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1、如何保证超市促销的有效实施如何保证超市促销的有效实施1 促促 销销促销人的困惑？促销人的困惑？（老革命遇到新问题？）（老革命遇到新问题？）2你遇到了这些问题了吗？为什么促销活动做了，人流如潮但客为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？单价却依然偏低？为什么促销商品供不应求，其他商品为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？销售却不见提高？为什么为什么“做促销活动不行，但不做促做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行销活动却万万不行”？3促销创新促销创新促销创新不仅仅指促销活动创新促销创新不仅仅指促销活动创新4目目 录录一、促销再认知一、促销再认知二、促销系统整合二、促销系统整合（
2、消费者（消费者 / 商品商品 / 价格价格 / 活动活动 /供应商供应商/） 三、促销系统实施三、促销系统实施（宣传（宣传 / 陈列陈列 / 氛围营造氛围营造 / 库存库存 / 现场维护）现场维护） 5讨论：讨论：什么是促销？6一、促销概述1.1 促销定义：促销定义： 促销是为提高销售、宣传企业形象而促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业整体营销战略的重组织的综合活动，是企业整体营销战略的重要组成部分。要组成部分。7超市促销再认知超市促销再认知1、促销是超市采购工作的重要部分？、促销是超市采购工作的重要部分？2、促销就是价格战？、促销就是价格战？3、促销就是让顾客买便宜的商品？
3、、促销就是让顾客买便宜的商品？ 4、促销仅仅是采购（企划）的重点工作？、促销仅仅是采购（企划）的重点工作？8 品牌三部曲：知名度品牌三部曲：知名度 美誉度美誉度 忠诚度忠诚度攻心为上攻心为上把您的超市作为品牌来经营把您的超市作为品牌来经营9一、促销概述 1.2 促销目的促销目的A.数字化目标数字化目标: B. 软性目标：软性目标： 1、提高销售额、提高销售额30- 60%； 1、宣传企业形象；、宣传企业形象； 2、加快周转；、加快周转； 2、顾客服务策略；、顾客服务策略； 3、增加来客数；、增加来客数； 3、竞争策略；、竞争策略； 4、增加客单价；、增加客单价； 4、扩大商圈范围；、扩大商圈范
4、围； （销售提升方法）（销售提升方法）顾客满意度顾客满意度10解脱解脱满足满足爱和归属的需要爱和归属的需要尊重的需要尊重的需要愉快愉快新奇新奇惊喜惊喜满意程度满意程度修女也疯狂？！修女也疯狂？！帮助顾客从麻烦中解脱帮助顾客从麻烦中解脱顾客可以接受产品及服务顾客可以接受产品及服务给顾客带来积极的体验给顾客带来积极的体验给顾客带来新鲜兴奋的感觉给顾客带来新鲜兴奋的感觉产品和服务超过了顾客的期望产品和服务超过了顾客的期望11顾客满意度顾客满意度vs 顾客忠诚度顾客忠诚度顾客忠诚度的体现顾客忠诚度的体现:1、顾客重复购买次数、顾客重复购买次数2、顾客购买挑选时间、顾客购买挑选时间3、顾客对价格的敏感程
5、度、顾客对价格的敏感程度4、顾客对竞争商品的态度、顾客对竞争商品的态度5、顾客对产品质量的承受能力、顾客对产品质量的承受能力顾客实际感受值顾客实际感受值 顾客期望值顾客期望值12顾客忠诚的解决方案顾客忠诚的解决方案1、寻找正确的顾客、寻找正确的顾客谁是你的目标顾客？谁是你的目标顾客？2、降低顾客成本、降低顾客成本（货币成本、时间成本、精力成本）（货币成本、时间成本、精力成本） ；3、不断提高商品质量；、不断提高商品质量；4、提供优质服务，超越顾客的期望；、提供优质服务，超越顾客的期望；5、提升顾客感知价值、提升顾客感知价值6、优化顾客体验、优化顾客体验 给予顾客感官刺激、信息和情感等要点的集合
