1)V V 拐点形成的两个标志：拐点形成的两个标志：口碑的形成口碑的形成二批要求进货二批要求进货 不同市场不同产品拐点形成的销售量不同不同市场不同产品拐点形成的销售量不同渠道建设与管理篇启动二批酒店的注意事项启动二批酒店的注意事项 (2) (2)二批的界定二批的界定观念的统一观念的统一合作协议书合作协议书价格的调控价格的调控物流的掌控
35、物流的掌控合理的价格体系（一般以返点为多）合理的价格体系（一般以返点为多）渠道建设与管理篇第七式：防止酒店跑单第七式：防止酒店跑单渠道建设与管理篇防止酒店跑单的方法防止酒店跑单的方法 挑灯夜战法（勤于拜访）挑灯夜战法（勤于拜访） 信用控制法（赊欠额度）信用控制法（赊欠额度） 责任到人法责任到人法 掌握要款的方法掌握要款的方法渠道建设与管理篇第第八八式式: : 餐饮渠道生动化执行标准以及动销方法餐饮渠道生动化执行标准以及动销方法 渠道建设与管理篇酒店生动化陈列标准1、从吧台的上、下布局来看，腰以上、眼以下的位置是 最佳位置。2、从吧台的左、右布局来看，中间的位置最好，左、右次 之。3、从吧台整个
36、布局来看，越靠近客流量高的区域的位置 最好。4、从与领导品牌的相邻位置来看，邻近酒店领导品牌的位置 最好渠道建设与管理篇餐饮终端动销的方法餐饮终端动销的方法餐饮终端动销的四种分类餐饮终端动销的四种分类买断终端买断终端独家促销独家促销同场促销同场促销自然销售自然销售渠道建设与管理篇餐饮终端动销的方法餐饮终端动销的方法买断餐饮店买断餐饮店动用关系动用关系全部酒水品牌买断全部酒水品牌买断白酒品种系列买断白酒品种系列买断楼层、包厢白酒品种系列买断楼层、包厢白酒品种系列买断强化客情关系，主要是大堂经理与吧台强化客情关系，主要是大堂经理与吧台发展酒店全体人员促销，加大奖励力度发展酒店全体人员促销，加大奖励
37、力度进攻团体在店内的消费进攻团体在店内的消费寻找自带酒水的核心消费寻找自带酒水的核心消费渠道建设与管理篇餐饮终端动销的方法餐饮终端动销的方法餐饮独家促销餐饮独家促销更好地使用资源更好地使用资源郎酒产品独家在餐饮店上促销郎酒产品独家在餐饮店上促销餐饮生动化、标准化陈列餐饮生动化、标准化陈列餐饮餐饮X X展架陈列、广告品的合理使用展架陈列、广告品的合理使用扩大与客人的推荐面扩大与客人的推荐面良好、全面的客情关系良好、全面的客情关系促销导购促销导购促销活动促销活动集中式、密集式消费者促销集中式、密集式消费者促销渠道建设与管理篇餐饮终端动销的方法餐饮终端动销的方法同场促销同场促销谁更优秀谁更优秀本品牌
38、与竞争品牌同有促销本品牌与竞争品牌同有促销良好、全面的客情关系良好、全面的客情关系更好的陈列与宣传展示更好的陈列与宣传展示更新颖、更有力的促销活动更新颖、更有力的促销活动安排更好的促销员，指导促销员扩大活动面安排更好的促销员，指导促销员扩大活动面发展服务员暗促的力度发展服务员暗促的力度获得最好的促销包厢获得最好的促销包厢渠道建设与管理篇餐饮终端动销的方法餐饮终端动销的方法自然销售自然销售谁愿意多做一些谁愿意多做一些没有任何品牌促销没有任何品牌促销良好、全面的客情关系良好、全面的客情关系终端生动化、标准化陈列终端生动化、标准化陈列终端陈列架、广告品的使用终端陈列架、广告品的使用实施摆台陈列实施摆
39、台陈列加大发展暗促队伍加大发展暗促队伍加强终端的通路促销加强终端的通路促销渠道建设与管理篇第第九九式式: :客情关系的建立与维护客情关系的建立与维护渠道建设与管理篇客情关系的建立与维护客情关系的建立与维护一、理解客情一、理解客情与业务相关连的人建立良好的工作关系和私人关系与业务相关连的人建立良好的工作关系和私人关系客情关系的建立是价值的交换过程，通过物质利益、感情利客情关系的建立是价值的交换过程，通过物质利益、感情利益的交换来实现益的交换来实现客情关系不是客情关系不是“有困难找警察有困难找警察”客情关系是随时、随地的自然表现客情关系是随时、随地的自然表现良好、持久的客情关系是通过情感纽带带来的
40、良好、持久的客情关系是通过情感纽带带来的渠道建设与管理篇客情关系的建立与维护客情关系的建立与维护二、建立客情的目标二、建立客情的目标 客户经理客户经理 城市经理城市经理 大堂经理大堂经理 财务经理财务经理 业务人员业务人员 终端采购终端采购 库管人员库管人员 促销人员促销人员 吧台人员吧台人员 服务人员服务人员渠道建设与管理篇客情关系的建立与维护客情关系的建立与维护三、三、客情关系的建立方法客情关系的建立方法物质利益物质利益带来更大的销售利润带来更大的销售利润可以得到更多的奖励可以得到更多的奖励赠送物品或促销品赠送物品或促销品节日、生日或特殊时期的礼品赠送节日、生日或特殊时期的礼品赠送情感利益
