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1、项目二：项目二：国际商务谈判流程国际商务谈判流程 开局阶段开局阶段（2) 2) 开局阶段开局阶段工作工作重点重点建立建立良好良好谈判谈判气氛气氛互相互相交换交换各自各自意见意见进行进行开局开局陈述陈述摸底摸底谈判氛围的类型和特征谈判氛围的类型和特征v1 1）平静、严肃、谨慎的谈判氛围）平静、严肃、谨慎的谈判氛围v2 2）和谐、友好、积极的谈判氛围）和谐、友好、积极的谈判氛围v3 3）缓慢、拖沓、消极的谈判氛围）缓慢、拖沓、消极的谈判氛围v4 4）紧张、对立、冷淡的谈判氛围）紧张、对立、冷淡的谈判氛围建立良好的谈判气氛建立良好的谈判气氛影响谈判氛围的因素影响谈判氛围的因素v1 1）谈判人员的气质
2、）谈判人员的气质v2 2）谈判人员的风度）谈判人员的风度v3 3）谈判人员的服饰搭配）谈判人员的服饰搭配v4 4）谈判人员的表情）谈判人员的表情创造良好谈判氛围的方法创造良好谈判氛围的方法v1 1）做好充分的准备工作）做好充分的准备工作v2 2）坦诚相见，心平气和，行为举止得体）坦诚相见，心平气和，行为举止得体v3 3）寻找双方共同感兴趣的话题）寻找双方共同感兴趣的话题v4 4）刚一见面不提要求）刚一见面不提要求v5 5）切忌在开局阶段就谈论有争议的问题）切忌在开局阶段就谈论有争议的问题营造良好谈判气氛的技巧营造良好谈判气氛的技巧v1 1）称赞法）称赞法 通过称赞对方来削弱对方的心里防线，从而
3、焕发出对通过称赞对方来削弱对方的心里防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造良好的谈判气氛。方的谈判热情，调动对方的情绪，营造良好的谈判气氛。 采用称赞法时应注意以下几点：采用称赞法时应注意以下几点： 1 1）选择恰当的称赞目标，投其所好。）选择恰当的称赞目标，投其所好。 2 2）选择恰当的称赞时机，否则适得其反。）选择恰当的称赞时机，否则适得其反。 3 3）选择恰当的称赞方式，自然流露。）选择恰当的称赞方式，自然流露。 称赞法的运用称赞法的运用 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协
4、议。在最后的一次谈当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日本代表喝茶及取放茶杯的姿判中，华人企业的谈判代表发现日本代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说道：势十分特别，于是他说道：“从从XXXX君（日方谈判代表）喝茶的君（日方谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那家华人企业终于拿到了结果，后面的谈判进行得异常顺利，那家华
5、人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。他所希望的地区代理权。2 2、感情攻击法、感情攻击法 是是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造良的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造良好气氛的目的。好气氛的目的。 例：例：中国中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方
6、谈判代表刚刚就座，中方的首席谈判代表就站了起来，他对大家说：座，中方的首席谈判代表就站了起来，他对大家说：“在谈在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了个大胖儿子！天夜里为我生了个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。企业以合理的价格顺利地引进了一
7、条生产线。 这位中方的谈判代表为什么要提自己太太生孩这位中方的谈判代表为什么要提自己太太生孩子的事呢？子的事呢？ 原来，这位谈判代表在与日本企业的以往接触原来，这位谈判代表在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，乘机抬高价格或提高条件。于是，他、制整个谈判，乘机抬高价格或提高条件。于是，他、便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于已方的良好气氛。营造一种有利于已方的
