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1、客户约见及成功逼单三步曲E-mail:E-mail:iwin_leileiiwin_ n 1PPT学习交流本次培训目的及要义说明:本次培训目的及要义说明:1、本次培训的目的旨在为更多的伙伴启发从-客户成功约访客户成功约访 有效提升约访质量有效提升约访质量 客户逼单阶段客户逼单阶段的销售思路销售思路。2、任何培训都无法替你百分百解决所有的难题,但站在巨人的肩膀上你会看的更远,因此,请一定要在用心学习的基础上去积极创新,这样你就能逐步形成自己的销售风格,最终成为公司不可或缺的核心栋梁。3、我爱南京58,并坚信大家都能够成为真正的王朝精英,预祝大家培训愉快,学有所获。2PPT学习交流一、成功约访客户
2、三步曲一、成功约访客户三步曲二、约访前相关准备工作二、约访前相关准备工作二、客户逼单阶段三步曲二、客户逼单阶段三步曲三、其他要点之细节补充三、其他要点之细节补充3PPT学习交流成功约访客户三步曲之一成功约访客户三步曲之一:1 1、首先要让客户认同见面沟通(的必要)首先要让客户认同见面沟通(的必要)2 2、确定见面方式确定见面方式3 3、确定见面具体时间确定见面具体时间4PPT学习交流成功约访客户三步曲之一成功约访客户三步曲之一:首先要让客户认同见面沟通(的必要)首先要让客户认同见面沟通(的必要)原因:原因:1、只有客户先认同见面才是成功约见的前提;2、若直接跳过此阶段而提出拜访/见面,不仅会显
3、的很冒昧,客户也很有可能会因为没有心理准备而拒绝,应让客户自己认识到需要或有必要见面,才能提高约访成功率。5PPT学习交流成功约访客户三步曲之一成功约访客户三步曲之一:首先要让客户认同见面沟通(的必要)首先要让客户认同见面沟通(的必要)话术提出时机判断:话术提出时机判断:电话沟通中,客户的兴趣点往往是稍纵即逝,当客户对产品、价格、公司等信息有兴趣或没有明确排斥,愿意/想要了解更多时,即可适时采用此话术。具体话术(举例):具体话术(举例):王总你好,你看,既然你对我们的产品/服务也比较的认同,关系到两家公司长远合作的大事,虽然在电话中也可以交流,但肯定没有我们当面沟通那么的直观和有效(所以,我们
4、有必要当面沟通下),您认为呢?6PPT学习交流成功约访客户三步曲之二成功约访客户三步曲之二:1 1、首先要让客户认同见面沟通(的必要)首先要让客户认同见面沟通(的必要)2 2、确定见面方式确定见面方式3 3、确定见面具体时间确定见面具体时间7PPT学习交流成功约访客户三步曲之二成功约访客户三步曲之二:确定见面方式确定见面方式原因及时机判断:原因及时机判断: 只要客户对第一条提议不反对或没有明确拒绝,即可趁热打铁进行第二步,通常来说,这样约访的顺序既不冒失,也显得合情合理。具体话术(举例):具体话术(举例): 王总你看,既然你也觉得咱们有必要见面沟通(或是同意我们的建议),那你看是你直接来我们公
5、司参观感受,还是我们亲自上门为您演示呢?8PPT学习交流成功约访客户三步曲之三成功约访客户三步曲之三:1 1、首先要让客户认同见面沟通(的必要)首先要让客户认同见面沟通(的必要)2 2、确定见面方式确定见面方式3 3、确定见面具体时间确定见面具体时间9PPT学习交流成功约访客户三步曲之三成功约访客户三步曲之三:确定见面具体时间确定见面具体时间原因及时机判断:原因及时机判断: 通常到了这个时候,客户已经基本是在按着你的思维去走,这时应乘胜追击,继续引导客户。 另外,客户这时通常会有以下3种选择: 1、说再考虑考虑 2、说自己没时间来公司 3、要求销售上门拜访(注意这时已变成客户主动要求上门服务)