41、情感利益经销杏花酒产品的满足和自豪经销杏花酒产品的满足和自豪相同的爱好或满足客户的个人喜好、虚荣相同的爱好或满足客户的个人喜好、虚荣销售顾问、经营参谋，有效的培训指导销售顾问、经营参谋，有效的培训指导特殊时期用温情的语言慰问、安慰特殊时期用温情的语言慰问、安慰渠道建设与管理篇客情关系的建立与维护客情关系的建立与维护四、客情关系的建立方法四、客情关系的建立方法特殊利益特殊利益通过特殊意义的物质利益建立感情通过特殊意义的物质利益建立感情体现你的价值体现你的价值掌握什么资源，拥有什么特长，能为客户掌握什么资源，拥有什么特长，能为客户填补空白，形成互补填补空白，形成互补关键时刻见真情关键时刻见真情路遥
42、知马力，日久见人心路遥知马力，日久见人心没有特长，只有真心没有特长，只有真心综合利益综合利益靠单一的方法已经难以打动客户靠单一的方法已经难以打动客户更多的时候，我们会根据不同的客户、不同的场景，采用更多的时候，我们会根据不同的客户、不同的场景，采用多种方法并举多种方法并举渠道建设与管理篇客情关系的建立与维护客情关系的建立与维护五五 、客情关系的维护方法客情关系的维护方法关键、重要的客户要制定客情计划关键、重要的客户要制定客情计划不同的时期采用不同的方法，有新颖感不同的时期采用不同的方法，有新颖感不同的客户采取不同的方法，有针对性不同的客户采取不同的方法，有针对性有计划、有规律的拜访或电话沟通有
43、计划、有规律的拜访或电话沟通经常为客户提供一些有价值的市场信息经常为客户提供一些有价值的市场信息与客户的家人、朋友保持良好的关系与客户的家人、朋友保持良好的关系渠道建设与管理篇客情关系的建立与维护客情关系的建立与维护六、客情关系的建立与维护注意六、客情关系的建立与维护注意了解目标客户的权力结构可以对客情策略事半功倍了解目标客户的权力结构可以对客情策略事半功倍拜访是客情的前提，你的销量和你与客户呆在一起时间长短成正拜访是客情的前提，你的销量和你与客户呆在一起时间长短成正比比恭维、礼品都是维系客情的常用手段，但客情的最高境界是成为恭维、礼品都是维系客情的常用手段，但客情的最高境界是成为客户生意的顾
44、问，并成为老板的朋友客户生意的顾问，并成为老板的朋友渠道建设与管理篇第二部分第二部分 团购渠道的建设与管理团购渠道的建设与管理渠道建设与管理篇一、团购管理部门一、团购管理部门一、团购管理部门一、团购管理部门二、组织架构二、组织架构二、组织架构二、组织架构三、团购渠道建设三、团购渠道建设三、团购渠道建设三、团购渠道建设四、四、四、四、品鉴会品鉴会品鉴会品鉴会 五、大客户经理职责五、大客户经理职责五、大客户经理职责五、大客户经理职责六、大客户经理日常工作六、大客户经理日常工作六、大客户经理日常工作六、大客户经理日常工作七、管理与评估七、管理与评估七、管理与评估七、管理与评估渠道建设与管理篇一、团购
45、部门一、团购部门专门的团购人员每个员工都是团购的发展者资源共享渠道建设与管理篇公司公司总经理总经理 团购经理团购经理大客户经理大客户经理大客户经理大客户经理大客户经理大客户经理渠道建设与管理篇 三、团购渠道建设1 1、商家布局、商家布局 布局社会关系网络、资金实力强大的经销商布局社会关系网络、资金实力强大的经销商2 2、协助商家完成团购体系及组织架构、协助商家完成团购体系及组织架构3 3、完成大客户经理的招聘及相关人员的培、完成大客户经理的招聘及相关人员的培训训渠道建设与管理篇4 4、建立团购价格体系、建立团购价格体系5 5、了、了杏花杏花郎酒真正意义的目标客户群：郎酒真正意义的目标客户群：-
46、战品启动市场已开餐饮有效网点的主要目标消费群；战品启动市场已开餐饮有效网点的主要目标消费群；-商超渠道团购长期客户；商超渠道团购长期客户；-经销商团购客户；经销商团购客户；-与大客户经理有一定社会关系背景的客户；与大客户经理有一定社会关系背景的客户；-当地区级政府机构及职能部门；当地区级政府机构及职能部门；-效益良好的企业办公室主任或一把手。效益良好的企业办公室主任或一把手。渠道建设与管理篇6 6、做好目标客户的规划、开发、维护、做好目标客户的规划、开发、维护 - -规划阶段性的具体目标规划阶段性的具体目标 - -遵循先易后难、循序渐进原则遵循先易后难、循序渐进原则 - -依靠经销商及其亲朋好
47、友与及时大客户经理的跟进依靠经销商及其亲朋好友与及时大客户经理的跟进 - -找准关系关键人物及需求点找准关系关键人物及需求点 - -投其所好投其所好 - -抓好直效行销抓好直效行销 渠道建设与管理篇 四、品鉴会四、品鉴会 -是是指指通通过过特特定定会会议议的的方方式式，向向特特定定的的目目标标人人群群，在在小众传播范围由进行有效的品牌传播及产品的认知。小众传播范围由进行有效的品牌传播及产品的认知。 渠道建设与管理篇 - -有效的品鉴会有效的品鉴会 与会人员确定为目标人群与会人员确定为目标人群 能够进行能够进行CFCF篇的播放篇的播放 能进行产品形象的宣传能进行产品形象的宣传 能获取目标客户最基
