房地产营销经理实战培训教材

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1、 房地产营销经理实战 培训教程 第一讲 市场部与销售部的组建 （ 1） 第二讲 个案市场调研及预测 （ 7） 第三讲 个案定位 （17） 第四讲 推广策略定位 （19） 第五讲 个案 SP 活动 （20） 第六讲 案场前期 （21） 第七讲 案中销售 （34） 浙江房地产人才培训网 （48） 认知意识实操 财智时代地产文化传播中心 2007 年 第一讲 市场部与销售部的组建 一、销售部之任务 快速销售本公司之物业，快速回笼资金。 通过高效的服务，成为推广公司品牌的窗口。 反馈客户的意见，媒体的效果，以供决策。 收集客户（未购）信息，成立客户档案。 市场资料之收集，分析，提供一手市场情报。 推广

2、计划之拟订，执行。 行销计划之拟订，执行。 公司品牌推广设计。 二、销售部之发展目标 人事培养方面 a、成熟专案经理及三支成熟专案组。 b、成熟市场情报分析员。 c、建立各级成熟的培训机制。 专业档案方面 a、未购客户资料库。 b、市场资料的档案库。 c、供应商资料档案库。 业绩方面 a、公寓一年销售率。 b、别墅二年销售率。 c、市场品牌效应。 三、组织框架及岗位职责 1、组织框架 助理 业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 务 务 务 务 务 务 务 务 务 务 务 务 务 务 务 员 员 员 员 员 员 员 员 员 员 员 员 员 员 员 部门经理 案场经理 案场经

3、理 案场经理 市场情报室主任 市场情报室副主任 2、岗位职责 部门经理 a、部门人员招聘及培训。 b、部门业务员流程设定，并监督执行。 c、部门表单化管理模式制定，并监督执行。 d、部门员工考评，奖罚制度制定，并监督执行。 e、制定各岗位岗位工作内容及规范，并监督执行。 f、个案前期定位及定价主持。 g、公司 CI 总体形象设计，及品牌战略思想。 h、个案推广总精神设计，推广战略制定。 I、月度、周例会主持，会议内容安排。 J、各类报表审核，查实。 助理 a、日常文件打印。 b、根据案场之周报，每月制作分析报表。 c、各个案，每日早电话考勤，并每月报部门经理。 d、各个案日报统计。 e、每月考

4、评单各单位发放及收集。 f、日常会议纪要。 g、部门物资总管，报备，登记。 h、客户档案统计归档。 市场情报室主任（副主任） a、日常市场调研执行，重点个案市场调研执行。 b、根据个案所在区域，每月制作竞争区域动态分析。 c、收集市场政策，规划，信息。 d、市场资料分类，归档，保管。 e、专业市场类报告起草。 案场经理 a、个案案场业务人员管理。 b、季度案场指标制定及执行。 c、案场每月，每周，业务表单制作，发送。 d、案场每月晨会、晚会主持。 e、案场业务人员培训。 f、案场销售控制。 g、季度销售计划制定，并负责执行。 h、案场业务人员考评。 I、案场各类管理表单制作管理。 业务员 a、

5、执行专案下达指令。 b、执行个案销售任务，完成指标。 c、遵守案场及公司各项管理制定。 四、围绕个案部门业务操作流程（销售与市场的协同） 1、案前部分 （区域市场调研及作出分析报告） 报 专 告 案 审 人 核 员 （个案定价，案前进度表，推广总精神推广总 招 策略，度销售策略，目标） 聘 培 训 （案前进度表执行） （业务员培训） 2、案中执行部分 （年度行销策略） （季度行销计划及市场情报室 部门经理室 个案动脑会议 专案经理 部门经理室 专案经理 目标） （市 场 情 报 支持） 执行结果 （计划修正，结果评估） 五、日常部门管理表单化流程 （月度市场档案目录） 来 来 业 （月度工作业

6、绩） （未购客户归档） 电 电 务 （月度员工考评） 登 登 员 （月报表） 记 记 日 表 表 记 营业日报表 市场情报室 业务员 部门经理 助理 专案经理 周报表 业务员月考评表 考勤记录 未购客户表 （月度工作业绩汇报表） （月度考评表） (月度市场档案库目录) 第二讲 个案市场调研及预测 一、市场调研系统的协作 1、项目调研（专项调研） 市场研究室主任、 副主任 a、 地块数据收集（本案） b、 区域市场竞争数据收集（市场对手） c、市场政策信息收集 d、市场推广主题收集（市场对手） 2、日常调研 a、政策面信息 b、产品评析 c、区域大盘跟踪 3、销售支持调研 a、价格变化 b、推广

7、变化 c、销售变化 二、市场数据分析 1、价格数据变动分析 2、产品数据（销售）变动分析 三、市场前景预测 1、推案景与去化比 2、市场产品去化 3、总价段化 4、政策去化 附：1、市场研究室、信息中心组织结构和工作职能 2、表单： 区域踏街记录表 、 周边环境分析表 、 区域公共设施统计表 、 区域个案统计表 、 房屋预售个案分析表 附 1：市场研究室、信息中心组织结构和工作职能 第一部分 组织结构 开发策划部下设三室一中心，分别为开发策划室、项目策划室、市场研究室和信息中心。市场研究室和信息中心为开发策划部直属部门。由总监直接领导与开发策划室、项目策划室为横向平行关系。 开发策划部系统组织