6、10PPT学习交流成功约访客户三步曲之三成功约访客户三步曲之三:确定见面具体时间确定见面具体时间具体话术(举例):具体话术(举例): 1、王总是这样,您考虑当然也是人之常情,同时,58今天有目共睹正处于高速发展的阶段,您是否会考虑与某个平台合作,一方面是看它现在投资的性价比,另一方面是看它以后的增值潜力,您觉得是不是这样?(然后再视情况进一步阐述58今天和未来的发展优势,打消客户疑虑) 2、山不过来,水就过去,客户既然已认同见面,又表示没时间上门,此时正是我们提出上门拜访的最好时机,这个话术在这里就不再赘言了。11PPT学习交流成功约访客户三步曲之三成功约访客户三步曲之三:确定见面具体时间确定
7、见面具体时间具体话术(举例):具体话术(举例):3、王总,真的谢谢您对58的认可,尤其是对我的信任,您那么好的眼光,我相信咱们的合作一定会非常愉快的,那您看是今天下午或者明天上午哪个时间更方便?(或者给他明/后天,明天上/下午的选择题);小结:这时,基本上已实现顺利约访客户,接下来是如何提升拜访的小结:这时,基本上已实现顺利约访客户,接下来是如何提升拜访的质量。质量。12PPT学习交流一、成功约访客户三步曲一、成功约访客户三步曲二、约访前相关准备工作二、约访前相关准备工作三、客户逼单阶段三步曲三、客户逼单阶段三步曲四、其他要点之细节补充四、其他要点之细节补充13PPT学习交流二、约访前相关准备
8、工作二、约访前相关准备工作:1 1、试探客户意向程度,假定签单试探客户意向程度,假定签单2 2、拜访前需要准备齐全的相关资料拜访前需要准备齐全的相关资料3 3、对客户方面也要尽可能的多了解对客户方面也要尽可能的多了解14PPT学习交流1 1、试探客户意向程度,假定签单试探客户意向程度,假定签单说明:说明:当已经约见成功后,接下来要做的就是尽可能的提升拜访签单率,为此,有必要先弄清客户此次约见我们的实际想法,让客户提前也有个心理准备,避免面谈后才发现双方想法有很大差异的情况出现。话术举例:话术举例:1、王总啊,真诚的谢谢您对58同城和我本人的认可,相信您合作以后会更加的认同58的,对了王总,那如
9、果这次我们谈的很顺利,而您对58也非常的认同,在这样的一个前提下,您看合作的事情明天确定下来也是没问题的吧?!(或:您看合作的事情,明天是不是可以确定下来?)15PPT学习交流1 1、试探客户意向程度,假定签单试探客户意向程度,假定签单说明:说明:通常来说,这时客户会有以下通常来说,这时客户会有以下3 3种类似的回答种类似的回答(1)、看我们谈的怎么样了,好的话当然可以。(2)、你来先谈了再说吧(3)、啊,你们来就是为了签单的是吧,那你们明天不要过来了。16PPT学习交流1 1、试探客户意向程度,假定签单试探客户意向程度,假定签单应对策略:应对策略:针对客户第(针对客户第(1 1、2 2两种两
10、种)回答,可以继续按以下话术流程引导客户:回答,可以继续按以下话术流程引导客户:(1)、嗯,好的王总,那既然这样的话,我就把我们的服务协议(不要说合同)也一起带给您看一下,到时候有什么问题我们可以随时沟通,没有问题的话,我们就合作的事情定一下嘛(语气放轻松) ,也可以帮您把服务早日上线,也好让您更快感受到效果(或获得回报)。PS:若客户不反对,可以继续用接下来的话术(下一页),若客户明显有不快,则应视情况而灵活调整或终止该段流程。17PPT学习交流1 1、试探客户意向程度,假定签单试探客户意向程度,假定签单应对策略:应对策略:针对客户(1、2两种)回答,可以继续按以下话术流程引导客户:(2)、
11、那您到时候要是确定(合作)的话,您这边的付款方式是用现金支付呢,还是开支票呢?你们公司通常都是用哪种方式?或者或者那我这边是带上收据过去呢,还是带上发票过去?王总您看?18PPT学习交流1 1、试探客户意向程度,假定签单试探客户意向程度,假定签单应对策略:应对策略:针对客户第(3种)回答,可以按以下话术解释(语气平静诚恳):王总啊,您实在是误会我们的意思了(或:您多虑了),我们当然希望您能更早的去充分利用58这样平台为您做生意,这样你们也能更早的得到收益,合作与否决定权是完全在于您这边的,所以,呵呵,王总您何必有这样的顾虑(或担心)呢?19PPT学习交流1 1、试探客户意向程度,假定签单试探客