48、础的资料能获取目标客户最基础的资料 目目标标客客户户能能与与产产品品亲亲蜜蜜接接触触，能能当当成成达达成成团团购购或或有有达达成团购的意向为最好成团购的意向为最好渠道建设与管理篇 - -品鉴会主要以品鉴会主要以“走出去走出去”方式为主要方式为主要“走出去走出去”的方式的方式u要求：要求： A A、大客户经理拜访目标客户，寻找召开品鉴会的机会。、大客户经理拜访目标客户，寻找召开品鉴会的机会。 B B、采用赞助会议用酒的形式，不承担餐费、采用赞助会议用酒的形式，不承担餐费u回报条件：回报条件： A A、指定会议用酒，具有唯一性，排它性；、指定会议用酒，具有唯一性，排它性； B B、现场产品的品鉴，
49、产品形象的陈列、现场产品的品鉴，产品形象的陈列 C C、产品、产品CFCF篇、形象篇的展映篇、形象篇的展映渠道建设与管理篇“请进来请进来”的方式的方式u前提要素：前提要素：A A、有召开品鉴会的由头；、有召开品鉴会的由头；B B、能找准关键人物邀请目标客户参会；、能找准关键人物邀请目标客户参会；C C、会议的噱头能吸引众多目标客户到场；、会议的噱头能吸引众多目标客户到场；“资源互换资源互换”的方式：与目标餐饮店的方式：与目标餐饮店VIPVIP会员进行资源会员进行资源互换，联合召开品鉴会；互换，联合召开品鉴会；渠道建设与管理篇-成功开展品鉴会的步骤成功开展品鉴会的步骤 第一步：前提条件第一步：前
50、提条件直直效效直直邮邮工工作作已已开开始始进进行行，餐餐饮饮网网点点已已开开始始第第一一阶阶段段的的铺铺市市工作；工作；第二步：前期筹备第二步：前期筹备 大客户经理通过各种途径开始发掘会议资源大客户经理通过各种途径开始发掘会议资源 大客户经理与会议组委会进行接洽大客户经理与会议组委会进行接洽 大客户经理拟定品鉴会会议议程及陈列宣传方式大客户经理拟定品鉴会会议议程及陈列宣传方式 确定置换条件确定置换条件渠道建设与管理篇第三步：会议执行第三步：会议执行 陈列宣传用品到位陈列宣传用品到位 会议用酒到位会议用酒到位 播放设备调试完毕播放设备调试完毕 按会议议程召开品鉴会按会议议程召开品鉴会第四步：品鉴
51、会评估第四步：品鉴会评估 与会人员的基础客户资料与会人员的基础客户资料 大客户经理是否在品鉴会锁定了准大客户经理是否在品鉴会锁定了准 客户客户 宣传篇播放后的效果宣传篇播放后的效果 产品是否开瓶及饮用效果反馈产品是否开瓶及饮用效果反馈渠道建设与管理篇n 品鉴会的召开，严格按品鉴会的召开，严格按公司公司下下 发的流程、要求、模式执行。发的流程、要求、模式执行。渠道建设与管理篇五、五、大客户经理工作职责大客户经理工作职责1 1、目标客户资料库的收集整理，完善和增补；、目标客户资料库的收集整理，完善和增补；2 2、拜访客户，筛选客户，确认有效客户；、拜访客户，筛选客户，确认有效客户；3 3、有效地开
52、展品鉴会；、有效地开展品鉴会；4 4、利用销售工具，进行有组织有计划的产品推广和宣传工作；、利用销售工具，进行有组织有计划的产品推广和宣传工作； 5 5、定定期期拜拜访访，与与有有效效客客户户建建立立长长期期稳稳定定的的客客情情关关系系，培培养养忠忠实实的的消费者，从而达成团购，完成销售目标；消费者，从而达成团购，完成销售目标；6 6、做做好好客客情情维维护护工工作作，并并不不断断开开发发新新的的有有效效客客户户，建建立立直直销销团团购购网网络；络； 7 7、按按公公司司要要求求建建立立客客户户档档案案，及及时时准准确确地地向向公公司司传传递递客客户户信信息息及及市场反馈，提出改进工作的建议。
53、市场反馈，提出改进工作的建议。8 8、与与经经销销商商建建立立良良好好的的关关系系，同同时时与与业业务务经经理理做做好好沟沟通通，以以便便销销售售工作的正常开展。工作的正常开展。 渠道建设与管理篇六、大客户经理日常工作六、大客户经理日常工作1 1、定期做好周、月工作计划及相关报表报送；、定期做好周、月工作计划及相关报表报送；2 2、核心客户资料的收集、建档、更新、管理；、核心客户资料的收集、建档、更新、管理；3 3、VIPVIP客户的开发及维护客户的开发及维护 ；4 4、核心餐饮店资料收集及、核心餐饮店资料收集及SPSP促销活动；促销活动；5 5、做好拜（回）访工作；、做好拜（回）访工作；6