8、形式采取直线制，如下图所示： 开发策划部结构图 开发策划部 开发策划室 项目策划室 市场研究室 信息中心 市场研究室 信息中心 市场研究室功能模块图 第二部分 市场研究室工作职能和工作范围 一、提供各种分析报告 1、市场分析报告 1） 国内国外房地产市场报告 根据公司发展需要，必要时和集体项目开发部、海外部联合编写 2） 国内区域市场报告 上海、北京、深圳、广州等地的市场分析报告 3） 个案所在地各区域市场分析报告 4） 开发策划部所策划个案的区域市场分析报告 以上报告根据公司需要和开发策划部业务进展情况适时提供 2、房地产最新动态情况报告 包括交易情况、价格波动、居民消费、开发商动态等，其中

9、商品房交易情况报告每季提供一次。 3、受开发策划部委托的专题市场分析 市场分各种咨成本预产品定信息情报有效信息信息文档1） 别墅市场分析；2）公寓市场分析；3）商铺市场分析；4）办公楼市场分析。 4、受项目策划室委托的个案专项市场分析 1） 成本测算报告；2）产品定价报告；3）个案周边楼盘竞争分析报告。 二、各种咨询 1、 土地价格咨询；2、规划设计咨询；3、工程造价咨询；4、房地产估价咨询；5、工程营造咨询；6、商品房交易咨询；7、物业管理咨询；8、为公司内部刊物和媒体等提供稿源。 三、成本测算 1、商品房结构细分；2、别墅（毫宅、独栋、联排、联栋） ；3、公寓（多层、小高层、高层） ；4、

10、普通住宅；5、商业用房；6 办公楼（多层、小高层、高层、超高层） 四、产品定价 1、不同区域商品别墅（豪宅、独栋、联排、联栋） 2、不同区域商品公寓（多层、小高层、高层） 3、不同区域商业用房 4、不同区域办公用房 五、信息情报收集 1、内部资料 1） 市场调查资料（由各项目市调员提供） 2） 市场定位、个案前期定位报告（由各项目主任提供） 3） 各项目的营销合同 4） 公司各类提案报告和标书 2、外部信息 1） XX 市土地交易信息（集团提供） 2） 其他公司市场分析报告 3） XX 市规划情况（集团提供） 4） 调研室项目调研报告 5） 网络查询：各大房地产网主要有（科房网；你家网；安家网

11、报刊杂志：当地主流媒体、 中国房地产报等 6） 环球信息公司上海市市场信息 7） 市房地产交易中心各区县楼盘成交情况（集团提供） （透明售房网） 10）市各区县房地产交易中心季刊 11）社科院、房地产市场报告等 附注：以上为信息处目前所能获得的信息；除上述信息外。其他不定期信息资料有待补充。 六、有效信息输出 1、向项目策划室提供的市商品住宅总体分析信息资料 1） 房地产市场发展历程 2） 市历年商住宅供需情况 3） 市场各区县年度概述 A、价格 B、产品 C、政策 D、市场需求 4） 未来市房产市场预测： （1）价格（2）供需（3）政策（4）市场需求 2、协助项目策划室制作提案报告的多产品定

12、位所需的资料 1） 新型景观 2） 优秀房型 3） 新住宅理念 4） 信息反馈 3、向开发策划部提供的信息资料 1） 市政工程建设 2） 市各区县土地开发资料（位置、开发面积、进度） 3） 开发商基本资料（单位、电话、联系人） 4） 周边省市的开发信息 七、信息文档管理 分内部资料和外部资料两大类，主要如下： 1、 公司各类提案报告和标书分类管理 2、 各项目的营销合同分类管理 3、 市场定位、个案前期定位报告分类管理 4、 外部信息（按网上、期刊、各类报告、其他分类整理） 5、 市场研究室内部的各种报告 6、 市场调查资料 财智时代市场研究室 200 年 月 日 区域踏街记录 记录人: 踏街

13、日期： 年 月 日 1、 踏街区域 北靠 路 南邻 路 东依 路 西至 路 2、 区域地图 区 域 环 境 建筑形态： （公房、厂房、简屋、别墅、花园洋房、新里、旧里） （平房、多层、小高层、高层） 绿化状况： （公园、行道树、街心绿化） 道路状况：东西向主干道有： （车道数量、流向、机动车道） 南北向主干道有： （车道数量、流向、机动车道） 共计道路 条，主要形态： 交通状况：离火车站 公里；离内环线入口 公里；共计公交线路 条，有： 商业配套： （大、中型商店、超市、邮局、银行、医院、菜场、集市、影院、娱乐场所） （附公建配套表） 个案周边印象： 区域公共设施统计表 填表日期： 填表人：

