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1、零售商业咨询介入拓展文案零售商业咨询介入拓展文案 引言引言 环境分析环境分析 市场细分及目标市场定位市场细分及目标市场定位 营销策略营销策略 咨询内容咨询内容 运作流程运作流程 运作流程注解运作流程注解 人力资源及财务控制人力资源及财务控制 效果评估效果评估 咨询收费参考咨询收费参考 说明说明编撰：编撰：morgan 日期：日期：20080107Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Evaluation o
2、nly.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 自管理咨询伴随着自管理咨询伴随着1919世纪末期到世纪末期到2020世纪初期的美国世纪初期的美国“科学管科学管理理”诞生以来，在诞生以来，在100100多年与市场经济的同步发展中，其影响已经多年与市场经济的同步发展中，其影响已经渗透到政治经济生活的许多领域。一方面，管理咨询业的发展促渗透到政治经济生活的许多领域。一方面，管理咨询业的发展促进了企业和市场经济的发展，另一方面，企业和市场经济的发
3、展进了企业和市场经济的发展，另一方面，企业和市场经济的发展又为咨询业的发展提供了条件。又为咨询业的发展提供了条件。 改革开放后，我国的管理咨询业开始起步，经过改革开放后，我国的管理咨询业开始起步，经过2020多年的发多年的发展，实现了从理论与方法的引进、介绍、推广和研究到行业整合、展，实现了从理论与方法的引进、介绍、推广和研究到行业整合、调整与规范发展的跨越。调整与规范发展的跨越。随着我国市场经济不断走向成熟和发展，随着我国市场经济不断走向成熟和发展，可以预言，咨询产业将是我国二十一世纪最具希望可以预言，咨询产业将是我国二十一世纪最具希望 的朝阳产业。的朝阳产业。 新疆的管理咨询业由于地缘和经
4、济发展等原因，相对滞后。新疆的管理咨询业由于地缘和经济发展等原因，相对滞后。 新疆的零售商业咨询只有零星的活动，近似空白状态。新疆的零售商业咨询只有零星的活动，近似空白状态。 对于咨询企业来说，开拓新疆的零售商业咨询市场，具有良对于咨询企业来说，开拓新疆的零售商业咨询市场，具有良好的发展前景。好的发展前景。引言引言返回目录Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Evaluation only.Created
5、with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.环境分析环境分析源远流长的商业零售业经历了四次革命：源远流长的商业零售业经历了四次革命：第一次第一次百货商店百货商店第二次第二次超级市场超级市场第三次第三次连锁经营连锁经营第四次第四次无店铺销售无店铺销售 零售业是服务业中重要的产业之一零售业是服务业中重要的产业之一,它与它与国民经济的发展和人民生活水平的提高国民经济的发展和人民生活水平的提高息息相关。息息相关。 经过多年的发展，中国零售行业目前已经过多年的发展，中国
6、零售行业目前已进入连锁化时代。尤其是进入连锁化时代。尤其是20042004年底零售年底零售业全面对外开放，大量国际零售集团纷业全面对外开放，大量国际零售集团纷纷进入，各种商业业态纷纷连锁化经营。纷进入，各种商业业态纷纷连锁化经营。目前国内的零售业态大致有以下几种目前国内的零售业态大致有以下几种: :百货店、超级市场、便利店、专业店、百货店、超级市场、便利店、专业店、专卖店、购物中心、大型综合性超市和专卖店、购物中心、大型综合性超市和仓储式商场、步行街、仓储式商场、步行街、Shopping MallShopping Mall等。等。近几年来的种种迹象表明，短缺经济或近几年来的种种迹象表明，短缺经