54、6、实现团购销售。、实现团购销售。渠道建设与管理篇七、管理与评估工作七、管理与评估工作1 1、团购系统的开发；、团购系统的开发；2 2、价格体系的维护；、价格体系的维护；3 3、销售计划的达成；、销售计划的达成；4 4、客户资料的收集、上报；、客户资料的收集、上报；5 5、品牌顾问、品牌顾问、VIPVIP客户的开发与维护；客户的开发与维护；6 6、报表的报送，资料的更新。、报表的报送，资料的更新。渠道建设与管理篇八八、业务经理的区域划分业务经理的区域划分1 1、按照区域划分按照区域划分2. 2. 按照系统划分按照系统划分3. 3. 资源共享资源共享渠道建设与管理篇第三部分第三部分商超渠道商超渠
55、道建设与管理建设与管理渠道建设与管理篇杏花酒对零售业的分类杏花酒对零售业的分类 类店类店：仓储式会员店（现购自运：仓储式会员店（现购自运） 特征特征 ：营业面积在：营业面积在40004000-30000-30000以上，实行会员制，以以上，实行会员制，以 批发团购为主批发团购为主 代表代表 ： 麦德龙、普尔斯马特、山姆会员店麦德龙、普尔斯马特、山姆会员店 类店类店：大卖场：大卖场 特征：营业面积在特征：营业面积在30003000以上，至少提供以上，至少提供2020个类别个类别2000020000个规格以上产品个规格以上产品 代表：代表： 家乐福、沃尔玛、好又多、大润发、易初莲花家乐福、沃尔玛、
56、好又多、大润发、易初莲花渠道建设与管理篇II II类店类店： 超级市场（简称超市）超级市场（简称超市）特征：营业面积特征：营业面积1000-25001000-2500不等，以销售生鲜、食品、日用品为主。不等，以销售生鲜、食品、日用品为主。代表：联华、华联、农工商、家德利、顶顶鲜、百佳、万佳、华润、大荣代表：联华、华联、农工商、家德利、顶顶鲜、百佳、万佳、华润、大荣类店：类店：便利店（连锁店）便利店（连锁店）特征：营业面积特征：营业面积100100左右，店铺数量众多，以销售日用品为主，营业时间较长左右，店铺数量众多，以销售日用品为主，营业时间较长代表：联华便利、农工商的好德、红旗连锁代表：联华便
57、利、农工商的好德、红旗连锁类店类店 ：百货商店：百货商店特征特征 ：营业面积：营业面积50005000以上，以销售百货为主，负楼兼营食品超市以上，以销售百货为主，负楼兼营食品超市代表：百盛、太平洋、大洋百货代表：百盛、太平洋、大洋百货渠道建设与管理篇对对KA的特点认识：q国际连锁国际连锁对杏花酒的影响对杏花酒的影响KA店快速成长，但大多数店仍只在省会城市才有；店快速成长，但大多数店仍只在省会城市才有；大多数店大多数店KA急于扩张，没有急于扩张，没有KA明晰的产权结构，因此大多数还明晰的产权结构，因此大多数还没有形成全国的管理体系；没有形成全国的管理体系；大多数大多数KA店把店内资源，高流量人群
58、、管理、宣传手段、数据店把店内资源，高流量人群、管理、宣传手段、数据当作固定的产品出售给厂商；当作固定的产品出售给厂商；销量仍是单店的首要目标；销量仍是单店的首要目标；管理体系并不完善，有很大的人为因素。管理体系并不完善，有很大的人为因素。渠道建设与管理篇q国际连锁国际连锁对杏花酒的影响对杏花酒的影响部分有全国性的谈判能力；部分有全国性的谈判能力；走全国管理和地区管理的混合模式；走全国管理和地区管理的混合模式；不同于分销商的管理体系；不同于分销商的管理体系；促销是郎酒和促销是郎酒和KA店谈判的主要内容；店谈判的主要内容；谈判和人际关系相结合。谈判和人际关系相结合。渠道建设与管理篇q国内连锁国内
59、连锁对杏花酒的影响对杏花酒的影响全国性连锁还未能完全形成，但有些全国性连锁还未能完全形成，但有些KA店在区域内呈现店在区域内呈现强势；强势；拷贝国际连锁把店内资源等当作产品出售给郎酒，但并不拷贝国际连锁把店内资源等当作产品出售给郎酒，但并不系统和连贯；系统和连贯；管理体系并不完善，有很大的人为因素管理体系并不完善，有很大的人为因素。渠道建设与管理篇q国内连锁国内连锁对杏花酒的影响对杏花酒的影响分区域管理好各事业部产品的价格；分区域管理好各事业部产品的价格；制定相应的区域促销政策；制定相应的区域促销政策；既要把既要把KA店的长处拿来利用，又要避免仅以金钱来衡量；店的长处拿来利用，又要避免仅以金钱
60、来衡量；谈判和人际关系相结合；谈判和人际关系相结合；在合作中，避免仅按合同来硬套，要平衡政策和灵活性的关系；在合作中，避免仅按合同来硬套，要平衡政策和灵活性的关系；人为因素在很多时候起关键作用。人为因素在很多时候起关键作用。渠道建设与管理篇对对 KA的管理：的管理：KA管理流程管理流程 管理好管理好KA不仅是要不仅是要做好各项销售目标规划和做好各项销售目标规划和促销规划，而且要逐步去促销规划，而且要逐步去了解他们的生意，与做决了解他们的生意，与做决策和有影响力的人建立良策和有影响力的人建立良好关系，以及监督业绩进好关系，以及监督业绩进展是否达到所设立的目标。展是否达到所设立的目标。分析分析KA