14、名 称 地 址 规 模 营业时间 区域个案统计 填表日期： 填表人： 个案名称 进度 个案地点 发展商 售楼处地址 电话 其他 编号 房屋预售个案分析表 案号 案名 工 地 位置 投资兴建 售楼处 电话 企化销售 主 力 总价 RMB 调 查 日期 建筑设计 可 售 总价 RMB 工 程 进度 规划用途 规 划 户数 户 基地位置图 基地面积 M2 可 售 户数 户 销售面积 M2 售 出 户数 户 建筑楼层 地 上 地 下 层 销售率 规划面积 M2 银行贷款 额度 主力面积 M2 年限 年 平均单价 RMB/ M2 银行 单价范围 RMB/ M2 公 司 贷款 折扣率 公 开 日期 车位单

15、价 RMB 交 房 日期 综 合 分 1、环境分析： 2、规划分析 房型 面积 套数 比例 3、价格分析： 4、去化分析： 析 房型 面积 去化套数 销售比例 5、销售分析： 6、媒体分析： 7、客源分析： 8、利多利空分析： 利多： 利空： 第三讲 个案定位 一、产品差异化定位 1、市场利好信息的总结与分析 2、 市场强势产品的总结与分析 3、市场利空信息的总结与分析 4、市场弱势产品的总结与分析 5、市场机会点： a、产品机会点 b、推广机会点 c、总价机会点 二、客户调研定位 1、总价定位法 2、区域定位法 3、年龄、职业与消费心理 4、销售中客户分析与反馈 三、价格定位手段 1、销售总

16、额定位法 2、客户收入定位法 3、市场情况定位法 附：市场报告架构 附：市场报告架构 第一部分 区域概述 一、自然地理（区位、地质、气候） 二、历史沿革（历史变迁、行政区域变化、人文变化） 三、区域内经济状况、商业配套 四、区域城市规划 五、交通建设 六、综合区域评述 第二部分 （或外地）房地产市场 一、综合市场评述（引言） 二、经济形式与房地产政策（要有一定自己的评述） 三、房地产市场 1、 供需状况 2、各种形态 、不同性质物业的销售情况 3、内销房市场前景 四、房地产市场的前景预测 第三部分 调研区域的房地产市场 一、市场概述 二、供需情况 三、销售市场（物业分布、行业分析） 四、前景预

17、测 （附标地图） 第四部分 竞争区域市场分析 一、 （竞争个案）供应量一去化量分析 1、产品形式分析 2、房型分析 3、面积段分析 二、主力面积分析 三、价格分析 1、单价分析 2、主力总价分析 四、客源分析 1、 户来源分析 2、区域分析 3、客层分析 4、年龄结构分析 5、购买分析 第五部分 市场前景预测 一、各种建筑形态、不同性质产品的供应量分析 二、规划走向 三、销售市场的前景预测 四、市场机会 附表： 1、个案市调表 2、标地资料统计表 3、物业分布图 4、生活机能图 5、区域属性图 第四讲 推广策略定位 一、推广策略的制定 1、推广总精神 a、 市场竞争者之推广方向 b、 本案客户

18、消费心理 c、 本案市场产品优势点及文案化 d、 本案总形象确定 2、案名与推广主标 a、 产品力特征与主标 b、 客户层与主标 c、 案名 3、媒体选择 a、 广告受众面 b、 发行量、发行渠道与受众习惯 c、 主导媒体与辅助媒体 d、 效果评估体系 二、广告推广时间 a、广告总量 杀伤率比来人与来电比 b、强势期与持续期 c、软文与硬广告 第五讲 个案 SP 活动 一、SP 活动的创意 1、产品力、推广主标与 SP 活动 2、活动时机点 3、活动主题选择 二、SP 活动组织 1、地点选择 2、会场布置 3、人员安排 4、活动中的业务交流 三、媒体配合 1、媒体选择 2、事先预热 2、事中追

19、踪 4、事后报道 第六讲 案场前期 一、销售阶段划分 1、强销期与持续期的划分 2、销期与持续期的现场工作 3、 波段式销售安排 二、销讲制作 1、销讲的意义 2、销讲的内容 三、人员培训 1、人员面试 2、工作安排 3、培训考核 四、案场管理 1、案场分工 2、 案场管理 附：1、相关内容： 表单流程制度 、 柜台管理制度 、 销售流程 、 常见答客户问 ； 2、表单管理： 预订商品房临时订金证明单（小订单） 、 商品房屋定金证明单 、销控表 。 附件 1： 表单流程制度 一、来人表 业务员在客户接待完后，马上做此表，详细准确列清表中每项内容，并于每日的 16：30 之前交于女专处。 二、来

20、电表 业务员在接听来电时，按照客户所询问的内容，在此表中认真如实填写，并于每日的16：30 之前交于女专处。 三、预约单 当客户有意向后，又没带足壹万元定金的情况下，填写此表。填完之后先交于女专处核对，再交由专案处做销控， 然后带客户至财务处付钱，拿发票。付清钱款后， 由女专处登记，客户联给客户。 四、定购单 1客户第一次售足的情况：明确客户以后的付款期限与付款金额，填写完定购单内容后，交于女专处核对，再交由专案处做销控，然后带客户至财务处付钱，拿发票。定购单每联情况同预约单。然后给客户贷款须知，问客户要公积金帐号，再一次与客户明确具体签约时间。 2补足情况：收回预约单客户联，填写定购单，明确

