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1、天津高乐高初级销售代表培训资料北京商务行销部2005年7月目录v公司知识v产品知识v竟品知识v陈列生动化v高乐高陈列规范v拜访流程v工作职责v零售业态简介v销售技能训练关于高乐高公司天津高乐高食品有限公司是西班牙努德莱斯巴集团公司与天津利民食品厂共同投资成立1990年9月24日开业至今已经走过了15年的历史是一家以生产高营养食品为主的中外合资企业,目前主要产品有高乐高冲饮系列卷卷心蛋糕系列棒棒酱系列沾沾棒系列等几大产品.努德莱斯巴集团公司创立于1941年西班牙食品工业巨头生产以高乐高为主的可可类营养食品,并涉及婴儿食品农副产品糕点糖果乳制品肉类食品及面包高乐高在中国市场的地位固体冲饮：高乐高固
2、体饮品在中国市场处于领导地位，在同类产品中市场占有率最高，是广大母亲和孩子非常喜欢和信赖的高营养食品。卷卷心：2002年上市，目前已经在中国市场形成了较高的知名度，是儿童非常喜欢的一种高营养高质量的派类食品原味产品介绍高乐高是和牛奶一起冲饮的全天然的营养食品，由脱脂可可粉 蔗糖、谷物（小麦粉、麦精和可拉果精粉）等天然成分加工而成。并添加了钙、锌、铁、复合维生素B和卵磷脂等多种营养成分，帮助孩子全面发育。此外由于它的主要成分是经过脱脂的可可粉，脂肪含量很低，在一个均衡的饮食结构中，不会导致发胖和上火。高乐高巧克力饮品选用西非的高质量纯天然可可豆制作而成的可可粉作为原料，特殊的传统加工工艺保证了可
3、可纯正的本味和颜色，使其拥有独特的香味、色泽和诱人的味道。高乐高营养巧克力口味成分表高乐高水果口味草莓桃子橙子香草香蕉水果口味高乐高有五种水果口味：草莓、香蕉、香草、香橙和桃子。它们都含有钙、锌、铁和维生素等多种矿物质和营养元素，和牛奶一起冲调，提供双重营养和丰富的能量。各种水果口味给牛奶添加了孩子喜爱的多种美味，让喝牛奶变得更有趣，深受孩子和家长的好评。 卷卷心产品知识v高乐高“卷卷心”由优质的天然小麦粉、鸡蛋和牛奶等原材料精心烘制而成，新鲜松软，口感润滑，还包裹着一层香浓的巧克力外壳，提供儿童成长所需要的营养和能量。与高乐高饮品一起是孩子们早餐的最佳组合；而且它独立的小包装易于携带，是孩子
4、们可以随时随地享用的“奇趣能量源”！卷卷心卷卷心营养资料高乐高卷卷心由高品质天然成份如小麦粉， 鸡蛋， 牛奶，人造黄油， 可可粉， 脱脂乳粉， 乳化剂（大豆卵磷脂）等精心加工而成。 卷卷心制作过程巧克力酱棒棒酱配料及营养表榛子巧克力酱榛子巧克力酱v主要配料: 白砂糖，部分氢化植物油，低脂可可粉，脱脂乳粉，榛子酱等榛子牛奶巧克力酱榛子牛奶巧克力酱v主要配料:白砂糖，部分氢化植物油，脱脂乳粉，乳固体，低脂可可粉，榛子酱等高乐高沾沾棒榛子巧克力酱+面包饼干棒v主要配料: 榛子巧克力酱：白砂糖，植物油脂，低脂可可粉，脱脂乳粉，榛子酱 面包饼干棒：小麦粉，酵母，麦牙精，植物油，盐, 膨松剂榛子牛奶巧克力
5、酱面包饼干棒v主配料:榛子牛奶巧克力酱：白砂糖，植物油脂，脱脂乳粉，乳固体，低脂可可粉，榛子酱面包饼干棒：小麦粉，酵母，麦牙精，植物油，盐,膨松剂努德莱斯巴集团公司创立于1941年西班牙食品工业巨头生产以高乐高为主的可可类营养食品,并涉及婴儿食品农副产品糕点糖果乳制品肉类食品及面包高乐高在中国市场的地位固体冲饮：高乐高固体饮品在中国市场处于领导地位，在同类产品中市场占有率最高，是广大母亲和孩子非常喜欢和信赖的高营养食品。卷卷心：2002年上市，目前已经在中国市场形成了较高的知名度，是儿童非常喜欢的一种高营养高质量的派类食品主要竞争品牌陈列生动化何谓生动化所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈
