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1、LOGO“ Add your company slogan ”房地产房地产E网网地产中介行业发展历程与趋势地产中介行业发展历程与趋势房地产房地产E网网一一. .地产中介行业发展历程与趋势地产中介行业发展历程与趋势1 1二手房概念二手房概念2 2房地产三个级别市场划分房地产三个级别市场划分3 3二手房中介发展历程二手房中介发展历程4 4未来趋势未来趋势2房地产房地产E网网1 1、二手房概念、二手房概念 P Pr re e- -o ow wn ne ed d H Ho ou us se e正确译法正确译法E Ex xi is st ti in ng g H Ho ou us se eS Se ec
2、 co on nd d H Ho ou us se e3房地产房地产E网网2、房地产三个级别市场划分、房地产三个级别市场划分土地市场 一级市场发展商预售楼盘二级市场小业主转让物业三级市场4房地产房地产E网网3 3、二手房中介发展历程、二手房中介发展历程合同制经纪合同制经纪公司公司雇员制雇员制(店面店面)经纪公司经纪公司加加 盟盟特点特点: 经纪人自负盈经纪人自负盈亏亏,佣金一般公司拿佣金一般公司拿少数少数(30%-40%)， 经纪人拿多数经纪人拿多数 （60%-70%）,佣佣金制度五花八门，金制度五花八门，个人作战，公司多个人作战，公司多法律风险法律风险。 特点特点: 底薪底薪+提成提成+福利
3、福利规模化、量化式规模化、量化式管理，淘汰率高管理，淘汰率高团队作战团队作战 特点特点: 形式多样化，形式多样化，收取加盟费或合作收取加盟费或合作制，在北方有一定制，在北方有一定市场。市场。 5房地产房地产E网网4 4、未来趋势、未来趋势雇员制（店面）港式、台式各领风骚，南派港式，北派台式加 盟 店6房地产房地产E网网二、当前环境下的思维与对策二、当前环境下的思维与对策 A、房价上扬，成交活跃、房价上扬，成交活跃 B、各大中介公司不断、各大中介公司不断扩充网络扩充网络C、各大中介公司管理人、各大中介公司管理人才稀缺，员工难招才稀缺，员工难招D、行业不太规范，投诉多、行业不太规范，投诉多当前环境
4、当前环境当前环境当前环境 7房地产房地产E网网二、当前环境下的思维与对策二、当前环境下的思维与对策 A、适度控制发展规模、适度控制发展规模B、加强培训，格式化管理、加强培训，格式化管理C、重视子弟兵建设、重视子弟兵建设D、提倡非功利竞争、提倡非功利竞争对策对策对策对策 8房地产房地产E网网三、新店选址与布局配置三、新店选址与布局配置1 1开店常见问题开店常见问题2 2门店拓展标准报告门店拓展标准报告3 3门店布局规划门店布局规划9房地产房地产E网网开店常见问题开店常见问题1.1.好店无好业绩好店无好业绩( (位置好不等于业绩好，别人好不等于自己好位置好不等于业绩好，别人好不等于自己好) )2.
5、2.开业了没经理（店长）开业了没经理（店长）开业了没经理（店长）开业了没经理（店长） 3.3.经理（店长）走马灯经理（店长）走马灯经理（店长）走马灯经理（店长）走马灯 4.4.好位置、高成本、无回报好位置、高成本、无回报好位置、高成本、无回报好位置、高成本、无回报怎么办？选人第一位（先有人，再开店）怎么办？选人第一位（先有人，再开店）怎么办？选人第一位（先有人，再开店）怎么办？选人第一位（先有人，再开店）10房地产房地产E网网门店拓展标准报告门店拓展标准报告 市市场场分分析析门店拓展门店拓展 标准报告标准报告保保本本点点测测算算11房地产房地产E网网门店拓展标准报告门店拓展标准报告 可辐射楼盘
6、数量可辐射楼盘数量 可辐射户数可辐射户数市场置换率市场置换率中介占取份额中介占取份额对手份额对手份额市场分析市场分析市场分析市场分析 自己空间自己空间12房地产房地产E网网新开门店保本点测算13房地产房地产E网网分店业绩承诺书14房地产房地产E网网门店布局规划门店布局规划 确立区域霸主地位确立区域霸主地位收客抑或收盘收客抑或收盘（社区店）（社区店）三角形三角形未来发展（长线投资）未来发展（长线投资）15房地产房地产E网网四四. . 如何采最多的房客源如何采最多的房客源1 1房源是生命之母房源是生命之母客源是生命之父客源是生命之父2 2房源开发房源开发3 3客源开发客源开发16房地产房地产E网网