21、客户以后的付款期限与款金额，填写完定购单内容后，交于女专处核对，再交由专案处做销控，然后带客户至财务处付钱，拿发票。定购单每联情况同预约单。然后给客户贷款须知，问客户要公积金帐号，再一次与客户明确具体签约时间。 五、优惠申请单： 若碰到客户要优惠时，先填写优惠申请单，写明优惠原因，并让客户在申请人栏中签名，业务员在经办人栏中签名，然后交于专案处让专案审核，并签名。若为关系户的，再交至上级或有关部门签名。最后将白、黄两联交于女专处，红联交于财务处。 六、申请单： 一式两联，分别在自己要求申请的内容上填完，并附上事实或理由，再交于专案处签字确认，若需上级审批的，在上级部门签字确认后，方可执行申请单

22、上的内容。最后将申请白联交于管理部，黄联交于女专处统一保管。 附表 2： 柜台管理制度 一、柜台上可放置的物品： 笔筒、笔、修正液等文具用品，其他一律不得放置在柜台上。柜台上只能用来写字。 二、要让客户更清楚地看到柜台后的业务员，吧台上方只可放置盆栽植物，不得堆放任何销售用具及其他物品（包括杯子、塑料袋等杂物） 。如果有销售用具等资料遗落在外，全部责任由所有业务员承担。 三、将有销售夹包括文件资料、杯子一律放入柜台后。所有业务员的私人物品请放入柜台下或抽屉里，并且保持整洁、干净。 四、每日晨会前请业务员把自己的柜台、吧台区域整理清洁，凳子摆放整齐。 五、柜台内精神饱满，柜台内不准吃零食及盒饭以

23、及睡觉、翘腿、嬉笑打闹及看报纸杂志等。报纸杂志由女专或代理女专每天收集整理。 六、柜台后的音响装置请专人管理（由每组组长分别管理） ，并且保持每日清洁、整理及乐曲、声音的调控。其他人不经同意不得擅动音响装置。 七、业务员严格按照轮排制度执行，并请每一位业务员按照规定坐在自己的位置上，不要乱坐座位。 八、业务员管好自己区域内的电话，严禁拨打声讯电话、长途国际电话（有关业务方面需通过专案许可，并填好申请单，方可拨打） 、私人电话请控制时间。一旦发生有声讯电话及其他公司严令拨打的电话费出现，如果查出是谁，除了自己付掉电话费外，按情节严重程度，由专案开具过失单。如果无人承认一律由管理这门电话的业务员负

24、责。 九、违反上述规定，若被女专发现由女专开具过失单；若被专案或上级领导发现由专案开具过失单给女专。 请每位员工签字确认： 年 月 日 专案签字确认： 附表 3： 合同管理制度 一、业务员申领合同需通过女专或副专，申领时填好申领表。 二、业务员签好合同后需审核一遍，再交于女专处，由女专再审核一遍。有作废合同的，请上交女专，再申领新的合同。 三、所领合同三日内还未签掉的，请归还于女专，与客户确定好日期，请再次申领。有多余合同一律不准自己处理，重新返回女专处，统一处理。 四、若发现所领合同编号与上缴编号不一致的，将酌情进行惩罚。 专案签字确认： 年 月 日 附表 4： 销售流程 一、接待客户流程：

25、 客户一进门，业务员迎上询问是否来过第一次来 =交换名片=询问从哪儿来看什么媒体来=环境介绍=模型介绍=入座洽谈房型=带看样板房=带看工地=回案场下定或留下客户联系地址、联系电话。 二、下定流程： 1.直接大定： 喊柜台， 确认此套房是否可下定确认可下定=至女专处领取定单=填写定单=交于女专处核对单价、总价、面积=交于专案处做销控，经专案签字后生效=拿白、红两联定单至财务室付款=付款完毕，将红联与发票交于客户回销售桌贷公积金 =询问客户公积金帐号与身份证号，然后给客户贷款须知与收入证明，提醒客户于签合同日带回来。大定至签约最长15 天。 2.小定后补足： 喊柜台， 确认此套房是否可下定确认可下

26、定 = 至女专处领取定单=填写定单=交于女专处核对单价、总价、面积=交于专案处做销控，经专案签字后生效=拿白、红联定单至财务室付款=付款完毕， 将红联与发票交于客户回销售桌 贷公积金=提醒客户于补足日提供公积金与身份证号。小定至补足最长 3 天。次日补足时先收回客户手里的小定红联单，交于女专并申领定购单=填写定单=交于女专处核对单价、总价、面积=交于专案处做销控，经专案签字后生效=拿白、 红两联定单至财务室付款=付款完毕， 将红联与发票交于客户回销售桌=询问客户公积金帐号与身份证号， 然后给客户贷款须知与收入证明， 提醒客户于签合同日带回来。 三、签定合同流程： 1.与客户签定大定单之后三日内