6、7、整合营销沟通、整合营销沟通13这是我种的农作物，请放心食用吧！这是我种的农作物，请放心食用吧！14告诉告诉顾客顾客杂粮杂粮的生的生长过长过程及程及营养营养价值价值15买化妆品买化妆品买美丽买美丽买好心情买好心情买身份买身份透视消费者透视消费者消费者的隐性心理消费者的隐性心理16消费者心理因素自我概念我是谁？我是谁？Who am I ？实际的自我实际的自我他人实际他人实际的自我的自我他人理想他人理想的自我的自我理想的自我理想的自我17消费者的需要和动机消费者消费者需要需要对商品基本对商品基本功能的需要功能的需要对享受良好对享受良好服务的需要服务的需要对商品审美对商品审美功能的需要功能的需要对
7、商品消费对商品消费便利的需要便利的需要对商品安全对商品安全性能的需要性能的需要对商品质量对商品质量性能的需要性能的需要对商品情感对商品情感功能的需要功能的需要对商品社会对商品社会象征性的需要象征性的需要18促销能做什么？促销能做什么？1、2、3、4、5、6、YES!, I CAN1、2、SORRY!, I CANT19二、促销系统整合（消费者）二、促销系统整合（消费者）20消费者的行为在不断发生改变消费者的行为在不断发生改变。确定你的目标客群确定你的目标客群大众市场与分众市场大众市场与分众市场你在做谁的生意？你在做谁的生意？21客层需求分析是促销商品选择的核心客层需求分析是促销商品选择的核心站
8、在顾客采购站在顾客采购角度确定结构角度确定结构目标商品目标商品选择选择目标客层细分目标客层细分目标客层定位目标客层定位目标商品定位目标商品定位目目 标标 商商 品品 定定 位位 应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。明确做谁的生意，不做谁的生意。22中国消费者市场的发展（一）中国消费者市场的发展（一）高收入人群越来越多：高收入人群越来越多： 消费者已愈来愈注重商品的性能价格消费者已愈来愈注重商品的性能价格比比 消费者
9、加大了非食品方面的支出消费者加大了非食品方面的支出北京：北京： 03年年 人均可支配收入人均可支配收入 13882.6元元 11.1%增幅增幅 04年年 人均可支配收入人均可支配收入 15637.8元元 12.6%增幅增幅 月均月均 1303.1元元 （最高（最高29634.6元元 最低最低 7400.9元）元）23休闲时间增加：休闲时间增加： 节假日的增多推动了休闲和文化用品节假日的增多推动了休闲和文化用品根据官方统计，根据官方统计，84%的中国人认为阅读是首要的休的中国人认为阅读是首要的休闲方式，但闲方式，但90%的人渴望去旅行。的人渴望去旅行。一些市场将很快成熟：一些市场将很快成熟：运动
10、品运动品新市场，新趋势将出现新市场，新趋势将出现烧烤烧烤野营野营中国消费者市场的发展（二）中国消费者市场的发展（二）24汽车牌照取得条件的放宽汽车牌照取得条件的放宽 促进汽车配件的发展促进汽车配件的发展 更多的汽车，更多的需求更多的汽车，更多的需求 更多的私家车将推动消费者更自主的关心汽车及配件更多的私家车将推动消费者更自主的关心汽车及配件更多的空闲时间将使消费者有兴趣自己保养汽车更多的空闲时间将使消费者有兴趣自己保养汽车中国消费者市场的发展（三）中国消费者市场的发展（三）25消费者更加关注环境：消费者更加关注环境： 保护环境保护环境 再循环产品（纸，塑料）再循环产品（纸，塑料） 绿色空间越来