12、户意向程度,假定签单应对策略:应对策略:PS1:这样客户基本会回到第2种回答方式,此时你再相机而动,随机应变。PS2:退一万步说,如果我们这样试探一下,客户就坚持不理解或不见我们,我们并没有什么可遗憾的,因为我们已经知道该客户并无多大诚意,非我们的意向客户,但在通常情况下,只要我们语气诚恳,客户大多都能会理解的,而且这种时候下的约见,客户对签单合作已经有了一定的心理准备,自然也就提升了面谈成功率。20PPT学习交流二、约访前相关准备工作二、约访前相关准备工作:1 1、试探客户意向程度,假定签单试探客户意向程度,假定签单2 2、拜访前需要准备齐全的相关资料拜访前需要准备齐全的相关资料3 3、对客
13、户方面要尽可能的多了解对客户方面要尽可能的多了解21PPT学习交流2 2、拜访前需要准备齐全的相关资料拜访前需要准备齐全的相关资料举例:举例:文件夹(又名签单夹),包括了以下物品:文件夹(又名签单夹),包括了以下物品:公司营业执照、组织机构代码证,荣誉证书,宣传及产品资料、锦旗照片、已签案例合同(尤其是客户同行的)、媒体报道、待签合同等等;其他:其他: 着正装,工作牌、名片、口香糖、香烟、纸巾、乘车路线、黑色水笔、雨伞等等。22PPT学习交流二、约访前相关准备工作二、约访前相关准备工作:1 1、试探客户意向程度,假定签单试探客户意向程度,假定签单2 2、拜访前需要准备齐全的相关资料拜访前需要准
14、备齐全的相关资料3 3、对客户方面要尽可能的多了解对客户方面要尽可能的多了解23PPT学习交流3 3、对客户方面要尽可能的多了解对客户方面要尽可能的多了解以下情况请务必了解清楚后再拜访:以下情况请务必了解清楚后再拜访:一、客户公司层面一、客户公司层面1、客户主营产品或服务,包括他们的市场定位是什么?2、客户现阶段的主要市场开拓方式是什么,效果怎样?3、客户的竞争同行做了哪些推广?4、客户在所处行业中的份量,地位等;5、客户现阶段有无推广方面的预算或计划?24PPT学习交流3 3、对客户方面要尽可能的多了解对客户方面要尽可能的多了解以下情况请务必了解清楚后再拜访:以下情况请务必了解清楚后再拜访:
15、二、客户自身层面二、客户自身层面1、该客户是否有决定权,系决策人,还是一般负责人?2、客户对互联网、对58有否了解,认同吗?3、客户是合伙创业?草根?本地/外地人?4、从电话中大致去了解该客户的性格?爱好?并加以分析和判断。PSPS:有了以上面谈前的约见流程及访前准备,已经为成功的面谈做好了基础,接下来,就是进入面谈阶段的细节以及逼单的总攻阶段了。25PPT学习交流一、成功约访客户三步曲一、成功约访客户三步曲二、约访前相关准备工作二、约访前相关准备工作三、客户逼单阶段三步曲三、客户逼单阶段三步曲四、其他要点之细节补充四、其他要点之细节补充26PPT学习交流三、三、客户逼单阶段三步曲客户逼单阶段
16、三步曲:1 1、晓之以理晓之以理-以客户公司效益打动客户以客户公司效益打动客户2 2、诱之以利诱之以利-以客户公司利益刺激客户以客户公司利益刺激客户3 3、动之以情动之以情-以关系情感效应感动客户以关系情感效应感动客户27PPT学习交流1 1、晓之以理晓之以理-以客户公司效益打动客户以客户公司效益打动客户思路阐述:思路阐述:逼单三步曲的顺序不可颠倒,之所以把客户公司效益放在首位,是因为和客户去谈任何价格利益、个人感情,都不及客户公司的效益为重,我们应该学会去谈客户想谈的,谈客户感兴趣的,才能和客户找到共同点,客户才能认同我们,这也是成功签单的前提。话术参考:话术参考:1、王总你看,首先你觉得你
17、们这个行业的同行竞争情况怎么样?其实大家都希望能在与同行竞争时让顾客看到自己的优势,尤其在你们所处的生活服务这个领域,现在还有谁还没去借助于互联网的资源来扩大生意啊 (下页续)28PPT学习交流1 1、晓之以理晓之以理-以客户公司效益打动客户以客户公司效益打动客户话术参考:话术参考:2、站在你的角度,王总,我相信你做推广,其实就跟投资一样,既想收到效果,又担心会有风险,呵呵,王总我想你今天也不排除会有这样的心情/或顾虑吧?3、所以王总,在这个时候,您决定是否选择一个平台,首先就会看他现在的性价比,其次再看它有无增值的潜力,相信您也会同意我的观点吧?!PSPS:当你站在他的角度诚恳的帮他分析后,