7、济或卖方市场背景下的超额利润时代已告结卖方市场背景下的超额利润时代已告结束束, ,中国商业已经步入买方市场和微利中国商业已经步入买方市场和微利时代。时代。中国本土零售业无论是在资金、中国本土零售业无论是在资金、服务还是在业态的配置方面都与国外企服务还是在业态的配置方面都与国外企业存在着一定距离。业存在着一定距离。如何在竞争中生存和发展成为摆在商业如何在竞争中生存和发展成为摆在商业零售业上市公司面前最严峻的问题之一。零售业上市公司面前最严峻的问题之一。发展现代服务业发展现代服务业 提高服务业比重和水平提高服务业比重和水平政治：关于加快第三产业的决定政治：关于加快第三产业的决定(92)：加快信息、
8、咨询、科技等智力系统的建立加快信息、咨询、科技等智力系统的建立经济：改革开放成果显著，市场经济日趋成经济：改革开放成果显著，市场经济日趋成熟，企业蓬勃发展，中国全面与国际接轨，熟，企业蓬勃发展，中国全面与国际接轨，对咨询业需求巨大，新疆地处边缘，资源丰对咨询业需求巨大，新疆地处边缘，资源丰富，经济滞后，引领行业的先进企业为数稀富，经济滞后，引领行业的先进企业为数稀少，企业经营管理咨询潜在需求巨大，但咨少，企业经营管理咨询潜在需求巨大，但咨询意识薄弱。咨询业亦步亦趋，零售商业咨询意识薄弱。咨询业亦步亦趋，零售商业咨询几乎空白。询几乎空白。社会文化：中国民族文化独特，思想趋于保社会文化：中国民族文
9、化独特，思想趋于保守，对市场经济略觉迟钝，企业短视现象普守，对市场经济略觉迟钝，企业短视现象普遍存在；新疆属民族地区，内地移居汉族较遍存在；新疆属民族地区，内地移居汉族较多，文化杂糅，对外来思想接受融合度较高。多，文化杂糅，对外来思想接受融合度较高。竞争：谁走在前面，谁将带领队伍。竞争：谁走在前面，谁将带领队伍。结论：环境便利，前景良好。结论：环境便利，前景良好。返回目录Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd
10、.Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.市场细分及目标市场定位市场细分及目标市场定位市场细分及目标市场定位市场细分及目标市场定位类型类型类型类型特点特点特点特点目标选择目标选择目标选择目标选择便利店便利店便利店便利店贴近生活，单品利润率高，商品少，规模小，营业额低。适度参与适度参与适度参与适度参与超级市场超级市场超级市场超级市场商品比较丰富，有相当规模，满足基本消费需求。积极参与积极参与积极参与积极参与大型
11、综合超市大型综合超市大型综合超市大型综合超市产品丰富、价格低廉，迎合消费者一次购足心理适度参与适度参与适度参与适度参与专业店专业店专业店专业店体现专业性、深度性、品种丰富，专业知识丰富暂不考虑暂不考虑暂不考虑暂不考虑专卖店专卖店专卖店专卖店品牌专卖暂不考虑暂不考虑暂不考虑暂不考虑仓储式商场仓储式商场仓储式商场仓储式商场产品丰富、价格低廉，迎合消费者一次购足心理，仓储局部替代物流适度参与适度参与适度参与适度参与餐饮医药零售业餐饮医药零售业餐饮医药零售业餐饮医药零售业不介入不介入不介入不介入步行街步行街步行街步行街不介入不介入不介入不介入会员制会员制会员制会员制为稳定的顾客群体制定专用的制度，适用
