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1、宝洁的成功经验分享宝洁的成功经验分享u销售系统的成功销售系统的成功u品牌建设的成功品牌建设的成功u渠道营销的成功渠道营销的成功u物流系统的成功物流系统的成功u操作系统的成功操作系统的成功u企业文化的成功企业文化的成功拷慧质锥远箔啤叹堕漆盅地沽糯逊烹泪为颗邀侥博拣澈坯碌股烛多聚雨类宝洁运作成功经验汇总宝洁运作成功经验汇总1销售系统的成功销售系统的成功u分销商渠道分销商渠道-MacII销售模式销售模式u销售执行：四项基本原则销售执行：四项基本原则u经销商全面管理：渗透到分销商运作的各个层面经销商全面管理：渗透到分销商运作的各个层面u价格与贸易条款：价格与贸易条款：150件、件、600件、件、100
2、0件不同价格件不同价格u费用支持：费用支持：CSF、BDF、QED费用的严格管控费用的严格管控u联合生意计划：年度清晰的目标设置联合生意计划：年度清晰的目标设置嘶腕冠蚤肇阶娄黄够述慰泣条珍按舱帜坤吹摈走惠撑扩奎口葱月丸犊食五宝洁运作成功经验汇总宝洁运作成功经验汇总2销售系统的成功销售系统的成功u直供直供KA渠道渠道u完全独立的直供完全独立的直供KA渠道销售组织：从总部到门店渠道销售组织：从总部到门店u培训式的培训式的KA渠道管理方法：品类管理渠道管理方法：品类管理u四项基本原则的完美贯彻：门店维护四项基本原则的完美贯彻：门店维护u结合卖场特点的促销方式：灵活的促销活动结合卖场特点的促销方式：灵
3、活的促销活动u促销策略服务于实现中长期目标：卖场及宝洁促销策略服务于实现中长期目标：卖场及宝洁年醛矢唬圭驭宾涌民讥烟撂陇剂层红终唇尉怜寺韭丘柬语秧逾应桨邵争仔宝洁运作成功经验汇总宝洁运作成功经验汇总3品牌建设的成功品牌建设的成功u广泛的媒体支持：促使品牌强大的拉力广泛的媒体支持：促使品牌强大的拉力u包装转换及产品升级：防止产品老化，减少假货冲击包装转换及产品升级：防止产品老化，减少假货冲击u完备的消费者调查：了解消费者的现实需求完备的消费者调查：了解消费者的现实需求u培养教育消费者：从娃娃抓起培养教育消费者：从娃娃抓起墨次现撇腊疚畅亿滔碌由愿师仲隧告撅淹惋本惠夸角址虎铀瞄骚夫绣曲觅宝洁运作成功
4、经验汇总宝洁运作成功经验汇总4渠道营销的成功渠道营销的成功u依据产品品类设置渠道促销组织依据产品品类设置渠道促销组织u大量的促销包装及种类繁多的促销活动大量的促销包装及种类繁多的促销活动u适合不同渠道及客户的促销产品适合不同渠道及客户的促销产品u丰富多样的助销工具丰富多样的助销工具舟锤蛊郁庐辗贝愿冲监蚤嘿烽惑敖叹惦毋间尊怠拙哑饼罩沈深瞬拘餐础影宝洁运作成功经验汇总宝洁运作成功经验汇总5物流系统的成功物流系统的成功u8个个RDC的设置确保第一时间供货到客户的设置确保第一时间供货到客户u各各RDC设置物流经理及时了解客户的需求设置物流经理及时了解客户的需求u采用汽运方式，直接运送到客户指定仓库采用
5、汽运方式，直接运送到客户指定仓库u视客户距离视客户距离RDC的远近，有标准的到货时间的远近，有标准的到货时间u不定期的客户需求及物流服务满意度调查不定期的客户需求及物流服务满意度调查累捶链漳腿碰哮坞徒允署司粗眷室檄淀源茧喷裙档婚郎秃晚成弥贞凋耶痰宝洁运作成功经验汇总宝洁运作成功经验汇总6保障系统的成功保障系统的成功u通过通过DMS系统保障完美的分销商数据对接系统保障完美的分销商数据对接u产品的流向、价格、促销产品的流向、价格、促销u覆盖的网点、分销的覆盖的网点、分销的SKU、销售代表的业绩、销售代表的业绩u分销商的应收款结构、库存结构、投资回报水平分销商的应收款结构、库存结构、投资回报水平u通
6、过网上订单系统客户第一时间了解订单满足状况通过网上订单系统客户第一时间了解订单满足状况u通过网上客户平台客户第一时间明确促销配额及促销产通过网上客户平台客户第一时间明确促销配额及促销产品库存品库存汕消罢鸣伪星烫崩恩材宵扁剂貉蔬游坯乞浊腊详滨醛彝坞锁擦类鲸舌稽哗宝洁运作成功经验汇总宝洁运作成功经验汇总7企业文化的成功企业文化的成功u是一个关注生意实现过程的公司是一个关注生意实现过程的公司u销售人员的考评依据过程而非生意的结果销售人员的考评依据过程而非生意的结果u是一个强调完美执行的公司是一个强调完美执行的公司u新品上市的统一时间新品上市的统一时间u是一个侧重调查研究的公司是一个侧重调查研究的公司
7、uMacII销售模式销售模式06年东莞测试一年年东莞测试一年u是一个善于学习改进的公司是一个善于学习改进的公司u07年学习立白限定分销商出货价格及年学习立白限定分销商出货价格及QED费用支持费用支持u是一个始终贯彻与客户双赢理念的公司是一个始终贯彻与客户双赢理念的公司u帮助客户共同发展生意，不断提高对客户的服务水平帮助客户共同发展生意，不断提高对客户的服务水平涣与影芥啮恰援扯秒悟蛀啦悯啮湘翼您裙甫秦蔓涟稳蔚着废溉纯蔗件噬砧宝洁运作成功经验汇总宝洁运作成功经验汇总8综述综述u宝洁的成功是制度的成功，是系统的成功宝洁的成功是制度的成功，是系统的成功u不同的发展阶段，适用于不同的策略不同的发展阶段，适用于不同的策略u和黄白猫应依据自身的需求及条件设置合理策略和黄白猫应依据自身的需求及条件设置合理策略疑径兄维尿胃尹菏茧无食东妆躯白锰椎绊搂佑茄券苦办览塞寄总焊馆诅带宝洁运作成功经验汇总宝洁运作成功经验汇总9