8、良好气氛。互相交换意见互相交换意见v1 1）谈判角色定位）谈判角色定位 认真分析对方的行为，确立自己的角色。认真分析对方的行为，确立自己的角色。v2 2）开好预备会议）开好预备会议 其目的在于使双方为此目标而共同努力。其目的在于使双方为此目标而共同努力。 内容通常是双方就洽谈主题、计划、进程和人内容通常是双方就洽谈主题、计划、进程和人员等内容进行商议。员等内容进行商议。 开局在整个谈判中的地位与作用开局在整个谈判中的地位与作用 开局阶段是双方摆明各自立场的阶段，谈判格局开局阶段是双方摆明各自立场的阶段，谈判格局在开局后几分钟内确定的。在开局阶段人们的注意最在开局后几分钟内确定的。在开局阶段人们
9、的注意最集中，谈判双方阵容中个人地位及所担当的角色充分集中，谈判双方阵容中个人地位及所担当的角色充分暴露出来。暴露出来。开局任务开局任务1 1）引起对方的兴趣，吸引对方注意力。）引起对方的兴趣，吸引对方注意力。2 2）做好建设性的基础工作。）做好建设性的基础工作。开局方式开局方式1 1）书面提出条件，口头不用补充）书面提出条件，口头不用补充2 2）提出书面条件，然后做口头补充）提出书面条件，然后做口头补充3 3）当面提出交易条件）当面提出交易条件争取开局的主动权争取开局的主动权 1 1）仔细倾听，力求摸清对方底细）仔细倾听，力求摸清对方底细 2 2）善于提问，察言观色）善于提问，察言观色 3
10、3）认真对待对手的诚意）认真对待对手的诚意开局策略开局策略 谈判谈判开局策略就是指谈判者为开局策略就是指谈判者为争取营造谈判开局的有利形势，掌争取营造谈判开局的有利形势，掌握开局的主动权而采取的行动方式握开局的主动权而采取的行动方式或手段。或手段。策划开局策划开局策略时需策略时需要考虑的要考虑的因素因素看谈判双方企看谈判双方企业之间的关系业之间的关系看双方的谈判看双方的谈判实力实力看双方谈判人看双方谈判人员之间的关系员之间的关系一、看谈判双方企业之间的关系一、看谈判双方企业之间的关系v1 1）双方企业过去）双方企业过去有过业务往来，且关系很好。有过业务往来，且关系很好。那么，那么， 这种友好关
11、系应该作为双方谈判的基础。开局阶段这种友好关系应该作为双方谈判的基础。开局阶段 的气氛应该是热烈友好的；的气氛应该是热烈友好的；v2 2）双方企业过去）双方企业过去有过业务往来，但关系一般。有过业务往来，但关系一般。那么，那么， 开局的目标仍然是要争取营造友好、随和的气氛。开局的目标仍然是要争取营造友好、随和的气氛。v3 3）双方企业过去）双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业有过业务往来，但本企业对对方企业 的印象不佳。的印象不佳。开局阶段的气氛应该是严肃、凝重的。开局阶段的气氛应该是严肃、凝重的。v4 4）双方企业过去）双方企业过去没有业务往来，本次为第一次接触。没有业务往来，本次为
12、第一次接触。 那么在开局阶段，应力争一个友好、真诚的氛围。那么在开局阶段，应力争一个友好、真诚的氛围。二、看双方的谈判实力二、看双方的谈判实力v1 1）双方谈判实力相当。双方谈判实力相当。为了防止一开始就强化对方为了防止一开始就强化对方 的戒备心理和激起双方的敌对情绪，在开局阶段，的戒备心理和激起双方的敌对情绪，在开局阶段， 要努力营造一个友好、轻松、和谐的气氛。要努力营造一个友好、轻松、和谐的气氛。v2 2）本方谈判实力明显强于对方。本方谈判实力明显强于对方。为了使对方能够清醒为了使对方能够清醒 地意识到这一点，在开局阶段，既要表现得礼貌友地意识到这一点，在开局阶段，既要表现得礼貌友 好，又
13、要充分显示出本方的自信和气势。好，又要充分显示出本方的自信和气势。v3 3）本方谈判实力弱于对方。本方谈判实力弱于对方。为了不使对方在气氛上占为了不使对方在气氛上占 上风，在开局阶段，要友好，充满自信，谈吐大方。上风，在开局阶段，要友好，充满自信，谈吐大方。三、看双方谈判人员个人之间的关系三、看双方谈判人员个人之间的关系开局策略的种类开局策略的种类1 1）坦诚式开局）坦诚式开局 是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。的观点或想法，从而为谈判打开局面。 这种策略比较这种策略比较适合有长期合作关系的双方，适合有长期合作关系的双
14、方，对于以往的合作，双方都比较满意，不用太多的对于以往的合作，双方都比较满意，不用太多的客套，坦率地提出自己的观点反而更能使对方产客套，坦率地提出自己的观点反而更能使对方产生信任感。生信任感。 这种策略这种策略也适合于谈判实力较弱的一方也适合于谈判实力较弱的一方，坦，坦率地摆出自己的弱点，表现出合作诚意，有利有率地摆出自己的弱点，表现出合作诚意，有利有继续合作。继续合作。 案例：案例： 北北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立
15、断，妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济，我是党委书记，但也懂经济，搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋洋先先生可以交一个我这样的生可以交一个我这样的土土朋友。朋友。”2 2）一致式开局（和谐式）一致式开局（和谐式） 就是指用和谐、友好的语言进行陈述或一些就是指用和谐、友好的语言进行陈述或一些实际行动，来使对手对
