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1、如何成为一名合格的证券营销人员 那些善于开拓新生活的人，往往是令人羡慕的。当大卫那些善于开拓新生活的人，往往是令人羡慕的。当大卫 李嘉图李嘉图1414岁的时候，他就嗅到了发财的窍门。从此，他成为伦敦岁的时候，他就嗅到了发财的窍门。从此，他成为伦敦“ “乔纳森乔纳森咖啡馆咖啡馆” ”的常客。当然，他来这里不是为了品尝咖啡，而是怀揣着的常客。当然，他来这里不是为了品尝咖啡，而是怀揣着一大沓当时发行的政府债券、矿山、铁路和运河股票，看能否有个一大沓当时发行的政府债券、矿山、铁路和运河股票，看能否有个较高的价钱卖掉，然后再以较低的价格买回来。在这个咖啡馆里，较高的价钱卖掉，然后再以较低的价格买回来。在
2、这个咖啡馆里，聚集了众多像李嘉图这样的炒家，只要价钱合适，买卖双方就能立聚集了众多像李嘉图这样的炒家，只要价钱合适，买卖双方就能立马成交。他们不仅自己买卖，同时也为别人代劳，以此收取事先谈马成交。他们不仅自己买卖，同时也为别人代劳，以此收取事先谈好的佣金。这项工作，李嘉图做了好的佣金。这项工作，李嘉图做了1010多年，在他多年，在他2626岁的时候，他岁的时候，他已是伦敦有名的百分富翁。就是这位在已是伦敦有名的百分富翁。就是这位在18171817年出版了年出版了政治经济政治经济学与税赋原理学与税赋原理的经济学泰斗，在这间后来成为伦敦证券交易所前的经济学泰斗，在这间后来成为伦敦证券交易所前身的咖
3、啡馆里，度过了他早年的职业生涯身的咖啡馆里，度过了他早年的职业生涯 一个成功的证券经纪人! 成功人士在个性、天份、学历等各方面都会有很大不同，但他们通常会有一些共同的特点：oo目标明确：目标明确的人才能保持工作热情，不会迷失方向。目标明确：目标明确的人才能保持工作热情，不会迷失方向。oo积极向上的思维方式：如果你自己对自己的能力有怀疑的话，积极向上的思维方式：如果你自己对自己的能力有怀疑的话，你就会过早地放弃。你就会过早地放弃。oo坚持不懈的精神：成功与失败的区别在于成功者多坚持了五分坚持不懈的精神：成功与失败的区别在于成功者多坚持了五分钟。钟。oo正直的品格：正直的魅力自会赢得别人长期的信任
4、，如果你老正直的品格：正直的魅力自会赢得别人长期的信任，如果你老是想着如何欺瞒别人的话，对自己心理也是一种负担。是想着如何欺瞒别人的话，对自己心理也是一种负担。oo善于倾听：只有善于倾听、关心别人的人，才会赢得别人的关善于倾听：只有善于倾听、关心别人的人，才会赢得别人的关心、信任。心、信任。oo高涨的工作热情：高涨的热情不仅能使你自己保持充沛的精力，高涨的工作热情：高涨的热情不仅能使你自己保持充沛的精力，还能感染你周围的人。还能感染你周围的人。oo全身心的投入：只有全身心的投入才有足够的决心与精力克服全身心的投入：只有全身心的投入才有足够的决心与精力克服困难，达到目的。困难，达到目的。成功方程
5、式知识知识(k)(k)态度态度(A)(A)技巧技巧(S)(S)习惯习惯(H)(H)成功成功K+A+S+H (知识知识)(态度态度)(技巧技巧)(习惯习惯)营销人员的分类o销售型营销人员：销售型营销人员：仅负责客户开发，而不负责客户服务工作。通常可以根据客户的交易量或资金量提取奖金。o服务型营销人员：服务型营销人员：负责为客户提供服务，但不需要进行客户开发工作。通常领取固定工资。o全面型营销人员：全面型营销人员：不仅要自己去开发客户，而且要负责为这些客户提供服务。通常是以客户的佣金收入分成为主要收入来源。我们的定位一名合格的全面型营销人员！课程大纲vv专业知识的积累专业知识的积累vv积极态度的树
6、立积极态度的树立vv营销技能的培养营销技能的培养vv良好工作习惯的养成（目标和时间管理）良好工作习惯的养成（目标和时间管理）vv职业形象的塑造职业形象的塑造vv附：中国证券经纪人应具备的职业素质附：中国证券经纪人应具备的职业素质 证券经纪人自身保护的八大法则证券经纪人自身保护的八大法则专业知识的积累- 是基石oo证券产品基础知识证券产品基础知识（股票、债券、基金、衍生工具）（股票、债券、基金、衍生工具）oo证券经纪业务及交易规则证券经纪业务及交易规则oo证券投资分析基础：如何看盘、如何解读公司年报证券投资分析基础：如何看盘、如何解读公司年报oo投资理财基础投资理财基础: :理财产品风险比较及配
