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1、商务谈判各阶段的策略国际商务谈判第七章1开局阶段的策略报价阶段的策略讨价还价阶段的策略成交阶段的策略合同的签订及变更的策略谈判经验与教训的总结234561C CONTENTSONTENTS2开局阶段的策略各阶段的策略第一节3开局阶段l主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。p人们的精力最为充沛，注意力也最为集中p洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定p这一阶段是双方阐明各自立场的阶段p初步了解谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色4谈判人员的开局准备050601020304预想见面情况做好充分准备服饰仪表符合身份见面后的礼仪径直步
2、入会场言行轻松自如掌握开局时间5开局阶段的禁忌p神态紧张，疲惫不堪；不修边幅；举止无力；目光闪躲；身有异味。p涉及隐私的话题，如薪水待遇与女性的年龄、体重等。p自说自话，滔滔不绝。6营造合作气氛说明核心问题进行开场陈述高调：热烈而友好低调：冷淡且对立自然：严肃并严谨实力和关系决定营造何种气氛介绍团队成员明确谈判内容商定谈判议程说明共同遵守的纪律减少不必要的争议和阻碍表明己方立场和利益表明己方对谈判内容的理解针对对方提出的建议进行回应不同的开局策略决定了不同的陈述方式开局阶段的主要任务7高调气氛的营造方法l高调气氛有利于双方的融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成；其缺点是容易显出急切的心态，削
3、弱谈判地位。情感共鸣法通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素。12称赞法通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心理防线，调动对方的积极情绪幽默法利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心理，使对方积极参与到谈判中34引导法类似“激将法”，在对方谈判热情不高的时候使用。8故事：l东南亚某个国家的华人企业想成为日本一家著名电子公司的地方销售代理商，双方几次磋商均未达成协议。在最后一次谈判刚开始时，华人企业的谈判代表突然发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说：“从中岛君喝茶的姿势看来，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下呢？”这句话正好点中了日方代表的兴趣点，于是他滔滔不绝地讲了起来
4、。9故事：l20世纪70年代，世界经济一片萧条，空客公司委派贝尔那拉弟埃向印度销售一批飞机。拉弟埃稍作准备就飞往印度首都新德里，面对接待他的印航主席拉尔少将。l拉弟埃开口第一句话是：“我真不知该怎样感谢您，因为您给了我这样的机会，使我在生日这一天又来到了我的出生地。”l随后拉弟埃解释，他出生时，父亲是作为法国企业家被派驻印度的。紧接着，拉弟埃又从包中取出一帧珍藏已久的相片：“那时我才岁半，随父母离开贵国返回欧洲，途中，有幸与英雄甘地同乘一艘船，并合影留念。”10故事：l1972年，时任美国总统的尼克松突然访问中国。周恩来在北京人民大会堂举行盛大国宴，欢迎尼克松一行。l军乐队演奏了尼克松最喜爱的
5、乐曲美丽的亚美利加。尼克松事后回忆：“当我听到这首我熟悉的美国民歌时，心头不禁涌起一股暖流。因为这首曲子正是我在就职仪式上选择演奏的乐曲。”11故事：l据梅汝璈法学文集（2007年版）记载，远东国际军事法庭审判日本战犯，由庭长韦勃与10个盟国的各一名法官组成审判庭。商讨法官座次时，中国法官梅汝璈建议，按接受日本投降签字国顺序排列最为合理，中国应是第二。l庭长有意使亲近的美、英排在一、二位，英国法官也垂涎第二把交椅。双方各持己见，难以统一。l梅汝璈以调侃的口吻道：“如果各位不赞成我的建议，就以体重为标准，重的居中，轻的居旁。”法官们忍俊不禁，庭长笑着说：“建议很好，可惜只适用于拳击赛。”12低调
6、气氛的营造方法l低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。情感攻击法诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。1疲劳战指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪32沉默法以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的4挑剔法对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛的目的。13故事：l日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美
7、国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。l日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”14开局阶段中常用的中性话题l中性话题是指与谈判正题无关又无害的话题，促使谈判双方情感上的接近、融洽。谈论气候、季节及适应性；双方互
8、聊个人状况、互致私人问候；会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划；当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事；双方个人的爱好和兴趣；体育新闻、文娱消息；家庭状况；双方都熟悉的人员及经历；曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等；开些比较轻松的玩笑15坦诚式开局协商式开局保留式开局进攻式开局开局阶段的主要方式l开局方式是为谋求谈判开局有利地位并实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。16开局的方式有长期的合作关系的双方，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。当己方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同