12、于中等规模以上零售企业适度参与适度参与适度参与适度参与折扣店折扣店折扣店折扣店以推销折扣商品为经营重点暂不考虑暂不考虑暂不考虑暂不考虑购物中心购物中心购物中心购物中心由百货店或超级市场作为核心店,与各类专业店、专卖店、快餐店等组合构成暂不考虑暂不考虑暂不考虑暂不考虑家居中心家居中心家居中心家居中心集中于家居用品，多关注家具、床上用品、窗帘、陈设装饰等暂不考虑暂不考虑暂不考虑暂不考虑精品店精品店精品店精品店优选品牌经营试验参与，考量营业额度试验参与，考量营业额度试验参与，考量营业额度试验参与，考量营业额度百货商店百货商店百货商店百货商店传统商业，机制僵硬，经营呆滞，市场份额逐渐减小适度参与适度参
13、与适度参与适度参与无店铺销售无店铺销售无店铺销售无店铺销售电话销售，上门服务，网络销售未来推广目标未来推广目标未来推广目标未来推广目标卖场大于卖场大于300M300M 日销售额大于日销售额大于30003000，盈利能力较差，盈利能力较差，非大型企业非大型企业发挥专长、强化管理、考量环境、重视竞争发挥专长、强化管理、考量环境、重视竞争返回目录Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Evaluation only
14、.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.营销策略营销策略 满足满足21世纪企业对以世纪企业对以“顾客、竞争和变化顾客、竞争和变化”为特为特征的外部环境以及新的运作模式的要求，为企业征的外部环境以及新的运作模式的要求，为企业实现管理理念革命、管理模式重组和管理手段改实现管理理念革命、管理模式重组和管理手段改造方面提供专业化顾问服务。造方面提供专业化顾问服务。面对企业面对企业固守传统经营模式和业态理固守传统经营模式和业态理念，经营方式缺少创新
15、，竞争念，经营方式缺少创新，竞争力不断下降。在经营的商品品力不断下降。在经营的商品品种、价格和促销渠道方面缺乏种、价格和促销渠道方面缺乏个性化的战略组合，同类竞争个性化的战略组合，同类竞争不断加剧的现状；不断加剧的现状；我们的任务是我们的任务是帮助企业发现经营管理上主要帮助企业发现经营管理上主要问题，找出原因，制定切实可问题，找出原因，制定切实可行的改进方案；行的改进方案；指导改进方案的实施；指导改进方案的实施；传授交流经营管理的理论与科传授交流经营管理的理论与科学方法，培训企业各级管理干学方法，培训企业各级管理干部，从根本上提高企业的素质。部，从根本上提高企业的素质。重视资源管理重视资源管理
16、建立客户档案跟踪管理；建立客户档案跟踪管理；动态把握顾客需求，提高顾客动态把握顾客需求，提高顾客满意程度；满意程度；防止客户流失，避免组织资源防止客户流失，避免组织资源变成个人资源。变成个人资源。营销服务必须遵循的基本原则：营销服务必须遵循的基本原则：每一个客户都是唯一的；每一个客户都是唯一的；客户的需求是营销活动的核心；客户的需求是营销活动的核心；知己知彼百战不殆知己知彼百战不殆 ；不过分依赖宣传；不过分依赖宣传；不贬低其他咨询师不贬低其他咨询师 ；营销专业服务意识清醒；营销专业服务意识清醒；营销和履约方面具备高超的专业水平。营销和履约方面具备高超的专业水平。 营销策略组合营销策略组合召开研
17、讨会；召开研讨会；举办培训班；举办培训班；出版专业读物，扩大企业影响；出版专业读物，扩大企业影响；宣传成功案例；宣传成功案例；借用外脑，增强企业实力；借用外脑，增强企业实力；参加公益活动；参加公益活动；进行适度的广告宣传；进行适度的广告宣传；邀请专家参与各种活动，宣传推广公司业务；邀请专家参与各种活动，宣传推广公司业务；开展横向联络，强化与同类企业的交流；开展横向联络，强化与同类企业的交流；利用网络进行咨询营销。利用网络进行咨询营销。返回目录Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.