27、准备合同：至女专处填写合同申领，经女专核对后领取合同（贷款七份、分期五份）=填写合同中空白处，对有争议部分，先空白着=粘贴附件不贷款=准备交易申请书、 业务联系卡=贷款再准备贷款申请书=准备档案袋， 贴上档案袋封面， 填妥基本资料房放于自己的柜台中按时签约=签约时间前两天电话与客户联系， 确认正确时间，并提醒客户携带齐资料。能按时签约 将准备好的合同返回于女专，待与客户确定好日期后再次申领。 2.合同签定：让客户先看合同，对合同有异议的进行解答，要增加补充条款的，先询问专案专案同意填写补充条款增加备案表=交于专案签字=交于女专处打印， 贴于合同上=合同完成后，交由客户签字、盖章=客户填写合同交

28、易申请书并签字盖章，业务员完成业务联系卡贷款客户 = 客户填写贷款申请书等并签字盖章、业务员对所有文件进行核查，并收集客户提供的贷款资料，检查无误后，领客户至财务室付款，并将业务联系卡交于财务贷款客户 =复印首付款发票，再次检查所有资料文件，有遗漏，即刻通知客户于两天内送至售楼处全部完成=将完整的合同资料交于女专处。 四、退房： 1、售退（定金小于 5000 元） ： 先询问专案是否同意专案同意 = 至女专处领取退房单=填写退房单，由客户填写退房原因，收回原定单=专案经理签字，取消销控后生效，退房单除第一联交于财务，其余三联均交于女专。 2、足退： （定金在 500010000） ： 由客户填

29、写申请退房报告，业务员收回原定单，交于专案专案同意= 交于公司领导签字公司领导同意 = 取消销控后生效。退房单除第一联交于财务，其余三联均交于女专。 3、签退（付请首付款合同交易完毕的） ： 由客户填写申请退房报告， 交于专案专案同意 = 交于公司领导签字公司领导同意= 由客户与业务员填写退房协议书，收回所有合同，客户付清退房所需支付的手续费，交由市场部办理，办理完毕后，方生效。 五、换房： 1、合同签定前，换房： 先询问专案是否同意专案同意 = 至女专处领取换房单=填写换房单，由客户填写换房原因专案同意 = 专案经理签字，取消销控后生效，换房单第一联交于财务，第二、三联交于女专，最后一联交于

30、客户，在签合同时将换房单与原定单一起收回。 2、合同签定后换房： 前面同签退，将第一套房先注销登记，再重新签定合同，重新交易。 附件 5： 常见答客户问 （请结合自己楼盘回答） 一发展商 1你们的发展商是哪家 2你们的建筑设计是哪家 3你们的景观设计是哪一家 4你们的工程监理是哪一家 5你们的施工单位是哪一家 6你们的物业管理是哪一家 二、产品基本资料 1什么是容积率 2你们小区的容积率 3何为日照间距 4你们的绿化率是多少 5你们的室内层高为多少 6你们采用是何种建筑结构 7你们的屋面防水性如何 8你们采用的是何种楼板 9你们的外墙是用的什么材料 10你们的内墙是用的什么材料 12你们小区地

31、址的门牌号是多少 13你们小区的基地面积是多少 14你们小区的总建筑面积是多少 15你们的绿化覆盖率为多少 16你们的得房率为多少 17你们小区的规划总户数是多少 18你们小区规划居住的人口是多少 19你们小区总共多少幢 20你们何时交房 21你们小区的规划用途是什么 22你们小区的幢距是多少 23你们的主入口位置在哪里 24你们小区还有别的入口位置吗 25你们的汽车车库有多少 26你们的车库面积是多少 27你们小区内会所的建筑面积是多少 28你们会所的层高是多少 29你们小区共分几期开发 30绿化是否在交房前做好 31电表容量为多少 32你们上水管、下水管用什么材料，是否预埋太阳能热水器的道

32、。 33会所何时交付 34你们的门窗采用什么材料 35小区是否设置垃圾箱 36坑距为多少 37你们采用什么样的电线 38电路有几个回路的 39南阳台落地窗是否采用落地移门 40户内是否采用分户门 42有线电视、电话是否预埋到位 43公用楼道是否有照明装置 44是否设置配电厢，位置在哪儿采用何种形式 45屋内是否装修 46水管、电线如何铺设 47你们何时开工、完工，现在进度如何 48地上停车的位置在哪里 49建材设备是哪些及其品牌 50车库门是什么门 51停车库的出入口高为多少 52二表在户内还是在户外 53小区采用什么样的围墙 54信箱如何放置 55小区的阳台是如何设计的 56小区的门厅是什么

33、样的 57小区的公用部位楼梯是如何布置的 58外立面空调架是否预留位置 59.本基地各幢建筑物的面积、层数、高度、正面宽度以及深度相互之间的间距是多少 60每一层面有几户人家 61小区的门厅是什么样的 62外立面空调架是否预留 三、产品篇 1你们会所会有何种附属设施 2小区内的户外设施有哪些 3会所提供的服务会不会收费 4消防水泵在哪里是否会有噪音 5阳台是否封闭 6一、二层楼是否做防盗窗，自己是否可以装 7墙体、管道是否可以改变 8房间层高有多少 9小区有无公共设施如何规划、使用 10景观有哪些 11车库的长、宽各为多少 12小区的供水情况如何 13小区的通迅系统如何 14小区内的宽带网是用