61、深入客户深入客户及发展及发展收集收集KA简介简介了解采购员了解采购员与与KA建立建立联系联系与与KA谈判谈判制定制定KA销售目标销售目标渠道建设与管理篇KA管理的流程管理的流程分析分析KA分析分析KA与与KA谈判谈判制定制定KA销售目标销售目标深入客户深入客户及发展及发展收集收集KA简介简介了解采购员了解采购员与与KA建立建立联系联系1、识别公司在各零售渠道所适合的产品、识别公司在各零售渠道所适合的产品2、确定各渠道中的关键客户、确定各渠道中的关键客户KA店店收集资料收集资料每家店白酒产品的采购量和销售量每家店白酒产品的采购量和销售量当地当地KA的排名的排名将来的发展和扩张将来的发展和扩张认清
62、哪些客户将被列为郎酒产品的认清哪些客户将被列为郎酒产品的KA店店 设立客户的目标，整合个别客户的发设立客户的目标，整合个别客户的发展策略和战术。展策略和战术。渠道建设与管理篇显示出显示出KA简介简介分析分析KA与与KA谈判谈判制定制定KA销售目标销售目标深入客户深入客户及发展及发展收集收集KA简介简介了解采购员了解采购员与与KA建立建立联系联系1、根据各、根据各KA的相应概况和等级分组的相应概况和等级分组2、把、把KA的参数与我们品牌的门店目标互的参数与我们品牌的门店目标互相匹配相匹配KA管理的流程管理的流程收集每个收集每个KA简介简介认识每个客户的采购方式认识每个客户的采购方式和操作流程和操
63、作流程熟悉每个卖场白酒陈列位熟悉每个卖场白酒陈列位有了这种客户分析后有了这种客户分析后我们就能明确的决定每个我们就能明确的决定每个门店对于品项的分布和陈列门店对于品项的分布和陈列的位置的位置渠道建设与管理篇KA管理的流程管理的流程了解采购员了解采购员分析分析KA与与KA谈判谈判制定制定KA销售目标销售目标深入客户深入客户及发展及发展收集收集KA简介简介了解采购员了解采购员与与KA建立建立联系联系1、深入了解采购员和他所扮演的角色、深入了解采购员和他所扮演的角色2、开发谈判时所采用的策略、开发谈判时所采用的策略确定郎酒公司在客户的白酒产品中所占的确定郎酒公司在客户的白酒产品中所占的销售份额销售份
64、额认清郎酒产品将来在这客户中的潜能认清郎酒产品将来在这客户中的潜能鉴定客户和郎酒在生意上的趋向鉴定客户和郎酒在生意上的趋向明了客户的政策和程序明了客户的政策和程序确定采购的原则确定采购的原则认识竞争情况和竞争产品认识竞争情况和竞争产品渠道建设与管理篇KA管理的流程管理的流程与与KA建立联系建立联系分析分析KA与与KA谈判谈判制定制定KA销售目标销售目标深入客户深入客户及发展及发展收集收集KA简介简介了解采购员了解采购员与与KA建立建立联系联系1、与对销售有关的、与对销售有关的KA人员建立良好关系人员建立良好关系2、在关系上建立信任能在谈判中影响客户、在关系上建立信任能在谈判中影响客户与关键人员
65、联系及建立信心以便能给我们的与关键人员联系及建立信心以便能给我们的产品实际销售或潜在销售以正面的影响产品实际销售或潜在销售以正面的影响最高最高设立政策设立政策决策人决策人 采购员采购员执行者执行者 店长或门店员工店长或门店员工 有影响力的人有影响力的人消费者消费者渠道建设与管理篇KA管理的流程管理的流程深入客户及发展深入客户及发展分析分析KA与与KA谈判谈判制定制定KA销售目标销售目标深入客户深入客户及发展及发展收集收集KA简介简介了解采购员了解采购员与与KA建立建立联系联系连贯发展公司销售和市场营销计划来提高连贯发展公司销售和市场营销计划来提高品牌的销量与市场份额品牌的销量与市场份额包含两方
66、面的知识包含两方面的知识采购员与采购小组的知识采购员与采购小组的知识有关客户的目的、目标、操作以有关客户的目的、目标、操作以及产品如何配合客户的业务及产品如何配合客户的业务KA经理应该从获得的各经理应该从获得的各KA知识中，充分知识中，充分发挥竞争优势，然后建议和策划销售及市发挥竞争优势，然后建议和策划销售及市场营销策略。场营销策略。渠道建设与管理篇KA管理的流程管理的流程制定制定KA销售目标销售目标分析分析KA与与KA谈判谈判制定制定KA销售目标销售目标深入客户深入客户及发展及发展收集收集KA简介简介了解采购员了解采购员与与KA建立建立联系联系1、给予各、给予各KA适当的关注及发展他们的战略