18、0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.咨询内容咨询内容帮助客户判断进入零售行业的可行性，选择进入时机；帮助客户判断进入零售行业的可行性，选择进入时机；帮助客户把握竞争对手状况，评估企业自身的竞争优劣及综合竞争力；帮助客户把握竞争对手状况，评估企业自身的竞争优劣及综合竞争力；帮助客户确定商业投资选址和商圈范围；帮助客户确定商业投资选址和
19、商圈范围；协助客户制定经营管理模式及供应链设置。协助客户制定经营管理模式及供应链设置。帮助客户判断业务扩张的可能性；帮助客户判断业务扩张的可能性；协助客户制定业务扩张策略，执行计划。协助客户制定业务扩张策略，执行计划。引进先进的管理理念，帮助客户建立管理战略思维。引进先进的管理理念，帮助客户建立管理战略思维。帮助客户进行企业经营分析，提出改进方案。帮助客户进行企业经营分析，提出改进方案。帮助客户建立企业帮助客户建立企业CIS系统。系统。提供传播协助。提供传播协助。提供市场营销策略。提供市场营销策略。提供全程业务模块化培训。提供全程业务模块化培训。协助客户制定财务控制方案。协助客户制定财务控制方
20、案。为客户提供人力资源改进协助。为客户提供人力资源改进协助。提供评估服务。提供评估服务。帮助客户进行零售业务重组整合。帮助客户进行零售业务重组整合。为经营不良企业提供扭亏经营咨询服务。为经营不良企业提供扭亏经营咨询服务。返回目录Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5
21、.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.运作流程运作流程初步接洽初步接洽合同咨询签订合同咨询签订初步诊断初步诊断提交项目建议书提交项目建议书项目组成立项目组成立进行现场调查和深度访谈进行现场调查和深度访谈项目计划拟定项目计划拟定提出改进方案提出改进方案资料数据收集整理分析资料数据收集整理分析找出问题分析原因找出问题分析原因分模块确认分模块确认延伸合作延伸合作提交顾问报告提交顾问报告跟踪服务跟踪服务筛选咨询客户筛选咨询客户分模块设计分模块设计与客户就改进设想交换意见与客户就改进设想交换意见分模块培训分模块培训中期付款中期付款定金给付定金给付尾款清付尾款
22、清付执行进度以顾客需求为要执行进度以顾客需求为要返回目录Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.运作流程注解运作流程注解与客户进行初步的接触，了解委托任务或提出建议客户调整的大致内容，
23、达成项目或阶段咨询协议，收取定金。包括：初步接洽、初步诊断、提交项目建议书、签订咨询合同针对协议内容，对客户企业进行更深入和全面的了解，到客户企业进行实地的考察，分析情况，厘清客户企业进行革新和有效解决问题的潜力。找到解决问题的方法准备所有必要的信息。包括：项目组成立、项目计划拟定、现场调查和深度访谈、资料数据收集整理分析、找出问题分析原因。咨询启动阶段：方案设计阶段：深入诊断阶段：咨询启 动阶段：咨询启 动阶段：研究所诊断问题的解决方案，对所提供的解决进行筛选，给客户提出建议，对客户选择的方案做实施方面的准备。解决方案必须适应客户企业的独特环境，这一阶段需要更多的创新和创造，并且需要客户企业
24、内部的人员更多地介入，相当于给客户企业的员工提供一次良好的培训机会；当咨询师撤出以后，客户员工可以自主地持续实施设计方案。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.人力资源及财务控制人力
25、资源及财务控制招聘适用人才，建立合理人力资源结构招聘适用人才，建立合理人力资源结构周期性进行职工培训周期性进行职工培训保证培训的超前性、针对性、计划性、时效性保证培训的超前性、针对性、计划性、时效性重视员工职业生涯设计重视员工职业生涯设计实行绩效考核制度实行绩效考核制度适用合理的薪酬政策适用合理的薪酬政策构建企业组织文化构建企业组织文化外部专家资源积累外部专家资源积累咨询服务的收入与支出控制咨询服务的收入与支出控制收入包括：咨询收入、培训收入、策划收入等收入包括：咨询收入、培训收入、策划收入等支出包括：办公分摊、设备购置、损益性支出支出包括：办公分摊、设备购置、损益性支出预算管理预算管理坚持以