34、哪种形式的是否入户 15CCTV 电子监控系统的功能是什么 16每套单元的客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房、存储间、阳台等净面积分别为多少 17地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少 18小区是否有楼宇访客门禁系统 19小区内有无为残疾人特设的设施 20物业管理费是多少 四、环境篇 1小区附近是否有学校 2小区外购物方便吗有超市吗 3住在该区的客源如何 4离小区最近的菜场有多远 5小区周边有哪几条公交线路 6小区周边是否有医院再哪里 7小区周边是否有银行再哪里 五、卖点与抗性 1叠加别墅的优点是什么 2顶层水压是否够 3塑铝管和 PVC 管有什么优点 4二楼马桶是否会翻水 5西端西晒会不会很

35、严重 6东山墙会不会渗水 7外立面的涂料是否特别容易脏为何不用墙砖 8本建筑在造型、设计上的突出之处有哪些 9底楼会不会潮湿 10变电箱是否有防辐射措施 11你们门窗的特点是什么 12这里的小河河水如何夏天会有异味吗 六、政策 1客户在交钥匙时还需交哪些费用 2在现行物业管理费的基础上，是否还会收其它费用 3公用部位维修基金是否一次性交清，还是每年交 4物业管理费用包括哪几方面 5阳台如何计算 6国有土地使用证使用年限是多少起始年月为何时 7房屋所有权是什么 8你们的交付程序是-什么 9建筑用地许可证、商品房预售许可证、建筑工程许可证是否取得 10公摊面积主要包括哪些地方如何计算 11房屋购买

36、后是否有保修期 12是否可以把住宅改成办公室 13如何办理房产手续（房产证） 14付款方式如何 七其它 1地面车位是否可卖或租赁吗 2空中花园露台是否能搭建房屋 3会所何时交付 4阳台上的晒衣架是否可以外挑 5何为智能化住宅 6保修期内、外维修应如何处理 7房屋外墙涂料多久刷新一次 8小区的喷水池是否昼夜开放 9小区晚上路灯是如何安排的 10小区内是否还有其它的收费或免费服务项目 11周边的建筑有几层、有多高对我们小区的采光、通风会有影响吗 12这里的小河河水如何夏天会有异味吗 13机床总厂对我们的小区有影响吗 预定商品房临时订金证明单（小订单） 年 月 日 预 订 方 法人 名称 法定代理人

37、 代理人 地址 电话 个人 本人 地址 身份证号码 电话 代理人 定购户别 栋 楼 室 面积 应付订金 币 元整 订购总价 币 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整 车位号码 NO: 应付订金 币 元整 单价 ￥ 实付订金 现金 万 仟 佰 拾 元整 支票号码 金额 ￥ 支票 万 仟 佰 拾 元整 附带约定 买方订金应于 年 月 日前补足，逾期房子不保留，以上订金退回。 本单一式贰份，双方各执一份，贰份俱同等效力。 备注 卖方签章： 买方签章： 收款人签章： 商品房屋大定金证明单 年 月 日 预 订 方 法人 名称 法定代理人 代理人 地址 电话 个人 本人 地址 身份证号码 电话 代理人 定购户别

38、栋 楼 室 面积 约 m2 应付订金 币 元整 订购总价 币 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整 车位号码 NO: 应付订金 币 元整 签约金 币 元整 实付订金 现金 万 仟 佰 拾 元整 支票号码 支票 万 仟 佰 拾 元整 附带约定 买方应于 年 月 日携带本认购证、签约应付款及个人订购的预登记产权名义人之身份证或法人订购的商业注册登记证、董事名册、会议记录之影印本，签订正式契约手续，逾期者视同违约，卖方不另催告，本单自然作废，已付订金买方不得以任何理由要求退款。 本单一式叁份，预定方持一份，叁份俱同等效力。 本单所述面积单位以平方米为准 备注 卖方签章： 买方签章： 收款人签章： “ ”工作

39、计划进度表 2006 年 7 月 销 控 表 楼层 01 室 02 室 03 室 04 室 1 姓名 姓名 姓名 姓名 日期 日期 日期 日期 金额 金额 金额 金额 2 姓名 姓名 姓名 姓名 日期 日期 日期 日期 金额 金额 金额 金额 3 姓名 姓名 姓名 姓名 日期 日期 日期 日期 金额 金额 金额 金额 4 姓名 姓名 姓名 姓名 日期 日期 日期 日期 金额 金额 金额 金额 5 姓名 姓名 姓名 姓名 日期 日期 日期 日期 金额 金额 金额 金额 6 姓名 姓名 姓名 姓名 日期 日期 日期 日期 金额 金额 金额 金额 第七讲 案中销售 一、销售接待中心布置及选址 1、接

40、待中心的布置 2、接待中心的选址 3、 户外精神堡垒 二、销售道具的选择 1、表板类 2、演示类 3、造势类 4、SP 类 5、点缀类 三、案场表单 1、管理类表单 2、统计类表单 3、反馈类表单 四、销售进度控制 1、价格销控 2、户型保留 五、销售气氛炒作 1、与业务员的配合 2、成交造势 六、销售部激励机制 1、佣金比例及发放 2、荣誉与奖励 3、团队团结 七、结案 1、物品清算 2、资料备档 3、结案报告 案前、案中以及结案 一、案前 当案子基本上确定时，就必须开始进入所谓的案前公司，案前工作多而难，每一个案子形态也不一样，所以准备的工作事项也不尽相同，但大体上还是一些基本标准，以供参

