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1、品牌销售分析品牌销售分析长期以来, XXXX 将自己定位为工业企业在 XX 营销部.XX中烟在 XX 市场具有举足轻重的作用,我们一直视为紧密型合作供应商。工商双方在品牌引进、品牌维护、物流配送、售后服务等方面深度合作。现将 2017 年以来卷烟销售情况作一简介:一、XX 市场销售情况2017年1-5月, XX市公司销量继续保持稳步攀升的态势,累计实现卷烟销售(含雪茄)12345 箱,同比增加 245 箱,增幅 2.70,其中卷烟销售(不含雪茄)2545454 箱,同比增长 45 箱,增幅 2。 69。 省产烟销售 56076 箱, 同比增加 3717箱,增幅 7。10,占总销量的 66.11
2、%,占比同比提高 2。72 个百分点;省外烟销售 28123 箱,同比减少 5。09,占总销量的 33。16,占比同比下降 2.72 个百分点。总一类烟销售 20252 箱,增长 8。97,占总量比重为 23.88%,同比提高 1。 38 个百分点; 总二类烟销售 19819 箱, 增长 16。 06,占总量比重为 23。37,同比提高 2。7 个百分点。15 月份 XX 市公司总体条均价 132.09 元/条, 同比提高 4.88 元/条。二、XX 中烟销售情况简析2017 年 15 月, XX 中烟销售总量下降, 但一类烟增长态势明显 75,下降主要集中在三、四类烟,结构上移,15 月累计
3、销售卷烟 4993。29 箱,同比下降 10.30%,占 XX 总销1量的 5。89,占省外烟销售量的 17。76%,同比下降 1。08个百分点.一类烟销售 1040。86 箱,同比增长 4。87;二类烟销售 10。 39 箱,同比下降 51.16;三类烟销售 2950。 19 箱,同比下降 6。 74; 四类烟销售 991.86 箱, 同比下降 28.63%.(详见附表一)三、XX 中烟销售特点简介(一)市场份额持续下降,但卷烟结构稳步提升(一)市场份额持续下降,但卷烟结构稳步提升XX 中烟销量一直稳居 XX 家工业供应商卷烟销售前三名,市场份额虽大,但占比在持续下降。2017 年 15 月
4、,XX中烟在 XX 累计销售卷烟 4993.29 箱,同比减少 573.56 箱, 降幅 10.30,同期省外烟累计销售 28123 箱,降幅 5.09%,降幅明显高于整体在 XX 省外烟降幅, 市场份额持续降低。 但今年以来,XX 中烟一类中高端卷烟规格去逆势上行,增幅达到4.87%,15 月份 XX 中烟总体条均价为 103。79 元/条,同比提高 5。34 元/条,增幅 5。42, ,卷烟结构稳步攀升。(二(二) )在销品牌规格众多,但马太效应日趋显著在销品牌规格众多,但马太效应日趋显著目前,XX 中烟在 XX 销售卷烟规格共计 18 个规格,是 XXX 省外供应商规格数最多的。但是,主
5、销规格云烟(紫)、红梅(软黄) 、玉溪(软)和红塔山(软经典)四个规格销售份额占云产烟的 80以上,其中云烟(紫)作为 XX中烟在 XX 拳头规格,占 XX 中烟在 XX 卷烟总量的 31%.( (三)老品卷烟基础稳固,但新品规格表现一般三)老品卷烟基础稳固,但新品规格表现一般2XX 中烟老品规格依旧保持强劲势头,云烟(紫)在三类烟市场份额占比大,策略订足率达 55.25%,市场状态稍紧平衡,客户上柜基本铺面,订购量呈现稳步提升,社会零售价格基本稳定, 维持在 97-98 元/条之间, 社会库存天数不高,大致 57 天;其次玉溪(软) 、玉溪(硬) 、云烟(软珍品)等中高端老品规格分布较广,部
6、分城区市场购买表现旺盛。XX 中烟在 XX 规格复购率相对较高,销售也相对稳定,体现出零售客户和消费者对 XX 中烟产品忠诚度较高,消费者对XX中烟无论从品牌认知还是包装吸味都较为认可.但新品规格表现一般,2016 年以来,我们引进云烟(神秘花园)和云烟(百味人生)两个新品规格。自上市以来,市场反响一般,表现中规中矩,云烟(神秘花园)日均销量0。74 件,订足率仅有 19。81,上柜不足 3;云烟(百味人生)日均销量更是仅有 0.55 件,订足率也不到五成,表现差强人意,分析原因主要是产品同质化严重,营销方式难以满足消费需求,导致面向受众较少,上柜较低,销量难有大的作为。对于新品的投放,XXX
7、X 正与 XX 中烟驻 XX 业务人员积极沟通协商,计划从原先的定点投放改为按档位+X 投放方式,拓宽受众,加大投放,以量换价,在保证规范经营的大前提下,工商协同,努力实现双赢.(四(四) )市场状态逐渐回暖,但客户盈利仍然较低市场状态逐渐回暖,但客户盈利仍然较低2017 年 1-5 月份 XX 中烟在 XX 一类主销规格如玉溪3(软) 、玉溪(硬) 、云烟(软珍品)分别呈现不同的增长态势,三类中坚规格如云烟(紫) 、红塔山(软经典)依旧保持强劲势头,其他规格上柜情况较同期有所提高。但是,自提税顺价以来,XX 中烟主销规格客户盈利率均在 8%左右,仍低于我司整体 9。7的零售客户卷烟盈利率.四、XX 中烟协议执行情况2017 年上半年,XX 市公司与 XX 中烟签订的总协议量为 6198 箱。上半年截止目前执行进度为 87。45%,略低于上半年时间进度 88.46,说明协议执行和货源衔接较为顺畅。截止目前,一类烟已执行 90.55%,二类烟已执行 100%,三类烟已执行 91.85,四类烟已执行 74.64,其中四类烟执行进度偏慢, 这主要是 XX 市公司上半年考虑到税利目标,主观调控四类烟所致,XX 中烟总体协议执行较为均衡。4