16、已方产生好感，消除双方实际行动，来使对手对已方产生好感，消除双方的防备心理，使谈判能在良好的氛围中进行。的防备心理，使谈判能在良好的氛围中进行。 该策略比较适合于谈判双方实力相当，过去该策略比较适合于谈判双方实力相当，过去没有合作过，都希望有一个良好开端的情况。没有合作过，都希望有一个良好开端的情况。 案例：案例： 19721972年年9 9月月2525日，日本首相田中角荣为恢复中日，日本首相田中角荣为恢复中日邦交正常化抵达北京，他怀着等待中日间最高首日邦交正常化抵达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。外宾馆内气温脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。外宾馆内气温舒适，田中角
17、荣的心情也十分好，与陪同人员谈笑舒适，田中角荣的心情也十分好，与陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度，是度，是“17.817.8度度C C”。这是田中角荣最喜欢的最习。这是田中角荣最喜欢的最习惯的温度，这使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进惯的温度，这使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。行创造了条件。3 3）保留式开局）保留式开局 是是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步
18、入谈判。从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 在采取该策略时，不要违反谈判的首先原则，在采取该策略时，不要违反谈判的首先原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息；否则，会使自己陷于难息，但不能是虚假信息；否则，会使自己陷于难堪的局面之中。堪的局面之中。案例：案例： 19871987年年6 6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题上陷入了僵持的状态。这时我方获得情在价格问题上陷入了僵持的状态。这时我
19、方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日本、韩国、中国台湾采取了提高减税的为美国对日本、韩国、中国台湾采取了提高减税的政策，使得台商迟迟不肯发货，而卡尔曼公司又与政策，使得台商迟迟不肯发货，而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上签字，购买了曼公司终于沉不住气，在订货合同上签字，购买了150150台中国机床。台中国机床。4 4）挑剔式开局）挑剔式开局 是是指开局时对对手的某项错误严加指责，使指开局时对对手的某项错误严加指责，使其感到内
20、疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。让步的目的。 在使用该种策略时要把握好度，如果态度过于在使用该种策略时要把握好度，如果态度过于恶劣，以致于对方无法接受的话，对方极有可能会恶劣，以致于对方无法接受的话，对方极有可能会退出谈判。退出谈判。 案例：案例： 巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小组成巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间，当他们到达谈判地点时，比预员因为上街购物耽误了时间，当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了定时间晚了4545分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间分钟。美方代表对此极为不满
21、，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果这样下去的来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果这样下去的话，以后很难合作，因为浪费时间就是浪费资源和金钱。对话，以后很难合作，因为浪费时间就是浪费资源和金钱。对此，巴西代表感到理亏，只好不停地向美方道歉。谈判开始此，巴西代表感到理亏，只好不停地向美方道歉。谈判开始以后，美方似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄以后，美方似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动，无心与美方代表讨价得巴西代表手足无措，说话处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没静下心来认真思考，急忙还价，对美方提出的