11、越重要绿色空间越来越重要中国消费者市场的发展（四）中国消费者市场的发展（四）26教育，家庭的敏感话题教育，家庭的敏感话题父母希望提供给子女最好的条件（学习工具，舒适度）父母希望提供给子女最好的条件（学习工具，舒适度）书籍，教育类磁带，书籍，教育类磁带，VCD 益智玩具，书桌，台灯（保护视力）益智玩具，书桌，台灯（保护视力）儿童用品（甚至儿童果汁、儿童食品）儿童用品（甚至儿童果汁、儿童食品）中国消费者市场的发展（五）中国消费者市场的发展（五）27中国消费者市场的发展（六）中国消费者市场的发展（六）消费者越来越时尚，越来越追求个性消费者越来越时尚，越来越追求个性 （功能性饮料（功能性饮料/汇源：他
12、汇源：他/她）她）消费者越来越强调健康，绿色食品消费者越来越强调健康，绿色食品 28按人口状况分类的消费群体少儿消费者群少儿消费者群农民消费者群农民消费者群女性消费者群女性消费者群（已婚（已婚/未婚）未婚）老年消费者群老年消费者群青年消费者群青年消费者群消费者消费者29市场细分的魅力市场细分的魅力另类客群：另类客群：新新人类新新人类白领白领城郊居民城郊居民开发区居民开发区居民教师教师30份量大（米饭四两？）份量大（米饭四两？）以肉类为主（两荤一素？）以肉类为主（两荤一素？）口味重口味重同是卖盒饭，不同的目标客户群不同的促销同是卖盒饭，不同的目标客户群不同的促销份量小（米饭二两？）份量小（米饭二
13、两？）以蔬菜为主（两素一荤？）以蔬菜为主（两素一荤？）口味清淡，强调营养，色彩鲜艳口味清淡，强调营养，色彩鲜艳31针对特殊人群？稳定忠诚度会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？）提高客单价凡是满60元者？有车一族免费洗车？音响发烧友至HI音响节糖尿病患者无糖食品展少数民族开斋节化整为零化整为零组合促销组合促销32问题：问题：本超市的目标客群是谁？本超市的目标客群是谁？本次促销的目标客群是谁？本次促销的目标客群是谁？提示：提示：从收入、职业、年龄、爱好、特点、拟人化从收入、职业、年龄、爱好、特点、拟人化小结小结满足顾客需求，引导顾客消费满足顾客需求，引导顾客消费（现有消费者、潜在消费者）（
14、现有消费者、潜在消费者） 满足大众市场的基本需求（求销量）满足大众市场的基本需求（求销量） 聚焦分众市场的个性需求（得毛利）聚焦分众市场的个性需求（得毛利） 建议：建议：1.重新挖掘（引导）现有目标客群的新需求；重新挖掘（引导）现有目标客群的新需求；2.逐渐吸引新的更低年龄段更高收入的消费群体逐渐吸引新的更低年龄段更高收入的消费群体34化整为零，促销组合化整为零，促销组合例：例：某大卖场冬日促销组合 洗化部冬日丽人补水大行动 内衣部温暖你全家，保暖内衣家 庭系列展 童装部冬日小太阳七彩童装展 家电部冬日家电大促销 生鲜部火锅节 冲调部冬日温暖健康送16164040岁女士岁女士家庭消费者家庭消费
15、者儿童消费者儿童消费者男士消费者男士消费者家庭消费者家庭消费者老年消费者老年消费者35二、促销系统整合（商品）二、促销系统整合（商品）36促销商品选择注意事项促销商品选择注意事项目标品类目标品类是首选的品类提供者，并通过给目标消费群提供持续的、出众的价值，帮助零售商门店成为消费者的必选确定零售商形象确定零售商形象对目标消费群很重要对目标消费群很重要在销售增长方面，居于所有品类的领先地位在销售增长方面，居于所有品类的领先地位拥有较高比例的资源（供应商资源、陈列优势、价格拥有较高比例的资源（供应商资源、陈列优势、价格优势、促销支持、库存支持）优势、促销支持、库存支持）优先品类优先品类是优先的品类提
