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1、新人成长规划针对不同时间的新人,做了下分类,个人认为新人可以分为以下几个阶段:(1) ,白板期,此时是刚来的新人,对各个方面都不是很了解,所有的一切都是空白,无论是话术,心态,工作习惯,都处在一个起步搭建的状态。(2) ,兴奋期,对于上线出单充满了期待,渴望上线赚钱,对各方面规章制度都有了一定程度的了解,话术处于基础的熟悉阶段。(3) ,困难期,此时的新人遇到了大部分人都会遇到的瓶颈,线上不出单,怀疑自己,觉得自己不适合这份工作, 懂得和自己身边或者同批次的人去做比较, 此时期也是新人最重要的一个阶段,(4) ,过度期,此时的新人各方面都趋向稳定,话术上知道自己去学习和创造,业绩上也会较之前的
2、困难期有一个较大的提升,瓶颈度过了,就会慢慢的好起来。(5),稳定期,此时的新人已经具备了一个合格人力该有的一切,各方面都会有所完善,知道自己该做什么不该做什么。所以我个人带新人的思路和具体做法如下:一。技能技巧上:1.白板期的新人在 1 周的时间里,可以做如下的培训和成长:(1) ,话术流程,销售逻辑,话术龙骨的搭建(开场白产品介绍-费用下单-核对资料权益声明)(2) ,开场白下单前的龙骨架构的培训,让所有新人先对话术有个具体的概念.(3),针对异议处理做出培训,线上常见的正面问题一定要能够应对,前期先要保证不放掉有意向的客户。(3) ,线上时间管理培训,要让他们知道每个时间段应该做什么,从
3、9 点 30-6 点钟期间细化到每一个小时该做什么都要让他们明确的认识到。(4),回到异议处理,针对大家共性想要了解的问题做统一培训,因为上线之后一定会遇到问题是他们解决不了的,所以这个时候主管就要发挥其应该有的作用。2。兴奋期的新人一周的时间里可以做如下安排:(1) ,给到他足够的信任和肯定, 不要吝惜自己的表扬,而且现阶段的新人会发现名单不够用的问题,所以要做线上名单管理的培训,将名单进行分类,从挂机的,不需要的,考虑的到有意向的等等客户进行分类,怎样选择时间进行拨打要给到他们做明确的方法,让其见到名单管理的作用。(2),给到新人一个师傅,一老带一新,可以调动老人的责任心也可以给到新人成长
4、,让他们得到教学相长的作用,更多的请新人分享其出单的方法,增强大家的信心.(3) ,关于一些小技巧的线上应用做培训,比如说提问,聆听,引导,成交方法,检查。3,困难期的新人(7-30 天) ,应该是自己带新人的工作重点:(1),线上监听录音,一定要针对其线上最容易改掉和改掉以后最容易出单的点做出指正,让其改掉,并且做好后续的检查的动作,盯紧一点,线上给到方法往往比其他的都有效。(2) ,让老人给到新人做分享,让他们看看“过来人”的心路历程,是不是也会遇到这样的瓶颈,是怎么解决的,主管层面更多的是给到新人方法,教会他们不为失败找借口,只为成功找方法。多给到一些激励.(3) ,是时候了解他们的生活
5、了,这时候的接近和帮助往往能让你的新人记住,雪中送炭.给到他们无论是生活还是工作上的帮助, 不要吝惜自己的经验, 也不要过早的去放弃任何一个新人,只要他们还没有放弃.(4) ,这段时间一定不要让他们习惯了不出单,多做录音成长 ,不要仅仅只是学习技能技巧,还要让他们听到出单的感觉,下单的地方多听几遍,详细分析客户会买单的原因.(5),任何时候,挂了电话,先从自己身上把原因找起来,不要让你的小朋友去抱怨你的客户,同时也不要让他自怨自艾, 教会他们知耻而后勇, 慢慢学习给到自己一个定位, 发现差异了之后,去拉近彼此的距离。4,过渡期,这个时期通常不会太长,一周的时间:(1),通过了一段时间的成长,新
6、人趋于稳定了,首先要做的就是话术上的严谨,找质检的同事给到他们做系统的培训,创造话术的时候要有度.(2) ,做到话术技巧的一些进阶培训,同理心-卖点深挖-线上预判-引导性5,稳定期,新人的最后一个阶段,(1),让其知道如何才可以转正或者进阶,要做多少业绩,多少通时,质检通过率是多少才可以得到提升。(2) ,学会自主的听录音,分析整理话术和阶段性的工作总结 ,从而提升自己。 (作为主管要有意识的去教,他们很多东西都不知道,所以不管是工作还是生活上 ,让他们少走一些弯路)(3) ,做一些心里辅导,让他们对这份工作又更多的期待和收获(洗脑)二:生活上:1, 在最开始的时候有意识的去接近自己的新人,
7、尤其是在别人不知道的时候得到的效果才是最好的,包括请吃饭,一起打球,购物,唱歌 ,从他们的言谈举止上掌握到最基本的信息,方便自己的管理。2, 一对一的去做面谈的动作, 针对工作上给他们制定目标 (自己还不会),相互之间做好沟通和了解,一个好的管理人员,要有很大一部分时间都用在沟通和面谈上。3, 尤其是在困难期的时候,一定要多去关心他们, 不要在自己还不知情的情况下放掉你的新人,了解到期线下时间的安排,给到他们更多的建议和方法,不要选择强迫,批评这样的方式,笑着去面对,和他们共度难关。4, 通过和他们的沟通,抓住每一个新人的需求点,建议开个长会议,选择大家聊天的方式,用头脑风暴的方法去和大家达成一个共识,再用这个共识去要求大家。5, 严格执行信任=压力这样一个公式, 要知道你的新员工给到你多少信任,你才可以给他多少压力,不要让你的压力变成强迫。