6、列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能“自我销售”陈列的目的让顾客购买陈列的任务易看易选易拿让顾客都看得到生动化的位置界定v有效陈列高度以155公分家庭主妇身高为标准，手可触摸到180公分的高度v黄金位置（GoldenLine）这个黄金位置是以顾客的视线为中心来决定。容易看得到的范围：为视线下20度的地方为中心，向上10度及向下20度之间容易拿得到的范围：75公分120公分用手拿得到的高度极限：150公分170公分（上方）30公分60公分（下方）生动化的方式正确的产品：产品摆放正确，即陈列原则在正确的地点：固体：冲调区卷卷心：派类货架区在正
7、确的时机：根据季节不同，陈列的重点不一样以正确的数量：排面的个数、每个SKU货架的陈列量以正确的价格：价格符合公司的价格体系，生动化的位置商场端架端架旁的货架特殊货架柱子旁货架上目视水平处高人潮往来处注意观察消费者行走流动方向，再决定产品位置生动化理货的七大要点充分利用既有的陈列空间：使他发挥最大的效用和魅力，切记让他中空或者出现货源不足的状况，以免竞争者乘虚而入。（举例说明）陈列所有的规格：让消费者认识商品有哪些不同的规格，以便视自己的需求选购，否则消费者可能会因找不到自己的需要选购，否则消费者可能会因为找不到适用规格，进而购买竞争者的品牌；系列商品集中垂直陈列目的是增加系列商品的陈列效果，
8、使系列商品能够一目了然的呈现在消费者面前，让他们看到并能够了解公司的所有商品，进而引起消费者注意，刺激消费者做冲动性购买争取人潮较多的陈列位置：在卖场里，我们一定要掌握消费者的购买路线，并将产品摆在消费者最经常走动的地方，被越多的消费者看到我们的产品，产品被购买的几率就会越大。把产品放在视平线水平举手可及的位置：要吸引消费者来个购买我们的产品，我们必须依照“主要消费者”身高，摆在他们视线水平，触手可及，以方便消费者购买；经常保持产品的价值：除了保持商品本身的清洁，还必须及时更换产品中损坏的、有瑕疵的和过期的商品，如有滞销品应及时解决，以免损坏品牌形象；POP确实使用：如果公司在某一阶段有POP
9、的支持，请一定使用；(货架卡跳跳卡围裙特价标签)高乐高陈列规范陈列原则同品牌同规格垂直块状陈列;陈列归类正确；并贴近销售最好的品牌陈列；（卷卷心）先进先出，整洁无尘；颜色区隔包装正面朝外，中文品牌名称朝前；销售最好的产品放在最佳的陈列位置和最大的陈列空间；卖场陈列分析固体陈列规范v集中包装规格v口味纵向陈列v优先大包装和促销装v优先好卖的口味v所有规格呈现在最佳陈列区v货架宽度为1.3M.卷卷心陈列规范棒棒酱陈列规范尽量与果酱等陈列在一起,突出巧克力口味陈列沾沾棒陈列规范陈列位置在休闲区，与沾酱饼干类一起陈列（有灌篮飞鼠的市场要与之相邻陈列），每个口味陈列面不少于2个包装大展示盒，鼓励与卷卷心
10、一起陈列以扩大品牌形象和扩大消费群。临期品黄金陈列原则为加快临期产品处理速度,应将层别距离保质期还有6个月（固体），3个月（卷卷心）的临期品临时陈列于货架黄金位,以加快临期品的回转速度,快速处理完毕.拜访流程拜访前准备工作：明确拜访目的；确定拜访行程：拜访前一天计划第二天拜访的路线，包括行车路线、拜访数量；（如果有路线图，应严格按照路线图的规定拜访）检查拜访时所需物品是否齐全；（日报表、POP、赠品、抹布等）目的：减少拜访的盲目性，提高拜访效率拜访过程中：检查本品陈列：1、陈列是规范；2、陈列面；3、缺断货或破损；4、货架产品丰满；5、检查价格标签：6、检查POS活动执行状况；7、查看生产批号
11、；8、先进先出；9、清洁无尘；10、POP的使用；竟品动态收集：是否有特价？是否有特殊陈列？是否有买赠活动？是否做免品活动？是否有新品上市？库存掌控，建议定货：检查库存量；查看是否缺断货，规格是否齐全；如果出现某规格断货或者缺货，请建议门店定货；拜访门店负责人-组长（定货人）、采购、店长：要让你的客户知道你来过，并让他们感觉你来是帮助他们完成业绩和货架管理的。拜访过程中，一定要谦虚和气，建立良好的客情关系；行政工作认真填写公司的日报表及其他相关表格；访问成果的记录铺货的记录市场情报的整理确保履行了你的工作职责目的：明确工作程序，做到每次拜访都很有效目的：明确工作程序，做到每次拜访都很有效理货人