16、供者，并通过给目标消费群提供持续的、有竞争力的价值，帮助零售商门店发展成为消费者的选择在销售额、增长和利润之间提供平衡在销售额、增长和利润之间提供平衡是消费者每日需要的重要品类是消费者每日需要的重要品类品类角色定义品类角色定义38品类角色定义品类角色定义季节性品类是是重要的重要的品类提供者，通过给目标消费群提供品类提供者，通过给目标消费群提供频繁的频繁的、有竞有竞争力争力的价值，帮助的价值，帮助加强加强零售商门店在消费者心目中的形象零售商门店在消费者心目中的形象帮助加强零售商在目标消费群心目中的形象通过给目标消费群提供频繁的、有竞争力的价值在利润、现金流和投资回报方面扮演第二位的角色便利性品类
17、是品类的提供者，并通过给目标消费群提供是品类的提供者，并通过给目标消费群提供良好的良好的价值，帮价值，帮助助加强加强零售商门店的形象零售商门店的形象为额外的便利性购买提供机会加强该零售商一站式购物的形象为利润利润的增长提供机会可以给超市中的每一个品类举出例子吗？可以给超市中的每一个品类举出例子吗？香口胶在超市和便利店中的品类角色是怎样的？你是如何决定的？香口胶在超市和便利店中的品类角色是怎样的？你是如何决定的？39促销商品的作用促销商品的作用1、提升客流量、提升客流量2、提升客单价、提升客单价3、创造现金流、创造现金流4、提升毛利额、提升毛利额 5、创造欢乐、创造欢乐6、体现超市形象、体现超市
18、形象7、保卫市场、保卫市场40商品在市场上的品类角色该品类零售企业占市场份额整体品类市场成长目标品类目标品类优先品类优先品类问题品类问题品类机会品类机会品类重点扶持分析机会检讨原因优先考虑41商品在消费者心目中的品类角色购买比例购买频率稳定品类稳定品类必备品类必备品类补充品类补充品类差异品类差异品类如：果蔬、肉类如：粮、油、洗发水如：宠物食品、纸尿布如：杀虫剂、除厕剂42对消费者评估的项目对消费者评估的项目品类整体市场份额品类整体市场份额消费者购物频率消费者购物频率消费者购买比例消费者购买比例消费者平均每次购买量消费者平均每次购买量消费者平均每次购买金额消费者平均每次购买金额43品类的表现如何
19、？为什么？占总的品类的表现如何？为什么？占总的支出比例？成长指数？支出比例？成长指数？增长和改进的机会在哪里？增长和改进的机会在哪里？品牌？规格？包装？品牌？规格？包装？口味？功能？成份？口味？功能？成份？款式？颜色？材质？款式？颜色？材质？市场44购买周期由什么决定？（购买周期由什么决定？（1）商品性质商品性质保质周期：新鲜肉、面包、牛奶、大米、电池保质周期：新鲜肉、面包、牛奶、大米、电池使用使用/消费周期：卫生纸、调味品、锅、刀具消费周期：卫生纸、调味品、锅、刀具消费习惯消费习惯重复性消费：米、油、水重复性消费：米、油、水阶段性消费：婴儿用品、中小学作业本阶段性消费：婴儿用品、中小学作业本
20、周期性消费：大家电周期性消费：大家电季节季节/气候因素气候因素冰淇凌、蚊香冰淇凌、蚊香风扇、空调风扇、空调保暖内衣保暖内衣节日用品节日用品45购买周期由什么决定？（购买周期由什么决定？（2）时尚潮流时尚潮流/消费能力消费能力运动型饮料运动型饮料呼拉圈呼拉圈户外运动用品户外运动用品突发性因素突发性因素非典：消毒液、口罩非典：消毒液、口罩限电：蜡烛限电：蜡烛46几个重点几个重点购买周期针对的是家庭消费者的购物行为购买周期针对的是家庭消费者的购物行为根据购买周期来确定促销商品选项根据购买周期来确定促销商品选项购买周期短的商品，满足所有顾客的需要购买周期短的商品，满足所有顾客的需要购买周期长的商品，满
