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1、第6章、消费者购买行为以学生手机购买行为为例子小组成员:聂舒婷杨婕杨丽媛兰鸿雁甘秀勇黄雅婷凌彩妙分析目的2、了解学生手机的消费者购买行为模式1、了解学生手机的消费者购买心理;学生手机的消费者购买心理第一,求实购买动机。据调查显示,学生消费者在购买手机时,最注重的还是质量与实用功能。形成这一购买动机的原因,除了受他们最基本的消费需求:工作需要与家人联系的影响外,很大程度上还在于受他们依赖性消费的程度较大及自身缺乏经验,购买能力弱等因素的影响第二,求新购买动机。学生消费者在购买手机时,大部分被调查者认为在质量保证的前提下,首先考虑手机的外观设计,如形状、大小、厚薄、材料、颜色等。其次考虑手机的内部
2、功能,如是否支持智能输入、是否支持多格式视频播放、是否多任务运行、后台运行等。且多数被调查者均明确表示,选购时会优先考虑质量可靠、设计轻巧、款式新颖、色彩时尚、功能够炫的手机。第三,求便购买动机。根据前面对学生手机族的分析,得知大多数学生消费者购买手机的真正目的在于方便与家人、朋友、用人单位联系。对于购买手机与家人联系这一目的,据调查显示,多数学生手机族的父母均持肯定态度,而这种态度对学生手机族购买动机的产生具有直接的推动作用。 第四,求廉购买动机。大多数学生手机族所能承受的手机价格在1000-1500元之间。也就是说,他们需要的是中低档的手机。这种经济现状直接制约了仍处于依赖性消费阶段的学生
3、手机族的消费能力,从而导致了他们在选择手机时通常会把眼光放在中低价格的机型上。另外,为了达到经济实用的目的,他们通常还会选择免月租或月租较低的卡来使用。一般情况下,学生手机族的这四种消费动机不是独立存在的,而是相互交织,共同推动他们的消费行为进一步的发生。实际上,对于消费者来说,消费动机的产生才意味着消费手段、消费目标等一系列消费心理和消费行为的发生,这对于学生手机族来说也不例外。因此,学生手机族四种相互交织的消费动机在得到发展以后,紧接着结合在动机上行动希望得到的结果,就会发展出一系列满足消费动机的目标,从而最终做出购买决定。学生手机的消费者购买行为1、购买动机2、相关群体3、家庭状况4、购
4、买决策购买动机:现在的大学生对于手机的购买 还是相当理性的。很多大学生不会过于冲动、攀比 或者是要赶时尚,而选择购买手机,他们更多地是 考虑手机的功能和性能,是否能够满足他们的要求。 相关群体:有的同学看见自己的同学买了一个新的手机,在虚荣新的指使下购买手机。 家庭状况:消费者在购买手机是自己的决定占据 了主要,其次受亲人、同学朋友的影响。可能看见亲人有比较好看的手机,自己也跟着买。卖场因素分析:调查统计分析消费者通常对于卖场因素最看重服务态度,其次是卖场的柜台设置、卖场装潢、背景乐和付款方式。因此从此点来看,卖场应该着重打造优质的服务以提高竞争力。喜欢的促销方式:调查结果表明,消费者进行手机消费时最会接受的促销方式是现场打折,其次是送话费、礼品、赠送配件、延长售后,最后是抽奖活动。所以卖场的促销方式应着力向现场打折倾斜,多种方式并存。