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1、服装销售技巧课程大纲课程大纲1、推销的障碍及解决办法、推销的障碍及解决办法2 、运用、运用POPE技巧全面掌握顾客需要技巧全面掌握顾客需要3 、有效掌握、有效掌握AIDA销售技巧及销售技巧及CARE促销方法促销方法4 、 FAB的运用的运用5 、独特销售点的应用、独特销售点的应用6 、个人风格销售技巧、个人风格销售技巧服装销售技巧学习目标课程结束以后销售者将会对销售技巧有一定的了解了解专业销售的主要概念把主要销售概念应用在实际工作上接受在个人销售技巧方面的回应服装销售技巧专业推销员的条件专业推销员的条件Knouledge 知识知识Attitude 心态心态Skills 技巧技巧Habit 习惯
2、习惯服装销售技巧1、推销的障碍及解决办法、推销的障碍及解决办法障碍解决方法及建议客人不会感觉到硬销客人不接受产品好，自然好卖，不用多介绍产品不好，推销也没有用我第一眼就知那客人不买的销售好对我有什么好处服装销售技巧2 、运用、运用POPE技巧全面掌握技巧全面掌握顾客需要顾客需要ROPE调查研究 Research细心观察 Observe引导提问 Probe扩大发展 Expand服装销售技巧3 、有效掌握、有效掌握AIDA销售技巧销售技巧及及CARE促销方法促销方法AIDA销售技巧注意 Attention兴趣 Iterest欲望Desire行动 Action服装销售技巧CARE促销方法吸引注意Ca
3、pture Attention提高兴趣 Arouse Interest加强欲望 Reinforce Desire确定行动 Ensure Action服装销售技巧AIDA 销售技巧 注意Attention向顾客展示货品/介绍小册子让顾客触摸货品为顾客做搭配其他服装销售技巧兴趣Interest简略介绍货品的特性、优点及好处列举其他顾客购买的例子其他服装销售技巧欲望Desire强调货品如何配合顾客独特需要强调货品的畅销程度强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完其他服装销售技巧行动 Action主动询问顾客要哪种货品主动介绍其它配衬产品其他服装销售技巧、FAB的运用FAB的定义特性特性Features
4、是指产品的特性你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等）优点优点Advantages是指产品特性带来的优点（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点）好处好处Benefits是指当顾客使用产品时多得到的好处这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服）服装销售技巧、独特销售点的应用独特销售点的定义：独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间之内，把它最优秀的一面介绍给顾客独特销售点独特销售点产品用料线条价钱时间优惠成效设计保证/保养手工包装处理服
5、装销售技巧、个人风格销售技巧四种风格的特征创新型融合型创新型融合型喜爱新货得到售货员注意及礼貌对待喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事最新款、最时兴及最流行容易与人熟落主导型分析型主导型分析型自己做主详细了解货品特性，优点及好处要求其它人认同他的说话要“物有所值”支配一切关注所付出的价钱需要多一些时间做出购买决定服装销售技巧四种风格的策略创新型融合型创新型融合型介绍新货品及其与别不同之处殷勤款待表现冲劲及狂热多了解其需要说话要有趣味性关注他人的所分享的事情主导型分析型主导型分析型在适当时才主动招呼强调货品的物有所值听从指示有耐性交换潮流意见关注他关心的人，如：子女，朋友被尊重多加建议，加快决定不要与他们硬碰详细解释货品的好处不要催促货品知识准确服装销售技巧、推销要决及避讳要决避讳要决避讳客观的了解顾客需要自做主张主观判断足够销售点及强调“物有所值”无目的的介绍争取顾客的接纳“硬推销”诚实可靠夸张、资料虚假表现兴趣及热诚不在乎提供多个选择不择手段服装销售技巧、总结诚信热切感同身受诚恳追求卓越多元，百变舒服抱负专业形象责任感锲而不舍长远关系服装销售技巧、总结缺少了知识，经验是盲目的缺少了理解，知识是没有意义的缺少了诚信，动机是危险的缺少了动机，有能也变无能缺少了能力，理解是有限的服装销售技巧谢谢大家！服装销售技巧