7、房源开发房源开发租房免佣租房免佣: :新进社区新进社区A限额免佣限额免佣( (售售) )新进社区新进社区B批量楼盘批量楼盘( (管理处管理处) )收买收买, ,市场收购市场收购C社区开发社区开发D17房地产房地产E网网社区开发社区开发免费咨询免费咨询形象广告形象广告礼物赠送礼物赠送市场分析市场分析18房地产房地产E网网客源开发客源开发客源开发客源开发转介现场(流动客)VIP客户管理维护(回头客)拜访(准客户)守株待兔(社区客)传单(流动客)私客转公客(内部资料)广告网络剪贴客(公共客户)19房地产房地产E网网 房客源分配与运用房客源分配与运用公盘制是大趋势公盘制是大趋势房客源分配比例建议房客源
8、分配比例建议房客源运用关键词房客源运用关键词20房地产房地产E网网房客源运用节点房客源运用节点房客源房客源运用节点运用节点看楼量看楼量业主委托业主委托房源跟进房源跟进新增房源新增房源21房地产房地产E网网五、量化管理与压迫式管理五、量化管理与压迫式管理有量化可能没有业绩有量化可能没有业绩1、量化管理是最直接的绩效考评工具没有有量化一定没有业绩没有有量化一定没有业绩22房地产房地产E网网五、量化管理与压迫式管理五、量化管理与压迫式管理1 1、新增盘、客数量、新增盘、客数量1、量化内容2 2、每周看楼次数、每周看楼次数3 3、每日、每日UpdateUpdate盘、客数量盘、客数量4 4、每周荀盘数
9、量、每周荀盘数量6 6、每周拜访或派发单张、每周拜访或派发单张5 5、每周计划业绩、每周计划业绩7 7、每月培训课时、每月培训课时23房地产房地产E网网五、量化管理与压迫式管理五、量化管理与压迫式管理反对为量化而量化反对为量化而量化3、量化是可以调整的同样反对无量化同样反对无量化亦反对量化不能因地制宜亦反对量化不能因地制宜但量化内容视阶段不同可以调整但量化内容视阶段不同可以调整24房地产房地产E网网六、多店协作与冲突仲裁六、多店协作与冲突仲裁1 1深圳中介区域管理框架2 2同区域多店合作3 3跨区域合作4 4冲突仲裁25房地产房地产E网网深圳中介区域管理框架深圳中介区域管理框架总监总监住宅总监
10、住宅总监商业总监商业总监区域总监区域总监区域总监区域总监区域总监区域总监区域经理区域经理分行经理分行经理分行经理分行经理分行经理分行经理26房地产房地产E网网同区域多店合作同区域多店合作 公盘制公盘制 公客制公客制 区域内私客区域内私客可转介或合作可转介或合作一个区域最多不超过一个区域最多不超过 五间店五间店集团作战集团作战, ,荀盘推介荀盘推介, ,区域拍卖行区域拍卖行27房地产房地产E网网跨区域合作跨区域合作 策略区域区域PK赛赛跨区客源跨区客源转介或合作转介或合作客源独立客源独立盘盘(房房)源源独立分割独立分割28房地产房地产E网网冲突仲裁冲突仲裁( (撞盘落定撞盘落定) )总则:客户下
11、定金同时分行经理将合约内容发至区域秘书处 撞单原则 优选原则29房地产房地产E网网撞单原则撞单原则1 1保证公司制度最大化保证公司制度最大化2 2双方业务员所属经理充双方业务员所属经理充分协调沟通分协调沟通3 3严禁恶性竞争严禁恶性竞争,否则双方否则双方分行经理均受罚分行经理均受罚4 4如有异议如有异议,向区经协商处理向区经协商处理30房地产房地产E网网冲突仲裁冲突仲裁( (撞盘落定撞盘落定) )先下定者先下定者价高者价高者反签者反签者31房地产房地产E网网针对业主针对业主 90M90M2 2以下物业以下物业会降价会降价供大于求供大于求针对业主针对业主90M90M2 2以上物以上物业会降价：业
12、会降价：1 1、交易成本、交易成本2 2、获利变现、获利变现32房地产房地产E网网针对客户针对客户A A、 90M290M2以下物业会涨价以下物业会涨价回报率回报率B B、 90M290M2以上物业会涨价以上物业会涨价物以稀为贵物以稀为贵33房地产房地产E网网七、成本控制与预算七、成本控制与预算开源节流是企业永远的话题开源节流是企业永远的话题; ;中介公司成本结构中介公司成本结构; ;中介公司利润中介公司利润10-15%10-15%是正常的行业利润率是正常的行业利润率; ;中介公司规模的影响；中介公司规模的影响；成本控制建议成本控制建议; ;成本预算成本预算; ;优化业务流程优化业务流程, ,