12、员工作职责熟悉本公司的所有产品，规格熟悉本公司的所有产品，规格 零售价格零售价格 产地产地 条形编码条形编码 保质期保质期 消费群体等。消费群体等。熟悉客户基本情况，了解客户的工作流程，如：定货日熟悉客户基本情况，了解客户的工作流程，如：定货日 退换货手续，促销活动退换货手续，促销活动等等熟知客户具体联系人（店长熟知客户具体联系人（店长 组长组长 定货人）的个性定货人）的个性 喜好等，融洽与其的关系。喜好等，融洽与其的关系。定期拜访客户，维护客情关系，了解销售动态，了解库存。介绍商品和促销活动，定期拜访客户，维护客情关系，了解销售动态，了解库存。介绍商品和促销活动，接订单。做到接订单。做到KA
13、KA级客户拜访级客户拜访3 3次次/ /周周 A A级客户级客户2 2次次/ /周周 B B级客户级客户1 1次次/ /周。周。掌握各种产品的促销活动内容，期限，及时收集，反馈市场信息。掌握各种产品的促销活动内容，期限，及时收集，反馈市场信息。新品进场出样，配合总部落实促销活动。新品进场出样，配合总部落实促销活动。完善终端服务，以最大努力保证陈列与排面优良，切忌完善终端服务，以最大努力保证陈列与排面优良，切忌“顶天立地顶天立地“。及时补货，掌握好先进先出，每及时补货，掌握好先进先出，每 拜访门店要整理排面，保证产品清洁，正面超拜访门店要整理排面，保证产品清洁，正面超外外盘店库存，注意生产日期，
14、若发现到期品应及时换货。盘店库存，注意生产日期，若发现到期品应及时换货。若遇到无法解决的问题，须及时向主管汇报并附上自己的意见与建议。若遇到无法解决的问题，须及时向主管汇报并附上自己的意见与建议。必须认真做好当天的理货工作报表，事先安排好第二天的工作计划。必须认真做好当天的理货工作报表，事先安排好第二天的工作计划。汇报工作时以数据汇报工作时以数据 表格表格 条款式为基础，切忌用形容词和长篇大论。条款式为基础，切忌用形容词和长篇大论。虚心好学，积极主动。勇于承担责任，积极处理问题。虚心好学，积极主动。勇于承担责任，积极处理问题。做好区域管理：客户管理，时间管理，路线管理，业绩管理。做好区域管理：
15、客户管理，时间管理，路线管理，业绩管理。有计划的行动，不浪费时间，高效率完成工作。有计划的行动，不浪费时间，高效率完成工作。对所辖区域内的促销员进行管理，若发现促销员有违反公司制度的行为，则对所辖区域内的促销员进行管理，若发现促销员有违反公司制度的行为，则 上报经理与市场部沟通。上报经理与市场部沟通。【基本零售业态介绍基本零售业态介绍 】 零售业态分类规范v百货商店DepartmentStorev超级市场Supermarketv大型综合超市（大卖场）Hypermarketv仓储式及会员制商店Cash&Carryv便利店ConvenientStorev专业店SpecialtyStorev购物中心
16、ShoppingCenter/Mall根据国家内贸局制定的零售业态分类规范百货商店DepartmentStorev产品：大型百货公司通常提供20类别及30,000个规格以上的产品；v面积：营业面积在5,000平方米以上；v顾客：其主要顾客群为中高阶层消费者；v特点：(1)整体呈现发展颓势，原本经营商品包罗万象，现在部分品类被其它业态蚕食，中小型百货公司超市化;(2)大型百货公司（数量稳定在1000家左右）向高档、服饰专业化商场发展；(3)百货公司整体平均毛利率不足12，西方百货公司则达到30；(4)现有赢利模式成熟、经营状况良好的百货公司多为外资背景。百货商店DepartmentStore新的
17、零售业态取代传统百货业态的主导地位19992000年各零售业态零售网点数年各零售业态零售网点数数据来源：AC-Nielsen 注：不包括农村，包括部分纯食品网点超级市场Supermarketv顾客：其主要顾客群为半径10-15分钟行走路程以内的家庭消费者，尤其以家庭主妇为主；v产品：超级市场通常提供10类别及5,000个规格以上的产品；v面积：营业面积在100-2,500平方米不等；v特点：超级市场发展迅速，地域色彩比较浓郁，其竞争优势在于：(1)地点便利;(2)大量分支连锁，产生规模效益，通过集中采购，减少采购成本。超级市场消费者购买金额平均每次购买金额在26-100元之间213424152