21、足主要顾客的需要购买周期长的商品，满足主要顾客的需要47零售商自我评估零售商自我评估品类毛利率品类毛利率 品类毛利额品类毛利额/占比占比品类销售额品类销售额 /占比占比品类中单品平均销售额品类中单品平均销售额品类平均米效品类平均米效品类交叉比率品类交叉比率48价格带选择法价格带 定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下高档精，中档全，低档做补充高档精，中档全，低档做补充49目标客群与价格带定位目标客群与价格带定位目标客群目标客群第一购物诉第一购物诉求求质量质量 价格价格高收入群体高
22、收入群体质量质量A+A中高收入群中高收入群体体性价比性价比AB中收入群体中收入群体相对性价比相对性价比A-B中低收入群中低收入群体体相对价格相对价格BC低收入群体低收入群体价格价格CD50目标客群与价格带定位（单品数比例）目标客群与价格带定位（单品数比例）目标客群目标客群超低端超低端 低端低端中低中低端端中端中端中高端中高端 高端高端超高超高端端高收入群体高收入群体中高收入群中高收入群体体中收入群体中收入群体中低收入群中低收入群体体低收入群体低收入群体51目标客群与价格带定位（单品数比例）目标客群与价格带定位（单品数比例）目标客群目标客群超低端超低端 低端低端中低中低端端中端中端中高端中高端
23、高端高端超高超高端端高收入群体高收入群体 5%15%30%40%10%中高收入群中高收入群体体5%15%30%35%10%5%中收入群体中收入群体 5%15%20%35%20%5%中低收入群中低收入群体体5%18%35%30%10%2%低收入群体低收入群体 20%35%25%15%5%52目标客群与价格带定位（销售比例）目标客群与价格带定位（销售比例）目标客群目标客群超低端超低端 低端低端中低中低端端中端中端中高端中高端 高端高端超高超高端端高收入群体高收入群体中高收入群中高收入群体体中收入群体中收入群体中低收入群中低收入群体体低收入群体低收入群体53目标客群与价格带定位（销售比例）目标客群与
24、价格带定位（销售比例）目标客群目标客群超低端超低端 低端低端中低中低端端中端中端中高端中高端 高端高端超高超高端端高收入群体高收入群体 3%9%23%50%15%中高收入群中高收入群体体3%8%20%45%15%9%中收入群体中收入群体 5%5-10% 25%50%15-20%5%中低收入群中低收入群体体5-10%20%50%20-30%5-10%3%低收入群体低收入群体 20-30%35-45%20-25%10-15%5%543.3 商品选择（三）价格带选择法一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。中间价位50%以上。至少有一个高价位单品小
25、分类中佼佼者， 例：飞利浦照明在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品定制商品（包销商品）结构数 价格带 价格区 单品比较 开始选择同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。市场占有率市场占有率最好价位最好价位30%中间价位中间价位50%名牌或低价名牌或低价位位20%500 600 700 800 900 1200 55CarrefourREGION : Central CITY : CDGWDSEASON : SummerYour Need / Your Comment :Average G. MARGIN Without Promotion :26166I
26、tem Number 28%Metro14.912.97.99.916.9TRUST-MartLadies slipper60030-600393.219.922.924.939.91.95.96.93.26.99.912.916.939.91.95.97.99.912.916.919.96.956A. 惊爆商品：形象商品形象商品高购买频率商品高购买频率商品磁性力：鸡蛋，米，纸品，油，磁性力：鸡蛋，米，纸品，油， 饮料，饮料， 常用家电，常用家电， 超低价格超低价格严格控制品项数（严格控制品项数（3-53-5个）个）可以考虑数量限制可以考虑数量限制促销品选项原则促销品选项原则57B. B. 销