13、提升工作效率提升工作效率; ;34房地产房地产E网网开源节流是企业永远的话题没业绩时成本很要命没业绩时成本很要命; ;成本控制了，业绩却不能提升成本控制了，业绩却不能提升业绩提升了业绩提升了, ,却赔了钱却赔了钱; ;大手大脚不行大手大脚不行, ,小手小脚不可小手小脚不可, ,合理开源合理开源, ,科学节流科学节流35房地产房地产E网网中介公司成本结构人力成本人力成本:20%:20%广告成本广告成本:810%:810%门店租金门店租金:10%:10%后勤后勤: :( (行政、人事、财务、品牌、信息、法律、高管行政、人事、财务、品牌、信息、法律、高管) )：10%10%水、电费用：水、电费用：3
14、%3%耗材（纸、杯、洁具、维修）：耗材（纸、杯、洁具、维修）：1%1%分摊（装修折旧与设备折旧）：分摊（装修折旧与设备折旧）：5%5%提成：提成：28%28%利润：利润：13%13%36房地产房地产E网网中介公司利润中介公司利润1015%1015%是正常的行业利润率是正常的行业利润率530家：利润率家：利润率8%3050家：利润率家：利润率1012%5080家：利润率家：利润率1218%80120家：利润率家：利润率2025%120200家：利润率家：利润率25%以上以上37房地产房地产E网网中介公司规模的影响规模放大规模放大风险增加风险增加规模放大规模放大成本降低成本降低ABC规模不大规模不
15、大成本偏高成本偏高38房地产房地产E网网成本控制建议每月部门每月部门成本一览表成本一览表耗村类耗村类部门定量部门定量人工定编人工定编管理人员管理人员保底线保底线业绩和利润业绩和利润成本控制建议成本控制建议1234539房地产房地产E网网 预预 算算提前两月作预算提前两月作预算明确网点规划明确网点规划分析市场，政策动向分析市场，政策动向预算是最好的计划预算是最好的计划签署责任书签署责任书预算预算40房地产房地产E网网八、优化业务流程，提升工作效率八、优化业务流程，提升工作效率流程是优化流程是优化固化的循环固化的循环先推标准再定流程先推标准再定流程流程确定组织结构流程确定组织结构V VS S组组织
16、架构确定流程织架构确定流程举例：举例：交易流程交易流程41房地产房地产E网网九、业务运营模式：港式为王九、业务运营模式：港式为王突出快、准、狠、贴突出快、准、狠、贴追求选美原则追求选美原则注意团队作战注意团队作战强调优胜劣汰强调优胜劣汰1 1、港式管理与狼性文化、港式管理与狼性文化42房地产房地产E网网九、业务运营模式：港式为王九、业务运营模式：港式为王成本高，短期难见回报成本高，短期难见回报追求后发制人，独享渔追求后发制人，独享渔翁之利翁之利追求市场绝对占有率，追求市场绝对占有率，讲究人均创收讲究人均创收2 2、港式经营讲究高举高打，后发制人、港式经营讲究高举高打，后发制人43房地产房地产E
17、网网九、业务运营模式：港式为王九、业务运营模式：港式为王A A、人力资源、人力资源3 3、高效、优质、庞大的后勤保障体系、高效、优质、庞大的后勤保障体系B B、行政、人事、行政、人事C C、IT IT信息信息D D、企划、培训、企划、培训E E、品牌、战略、品牌、战略F F、财务、财务G G、按揭与售后、按揭与售后后勤保障占总业绩后勤保障占总业绩的的10%15%10%15%左右左右44房地产房地产E网网九、业务运营模式：港式为王九、业务运营模式：港式为王4 4、管理层级繁多，目的在于发展储备、管理层级繁多，目的在于发展储备XX总监总监XX总监总监XX总监总监XX总监总监XX总监总监XX总监总监XX经理经理XX经理经理XX经理经理XX经理经理45房地产房地产E网网九、业务运营模式：港式为王九、业务运营模式：港式为王5 5、流失率高，追求、流失率高，追求“剩者为王剩者为王”46房地产房地产E网网九、业务运营模式：港式为王九、业务运营模式：港式为王拿利润？拿利润？还是拿业绩？还是拿业绩？拿月薪？拿月薪？还是拿年薪？还是拿年薪？打工？打工？还是股东？还是股东？47LOGO“ Add your company slogan ”房地产房地产E网网