9、时也表明对谈判的信心和能力。谈判进程开局方式坦诚17开局的方式以协商肯定的语言陈述，制造“一致”的感觉。主要适用于实力接近的新客户。注意表达的用语、语气，把握好语言的分寸感；淡化表达语言的主观色彩；努力培养谈判双方的认同感谈判进程开局方式协商18开局的方式以严谨、凝重的语言陈述自己的观点和鲜明态度，使之放弃不适当的意图。主要应用于以前有业务往来但印象不佳的客户。注意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息不能是虚假信息。谈判进程开局方式保留19开局的方式以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。通过行为和语言表达己方强硬的姿态，获得对手必要的尊重，制造心理优势
10、。只在特殊情况下使用。谈判进程开局方式进攻20谋求开局主动地位的方法1234占据主动观察与聆听判断对方的态度和意向既成事实的打击不能决定，可以影响自尊与尊重不要针对个人，不要人身攻击坚韧与顽强对抗要集中在利益上而不是立场21故事：l在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信该拖拉厂的产品质量和销路。l拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：“贵国的经理您熟悉吗？”客商说：“熟悉，当然熟悉。我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。”厂代表说：“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是
11、大赚了一笔啊。”l客商回到住处后，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天就高兴地与拖拉机厂签订了订购合同。22故事：l在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人举行了罢工、据美方经理介绍：工人早在六周前就向资方提出了警告，举行罢工的当天，双方经过协商达成了一致的意见，罢工结束之后，工人们主动打扫了示威场地，清理了满地的烟头、咖啡杯，恢复了原来清洁的面貌。l第二天，工人们又自发地加班，完成了因罢工而拖欠的生产任务。美方经理对此种做法非常不解，就询问其中的一位罢工工人，这位工人是这样回答他的：“我们对资方有些意见，要想让您知道我们对此事是极其严肃的，唯一的办法就是举行罢工。但这也是
12、我们的公司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。”23报价阶段的策略各阶段的策略第二节24谈判一方向另一方提出自己的所有要求。包括价格、品质、规格、数量等条件。价格是谈判的核心，所以统称报价。报价是实质性谈判阶段的第一步实质阶段第一步报价25报价的形式信息详尽、表达清楚，责任明确。便于对方准备，限制己方调整书面报价灵活性大，便于沟通，没有约束感，容易模糊重点，增加谈判难度口头报价书面明确要点，口头协商细节，书面口头结合报价26报价的先后顺序l先报价l优点p显示信心和力量p划定价格区间p争取主动l缺点p限制自身期望值p暴露信息l后报价l优点p及时修改l缺点p处于被动惯例：惯例：1 1、发起谈判
13、的先报价、发起谈判的先报价2 2、卖方先报价、卖方先报价3 3、强势一方先报价、强势一方先报价27报价的原则l先报价p报价应该坚定、明确、完整，不要有任何松动空间。p对报价的解释应该：不问不答，有问必答，能言不书。p不报整数。l后报价p认真倾听，不能遗漏，信息精确p不急于还价。p要求对方做价格解释。p寻找破绽，要求对方降低价格。28报价的原则l卖方：报价必须是“最高的” 确定价格磋商的区间上限 影响对方对我方提供产品和服务的印象与评价 为自己留的让步余地l买方：报价必须是“最低的” 给卖方很大的心理压力 反映期望水平、自信与实力 为谈判中的价格调整与让步留出了较大的余地卖方报价买方报价卖方底价
14、买方底价成交区间29报价的内容l标的物的特征 电脑的特征、投影仪的特征、服装的特征、复印纸的特征、图书的特征l标的物的条件 使用范围、使用区域、购买条件、质保期、交付方式、付款方式l标的物的价格 1、设备费。设备价+包装费+国内运费和保险费+报关费+港口库存费和保险费+港内运费+装船费+平仓和理仓费+海运运费和保险费+滞期费 2、技术费。提成式。折旧式。补偿式。使用费。医疗设备采购。零元购机。正版软件采购。飞机采购 3、技术服务费。工程设计费。技术指导费。技术培训费。30报价的内容l标的物的价格 4、备件费。保期、保量质保期。随购附件清单。 5、价格条件。p支付条件u支付货币u支付工具：现金，
15、信用证，汇款，托收，保付代理，银行票据u支付方式：按时间付款。按义务履行付款。3132333435报价的内容l标的物的价格 4、备件费。保期、保量质保期。随购附件清单。 5、价格条件。p支付条件u支付货币u支付工具：现金，信用证，汇款，托收，保付代理，银行票据u支付方式：按时间付款。按义务履行付款。p银行手续费3637383940报价的内容l标的物的价格 4、备件费。保期、保量质保期。随购附件清单。 5、价格条件。p支付条件u支付货币u支付工具：现金，信用证，汇款，托收，保付代理，银行票据u支付方式：按时间付款。按义务履行付款。p银行手续费p税费p履约保证金p浮动价41l人工费调整范围 当结算
16、期人工市场价或合同前80%工期月份的人工信息价平均值与投标报价文件编制期对应的市场价或信息价之比上涨或者下降幅度在15%以上时。l材料费调整范围 （1）单种规格材料的合价占工程合同造价的比例在1%及以上，且该材料合同前80%工期月份的信息价平均值与投标报价文件编制期对应的信息价之比上涨或者下降幅度在10%以上时； （2）单种规格材料的合价占工程合同造价的比例在1%以下，但合同前80%工期月份的信息价平均值与投标报价文件编制期对应的信息价之比上涨或者下降幅度在20%以上时。42讨价还价阶段的策略各阶段的策略第三节43成交阶段的策略各阶段的策略第四节44合同的签订与变更的策略各阶段的策略第五节45谈判经验与教训的总结各阶段的策略第六节46