67、适当的关注及发展他们的战略2、提供衡量、提供衡量KA经理在开发业务上的效能经理在开发业务上的效能全年度的发展计划全年度的发展计划销售目标销售目标贸易条件贸易条件促销计划促销计划对总公司采购员的拜访频率对总公司采购员的拜访频率各门店拜访频率及促销活动各门店拜访频率及促销活动 会议日程，事先确认及准备会议日程，事先确认及准备有关客户、产品、商品种类、市场信息的有关客户、产品、商品种类、市场信息的交流交流渠道建设与管理篇与与KA谈判谈判分析分析KA与与KA谈判谈判制定制定KA销售目标销售目标深入客户深入客户及发展及发展收集收集KA简介简介了解采购员了解采购员与与KA建立建立联系联系应用策略性的销售和
68、谈判技巧，以公司的应用策略性的销售和谈判技巧，以公司的目标配比目标配比KA的需求、策略及机会，以使公的需求、策略及机会，以使公司在该客户的整体业务提高司在该客户的整体业务提高当某一方或双方因发展业务而改变需求时就当某一方或双方因发展业务而改变需求时就要开始进行谈判了。例如：要开始进行谈判了。例如：价格、条件、让利、折扣、津贴等价格、条件、让利、折扣、津贴等产品种类产品种类利益问题利益问题所需求的销量所需求的销量促销次数促销次数配合程度配合程度渠道建设与管理篇和和KAKA合同中可能牵涉到的条款（仅供参考）合同中可能牵涉到的条款（仅供参考）主要条款主要条款1、品项、品项品项列表品项列表品项促销协议
69、品项促销协议品项缺货状况品项缺货状况2、价格、价格品项零售价品项零售价品项促销价品项促销价3、促销、促销 DM准则准则堆头准则堆头准则POP促销时间促销时间4、货架安排、货架安排货架位置货架位置货架摆设货架摆设货架展示面积货架展示面积5、物流、物流运货收货协议运货收货协议6、进场、进场进场费进场费进场促销进场促销7、其他交易条款其他交易条款付款方式付款方式付款期限付款期限订货最小批量订货最小批量渠道建设与管理篇城市经理超市渠道运作实务城市经理超市渠道运作实务(4(4个特点）个特点）特点特点1 1：品种多、价格便宜：品种多、价格便宜策略：策略：多品种、多规格、堆头陈列；多品种、多规格、堆头陈列；
70、明码标价、特价促销、买赠等；明码标价、特价促销、买赠等；特点特点2 2：消费者主动购买、冲动购买：消费者主动购买、冲动购买策略：策略：杏花酒杏花酒品牌传播，知名度品牌传播，知名度不段提升不段提升；重视生动化陈列，刺激消费者冲动购买重视生动化陈列，刺激消费者冲动购买渠道建设与管理篇重点城市经理超市渠道运作实务（特点）重点城市经理超市渠道运作实务（特点）特点特点3 3：超市管理复杂、腐败严重；：超市管理复杂、腐败严重；策略：策略：发展与仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库发展与仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、出纳良好关系；管、出纳良好关系；利用各种时机发展与超市联合促销：利用各种时
71、机发展与超市联合促销：连锁超市销量最大或销量超额率最高的冠军店给予经连锁超市销量最大或销量超额率最高的冠军店给予经理或员工奖励；理或员工奖励；购买本产品提供消费者合作代金券；购买本产品提供消费者合作代金券；购买超市满多少送本公司礼品；购买超市满多少送本公司礼品；超市店庆提供免费产品；超市店庆提供免费产品；渠道建设与管理篇重点城市经理超市渠道运重点城市经理超市渠道运作实务作实务(特点）特点）特点特点4 4：超市家庭消费、主妇购买、周末集中购买：超市家庭消费、主妇购买、周末集中购买策略：策略：家庭购买要推出家庭购买要推出低档产低档产品策略；品策略；推出多规格产品：小瓶装、组合装、礼推出多规格产品：
72、小瓶装、组合装、礼合合装；装；POPPOP陈列陈列醒目（醒目（POPPOP、DMDM、异形堆、招贴、挂架、摇、异形堆、招贴、挂架、摇摇卡、各类礼品）摇卡、各类礼品）周五周日的特别促销期；此时人流量是周五周日的特别促销期；此时人流量是1.71.72.52.5倍。倍。渠道建设与管理篇城市经理认识超市城市经理认识超市终端生动化的相关概念终端生动化的相关概念(1)(1)生动化生动化：让让公司公司产品更生动的展示在消费者面前，即在售点、买产品更生动的展示在消费者面前，即在售点、买点通过有效的陈列我们的产品以及利用有关广告材料及设备去动点通过有效的陈列我们的产品以及利用有关广告材料及设备去动员、说服消费者