7、置理财产品风险比较及配置oo公司优势及相关服务平台公司优势及相关服务平台积极态度的树立- 是动力oA、对自己的态度、对自己的态度充满自信，志在必得充满自信，志在必得oB、对行销的态度、对行销的态度热爱营销，坚持不懈热爱营销，坚持不懈oC、对客户的态度、对客户的态度设身处地，诚信勤勉设身处地，诚信勤勉oD、对公司的态度、对公司的态度维护信誉，忠诚踏实维护信誉，忠诚踏实必须永远保持积极的心态，积极的心态是营销人员自身最大的财富。营销技能的培养是核心oo调研能力：目标客户的筛选、锁定调研能力：目标客户的筛选、锁定oo沟通表达能力：沟通表达能力：n n语言表达能力（电话营销、有效沟通、冲突管理）语言表
8、达能力（电话营销、有效沟通、冲突管理）n n 文字表达能力（分析、归纳、总结能力）文字表达能力（分析、归纳、总结能力） oo营销技巧能力：营销技巧能力： 客户关系维系及多客户管理客户关系维系及多客户管理 专业化销售流程专业化销售流程一切能力都归结为个人的学习能力-始终保持一颗虚心好学积极向上的心 职业行为与职业道德的规范是保障 规范的授权内营销行为包括：规范的授权内营销行为包括：oo证券经纪人与公司签订委托合同、通过执业前培训并在中国证券业协会执证券经纪人与公司签订委托合同、通过执业前培训并在中国证券业协会执业注册成功后，在合同期内应专门代理本公司从事客户招揽和客户服务等业注册成功后，在合同期
9、内应专门代理本公司从事客户招揽和客户服务等活动，不能同时接受其他证券公司委托或者同时在其他机构任职。活动，不能同时接受其他证券公司委托或者同时在其他机构任职。oo证券经纪人在开拓客户前，应主动向客户出示由公司颁发的证券经纪人在开拓客户前，应主动向客户出示由公司颁发的证券经纪人证券经纪人执业证书执业证书，明示其与公司的委托代理关系以及代理权限、代理期间和执，明示其与公司的委托代理关系以及代理权限、代理期间和执业地域范围。业地域范围。oo证券经纪人在授权范围内从事客户招揽和客户服务等活动时，应符合以下证券经纪人在授权范围内从事客户招揽和客户服务等活动时，应符合以下要求：要求：n n1 1、清晰、准
10、确、客观地向客户介绍证券市场基本情况、证券投资和交、清晰、准确、客观地向客户介绍证券市场基本情况、证券投资和交易有关的政策法规与基础知识、帮助客户树立正确的投资理念、增强易有关的政策法规与基础知识、帮助客户树立正确的投资理念、增强风险意识，向客户充分提示证券投资的风险，提示客户不要超越自身风险意识，向客户充分提示证券投资的风险，提示客户不要超越自身风险承担能力从事证券投资活动；风险承担能力从事证券投资活动；n n2 2、证券经纪人应如实介绍公司情况、业务流程、如实向客户传递公司、证券经纪人应如实介绍公司情况、业务流程、如实向客户传递公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息、证券类金融产品推
11、介统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息、证券类金融产品推介材料及有关信息，不夸大、歪曲、隐瞒、遗漏有关内容。材料及有关信息，不夸大、歪曲、隐瞒、遗漏有关内容。职业行为与职业道德的规范是保障 规范的授权内营销行为包括：规范的授权内营销行为包括：n n坚持客户利益最大原则，为客户提供优质服务，以客户资产坚持客户利益最大原则，为客户提供优质服务，以客户资产的保值增值为目标，遇到以下情况时应及时通过公司证券经的保值增值为目标，遇到以下情况时应及时通过公司证券经纪人执业支持系统向公司报告并协助解决：纪人执业支持系统向公司报告并协助解决：n n遇有与客户可能发生纠纷的情况时；遇有与客户可能发生纠纷的情
12、况时；n n遇到自身利益或相关方利益与客户利益发生冲突或可能发生冲遇到自身利益或相关方利益与客户利益发生冲突或可能发生冲突的情形时；突的情形时；n n当双方利益冲突无法避免时，确保客户的利益得到最先对待。当双方利益冲突无法避免时，确保客户的利益得到最先对待。n n证券经纪人应当按照规定严格保守其在执业过程中获悉的客证券经纪人应当按照规定严格保守其在执业过程中获悉的客户及公司的商业秘密，无法律依据不得向公司以外的机构和户及公司的商业秘密，无法律依据不得向公司以外的机构和个人提供客户的信息。个人提供客户的信息。n n证券经纪人应引导客户到营业部开户等业务，客户须在开户证券经纪人应引导客户到营业部开