27、量商品：销量商品：创造销售业绩，创造销售业绩， 强调流量强调流量加快库存周转加快库存周转可持续性低价可持续性低价各部门有代表性商品（酱油，各部门有代表性商品（酱油， 酒，酒， 饮用饮用水，水， 内衣，内衣， 家电）家电）保障供应量保障供应量提供充裕的堆头陈列提供充裕的堆头陈列销售业绩大于平常销售业绩大于平常2-52-5倍倍促销品选项原则促销品选项原则58C. C. 当期重点推介商品当期重点推介商品入季商品入季商品 （生鲜，（生鲜， 电风扇，电风扇， T T恤，饮料、凉席）恤，饮料、凉席）供应商广告促销商品供应商广告促销商品重点新品重点新品自有品牌自有品牌促销品选项原则促销品选项原则59自有品牌
28、介绍：自有品牌介绍：赢取额外的利润空间赢取额外的利润空间民生必需品民生必需品重复性消费商品重复性消费商品/ /流量商品流量商品较低的品牌忠诚度较低的品牌忠诚度/ /生产工艺生产工艺自有品牌的质量监控自有品牌的质量监控典型的自有品牌开发品类：典型的自有品牌开发品类： 米米/ /面面/ /纸品纸品/ /洗洁精洗洁精/ /内衣裤内衣裤/ /办公用文具办公用文具促销品选项原则促销品选项原则60连锁超市促销商品统一原则连锁超市促销商品统一原则统一品项统一品项统一价格统一价格统一促销支持统一促销支持统一商品配送统一商品配送统一费用投入统一费用投入避免让供应商忽视非主力门店全国性商品与地方特色全国性商品与地
29、方特色61促销品选择的窍门（促销品选择的窍门（1 1）：）：提前入季，提前入季， 满足消费满足消费/ /启发消费启发消费( (提示消费）提示消费）- - 如：如： 春节对联，春节对联， 挂饰，挂饰， 服饰、杀虫剂服饰、杀虫剂/ /夏季夏季- - 获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费商道（林尚沃）商道（林尚沃）（燕京丝绸、大试纸张、春节海鱼）（燕京丝绸、大试纸张、春节海鱼）62促销品选择的窍门（2）注重主力商圈消费群体的商品选择- 如：社区店：新学年/新学期用品 厂矿店：福利型商品63促销品选择的窍门（3）加大促销商品的包装规格 (1公升-1.5公升）PR
30、ICE POINT： 商品平均单价64促销品选择的窍门（促销品选择的窍门（4 4） ：选择一次性商品做促销选择一次性商品做促销- - 例：例： 新品牌饮料新品牌饮料/ /饼干饼干/ /皮鞋皮鞋- - 争取额外销售业绩争取额外销售业绩- - 避免冲击固定品项的日后销售避免冲击固定品项的日后销售- - 主要用于推出主要用于推出C C类品牌类品牌 - - 品牌性服装的反季销售（品牌性服装的反季销售（OUTLET)OUTLET) - - 出口商品的内销展示出口商品的内销展示65促销品选择的窍门（促销品选择的窍门（5 5）善于选用磁石商品：善于选用磁石商品：A A：低值易耗，：低值易耗， 需求量大，周转
31、快，需求量大，周转快， 购买购买 频频率高，率高， 以低付出惠及更多顾客，以低付出惠及更多顾客， 创造低价形创造低价形象。象。 例：手纸，干电池例：手纸，干电池B B：购买频率不高，：购买频率不高， 周转慢，周转慢， 在促销刺激下在促销刺激下产生购物冲动，创造额外销售。产生购物冲动，创造额外销售。 例例: : 夜光灯夜光灯, ,手电筒手电筒法宝灯泡节法宝灯泡节66促销品选择的窍门（促销品选择的窍门（6 6）善用高端品牌低端功能做促销善用高端品牌低端功能做促销 - -多用于大小家电：索尼、贵翔多用于大小家电：索尼、贵翔/ /樱花樱花抽油烟机抽油烟机 - -借重品牌效应借重品牌效应 - -强化低价