73、选择购买或饮用我们产品员、说服消费者选择购买或饮用我们产品。渠道建设与管理篇城市经理城市经理为什么要做为什么要做超市超市生动化生动化陈列（陈列（2 2）消费者的购买行为多为无计划消费。根据调查发现，消费者的购买行为多为无计划消费。根据调查发现，80%80%的消费的消费者会在终端售点改变购买者会在终端售点改变购买本公司产品本公司产品主意。终端生动化是促进主意。终端生动化是促进公公司产品销售司产品销售临门一脚的有利武器临门一脚的有利武器为什么要建立生动化标准为什么要建立生动化标准 使消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的使消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的公司产公司产品品陈
74、列效果，视觉刺激更强，更容易陈列效果，视觉刺激更强，更容易对公司产品对公司产品形成记忆形成记忆视觉刺激决定选择性消费，失去的销售机会永远不会再来，视觉刺激决定选择性消费，失去的销售机会永远不会再来，生动化使生动化使公司公司产品展示更有吸引力产品展示更有吸引力渠道建设与管理篇城市经理对超市做城市经理对超市做生动化陈列条件（生动化陈列条件（3 3）1、公司产品占领有利和较好的陈列位置；、公司产品占领有利和较好的陈列位置；2、增加公司产品陈列面积；、增加公司产品陈列面积；3、使公司各系列产品全部上货架；、使公司各系列产品全部上货架；4、保护陈列面积和陈列空间；、保护陈列面积和陈列空间；5、把产品、把
75、产品POP放到醒目的位置来吸引消费者；放到醒目的位置来吸引消费者；6、特殊的陈列摆设来创造有利的卖场气氛；、特殊的陈列摆设来创造有利的卖场气氛；7、特色的人员推动促销活动。、特色的人员推动促销活动。渠道建设与管理篇城市经理认识超市城市经理认识超市终端生动化的关键点终端生动化的关键点（4 4）坚持执行公司生动化标准坚持执行公司生动化标准生动化的目的在于吸引消费者的注意，刺激消费者购买生动化的目的在于吸引消费者的注意，刺激消费者购买公司产品公司产品欲望欲望替替客户卖出更多产品客户卖出更多产品生动化陈列是生动化陈列是白酒白酒行业的重要营销手段与策略行业的重要营销手段与策略向向商家商家解释销解释销售白
76、酒售白酒行业的秘诀在于加快周转，生动化做的越好，行业的秘诀在于加快周转，生动化做的越好，产品卖的越多，周转的越快，赚钱越多产品卖的越多，周转的越快，赚钱越多让让商家商家理解你为他做生动化就是为了帮他更快的赚钱理解你为他做生动化就是为了帮他更快的赚钱渠道建设与管理篇超市超市终端生动化工作的五个重要方面终端生动化工作的五个重要方面（5 5）位置：好的位置可以位置：好的位置可以提高提高公司产品公司产品销量销量提供方便提供方便刺激非计划性刺激非计划性/ /冲动购买冲动购买在人流经过的地方可以在人流经过的地方可以让郎酒让郎酒产品最大程度的呈现给消费者产品最大程度的呈现给消费者售点广告的作用售点广告的作用
77、广而告之广而告之刺激冲动购买刺激冲动购买在公众面前，保持该商标的形象在公众面前，保持该商标的形象渠道建设与管理篇超市超市终端生动化工作的五个重要方面终端生动化工作的五个重要方面外观的重要性外观的重要性使使公司公司产品产品的区域看起来更吸引人的区域看起来更吸引人让人感受到让人感受到公司公司产品的质量产品的质量优美的外观可以优美的外观可以使使销量提高销量提高产品存货的重要性产品存货的重要性不在货架上摆放的不在货架上摆放的不畅销不畅销产品产品断货会失去销量（断货会失去销量（10%10%）没有没有公司公司产品消费者便无法选择产品消费者便无法选择店主也失去销量店主也失去销量公司和商家都公司和商家都失去利
78、润失去利润渠道建设与管理篇超市超市终端生动化工作的五个重要方面终端生动化工作的五个重要方面产品陈列与陈列设备产品陈列与陈列设备帮助宣传产品帮助宣传产品创造销售机会创造销售机会创造多种非计划性的、冲动性的购买机会创造多种非计划性的、冲动性的购买机会渠道建设与管理篇 城市经理在超市城市经理在超市终端生动化工作准则终端生动化工作准则(6(6）店内位置店内位置 公司公司产品的摆放位置应该是消费者量最大，消费者可以最先看到的位置产品的摆放位置应该是消费者量最大，消费者可以最先看到的位置包装顺序包装顺序 公司公司产品应唾手可得，同一包装必须位于同一层货架上，同时产品应唾手可得，同一包装必须位于同一层货架上
79、，同时礼盒和大礼盒和大包装放在上面，包装放在上面，小小的放在下面，包装要平行，上的放在下面，包装要平行，上大大下下小小注意色彩美感及视觉的突出，强调强有力的视觉冲击力。注意色彩美感及视觉的突出，强调强有力的视觉冲击力。品牌顺序品牌顺序 公司公司产品按品牌产品按品牌价格价格摆放，系列产品集中摆放，上下货架不同的包装，摆放，系列产品集中摆放，上下货架不同的包装，品牌要对应，即品牌垂直化品牌要对应，即品牌垂直化渠道建设与管理篇城市经理在超市城市经理在超市终端生动化注意事项终端生动化注意事项（7 7）促销时，促销价格与原价格应明显标示促销时，促销价格与原价格应明显标示落地陈列不易太高，以保护消费者安全