13、户等业务，客户须在开户协议上确认归属证券经纪人服务。协议上确认归属证券经纪人服务。职业行为与职业道德的规范是保障禁止从事的行为包括：禁止从事的行为包括：n n1 1、替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者、替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜；资金存取、划转、查询等事宜；n n2 2、 提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖；不必要的证券买卖；n n3 3、 与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买
14、卖的损失作出承诺；偿证券买卖的损失作出承诺；n n4 4、 采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户；正当手段招揽客户；n n5 5、 泄漏客户的商业秘密或者个人隐私；泄漏客户的商业秘密或者个人隐私；n n6 6、 为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利；为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利；n n7 7、 为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动；网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动；n n8 8、
15、委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动；委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动；职业行为与职业道德的规范是保障禁止从事的行为包括：禁止从事的行为包括：oo9 9、 以所服务证券公司或证券营业部的名义，与客户或他人签订以所服务证券公司或证券营业部的名义，与客户或他人签订任何合同、协议。任何合同、协议。oo1010、代客户在相关合同、协议、文件等资料上签字。、代客户在相关合同、协议、文件等资料上签字。oo1111、在执业过程中索取或收受客户款项和财物。、在执业过程中索取或收受客户款项和财物。oo1212、向客户提供非由所服务证券公司统一提供的研究报告及与证、向客户提供非由所服务证券公司统一
16、提供的研究报告及与证券投资有关的信息、证券类金融产品宣传推介材料及有关信息。券投资有关的信息、证券类金融产品宣传推介材料及有关信息。oo1313、违背职业道德及损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他、违背职业道德及损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。行为。良好工作习惯的养成（目标和时间管理）o为什么要设立目标？ 第一组的人对村庄的名称和路途的长短一第一组的人对村庄的名称和路途的长短一无所知，只告诉他们跟着向导走就是。刚走无所知，只告诉他们跟着向导走就是。刚走了四、五公里就有人叫苦，走了一半时有人了四、五公里就有人叫苦，走了一半时有人几乎愤怒了，他们抱怨为什么要走这么远，几乎愤怒了，他们
17、抱怨为什么要走这么远，何时才能走到。又走了几公里，离终点只剩何时才能走到。又走了几公里，离终点只剩三、四公里时，有人甚至坐到路边不愿走了。三、四公里时，有人甚至坐到路边不愿走了。坚持走到终点的只有一半人左右。坚持走到终点的只有一半人左右。良好工作习惯的养成（目标和时间管理）o为什么要设立目标？ 第二组的人知道村庄的名字和路段，但路边没第二组的人知道村庄的名字和路段，但路边没有里程碑，他们只能凭经验估计行程时间和距离。有里程碑，他们只能凭经验估计行程时间和距离。走到一半的时候大多数人就想知道他们已经走了走到一半的时候大多数人就想知道他们已经走了多远，比较有经验的人说：多远，比较有经验的人说：“