26、收定支、量入为出原则，制定合理费用预算坚持以收定支、量入为出原则，制定合理费用预算严格执行预算确保不结余、不超支严格执行预算确保不结余、不超支费用效能分析费用效能分析分析考察费用与收入的比率及其变化分析考察费用与收入的比率及其变化分析考察费用与工作量的比例关系分析考察费用与工作量的比例关系风险控制措施风险控制措施牢固树立诚信观，讲诚信是风险控制的第一要务牢固树立诚信观，讲诚信是风险控制的第一要务严格遵守职业道德和专业标准严格遵守职业道德和专业标准建立健全服务质量控制体系：规章制度、人员质量建立健全服务质量控制体系：规章制度、人员质量控制、编制质量控制作业图等控制、编制质量控制作业图等谨慎选择咨
27、询服务客户谨慎选择咨询服务客户提取风险基金或购买责任保险提取风险基金或购买责任保险返回目录财务控制财务控制人力资源人力资源Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.效果评估效果评估评估目
28、的：评估目的：总结经验，促进业务拓展总结经验，促进业务拓展评估对象：评估对象：A、每项咨询业务、每项咨询业务B、季度综合咨询业务、季度综合咨询业务评估时间：评估时间：A、咨询业务项目执行结束后、咨询业务项目执行结束后1个月内安排进行个月内安排进行B、季度后、季度后1个月内安排进行个月内安排进行评估主体：评估主体：来自内部相关部门、参与媒体、专家、咨询客户、竞争企业和行业主管部门来自内部相关部门、参与媒体、专家、咨询客户、竞争企业和行业主管部门评估内容：评估内容：A、咨询项目前期策划、项目实施执行过程、项目结束反馈等全过程、咨询项目前期策划、项目实施执行过程、项目结束反馈等全过程B、咨询客户群反
29、应、业务促进效果、项目外部效应、媒体效果、企业影响力提升等、咨询客户群反应、业务促进效果、项目外部效应、媒体效果、企业影响力提升等调查形式：调查形式：实地观察、问卷调查、深度访谈、电话回访、网络调查等实地观察、问卷调查、深度访谈、电话回访、网络调查等评估结论：评估结论：A、出具项目评估报告、出具项目评估报告B、出具季度综合咨询业务评估报告、出具季度综合咨询业务评估报告后续举措：后续举措：评估报告分类存档并作为后续业务开展的参考资料评估报告分类存档并作为后续业务开展的参考资料筹组效果评估委员会筹组效果评估委员会返回目录Evaluation only.Created with Aspose.Sli
30、des for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.咨询收费参考咨询收费参考返回目录服务类型 计量方式 卖场面积M2注 2004006008001000一次性服务小时/每人 人民币元执行顾问200250300300高级顾问300350400400资深顾问4004505005
31、00合计日/每人 人民币元执行顾问1200150018001800高级顾问1800210024002400资深顾问2400270030003000合计项目性咨询销售额提高1030保证利润率月销售额3月销售额2.5月销售额2月销售额2销售额提高3150保证利润率月销售额5月销售额4.5月销售额4月销售额4销售额提高51保证利润率月销售额7月销售额6.5月销售额6月销售额6三个月实现扭亏月销售额12月销售额11月销售额10月销售额10开店单店月销售额20月销售额18创建连锁机构开第一家店月销售额30月销售额25培训其他费用差旅、通信、用餐等的费用，由客户单位实报实销。说明月销售额是指为以咨询服务完
32、成日开始计算日的一个月，定金给付不少于2000元。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.说明说明1、国内、新疆零售商业数据暂缺，本文案只作定性分析。、国内、新疆零售商业数据暂缺，本文案只作定性分析。2、本文案仅供参考。、本文案仅供参考。3、纯属个人观点，疏漏偏差，指正为盼。、纯属个人观点，疏漏偏差，指正为盼。返回目录Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.