32、形象强化低价形象 67一一 忌：忌： 简单降价简单降价让供应商让利前十后四原则的运用前十后四原则的运用供应商支付商品以外的促销活动：供应商支付商品以外的促销活动： DMDM印刷，印刷， 堆头陈列，堆头陈列， 广告灯箱，广告灯箱， 户外宣传费用户外宣传费用68二二 忌：忌：过多以低端价位商品做促销 冲击该品类高端价位商品的销售，冲击该品类高端价位商品的销售， 从而从而影响整体销售业绩影响整体销售业绩. .例子：例子： 极廉价的厕所纸，极廉价的厕所纸， 卫生巾卫生巾, ,低价低价位的洗发液位的洗发液: :- - 生活必需品：相对固化的整体需求生活必需品：相对固化的整体需求降低降低10%10%的单价
33、的单价= =寻求寻求10%10%的额外销售的额外销售69三三 忌：忌：同一商品连续二次上DM， 不同的售价难以换回的负面影响难以换回的负面影响两次的间隔期：息二上一原则两次的间隔期：息二上一原则换一种规格换一种规格70四四 忌：忌：不要让滞销品占据DM的主要排面促销的主要目的：吸引客流，促销的主要目的：吸引客流， 增加销售，增加销售， 提升形象提升形象清仓专刊清仓专刊71四、 促销商品的选择总结（1）（一）符合主题，拉动部门1按照促销主题和品种要求，选择商品。2每次全店促销应包括各部门品项，对与主题活动密切相关的部门可适当增加品种。每个部门均应有每个部门均应有超低价位的商品超低价位的商品以点带
34、面以点带面72四、 促销商品的选择总结（2）（二）促销商品的选择应符合超市的特点：1高周转的商品（高购买金额、高购买频率）；2. 促销商品应与主题及顾客日常消费品为主；3以领导性品牌为形象，跟随性品牌为主力，补充性品牌做补充（2：4：4）；4 选择供应商促销力度较大的产品。5、多选择低价优质商品，尽量避免选择单价过高或过低的产品，以加强促销效果。（量贩包装？组合包装？）6、用季节性商品、流行性商品、自有品牌商品来拉动毛利73四. 促销商品的选择总结（3）（三）注重促销商品的联动性：1、 应保证促销商品价格在促销期间的市场竞争力。2、注意促销商品与高毛利商品的搭配： 例：促销商品毛巾与浴镜、浴帘
35、、浴帽的搭配3、能带动部门销售的商品4、该商品应有足够的数量5、不选择负毛利商品。6、营运建议，营采讨论，采购决定有点有面，核动力商品有点有面，核动力商品以点带面，带动全局以点带面，带动全局74促销商品组合促销商品组合类别类别内内 容容 比例（探讨）比例（探讨）品牌品牌领导品牌：跟随品牌：补充品牌领导品牌：跟随品牌：补充品牌全国性品牌、地方性品牌、自有品牌全国性品牌、地方性品牌、自有品牌价格价格惊爆价（降幅惊爆价（降幅30-50%、超低价（降幅、超低价（降幅20-30%、特价、特价10-20%）规格规格小规格、家庭装、团购规格小规格、家庭装、团购规格差异性差异性竞争对手共有品项、竞争对手共有品项、60%竞争对手拥有品竞争对手拥有品项、竞争对手没有之品项项、竞争对手没有之品项毛利毛利零毛利、低毛利（零毛利、低毛利（5%以下）、以下）、中毛利（中毛利（5-12%）、高毛利（）、高毛利（12%以上）以上）单价单价低单价、中单价、高单价低单价、中单价、高单价（品类平均单品价格）（品类平均单品价格）75练习：促销商品的选择练习：促销商品的选择请选择以下商品类别的应季促销商品（每组58个sku 品名、品牌、规格、价格）1、烟酒饮料2、粮油副食3、果蔬4、家纺（非季节性服饰）5、洗化76分析：分析：DM海报商品选择透析海报商品选择透析77谢 谢！超市人与您共同进步！http:/