22、许多要求也没静下心来认真思考，急忙地就签订了合同。地就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现吃了大亏，上了美国人的当，但为时已晚了。时才发现吃了大亏，上了美国人的当，但为时已晚了。5 5）进攻式开局）进攻式开局 是指通过语言和行为来表明已方强硬的姿是指通过语言和行为来表明已方强硬的姿态，以获得对手必要的尊重，并借以制造心理态，以获得对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。优势，使谈判顺利进行下去。 策略要运用得当，以理服人，抓住关键要策略要运用得当，以理服人，抓住关键要害，对事不对人，要表现出已方的
23、自重、自信害，对事不对人，要表现出已方的自重、自信和认真的态度。和认真的态度。 日日本一家著名的汽车公司在美国刚刚本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，急需时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补它们不了解美国找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补它们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
24、日本公司的代表发现无路可退，于是站起来的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说；说；“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是这绝非我们的我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我们希望不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵愉快的结果，我们希望不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间，如果因为这件事而怀疑我们合作的诚意，那么我们的时间，如果因为这件事而怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠代理条件在只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠代理
25、条件在美国是不会找不到合作伙伴的。美国是不会找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代日本代表一席话让美国代理哑口无言，美国人也不想失去赚钱机会，谈判顺利进行。理哑口无言，美国人也不想失去赚钱机会，谈判顺利进行。开场陈述摸底开场陈述摸底v一、开场陈述的内容一、开场陈述的内容 1 1）依据已方的理解，阐明此次谈判应涉及的问题和主）依据已方的理解，阐明此次谈判应涉及的问题和主 要内容。要内容。 2 2）说清已方通过谈判将要取得的利益。）说清已方通过谈判将要取得的利益。 3 3）对以前有过的合作成果做出肯定评价。）对以前有过的合作成果做出肯定评价。 4 4）已方为配合对方开拓市场，已经做出了哪些方面
26、的）已方为配合对方开拓市场，已经做出了哪些方面的 让步。让步。 二、进行开场陈述时应注意的问题二、进行开场陈述时应注意的问题v1 1）双方分别进行开场陈述。）双方分别进行开场陈述。v2 2）双方的注意力应集中在各自的利益上。）双方的注意力应集中在各自的利益上。v3 3）开场陈述只是一般性的，并不涉及特点具体的）开场陈述只是一般性的，并不涉及特点具体的 问题，一般采用横向铺开的方法。问题，一般采用横向铺开的方法。v4 4）开场陈述应言简意赅。）开场陈述应言简意赅。开场陈述的方式开场陈述的方式v1 1）由一方提出书面方案发表看法）由一方提出书面方案发表看法v2 2）会面时双方口述）会面时双方口述提出倡议提出倡议 提出倡议是对开场陈述取得一致性以后的提出倡议是对开场陈述取得一致性以后的延伸。提出倡议时应采取直抒已见的方式，同延伸。提出倡议时应采取直抒已见的方式，同时要做到简明扼要，可行性强。时要做到简明扼要，可行性强。模拟谈判的开局流程模拟谈判的开局流程径直步入会场，以友好的态度出现在对方面前径直步入会场，以友好的态度出现在对方面前握手握手简短的问候致意简短的问候致意介绍相识介绍相识人员就座人员就座开场白开场白交换意见交换意见开场陈述开场陈述产品介绍产品介绍进行报价进行报价