18、客户应当说不会反对你的前面几点观点,接下来就可以视现场情况详细的为客户说明58的现有优势和发展速度,初步引发客户对与58合作的认同与共鸣感。29PPT学习交流三、三、客户逼单阶段三步曲客户逼单阶段三步曲:1 1、晓之以理晓之以理-以客户公司效益打动客户以客户公司效益打动客户2 2、诱之以利诱之以利-以客户公司利益刺激客户以客户公司利益刺激客户3 3、动之以情动之以情-以关系感情效应感动客户以关系感情效应感动客户30PPT学习交流2 2、诱之以利诱之以利-以客户公司利益刺激客户以客户公司利益刺激客户思路阐述:思路阐述:客户利益与客户效益的不同之处在于:客户利益与客户效益的不同之处在于:效益(效果
19、):效益(效果):主要是以打消客户对效果的担心和顾虑为目的利益(价格):利益(价格):让客户明白现在正是合作的最佳时机,他将可以用最小的投资去获得最佳的效果话术思路启发:话术思路启发:1、以现有活动套餐的优惠进行刺激;2、结合公司以往历次价格调整的历史事实,以明年公司将进一步调整价格为刺激。(下页话术举例)31PPT学习交流2 2、诱之以利诱之以利-以客户公司利益刺激客户以客户公司利益刺激客户话术思路启发:话术思路启发:例如:王总你看,由于58产品的价值越来越被客户广为认可,你看我们的网领通从刚推出时的600元,调到1000,后来调整到1800,到现在的2800,随着58现阶段的高速发展,明年
20、公司极有可能会再次调整产品价格3、其他增值服务:如为客户申请为VIP级服务级别,赠送小礼品(哪怕是一支笔,都要强调它的意义)等等。32PPT学习交流三、三、客户逼单阶段三步曲客户逼单阶段三步曲:1 1、晓之以理晓之以理-以客户公司效益打动客户以客户公司效益打动客户2 2、诱之以利诱之以利-以客户公司利益刺激客户以客户公司利益刺激客户3 3、动之以情动之以情-以关系感情效应感动客户以关系感情效应感动客户33PPT学习交流3 3、动之以情动之以情-以关系情感效应感动客户以关系情感效应感动客户思路阐述:思路阐述:很多时候,客户与我们签单,不仅仅是因为对公司/产品的认可,也不单单是因为价格的时机优惠,
21、更多时候还包括对我们本人的认同,所以,关系情感去打动客户,有时也会收到意想不到的效果。话术思路参考:话术思路参考:1、告诉客户你正在竞选主管/经理,本季度/月就差他这么一单,或就差2000块的销售额就可以达标,让客户一定要帮你,而你在升职以后,必将感恩于他,为他的以后服务也将会更加到位。2、告诉客户你们团队本月与另一部门PK决战,现在正是关键时刻,赢了你们整个全部门的人都将会感激他的。其他34PPT学习交流一、成功约访客户三步曲一、成功约访客户三步曲二、约访前相关准备工作二、约访前相关准备工作三、客户逼单阶段三步曲三、客户逼单阶段三步曲四、其他要点之细节补充四、其他要点之细节补充35PPT学习
22、交流四、四、其他要点之细节补充其他要点之细节补充:1、首次电话沟通时,应注意把握只要客户稍有兴趣即可试探性的提出约访,并应在接下来的沟通中坚持23次的约访;PS:切忌在客户已失去兴趣快挂电话时才提出约见。2、无论客户在签单前的任何阶段提出任何疑义:在此过程中,我们都应始终保持:微笑、专业、自信、强势、胆大、心细,脸皮厚的7大必胜法则。3、在以情打动客户阶段:最好应有一定的客户关系/信任基础,且所说出的逼单原因应都是正面的,切记不可将负面的原因说出来:例,您再不合作我就要被公司开除了,或下个月我就不在了之类的等等。4、本次培训中未尽之其他要点,希望大家能在此基础上多拓展思维,要坚信只要思想不滑波,方法总比困难多!36PPT学习交流Thanks Thanks 37PPT学习交流此课件下载可自行编辑修改,供参考!感谢您的支持,我们努力做得更好!38PPT学习交流