41、考。 1、案总精神 2、设计 LOGO 3、案名 4、售楼处包装 5、时常调研 6、房型建议 7、 面积配比建议 8、 套数建议 9、 工作进度表 10、 媒体计划 11、 行销计划 12、模型制作 13、透视图 14、鸟图 15、位置图 16、生活机能图 17、旗 18 内部绿化 19、销讲 20、业务人员基本动作培训 21、销售讲习 22、户外看板 23、拟订公开日（开盘） （政策、经济、景气面） 24、SP 活动 25、SP 计划 26、引导期准备 27、游街（扫街） 28、看现场（早、中、晚算空调） 29、立面建议 30、景观建议 31、定价 32、 媒体安排 33、 表单领取 34、

42、 表单制作 35、 进场次序 36、 环境打扫安排 37、接待分组表 38、办公室桌椅进场 39、销售桌椅进场 40、LOGO 墙完成 41、样板房风格确定 42、 样板房 （主办或难去化的房型） 43、 样板房家具选择 44、 个案预选表 45、预定登记 46、DM 名单收集 47、收集有利因素、报道消息 48、销售夹 49、办公文具 50、精神堡垒 51、主看板 52、次看板 53、三角旗 54、引导路线 55、庭院设计 56、电话申请（含代表号） 57、水电申请 58、售楼处住址 59、开发商业绩表 60、吃饭（日常、加班、请相关单位） 二、案中 当个案公开后，广义的说，即开始进入案中作

43、业，除了该注意销量外，仍有许多值得关心的。 1、 补足 2、 追签约 3、 注意报表回馈变化 4、 改变媒体计划 5、 修订销售计划 6、派报计划以及执行 7、夹报计划以及执行 8、DS 计划 9、扫街计划 10、察看日报表以及周报表 11、察看周报表以及月报表 12、分析月统计表 13、调整销售说辞 14、安排带看路线 15、安排带看说辞 16、动脑会议 17、追请佣金 18、制作雷达表 19、分析雷达表 20、市调 21、注意竞争个案媒体 22、人员士气提升 23、协助开发商收集贷款资料 24、找寻新的卖点 25、和开发商开固定协调会 26、注意广告预算 27、计算成交率 28、计算媒体成

44、本效益 29、安排轮休 30、安排早晚班 31、调价（第二份价目表） 32、SP 活动 33、业务人员再次培训 34、外出登记表 35、值班代理人 36、收集本案楼书 50 份 37、搜集本案每次报纸稿（要留刊头） 38、加强电话行销及接听技巧 39、不在楼书上书写面积、自己姓名 40、不留 CALL 机给客户 41、追每个月的媒体 Q 表 42、计算楼书 DM 数量（出房展会前后） 43、SP 人员分配工作名单 44、冲帐作业 45、照明设备故障处理 46、电话费用控制 三、结案 一般公司当房屋销售完毕后， 即满心欢喜而遗忘了结案的重要性。 其实有完整的结案可保住许多公司资产，也能让员工有完

45、整培训的教育机会。 1、结案报告 2、印刷品收集 3、建立公司业绩 4、撤场计划 5、物资归档 6、售楼处家具搬选 7、专案及业务人员培训 8、报表归档 9、建立客户资料表 10、请相关人员吃饭 11、佣金结算 “ ”来电登记表 姓名： 日 期 询问重点 地点 楼层 小区环境 建材 交通 房型 得房率 工期 付款方式 价格 物管 信誉度 周边配套设施 开发部背景 用途 自用 投资 皆可 媒 体 皖北晨刊 宿州广播电视报 户外广告牌 电台 电视台 展览会 DM 派发 其它 需要 90 以下 90 -100 100 -120 120 -140 140 以上 区域 东关 西关 南关 北关 西北新区

46、工业园开发区 客 户 姓 名 联 系 电 话 来 人 登 记 表 1、 您去过现场吗 有 没有 2、 您需求何种类型房产 多层 小高层 3、 您的心理价位多少 12 万15 万 15 万18 万 18 万20 万 20 万以上 4、 您所需要的面积为： 80 -100 100 -120 120 -140 140 以上 5、 您需要的房型是： 二室二厅一卫 三室二厅一卫 三室二厅二卫 四室以上 6、 您买房经常关注的媒体有： 皖北晨刊 宿州广播电视报 户外广告牌 横幅、引导旗 电台 电视台 DM派发 展览会 朋友介绍 其它（请注明） 7、 您的职业为： 公务人员 企业主管 私营业主 其他（请注明

47、） 8、 您来自哪个区域 东关 西关 南关 北关 西北新区 工业园开发区 9、 您对“新都市华庭”哪些地方最感兴趣 物 业 管 理 外 立 面 风 格 小 区 景 观 布 局 开 发 商 实 力 开发商良好的诚信度 主客分流充足的停车位 小区定时定点的班车 小区内部齐全的配套设施 小区先进的保安设施 房型布局 建筑用料 其它（请注明） 客户姓名 电 话 地 址 登记日期 业务员 _案 签约明细 _年_月_日至_年_月_日 户型 客户 签约 成交价 底价 付 款 方 式 首期款 实付日 业务员 职 级 在职专案 职级 在职副专 在职专助 备注 管理部: 业务特助: 业务部经理: 填表人: 填表人