80、落地陈列不易太高，以保护消费者安全落地艺术造型陈列应有明显价格标志，并取下几盒，造成畅落地艺术造型陈列应有明显价格标志，并取下几盒，造成畅销感觉销感觉尽可能争取陈列空间，按照上轻下重、品牌垂直化、系列垂尽可能争取陈列空间，按照上轻下重、品牌垂直化、系列垂直化直化渠道建设与管理篇超市专用术语透析超市专用术语透析-上上POPPOP广告（广告（Point Of Purchase AdvertsingPoint Of Purchase Advertsing）：）：零售店的店内海报零售店的店内海报SKUSKU单品（单品（Stock Keeping UnitStock Keeping Unit）：）：存货
81、控制的最小单位存货控制的最小单位条形码（条形码（Bar CodeBar Code）：）：条状平行线和中间空白之组合，粘附于产品条状平行线和中间空白之组合，粘附于产品或集装箱之上，表达有关数据或集装箱之上，表达有关数据收银机收银机POS(Point Of SalePOS(Point Of Sale）：）：销售信息管理系统，其基本构件是商销售信息管理系统，其基本构件是商品条码、品条码、POSPOS收银台系统、后台电脑。也称为单个收银机收银台系统、后台电脑。也称为单个收银机DMDM（Direct MailDirect Mail，简称快讯商品广告）：简称快讯商品广告）：又称促销彩页，一般用于又称促销彩
82、页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，领取等形式送到消费者手中，DMDM促销是超市最有效的促销手段促销是超市最有效的促销手段TGTG：特殊陈列，又称专门陈列，指正常陈列之外的陈列，通常厂家特殊陈列，又称专门陈列，指正常陈列之外的陈列，通常厂家需要一定的费用支持，或是厂家专门定做的陈列形式。需要一定的费用支持，或是厂家专门定做的陈列形式。渠道建设与管理篇超市专用术语透析超市专用术语透析-中中端架端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方货架两端的位置，也是顾客在卖场
83、回游经过频率最高的地方理货：理货：把凌乱的商品整理整齐把凌乱的商品整理整齐堆头：堆头：即促销区，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成的货物堆，即促销区，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成的货物堆，很多厂家即将堆头做为陈列展示也作为促销的手段很多厂家即将堆头做为陈列展示也作为促销的手段滞销滞销：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象指商品销售效果不明显或很难卖出的现象畅销：畅销：指商品销售效果好或很容易卖出的现象指商品销售效果好或很容易卖出的现象库存：库存：指尚未销售出去的商品指尚未销售出去的商品促销试品：促销试品：用来促进销售用的试用（吃）商品用来促进销售用的试用（吃）商品赠品：赠品：为刺激销售，对购
84、买一定量所售商品的顾客，给予馈赠定量为刺激销售，对购买一定量所售商品的顾客，给予馈赠定量的商品的商品先进先出：先进先出：先进的货物优先销售先进的货物优先销售渠道建设与管理篇超市专用术语透析超市专用术语透析-下下促销员：促销员：又称信息员，厂商为了更好的销售、宣传其商品，而派驻又称信息员，厂商为了更好的销售、宣传其商品，而派驻商场的基本单位的员工商场的基本单位的员工上架：上架：把商品摆放在货架上把商品摆放在货架上坪效坪效：指单位面积的销售额指单位面积的销售额米效：米效：指在超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额指在超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额品类：品类：品类就是我们能够反应共同的或相似的消费行为习惯的产品品类就是我们能够反应共同的或相似的消费行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别和服务集合在一起而组成的一个类别盘点盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况库存情况本次课程结束，谢谢欣赏中国中国山西杏花酒业有限公司山西杏花酒业有限公司市场部市场部