18、8161322545666606262646219108229202115721321RMB 25 以下以下RMB 26-100RMB 101-200RMB 200 +主要家庭用品购买者比例深圳哈尔滨南京成都上海广州北京7个主要的城市大型综合超市（大卖场）Hypermarketv顾客：其主要顾客群为半径25分钟路程以内的家庭消费者；v产品：大卖场至少提供20类别及20,000个规格以上的产品；v面积：营业面积在2,500平方米以上；v特点：一站式购物。为吸引家庭购物，大卖场通常提供部分增值服务或售后服务。大型综合超市消费者购买金额58188162436496047334035373829173
19、344435143211220121115514主要家庭用品购买者比例深圳南京哈尔滨成都上海广州北京主要城市平均RMB 25 以下以下RMB 26-100RMB 101-200RMB 200 +平均购买金额在人民币26-200元之间大型综合超市Hypermarket大型综合超市将成为大中型城市的主流零售业态。v为消费者提供了一站式购物的机会v同时产生大量的相关业务收入日杂日杂FMCG一次性得到全方位的服务一次性得到全方位的服务一次性购足全家的日常消费品一次性购足全家的日常消费品一次性购足全家的日杂用品一次性购足全家的日杂用品仓储式及会员制商店Cash&Carryv顾客：其主要客户对象为（1)再
20、销售者：小型零售商、批发商；(2)集团购买客户:如公司、工厂或服务机构等；(3)专业服务者：酒店、餐饮等。(4)消费者：有能力大批量购买的消费者；v产品：仓储制、会员制商店通常仅提供市场流通最快的有限商品选择，并以批量销售，经营品规格通常在4,000至10,000之间；其口号为“我们替购买者先行挑选产品”v面积：营业面积在5,000平方米以上；v特点：储销一体、批价销售（高成交量，低加价率）、有限服务（低营运成本），多采取会员制。仓储式及会员制商店Cash&Carryv价格及规格：C&C要求商品包装规格较大，相应地对于单点购买金额（Pricepoint）的要求也较高（基本10元为起点），希望以
21、此保证并提升客单价（Basketsize、EverageTicket）；v隐患：迫于销售额的压力，C&C对于批发业务有具体指标的考核，但C&C的批发业务仅为简单的冲货，没有忠诚度很高的固定批发客户，对于生产商的价格体系有一定的破坏；v出路：外资进入批发市场的政策要求、中国国情以及生产企业的犹豫，都限制了其发展。便利店ConvenientStorev顾客：顾客群为商店半径5分钟以内行走路程购买者；v产品：便利店通常为消费者提供6个类别以上的产品；v价格及包装：包装和规格要求尽量小，单价有亲和力；v面积：营业面积在80-100平方米左右；v特点：营业时间长，即时性消费、便利、社区服务中心；发展潜力
22、大；因面积和商圈而细分；对消费者的研究深入细致；v消费金额：每次消费在20元以内的消费者约占68.2%，消费40元以上的仅有8%，消费100元以上的极少。7-11店简介以其在日本的经营情况为例v美国诞生，亚洲大发展，现伊藤洋华堂控股；v现代零售学，不仅是经济学领域，更多的意义在于心理学的层面，关照消费者是经营的关键；v7-11陈列可以做到分季节、分门店、分时段调整；v7-11补货可以达到一日三配，分为常温、恒温、冷冻、冷藏四种类型配送；v2002年，21亿人次光顾，949人/店/天，销量为平均24万日元/店/天，每天销量为每月店租；v单店sku数目在2800种左右，每年产品淘汰率达到70%以上；v保持货品持续供应是保证销量的关键。购物中心ShoppingMall/Centerv顾客：商圈覆盖半径很大，适合人群也比较广泛；v面积：营业面积至少在10000平方米以上；v特点：超级复合型商业航母，多业态、多功能，各业态独立经营，设有核心店，餐饮、娱乐、购物、休闲综合服务；设施比较豪华，宽敞明亮，实行卖场租赁制；在中国的发展承载了城市形象和城市发展的超经济作用，政府为其发展的最大收益者；欧美标准为30-40万人有一个购物中心。