48、: 专助于日常如实填写签约所有细节,未列之处记入备注档.以周为统计单位,复印留底并由专案核准签字后交至公司总管理部.呈报时应列明底价的调整. 去化统计 （5 月 27 日5 月 31 日） 1、 按楼层统计： 总套数 去化套数 百分比 库存量 一、二层 三、四层 总计 2、 按幢号统计： 总套数 去化情况 百分比 库存量 1 幢 2 幢 3 幢 4 幢 5 幢 6 幢 7 幢 8 幢 9 幢 10 幢 11 幢 12 幢 13 幢 总计 3、 按房型统计： 总套数 去化情况 百分比 库存量 四房二厅 四房二厅 五房三厅 五房三厅 总计 案场营业日报表 2002 年 4 月 30 日 星期二 晴

49、 出勤：许志刚、顾欣、黄霞、吴明、李健 可售套数 可售金额 可售面积 项 目 当 日 来 电 来 人 项 目 当日情况 累计情况 小 定 （房） 套数 面积 金额 大 定 （房） 套数 面积 金额 补 足 （房） 套数 面积 金额 签 约 （房） 套数 面积 金额 小定退 （房） 套数 面积 金额 大定退 （房） 套数 面积 金额 净计销售 （房） 套数 面积 金额 广告表现 备 注 签 约 5 幢 4 单元 03 室 017 大定退 11 幢 1 单元 02 室 小定 5 幢 3 单元 01 室 _案 周分析表 年_月_日至_年_月_日 一、区域分析 _ 来 电 来 人 已 购 周一 周 二

50、 周三 周四 周五 周六 周日 累计 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 累计 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 累计 合计 二、媒体分析 来电 来人 已购 本周 累计 本周 累计 本周 累计 组数 % 组数 % 组数 % 组数 % 组数 % 组数 % 合计 三、面积分析 来电 来人 已购 本周 累计 本周 累计 本周 累计 组数 % 组数 % 组数 % 组数 % 组数 % 组数 % 100 以下 100-120 120-140 140 以上 合计 四、总价分析 来电 来人 已购 本周 累计 本周 累计 本周 累计 组数 % 组数 % 组数 % 组数 % 组数 % 组数 % 50

51、 万以下 50-70 万 70-90 万 90-110 万 110-130 万 130 万以上 合计 五、职业分析 来电 来人 已购 本周 累计 本周 累计 本周 累计 组数 % 组数 % 组数 % 组数 % 组数 % 组数 % 三资企业主管 私营业主 私人 上班族 国内企业主管 公务人员 归国人员 其他 合计 六、年龄分析 来电 来人 已购 本周 累计 本周 累计 本周 累计 组数 % 组数 % 组数 % 组数 % 组数 % 组数 % 25 岁以下 26-35 岁 36-45 岁 46-55 岁 56-65 岁 66 岁以上 合计 七、用途分析 来电 来人 已购 本周 累计 本周 累计 本周

52、 累计 组数 % 组数 % 组数 % 组数 % 组数 % 组数 % 投资 自用 皆可 合计 八、询问重点 来 电 来 人 已 购 本周 累计 本周 累计 本周 累计 组数 组数 组数 组数 组数 组数 地点 楼层 环境 建材 交通 朝向 实用率 工期 付款方式 价格 信誉保证 发展商背景 合计 九、未购因素分析 原 因 本周组数 本周组数 地点不合 价格太贵 付款方式 产品不满意 工期太长 无决定权 需要考虑 楼层朝向不和 其他 合计 本周综合分析 日期 本周 累计 星期 一 二 三 四 五 六 日 来人 : / 来人 来电 : / 来电 销售 : / 杭州日报 销售金额: / 都市快报 销售

53、/总销金额: 钱江晚报 补足: / 其他 补足金额: / SP 活动 补足/总销金额: NP 主题 签约: / 成交 签约金额: / 补足 签约/总销金额: 签约 销售/来人: 成交累计 退户: / 补足累计 签约累计 _案_年_月业绩报告 当月案场指标:_。 姓名 指标 销售 补足 签约 退户 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 累计 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 累计 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 累计 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 累计 合计 管理部: 业务特助: 填表人: 售、足、签、退各栏需填写户数及金额,未完成指标者以补足累计栏填黑标识. 业 务 日 记 本月指标 已完成指标 本日接待 本日接听 本日追踪 本日下订 本日销售 本日退订 重点内容 表 现 应 对 业 务 员: 日 期: 专 案: 财智房地产有限公司 业 主 反 映、提 议 情 况 处 理 表 业主姓名 房号 电话： 付款方式 付款情况 购房日期： 业主反映、提议情况： 各部门汇总情况： 建议处理意见： 销售部意见： 工程部意见： 财务总监室意见： 公司意见： 执行情况： 注：请在收到后当天或 24 小时内及时返回书面意见。