18、“大概走了一半的路大概走了一半的路程。程。” ”于是大家又簇拥着向前走，当走到全程的于是大家又簇拥着向前走，当走到全程的四分之三时，大家情绪低落，觉得疲惫不堪，而四分之三时，大家情绪低落，觉得疲惫不堪，而路程似乎还很长，当有人说：路程似乎还很长，当有人说：“ “快到了！快到了！” ”大家大家又振作起来加快了步伐。又振作起来加快了步伐。良好工作习惯的养成（目标和时间管理）o为什么要设立目标？ 第三组的人不仅知道村子的名字、路程，而且第三组的人不仅知道村子的名字、路程，而且公路上每一公里就有一块里程碑，人们边走边看公路上每一公里就有一块里程碑，人们边走边看里程碑，每缩短一公里大家便有一小阵的快乐。
19、里程碑，每缩短一公里大家便有一小阵的快乐。行程中他们用歌声和笑声来消除疲劳，情绪一直行程中他们用歌声和笑声来消除疲劳，情绪一直很高涨，所以很快就达到了目的地。很高涨，所以很快就达到了目的地。达到达到目的地原因目的地原因 目标明确目标明确 分解目标分解目标 团队精神团队精神良好工作习惯的养成（目标和时间管理）o为什么要设立目标？ 把自己的行动与目标不断加以对照，清楚地知道把自己的行动与目标不断加以对照，清楚地知道自己的行进速度与目标相距的距离时，行动的动机就自己的行进速度与目标相距的距离时，行动的动机就会得到维持和加强，人就会自觉地克服一切困难，努会得到维持和加强，人就会自觉地克服一切困难，努力
20、达到目标。力达到目标。有了目标可以让你开动脑筋，积极向上，思维活跃，精力充沛；使你信有了目标可以让你开动脑筋，积极向上，思维活跃，精力充沛；使你信心百倍，富有竞争力。正如销售培训师汤姆心百倍，富有竞争力。正如销售培训师汤姆霍普金斯所说：霍普金斯所说：“如果成功是个火炉，目标就是柴。如果成功是个火炉，目标就是柴。”良好工作习惯的养成（目标和时间管理）o设立你的分阶段目标？第一阶段：第一阶段： 第一个月第一个月 完成入行第一户，建立从业信心；完成入行第一户，建立从业信心；第二阶段：第二阶段： 第二至三月第二至三月 顺利转正，成为基本合格经纪人；顺利转正，成为基本合格经纪人；第三阶段：第三阶段： 第
21、四至六月第四至六月 强化技能，努力冲刺晋升。强化技能，努力冲刺晋升。在证券行业，只有付出，才有积累，在证券行业，只有付出，才有积累，最终就就一定有回报！最终就就一定有回报！内因内因 80%80%外因外因 20%20%o自我管理的重要性 成功的关键不在于环境，而在成功的关键不在于环境，而在于自己是否建立了良好的工作于自己是否建立了良好的工作习惯和态度。习惯和态度。成功因素成功因素 良好工作习惯的养成（目标和时间管理）良好工作习惯的养成（目标和时间管理）o良好工作习惯的表现：良好工作习惯的表现：充足时间调研、学习、交流、思考充足时间调研、学习、交流、思考坚持每天约访客户。坚持每天约访客户。给自己设
22、定高的奋斗目标，宁可高目标失败，也不要低目标的成功。给自己设定高的奋斗目标，宁可高目标失败，也不要低目标的成功。做好自己的年、季、月、周的奋斗目标和工作计划。做好自己的年、季、月、周的奋斗目标和工作计划。合理安排活动的时间地点，以提高效率合理安排活动的时间地点，以提高效率每天晚上上床睡觉之前，把第二天的工作计划好。每天晚上上床睡觉之前，把第二天的工作计划好。工作有步骤，将客户分类管理工作有步骤，将客户分类管理( ( 客户按需求时间分为长期、中期、短期客客户按需求时间分为长期、中期、短期客户按难易适度分为难、较难、易户按难易适度分为难、较难、易) )善于控制自己的情绪，不让情绪表现在客户面前善于
23、控制自己的情绪，不让情绪表现在客户面前良好工作习惯的养成（目标和时间管理）o科学的工作方法科学的工作方法思想决定行动，行动决定习惯，习惯决定品德、品德决定命运。思想决定行动，行动决定习惯，习惯决定品德、品德决定命运。思想行动习惯品德命运良好职业形象的塑造o客户沟通基本要求客户沟通基本要求1 1、在与客户交往中应热情诚恳、稳重大方，语言和行为举止、在与客户交往中应热情诚恳、稳重大方，语言和行为举止文明礼貌；文明礼貌；2 2、在从事客户招揽及客户服务等活动时，充分尊重客户本人、在从事客户招揽及客户服务等活动时，充分尊重客户本人意愿；意愿；3 3、对待客户耐心、细致、认真听取客户的意见、建议，并根、
24、对待客户耐心、细致、认真听取客户的意见、建议，并根据客户合理意见改进服务据客户合理意见改进服务。中国证券经纪人应具备的职业素质oo1 1：过硬的意志与信念、自信心：过硬的意志与信念、自信心：过硬的意志与信念、自信心：过硬的意志与信念、自信心这是经纪人职业文化的核心。这是经纪人职业文化的核心。这是经纪人职业文化的核心。这是经纪人职业文化的核心。oo2 2：证券分析师的必备技能：证券分析师的必备技能：证券分析师的必备技能：证券分析师的必备技能这是经纪人展业的必要基础。这是经纪人展业的必要基础。这是经纪人展业的必要基础。这是经纪人展业的必要基础。oo3 3：SALESSALES的推广能力的推广能力的
25、推广能力的推广能力这是经纪人工作成效与成败的关键。这是经纪人工作成效与成败的关键。这是经纪人工作成效与成败的关键。这是经纪人工作成效与成败的关键。oo4 4：客户经理的管理能力：客户经理的管理能力：客户经理的管理能力：客户经理的管理能力找来客户，更要留下客户。找来客户，更要留下客户。找来客户，更要留下客户。找来客户，更要留下客户。oo5 5：共共共共产产产产党党党党员员员员的的的的意意意意识识识识与与与与觉觉觉觉悟悟悟悟只只只只有有有有具具具具此此此此意意意意识识识识和和和和觉觉觉觉悟悟悟悟，才才才才能能能能更更更更通通通通透透透透股股股股市市市市的的的的“ “中中中中国国国国特特特特色色色色
26、” ”；更更更更能能能能辨辨辨辨证证证证深深深深入入入入地地地地看看看看待待待待中中中中国国国国股股股股市市市市；更更更更能能能能深深深深刻刻刻刻地地地地理理理理解解解解各各各各类类类类政政政政策策策策；更更更更能能能能理理理理解解解解“ “中中中中国国国国特特特特色色色色” ”下下下下的的的的股股股股市市市市；更更更更能能能能把把把把握握握握机机机机会与控制风险会与控制风险会与控制风险会与控制风险。oo6 6：保保保保险险险险经经经经纪纪纪纪人人人人的的的的沟沟沟沟通通通通能能能能力力力力这这这这是是是是你你你你协协协协调调调调与与与与客客客客户户户户关关关关系系系系，协协协协调调调调与与与
27、与券券券券商商商商关关关关系系系系，协协协协调调调调与与与与咨咨咨咨询询询询商商商商关关关关系系系系，开开开开发发发发资资资资源源源源、利利利利用用用用资资资资源源源源、整整整整合合合合资资资资源源源源的的的的必备要素。必备要素。必备要素。必备要素。oo7 7：小学老师般的辅导能力：小学老师般的辅导能力：小学老师般的辅导能力：小学老师般的辅导能力面对的是世界上个人投资者群体最面对的是世界上个人投资者群体最面对的是世界上个人投资者群体最面对的是世界上个人投资者群体最大，但股市素养整体低下的投资人群体大，但股市素养整体低下的投资人群体大，但股市素养整体低下的投资人群体大，但股市素养整体低下的投资人
28、群体 证券经纪人自身保护的八大法则1 1：定位于服务，而非定位于顾问：定位于服务，而非定位于顾问：定位于服务，而非定位于顾问：定位于服务，而非定位于顾问 2 2：与客户设定相关条件来保护自己：与客户设定相关条件来保护自己：与客户设定相关条件来保护自己：与客户设定相关条件来保护自己 3 3：与客户形成决策均衡的机制（风险对冲机制）：与客户形成决策均衡的机制（风险对冲机制）：与客户形成决策均衡的机制（风险对冲机制）：与客户形成决策均衡的机制（风险对冲机制） 4 4：与客户形成相互合作的职责流程：与客户形成相互合作的职责流程：与客户形成相互合作的职责流程：与客户形成相互合作的职责流程 5 5：不做超越自己能力的事：不做超越自己能力的事：不做超越自己能力的事：不做超越自己能力的事 6 6：不做违反法规的事：不做违反法规的事：不做违反法规的事：不做违反法规的事 7 7：不做自身独赢的事：不做自身独赢的事：不做自身独赢的事：不做自身独赢的事 8 8：适当遏止客户贪婪的本性：适当遏止客户贪婪的本性：适当遏止客户贪婪的本性：适当遏止客户贪婪的本性谢 谢 大 家！
